丰田汽车营销战略

丰田汽车营销战略 “车到山前必有路，有路必有丰田车”。这则做到家门口的广告，对中国人来说再熟悉不过了。 然而，丰田车面前原本是没有路的，路是靠丰田人一步步走出来的。在1997年的全球500家 最大公司排名中，丰田公司居11位，销售额达951亿美元。丰田的成功可用8个字来概括： 管理有道，营销有方。尤其是在开拓国际市场中，丰田表现出来的战略上的坚定性和策略上的 灵活性，颇值得致力于国际广场竞争的中国企业借鉴。 市场开拓战略：人无我有 在60年代以前，MIJ(日本制造)往往是“质次价低”的代名词。此间首次进军美国市场的丰田 车，同样难逃厄运。丰田人不得不卧薪尝胆，重新制定市场策略，投入大量人力和资金，有组 织地搜集市场信息，在市场分析的基础上，去捕捉市场营销机会，选准目标市场。其具体策略 有：一是钻对手的空子。要进入几乎是通用、福特独霸的美国汽车市场，对初出茅庐的丰田公 司来说，无异于以卵击石。但通过调查，丰田发现美国的汽车市场并非铁板一块，随着经济的 发展和国民生活水平的提高，美国人的消费观念、消费方式正在发生变化，那种把汽车视为地 位象征的传统观念在逐渐削弱，汽车作为一种交通工具更重视其实用性、舒适性、经济性、便 利性；符合大众利益要求，较低的购置费用、耗油少、耐用和维修方便；随着交通拥挤日趋恶 化，要求提供停靠方便，转弯灵活的小车型。美国一些大公司却无视这些信号，继续大批量生 产大型豪华车，完全被忽视的顾客需求给丰田轿车的侵入提供了可乘之机。二是找对手的缺点。 丰田定位于美国小型车市场，但该市场也并非没有对手的赛场，德国大众公司的小型车就很畅 销。丰田雇用美国的调查公司对大众汽车的用户进行了详尽的调查，充分掌握了对手的优劣， 除了车型满足消费者需求之外，其高效、优质的服务网打消了美国人对外国车维修困难的疑虑； 暖气设备不好、后座间小、内部装饰差是众多用户对大众车的抱怨。对手的空子就是自己的机 会，对手的缺点就是自己的目标。在市场调研的基础上，丰田公司精确地勾画出一个按人口统 计和心理因素划分的目标市场，设计出满足美国顾客需求的美式日制小轿车。花冠车(CORNA)， 以其外型小巧、经济实惠、舒适平稳、维修方便的优势终于敲开了美国市场的大门，步入成功 之路。 市场渗透战略：人有我优 市场调查和市场细分只是解决了“生产什么和为谁生产”的问题，要真正让顾客踊跃购车还 得下一番功夫。当时，丰田遇到的问题有三：如何建立自己的销售网络，如何消除美国人心目 中“日本货就是质次价低”的旧印象，如何与德国的小型车抗衡。面对挑战，丰田用“人有我优” 作为回应。首先是质量优。丰田轿车造型优美，内部装饰精致典雅，舒适的座椅，柔色的玻璃， 发动机的功率和性能比德国大众提高了一倍，甚至连汽车扶手的长度和腿部活动的空间都是按 美国人的身材设计的。由于适合美国消费者的口味，花冠车一进入美国市场，很快就建立起较 高的质量信誉。此外，在生产中广泛开展的合理化运动和“QC”小组活动，也保证了丰田车的信 誉。其次是价格优。为了吸引客户，丰田在进入市场的早期采用了低价策略，“光冠”定价在2， 000美元以下，“花冠”为1，800美元以下，比同类车型的美国车和德国车都低得多，连结经销 商的赚头也比别人多。这种进攻型的低价策略，加上质量高、性能好、批量大和维修费用低， 产生一种滚雪球效应，为丰田车树立起物美价廉的良好形象，使美国厂商既无还手之力，又无 招架之功，大片的市场份额逐渐被丰田所蚕食。最后是服务优。丰田占领国际市场实施的销售 策略之一就是力求实行经营、售后服务和零配件供应一体化，以优质的服务来打消客户对使用 丰田车的疑虑，从而在售后服务上给丰田车的客户吃了“定心丸”。 市场对抗战略：人优我新 常言道：创业容易守业难。这句话对参与国际竞争的企业来说同样适用，打开市场难，巩 固市场更难。丰田汽车进入美国市场后受到了多方挑战：德国大众与丰田同属小型车，售后服 务也不比丰田差；实力雄厚的通用、福特在政府的支持下也开始了小型车的开发；两国间的贸 易摩擦，或多或少使美国公众的自尊心受到挫伤。在这种情况下，丰田为巩固市场，采取了“人 优我新”的战略，以新技术战胜对手。1970年，美国政府颁布了限制汽车排放废气的《马斯基 法》，而丰田在此之前就把竭力开发省油和净化技术列为自己的发展战略，从1964年便开始 了此项技术的研究。为了研制废气再循环装置和催化剂转换器，7年间投入了一千亿日元的资金和一万人的力量，仅废气处理系统就开发出丰田催化方式、丰田稀薄燃烧方式、丰田触媒方 式三种，并很快在“追击者”高级轿车中安装了这种装置，从而在这一领域取得领先地位。同时， 还与日本其他汽车厂商共同研制开发出了节约燃料25％—30％的省油车，以后又相继开发出防止事故发生和发生事故后保证驾驶人员安全的装置。这对受石油危机冲击后渴望开上既经济又 安全的轿车的美国人来说，无异于久旱逢甘雨。5年间，在其他厂商的汽车销售直线下滑的情况下，丰田车的销售量却增加了两倍，以新式样赢得顾客。最近丰田公司又研制成功一种使用 新型能源的汽车———镍氢电池电动汽车，最高时速可达120公里，电池使用寿命约7年。这 种汽车的最大优点就是解决了各种汽油和柴油车不可避免的废气污染问题，是克服发展汽车产 业和保护人类赖以生存的环境二者矛盾的一种可供选择的车型。虽然这种汽车价格较高，技术 上尚待完善，目前不可能推广，但是丰田公司态度十分积极，投入很大力量抓紧攻关。他们的 目的就是面向21世纪，为开发极有前途的未来市场建立强大的技术储备，占领制高点。这种立 足长远的战略眼光是非常令人称道的。 几点启示 丰田公司开拓国际市场的战略与策略，无疑给我们上了一堂生动的营销课。这堂课教给我 们什么呢牽首先，任何一个欲参与国际市场竞争的企业，都面临着一个共同问题：即如何成功地打入预定的目标市场。判定合理的市场进入策略，是市场开拓成功的重要保证。丰田汽车以无足轻重的无名小卒跃居为强大的垄断性厂商，成功地进入并占领美国市场，其重要原因之一，就是成功地识别市场机会并制定行之有效的进入策略。其次，要开拓市场，必须先熟悉市场，解决好“生产什么和为谁生产”的问题。所谓“知己知彼，百战不殆”。市场定位不准或不了解目标市场范围内消费需求和竞争对手情况的盲目出口，只能是自酿苦果。试想，丰田进军美国市场之初，如果不是在市场调查基础上将自己与对手比高低，必定会落个头破血流的下场。再次，要占领市场，必须先赢得顾客。围着市场转，实际上就是围着顾客转。让顾客放心的质量才是最好的质量，被顾客接受的产品才是好产品。丰田的成功就在于把产品的花色、质量、成本都以顾客的需要为尺度，汽车生产技术的革新也是为了生产出让顾客无可挑剔的产品，而不是为革新而革新。从丰田的经验可以看出，我国有些企业置顾客的需要于不顾，企图靠“部优”、“国优”赢得市场的作法是不可取的。最后，战略与策略应配套实施。丰田之所以能在较短的时间内迅速打开国际市场，是成功地运用了战略管理这件利器，并自始至终坚持了战略上的坚定性和策略上的灵活性，从生产到销售有成套的战略和策略。其中，独特的“精益生产方式”为营销战略的实施提供了价廉物美的产品，灵活的营销策略又为丰田在产品与用户之间架起了桥梁。同时，在正确处理眼前利益和长远利益上，丰田以长期占领市场为目标，而不以一时的盈利为目的的做法也是值得称道的。通过价格战占领市场，对发起者来说，损失是暂时的；重要的是，他们以低价格获得了相当大的市场份额，使其庞大的生产能力得以发挥，并由于成批大量的生产使成本降低成为可能。丰田的成功，充分地证明了这一点。