谈判客体是指-

谈判客体是指- 篇一:商务谈判试卷(一) 商务谈判试卷(一) 一、单选题(每题1分，共15题) 1、商务谈判的直接目标是( )。 A 最终达成协议B 提高企业利润 C 降低企业成本D 谋求良好的合作 2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就( )所进行的谈判。 A 商品的质量 B 商品的价格 C 商品的买卖条件 D 商品的数量 3、在控制论中，通常把未知的区域或系统称为( )。 A 白箱B黑箱C灰箱 D蓝箱 4、( )是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 的谈判目标。 A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标D 最低目标 1 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略()。 A、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略 6、 谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是( )，即组建谈判班子。 A 人员准备 B 人才准备 C 人力准备 D 团队准备 7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的()。 A 主动策略 B 回避策略 C保守策略 D 被动策略 8、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。 A 法律语言 B 外交语言 C 军事语言 D 文学语言 9、 主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由( )等方面提出的。 A 谈判双方从对方的条件、语言B 谈判双方从对方的资料、语气 C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围 D 谈判对方从自身的爱好、习惯 2 10 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。 A 均势谈判 B 劣势谈判 C 综合谈判D 优势谈判 11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是( )。 A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小 B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要 C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。 D、涉外商务谈判与国家商务活动无关 12、下列选项中属于要约的是( )。 A 商品价目表B投标书 C 广告D 拍卖人的报价 13、下列属于公正实用原则的是( )。 A、语言性和动作性 B、合法性和均衡性 C、口头性和文字性 D、规定性和约束性 14、下列选项中正确的是( )。 A 提前十分钟左右到达谈判地点 B 谈判成员着装风格各异 C 谈判座次安排随意D 谈判过程中咄咄逼人，据理力争 15、生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要 3 狠”等均属于( )。 A 最后出价技巧B 不开先例技巧 C 先苦后甜技巧D 价格陷阱技巧 二、多选题(每题2分，共10题) 1、商务谈判的要素包括( )。 A谈判的主体B谈判的客体 C谈判的目标D 谈判的过程 2、商务谈判按谈判内容可分为( )。 A国内商务谈判 B商品贸易谈判 C非商品贸易谈判D国际商务谈判 3、谈判的需要分为几类, A谈判具体需要 B谈判过程的需要 C 谈判形式的需要D谈判者的需要 4、商务谈判信息情报搜集的主要内容包括()。 A与谈判有关的环境因素B谈判对手的情报 C竞争者的情况 D己方的情况 5、阶段划分法认为，完整的商务谈判包括()部分。 A谈判前的准备活动 B谈判中的正式活动 C 谈判的协议签订D谈判的总结 6 商务谈判中必须避免出现的心理状态( )。 A 信心不足 B 盲目乐观 C 热情过度 D 不知所措 4 7、商务谈判策略运用的基本原则是( )。 A 周密谋划原则 B 随机应变原则 C 重视对手原则 D 有理、有利、有节原则 8、正确运用谈判语言技巧的原则有()。 A 客观性原则 B 针对性原则 C 逻辑性原则 D 隐含性原则 9 在商务谈判中，造成信息沟通障碍的原因主要有( )。 A 没有听清讲话的内容 B 没有理解对方的陈述内容 C 枯燥呆板的谈判方式 D 不愿接受已理解的内容 10、休会谈判技巧可以达到的目的( )。 A 仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。 B 检查原定的策略及战术。 C 决定如何对付对手的要求。 D 不露声色地使形势不知不觉地朝自己的预期方向发展。 三、简答题(每题10分，共3题) 1、商务谈判具有哪些基本原则? 2、商务谈判的类型有哪些? 3、正确运用商务谈判语言的原则是什么? 四、论述题(每题15分，共2题，任选一题作答) 1、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论? 2 试述如何制定一个周密细致的谈判计划。 五、案例分析题(每题20分，共1题) 5 1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复:“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起:“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的～”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说:“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题: ?我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧, ?我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些, ?请分析日方最后不得不成交的心理状态。 参考答案 6 一、单选题 1-5ACBBD 6-10ACBDA 11-15CBBAC 二、多选题 1-5 ABC BC AD ABCD ABC6-10ACD ABD ABCD ABCD ABC 三、简答题 1、商务谈判具有哪些基本原则? 答:谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则，它决定了谈判者在谈判中采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原则主要体现在八个方面: (1)合作原则;(2)互利互惠原则;(3)立场服从利益原则;(4)对事不对人原则;(5)坚持使用客观 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 原则;(6)遵守法律原则;(7)讲究诚信原则;(8)本土化原则。 2、商务谈判的类型有哪些? 商务谈判是现代谈判活动中数量最多、范围最广的一种谈判形式。按照不同的要求，商务谈判可以划分为不同的类型:按照商务谈判是否跨越国境划分，可以分为国内商务谈判和国际商务谈判;根据商务谈判的内容不同，可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判;根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判;根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流 7 谈判和中立地点谈判;按谈判目标可分为 不求结果的谈判、意向书与 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 书的谈判、准合同与合同的谈判和索赔谈判;按交易地位可以划分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判;按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。 3、正确运用商务谈判语言的原则是什么? 正确运用谈判语言技巧，须遵循以下原则: (1)客观性原则;(2)针对性原则;(3)逻辑性原则;(4)隐含性原则;(5) 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 性原则。上述语言技巧的几个原则，都是在商务谈判中必须遵守的，旨在提高语言技巧的说服力。在商务谈判的实践中，不能将其绝对化，单纯强调一个方面或偏废其他原则，须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。只有这样，才能达到提高语言说服力的目的。 四、论述题 1、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论? 答:需要层次理论、博弈理论、公平理论、谈判实力理论等谈判理论，都有其优长，也存在各自的短板，只有针对不同的谈判情况，综合运用不同的谈判理论，才能取得最佳的谈判效果。 2 试述如何制定一个周密细致的谈判计划。 答:首先确定谈判的主题和目标，其次选择适当的谈判时间和地点，第三，拟定谈判的议程和进度，第四确立谈判的 8 基本策略。 五、案例分析题 答:基本要点: 1、我方谈判技巧: (1)报价技巧(策略);(2)协商技巧(策略);(3)语言技巧(策略);(4)合同签订技巧(策略); 2、我方在谈判中稳操胜券的原因: (1)准备充分，资料翔实，信息完备。 (2)讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 (3)考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。 3、日方最后不得不成交的心理状态: (1)信息不充分，败在准备仓促。 (2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。 (3)敬佩对方的实力、经验和尊严。 篇二:现代谈判学简答题 第一章 现代谈判学导论 1、怎样理解谈判的多种界定, (1)工具书的界定:工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释偏重于政治.cSPengbo.CoM 蓬 勃范 文网:谈判客体是指?)谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题 9 (2)国外专家的界定:国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛 (3)国内学者的界定 2、谈判学的学科构建,(解答误区及条件) 误区:(1)误认为谈判实践没有独立性 (2)误认为谈判实践没有普遍性 (3)误认为谈判实践没有规律性 (4)误认为谈判实践没有理论性 独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件 其他: 1、谈判的基本含义是什么, 谈判实践:是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。 (1)谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人 (2)谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突 (3)参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改善关系，也就是为了满足需求 (4)谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭 10 借语言交流来实现 2、谈判具有哪些基本特征, (1)谈判是理性行为 (2)谈判是参与者的互动 (3)谈判是参与者的合作 (4)谈判是参与者的竞争 (5)谈判是复杂性的活动 3、谈判具有哪些重要作用, (1)谈判是解决争议的手段 (2)谈判是平息争议的途径 (3)谈判是调整利益的方法 (4)谈判是发展经济的桥梁 (5)谈判是改善环境的措施 4、谈判学的研究对象是什么, (1)介绍谈判的基本常识 (2)揭示谈判的一般规律 (3)探讨策略技巧的应用 (4)借鉴成果，总结经验 5、古代谈判具有哪些特点, (1)谈判是统治者的专利 (2)个人的作用至关重要 (3)谈判的遗体比较简单 11 (4)相互欺骗是常见手法 6、谈判的发展现状, (1)谈判的应用范围越来越广 (2)谈判所起的作用越来越重要 (3)谈判的策略技巧越来越正规 (4)谈判的专门人才越来越急需 第二章 谈判学科的基础知识 1、什么是双边谈判,什么是多边谈判, 双边谈判: (1)两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判 (2)两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判 多边谈判:多个主体与多个客体是指代表多个方面(两个以上)利益的谈判人员为解决多个问题(两个或两个以上)而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判 2、谈判的基本方式, (1)横向与纵向谈判 (2)从属与独立谈判 (3)软、硬与原则谈判 12 (4)电话与电函谈判 3、原则式谈判的四个基本点, (1)区别:区别人与事，对事实强硬，对人要温和 (2)利益:谈判的重点应该是利益而不应该是立场 (3)选择:在谈判之前，应该制定可供选择的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 (4)标准:坚持谈判的结果必须依据某些客观标准 4、谈判应当遵循哪些基本原则, (1)平等互利原则 (2)坚持正义原则 (3)谋求一致原则 (4)依据标准原则 (5)真诚守信原则 (6)确定灵活原则 (7)时间效率原则 (8)遵守法规原则 5、谈判的基本程序, (1)谈判准备阶段 (2)谈判开局阶段 (3)交流探测阶段 (4)磋商交锋阶段 (5)协议签约阶段 6、谈判的开局阶段有何重要作用, 13 (1)形成第一印象 (2)建立洽谈气氛 (3)决定谈判态度 (4)确定谈判方式 (5)形成等级观念。 其他: 1、谈判由哪些要素构成, (1)谈判主体 (2)谈判客体 (3)谈判媒介 (4)谈判目的 2、电话谈判的优点与缺点, 电话谈判:就是指通过电话进行洽谈的一种谈判方式 优点: (1)受时间的限制可以使对方迅速、明确的表示态度 (2)能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响 (3)可以根据需要控制对方讲话的时间。 缺点: (1)受时间限制不能充分考虑对方或自己的意见 (2)来不及查阅有关资料，计算有关数据 (3)往往受场合或条件的干扰 (4)容易误解对方的本意，忘记应该交谈的重要内容或 14 采取极端态度 3、如何使用电函谈判, (1)使用电函谈判应该事先经过认真调查，掌握更多的相关信息，经过深思熟虑再发出电函 (2)电函的内容应该注意措辞，尽量使用礼貌语言和协商的口气，应做到清楚、准确、简明 (3)对议题的论述应该系统完整、有理有据、严谨周密 (4)涉外谈判需要谦虚谨慎，实事求是，严守国家机密 (5)双方来往的函件都应保留登记，以便查索 第三章 谈判活动的主要类型 1、经贸谈判的特点有哪些, (1)谈判主体的多层次性 (2)主体之间的可选择性,xamda.CoM考试就到考试大 (3)主体地位的平等性 (4)谈判方式的灵活性 2、经贸谈判有何意义, (1)促进市场经济发展 (2)利于开展正当竞争考试大,全国最大教育类网站(www(Examda。com) (3)提高决策的科学性 (4)利于加强经济联系 (5)利于实现经济目标 15 (6)利于发展对外贸易 3、货物买卖谈判的内容及双方承担的义务, 货物买卖谈判的内容 (1)标的物 (2)数量来源:考试大 (3)质量 (4)价款 (5)履行期限 (6)履行地点 (7)履行方式 (8)违约与索赔 (9)包装 (10)检验 (11)结算 (12)装运 (13)保险 (14)不可抗力 (15)仲裁 (16)合同使用的文字及其效力 出卖方的义务 (1)出卖方负有交付标的物的义务 (2)出卖方负有交付有关单证和资料的义务 16 (3)出卖方负有转移标的物所有权的义务 (4)出卖方负有瑕疵担保的义务 (5)出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务 (6)出卖方负有附随义务 买受方的义务 (1)买受方负有对标的物进行检验的义务 (2)买受方负有通知义务 (3)买受方负有支付价款的义务来源:考试大 (4)买受方负有接受交付的义务 (5)买受方负有对拒收物的保管义务 4、建设工程谈判的特特征、种类及双方的权利义务, 特征: (1)建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人 (2)建设工程谈判的标的是基本建设工程 (3)国家对建设工程谈判实行严格的管理 (4)建设工程谈判需要采用招标投标方式进行 种类: (1)勘察、设计谈判 (2)施工谈判 (3)关于建设工程的委托监理 勘察设计谈判当事人的主要义务 17 (1)发包方的主要义务: (A)向承包方提供有关资料 (B)协助承包方工作 (C)按国家有关规定支付勘察设计费 (D)维护承包方的勘察成果和设计文件，不得擅自修改，不得转让给第三人重复使用 (2)承包方的主要义务: (A)按照约定如期完成勘察、设计工作，并向发包方提交勘察、设计成果 (B)负责对初步设计方案进行必要的修改 (C)对勘察设计成果负有瑕疵担保责任 (D)按约定要求完成设计交底，解决施工中关于设计的问题，负责设计变更和修改预算，参加试验考核和工程验收施工谈判当事人的主要义务 (1)发包方的主要义务 (A)按规定或约定做好施工前的各项准备工作 (B)按约定及时向承包人提供各种材料、设备资金和技术资料 (C)协助承包方完成工作(E)竣工验收(F)支付价款 (2)承包方的主要义务 (A)按规定或约定做好施工前的各项准备工作，按期开工 18 (B)主动接受发包方的不要监督 (C)按合同规定的时间如期完工并交付 (D)对建设工程承担瑕疵担保义务本文来源:考试大网 5、承揽定做谈判的特征、内容及双方的权利义务,P67 特殊性: (1)承揽定做谈判的标的是特定的工作成果 (2)承揽方的工作具有独立性 (3)承揽方在独立完成工作的过程中，对工作成果的完成应负全部责任 (4)承揽方可以以留置定做物的方式实现得到的报酬的目的 内容: (1)承揽的标的 (2)数量、质量 (3)报酬 (4)承揽方式 (5)材料的提供 (6)履行期限 (7)验收标准和方法 (8)其他条款 承揽方的义务 (1)承揽方必须亲自完成承揽的主要工作 19 (2)若承揽方将其承揽项目的辅助工作交由第三人完成，那么承揽方由对定做方负责的义务 (3)承揽方应当按约定选用原材料，并接受定做方检验 (4)承揽方应当及时检验由定做方提供的材料并不得擅自更换 (5)承揽方发现定做方提供的图纸或者技术要求不合理的，应及时通知定做方 (6)承揽方应当接受定做方的监督检验 (7)承揽方应当妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果 定做方的义务 (1)定做方有按约定提供材料的义务 (2)若定做方变更承揽工作的要求，应当赔偿为承揽人造成的损失 (3)定做方应当协助承揽方完成工作 (4)定做方应当按照约定的期限支付报酬 (5)定做方在承揽方交付工作成果时应当对其验收 (6)若由定做方解除合同，应当赔偿为承揽方造成的损失 6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务, 特征: (1)融资租赁谈判是多边统筹型谈判 20 (2)融资租赁谈判的过程具有复杂性 (3)当事人权利与义务的特殊性 (4)融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁 (5)融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资 (6)融资租赁谈判的合同应当采用书面形式 内容: (1)融资租赁谈判的基本条款包括:租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法 (2)融资租赁谈判的主要内容包括:租金构成、支付期限、支付方式、币种 (3)租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款 7、科技谈判的特征有哪些, (1)主体客体的多样性 (2)标的价格的复杂性 (3)权益关系的持续性 (4)准备工作的严谨性 篇三:经济谈判学试题库 经济谈判学 一部分 选择题 1.谈判风格有( ABCD ) A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 21 2.具体讨价方式常用的情况是( BD) A.报价内容简单 B.报价内容复杂 C.报价虚头较小 D.报价虚头较大 3(谈判的核心议题是( C ) A.质量 B(数量 C(价格 D(交货 4(谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为( B ) A.开场白 B(中性话题 C(意愿表示 D(欢迎辞 5.非语言沟通的障碍有( ABD ) A.谈判者有意识的行为 B.谈判者的经验 C.谈判者之间的关系D.非语言环境 6(体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是( D ) A.妥协策略 B(对抗策略 C.延缓策略 D(让步策略 8.对方报价后第一次运用的讨价策略是( A ) A.笼统性讨价 B(具体讨价 c(分组讨价 D(逐项讨价 9.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD ) A.消费知识 B.消费习惯 C.决策权力 D.支付能力 10(克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是( D ) A.威胁对方 B(攻击对方的弱点 C(利用其竞争者的力量 D(帮助对方找到说明其背后利益集团的依据 22 11(最理想的推销心态类型是( A ) 1 A.解决问题型B(关心顾客型 C.强力推销型 D(推销技巧型 12(推销工作的起点是( B ) A(准备产品 B(寻找顾客 C.约见顾客 D(介绍自己 13(在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( D ) A(转化处理法 B(以优补劣法 C(合并意见法 D(转折处理法 14.组成消费购买过程的环节有( ABC ) A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段 C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段 15(服务质量的评价标准属于( D ) A.客观范畴 B(主观范畴 C.中性范畴 D(伦理范 16(对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( B ) A.佣金代理 B(买断代理 C.全权代理 D(总代理 17.让步应遵循的原则有(AC) A.不先让步B.让步必须对等 C.双方让步要同步而行 D.让步的目的是满足对方需要 18(谈判的主要构成要素有( ABD ) A.谈判主体 B(谈判客体 C(谈判策略 D(谈判环境 23 19.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( A ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件 20(谈判的气氛可分为( ACD ) A.高调气氛 B(平和气氛 C.低调气氛 D(自然气 21(谈判实力的状态有 ( ACD ) A.平等地位 B(互利地位 C.被动地位 D(主动地位 2 22.跨文化谈判与国内谈判的区别有(ABCD ) A.文化背景不同B.经济法律制度不同 C.沟通方式不同D.谈判风格不同 23(实施谈判调动与操纵策略应制造的优势是( BCD ) A(人员优势 B(信息优势 C(权力优势 D(时间优 24.可以不限制信用限度的客户是( C ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 25(谈判僵局产生的原因有( ABCD ) A.主观偏见 B(客观障碍 C(行为失误 D(偶发因素 26(还价起点的总体要求有( AB ) A.起点要低B(接近目标 C.参照竞争者条件D(对方接受的可能性 27.文化内涵最高的国家是( A ) A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 24 28(非语言沟通的作用表现在 ( ABC ) A(补充作用 B(代替作用 C.否定作用 D(感知作用 29.谈判队伍构成的原则有( AB ) A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调 C.内外专家的协调D.年龄上的协调 30(顾客购买商品时情感过程经历的阶段有( ABCD ) A(悬念阶段 B(定向阶段 C(强化阶段D(冲突阶段 31.引起谈判中结构性冲突的原因有( ABC ) A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制D.人际关系限制 32.选用谈判代理人的标准可归纳为( AD ) A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 33(“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( BCD ) 3 A(对商品的认知力 B(对商品的购买力 C.购买商品的决定权D(对商品的需求意愿 34.居主动地位的谈判对抗策略有( AB) A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略 35(**BE介绍法将推销产品的步骤总结为( ABCD ) A(介绍产品的特征 B(分析产品的优点 C.介绍产品给顾客带来的利益 D(说服顾客促成交易 25 36，购买信号的表现形式有( BC ) A.文字信号 B(表情信号 C.语言信号 D(动机信号 37.谈判开局阶段最常用的话题是( C) A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 38(成交后还应做的工作有( AB ) A.庆贺交易达成 B(索取介绍 C.邀请对方参观企业D(拜访对手上司 39.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( D ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 40(推销服务的特征有 ( AD ) A.商品性B(无效性 C(程序性 D(不可储存性 41(对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( D ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对 42(提高企业服务质量常用的方法是( AB ) A.标准跟近B(蓝图技巧 C.工作控制D(重新培训管理人员 43(不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( C ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突D.结构性冲突 4 44(还价起点的总体要求是( A ) A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标 26 C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标 45(推销的起点是( A ) A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 46(谈判是( ABC ) A.冲突的过程 B.对抗的过程、 C.合作的过程 D.攻击的过程 47(确定推销人员规模的方法有( ABC ) A.销售百分比法 B.销售能力法 C.工作量法 D.因素分析法 48(谈判目标的范围包括( AC ) A.可交易目标B(风险目标 C(顶线目标 D(双赢目标 49(交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( CD ) A.个人道德B.公司道德 C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道 50(当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( B ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 51(逐户寻访法的主要优点是( BCD ) A.速度快 B.范围广 C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客 第二部分 非选题 27 ?、判断改错题 52(谈判的核心议题是质量。( ) 5 28