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酒店营销活动策划方案 (共5篇).doc

酒店营销活动策划方案 (共5篇).doc

上传者: 放纵去笑是我仅剩旳骄傲 2017-09-18 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《酒店营销活动策划方案 (共5篇)doc》,可适用于计划/解决方案领域,主题内容包含酒店营销活动策划方案(共篇)酒店营销活动策划方案(共篇)酒店营销活动策划方案第一章、策划目的通过此营销策划使酒店以独特的岛屿规划建设的五星级休闲商务符等。

酒店营销活动策划方案(共篇)酒店营销活动策划方案(共篇)酒店营销活动策划方案第一章、策划目的通过此营销策划使酒店以独特的岛屿规划建设的五星级休闲商务酒店在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置可以让宾客暂离城市的喧嚣有其特有的幽静和私密性同时通过当地旅游局、政府的支持与协助在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。酒店开业初期形象触目(曝光)率不高交通不方便等问题可以通过精心包装、倾力打造而成为优势特点补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点最终目的是以开业前后的活动为载体将宾馆全方位地宣传出去达到受众人群人人皆知的程度广泛吸引消费者的关注为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。第二章、策划内容确定宾馆经营规模与功能突出产品特色:一、尊荣之岛独特的岛中岛酒店又有知名的“***”品牌其实硬件施的条件已经基本具备。****假日酒店高级豪华会所又可以成为舟山地区高星级酒店中独一无二的顶级私人会所她将以优质服务、完善氛围、高品质的销售而吸引周边地区的尖瑞客户是酒店服务的进一步延伸同时推广会员制实施五星级贵宾服务实现价值提升。二、商务之岛形成商务会议、商务旅游、商务度假为一体化的服务酒店是***地区第一家国际品牌五星级标准酒店不但有五星级的设施设备更有***多年的管理经验“以人为本”的服务理念高效、创新、务实的管理团队不但能使酒店在优良的服务品质上打动舟山消费者的心更能以品牌效应吸引宁波、杭州、台州、上海、江苏等地的客人因为这些大中城市的客人对品牌认知度相对更高一些。虽然酒店的会场还不能与“***”相抗衡客房数量尚不算多但是酒店的全海景客以及即将配备优良的会议设施必将对外地的高端会务市场有着很大的吸引力使会议市场进一步细分在会务服务和经营上分到一杯羹。三、休闲之岛我们可以利用酒店独特的地理位置这个特点作为卖点努力做到让舟山本地高档消费群体的消费理念发生根本的转变要让他们知道能上***岛消费才是真正的放松休闲和高贵尊荣而且相对的私秘性更能发挥海岛的优势“去**岛”这句话要成为本地区上层社会的流行词、口头禅。四、花园之岛通过对岛上园林绿化、山水景色、景区景观的设计、建设和维护形成花园式的美丽景色同时在景观的亭台楼阁、假山叠石、造型跌水、鱼塘花池、户外音响等等的加以细节化处理使***季季有花香、月月花不败、四季郁郁葱葱、鸟语花香成为宾客散步休闲的绝佳公园使***融入**南部诸岛A景区中独特的旅游海岛配合舟山市政府旅游的文化开发和建设。第三章、市场形势分析一、市区老三星、四星酒店优点:在舟山本地知名度较高、地理位置好交通方便客房品种全餐饮、会务设施全。缺点:除在本地区享有一定的知名度外在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高加上其设施设备虽经翻新但与新开的周围酒店相比还是有差距的在服务品质方面除了个别酒店还可以外其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。二、市区新开的三星、四星酒店优点:这些新开酒店的设施设备比较新地理位置好交通方便客房品种全餐饮、会务设施一般。缺点:新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应在本地也没什么知名度在酒店管理与服务品质方面都比较欠缺。三、旅游景区的三星、四星酒店优点:本地区旅游资源较中富吸引了大部分舟山以外地区以旅游为目的的旅游客人及商务客人特别是佛教文化对华东地区各层次人群的吸引力非常强。缺点:因政府政策的限定其在景区不可以随便开会特别是***景区是限制客人在景区的酒店开会的其主要就是以旅游、拜佛的客人为主所以其的客源结构比较局限、单一季节性淡旺季非常的明显。第四章、市场客源结构细分根据酒店独特的地理位置及本地区(舟山市)市场及周边(宁波、绍兴、杭州、台州、上海、江苏)市场的客源结构分析结合本酒店是本地区最高档的品牌国际五星级酒店加上充分发挥酒店优势:高档的客房设施、特色的餐饮优良的会议设施丰富的娱乐休闲设施可以把我们酒店定位为华东地区最高档的精品五星级会务度假型酒店顶级休闲度假会所。客源结构可分为:)华东地区中小型高端会务团)全国高档旅游度假团)来舟山的高档商务散客)本地区上层社会的尖端消费群体)本地区企业高层会议)本地区政府机关的高层次会议及高规格的接待安排第五章、促销方式一、开业前促销方式、网络促销)酒店订房网:携程网、e龙网、舟山订房网以上三个订房网都是抽取佣金方式前期投放不需要费用。sohotel(酒店直销网):此网站是中国第一家互动式网上酒店直销平台是一个提供酒店与顾客之间直接交易的酒店直销平台打破了传统的酒店预订模式是酒店与顾客之间最为直接的消费预定平台此订房网不抽取佣金但要收取年费根据酒店规模及提供服务种类分为元年。)旅游中介网:同程网此网站是中国最大的旅游中介网平台上主要是全国各地旅游中介商酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店(收费约元年)、展会促销):上海春季城乡互动大型旅游咨询展示会展位费:餐旅费:由市旅游局统一安排具体费用等通知我酒店人参加)日:中国(苏州)国内旅游交易会展位费:由市旅游局安排免费餐旅费:由市旅游局统一安排具体费用等通知我酒店人参加、媒体(广告)促销)确定形象广告语和定位广告语:()广告语的设定要给宾客提供酒店的市场定位信息广告语不但要简洁明了朗朗上口还要给人一种精神上的愉悦和享受从而使客人对宾馆产生了亲和力缩短了客人与宾馆的距离也将会增强客人对酒店的忠诚度。)杂志刊登《》杂志此杂志是由***市消费者委员会创办主要是放在***市各级政府、部门、服务行业以及车站、机场、码头等公用窗口全部给客人免费赠阅。刊登费用:刊登内页一版面元经洽谈协商后我酒店方只需首付元其它元作为酒店开业后杂志社在我酒店的消费款额酒店方不需再另付现金。另外杂志社需向酒店赠送本杂志以便放在我酒店的客房及各个营业点供酒店客人免费阅览。《》杂志此杂志是由市广电局主办是以纯广告加游记软文结合的形式《》目前在***已有杂子里发行量最高投放渠道最广发行方向为各机关、企事业单位及各休闲娱乐场所。刊登费用:暂得到报价为每年。)户外广告(部分有报价)白峰码头或鸭蛋山码头竖立广告牌子一块面积各在平方米之间。总价格约在之间。**码头针对进出**的商务旅游人员**码头针对****两县及以后上海来往的客人)在城区位子选择一“三面翻”广告位面积为平方米左右价格约在万(此广告形式在***尚未出现其相比传统广告看板品位更高)。汽渡船上的影视媒体。***码头往酒店一路方向的指路牌(***、环城南路客远中心附近、沿港东路、环城东路与***路交叉口、***路到酒店码头附近、酒店码头等地一路设立六块指路牌以引导客人进入酒店)。酒店码头的设计和广告包装。酒店交通工具的广告设计(汽车、游艇的广告招贴可根据VI的要求制作)。)本地新闻体在开业前和后各一个月里通过当地有影响力的广告宣传媒体做不同形式的广告宣传:和电视台品牌栏目合作或独家点播电视连续剧参与广告宣传形式和价格须与媒体面议(电视作为高端媒体与酒店定位相吻合栏目必须选择收视率高美誉度好的品牌栏目)。在当地知名报刊《》上刊登系列宣传广告和宾馆情况有奖征答栏目。****文艺电台:播放时间在早上::时和下午::时之间价格在元每月(***文艺台主要为有车族上下班时间所收听)在***的“交通之声”上播出酒店秒的广告。原因是交通之声在全省的传播率和知名度以及有车一族特别喜欢的媒体广播。开业前一周用别出心裁的方式在当地日报连续刊登递进式关联性悬念广告开业典礼日公告开业制造新闻热点(项目特点、筹建中典型的好人好事、社会公益活动、开业对城市的意义等等)主动提供新闻线索争取做合法的免费广告宣传。、人员促销)开业前一个半月设计、印制广告宣传单册(份)组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。)开业前由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签定优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡。)制作酒店的信封以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标客户开业后也需使用。)制作有宾馆标志的小纪念品由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户在以后的营销活动中也可使用二、开业典礼(具体方案另行制定)在本岛举行隆重而热烈的开业典礼活动为酒店经营造势扩大酒店在当地的知名度和美誉度是市场营销活动的绝好机会这样就使开业典礼仪式不单纯是一个开业的标志更是宣传和营销的载体。我们将利用政府高度重视、支持本项目的开发注重**旅游业开发特别是**南部诸岛项目的开发为依托。***雷迪森假日酒店作为舟山南部诸岛真正意义的开发项目对舟山的经济繁荣和旅游建设具有划时代的意义、宣传价值和模范作用可名正言顺地邀请地方政府首脑和当地媒体参加开业庆典因为这不是一般的企业行为而涉及到政府的政策决策导向问题具有较高的政治意义。庆典仪式完毕请到会人员参观宾馆经营设施品尝宴会菜肴体验宴会服务进一步加强到会人员对宾馆产品的亲身感受达到培育潜在客户和义务营销员的目的。三、开业典礼活动时间安排表、开业前一个月设计出典礼仪式程序与名单列出各部门典礼用品清单并采购(可以让广告公司和VI设计公司共同操作)。、典礼前一周送发典礼请柬、开业前三天开始环境和绿化布置张灯结彩、开业典礼程序与时间安排)月日上午:在酒店码头大门外悬挂巨幅红色布幔、金色字:“凤凰岛雷迪森假日酒店开业庆典”音响设备安装调试到位地面铺设大红地毯。):大堂设参加典礼登记处备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、资料袋、答谢来宾纪念品等。):内、外部各类记者到位宾馆办公室向媒体记者赠送新闻统稿):总经理率部门经理在大堂门内侧两旁迎候嘉宾到来):参加典礼人员入场(重要人物、市领导、行业主管局领导、董事长、外宾前排)):主持人(总经理)宣布开业典礼开始宣布参加典礼的主要领导和嘉宾宣布仪式程序奏国歌(需再拟定)):酒店董事长致词(办公室提前一周拟好讲稿送审)):行业主管部门领导祝词):市领导祝词):市领导为店牌揭幕奏进行曲鸣放爆竹如有条件可放信鸽):典礼仪式结束营销部代表邀请来宾参观酒店主要经营设施):举行开业典礼宴会(夏宫多功能厅)总经理主持董事长致祝酒词总经理宣布开宴总经理率部门经理向每桌来宾敬酒表谢意):宴会结束总经理率经理们在大堂和码头欢送来宾):典礼活动结束清理场地迎接开业的真正开始四、开业后促销方案开拓市场没有捷径可走“吃苦”是最根本的前提所以“扫楼”是营销人员必做的功课之一。因为准确的市场定位、合理的市场细分、合适的房价政策、良好的合作信誉都将逐步具备。同时信息输出(宣传促销)也是销售的关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品大量投放媒体广告只需在酒店开业前后做适当的广告宣传即可,那么人员促销是最主要的手段其次是与部分媒体合作策划一些非常具有影响力、对本地区消费群体具有特殊意义的活动方案以提高酒店在本地区的知名度与美誉度。(一)高端会务客源促销高端会务市场是本酒店最终的市场定位也是能提高本酒店综合营收的其本市场所以我们销售团队以后的主要市场定位就是高端会务市场、促销对象和市场细分:)***市、区二级政府各职能部门)***市中、大型企业及金融、能源、通信行业等)在***投资的各大外商企业)本地商务中介公司)***各大商会、行业协会。)利用***特色的佛教文化、海洋文化和海鲜美食对周边地区及外省市的重点目标客户促销例如宁波、绍兴、台州、杭州、上海、江苏等地区特别是宁波、绍兴、上海地区我们一定会投入更多的精力开发上海促销对象主要为各大会务中介旅游公司及国有企业、政府部门、外资企业及相关协会上海有多家旅行社其中有很多都在做会务团这块市场是我们现在需要重点开发的对象。)销售年龄以成年人岁左右有经济实力的、经常出差的、需要举办会议的、需要邀请高档客户的、对海岛文化感兴趣的、对佛教文化执着的、与总公司有业务往来的、需要休闲度假的等等这些都将是我们今后的客源市场同时这些需求受众中还需要用价格杠杆进行筛选的最终成为我们的客户。、建全代理制组织市内外会务客源。定期策划一些企业经济类、学术研讨、培训会议和事业单位的会议。计划完备的会议服务设施、提供优质的会议全程服务。(二)散客客源散客市场客源的开发是我们酒店客房追求高利润比较稳定的客源市场在开拓散客市场时因本酒店地理位置的原因所以重点是***市场其次是外地来***的商务、度假、休闲散客。由于我们不是陆地或中心城市商务酒店客人上岛消费的目的性非常明确所以必须设计出符合这些客人消费的产品才能赢得他们的心最终成为我们的忠实宾客。营销部应用的用心维护好老客户因为他们可以为酒店创造的业绩而用的精力进一步开发的新市场因为他们在目前状况下只能为酒店带来的营业业绩。、加强与***本地企事业单位的联系稳定大客户大力开发新客户本地市场客户要逐一登门拜访签订优惠协议书(通过一段时间的营业可根据客户的消费能力优惠协议可分为A、B类两种)。、针对散客客房、餐饮捆绑销售客户在酒店住房可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。、根据不同客人的需要设计多种套餐(包价)含客房、餐饮、娱乐为一体。、开辟网上订房加强网络促销扩大网络订房中心的订房从而又能达到网络宣传的效果。、着重开发****雷迪森假日酒店尊爵会所会员(三)餐饮市场推广、以高档餐饮为主做自己的特色菜打造自己的王牌菜以高标准的服务质量建立本地区的最响亮的服务口碑最终打造成本地区最具特色的餐饮品牌。、定期推出不同的特色菜以保持老客户的忠诚度。、根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴、相关节日宴等特别是加大年底的企业年夜饭促销。、开展有奖销售活动如福寿宴、良缘宴赠送客房或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。、餐饮价格制定应该使用平和的心态对待特别是高档酒水、海鲜等不能以宰客为手段应采取“放长线”手段具有价格竞争优势特别是性价比比较明显的菜肴品种定价不能太昂贵基本与“新华侨”和其它竞争对手保持一致或略微下降才能够赢得顾客的良好口碑。(四)休闲娱乐的推广、集中宣传酒店的休闲娱乐服务设施和项目客人在岛上多逗留一天就可以使我们产生额外的经济效益这个中心思路不可以动摇。、努力推广户外垂钓服务将钓鱼、放蟹笼、捕虾的垂钓项目发展推广到极至。同时考虑推行海上垂钓活动组织境外深度旅游团进行海上垂钓、就餐、KTV、观光、旅游等项目组合起来把我们的游艇和游艇俱乐部的资源充分发挥出来形成独特的强势竞争体系。、努力推广水上娱乐项目如海边烧烤、海水游泳池、水上碰碰船、水上自行车、放风筝、户外鸡尾酒会、花园婚宴等活动统筹组织起来增加酒店在娱乐项目的趣味性。、推广SPA、KTV、棋牌、网球、高尔夫练习等服务项目把舟山目前唯一的最豪华的SPA水疗馆推荐给高层次顾客。同时把开辟SPA、高尔夫的产品售卖把精油、球杆、服装、皮具、护理产品推荐给宾客逐步形成如一批奢侈消费簇拥群体把主产品和辅产品推广到市场增加营业收益。(四)消费链建立、外部宣传和促销)与本地新闻媒体的全面合作除正常的广告播放和栏目的合作同时更要抓住时机策划和炒作一些临时性、公益性的新闻报道宣传提高酒店的知名度和美誉度。)人员促销、交易会促销、信函促销通过旅行社宣传电子邮件其它媒体等。通过以上方法和其它方法建立宣传网把客人吸引进来。、内部宣传网的建立建立酒店互联网。目前酒店已经申请www***com和www***cn两个国内和国际域名正进一步抓紧落实网站的建设。客人游览酒店的服务介绍、预订酒店、了解酒店最新动态和促销活动、招聘等等都可以通过我们的网站进行同时内容丰富、形式新颖、生动活泼的网页资料给可以良好的心理感受将促成客人进一步关注和了解酒店详情的心理促成消费业务的完成。、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人并制作折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。(五)提高回头率通过促销把客人引进来留住客人提高回头率是最关键所在只有留住客人让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量只有积累才会有存量的增加才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)同时还可以采用一些赠送和让利推行“消费积分卡”:消费达到一定的金额享受赠送房或凭此卡享受优惠折扣住房一定数量后凭卡可申请VIP金、银卡赠送娱乐消费等。(六)增收节流、强化管理、制定营销部管理制度在以制度管人的同时同时加强与员工的沟通、制定团队、散客下单程序、复查程序公开旅游、车、票等代理价格堵塞销售漏洞。、强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。、制定部门层级设制定岗定编降低销售成本。、目标考核制定内外激励机制调动全部员工积极性#楼回目录酒店营销策划书范文酒店营销活动策划方案|:市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务得职能部是酒店提高声誉树立良好公众形象得一个重要窗口它对总经理室进行经营决策制订营销方案起到参谋和助手得作用它对酒店疏通营销渠道开拓市场提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部得工作职能我们制订了市场营销部年工作思路现在向大家作一个汇报:一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善得客户档案对宾客按签单重点客户会议接待客户有发展潜力得客户等进行分类建档详细记录客户得所在单位联系人姓名地址全年消费金额及给该单位得折扣等建立与保持同政府机关团体各企事业单位商人知名人士企业家等重要客户得业务联系为了巩固老客户和发展新客户除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外在年终岁末或重大节假日及客户得生日通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会以加强与客户得感情交流听取客户意见。二、开拓创新建立灵活得激励营销机制。开拓市场争取客源今年营销部将配合酒店整体新得营销体制重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则提高营销代表得工资待遇激发、调动营销人员得积极性。营销代表实行工作日记志每工作日必须完成拜访两户新客户三户老客户四个联络电话得二、三、四工作步骤以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表通过各种方式争取团体和散客客户稳定老客户发展新客户并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部门总任务相结合强调互相合作互相帮助营造一个和谐、积极得工作团体。三、热情接待服务周到接待团体、会议、客户要做到全程跟踪服务“全天侯”服务注意服务形象和仪表热情周到针对各类宾客进行特殊和有针对性服务最大限度满足宾客得精神和物质需求。制作会务活动调查表向客户征求意见了解客户得需求及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集了解旅游业宾馆酒店及其相应行业得信息掌握其经营管理和接待服务动向为酒店总经理室提供全面真实及时得信息以便制定营销决策和灵活得推销方案。五、密切合作主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作密切配合根据宾客得需求主动与酒店其他部门密切联系互相配合充分发挥酒店整体营销活力创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位得关系充分利多种广告形式推荐酒店宣传酒店努力提高酒店知名度争取这些公众单位对酒店工作得支持和合作。年营销部将在酒店领导得正确领导下努力完成全年销售任务开拓创新团结拼搏创造营销部得新形象、新境界。#楼回目录酒店营销策划方案酒店营销活动策划方案|:一、市场分析:二、环境分析:三、竞争对手分析:四、优势分析:五、市场定位:六、市场营销总策略:七、行动计划与执行方案:八、提供建议:九、全员销售:十、维护客户:细节决定成败十一、客户的意见反馈:十二、工作要求:风平浪静训练不出良好的水手。十三、培训方面:销售人员必须具备极其良好的素质十四、部门配合、密切合作主动协调大姚县位于云南省北部偏西东邻永仁、元谋县南与姚安、牟定县毗邻西和祥云、宾川县接壤北临金沙江与永胜、华坪县隔江相望县人民政府驻金碧镇。南距省城昆明市多公里离楚雄州府公里距钢铁工业城市攀枝花市公里省道南永线贯穿境内。总面积平方千米。总人口万人一、市场分析:咪依噜大酒店是一家多元化迅速启动并且发展的企业是目前为止的“大姚第一酒店”在众多竞争对手当中可算是脱颖而出势头迅猛业务范围甚广是各大酒店无法与之媲美的。借助我酒店的多元化在业务上更可以互补互助彼此带动弥补不足这也是其他酒店无法比拟的。对外宣传可以大造声势对内培训可把我酒店的实力及发展前景进行灌输从而无论是社会效应还是内部员工的认可都会起到很好的宣传效果。二、环境分析:我县整体环境消费水平并不高尤其我县是一个以农业为主体的城市群众基本消费水平也几乎趋于大众化如果单纯的走高端消费路线也不太现实。我酒店所处的地理位置在南永线上是攀楚高速的必经之路这个位置的周围也没有成熟的集中居民区和商场。我们可以以民族特色比如原生态左脚舞队每日在酒店表演以吸引沿路经过的外埠周边城市经过的潜在消费群体而我们周围有很多正在开发的小区比如核桃产业文化园等这样的条件就给我们带来了很大一批的潜在客户。三、竞争对手分析:我酒店周围没有与我类似档次的酒店只有不少的中小型酒店虽然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力但其以大众化的消费也吸引了不少附近的居民和散客。四、优势分析:我酒店是大姚明辉实业有限公司投资新建的第一大酒店本酒店星级标准为四星级大酒店设施齐全功能齐备因此在做细致规划时也应该充分利用我们的品牌效应充分发挥我们的巨大内蕴让消费者对我们的产品不产生怀疑充分相信我们提供的是质高的产品。另外我酒店硬件设施良好而且有自己的大规模停车场以及大面积的可用场地可以吸引更多的潜在顾客以及用来开发中大型活动来吸引消费者。机会点:、便利的交通和巨大的潜在客户群、一流的硬件设施及已有的高素质工作人员为我们的发展提供了广阔的空间。五、市场定位:中高端星级酒店。中端为主高端为辅。六、市场营销总策略:、“大姚人民的四星级酒店”独特的文化是吸引消费者的法宝先在文化理念上进行定位。虽然是中高端酒店但是高端为辅中端为主但并不意味着我酒店降质降价我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位的服务决不用低质换低价这也是我酒店对顾客的尊重。、立体化宣传。突出本酒店的特性让消费者从感性上对咪依噜大酒店有一个认识让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受生活的地方。、采用强势广告宣传。以期引起“轰动效应”作为强势销售从而引起大量的消费者注意建立知名度。宣传途径:报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页、出租车LED顶灯广告。七、行动计划与执行方案:、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料然后通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。、了解客户公司及个人的相关资料在亲情上给客户以关心如:在生日时邮寄生日卡。、经常走动拜访使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。、投其所好学习各方面知识、培养自己的特长来培养与客户之间的感情寻找共同兴趣、共同爱好。、定期对大客户进行宴请向客户介绍酒店的变化。、综合性会议根据淡旺季一会一议让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。、整理会议客户的资料将全年会议消费总额达到一定数量的客户可以采取赠送场地、住房等优惠政策吸引客户带来更多的消费。、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店各岗位实行VIP服务标准并致欢迎信(卡)等服务如:大型企业会议有贵宾(重要领导)参加酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。、酒店的忠诚客户到店需要在前台电脑备注中(如酒店系统可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求体现细节服务赢得客户的心赢得长久支持。八、提供建议:、将一些房间设为特价房以方便接待低端客户所需求也为酒店补充大量房间空缺。、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员短途接送因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便基本上打不到出租车。、建立短信平台将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客因我酒店客源结构相对比较分散所以利用短信平台会更直接方便一些。利用短信平台向所有商务客户发送消息出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等在入住前出据仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据)、零点用餐开发周边消费者让更多客户了解到酒店的消费情况。利用广告电子屏短信平台等手段向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策并给予用餐客户当天入住七折优惠或可享受会员折扣。、利用资源再生各大政府部门机关单位等无论是入住、餐饮、会议方面是给予酒店最大支持的可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店消费给予尽可能的优惠。、对等消费针对一些广告媒体可采用对等消费的办法进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息如:云南广播电视报楚雄版、大姚金点子广告等让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等(对等的)送给他们的客户以增加客户流动量促进客户来消费扩大人脉增加人气。九、全员销售:酒店每位员工都是酒店的义务推销员从上到下都要树立全员销售意识一可提高酒店整体收入二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的(酒店兴我荣酒店衰我耻)三可发现销售人才给所有员工发挥的空间。只要把员工的积极性、主动性调动起来建立完善的、健全的激励制度将会产生意想不到的效果。十、维护客户:细节决定成败就目前的市场情况来看我酒店的地理位置虽然在南永沿线也是攀楚高速的必经之路可是这个位置的周围没有成熟的集中居民区和商场交通也不够便利、客户群体比较分散大姚又没有什么著名的景点几乎没有什么旅游团队除非有什么政府组织的大型盛会比如“孔子文化节”“核桃美食节”等所以这些外在的环境是我们无法改变的可变的是我们的服务我们只能尽量的维护好准客户并想办法挖掘新客户可维护客户不仅仅是打个拜访电话或者是登门拜访一下而是要真心诚意的与客户交朋友把他们当朋友当家人想他们之所想急他们之所急。了解客户所需让客户真正感受到我们是真心提供其服务的也就是运用信任营销。所以我们一定、必须做好客户的维护工作。这需要从两方面着手一方面与参观或入住过酒店的客户保持不间断的沟通、联系通过每次的沟通了解客户需要、消费心理认真检查并分析客户不到酒店入住、召开会议的原因并且要做好详细的记录以确定是我们硬件还是软件的问题以方便酒店进行合理改进迎合客户需求。酒店营销部要建立客户资料库(档案)包括:政府、驻军部队、商务公司、散客、餐饮客人等。每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料统一备份到酒店保存。要求对所接待过的所有客户都要逐一建立客户档案资料。详细资料:单位名称、地址、电话、联系人客人的特殊要求、生日等。在酒店领导的支持下将客户的入住资料整理好计划在淡季赠房(根据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。如得到会议信息及时在会议举办前一、两个月做好相关工作联系并拜访客户同客户进行有效的沟通以优质的服务赢得客户使客户举办会议时首选我酒店。十一、客户的意见反馈:填写客户意见反馈目的在于发现问题随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度只有发现问题才能及时解决问题。客户有哪些意见或更好的建议为我们所用被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识然后认真整改不流于形式化。让客户真正感受到酒店时刻在改变时刻给客户新鲜感。如果不能正确认识及看待客户提出的问题将造成某种问题存在的恶性循环不利于酒店的经营、发展。意见解决方式:一般情况由本部门负责人对其问题进行了解、调查并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相关部门人员出面处理协调解决特殊情况由主管副总经理出面处理本着实事求是、客观公司的态度不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则达到客户满意为目的圆满解决客户提出的相关意见。要使顾客选择我们我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题理解服务预测服务设计服务提供服务并且不断改进服务。十二、工作要求:风平浪静训练不出良好的水手。、每人每月都要有外出拜访客户的数量家其中必须有家新客户外出时必须先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。、每天拨打个客户电话寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户进行面对面沟通详述酒店概况及优势。、规模大的公司先电话拜访沟通预约后再登门拜访否则没有预约不会被接见浪费时间规模小的公司采取陌生拜访上门直接与其沟通。、通过老客户介绍新客户做延伸销售挖掘潜在客户。、与外埠酒店销售建立关系通过资源共享开发本省市客户来此地旅游以带动酒店客户。、拜访老客户时穿着职业正装(配带好酒店店标)、带好酒店宣传资料、营销人员的名片、记录本等方可出门。出门前再次确认准备是否充分。、拜访新客户时在与客户约好见面的时间后需要将新客户资料整理好将酒店的相关资料、信息准备好简单制定一个初次见面的销售计划(包括开场白、销售的内容等)在出行前再次检查是否有遗漏。提前到达约见地址必须守时。、定期了解鹤岗酒店会议情况(或上门走访、或电话询问)获取客户名片或详细的资料方便的发展成本酒店的长期客户。、对每天的工作进行总结将遇到的难题难解决的客户难解决事拿到部门每天的会议上大家共同进行分析找到解决的最好办法以迎合客户的需求达到客户满意。、在每天的会议中将客户对酒店的意见进行收集。促进酒店的改进部门间更好的合作为客户提供最好、最优质的服务。、每位营销人员每周五上交本周工作总结下周工作计划休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班对电话咨询、上门参观的意向客户进行营销服务。、每位营销人员接待的所有会议无论大会、小会都必须全程跟办第一时间为客户解决问题营销人员对客户直接负责避免出现沟通不顺畅影响接待。、每个月初部门召开月销售会议要求汇总的情况:从销售情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况等方面进行认真总结与分析。与前期销售进行对比找出不足以便日后将销售进行得更好。、营销人员对于客户的到店入住第二天必须要以电话、短信或传真形式表示问候。、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售针对专业知识部门将定期进行培训。十三、培训方面:销售人员必须具备极其良好的素质、酒店培训)服务质量在酒店工作中的作用)人力资源管理、部门内训)销售工作认识:)协调和建立良好的关系:如何完成自我介绍、表明来意、建立和谐的关系如何建立和谐关系、坚强的意志、重要的销售理念、拜访基本流程)了解价值:关注价值、服务价值、人员价值、形象价值)了解需求:够买需求、发掘需求、扩展需求)销售人员与顾客沟通的技巧:)电话销售技巧:、自身学习首先不断学习不断实践多学习行业内的实践案例、多了解最新的营销理念参阅营销的经典书籍借鉴其典型案例吸取精华。将自己培养成为优秀的职业经理人。其次多接触其他酒店销售能力强的人才多与酒店的客户沟通多与酒店相关部门工作人员沟通多向身边的老师学习了解本酒店相关的工作程序方便营销工作方便团队发挥。十四、部门配合、密切合作主动协调营销部在一个酒店的整体营销中占有很重要的位置是企业的龙头部门担负着为酒店创造更大价值的重担。、协作最多、最直接的部门。因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高。这也就意味着营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作因此需要得到酒店各个部门及部门领导的积极配合与支持。营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行情况本着相互理解、相互包容、营销部也是与各个部门沟通相互帮助、相互协作的精神妥善的解决问题强调团队精神营造一个和谐、积极的营销团体为酒店创造更大的价值。以上为营销部的工作计划。其中将酒店的优势、劣势进行了简单的分析计划中还存在不足之处因为我们酒店是新开的酒店目前在营销工作上还是很大的难题就是如何让更多的客户走进酒店成为酒店的忠诚客户如何将商务会议、餐饮、团队等运营工作尽快带上正轨等等。但无论面临什么样的困难、什么样的问题都要有人去面对去接受任务去接受挑战。有问题、有困难不怕怕的是没有胆量去尝试。《论语》讲:君使臣以礼臣事君以忠所以我将会不断努力学习他人之所长多做总结使自身成长更快。营销部将在酒店领导的正确领导下、支持下克服一切困难迎难而上切实地将开发工作落实好努力完成销售工作使酒店尽早步入正轨。开拓创新团结拼搏创造酒店的新形象、新境界。为酒店的发展献计献策为酒店在行业内的位置贡献力量为酒店的整体收入努力工作。#楼回目录关于新开张酒店营销策划方案酒店营销活动策划方案|:第一章、目标一、明确目标市场及经营目标目标市场(销售对象)首先致力于本酒店所属地区附近来回车程在十五分钟以内的。a散客通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人因酒店规模和档次所限该类型客户一般属于中下等收入人群b商务散客附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人c商务会议、旅行团体各企业、公司、工厂负责人或组织者建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人经营目标a走中端消费企业路线让客人感到物美价廉b通过做好品质赢得口碑形成自己的特色品牌c成为远近闻名的商务酒店让前来消费的人有一种身份的象征d向会员制消费方向经营让公司有稳定客源e发展成为酒店连锁店。二、销售额目标(本年度)年度完成明细:一月份,万元七月份,万元二月份,万元八月份,万元三月份,万元九月份,万元四月份,万元十月份,万元五月份,万元十一月份,万元六月份,万元十二月份,万元。年度完成明细:一月份,万元七月份,万元二月份,万元八月份,万元三月份,万元九月份,万元四月份,万元十月份,万元五月份,万元十一月份,万元六月份,万元十二月份,万元。开房率:年均一月份七月份二月份八月份三月份九月份四月份十月份五月份十一月份六月份十二月份。第二章、营销实施方案一、广告宣传:a电视电台媒体宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台(FM。。。。)等选择一至两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做次秒以内的广告宣传播放时间尽量选择早上::中午::晚上::。b报纸杂志媒体初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》每份在开业前三天做三期或以上新闻、软文、广告等同时刊登。c网络网站申请公司网站域名制作公司网站需含预订、会员、论坛等系统在酒店协会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广可与其建立长期互利互惠合作关系开设网络群发传真、短信平台并在开业前做第一次推广。d交通户外媒体墙体广告店牌安装交通路牌、开业布置店外的宣传(开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等烘托开张气氛)店内的布置(灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等)人员的培训(节日用语、服饰等)e宣传单(册)首批印制万份A四折彩页铜版纸印刷组织人员于开业前一个星期发放至方圆公里之内的工业区、商户及游客旅行社及订房网等。f口碑做好消费客户的服务与宣传让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。二、新开张销售:a在进行广告宣传的同时着重强调这是新兴的酒店如新设备、新环境、新装修、特色服务(如液晶电视五星级雅兰床垫等)、设施完善、国际标准及推出开业优惠特价等以此吸引新客户(重点为散客、商务散客)前来消费b通过电话和网络等推广来开发商务团队客户着重强调本酒店物美价廉的服务和收费可以采取薄利多销方式吸引客人c组织全员销售整合内部资源让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户做推广并给于一定奖励d消费赠送消费券、小礼品e开张办理打折、积分会员卡。三、季节销售:a利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动吸引广大客户并提升酒店知名度b利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。四、会员销售:a在前来消费的客户群体中作个人会员推广b给各大小公司推广公司会员c通过老会员介绍新会员。五、客户开发方法:a可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作让他们和本酒店的会员卡可以互折如持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣同理我们的会员卡可以在天虹商场购物打折等主要为阶段促销和提高知名度b收集重要客户资源(如附近公司、工厂负责人附近酒店会员客户等)进行电话、短信、上门拜访等推广尤其是中小型公司可发展为商务会议团体客并与其建立长期合作关系c与相关大小协会(如车友会、行业协会、台商会等)合作可邀请协会负责人前来免费尝试本酒店项目希望让该协会成员来消费给予一定优惠建立长期合作关系d与旅游服务界合作如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、天下门票等给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广达到互惠互利e对在消费或已消费人员进行好的客户维护让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传扩大影响增加客源。六、了解竞争对手a与竞争对手优劣势对比档次、规模、地理位置、人才、服务标准等b了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等c可与之合作互补、互相推荐。七、维护客户“真正的销售始于售后”销售是一个连续的过程成交既是本次销售活动的结束又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户不仅能留住老客户还能吸引新客户使生意越做越大客户越来越多。第三章、架构职权#楼回目录关于新开张酒店营销策划方案酒店营销活动策划方案|:第一章、目标一、明确目标市场及经营目标目标市场(销售对象)首先致力于本酒店所属地区附近来回车程在十五分钟以内的。a散客通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人因酒店规模和档次所限该类型客户一般属于中下等收入人群b商务散客附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人c商务会议、旅行团体各企业、公司、工厂负责人或组织者建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人经营目标a走中端消费企业路线让客人感到物美价廉b通过做好品质赢得口碑形成自己的特色品牌c成为远近闻名的商务酒店让前来消费的人有一种身份的象征d向会员制消费方向经营让公司有稳定客源e发展成为酒店连锁店。二、销售额目标(本年度)年度完成明细:一月份,万元七月份,万元二月份,万元八月份,万元三月份,万元九月份,万元四月份,万元十月份,万元五月份,万元十一月份,万元六月份,万元十二月份,万元。年度完成明细:一月份,万元七月份,万元二月份,万元八月份,万元云南野狼策划营销军团三月份,万元九月份,万元四月份,万元十月份,万元五月份,万元十一月份,万元六月份,万元十二月份,万元。开房率:年均一月份七月份二月份八月份三月份九月份四月份十月份五月份十一月份六月份十二月份。第二章、营销实施方案一、广告宣传:a电视电台媒体宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台(FM。。。。)等选择一至两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做次秒以内的广告宣传播放时间尽量选择早上::中午::晚上::。b报纸杂志媒体初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》每份在开业前三天做三期或以上新闻、软文、广告等同时刊登。c网络网站申请公司网站域名制作公司网站需含预订、会员、论坛等系统在酒店协会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广可与其建立长期互利互惠合作关系开设网络群发传真、短信平台并在开业前做第一次推广。d交通户外媒体墙体广告店牌安装交通路牌、开业布置店外的宣传(开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等烘托开张气氛)店内的布置(灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等)人员的培训(节日用语、服饰等)e宣传单(册)首批印制万份A四折彩页铜版纸印刷组织人员于开业前一个星期发放至方圆公里之内的工业区、商户及游客旅行社及订房网等。f口碑做好消费客户的服务与宣传让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。二、新开张销售:a在进行广告宣传的同时着重强调这是新兴的酒店如新设备、新环境、新装修、特色服务(如液晶电视五星级雅兰床垫等)、设施完善、国际标准及推出开业优惠特价等以此吸引新客户(重点为散客、商务散客)前来消费b通过电话和网络等推广来开发商务团队客户着重强调本酒店物美价廉的服务和收费可以采取薄利多销方式吸引客人c组织全员销售整合内部资源让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户做推广并给于一定奖励d消费赠送消费券、小礼品e开张办理打折、积分会员卡。三、季节销售:a利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动吸引广大客户并提升酒店知名度b利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。四、会员销售:a在前来消费的客户群体中作个人会员推广b给各大小公司推广公司会员c通过老会员介绍新会员。五、客户开发方法:a可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作让他们和本酒店的会员卡可以互折如持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣同理我们的会员卡可以在天虹商场购物打折等主要为阶段促销和提高知名度b收集重要客户资源(如附近公司、工厂负责人附近酒店会员客户等)进行电话、短信、上门拜访等推广尤其是中小型公司可发展为商务会议团体客并与其建立长期合作关系c与相关大小协会(如车友会、行业协会、台商会等)合作可邀请协会负责人前来免费尝试本酒店项目希望让该协会成员来消费给予一定优惠建立长期合作关系d与旅游服务界合作如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、天下门票等给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广达到互惠互利e对在消费或已消费人员进行好的客户维护让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传扩大影响增加客源。六、了解竞争对手a与竞争对手优劣势对比档次、规模、地理位置、人才、服务标准等b了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等c可与之合作互补、互相推荐。七、维护客户“真正的销售始于售后”销售是一个连续的过程成交既是本次销售活动的结束又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户不仅能留住老客户还能吸引新客户使生意越做越大客户越来越多。第三章、架构职权

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