中国调味品协会经销商分会通讯

中国调味品协会经销商分会通讯 中国调味品协会经销商分会通讯 2008 年第 2 期 (总第 8 期)中国调味品协会经销商分会秘书处编 2008 年 3 月 15 日热点关注CFE2008 初期招展火爆 赞助区展位销售告罄…………………………………………………()问MATCH_ word word文档格式规范word作业纸小票打印word模板word简历模板免费word简历 _1714109828186_0研究中国食品渠道新财富 ——经销商，通过推动产业变革赚大 钱………………………………………………()厂家 VS 经销商 痛并快乐着……………………………………………………………佟铁兵()调味品经销商的 6 个转型思路…………………………………………………………………()商会动态调味品经销商区域整合和突围——中国调味品经销商会 2008 年第一季度工作会在广州召开 ………………………………………………()总结报道中国调味品经销商会 2008 年度第一次工作会会议纪要………………………………………()会长专栏白燕会长出席“2008 太太乐通路奥运大奖赛暨首届经销商联盟论坛”启动仪式 ………………………………………()市场调查高档鸡精产品市场潜力巨大……………………………………………………………………()域外传真意大利的强劲需求，促进中国番茄酱出口………………………………………………………()墨西哥:已产食糖 277.79 万 吨…………………………………………………………………()调味品小常识清徐老陈醋………………………………………………………………………………………()会员信 箱………………………………………………………………………………………()热点关注 CFE2008 初期招展火爆 赞助区展位销售告罄 近日，从 2008’中国国际调味品及食品配料博览会(简称 CFE2008)组委会了解到，节后近半个月的时间，无论是标展还是光地展位销售都呈现全面开花的增长态势，特别是赞助商单位的征集更为火爆，20 家征召名额已经告罄，主办方应广大企业的邀请考虑新增展示区域，特在二层开辟新的赞助区和光地展位， 据主办方负责人介绍，08 年的展会销售呈现以下三个方面的特点，一是各类型参展企业提前定展明显增多，特别是包装、机械企业定展踊跃，如行业内知名企业上海迈威、淞川远亿、味华、金瓯、义龙、瑞达等在去年参展基础上都扩大参展面积;二是行业知名企业均希望借助这一专业平台提升企业品牌形象和产品档次，在赞助区好的位置争夺上尤为激烈;三是展会特别赞助单位、晚宴、经销商酒会冠名权的争夺更为白热化，每项都有 3,4 家企业参与竞争，主办方一方面会根据优先申请的原则，另一方面也会从展会的专业化、品牌化的角度出发选择更适合展会和企业的冠名方。 负责人还表示将会想尽一切办法确保和协调好企业参展和展位宣传，同时也提醒各企业欲报从速。问题研究中国食品渠道新财富——经销商，通过推动产业变革 赚大钱 “经销商如何赚钱”是经销商朋友一直关心的“老问题”。现在一个有企图心的经销商更关心的话题则是:“经销商如何赚大钱”, 什么能让经销商赚大钱, 要谈“经销商赚钱”的话题，很多经销商都有兴趣，但又有些不以为然。 “你以为赚钱很容易吗,” “赚钱还不是靠两条腿跑出来的吗,” “经销商赚钱，还不是靠产品代理赚钱吗,” “要赚大钱，不就是做名牌产品代理吗,” “要赚大钱，搞个买断产品啊～” …… 以上这些就是很多经销商目前已经有的一些想法和做法。 这些方法，究竟能不能帮助经销商赚到大钱呢, 能赚钱，但不一定能赚大钱～ 原因很简单:用传统方式赚钱，发不了大财～ 我们看到很多经销商的经营模式十分简单，一点也不复杂，通常只有两种: 一、新产品经营 模式。在这种模式下，经销商不断找新产品，不断找市场新热点，但往往找到后，做不过“两年”。 这是什么原因呢, 因为经销商不是产品的所有者，产品是企业的，没有控制权。一个产品做起来以后，往往企业很快就会准备分拆经销权。这是经销商无法掌控的。 二、低价经营模式。在这种模式下，经销商通过主动或被动降价，赢得短期销量激增。其实对主动降价者来说，优势有时只有几个月甚至更短。更重要的是这种经营模式并不受单独经销商个体的控制，往往是整个行业降价沽Φ贾戮 堂遣坏貌怀惺苷庋慕峁所以从经销商的经营循环看，你就常常能看到:经销商找到一个新产品，然后各种各样的促销，随后不断降价，等过了一段时间降到了一定程度后，经销商们开始不赚钱了，消费者开始不信任了，结果产品“死”了，最后只好换新产品。 为什么经销商越来越累, 因为产品的寿命越来越短。 老换产品能不累吗,光沟通就麻烦死你～更何况在更换产品的时候，往往又有很大的风险。谨慎吧，会错过机会，大胆吧，会血本无归。可是最关键的是不找新产品，经销商就找不到自己的利润来源。 这才是经销商们的最大痛苦。 那什么手段才能让经销商赚大钱，才能让经销商摆脱这种“挣扎”呢, 改善或改变模式，即通过改善或者改变传统业务模式～ 其实，买断之所以成为一条路，就是经销商想通过买断品牌经营的手段来减缓新产品的推出速度，从而最大程度地在老产品身上赚足利润。这是赚钱的“延长”之路。这样做能赚大钱，但是投入也不小，时间也比较长。如金六福前后投入了数十亿元。 另外，物流配送商也是一条路，因为“这游戏俺不玩了”。这是一种模式改变。通过物流中心的集中配送功能和物流信息化，物流配送商向企业提供一种服务功能，通过有效计算成本，物流配送商能够稳定获得利润，而增加“包装”、“分拣”、“贴标”、“灌装”、“结算”等功能，他们还能有效增加利润，如上海的“海烟”，做到了年营业额上百亿。 剩下的出路，在传统思维下，似乎并不理想:向上买厂,向下建终端,真正成功的经销商没几个。 其实经销商们，你们需要换个角度看世界～ 你们的天地，实际上很广。 对于食品行业来说，目前已经有的共识是:绝大多数行业已经供大于求，制造商盈利能力不断下降。 面对这样的局面，谁能左右产业方向、谁能引导产业变革，谁就能赚大钱～ 产业变革中，如何赚大钱, 供大于求和制造商盈利能力的不断下降告诉我们:影响未来食品行业的竞争和推动力量主要集中在市场层面。 而市场是由制造商和渠道成员参与并组成的。随着制造商经营环境和竞争手段的同质化，加上自身生存与相互竞争的压力，市场层面的主角已经逐渐从制造商转移到渠道，渠道成员在自身不断壮大的同时，必将成为引发并推动所在行业变革的巨大力量。 在这里，国美(家电零售企业)和九州通(药品批发企业)是最好的例子。 前者通过家电卖场的建设，2005 年已经成为年销售额 500 亿元的巨大航母，而 1999年它才刚踏出北京。后者通过在医药产品领域“快批”的经营模式，2005 年已经成为年销售额 110 亿元的药品流通行业的销售冠军，而 1999 年它才刚成立。 一个是零售企业，一个是批发企业，他们凭什么发展得如此之快, 因为他们推动了产业变革。 因为国美推动了家电行业的平价风暴和引导了部分家电产品的潮流及走向～ 因为九州通推动的农村普药的降价和平价大药房的“发芽”～ 所以他们的付出有巨大的回报～ 所以对于快速消费品产业链而言，产业变革的力量无疑有相当大的爆发力。 谁能推动产业变革，谁就能赚大钱。在这里，具体的方向主要有三个: 1.推动产品创新 产品创新通常包括二种方式:一种是形式创新，如包装、容量、规格等;另一种是内容创新，如口味、品种等。 2.加速成本降低 方便面制造 商的利润已经计算到每包几厘钱，啤酒行业制造商已经从每瓶几分钱争利润……食品行业制造商的亏损额度及比例在不断加大。那经销商在这个过程中，能起到怎样的作用呢, 第一，分销成本的降低。对于食品行业来说，销售成本的上升已经成为众多厂家头等也是头疼的大事。最近几年的事实证明，食品厂家自建渠道或者直接分销是行不通的，“分销、物流、结算”这三座大山是快速消费品企业越来越难以靠自身力量可以跨越的，低值快销品更是如此。所以，最近很多食品厂家在经历了“决战终端”的人海战热潮之后，开始冷静地重新思考渠道模式的问题。 第二，市场管理费用。不可否认的是，厂家营销人员的专业能力普遍高于渠道成员，尤其是经销商;但另外一个不能否认的事实是，渠道成员的执行能力要普遍高于厂家人员，而且更加关键的是从市场管理的执行成本上看，厂家要比商家高出很多，仅仅人力成本就相差巨大。道理明摆着:让渠道中“肯干”的人更加“会干”，要比让厂家“会干”的人更加“肯干”更容易做到。 3.促进品牌集中 最近几年食品行业不同程度地进行着制造业的整合，如啤酒厂家从 2002 年的 1000 多家整合成现在的 400 多家，乳业从 3000 多家到现在的 1500 多家。制造业整合的最终目的是通过品牌集中扩大经营规模从而提高盈利水平和能力，但是从这个意义上讲，制造业的整合目的还远远没有达到——很多行业厂家数量在减少，但是品牌并没有减少，盈利能力并没有产生本质上的改变，其中最重要的原因之一是渠道难以整合。渠道无法整合，作为管理和区隔市场的工具——产品和品牌的规模经营就无从谈起。 而作为渠道的重要成员——经销商，正是渠道整合过程中，最重要的发起者或参与者。因为由他们发起的渠道整合，远比企业更容易完成。原因很简单，他们的利益相近，模式相近，管理手段相近，一旦一个成熟的模式导入，可以迅速引起聚合效应。 谁能在产业变革中赚大钱, 正人先正己，经销商要想在产业变革中赚大钱，打铁先要自身硬。 对于经销商来说，有两个功课是必须的: 一是企业化变革。现代化的企业体制、严密有效的组织机构、人才的聚积、有效的人员管理和市场管理手段、知识的更新…… 企业化管理的能力决定了经销商扩张的能力。 二是品牌化变革。长期以来，品牌似乎是制造商的专有名词，与渠道无关。但是当渠道越来越成为企业的战略资源时，企业开始关注并越来越关心:渠道占有率、渠道忠诚度等渠道指标。但经销商很少面对一家企业的，如何在更多企业的老总面前，腰杆更直，“便宜”占得更多，就需要建设自己的渠道品牌。更何况终端和消费者，越来越关注消费体验、购买服务等价值。 经销商自己的公司品牌决定了经销商的要价能力和利润空间。 光做好“内功”，依然不足以让经销商在产业变革中赚到大钱～ 因为原先的传统业务模式还没能改变。 所以想在产业变革中赚到大钱，还要再进两步: 一是专业化变革。所谓专业化，即在某领域成为专家。对于经销商来说，专业化的最大作用是形成核心竞争力，最终的目的是在该领域、该区域成为行业老大。 行业老大才能赚大钱～ 二是整合化变革。收购、兼并、重组等发生在制造业的整合行为，已经开始在渠道环节发生。在这个过程中，参与其中的经销商无疑能赚大钱。 最直白的利益在于联合采购后与厂家谈判能力的加强，从竞争优势看，这种整合能集中力量消灭不同地区的对手;从长远利益看，这能造就区域内的行业领袖;从潜在利益看，这能赢得资本青睐，被收购增值或上市增值也并非遥不可及，10 倍以上的资本增值也并非天方夜谭。 在未来 5——10 年里，可以预计的是:大型经销商将不断涌现。这将促进渠道资源逐步整合集中，从而突破区域竞争的壁垒，促进产品大规模流通和销售，从而降低市 场的流通成本。 在市场经济条件下，产业变革必将发生。 产业变革的环境下，大经销商也必将涌现。 若干年以后，中国也会有自己的“三菱商社”(日本的大型经销商，2005 年营业额 1400亿美元)。 专业、规模、投资、整合……我们将在这些关键词不断涌现中，见证中国食品经销商的“雄起”～ 厂家 VS 经销商 痛并快乐着 佟铁兵 企业的最终目的都是要获利，这一点大多数企业可以说都是一样的，在实现这个目的的过程中，在现有市场阶段大部分企业还不能做到完全直营来销售自己的产品，经销商便扮演着重要的角色。企业需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量;经销商需要代理企业的产品获得利润，这是不争的事实。可是，在实际的运做中，并不是每首厂商恋曲都能留下美好的回忆，两者关系总是布满荆棘，充满坎坷，甚至反目。经过短暂的蜜月期后，问题接踵而来，厂家烦恼，经销商不满。而市场的现实却让彼此欲罢不能，有时还须面对。所以研究探讨厂商的关系甚为重要。 企业的产品需要很好的推广销售，借助经销商利大于弊;而经销商又要通过代理推广厂家的产品来实现盈利，本来二者应是一拍即合，但为什么会出现这样的矛盾呢, 1(厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发，不可能对所有经销商都考虑得面面俱到; 2(经销商也是以盈为目的，一旦有暂时不赚钱或获利小的情况，便可能对代理的产品失去经营信心，对厂家配合度忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾; 3(部分业务人员素质偏低，急功近利，为完成任务不择手段，伤害了经销商。如某业务人员得知要调走，便强制经销商进了很多很多的货，至于如何消化便和他不相干了，导致经销商对厂家颇有怨言; 4(很多厂家的产品品种很多，有畅销的也有不畅销的，在代理权分配上，不能让经销商满意; 5(部分厂家在开发市场阶段，对经销商许下很多承诺，可是市场运做成熟后，不能兑现诺言，导致经销商不满; 6(经销商一般同时代理多家的多个产品，对某一产品不可能做到全力投入，此时，厂家便产生不满，怪其配合不够，导致关系恶化。 凡此种种，不胜枚举。真是舍不掉，理不清。可是市场还要做，经销商还需要企业的产品，那么，如何把握，把这一难题处理好呢, 1(企业在选择经销商时，务必慎重，多了解，多考察，对其方方面面都要了解透彻，如人品，资金，经营理念等等，做到择优选择; 2(厂家要从“大市场”和全局的角度，切实维护经销商正当合理的利益;承诺的东西只要合理就要如期兑现; 3(经销商要依据自己的实力适当发展，合作了就要配合厂家的市场运做，不为一时的利润低而自断“财路”，要知道只有产品销售得好，双方才有利益; 4(厂家和经销商要以业务人员为纽带，多对话，少对抗，提高配合能力以实现共赢; 5(厂家有责任提高业务人员的素质，完善制约机制，对经销商的管理要理性，要顾全大局; 6(以“培训，联谊，座谈会”为内容，多角度，多侧面实现双方良好沟通，增进彼此了解，强化忠诚度，实现共赢。 总之，只要彼此拿出诚意，同舟共济，每首厂商恋曲都可能给我们留下美好的回忆，让彼此少一些伤痛，多一些快乐～ 调味品经销商的 6 个转型思路 第一思路:主动营销 调味品经销商希望通过企业来推动销售，这是一个被动的过程;而我们多数的调味品经销商忽视了市场不仅仅需要推动，更需要拉动。这就需要经销商主动出击，主动营销。 主动，是一种心态，一种理念。 第二思路:伙伴营销 伙伴关系是由交易型关系向战略伙伴型关系的转变和延伸。另外，调味品经销商和下游网点的渠道伙伴关系的实施基础由原来的以交易为中心，变为以市场建设为中心。 第三思路:深度营销 深度营销是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与 开发市场，取得市场综合竞争优势。 企业的深度营销应关注三个转变:由简单交易关系短期行为转化为做市场维持、深化、发展关系;由粗放式扩张转变为以提高“单产”为目标的精耕细作;由单枪匹马的业余选手转化为行家里手的职业化团队。 卖产品:利用自己的渠道、社会关系、市场掌控能力来为厂家提供产品转包服务; 卖市场:掌控市场主动权，才有发言权，经销商可以代理进行开发网络、产品铺市、产品招商工作; 卖 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 :依靠自己在当地得天独厚的优势，来代理厂家促销活动、商业谈判、公关传播等，成立专门的策划服务部门; 卖信息:搜集情报、提供信息等; 卖物流:利用自身配送能力为上下游客户服务等。 第四思路:区域为王 调味品经销商可以把自己的资源(客户、渠道网络、信誉、资金、政府及公共部门关系等等)集中于某一个区域，或者集中精力成为某一类渠道上“经销大户”，在局部资源的垄断上，设置制造商不可逾越的天堑。 目前，这种经销商已经为数不少了，他们虽然不够强大，但是很精壮、专注，如近来市场出现的餐饮经销商、夜场经销商、酒店经销商等等。 第五思路:品类霸主 调味品经销商可以在某个品类，在这个产品、甚至在某个产品的型号上争取拥有独特优势和独特资源，使自己能够在这个方面成为市场统领者。 品类经销商往往不是代理或经销厂家的所有品项，而是有针对性地挑选一些适合市场特点的产品品项，使产品具有较强的目的性、时效性。品类经销商往往销售区域较大，更多地“占有”邻近的一些区域市场，通过扩大自己的地盘，获取更大的发展空间。 第六思路:自建品牌 在营销界里有一句话:欲创品牌，先做经销商。这恰恰印证了经销商自创品牌的优势。调味品经销商演变成为制造商的方式:借助厂家融资时机，成为厂家的股东之一;独资或合资建厂。 总之，调味品经销商的路是“路漫漫其修远兮”，不同的经销商可以根据自己所处的阶段和发展的需要，选择适合自己的转型思路。商会动态 调味品经销商区域整合和突围——中国调味品经销 商会 2008 年第一季度工作会在广州召开 2008 年 1 月 16 日至 18 日，中国调味品经销商会 2008 年第一季度工作会在广州召开，本次会议由商会秘书处组织，广州渝龙工贸有限公司承办，商会常务副会长大连大雷物流贸易有限公司总经理刘大雷、商会副会长广州渝龙工贸有限公司董事长俞武胜、商会副会长温州市新纪元食品有限公司总经理马旭忠、商会副会长浙江祥龙食品有限公司总经理林杰、商会副会长青岛永生调料有限公司总经理赵青、商会副秘长贾名友等参加了本次会议。 经过十多年的高速发展，调味品行业进入了大调整、大分化、大转折时期，企业普遍面临着成本升高、利润下降、人员波动、管理和营销升级的问题，如何在产业升级换代中求得发展壮大，成为与会企业家关心的热点问题。会议重点探讨了在商会的组织和支持下，联合各地大型经销商企业，通过市场化手段组建区域经销联盟，进行区域渠道资源整合的设想，并取得了初步进展。 与会人员并对加强商会的号召力和凝聚力，扩大商会的影响，积极拓展会会员，增强商会经济实力，以多种形式组织厂商沟通，提升调味品生产和流通领域的合作效率提出了许多有益建议。会议决定，今后将每季度至少召开一次商会工作会，初期以副会长单位为主，轮流在全国各地举办，并欢迎广大感兴趣的调味品生产和流通企业参与，共同探讨中国调味行业发展的热点和难点问题。 会议期间考察了广州渝龙工贸有限公司，听取了渝龙公司管理层的工作汇报，渝龙公司 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 化的管理，良好的企业形象，激情的管理团队和独特的“六心”企业文化给我们留下了深刻印蟆?最后，中国调味品经销商会衷心感谢商会副会长单位、广州渝龙工贸有限公司对本次会议的大力支持和帮 助～总结报道 中国调味品经销商会 2008 年度第一次工作会 会议纪要时间:2008 年 1 月 16 日至 18 日地点:广州渝工贸有限公司参会人员:商会常务副会长大连大雷物流贸易有限公司总经理 刘大雷 商会副会长广州渝龙工贸有限公司董事长 俞武胜 商会副会长温州市新纪元食品有限公司总经理 马旭忠 商会副会长浙江祥龙食品有限公司总经理 林杰 商会副会长青岛永生调料有限公司总经理 赵青 商会副秘书长、中国调味品协会会展部主任 贾名友会议主题: 1、 研讨组建全国经销商联盟的可行性，促进调味品专业经销商的渠道整合; 2、 加强商会内部沟通和协调，确定商会例会工作会议 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ;会议决议: 1、研讨了由广州渝龙公司起草的组建全国调味品经销商联盟——蓝海联盟建议书，认可建议书的主要思路，在商会的主导下加强全国调味品流通渠道的整合，提升经销商在产业链中的话语权，逐步扩大联盟的影响。 2、加强商会的对外宣传，积极发展和壮大商会会员，开展多种形式的活动，增强商会的经济实力。 3、确定商会例行工作会议制度，每季度召开一次工作会，初期以商会副会长为主，轮流在全国各地举办，欢迎全国感兴趣的生产企业和流通企业积极参与。 4、2008 年第二季度工作会议定于 4 月 10 日至 .