汽车营销管理课程4p4c

汽车营销管理课程4p4c 汽车营销管理课程 课程对象:销售经理、销售总监、 主讲老师:马诚骏 课程时间:两天---三天,12--18课时, 授课模式:导师讲解、大量案例分析～双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参 与式研讨。 课程背景: 随着汽车市场的日益成熟～竞争压力也越来越大。汽车服务厂商面对市场的变化如何制定有效的营销策略～占领市场增大消费份额。面对消费者的需求和日益增长的消费观念和理念。如何制定营销策略～如何提升全体营销人员的综合素质和能力。如何打造无坚不摧的营销团队。这都是当下企业发展中存在的重中之重的现状和问题。只有拥有强大的营销队伍～才会占据更多的市场份额～才能使企业突破发展的瓶颈和资金的瓶颈。 课程大纲: 第一章节:什么是营销、如何确定营销概念 1、解析营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。,案例分析, 2、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。 ※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。 ※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。 ※营销策略和企业发展不适合时～出现的几种弊端和对企业的影响,案例,。 3、几种典型的营销方法介绍和使用,年代分析和案例结合, ※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。 ※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。 ※营销 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 不一样～对于营销团队的要求有哪些, 第二章节:汽车市场的发展与市场分析 1、中国汽车市场的经营模式和未来市场格局。 2、一线城市和二线城市的汽车销售格局 3、汽车后市场的主导力量～家电行业的服务是汽车服务的未来。 4、销售方法提升销售业绩和服务意识提升销售业绩的区别。 第三章节:销售方法中的4P与4C的根本区别和立场 1、什么是销售的4P和4C理念～两种销售理念的定位。 2、产品的市场定位不一定决定顾客的选择。 3、只有缩减企业成本才能支撑营销的价格战略。 4、方便快捷的销售渠道建设和渠道网络 5、引领市场的消费与顾客双向的沟通和个性化的服务。 第四章节:如何探寻客户的真正需求,以客户为中心的营销理念。 1、只有了解客户的需求才能提供对应的产品 2、地区的市场分析表格～以及当地的文化和消费习惯。 3、深度的市场调研和强大的市场数据支撑。 4、了解客户的心智模式和行为模式～探寻客户的显性和隐形需求。 5、营造品牌的影响力～深化客户的价值观 6、充分论证客户需求的合理性～避免误导企业的战略规划 7、客户购买的动机和主要推手分析 第五章节:客户的立场和心理、性格解析 1、通过什么样的途径了解客户的心理动态 ※客户的心理需求如何探知,案例分析, ※客户的语言和神态的观察～表象和内心的纠结判断。 ※什么时间是客户心动时间～如何深挖客户的心理 2、如何判断客户的购买价值观,需求产品的点、面控制, ※客户的基本需求决定购买行为 ※客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。 ※没有任何产品会满足客户需求～一点就足够行动的理由。 3、分析和判断顾客的购买类型,成本型、质量型、叛逆型、个性型, ※四种类型的表现状态,案例分析, ※根据不同类型的需求～实时的推荐你的产品卖点。 ※决定购买的重要因素分析。 第六章节:营销市场竞争的策略 1、品牌战略的发展和 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 。 2、提升汽车综合服务战略的营销计划 3、常用的价格战略的应用～如何缩减成本。 4、顾客追求的物超所值～如何达到心里的预期。 5、顾客的成本思想核算,生产成本+性价比+个人投入, 第七章节:如何建立便利的营销网络～提供更优质快捷的服务 1、4S店的发展模式优缺点分析和未来的走向 2、连锁店经营的管理模式给汽车销售带来的启发 3、如何充分利用客户更便捷的时间了解汽车 4、快捷、周到、细节、优质的服务理念 第八章节:建立沟通渠道～企业与顾客的良好对接～实现双向沟通 1、倾听顾客的心理期望值～建立双向沟通的渠道 2、如何从营销程度上、范围上走在顾客的前面,互动讲解,。 3、沟通过程中的几种技巧,神态、语言、倾听、记录等, 4、了解顾客的肢体语言～洞察顾客的心理趋向。 5、一切从“心”的沟通模式和策略分析,案例, 6、挖掘顾客的几种渠道:搜索、数据库、专业网站、展览、老客户、竞争对手、 客户企业、市场考察、会议论坛、专业机构等。 第九章节:如何规范培养营销人员的基本素质: 1、 职业化的仪表～让顾客容易接受: ※销售人员的黄金印象和基本组成内容分析。 ※专业化的仪表和服饰搭配的几个要点分析。 ※专业化的站姿、坐姿和语言表达和语速控制。 ※如何有效的利用肢体语言配合,案例分析, 2、 专业化的企业知识、产品知识。让顾客觉得你很内行: ※准备企业的发展历程、主导理念和企业文化。 ※准备系列产品的介绍和全面知识收集～要详细和完整。 ※有个人的文书和档案～ 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化的术语使用。 ※了解竞争对手和本企业产品的优缺点和主打方向。 ※介绍产品时注意逻辑性～要有一定的先后顺序～使顾客容易接受。 第十章节:营销人员的积极心态打造: 1、 什么是积极心态,----积极心态的力量: ※讨论: 积极心态与消极心态对工作的影响, ※员工工作中为什么没有激情～没有士气,--如何变消极为积极, ※如何打造积极的营销心态倍增公司绩效, ※员工如何建立积极的信念打造无敌团队, ※如何通过建立积极的心态消除员工存在的陋习 2、 今天的成长对未来起着怎样的影响～做好职业规划。 3、 业绩不理想和不稳定时～通过怎样的渠道宣泄。 4、 不为成功而骄傲～不为失败而气馁的心态打造。 ※为什么要主动出击～积极带来的后果是什么, ※为什么要和公司共荣辱～怎样来理解责任和回报 ※为什么我们要从言行上规范自己～不做诋毁公司形象的事情。 ※为什么我们在公司不能快速的成长～怎样来体现自己的价值 ※为什么付出和回报成比值～容易做的事情收入就低～做别人不能做的事情 ------------下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载 后编辑删除 简历——智联招聘 男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口:湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区 3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101 E-mail: 求职意向 ?工作性质: 全职 ?期望职业: 销售业务、销售管理、市场 ?期望行业: 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务 ?工作地区: 深圳 ?期望月薪: 4001-6000元/月 ?目前状况: 我目前处于离职状态，可立即上岗 职业目标 喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精 于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的～只有自己不敢做的，没有做不成 的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历 2013/01 -- 2014/04 超越电脑专卖店 | 市场主管 行业类别:计算机硬件 | 企业性质:民营 | 规模:20人以下 | 职位月薪:4001-6000元/月 工作描述: 在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。 2011/06 -- 2012/11 衡阳市教育培训学校 | 销售主管 行业类别:教育/培训/院校 | 企业性质:民营 | 规模:20-99人 | 职位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告(包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传)开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。 教育经历 2007/09 --2011/06 在校学习情况 曾获 院校级三等奖 在校实践经验 2008/03 -- 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销《学生英语报》 *2009-2010年《学生英语报》衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售《学生英语报》，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。 *2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司 招生代理 负责公司在衡阳地区的自考、成人 高考 地理事物空间分布特征语文高考下定义高考日语答题卡模板高考688高频词汇高考文言文120个实词 、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。 语言能力 英语:读写能力良好 | 听说能力良好