华工激光产品销售策划书

武汉船舶职业技术学院 数控设备的销售及采购课程设计报告 课 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ：华工激光产品销售策划书 专    业：       数控技术        班    级：         09124          学生姓名：        陈涛            学    号：      200901020424      指导教师：        江秀坤          2011年11月25日 前言 本课程设计是对武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售情况的市场分析并进行销售策划，其主要内容是把以前学习的相关的数控设备的销售及采购的相关知识和对于武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售情况调查进行综合应用。 在为期五周的课堂学习中，老师仔细的讲解了有关销售方面的知识，由浅入深，把枯燥无谓的销售课变得很生动，通过老师自身的经历进行举例，从而只是吸收的效率也较高，了解了基本的销售方面的知识，学会如何基本的销售，为以后的工作做了一门必修课。 它使我认识到市场既是企业赖以生存的土壤，又是企业无可回避的战场，企业要想在市场上站稳脚跟，实现产品的畅通无阻，必须透彻地了解市场，深入细致地分析研究市场，及时准确地把握市场动向，这是企业搞好产品销售的首要环节 销售服务是建立企业信誉的关键环节。在激烈的市场竞争中，一个企业的信誉高低决定着竞争力的强弱。因为，顾客总是乐于购买自己信得过企业的产品。信任，往往是顾客购买产品的导向。企业要在顾客心目中建立良好的信誉，就必须对顾客负责，让顾客满意；而做到这一点最有效的途径，就是在为顾客提供优质产品的同时，向顾客提供优质的服务，帮助顾客解决备种问题，保证他们能方便地购买到产品，并能及时有效地发挥产品的使用功能。只有这样，企业才能取得顾客的信赖，在顾客心目中树立良好的信誉 特别是销售服务的基本原则，就是满足顾客的需要，提供高质量的销售服务。销售服务质量的高低，是衡量企业在销售产品过程中，对顾客服务程度和水平的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。销售服务质量 我所设计的是武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售策划，经过上网查询相关信息后对华工激光公司初步了解后，再结合自己所学的知识，对该公司的产品进行了简单的销售 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 设计。 目录 一、 销售地点的选择…………………………………………（4） 二、 华工激光工程有限责任公司的相关信息及公司介绍…（4） 三、 市场的相关危机分析……………………………………（5） 四、营销环境分析 ……………………………………………（6） 五、消费者分析 ………………………………………………（6） 六、目前市场状况分析 ………………………………………（7） 七、竞争对手分析 ……………………………………………（8） 八、结束语 ……………………………………………………（8） 附、华工激光产品的推荐选用 ………………………………（9） 一、销售地点的选择 经过上网对公司的相关信息进行查询后，通过自己的决定与了解选择了武汉作为销售地点，其具体的相关信息的如下所示： 销售地点 武汉 区号 电话 传真 公司网址 027 87180236 87080288 .com         二、武汉华工激光工程有限责任公司的相关信息及公司介绍 （一）公司基本信息 武汉华工激光设备有限公司地处冰城哈尔滨，是由中国激光行业几位知名专家，共同投资组建的一家科技先导型激光应用设备制造商。主要研发制造销售激光打标机，激光喷码机，激光切割机，激光焊接机，气动打标机，电动打标机，划刻打标机，电化打标机，标牌打印机，油墨印刷产品等自动标记产品和工业激光应用设备。广泛应用于军工、机床及附件、五金工具、汽车及摩托车配件、仪器仪表、石油化工设备、金属制品、电力设备、医疗设备、手机通讯、建筑建材、金银首饰、工艺礼品、印刷制版等诸多行业。 武汉华工激光设备有限公司以“应用高新技术，创造优质产品”为宗旨，坚持“精益求精做产品，诚心诚意做服务”的经营理念，不断挖掘市场应用领域，致力于为客户提供专业的产品技术支持，依据ISO9001质量管理体系，为客户提供优秀的整体服务方案。在拥有多项专利技术成果的同时，仍大力技术投入新产品的开发中。产品不仅在国内享有众多声誉，还远销东南亚、印度、韩国、日本、俄罗斯、巴西、伊朗，朝鲜等国家。公司组建了多个市场的营销服务中心，常驻技术服务人员，为客户提供全面的售前、售中、售后支持和服务。并与客户建立长期协作的伙伴关系，在前景无限的中国制造业中共同发展壮大。 （二）公司产品情况 华工激光为国内外客户提供一整套激光加工解决方案及相关配套设施，主要产品包括：激光打标机系列、激光焊接机系列、激光切割机系列、绿激光演示系列、PCB激光钻孔机系列、CTP激光制版机系列、直线电机系列等多个系列二百余种工业激光设备及其配套产品。广泛应用于电子电路、集成电路、仪器仪表、印制电路、计算机制造、手机通讯、汽车配件、精密器械、建筑建材、服装服饰、城市灯光、金银首饰、工艺礼品、印刷制版等行业。 （三）公司科研技术 华工激光研发实力雄厚，公司拥有数百人的研发队伍，目前具有多项国际发明专利和国内专利、计算机软件著作权，多项核心技术处于国际领先水平，是世界上仅有的几家拥有"紫外激光专利"的公司之一。 （四）公司质量体系 华工激光依据ISO9001质量控制体系和ISO14001环境管理体系，对已定型产品在其来料、加工过程、整机、出货各个环节严格把关，确保出货产品的性能和质量；多个产品系列已获得欧盟CE认证。 （五）公司服务体系 华工激光专门成立了营销管理中心，销售、服务网络覆盖全国，同时在海外 设立十多个分支机构，常驻技术服务人员，为客户提供全面的售前、售中、售后支持和服务。 （六）公司的相关理念 1.创新 我们这种高科技行业提供的产品以替代传统工艺为卖点，这就要打破原有的行业利益平衡，也注定了我们作为搅局者和革命者的角色。 这要求我们构建三方面优势：1）出奇制胜的营销创新； 2）引领行业的技术创新； 3）信息、管理与资源整合的新经济模式创新； 4）全面有效的管理客户信息资源与市场竞争信息； 5）全程掌握销售中机会线索、采购、销售、合同、费用、服务、关怀等每个细节。 2.务实 华工激光倡导“自我、忘我、无我；正义、正直、正确”的精神，即满足自我的物质需求，实现自我的价值，超越自我，投入忘我的工作状态，达到为人无我的思想境界；坚持振兴民族工业的正义经营理念，实行正直的企业 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ，制定正确的企业方针策略。为打造国际化民族激光企业而奋斗。 公司一贯针对主要矛盾或瓶颈设置组织架构、配置资源并设计实施考核；结果导向是公司的取向，公司开展任何活动的目标都非常明确。 公司主张实事求是。有时也“忽悠”，但必须是为了达到某种目的或是为了适应某种环境，但事过之后不会“忘乎所以”或“信以为真”。 公司从来不做资源不足，能力不够或时机不好的事，虽然有时也跟着参合或起哄但只能算作代表个人学习知识。 （七）公司质量方针 1.依据ISO9001:2000标准，建立并不断完善质量管理体系 2.每个员工对其工作质量负有责任，力争第一次把工作做好，为自己的内外客户提供满意的产 品和服务 3.永不停息地进行质量改进，使质量成为公司的核心竞争力，力创“大族”名牌产品 （八）公司环境方针 遵纪守法，全程环保；节能降耗，持续改进。 （九）华工激光质量管理中心组织架构 三、市场的相关危机分析 （一）行业危机 全球金融危机正愈演愈烈，并有演变成经济危机的迹象，越来越多的行业受到影响,光电产业也不能避免，根据光电新闻网的统计，目前光电各个行业已经受到不同程度的冲击，这其中激光产业是重灾区。 从总体来看,激光产业受到金融危机影响的程度非常大，主要原因是激光设备大多应用到工业制造领域，而制造业领域的整体衰退大大影响了激光厂商的业绩。 （二）竞争危机 目前国内激光行业的现状是技术上过度依赖于欧美国家，行业分布不均匀，有些行业产能过剩，有些则生产量不足。据业界的普遍预测，目前危机尚未见底，将持续到明年，未来将会有更多的工厂破产，而对未来的看衰，使得有少量需求的顾客推迟了采购 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，使目前的情况更是雪上加霜。 市场的占有率受到限制，我们的技术或工艺总是比不上有些竞争者；别人的产品经常在市场上卖得比我们更便宜，或者搞点儿新意思；有些大客户总是被同行抢占了先机，我们的动作总是很慢；总有一些不规矩的同行不择手段的想来窃取我们的商业机密、技术机密甚至挖人；外国竞争者都想来中国，国内也不断有同行跳出来在一些细分市场和我们叫板并宣称中国第一；总是一波未平，另波又起。 （三）能力危机 技术一直是我们不变的主题，我们的国际占有率低，在国际会议上不知道讲点什么，也听不懂别人讲了什么。产品无法得到最大的宣传，技术得不到别人的肯定，销售就无法迈出艰难的一步。我们像农民工一样游离在主流圈子之外，只能跟在后面模仿，靠低价当配角；而企业想做大做强就得走向国际，所以我们只能自己一边摸索一边学习；我们的信息化水平也很差，获取信息、处理信息的能力也不高，部分员工不认为效率很低；由于考核水平低，个别员工无所事事。 四、 营销环境分析 （一）市场宏观环境分析 1.激光产品市场现状 随着社会的渐渐发展，激光产品已经慢慢的走进了我们的生活，在各个方面，如医院、学校、工厂激光产品运用广泛，也给人们的生带来了许多便利，使看病治病的疗效提高、增加学生的实践经历，同时也减轻了工人们的生产压力，挺高了生产效率。 伴随着激光产品走进我们的生活，我们已经在无形之中被这一产品影响着。虽然普通的人仍然对这些产品不是很了解，甚至是从来没有听说过，但当你说出类似的产品或其作用后很多人就恍然大悟了，这便是无形之中的影响，说明激光产品的重要性。 至20世纪90年代以来，随着我国社会经济的发展，生产的速度和质量急需提高，激光产品的需求量逐年增加。2000-2009年9年间，激光产品的销售和生产量是由原有的很低销售量到现在的需量渐增的现状。激光产品的售增长，预示的中国经济的速发展，同时也为中国社会经济的发展提供了动力。 福建与前些年相比，工厂的扩建速度渐增，同时对激光产品的需求量也在增长，这给激光产品带来了很好市场前景。 五、消费者分析 （一）消费者的总体消费态势和目标顾客分析 激光产品应用广泛在电子行业，金属加工、模切板行业，服装皮革皮具行业，包装行业，太阳能行业，工艺礼品、珠宝加工，精密器械、机械零件，建材、陶瓷、五金洁具等各行业。我们的激光产品的主要消费者是工厂、学校还有一些个体经营者，工厂的购置激光设备主要是提高加工的效率和加工的质量，学校购置相关的产品是给学生提供较好的学习环境，提早的接触到相关的设备，而对于个体经营者来说他们要求的是物美价廉的机械，以更好的为他们创造财富。我们华工激光生产的各种激光产品和设备保证质量和提供优良的售后服务，保证为每一个顾客提供最好的服务，让顾客放心购买。 继续阅读