成功签单——08购买保险是你家庭责任的体现
我的老同学为我介绍了这样一个准客户：他是一家外资公司的销售人员，收
入颇丰。48岁的年龄，妻子已经提前退休在家，孩子正在大学读书。我的同学
介绍时对我说，这位准客户是个很有家庭责任感的男人，但他长期在外奔波，经
常去外地出差，因此很少有时间考虑自身和家庭的保障、理财问题。
那是一个星期天，我按约定的时间去他家拜访，这是我们的第二次接触。寒
暄中我又进一步了解了他的家庭状况和他的具体想法。接着我再一次向他介绍了
保险的意义和功能，并且详细向他说明解释了投资连接、康泰、住院安心等险种
有关条款的内容，同时对他提出的疑问作了解答。他终于开始作决定了，他说：
“其实我对你们平安保险公司早就有所了解，只是总没有时间去考虑这些问题，
谢谢你的问题，谢谢你的介绍。我觉得投资连接保险不错，比较符合我的需要，
能帮助我解决没有时间投资的问题，我买5份吧。至于那个康泰，我想……”他
欲言又止，开始沉默了。
实际上根据他的家庭收入情况，他自己再买1份缴费20年的康泰在经济上是完全没有问题的。根据他的年龄，一份20年康泰总费20040元，如果一生平安，最终的保险利益20000元。20040>20000，可能他从这个角度进行权衡取舍。
沉默是非常短暂的，他又开口了。但这次他以征求的口吻问妻子：“秀珍，
你看要买吗？”
形势瞬间变化很微妙，虽然在以前的接触中我知道他妻子担心丈夫在外工作
风险较大，内心很希望丈夫有份保障。但是此时她会怎样说呢，我不得而知。如
果这时她的回答哪怕是不置可否，男主人就有理由来拒绝这份保险。我想我必须
主动出击，迅速掌控整个局面。
他的妻子还没有作出回答前，我立即用较重的语气对他说：“这事不该问你
的太太，这份保险是给你太太和整个家庭的保障，是你家庭的责任的体现，我觉
得完全应该有你自己来作决定。”
“你说的有道理。”这时他毫不犹豫地说：“你的话有道理！我买5份康泰，老婆和孩子每人再买1份住院安心。”
我深情地说：“就象我的老同学介绍的一样，你确实是一个非常有家庭责任
感的人，我想你的夫人和孩子一定会因为有你而感到骄傲，他们会更加爱你。”
保单签完后是他的妻子送我下楼，临别她还主动与我握手。从这位质朴的中
年妇女的眼神中，我看到了她对我的信任和感激。
从这位业务员的展业中我们可以看到，成功的签单除了要详尽地向客户
说明保险条款以外，业务员的应变能力，能否熟悉适度地控制局面、合理地运用
话术引导客户的思路，掌握适当的签约时机也是非常重要的。同时我们要让客户
觉得购买的保险产品是他自己所需要的，是他内心所期望的东西，这时“推销”
就上一个新的台阶。
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