2011.10.30-有效的销售陈述
有效的销售陈述
有效的销售陈述:
什么是有效的销售陈述?介绍利益?知己知彼?
表
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达技巧 什么是销售陈述,
定义:在销售过程中～销售代表在巡回展～技术交流或者拜访客户的时候～用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍～我们称之为销售陈述。
重要性:好的销售陈述胜过公司的知名度。 介绍利益:
了解产品的特点和利益。
产品的特点:产品本身固有的特征。如构成～结构～材质～尺寸等。
产品的利益:客户从产品上得到的价值。 你会介绍产品吗,
要从客户的角度出发。,那你想一想～客户购买的究竟是什么?,
客户的购买行为是购买产品所能够带来的利益～销售人员在进行销售陈述的时候～要着重陈述产品给客户带来的利益。
产品分析单 产品:,,,日光灯
产品的特点 产品的利益 关键购买动机 演示
方法
快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载
透明或磨砂PC外透光性好～光线柔坚固耐用～无噪同传统日光灯对罩 和不易损坏～无频音～无频闪～不伤比
闪。 眼。
散热铝件 散热快～电能大部美观耐用～节能。 产品演示
分转换为光能～节
能
内装电源 电源内置～无镇流方便使用～无需镇现场演示
器～启辉器。 流器和启辉器。 LED光源 光谱纯～无紫外节能环保～不伤眼现场演示
线～不闪烁～亮度睛～不吸引蚊虫～
高～色彩丰富～节亮度高～色彩丰
能环保。 富。
知己知彼:
销售前的准备工作:
1. 了解客户心理
2. 了解产品,服务
3. 了解竞争对手
竞争对比图 产品:,,,日光灯
自己公司产品的特点 竞争对手产品的特点 客户采用我们公司产品的
利益
采用优质透明和磨砂PC普通PC罩和铝材 价格公道～品质有保障～款罩和铝材。 式新颖～美观耐用。 内装宽电压电源。85V普通电源～电压范围小 适用性强～在电压不稳定的到265V均可使用。 环境中也能正常使用。 采用国外进口贴片灯国产贴片灯珠～亮度低～寿命长～亮度高～色彩丰富。 珠～色彩丰富～亮度高～光衰大～寿命短。
光衰小。
客户的购买原则:客户心中的天平～除非客户购买东西的价值大于价格～才会达成
协议
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。销售陈述会直接影响客户对产品价值的评估。 客户没有说出的疑问:
为什么我要听你讲,
这是什么,
对我有什么好处,
那又怎样,
谁说的,
真的有那么好用吗,
表达技巧:
销售陈述程序:呈现目标?说明客户需求?阐述解决
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
?介绍利益?
总结
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非语言的沟通是指除了使用语言以外的任何方式:语气～面部表情～身体姿势～着装……
客户的记忆存储率:
听到我们的话: 20%
看见我们在示范: 30%
听到和看到: 50%
客户本身参与讨论: 70%
客户亲身体会: 90%
浙公网安备 33021202002483