戴尔贵阳高校营销方案

戴尔贵阳高校营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 葡萄籽团队 组长：袁维军（10号） 组员：王其艺（22号） 母姣姣（20号） 顾仕娇（04号） 2017年8月--2017年11月 目录 前言    3 一、企业分析    3 企业背景    3 二、营销产品    4 灵越R系列    4 三、市场分析    5 （一）全国消费市场宏观环境分析    5 （二）计算机产品全国市场竞争状况分析    5 （三）竞争对手分析    6 （四）目标市场（贵阳花溪大学城各高校）前景    6 （五）贵阳消费者购买行为分析    7 四、价格定位    10 五、营销目的    12 六、营销方案    12 （一）渠道策略    12 （二）推广策略    12 七、费用预算    14 八、效果预估    14 （一）完成扩大市场份额的目的    14 （二）在大学生心中树立良好的品牌形象    14 （三）形成长期的合作关系    15 九、结语    15 十、附录    16 前言 随着经济条件和教育水平的发展，教育信息化已经成为一个不可逆转的潮流，广大求新、攀高的青年学生更是成为一个巨大的潜在消费群体。在这个电脑技术、网络技术已经普及到社会各个领域的社会里，作为二十一世纪的大学生，对信息技术相关知识的渴求是不言而喻的。因此，电脑也就成了高校里大学生最喜爱的设备。随着大学生的规模不断扩大，可以预见买电脑的大学生会越来越多，所以校园这一巨大的市场一定会有广阔的发展空间。 一、企业分析 企业背景 戴尔（Dell），是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。 公司理念：激发人类潜能 —— 这是技术的终极意义，只要使用合适的工具，掌握一定的技能，一切皆有可能。 委托方：贵阳地区戴尔总代理 二、营销产品 灵越R系列 代表机型如Inspiron 灵越 13R（Ins13RD-348）、Inspiron 灵越 14R（Ins14RD-348）等产品，个性是非常“够量”的，整机的便携性也比较突出；Core i处理器+HD 5650独显所表现出来的性能在我们“潮人娱乐汇”玩家评测中已经有过多次验证，性能出色。 三、市场分析 （一）全国消费市场宏观环境分析 1.全球及中国笔记本电脑销量持续下滑 中国工信部最新的行业统计数据显示，2015年1-9月，全行业共生产微型计算机21891.3万台，同比下降12.8%，其中笔记本电脑13249.6万台，同比下降12.2%。计算机行业对电子信息行业增长的贡献率首次出现负数，为-0.4%。 2.用户使用笔记本电脑的时间缩短且集中 随着智能手机、平板电脑的风靡，笔记本电脑所承载娱乐、休闲功能被智能手机、平板电脑所分流。用户使用笔记本电脑的时间大大缩短，且较以往更加集中于办公属性。 3.笔记本生命周期延长 如今，在笔记本新品硬件提升不明显、软件通过升级就能通用的条件下，用户购买新一代笔记本电脑的意愿并不强烈，这相当于变相延长了笔记本产品的生命周期。 （二）计算机产品全国市场竞争状况分析 IDC分析师汤姆·麦内利表示，随着PC销售的萎缩，整个市场正在向四大PC商集中，也就是联想、惠普、戴尔、苹果。因此，在当前5到10名的厂商中很可能有两家退出。目前5到10名的厂商分别为宏碁、华硕、东芝、三星、同方和富士通。 1.联想电脑 联想是全球第三大个人电脑厂商仅次于苹果与宏碁，名列《财富》世界500强，为全球前五大电脑厂商中增长最快 。自1997年起。联想一直蝉联中国国内市场销量第一。现占中国个人电脑市场超过三成份额。 2.惠普电脑 已在国内设立了九大区域总部、37个支持服务中心、超过200个金牌服务网点、现有员工3000多人。中国惠普有限公司致力于以具有竞争力的价格，为中国用户提供科技领先的产品与服务，培养一流人才、提供最佳客户体验，并最终与中国共同成长。 （三）竞争对手分析 统计数据显示，2015年度中国笔记本市场上，联想以29.84%的关注比例独占鳌头，华硕位居亚军，关注比例接近两成。惠普、戴尔、苹果关注比例呈三足鼎立之势，排在第三至第五位。其他上榜品牌关注比例均在6%以下。 联想的优势：  （1）大品牌，在香港上市，中国电子百强企业第一名 ，PC第一品牌  （2）品牌认知度、品牌使用率、品牌美誉度等品牌价值高  （3）产品品质感高，产品研发能力强，企业实力雄厚  （4）推广力度大  （5）服务意识强，反应速度快  劣势： （1）新品价格偏高 （2）包装单调 （3）相对同等价格的戴尔而言，其提供的笔记本电脑内部设备（如：显卡、CPU、声频）更新较慢。 （四）目标市场（贵阳花溪大学城各高校）前景  高考改革和大学的扩招政策，是越来越多的人得以进入大学深造，笔记本以被默认为大学生的标配。时代的发展，科技的进步，促使电子产业的更新换代加快。大学生笔记本市场的蛋糕会越做越大，前景广阔，利润可观。  当前，戴尔应抓住自身的直销特性带来的价格优势，在保证质量的前提下，创造可感知的价格差异，吸引广大学生消费群体，从而占领这一市场，一家独大。 （五）贵阳消费者购买行为分析 1) 巨大的市场蛋糕  一所专科院校的人数大概在七千到一万人，本科院校人数大概在三万到四万人，其中有绝大部分的学生都需要笔记本来满足课业和娱乐，生活需求。根据二手资料数据显示，学生本市场的需求量逐年扩大。  2) 　消费者电脑品牌分析 分析数据可知，在样本人群中，戴尔电脑使用率最高，可以推测，戴尔品牌在大学生群体中已经占有较高优势。可通过赞助校园活动提高知名度。 3) 购买行为分析 通过调查，半数以上的顾客选择商场购买个人电脑，其次是通过朋友介绍，而网购渠道并不被普遍使用。由此可知，除专卖店之外还可在各高校设置校园代理。 4) 可接受价位分析 调查显示，大学生群体普遍接受3000-5000价位的笔记本，由此可知，戴尔灵越系列将借此提高校园市场份额。 5) 　顾客诉求分析 数据显示，消费者对电脑的实用性和性价比最为看重，即将电脑视为实用性商品，因此不太注重外观方面，普遍强调价格。而戴尔的直销模式是低价的保证，因此更易获得顾客青睐。 6) 大学生购机欲望分析 9月正值开学季，这时许多新生从有购机欲望转变到有真正购机需要，实际的购机行为即将产生。 四、价格定位 这次活动的目标消费者是贵阳市花溪大学城各高校的大学生群体，根据我们的调查报告数据和大学生这一特殊身份显示，他们往往倾向于中低档次的笔记本电脑。 另外从相关调查报告（详见附录）中我们可以得出具体的产品定价，即： 戴尔灵越R系列：3000-5000元 五、营销目的 在原有的基础上扩大本产品在贵阳花溪大学城各高校的市场份额 六、营销方案 （一）渠道策略     1. 渠道营销策略 A. 戴尔代理店      B. 戴尔校园大使（校园代理）----课戴表：“课戴表”，即戴尔课戴表 。戴尔课戴表（戴尔校园大使）是由戴尔CSMB Marketing主导的一个针对于在校大学生的实践性项目。戴尔课戴表在校为高校学子提供一套优质便捷的“咨询-购机-售后”服务。     2. 促销策略   A. 赠品促销  买灵越R系列笔记本电脑送音响、键盘、电脑桌、购物券等。  B. 降价促销  促销策略主要还是主打降价促销活动，因为只有性价比最高的降价活 才能更加的吸引消费者的兴趣。 （二）推广策略 活动时间安排 活动为3个月 1.与校方进行相关活动事宜的洽谈（2017年8月至2017年9月）  2.一期活动：“戴尔--精彩与你一路同行”  3.“戴尔赞助”计划（2017年10月--2018年11月） 具体活动方案 活动一主题：“戴尔--精彩与你一路同行” “戴尔—有你有我”  活动主题： 大学伴你同行 活动时间：贵阳花溪大学城各高校新生入学期（2017年9月—2017年10月 ） 活动地点：贵阳花溪大学城 活动内容：现场机型展示与销售 9月正值开学季，这时许多新生从有购机欲望转变到有真正购机需要，实际的购机行为即将产生。  活动二主题：“戴尔赞助”计划  活动主题：校园运动会 活动时间：贵阳花溪大学城各高校秋季校运会期间（2017年10月--2018年11月） 活动地点：贵阳花溪大学城 活动内容：通过对各高校大型活动的赞助，提高戴尔灵越系列笔记本电脑高校大学生心目中的知名度。 七、费用预算 贵阳花溪大学城本专科院校共有9所 具体预算如下表：  项目 数量 单价 总价 帐篷 210 12 2600 海报/传单 140/14000 10/0.5 8400 横幅 140 50 7000 小礼品 2800 2 5600 代金券 420/14 150/500 13300 扇子 28000 0.1 2800 店铺租金 / 45000 赞助费 / 45000 音响设备 / 5000 学生兼职费用 300 60 18000 其他杂费 / 10000 总计 / 162700         八、效果预估 （一）完成扩大市场份额的目的 在原有市场的基础上扩大了市场份额 （二）在大学生心中树立良好的品牌形象 新生感受到戴尔在他们的大学新生活中无处不在，有了在学生心中留下的戴尔品牌形象，就会使更多的人对戴尔电脑产生浓厚的兴趣，以谋取品牌与消费者长期的、良好的关系。 （三）形成长期的合作关系 基本占领贵阳花溪大学城地区至少4所以上高校的大学生笔记本电脑市场，形成与各高校良好的合作关系，以便后期开展相关活动。 九、结语 以上戴尔电脑贵阳花溪大学城地区高校营销策划推广方案，还需要根据各学校具体的时间安排和与该校的商讨结果等实际情况不断调整该计划中一些不合实际的部分，另外实际的实施效果应在实施过程中进行实时控制，纠正偏差，以达到计划所设定的预期效果。本案紧紧抓住大学生消费群体在不同阶段的不同需求，做出相关的策划安排，分期、分几段进行，力求在大学生群体最需要的时刻，提供其最想要的服务。此外，本案也紧紧抓住了大学生消费群体上的一些特点，如与网络相联系密切、新生报到时的孤独心理。通过一些感性诉求策略辅以销售，相信会取得预期的销售额。最后，本案的目的是为了追求长远的品牌效应，应着眼与学校长期合作关系，以谋求长期占据贵阳花溪大学城地区各高校笔记本市场的领头位置。 十、附录 戴尔inspiron系列大学生市场调查 Q1:1.您现在有自己的电脑吗? 答案选项 回复情况 有 61 没有（直接跳至第4题） 19     受访人数80 Q2:2.您使用笔记本有多长时间？ 答案选项 回复情况 三个月内 10 三个月至一年 32 一年至三年 22 三年以上 5     受访人数69 Q3:3.您更喜欢以下哪个品牌的电脑? 答案选项 回复情况 戴尔 22 联想 16 惠普 3 苹果 13 其他 15     受访人数69 Q4:4.您对戴尔电脑了解的多吗? 答案选项 回复情况 非常了解 4 一般 37 不太了解 39     受访人数80 Q5:5.您都是从哪些方面了解戴尔的？ 答案选项 回复情况 网络 41 报刊杂志 9 电视 12 身边朋友介绍 43 其他 17     受访人数80 Q6:6.您知道戴尔的哪些系列？ 答案选项 回复情况 Inspiron（灵越） 31 Alienware（外星人） 34 Vostro（成就） 23 XPS 18 Latitude 5 Precision 移动工作站 11     受访人数80 Q7:7.您知道戴尔灵越系列的R系列和Z系列吗？ 答案选项 回复情况 知道 9 不知道 54 听说过 17     受访人数80 Q8:8.您对戴尔电脑的整体印象是？ 答案选项 回复情况 性能配置好 28 性价比高 30 品牌好 19 外观漂亮 20 其他 26     受访人数80 Q9:9.购买电脑时您会考虑它的哪些因素？ 答案选项 回复情况 品牌影响力 32 实用性 60 性价比 55 价格 43 大小 25 颜色 26 其他 12     受访人数80 Q10:10.您会通过什么渠道购买电脑？ 答案选项 回复情况 商场购买 59 经朋友介绍购买 32 经代理商的介绍购买 10 网上购买 19 其他 6     受访人数80 Q11:11.您买电脑用来做什么？ 答案选项 回复情况 学习 69 游戏 27 上网 45 其他 17     受访人数80 Q12:12.您对电脑的计划消费额是？ 答案选项 回复情况 3000-4000 34 4000-5000 39 5000-6000 7 6000以上 4     受访人数80 Q13:13.您如果购买过DELL的产品,出过以下哪些差错？ 答案选项 回复情况 质量出了毛病 23 缺少部件 5 工作人员态度差 6 使用年限短 16 其他 48     受访人数80 Q14:14.您对戴尔灵越系列笔记本有哪些建议？ 答案 价格再便宜一点就好了 性价比在好点就差不多了 挺好的，挺喜欢的 款式好一点 价格应该便宜点 没有 具体没用过，不太了解 外观升级一下 没用过，所以不提意见 谢谢！ 我对它不太了解，但是只要做到物美价廉就可以了 没有，因为我不用 总体还算满意 外观尽量美一点 无 自己有一台，没怎么用老是出问题，一买来就没有声音很奇怪，不会再买 还好，没什么建议 不熟悉 没什么意见 没有   受访人数19