蓝彻斯特战略
蓝彻斯特战略
基本原理
何谓蓝彻斯特战略
第一法则、第二法则
三攻重点
战术力的应用
弱者的战略
差别化
局地战
个个击破
接近战
一点集中主义
捣乱作战
强者的战略
追随战
广域战
效率战
距离战
总合战
诱导作战
?
“夫未战而算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也;多算胜少算
不胜，而况于无胜乎”
“故上兵伐诸，其次伐兵，其下攻城”
----《孙子兵法1>.计篇》
----《孙子兵法.谋攻篇》
何谓蓝彻斯特战略
为英国航空
工程
路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理
学工程师. F.W. 蓝彻斯特所创立 从陆海空战斗敌我之间损害量的关系中发现的战略 日本学者田冈信夫将其发展为销售战略
第一法则 : 冷兵器时代，弱者的基本理论 个个击破战略，一对一的战略
《孙子兵法》:
兵力相当则勇战，兵力居劣势则撤退
克拉勒斯:兵力强盛是决定胜战的最重要因素
Mo-M=E(No-N)
? Mo:M军初期的兵力数
? M:M军的残余数
? E:Exchange Rato (武器效率，士气)
? No:N军初期的兵力数
? N:N军的残余数
? 战斗力=E*兵力数
第二法则 : 现代战争 强者的基本
理论
1、集团和集团作战:“效率战斗法则”，“集中效率法则”
2、“二乘法则”: 一般的蓝彻斯特法则就是指第二法则
Mo2,M2=N(No2, N2 )
战斗力,,,兵力数,
标准
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式
?市场占有率的目标值
?上限目标值----73.9%(独占性寡占型)
?安定目标值----41.7%
?下限目标值----26.1%
?射程距离理论
?当特定二家公司以一对一
型或局地战相互竞争时,一方
要绝对获胜,其战力须达到
?8约3倍以上
?重点攻击主义:3倍的力量
? 决定”什么”是重点:强者 重点放在商品部分,弱者则以地域为
重点
? 集中”多大”的力量:指业务员人数,拜访的次数,DM广告宣传数量
方面
战术力的应用
?战略
?肉眼看不见的无形策略,在
标准式中力量为2比率
?战术
? 达成战略所采取的一切
行动,蓝彻斯特战略的最
大特牲在于战术,即将推
销员的行动及广告宣传
科学化
?推销员的攻击力----域地战适用
于第一法则
?推销员的攻击力=推销员的品质*攻击量
?攻击力=实际业绩
?品质=专业知识、人格魅力、推销技巧
?攻击量=平均访问停留时间*平均一天访
客户数
?攻击量提高
?延长工作时间
?彻底做好时间管理
实践篇----弱者的战略
差别化----在蓝彻斯特法则
中即指提高五
?
?产品差异化
?商品差异化
?服务差别化
?访问差异化
?系统差别化
实践篇----强者的战略
? 追随战----以防守为重心,对应差
别化战略
? 持与弱者相同兵器,以应付弱
者的差别化战略
? 强化情报力
? 追随战的种类
?
?产品差别化的应对
?商品差别化的应对
?服务差别化的应对
?访问活动差别化的应对
?行销通路差别化的应对 ?广域战:应对弱者局地战(阵地战)
?不限定战场且尽可能扩大商圈战区
?平原平坦地形作战
?开放地域和特定地域的作战
?占有率提高
?死角减少
?情报力量充实
?攻击被动型顾客
?制造多功能商品
?效率战
?扩大产品线
?充实商品的陈列,加强商品的陈列
?让代理店之间互相竞争
?让属于本公司的营业据点、商店
互相竞争
?诱导作战:诱导敌人配合我方
最佳行动状态作战
?厂商的诱导战
?以开发新产品为重点
?预告的宣传手法提早生效
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