服装店铺运营之进货2010年07月6日

服装店铺运营之进货2010年07月6日 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com (4) , ,? , -- , , IN , ??-- , 10 , --- , , , ? , , 10 , () , , ? , , , ! , , , :? , , , , 50% , , ?! , , , , , , , 1.5 , , , , 17 , , , 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com , , , , , , : , , "" , , 现在的缝制机械行业营销中，销售渠道的扁平化使得许多传统经销商的生存空间受到了严重的挤 压。由于小型销售网络终端存在许多的不足，常常得不到经销商足够的重视，但是它仍然充当着 区域市场缝机销售主力军的角色。目前，如何使经销商转变观念。充分重视小型销售终端，提高 其有效铺货率是打好缝机营销战的关键。 在缝制设备行业的营销行为中，首先要解决的是缝制机械产品如何与服装企业见面的问题，其 次才是说服服装厂购买设备的问题。在销售终端中有效铺货，就是解决第一个问题的有效手段。 缝纫机销售渠道的日益扁平化，使传统缝纫机经销商的生存空间受到挤压。要么被改造成一级 市场的物流商(只负责配送、垫资和结算)，要么被挤压到二、三级市场上去。而目前大量的夫妻店、 小经营部等小型销售网络的终端，虽然有实力弱、数量多、分布广、流量小且经营能力差等不足， 但仍然是城镇缝纫机销售的主力军。 所以，如何将小型终端组织成能稳定协作、有效销售的终端网络，就成了缝纫机生产厂家必须 面对的现实问题。现在提倡的缝纫机深度营销模式也就是提倡厂商合作来解决这一问题。其中， 提高各小型终端的有效铺货率(能进行主动推广、实现有效销售)，是大经销商精耕细作区域市场的 关键。 然而，大多数经销商认为，对小型终端的铺货工作并不是重要的事，只需要送送货即可。殊不 知，组织实施对小型终端有效的铺货，对经销商自身的发展有很大的战略意义，具体来说包括以 下几方面： 巩固网络优势。缝纫机产品铺货工作深入细致的展开，能加强经销商与客户的联系，提高经销 商对终端网络的影响力。这样在感情基础上建立的较为稳定的终端网络，能加重经销商在生产厂 家心目中的分量，从而奠定经销商在区域市场竞争地位的基础。 对经销商练好内功。提高自身经营能力有极大帮助。面对一些“散、乱、弱、差”小型设备零售终端， 既要能促进其有效销售，又要将其维护费用控制在合理范围内，实现赢利。这就要求经销商练好 内功，提高终端维护、物流配送等能力，提高内部运作效率。而强调有效的铺货工作，正是经销 商练好内功的开始。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 使经销商更容易获得缝机生产厂家的助销资源和管理支持。缝纫机代理商更为贴近区域市场特 点的高效物流、地缘背景和灵活的运作方式等优势，是生产厂家所不具备的。因此，在市场上生 产企业更多地只是投入相关的销售资源，输出市场运作经验和先进管理手段，同时结合经销商的 先天优势建立和巩固终端网络。所以，代理商们使小型销售终端更有效的铺货，生产厂家给予的 资源和管理方面的投入就会更多，这样，代理商不但可以获取更多的利润，而且还可以借势壮大 自己的实力。 那么怎样才能实现有效铺货呢? 终端有效铺货的目的是为了实现有效销售。较高的铺货率，只是保证了有较多的销售通道，但 广种薄收是没有意义的。如果铺上终端的产品不能实现有效销售，再进行二次铺货，不仅难度加 大，而且还会提高铺货成本。所以，要提高产品在小型终端铺货的有效性，保证机器“铺得进、展 得开、销得出”，除了要求缝纫机经销商积极寻求生产厂家的支持和协助，全程策划的上市 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、 立体的推广措施和有组织能力的业务人员等外，还要采用周密的铺货步骤： 首先，缝纫机经销商要对小型零售终端进行“扫街”，收集包括经营状况、购买者性质、购买方式、商圈覆盖范围、资产情况在内的经营信息，从而建立区域市场的详细终端档案。同时，还要对同 地区的主要竞争对手的终端进行调查。包括竞争对手的产品品种、价格、利润空间以及返利、市 场管理、客情关系、客户对主要竞争对手的评价等信息。 其次，要根据“扫街"收集得到的终端信息，结合生产厂家的市场整体策略，与厂家派到地方的区 域经理共同确定首选和备选的销售终端。同时，结合终端的类型和特点，依据生产厂家的政策和 促销资源，规划几套终端铺货激励 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，以适应不同终端的要求。这样做的目的是在合理的费用 下。引导终端更多地进货。同时，激励终端要以短期激励为主，长期激励为辅，使终端能在短期 得到经销利润，激发当下最大的销售积极性。另外，设计更多的资源支持等长期激励措施，稳固 终端网络体系。 再次，在具体实施铺货之前，经销商还要对区域市场进行预热，为铺货造势，进行一定的广告 和宣传活动，把“造势”和“做实”相结合。但注意宣传投入要适度，毕竟大规模的铺货还没展开，能 实现的有效销量是有限的。 第一次铺货后，经销商一般都会采取二次铺货。二次铺货的主要工作是对已经铺货到位的市场 区域进行巡访，了解一次铺货的终端销售情况，及时补货，以及落实相关激励政策，拾遗补缺。 此外，还要注意优化销售网络，要淘汰那些积极性不高、违反价格政策以及出货能力差的终端。 当然，要想让设备顺利进入服装厂，铺货还仅仅是个开端，随后还有一系列的维护和管理工作 要做。经销商在铺货结束后，要将各个终端的激励政策、结算时间等资料及时记录，形成动态的 终端档案。经过分析，将终端进行分类，制定出相应的维护 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 和管理规范，保证日常终端维护 工作的效果，这样才能将铺货的成果巩固和扩大，形成真正的终端优势。 , 我认为，目前传统产品在竞争大很多呈滞销状态，要想赚钱最好是开特色店铺，“特色商品现在是 我们的主推产品，只要能寻找到切合时尚又独特的商品，一年内赚上重金不是难事，像前段时间 流行的自制饰品、玩具DIY、服饰订做，商家都是赚满钵了的，虽然推出后也有其他商家跟风，但 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 赚大头的肯定是首家店。” 服装店铺要有空间，降低成本是重要因素。掌握了物美价廉的服装货源，就掌握了经营的关键。 本人谈起服装寻找货源来，直言里面窍门太多。 1、A货是宠儿 A货因其质量、款式、价格等优势，一直是网上销售的“宠儿”。很多在国外售价上百美元的名牌商品，网上售价仅几百元人民币，众多买家对此情有独钟。上海的张小姐从2000年开始做A货， 由于渠道畅通加上产品紧跟潮流，4年来赚了上百万。 要找到A货，最直接的方式是去广州、上海、杭州找外贸公司，这类厂家一般都有外贸退单货， 跟紧这些退单货，往往就能找出背后的A货。“卖A货的商家基本都是广州、上海这些外贸公司，只要打进了这个圈子，你的货源自然不愁。” 2、品牌库存货是香饽饽 有些品牌商品的库存积压很多，一些商家干脆把库存全部卖给专职网络销售卖家。品牌商品在 网上是备受关注的分类之一，很多买家都通过搜索的方式直接寻找自己心仪的品牌商品。而且不 少品牌虽然在某一地域属于积压品，但网络覆盖面广的特性，完全可使其在其他地域成为畅销品。 如果你有足够的砍价本领，能以低廉的价格把库存吃下来，一定能获得丰厚的利润。 3、外国货带来高额利润 国外的世界一线品牌在换季或节日前夕，价格非常便宜。如果卖家在国外有亲戚或朋友，可请 他们帮忙，拿到诱人的折扣在网上销售，即使售价是传统商场的4至7折，也还有10%至40%的 利润空间。这种销售方式正被一些留学生关注。日本留学生“某某”的店铺经营日本最新的化妆品和美容营养保健品，通过航空运输送到国内甚至世界其他国家，目前在淘宝和易趣都有店铺。因为 其化妆品新鲜，而且比国内专柜上市更快、更便宜，因而受到追捧。此外，一些美国、欧洲的留 学生也在网上出售“维多利亚的秘密”、“LV”等顶级品牌服饰和箱包，利润均在30%以上。 4、大型批发城不可忽视 一般说来，在大城市开网上商城更有优势，经常逛逛成都的荷花池、重庆的朝天门，不但可以 熟悉行情，还可以拿到很便宜的批发价格。如果能和一些批发商建立良好的供求关系，就能够拿 到第一手的流行货品，保证网上销售的低价位。 找到货源后，可先进少量的货试卖一下，如果销量好，再考虑增大进货量。在网上，有些卖家 和供货商关系很好，往往是商品卖出去后才进货，这样既不会占资金又不会造成商品的积压。总 之，不管是通过何种渠道寻找货源，低廉的价格是关键。找到了物美价廉的货源，你的网上商店 就有了成功的基础。 , : 在我眼中的服装批发市场，最大的服装批发市场是在广州和虎门，这里是全国的服装生产基地和 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 批发中心。 其次是杭州、武汉、北京。北京的动物园南门是中国北方地区最大的市场，客流量大，来客的 地区众多，也是窜货最容易发生的地方。我只去过一次，没什么印象。 杭州的四季青是个不错的市场，大而全，高中低档不同种类的市场分得很清楚，你想做什么样 的货，就会有这样的一个市场供你选择。杭州除了四季青以外，还有新生，龙翔做中高档女装， 兴合做男装都不错。 武汉的汉正街是全国闻名，这里不光是服装，几乎是什么东西都可以在批发。到了这终于明白 为什么说武汉是九省通商之地。不过汉正街太破太脏太挤了。和四季青比起来相差很远。武汉也 是窜货容易发生的地方。 江苏的常熟招商城早年很不错，生意做得很远，现在不行了，有一句话可能常熟不喜欢听，我 觉得那里的人不会做服装品牌。要不，以纯的配货中心在杭州，班尼路，佐丹奴的在上海。 郑州的银基、成都的九龙、长春的远东是后起之秀。成都的九龙广场我没有去过，听说这两年 发展很快。郑州的银基蛮大的，温州人在这其中，起了很大的作用。别人都说吉林的服装生意好 做，要我觉得中小品牌在东北都好做，做得都不错。 西安的康复路是西北地区的主要批发市场，不少人都是在那里做西北五省的总代理。西安人做 服装，居然做出了一个全国品牌----班博，真的不容易！我很佩服班博的老板！ 山东的服装批发市场很乱，济南、临沂、淄博、即墨都有批发市场。不过淄博、即墨都已经不 行了，济南利用省会城市的作用，已基本上领导了山东市场，临沂转成了以低档货为主。 上海七浦路，没有领导华东的服装市场，安徽、江苏的零售商更喜欢去杭州四季青拿货。 论交通的便利，湖南株州的服装批发市场再好不过了，火车站、汽车站都在旁边。 福建省有两个批发市场，福州和石狮，两边的人经常因为窜货而在广州和虎门的公司相互告状。 沈阳的五爱市场是全国开门最早，关门也是最早的市场，天不亮就开门，我是冬天去的沈阳， 那么早，真是把我冻死了！沈阳的五爱市场规模较大，大得让人不记得辽宁省还有一个大连西柳 批发市场。 太原和贵阳的服装批发最不好做，付出的成本和别人差不多。赚得去不多。交通也很不方便。 贵阳的市西路很乱，没什么很专业的批发市场。太原的朝阳街就好多了，太原人喜欢两种东西： 醋和面条。 哈尔滨的红博最有集团化经营观念，统一宣传，志在打造“红博”品牌。重庆、兰州、乌鲁木齐我没有去过，这里我就不说了。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 反正不管那里的服装批发市场，都有四种业态形式，第一种，批发市场以外，仓库化办公，这 样做的都是一些大品牌，像以纯、美特斯邦威。 每二种，批发市场的写字楼，第一特点就是楼层 较高。都是一些二线品牌，像伊韵儿、依米茹、灰鼠、云中依。第三种是档口，位于批发市场的 一、二楼铺位，都是一些小牌子。第四种是路边的小店了，这种业态形式汉正街最多。 , sixfly 其实每个卖服装的都想着怎么能够联系到价格便宜的货源，可是地理位置等各方面的因素 却始终是到障碍，可是电子商务打破了这个限制，不过又有其他的障碍出现了，就是卖的剩下的 货能不能退又成了零售商头疼的问题了。希望大家能发表下你们的意见。 roundliu 靠人气,靠产品. lyylyy79 做的时间长了,好的货源自己会出来的。 毛衣加 去广州看看呀。 江之雨 为什么卖剩下的货一定要退呢？为什么一定要把所有的风险都推给朋友呢？供货方不 是旧观念中的地方老财，不是那种剥削者，而是合作者，大家是朋友。 在供货、销售的过程中，你获得了一定的利益，剩下一点积压，想办法清掉就是了嘛。一退回 去，供货方好不容易挣得的一点钱都换成了积压货物。为什么要剥夺他应该得到的利益呢？ 书馥 好的货源不是一下子就能找到的,你要在你的进货过程中与供货商建立良好的关系,再通过供货商帮你寻找适合你的服装,这样好货源会慢慢被你找到的。做服装店就要考虑到卖不出去的货 怎么想办法处理掉，不要总想自己的包袱有别人能为你抗，为什么自己不想想办法把包袱一点点 的处理掉呢，动动脑筋，事在人为！ , "" 昔日累赘今成金矿浙商夹缝中觅市场 “库存淘金族”妙手生财 最近，在浙江义乌大大小小的展会上、各种媒体以及露天广告牌上，购销“库存积压商品”的广告多了起来，内容多为“长期求购库存积压品，数量不限”。库存积压品，一般是滞销产品，令生产企 业头痛的累赘，这怎么成了义乌商人眼里的“抢手货”了？ 义乌“黑马” 善做贸易的义乌商人里形成了一个特别的群体，他们专门到企业仓库里去“淘”库存积压商品，淘出了大金矿。有人把他们称为“库存淘金族”。 义乌梁柱库存积压商品购销中心总经理薛柱可以说是其中的佼佼者，2003年，他在义乌创办了第一家专业做库存生意的公司。薛柱告诉记者，义乌有8000多外商常驻，其中不少客商对商品的 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 采购要求首先是价格然后才是质量、款式。因此，在义乌市场上，一件商品的成本价只要稍经打 听就能知道，一旦出现了比成本价还低的价格，只要产品没有致命缺陷，采购商就会马上过来采 购。这类商品，就是库存积压品。 借助义乌有这种得天独厚的优势，“库存淘金”迅速在义乌发展起来。据几个库存淘金者介绍，目 前在义乌做此行当的已有大大小小两三百家，从业人员达1000多人。他们一年的销售额多则上千 万元，少则几百万元，被义乌商界看作一匹强劲的“黑马”。 义乌纳德库存商品购销有限公司总经理黄慎君也是在2003年就进入了“库存淘金”的行列，据他介绍，当时他也和大部分经营户一样主要经营市场流行的小商品，同时经销自己经营范围内的少 量“库存货”。但他发现，库存货比“正货”的利润要高得多，有的能达到30%。这在利润率已经很低的小商品领域，简直就是暴利。因此，他就下决心专营库存。 薛柱的理念是，几乎没有卖不掉的库存品。库存积压品只不过是没放对地方，只要找到合适的 渠道，一样可以产生巨大的价值。他现在的经营范围已扩大到除食品以外的所有库存商品。最近， 他从广东东莞收购了一批一次性纸杯，是当地某企业为南方航空公司生产的，由于硬度、耐压度 没达到南航标准，被退货。可是，杯子上已经印上了南航的标志和文字，根本没法在国内销售。 薛柱在广东的信息员马上将货拿下，由薛柱卖给了一个沙特客户。这样的杯子在中东使用，也无 伤大雅。 转手生财9月底，浙江旧货交易市场将在杭州开张营业。这家拥有2万平方米经营面积的市场将成为华东地区最大的旧货交易市场。投资方浙江海外海集团总经办公室主任林俊告诉记者，虽 名为“旧货”市场，但主要是做库存积压品。 根据该集团的调查，在中小企业众多的浙江，如何消化库存已成为企业比较头痛的问题。例如 一家给大品牌做贴牌的冰箱企业，客户一年的订单是8万台，但企业一年生产了10万台，剩下的2万台就成了库存。但是，一些个体户想开个小旅馆、小饭店，想买些便宜又好用的冰箱，这些产 品正对胃口。海外海公司投资建设旧货市场，就是为了给这些卖家买家提供一个平台。 薛柱说，类似的情况非常多。中国是一个生产大国，但并不是贸易大国，长期以来国内企业的 库存产品积压已成为一个日益普遍的问题，有报道称，国内现在的库存积压物资已达到3万亿元之巨，并且每年还以4%的速度增长。 3万亿的累赘，企业负担多重可以想象。具体到一家小企业，完全有可能致命。黄慎君在义乌曾 经接手过一批库存手链，数量有10万只，是企业没达到客户的一个苛刻要求而积压下来的，这批 货如果销不出去，企业主资金周转出现问题，企业面临倒闭危险。库存淘金者得知后上门收购， 这批手链最后以5分钱一只的价格成交。从这个角度说，“库存淘金者”也是为企业提供了一个“消肿瘦身”的通道。 , “” 外贸服装这两年“火”得很。在乌鲁木齐市的大街小巷，外贸服装店似乎都经营得有声有色。 “毕竟是准备出口的服装，价格便宜、款式新颖，质量也不错。”一位正在乌鲁木齐文艺路上一家悬挂“外贸服装”招牌的店面内“淘”货的魏小姐告诉记者，平时喜爱休闲装扮的她，特别爱逛外贸 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 服装店，因为外贸服装多以休闲为主，做工比较精细，而且面料几乎都是纯棉或纯麻，穿起来舒 适。而最让她对外贸服装店“情有独钟”的是，这里的衣服有特色，同样的服装一般不会成批出现， 有时候一个款式也就一两件，在现在物以稀为“特”的年代，对像魏小姐这样喜欢标新立异的新新人 类而言，极具吸引力。 外贸服装究竟有什么来头？据介绍，为国外品牌做订单的生产厂家担心因为质量问题而造成件 额不足，生产时，往往会比客户要求的数量多生产一些。但由于外商对加工的服装数量和面料管 理非常严格，这部分多出订单的服装数量也不会太多，一般也只有几件、十几件，这就是为什么 一个款式的服装不会成批出现的原因了。 外贸服装之所以“火”，除了有特色外，外贸服装品种多、价格低也是它受消费者青睐的原因之 一。在另一家外贸店内，２７岁的公司职员景丽说得头头是道：“品牌专卖店的衣服一般都跟着当年潮流走，颜色不仅一致，而且衣服款式上也大同小异，外贸服装店却不同，它们不按常规„出牌?，常常有一些不在流行风向内，但样式又比较特别的衣服出现。”在采访当中，经常出入外贸店的顾客普遍反映，在外贸店里，可以用非常低的价格买到不错的服装，而在品牌店里同等品质的东西 价格要高出不少。对于价格问题，有关人士是这样解释的：外贸服装因为没有关税及多项的商品 流通环节费用，故而与同品牌款式的正销服装相比，要经济实惠得多。 然而，如雨后春笋般开遍大街小巷的外贸服装店，究竟有多少是在卖真正的“出口转内销货”呢？尽管有很多商家表示，他们的货都是从外贸厂家弄出来的，但实际上真正外贸服装的货源具有局 限性，无法按照店铺的需要来进货，只能有什么货进什么货，好货经常出现抢货源的情况。“很多店单纯靠外贸服装根本撑不住，为了盈利，他们只好卖成本低廉的仿造品。”一位外贸服装的经营户说出了很多商家的无奈，据他透露，真正的外贸服装在市场上占不到一成。“目前市场上随处可见的外贸服装店，有很多是商家吸引顾客的幌子和招牌。其实出于对自己品牌的保护，外商对面 料甚至商标的管理十分严格，正宗的外贸厂家生产的不容易买到，数量不会太多。” 外贸服装的招牌确实具有诱惑力，有特色、品种多、价格低都是其优势所在，然而，如业内人 士所说，目前外贸服装店也存在鱼龙混杂的现象，想到外贸服装店“淘”到真宝贝，除了具备“火眼金睛”的本领外，恐怕还需要一些运气才行。 , 要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。 服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了要 有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进 货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特 点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累， 要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。 服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适销，又 要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏， 有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。 首次进货的迷途 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 在进货上，艾童第一次也栽了跟头。她在第一次进货前，对周围的同行出售的货品进行了仔细 分析，发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的，为了显示自己的商品跟他们不一 样，艾童决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇，于是 在店铺装修期间舍近求远，到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不必 说，她到了杭州后发现，很多批发商听说她是从深圳来的，都用很奇怪的眼光看她。等她带着1.5 万元的货回到深圳，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有，而 且批发价比她的进价低了一半。艾童这才明白，自己是守着金山要饭吃，明明周围有的是批发市 场，却被她自作聪明地忽略了。 更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了，但只要能够卖掉，也就是少赚一些，没有 太大的问题，但糟糕的是，由于她进第一批货前，没有仔细了解附近消费者的体形特点，无论她 进的衬衫还是裤子，尺码都偏小了。店里的客人一批接一批，络绎不绝，很多都是被漂亮的装修 吸引过来的，但是他们大多数是30岁以上的顾客，身形比较丰满，艾童进的尺码对他们而言都偏 小了。每天只能做到两三百元的营业额，因为店租较低，艾童倒是没有赔钱，但她雇的店员说， 按照开业后的客流量，如果店里的衣服尺码合适，一天可以达到1000元的流水。艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。渐渐地就看出第一批货拿得不对了，不单是尺码不合适，款式也不 太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多，她们大多喜欢休闲风格，而艾童第一批进货以衬衫 为主，比较正统，适合上班一族穿，并不适合她的客户群。 服装店的经营者在进货时会面临各种困惑，诸如是该选自己喜好的款式，坚持自己的品味，还 是应该选择更潮流化的商品？是听从批发商某个款式好卖的建议，还是只挑选自己中意的花色？ 是在附近的批发市场进货，还是到外地似乎更有名的市场上批发？这些问题，从开业之初便时刻 考验着店铺的投资者们，他们仿佛钻进了一个很大的迷宫，每个出口似乎都有希望，而每个出口 又好像前途渺茫。 练就选货的火眼金睛 在进货的历练中，顺德的许保英堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上，5 年来，这家位置并不算好的服装店，每个月都能为她带来近万元的收入，如今她已经是3家服装 店的所有者，服装销售事业可谓是蒸蒸日上。 现在，许保英把服装店的经营大权都移交给了妹妹，妹妹接手管理已经有两年多时间了，而且 顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服，但许保英还是不能完全将服装店交出去，原因就是在进货上， 妹妹的眼光还需要磨练。 古人讲十年磨一剑，宝剑出鞘必然撼动天地，而许保英则可以说是5年练一眼，慧眼一亮便能看准热卖新款。许保英经营的是散货店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回来 的，她说衣服“淘”对了，生意就好，否则跟顾客关系再熟，也不可能把衣服卖出去。说到进货的难 度，许保英则练出了选货“快、准、狠”的本事，只有这样，才能挑到合适的货品，并将进货成本降 到最低。 由于生意兴旺，许保英每周要进3次货，每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门，8点钟左右到达虎门后，一下车就要冲到批发商店里，经常要在短短的4个小时里从数家店铺里淘 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 够一两万元的货品，然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德。 许保英说，她所以能准确进货，主要做到了三点： 一是掌握当地市场行情：出现了哪些新品种？销售趋势如何？社会存量多少？价格涨势如何？ 购买力状况如何？大体上心中有数。 二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。 三是在进货时，首先到市场上转一转，比较一下各个市场和批发商的价格，因为服装批发“窜货” 的情况非常多，常常一个市场里20元的商品，在另外一个市场15元就可以拿到，因此必须进行比较，然后再着手落实进货。 很多人对服装经营有一个认识，就是只拿新款，旧款即使好卖也不会再补货，以使店铺新品不 断流动。但许保英却并不这样做。她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货，反而会抓 住市场需求迅速补充货源，并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得 市场认可，销售额便会屡创新高，这比试销其他款式容易得多，而且能够带来更大的利润。 一次她看中了一款新的女式羊毛大衣，款式很好，但她以前没有卖过此类款式，心里没底，就 先进了5件，结果一天就卖完了。第二次她又大胆进了40件，3天销售一空。后来她每次补货都进30件，而且销售势头一直很好。 外贸服装 李鬼泛滥 现在，在街头林立的服装小店中，挂着“外贸服装”的店铺越来越多，经营外贸服装一度成了服装 店投资的首选。所谓外贸服装，是指国内服装生产厂家根据国外来料或国外来样、国内选料加工 的同时，在完成订单后剩余的那部分尾货，包括从面料、规格、花色上看不太出小毛病的残次品、 多余或节省下来布料私自加工的及国外退货的但无残次的“出口转内销”服装。这类服装价格优惠，而且非常受欢迎，因此也让很多经营者把目光锁定在外贸服装上。 满大街的外贸服装店里新品不断，而厂家并不会真有这么多的外贸尾货，那么这些尾货是怎么 来的呢？据一位外贸工厂的经理介绍，尾货有且仅有两种可能，一是瑕疵品，一是工厂用自己采 购的面料做的专门内销的商品，后者生产的量非常大。外商跟外贸厂家有严格的 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 约定，外商 会严格控制面料数量，虽然每批产品都允许有损耗，但是多余的面料一般都会控制在两套以下， 有时候甚至一点不剩。因此现在市场上很多的所谓外贸尾货只是厂家生产的仿制品，最多就是做 工精致一些而已。一般是商家拿着国外名牌服装的图片或样品，请国内的服装厂家成批仿制的； 或者是国内的服装企业在做完外加工之后，再买点低档的面料，按原来的样板再做一批，低价批 给销售商，销售商贴上各种假商标就流向市场。 这样的商品对消费者还是有吸引力的，很多服装店和批发商在销售时都会贯之以“正单”、“跟单”、 “原单”等不同的说法，初入行的投资者如果真相信了批发商的这些说法，就未免过于天真了。现在 很多服装批发商都会销售市场上热门品牌的当季新款，批发价也比同类内销产品高得多，利润空 间也很大，一件15元从外贸厂里批来的毛衣，自己订上一个名牌的标签就能卖25元甚至更高。因此服装经营者在进货时一定要擦亮眼睛，注意观察服装的细节，防止进到质次价高的伪“外贸服 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 装”。 由于练就了如此高深的选货本领，许保英不用像其他人一样在虎门住宿，不仅降低了进货成本， 而且店铺的新货流转率也更高，更能吸引客户持续选购。这样，她店铺里服装的款式翻新之快已 经让其他店铺难以望其项背，甚至连跟风模仿都来不及。这种选货的技巧跟许保英较高的服装审 美水平有关，更重要的是善于搜集服装流行信息。她搜集的方法主要是听、看、访、查。 “听”，就是一方面听取顾客对花色、款式的要求；另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的 议论；“看”，一是看内外地市场情况，二是看电视上的时装表演和服装展销，三是看报刊上的信息 等；“访”，就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源；“查”，就是对不便直接询问的，就寄信或打电话，跟踪查询。一旦掌握信息就抢时间进货，捷足先登。 外贸服装的鉴别方法 看针脚。真正的外贸服装对于针脚要求很高，每英寸有多少针脚都是有严格要求，所以直观上 看，真正的外贸服装的针脚均匀细密，而假货就往往顾及不了这么多。 看辅料。有时候，真假外贸服装在面料上难于区分，就要从小处着眼看辅料，真正的外贸服装 的辅料大多都是“客供”，做工精致，带有品牌的特征，比如拉链、纽扣、衣服上的小标识等等，有 的还带有品牌的标志（logo），如果做工粗糙，或者大批量衣服使用同种纽扣等辅料，就可能是假 货。 看是否水洗。真正的外贸服装很多都经过预先的水洗工序，这样不容易缩水，手感好，一些对 人体有害的物质也得以清除，而假货很多都没有经过这一工序，这一点在面料的手感和观感上都 有明显差别。 各地主要服装批发市场一览 广州:广州是华南服装中心，批发市场在火车站旁边的站前路、站西路上，主要有白马大厦、黑 马大厦、步步高批发市场、流花批发市场、国宏大厦、十三行、新大地批发市场、康乐牛仔城等。 白马、红棉、天马等大厦的写字楼是以品牌为主，流花、站西则是中档产品的首选，十三行是低 档货的主要批发地。步步高及新大地则是针织衫，毛衫的批发集中地。 虎门:有较老的富民服装批发市场、较新的黄河时装城和新开业的大莹女装城。 北京:较大的的服装批发市场有两个，木樨园和动物园南门。此外还有京温、大红门服装城、新 世纪商城，以及去年新开业的天雅大厦、今年5月开业的百荣世贸商城、木樨园商贸城等。 杭州:四季青批发城是近几年发展起来的新市场，主要以女装（少女装）为主，温州的男装也很 多集中在这里批发。市场大，品种及质量都很不错，典型的南派风格，不太适合北方客户。 上海:七浦路市场比较有名，但没有领导华东的服装市场，安徽、江苏的零售商更喜欢去杭州四 季青拿货。 武汉:武汉的汉正街全国闻名，虽然近年汉正街的销售额有所萎缩，但仍然是湖北省批发商品的 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 重要渠道。 福建:福建有两个批发市场，福州和石狮。石狮的服装批发市场较为分散，几乎遍及整个城市， 拥有近20条服装批发街、6座商业城和8个不同类别的成衣专业市场等，共8000多家服装店。 沈阳:沈阳五爱市场是东北的老服装市场，因为老，单位面积偏小，许多有实力的租户在厂家的 要求下，搬离纷纷五爱市场，在附近扎兵。 不管哪里的服装批发市场，都有四种形式，第一种，批发市场以外，仓库化办公，这样做的都 是一些大品牌，像以纯、美特斯邦威等。第二种，批发市场的写字楼，楼层较高，都是一些二线 品牌，像伊韵儿、依米茹、灰鼠、云中依等。第三种是档口，位于批发市场的一、二楼铺位，都 是一些小牌子。第四种就是路边的小店，这种业态以汉正街最多。 , “” 要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。 服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了要 有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特 点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累， 要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。 服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适销，又 要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏， 有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。 首次进货的迷途 在进货上，艾童第一次也栽了跟头。她在第一次进货前，对周围的同行出售的货品进行了仔细 分析，发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的，为了显示自己的商品跟他们不一 样，艾童决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇，于是 在店铺装修期间舍近求远，到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不必 说，她到了杭州后发现，很多批发商听说她是从深圳来的，都用很奇怪的眼光看她。等她带着1.5 万元的货回到深圳，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有，而 且批发价比她的进价低了一半。艾童这才明白，自己是守着金山要饭吃，明明周围有的是批发市 场，却被她自作聪明地忽略了。 更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了，但只要能够卖掉，也就是少赚一些，没有 太大的问题，但糟糕的是，由于她进第一批货前，没有仔细了解附近消费者的体形特点，无论她 进的衬衫还是裤子，尺码都偏小了。店里的客人一批接一批，络绎不绝，很多都是被漂亮的装修 吸引过来的，但是他们大多数是30岁以上的顾客，身形比较丰满，艾童进的尺码对他们而言都偏 小了。每天只能做到两三百元的营业额，因为店租较低，艾童倒是没有赔钱，但她雇的店员说， 按照开业后的客流量，如果店里的衣服尺码合适，一天可以达到1000元的流水。艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。渐渐地就看出第一批货拿得不对了，不单是尺码不合适，款式也不 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多，她们大多喜欢休闲风格，而艾童第一批进货以衬衫 为主，比较正统，适合上班一族穿，并不适合她的客户群。 服装店的经营者在进货时会面临各种困惑，诸如是该选自己喜好的款式，坚持自己的品味，还 是应该选择更潮流化的商品？是听从批发商某个款式好卖的建议，还是只挑选自己中意的花色？ 是在附近的批发市场进货，还是到外地似乎更有名的市场上批发？这些问题，从开业之初便时刻 考验着店铺的投资者们，他们仿佛钻进了一个很大的迷宫，每个出口似乎都有希望，而每个出口 又好像前途渺茫。 练就选货的火眼金睛 在进货的历练中，顺德的许保英堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上，5 年来，这家位置并不算好的服装店，每个月都能为她带来近万元的收入，如今她已经是3家服装 店的所有者，服装销售事业可谓是蒸蒸日上。 现在，许保英把服装店的经营大权都移交给了妹妹，妹妹接手管理已经有两年多时间了，而且 顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服，但许保英还是不能完全将服装店交出去，原因就是在进货上， 妹妹的眼光还需要磨练。 古人讲十年磨一剑，宝剑出鞘必然撼动天地，而许保英则可以说是5年练一眼，慧眼一亮便能看准热卖新款。许保英经营的是散货店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回 来的，她说衣服“淘”对了，生意就好，否则跟顾客关系再熟，也不可能把衣服卖出去。说到进货的 难度，许保英则练出了选货“快、准、狠”的本事，只有这样，才能挑到合适的货品，并将进货成本 降到最低。 由于生意兴旺，许保英每周要进3次货，每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门，8点钟左右到达虎门后，一下车就要冲到批发商店里，经常要在短短的4个小时里从数家店铺里淘够一两万元的货品，然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德。 许保英说，她所以能准确进货，主要做到了三点： 一是掌握当地市场行情：出现了哪些新品种？销售趋势如何？社会存量多少？价格涨势如何？ 购买力状况如何？大体上心中有数。 二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。 三是在进货时，首先到市场上转一转，比较一下各个市场和批发商的价格，因为服装批发“窜货” 的情况非常多，常常一个市场里20元的商品，在另外一个市场15元就可以拿到，因此必须进行比较，然后再着手落实进货。 很多人对服装经营有一个认识，就是只拿新款，旧款即使好卖也不会再补货，以使店铺新品不 断流动。但许保英却并不这样做。她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货，反而会抓 住市场需求迅速补充货源，并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得 市场认可，销售额便会屡创新高，这比试销其他款式容易得多，而且能够带来更大的利润。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 一次她看中了一款新的女式羊毛大衣，款式很好，但她以前没有卖过此类款式，心里没底，就 先进了5件，结果一天就卖完了。第二次她又大胆进了40件，3天销售一空。后来她每次补货都进30件，而且销售势头一直很好。 , 经商做生意，说白了就是买卖商品并从中赚取差价的过程，但里面也关系到很多学问，就拿进货 来说，进货的数量、质量、种类该如何确定，进货资金和流动资金的比例该如何确定，什么时候 补货及如何确定补货的数量，作为经营者都应该了解。下面，我们就把这些商业中常用的基本知 识介绍给大家，希望能对一些刚入门的小本经营者有所启发。 一、批发和零售的利润模式 批发和零售最大的区别是：批发商卖单个商品的利润低，只有通过大量的出货才能赚钱，而 零售商卖单个商品的利润高，但出货量要比批发商少。 开店初期，大多经营者由于不想压太多的商品，因此他们会选择每种商品都只进一小部分作 为样品，通过样品去渐渐了解消费者的市场需求。如果发现该商品的需求量很大，再决定去补货， 因为这样做相对稳妥，风险要小。但这种方式也有一个缺点，就是当你向批发商提出购买单件产 品时，要不就是没有人愿意给你货，即使给你货价格也要比批发价格高出很多。这样一来，你这 件商品较高的进货价格加上利润，必然会导致你的价格没有竞争力，很多顾客都会放弃购买，无 形中干扰了你对这个产品市场前景的判断。 所以当你做之前需要深入了解客户人群的需求，对自己的选货眼光有绝对的信心(如果对自己 选货的信心都没有，那还进什么货呢?)，进货过程中给予批发商足够的诚意和信心，用数量来为自 己争取拿到好的批发价格。 二、进货的数量 进货数量包括多个方而，如进货金额，进货商品种类，单个商品种类及数量等。确定进货金 额有个比较简单的方法，即把你整个店铺的单月经营成本加起来(包括店租、人工水电，税，管理费用等等)，然后除以利润率，得出的数据就是你每月要进货的金额。比如，你的全部经营成本为 5000元，产品卖出的平均利润在200％，那你最起码就需要进2500元的货了，因为5000／200％ =2500。这样的话你刚好能够平衡收支。如果你只是进了2000元的货。那你即使把这些货在一个月内卖完，你的利润也只有4000。是不够你的支出的。 进货商品种类第一次应该尽可能的多，因为你需要给顾客各种类产品的选择。当对顾客有了 一定了解的时候，你就可以锁定一定种类的产品了，因为资金总是有限的，只有把资金集中投入 到有限的种类中，你才可能单个产品进货量大，要求批发商给予更低的批发价格。 当你锁定某些种类的产品时，单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数 量。陈列数量就是你放在货架上的数量，库存数量就是你仓库里面备货的数量，周转数量就是你 在两次进货期间实际的出货数量。从有多年经营经验的经营者得出的结论看，起码每个单品要有3 个才能够维持一个比较良性的商品周转。当你进了一件商品又出现了热销，你很快就需要为这个 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 商品单独补货，这时无论从所花费的时间和资金上看，都是得不偿失的。而你不补货，又只好眼 睁睁看着顾客失望地离开。但如果你进了3件同样的商品的话，在销售完这3个产品的期间其他的产品也很可能需要补货，这样你就可以一次性去补货来提高补货的效率，从而节约补货开支。 三、如何获得批发商的支持 能影响到批发商对你的支持有两个因素：第一个是你的首次进货金额，如果你首次进货金额 太少，批发商就会认为你没有实力，或者你对他的产品信心不足；第二是补货的频率，如果你经 常到批发商那里去补货，即使数量不多，但批发商还是认为你的货物周转快，能够为他带来长期 的效益。批发商对你的支持表现在一旦有新货会尽快通知你，而且可能下次进货的时候他会自动 把价格调整下来。还有就是批发商如果认为你是重要客户，一般都会向你透露近期那类商品热销， 了解这些行情会让你对市场和客户判断更准确。 四、批发市场的规则 1、不要在批发商店慢慢检查你的产品。 当你提到货后，只要把数量点清就可以了，一般回去发现产品有问题后再要求更换（当然离 进货时间不要太远了）。若你提货后就蹲在批发店里面点货，会让批发商觉得你是个很麻烦的顾客， 从而不愿与你打长期的交道。 2、不要指望通过批发商换货来降低风险。 进货时，千万不要对批发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题，如果你这 样问，会被批发商认定你以前没有做过生意的，是生意场上的新手（如果做生意风险可以控制到 这种地步，可能谁都发财了），接下来不用说你都猜到批发商会给你什么样的报价了。批发商没有 义务为你承担进货的风险，他能够为你更换次品已经是很好的支持了。 3、批发市场里面价格的调整很小。 前面提到，批发商单件商品的利润很低，商品价格的下调不可能像零售商一样，一般调整都 在2%～3%，能够降个5%就已经很厉害了。如果你死缠着批发商要求在批发价上再打个8折，又会让批发商知道你很少到批发市场混了。另一方面，在批发市场里，一般货物的运输都是通过汽 车或者铁路（因为运输成本比快递低得多），而且都是买家自己负责，碰上个好的批发商的话，他 最多愿意帮你去托运，但是搬运到货场的费用和运费肯定都是买家自己付的。 , 日成名品服饰 可否看实体（最好是暗去，这样对方没有一点思想准备），现在没实体特多。是否 有一定的供货能力。最好是去看看，可以看出好坏真假来。要不只能少要样品，从几件开始做。 一般正版出来当天或第二天就可以仿了，这是明仿，暗仿就是在打版时已经内部人泄露。用支付 宝会好点。[原帖] 日成名品服饰 网店可以，要看自己经济能力，饰品批价低。主要是商品要“特”才行。仔裤要韩版好销，批价大约在**。要与批发商说清楚要及时能调换的。如果你及时看到不水货可以马上返 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 回的。最好用支付宝，如果大家相互了解多次后再上量。 兄弟服饰商行 各位同行，开网店是可以，尝试一下创业做生意也是不错，但一定要记住，这 只能把它当作一种尝试喔，千万不能当作主流，不要抱太大的希望（赚到钱），只能学学经验！ , 今年6月份笔者在中国营销传播网发表《内衣业,断货凶猛》,该文引起不少企业老总和业内人士共鸣,纷纷来电来邮件与笔者探讨断货问题的解决之道。对此，笔者将一些方法整理成文。 断货让厂家和代理商都很伤脑筋，因为断货导致双方都少赚了很多银子，断货问题如今已经 成为许多企业大力研究的课题。对于断货，很多代理商也觉得不理解，他们会想当然地说“这不很 好解决吗，厂家多备点货不就行了吗！”可对于厂家来说，如果大量的储备货品，万一到时候卖不 出去又怎么办呢？矛盾就这样暴露出来了。到底如何才能有效解决断货现象，又能避免大量库存 积压的风险呢？ 一、把握市场，以销定产。 目前绝大多数内衣企业都还是停留在以产定销的层面上，先凭感觉设计生产出产品，再交给 销售部门去销售，到底市场需要什么样的产品则有些盲目。所以，常常导致对市场需求的分析判 断不足，产品生产出的数量没有根据市场的需求和容量。旺季一来，畅销品严重缺货了，而滞销 品还有大量的库存。要想准确的把握市场，我们需要做的工作是很多的。 1） 建立市场数据系统。 对市场的科学预测肯定是建立在详实的数据基础上的。企业应该建立一套完善的数据收集系 统，能对各类数据进行整理、分析。找出市场需求，找出畅销款式、颜色、尺码等并分析其畅销 原因。同时，根据以往的市场销售数据来对未来市场的销售做出合理预测。中国地域辽阔，各个 市场的内衣消费习惯和需求都不一样，这也要求对不同的市场分区域分别进行数据收集、整理和 分析评测。 2） 以客户为中心。 客户才是我们营销的真正中心，企业应该与客户随时保持良好的沟通，听取客户的有效建议， 及时把握货品信息。并从客户的角度出发，想客户所想，为客户提供真正适合市场的、有竞争力 的产品。 3） 参照公司的投入和销售目标。 公司的市场和销售目标计划也是分析市场时候重点要考虑的因素，企业的投入直接影响着客 户的经营信心，也直接决定到市场的产出。而且，要想顺利达成公司的销售目标计划，要相应的 根据计划来规划货品结构，储备好相应数量的产品。 4） 提前对产品进行市场试销。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 在没有把握对某些产品的市场前景做出准确预测的时候，可以提前对典型市场进行产品的试 销，再根据试销的结果来进行产品生产的安排。 二、生产计划提前 因为内衣产品设计、采购物料、生产周期长，所以生产计划需要企业提前一段时间来做安排， 但现在很多企业却是本月才生产下月所需要的产品的，采用这种方式一旦企业出现某个款式大量 缺货，想补单赶货来救市场的话，却会发现生产排期都已经插不进来了，因为车间正在生产下月 的产品，而下月的产品也是市场所必须的。正常说来，企业起码要提前3~6个月安排当季产品的 生产，以免补货或者其它意外因素导致整体的生产计划被打乱。特别是上半年旺季的畅销产品， 更应该提前准备好。 三、加强与供应商的合作 内衣原料采购周期长，这与供应商的配合有很大关系。如果能取得供应商的有力支持，则无 疑可以缩短采购周期，进而缩短产品上市的周期，缺货严重的时候，甚至也能来得及及时补单救 市。现在很多企业都开始经常组织供应商联谊会，以加强和供应商的感情，这是一种积极的方 式。 四、实施有效的订货制度 订货制在一线内衣品牌里应用比较普遍，是一种解决断货问题行之有效的方法。但一线品牌 多采用分公司、办事处管理市场的操作模式，所以他们的订货制操作起来相对简单。如今，采用 代理模式的一些二线品牌企业也开始实施订货制度，一般一年通过两次订货会让代理商下单订制 自己所需要的货品，代理商在下好订单后支付一定的保证金。因为代理商往往对自己的市场把握 可能会更准确，而受保证金等制约，也不敢盲目的订货。订货以后，厂家再根据代理商的订单及 产品上市时期来安排生产，但这种模式更多适用于市场网络比较成熟的品牌。对于那些还处于市 场开发期的新品牌来说，在订货之外，显然还需要依靠市场预测储备好一定的货品以备新客户及 旺季市场的需要。 , 经商做生意，说白了就是买卖商品并从中赚取差价的过程，但里面也关系到很多学问，就拿进货 来说，进货的数量、质量、种类该如何确定，进货资金和流动资金的比例该如何确定，什么时候 补货及如何确定补货的数量，作为经营者都应该了解。下面，我们就把这些商业中常用的基本知 识介绍给大家，希望能对一些刚入门的小本经营者有所启发。 一、批发和零售的利润模式 批发和零售最大的区别是：批发商卖单个商品的利润低，只有通过大量的出货才能赚钱，而零 售商卖单个商品的利润高，但出货量要比批发商少。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 开店初期，大多经营者由于不想压太多的商品，因此他们会选择每种商品都只进一小部分作为 样品，通过样品去渐渐了解消费者的市场需求。如果发现该商品的需求量很大，再决定去补货， 因为这样做相对稳妥，风险要小。但这种方式也有一个缺点，就是当你向批发商提出购买单件产 品时，要不就是没有人愿意给你货，即使给你货价格也要比批发价格高出很多。这样一来，你这 件商品较高的进货价格加上利润，必然会导致你的价格没有竞争力，很多顾客都会放弃购买，无 形中干扰了你对这个产品市场前景的判断。 所以当你做之前需要深入了解客户人群的需求，对自己的选货眼光有绝对的信心(如果对自己选货的信心都没有，那还进什么货呢?)，进货过程中给予批发商足够的诚意和信心，用数量来为自己 争取拿到好的批发价格。 二、进货的数量 进货数量包括多个方而，如进货金额，进货商品种类，单个商品种类及数量等。确定进货金额 有个比较简单的方法，即把你整个店铺的单月经营成本加起来(包括店租、人工水电，税，管理费 用等等)，然后除以利润率，得出的数据就是你每月要进货的金额。比如，你的全部经营成本为5000元，产品卖出的平均利润在200％，那你最起码就需要进2500元的货了，因为5000／200％=2500。这样的话你刚好能够平衡收支。如果你只是进了2000元的货。那你即使把这些货在一个月内卖完， 你的利润也只有4000。是不够你的支出的。 进货商品种类第一次应该尽可能的多，因为你需要给顾客各种类产品的选择。当对顾客有了一 定了解的时候，你就可以锁定一定种类的产品了，因为资金总是有限的，只有把资金集中投入到 有限的种类中，你才可能单个产品进货量大，要求批发商给予更低的批发价格。 当你锁定某些种类的产品时，单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。 陈列数量就是你放在货架上的数量，库存数量就是你仓库里面备货的数量，周转数量就是你在两 次进货期间实际的出货数量。从有多年经营经验的经营者得出的结论看，起码每个单品要有3个才能够维持一个比较良性的商品周转。当你进了一件商品又出现了热销，你很快就需要为这个商 品单独补货，这时无论从所花费的时间和资金上看，都是得不偿失的。而你不补货，又只好眼睁 睁看着顾客失望地离开。但如果你进了3件同样的商品的话，在销售完这3个产品的期间其他的产品也很可能需要补货，这样你就可以一次性去补货来提高补货的效率，从而节约补货开支。 三、如何获得批发商的支持 能影响到批发商对你的支持有两个因素：第一个是你的首次进货金额，如果你首次进货金额太 少，批发商就会认为你没有实力，或者你对他的产品信心不足；第二是补货的频率，如果你经常 到批发商那里去补货，即使数量不多，但批发商还是认为你的货物周转快，能够为他带来长期的 效益。批发商对你的支持表现在一旦有新货会尽快通知你，而且可能下次进货的时候他会自动把 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 价格调整下来。还有就是批发商如果认为你是重要客户，一般都会向你透露近期那类商品热销， 了解这些行情会让你对市场和客户判断更准确。 四、批发市场的规则 1、不要在批发商店慢慢检查你的产品。 当你提到货后，只要把数量点清就可以了，一般回去发现产品有问题后再要求更换（当然离进 货时间不要太远了）。若你提货后就蹲在批发店里面点货，会让批发商觉得你是个很麻烦的顾客， 从而不愿与你打长期的交道。 2、不要指望通过批发商换货来降低风险。 进货时，千万不要对批发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题，如果你这样 问，会被批发商认定你以前没有做过生意的，是生意场上的新手（如果做生意风险可以控制到这 种地步，可能谁都发财了），接下来不用说你都猜到批发商会给你什么样的报价了。批发商没有义 务为你承担进货的风险，他能够为你更换次品已经是很好的支持了。 3、批发市场里面价格的调整很小。 前面提到，批发商单件商品的利润很低，商品价格的下调不可能像零售商一样，一般调整都在 2%~3%，能够降个5%就已经很厉害了。如果你死缠着批发商要求在批发价上再打个8折，又会 让批发商知道你很少到批发市场混了。另一方面，在批发市场里，一般货物的运输都是通过汽车 或者铁路（因为运输成本比快递低得多），而且都是买家自己负责，碰上个好的批发商的话，他最 多愿意帮你去托运，但是搬运到货场的费用和运费肯定都是买家自己付的。 , 1)因中式服装大多选用天然面料，如织锦缎、真丝、棉布，一般会缩水，所以在购买面料的时候请 注意询问货主，是否已经做过缩水处理，如没有，在请裁剪师制作时应说明，以免衣服洗过之后 无法再穿。 2)购买染色面料时，不妨先用手摩擦一阵 , 从事服装零售，最令人头疼的就是产品过季滞销和恶性库存，因此避免产品过季、消除恶性库存 是保证品牌专卖良性运转、轻松赢利的首要课题。过季滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学订 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 货和备货。科学订货、科学备货是解决上述问题关键的关键。如何科学订货，则要以客观事实为 依据，经过科学分析作出结论。 要清楚知道要订什么 订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。我们的省 级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖场。 首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商，首先要是卖场陈列 专家，其次要是高明的买手。你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个 区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等 等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。例如 80 的店至少要陈列几个 系列的产品，每个系列最少应安排几个款式，每种款式最少应保证多少个色系，每个色系固定陈 列几件，才能保证基本的陈列要求，保证产品陈列的系列化、层次感，体现品牌专卖的综合优势。 要不然，就会缩小卖场的市场满足力，给人产品单一、缺乏选择与比较的感觉，最终丧失成交的 机会。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光， 来规划你的陈列内容，也就是：选货。 选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的 眼光，给每个下属卖场科学配货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理 等，如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手；高明的买手对于订货实在是 太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。 确定基本的订货量 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。也就是如何吃饱的问题。 首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前， 一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场要 在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各种规格卖场基本陈列 的科学分析，最终确定你这次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到葫芦里煮饺 子，心中有数。 有的人或许会说，这些我早就心中有数，但是原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话， 可能前面的吃不了，后面的我还得兜着走；要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。此 话乍一听，似乎也有道理。但是细一追究，就不对了。 我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切以满足市场需求为目的，才能提高销售业绩，才 能赢利。我们也知道，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑火货到下 个月可能就要变死货了，如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你就会成为消费者 遗忘的角落。因此，处理滞销货一定要当机立断，在将滞未滞时就要动刀，由滞销到死货就是你 的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量才会拔高，货流量才能最大化，利 润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量避免死货，决不能让”死”货挡了“活”货的财路。要不然，你就真的是“不知死活” 了。 每个卖场的基本陈列需要哪些货有了，所需的各类货量也很科学地配好了，综合起来，你就 知道点什么菜，点多少菜了。到这里，科学订货对于你，就是看菜吃饭那么简单了。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com , 眼光好未必行 要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。 服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了 要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。 这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群， 还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金 睛。这种历练需要时间和经验的不断积累，要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。 服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适销， 又要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大 亏，有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。 首次进货的迷途 在进货上，艾童第一次也栽了跟头。她在第一次进货前，对周围的同行出售的货品进行了仔 细分析，发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的，为了显示自己的商品跟他们不 一样，艾童决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇，于 是在店铺装修期间舍近求远，到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不 必说，她到了杭州后发现，很多批发商听说她是从深圳来的，都用很奇怪的眼光看她。等她带着 1.5万元的货回到深圳，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有， 而且批发价比她的进价低了一半。艾童这才明白，自己是守着金山要饭吃，明明周围有的是批发 市场，却被她自作聪明地忽略了。 更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了，但只要能够卖掉，也就是少赚一些，没 有太大的问题，但糟糕的是，由于她进第一批货前，没有仔细了解附近消费者的体形特点，无论 她进的衬衫还是裤子，尺码都偏小了。店里的客人一批接一批，络绎不绝，很多都是被漂亮的装 修吸引过来的，但是他们大多数是30岁以上的顾客，身形比较丰满，艾童进的尺码对他们而言都 偏小了。每天只能做到两三百元的营业额，因为店租较低，艾童倒是没有赔钱，但她雇的店员说， 按照开业后的客流量，如果店里的衣服尺码合适，一天可以达到1000元的流水。艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。渐渐地就看出第一批货拿得不对了，不单是尺码不合适，款式也不 太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多，她们大多喜欢休闲风格，而艾童第一批进货以衬衫 为主，比较正统，适合上班一族穿，并不适合她的客户群。 服装店的经营者在进货时会面临各种困惑，诸如是该选自己喜好的款式，坚持自己的品味， 还是应该选择更潮流化的商品？是听从批发商某个款式好卖的建议，还是只挑选自己中意的花 色？是在附近的批发市场进货，还是到外地似乎更有名的市场上批发？这些问题，从开业之初便 时刻考验着店铺的投资者们，他们仿佛钻进了一个很大的迷宫，每个出口似乎都有希望，而每个 出口又好像前途渺茫。 练就选货的火眼金睛 在进货的历练中，顺德的许保英堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上， 5年来，这家位置并不算好的服装店，每个月都能为她带来近万元的收入，如今她已经是3家服装 店的所有者，服装销售事业可谓是蒸蒸日上。 现在，许保英把服装店的经营大权都移交给了妹妹，妹妹接手管理已经有两年多时间了，而 且顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服，但许保英还是不能完全将服装店交出去，原因就是在进货上， 妹妹的眼光还需要磨练。 古人讲十年磨一剑，宝剑出鞘必然撼动天地，而许保英则可以说是5年练一眼，慧眼一亮便 能看准热卖新款。许保英经营的是散货店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 回来的，她说衣服“淘”对了，生意就好，否则跟顾客关系再熟，也不可能把衣服卖出去。说到进货 的难度，许保英则练出了选货“快、准、狠”的本事，只有这样，才能挑到合适的货品，并将进货成 本降到最低。 由于生意兴旺，许保英每周要进3次货，每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门，8点钟左右到达虎门后，一下车就要冲到批发商店里，经常要在短短的4个小时里从数家店铺里淘够一两万元的货品，然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德。 许保英说，她所以能准确进货，主要做到了三点： 一是掌握当地市场行情：出现了哪些新品种？销售趋势如何？社会存量多少？价格涨势如 何？购买力状况如何？大体上心中有数。 二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。 三是在进货时，首先到市场上转一转，比较一下各个市场和批发商的价格，因为服装批发“窜 货”的情况非常多，常常一个市场里20元的商品，在另外一个市场15元就可以拿到，因此必须进行比较，然后再着手落实进货。 很多人对服装经营有一个认识，就是只拿新款，旧款即使好卖也不会再补货，以使店铺新品 不断流动。但许保英却并不这样做。她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货，反而会 抓住市场需求迅速补充货源，并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢 得市场认可，销售额便会屡创新高，这比试销其他款式容易得多，而且能够带来更大的利润。 一次她看中了一款新的女式羊毛大衣，款式很好，但她以前没有卖过此类款式，心里没底， 就先进了5件，结果一天就卖完了。第二次她又大胆进了40件，3天销售一空。后来她每次补货都进30件，而且销售势头一直很好。 外贸服装 李鬼泛滥 现在，在街头林立的服装小店中，挂着“外贸服装”的店铺越来越多，经营外贸服装一度成了服 装店投资的首选。所谓外贸服装，是指国内服装生产厂家根据国外来料或国外来样、国内选料加 工的同时，在完成订单后剩余的那部分尾货，包括从面料、规格、花色上看不太出小毛病的残次 品、多余或节省下来布料私自加工的及国外退货的但无残次的“出口转内销”服装。这类服装价格优惠，而且非常受欢迎，因此也让很多经营者把目光锁定在外贸服装上。 满大街的外贸服装店里新品不断，而厂家并不会真有这么多的外贸尾货，那么这些尾货是怎 么来的呢？据一位外贸工厂的经理介绍，尾货有且仅有两种可能，一是瑕疵品，一是工厂用自己 采购的面料做的专门内销的商品，后者生产的量非常大。外商跟外贸厂家有严格的合同约定，外 商会严格控制面料数量，虽然每批产品都允许有损耗，但是多余的面料一般都会控制在两套以下， 有时候甚至一点不剩。因此现在市场上很多的所谓外贸尾货只是厂家生产的仿制品，最多就是做 工精致一些而已。一般是商家拿着国外名牌服装的图片或样品，请国内的服装厂家成批仿制的； 或者是国内的服装企业在做完外加工之后，再买点低档的面料，按原来的样板再做一批，低价批 给销售商，销售商贴上各种假商标就流向市场。 这样的商品对消费者还是有吸引力的，很多服装店和批发商在销售时都会贯之以“正单”、“跟 单”、“原单”等不同的说法，初入行的投资者如果真相信了批发商的这些说法，就未免过于天真了。 现在很多服装批发商都会销售市场上热门品牌的当季新款，批发价也比同类内销产品高得多，利 润空间也很大，一件15元从外贸厂里批来的毛衣，自己订上一个名牌的标签就能卖25元甚至更高。因此服装经营者在进货时一定要擦亮眼睛，注意观察服装的细节，防止进到质次价高的伪“外 贸服装”。 由于练就了如此高深的选货本领，许保英不用像其他人一样在虎门住宿，不仅降低了进货成 本，而且店铺的新货流转率也更高，更能吸引客户持续选购。这样，她店铺里服装的款式翻新之 快已经让其他店铺难以望其项背，甚至连跟风模仿都来不及。这种选货的技巧跟许保英较高的服 装审美水平有关，更重要的是善于搜集服装流行信息。她搜集的方法主要是听、看、访、查。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com “听”，就是一方面听取顾客对花色、款式的要求；另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面 的议论；“看”，一是看内外地市场情况，二是看电视上的时装表演和服装展销，三是看报刊上的信 息等；“访”，就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源；“查”，就是对不便直接询问的，就寄信或打电话，跟踪查询。一旦掌握信息就抢时间进货，捷足先登。 外贸服装的鉴别方法 看针脚。真正的外贸服装对于针脚要求很高，每英寸有多少针脚都是有严格要求，所以直观 上看，真正的外贸服装的针脚均匀细密，而假货就往往顾及不了这么多。 看辅料。有时候，真假外贸服装在面料上难于区分，就要从小处着眼看辅料，真正的外贸服 装的辅料大多都是“客供”，做工精致，带有品牌的特征，比如拉链、纽扣、衣服上的小标识等等， 有的还带有品牌的标志（logo），如果做工粗糙，或者大批量衣服使用同种纽扣等辅料，就可能是 假货。 看是否水洗。真正的外贸服装很多都经过预先的水洗工序，这样不容易缩水，手感好，一些 对人体有害的物质也得以清除，而假货很多都没有经过这一工序，这一点在面料的手感和观感上 都有明显差别。 各地主要服装批发市场一览 广州:广州是华南服装中心，批发市场在火车站旁边的站前路、站西路上，主要有白马大厦、 黑马大厦、步步高批发市场、流花批发市场、国宏大厦、十三行、新大地批发市场、康乐牛仔城 等。白马、红棉、天马等大厦的写字楼是以品牌为主，流花、站西则是中档产品的首选，十三行 是低档货的主要批发地。步步高及新大地则是针织衫，毛衫的批发集中地。 虎门:有较老的富民服装批发市场、较新的黄河时装城和新开业的大莹女装城。 北京:较大的的服装批发市场有两个，木樨园和动物园南门。此外还有京温、大红门服装城、 新世纪商城，以及去年新开业的天雅大厦、今年5月开业的百荣世贸商城、木樨园商贸城等。 杭州:四季青批发城是近几年发展起来的新市场，主要以女装（少女装）为主，温州的男装也 很多集中在这里批发。市场大，品种及质量都很不错，典型的南派风格，不太适合北方客户。 上海:七浦路市场比较有名，但没有领导华东的服装市场，安徽、江苏的零售商更喜欢去杭州 四季青拿货。 武汉:武汉的汉正街全国闻名，虽然近年汉正街的销售额有所萎缩，但仍然是湖北省批发商品 的重要渠道。 福建:福建有两个批发市场，福州和石狮。石狮的服装批发市场较为分散，几乎遍及整个城市， 拥有近20条服装批发街、6座商业城和8个不同类别的成衣专业市场等，共8000多家服装店。 沈阳:沈阳五爱市场是东北的老服装市场，因为老，单位面积偏小，许多有实力的租户在厂家 的要求下，搬离纷纷五爱市场，在附近扎兵。 不管哪里的服装批发市场，都有四种形式，第一种，批发市场以外，仓库化办公，这样做的 都是一些大品牌，像以纯、美特斯邦威等。第二种，批发市场的写字楼，楼层较高，都是一些二 线品牌，像伊韵儿、依米茹、灰鼠、云中依等。第三种是档口，位于批发市场的一、二楼铺位， 都是一些小牌子。第四种就是路边的小店，这种业态以汉正街最多。 , 17 直复营销大师鲍勃?斯通认为，订购单是直邮销售的一个关键因素，“当你的信件、你的产品目录和其他一些材料刺激了消费者产生购买冲动，他们接下来的下一步动作就是填写和寄回订购单。因 此，订购单的主要作用不是说服消费者购买公司产品，而是让消费者更加简单快捷地购买公司产 品。订购单应该是消费者购买行为的推动促进者，而不是妨碍物。” 鲍勃?斯通在多年的直复营销经验基础上，为企业提供了设计更受顾客欢迎订购单的17个小贴 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 士。 1.让你的订购单更加引人注目 企业在给目标顾客的邮件包裹中，所有的材料都应该很明确地指向订购单，让消费者很容易 发现订购单的存在。你可以将订购单和其他资料并列放在一起，但如果订购单跟其他资料外观太 相象的话，消费者很容易把它弄丢。聪明的做法是，将订购单的颜色、大小设计得跟其他资料不 同，采用引人注目的图形和字体，加上边框，并用醒目的字体注明这是一张订购单。 2.包含“客户接受声明” 企业应该从消费者的角度来考虑，在订购单上重申一遍订单的条件，以确认消费者完全地和 正确地理解了企业的条件。以下是一个典型的客户接受声明——“是的！我希望以每年96元的折扣价格订购全年《成功营销》杂志。我希望从2005年第7期开始订阅。” 3.突出企业提供的完整Offer 企业应该在订购单上突出告诉顾客企业能提供给他们的完整的产品和服务，这包括总价格、 消费税、运费和邮寄费用、最小订购量、国际附加费、保质期、最后截止期限等。这些信息和“客 户接受声明”一样，帮助消费者正确认识订购单的条件。虽然这些信息不一定要写在“客户接受声明” 中，但是它们必须在订购单上有所体现。 4.提供完整的订购信息 为了让顾客更加方便快捷地完成订购，企业的营销人员应该在订购单上提供给顾客完整的订 购信息，如免费订购电话、企业全称和Logo、邮寄地址、付费方法等一切订购细节。你也应该让 顾客留下他们的联系方式和电话号码，以防止邮寄过程中产品的遗失。 5.使用指示性语言 为了鼓励顾客在最后一分钟做出订购决定，企业营销人员应该在订购单上使用带有明确指示 性的语句，例如“马上打电话！”、“现在就订购！”等。订购单是直复邮件销售中最后的一个环节， 因此明确地告诉消费者企业的意图是一个聪明的做法。 6.标明截止日期 企业应该在订购单上明确的告诉消费者产品和服务的截止日期，如果你说出具体日期的话， 可以告诉消费者一个回应期限，如“请在14天内回复”等字样。 7.给订购单起一个新名字 企业给订购单换一个新名字，不但可以减轻消费者的责任感和约束感，还能让他们感觉到获 得了更多的附加值。我们可以把订购单改名为“试订阅证书”、“注册 申请表 食品经营许可证新办申请表下载调动申请表下载出差申请表下载就业申请表下载数据下载申请表 ”、“优惠申请表”等。 8.提供免费订购电话 虽然很多消费者已经习惯用电子邮件等方式回复订购信息，但是仍然有相当大一部分消费者 觉得用电话和企业沟通更加舒服，因此好的直邮企业必须提供给消费者这种选择方式。最近一项 调查显示，企业在订购单上提供免费订购电话，能够吸引更多的使用信用卡支付的客户。此外， 如果你对订购过程比较负责，那么免费订购电话就更加必须了。 9.提供传真回复方式 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 统计数字表明，超过一半以上的商务客户习惯用传真来回复订购单。为什么？因为很多购买 决策者们都是填写完订购单后顺手交给了秘书，对于秘书来说，直接发个传真比重打一遍订购单 要简单方便多了。所以，企业的营销人员还应该注意订购单的尺寸和纸张是否和传真机配套。 10.创建在线订购方式 如果企业为消费者提供了在线订购的方式，请不要在订购单上印出公司的主页，这样消费者 必须在主页搜索在线订购的页面。合格的直复营销人应该在订购单上直接印出在线订购的页面， 这样能为消费者节约不少的时间和精力。 11.考虑在邮件包中加入“附加订购单” 很多消费者都喜欢把好的信息推荐给朋友和同事，因此企业可以考虑在寄给消费者的邮件包 中多放一两张“附加订购单”，这样的附加订购单说不定能为企业带来不少额外的客户。 12.设计完后自己先测试 企业营销人员在设计好订购单、准备印刷之前应该先亲自填写几张。这个简单的步骤往往会 让营销人员发现很多细节问题，例如纸张质量不合适圆珠笔填写，纸张不好折叠邮寄等。这些细 节上的小漏洞往往都阻碍了消费者实施订购行动。 13.把“致客户信”和订购单结合起来 企业往往会在直邮包裹中加上一封言辞恳切的“致客户信”，拉近与顾客之间的距离，让直邮邮件更加的个性化和人性化。企业可以试着将订购单和“致客户信”印在一起，这样既能节省一定的费用，也能让订购单从“硬销售”变得亲切一些。 14.展示产品 一张图片胜过一千句话。由于大部分顾客在订购以前都没有真实地见过企业的产品，在订购 单上印上产品可以大大提升顾客回应率。值得企业注意的是，印在订购单上的产品一定要和真正 提供给顾客的产品一致。 15.计算方便订购附件的成本 订购单上一般都为消费者提供了一些方便他们完成订购手续的附件，例如写上了回邮地址并 贴上了邮票的信封，可以撕下来的存根等。这些小附件肯定能在一定程度上提高顾客回应率，但 是成本却不低。企业应该认真计算这些小附件的花费，在成本和收益之间找到平衡。 16.在显著的位置标明保质期 企业营销人员应该在订购单上明确地提醒消费者产品的保质期，这条信息可以印在最开头、 背面或存根上醒目的地方。强调保质期能大大地消除消费者的不安全感。 17.在背面写上支持信息 企业可以利用订购单的背面，加上一些支持信息，如“获奖证书”、产品零部件图片、其他顾客的评价等。这些产品信息都能增加消费者对于企业产品和服务的信任，让他们在最后一分钟做出 决定。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com , 确定卖什么之后，就要开始找货源了。网上店之所以有空间，成本较低是重要因素。掌握了物美 价廉的货源，就掌握了电子商务经营的关键。 以服饰类商品为例，一些知名品牌均为全国统一价，在一般地面店最低只能卖八五折，而网上 可以卖到七至八折。而在网上，服饰类商品的价格都是商场的二至七折。 那么，如何才能找到价格低廉的货源呢？ 1、充当市场猎手 密切关注市场变化，充分利用商品打折找到价格低廉的货源。就拿网上销售非常火的名牌衣物 来说，卖家们常常在换季时或特卖场里淘到款式品质上乘的品牌服饰，再转手在网上卖掉，利用 地域或时空差价获得足够的利润。 2、关注外贸产品 如果有熟识的外贸厂商，可以直接从工厂拿货。在外贸订单剩余产品中有不少好东西，这部分 商品大多只有1-3件，款式常常是明年或现在最流行的，而价格只有商场的4-7折，很有市常3、买入品牌积压库存有些品牌商的库存积压很多，一些商家干脆把库存全部卖给专职网络销售卖家。 如果你有足够的侃价本领，能以低廉的价格把他们手中的库存吃下来，定能获得丰厚的利润。 3、到专门为网店提供货源的网站去淘淘宝 发布在网络上的货源信息，往往由于有图片，详细资料参考，所以，可以为你免去舟车劳顿之 苦。并且同类货源也可以有个细致的比较。 4、拿到国外打折商品 国外的世界一线品牌在换季或节日前夕，价格非常便宜。如果卖家在国外有亲戚或朋友，可请 他们帮忙，拿到诱人的折扣在网上销售，即使售价是传统商场的4至7折，也还有10%至40%的利润空间。 5、批发商品 一定要多跑地区性的批发市场，如北京的西直门、秀水街、红桥，上海的襄阳路、城隍庙，不 但熟悉行情，还可以拿到很便宜的批发价格。 找到货源后，可先进少量的货试卖一下，如销量好再考虑增大进货量。在网上，有些卖家和供 货商关系很好，往往是商品卖出后才去进货，这样既不会占资金又不会造成商品的积压。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 总之，不管是通过何种渠道寻找货源，低廉的价格是关键因素。找到了物美价廉的货源，你的 网上商店就有了成功的基础。 , 外贸服装 李鬼泛滥 现在，在街头林立的服装小店中，挂着“外贸服装”的店铺越来越多，经营外贸服装一度成 了服装店投资的首选。所谓外贸服装，是指国内服装生产厂家根据国外来料或国外来样、国内选 料加工的同时，在完成订单后剩余的那部分尾货，包括从面料、规格、花色上看不太出小毛病的 残次品、多余或节省下来布料私自加工的及国外退货的但无残次的“出口转内销”服装。这类服装价格优惠，而且非常受欢迎，因此也让很多经营者把目光锁定在外贸服装上。 满大街的外贸服装店里新品不断，而厂家并不会真有这么多的外贸尾货，那么这些尾货 是怎么来的呢？据一位外贸工厂的经理介绍，尾货有且仅有两种可能，一是瑕疵品，一是工厂用 自己采购的面料做的专门内销的商品，后者生产的量非常大。外商跟外贸厂家有严格的合同约定， 外商会严格控制面料数量，虽然每批产品都允许有损耗，但是多余的面料一般都会控制在两套以 下，有时候甚至一点不剩。因此现在市场上很多的所谓外贸尾货只是厂家生产的仿制品，最多就 是做工精致一些而已。一般是商家拿着国外名牌服装的图片或样品，请国内的服装厂家成批仿制 的；或者是国内的服装企业在做完外加工之后，再买点低档的面料，按原来的样板再做一批，低 价批给销售商，销售商贴上各种假商标就流向市场。 这样的商品对消费者还是有吸引力的，很多服装店和批发商在销售时都会贯之以“正单”、“跟单”、“原单”等不同的说法，初入行的投资者如果真相信了批发商的这些说法，就未免过于天真 了。现在很多服装批发商都会销售市场上热门品牌的当季新款，批发价也比同类内销产品高得多， 利润空间也很大，一件15元从外贸厂里批来的毛衣，自己订上一个名牌的标签就能卖25元甚至更高。因此服装经营者在进货时一定要擦亮眼睛，注意观察服装的细节，防止进到质次价高的伪“外贸服装”。 由于练就了如此高深的选货本领，许保英不用像其他人一样在虎门住宿，不仅降低了进 货成本，而且店铺的新货流转率也更高，更能吸引客户持续选购。这样，她店铺里服装的款式翻 新之快已经让其他店铺难以望其项背，甚至连跟风模仿都来不及。这种选货的技巧跟许保英较高 的服装审美水平有关，更重要的是善于搜集服装流行信息。她搜集的方法主要是听、看、访、查。 “听”，就是一方面听取顾客对花色、款式的要求；另一方面是留意倾听人们对花色、款式 方面的议论；“看”，一是看内外地市场情况，二是看电视上的时装表演和服装展销，三是看报刊上 的信息等；“访”，就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源；“查”，就是对不便直接询问的，就寄信或打电话，跟踪查询。一旦掌握信息就抢时间进货，捷足先登。 外贸服装的鉴别方法 看针脚。真正的外贸服装对于针脚要求很高，每英寸有多少针脚都是有严格要求，所以 直观上看，真正的外贸服装的针脚均匀细密，而假货就往往顾及不了这么多。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 看辅料。有时候，真假外贸服装在面料上难于区分，就要从小处着眼看辅料，真正的外 贸服装的辅料大多都是“客供”，做工精致，带有品牌的特征，比如拉链、纽扣、衣服上的小标识等 等，有的还带有品牌的标志(logo)，如果做工粗糙，或者大批量衣服使用同种纽扣等辅料，就可能 是假货。 看是否水洗。真正的外贸服装很多都经过预先的水洗工序，这样不容易缩水，手感好， 一些对人体有害的物质也得以清除，而假货很多都没有经过这一工序，这一点在面料的手感和观 感上都有明显差别。 各地主要服装批发市场一览 广州：广州是华南服装中心，批发市场在火车站旁边的站前路、站西路上，主要有白马 大厦、黑马大厦、步步高批发市场、流花批发市场、国宏大厦、十三行、新大地批发市场、康乐 牛仔城等。白马、红棉、天马等大厦的写字楼是以品牌为主，流花、站西则是中档产品的首选， 十三行是低档货的主要批发地。步步高及新大地则是针织衫，毛衫的批发集中地。 虎门：有较老的富民服装批发市场、较新的黄河时装城和新开业的大莹女装城。 北京：较大的的服装批发市场有两个，木樨园和动物园南门。此外还有京温、大红门服 装城、新世纪商城，以及去年新开业的天雅大厦、今年5月开业的百荣世贸商城、木樨园商贸城 等。 杭州：四季青批发城是近几年发展起来的新市场，主要以女装(少女装)为主，温州的男装也很多集中在这里批发。市场大，品种及质量都很不错，典型的南派风格，不太适合北方客户。 上海：七浦路市场比较有名，但没有领导华东的服装市场，安徽、江苏的零售商更喜欢 去杭州四季青拿货。 武汉：武汉的汉正街全国闻名，虽然近年汉正街的销售额有所萎缩，但仍然是湖北省批 发商品的重要渠道。 福建：福建有两个批发市场，福州和石狮。石狮的服装批发市场较为分散，几乎遍及整 个城市，拥有近20条服装批发街、6座商业城和8个不同类别的成衣专业市场等，共8000多家服装店。 沈阳：沈阳五爱市场是东北的老服装市场，因为老，单位面积偏小，许多有实力的租户 在厂家的要求下，搬离纷纷五爱市场，在附近扎兵。 不管哪里的服装批发市场，都有四种形式，第一种，批发市场以外，仓库化办公，这样 做的都是一些大品牌，像以纯、美特斯邦威等。第二种，批发市场的写字楼，楼层较高，都是一 些二线品牌，像伊韵儿、依米茹、灰鼠、云中依等。第三种是档口，位于批发市场的一、二楼铺 位，都是一些小牌子。第四种就是路边的小店，这种业态以汉正街最多。 , 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 很多朋友也问我，究竟我如何能拿到最低的价格而不被别人骗？其实和所有的做服装的生意人一 样，就是拿到一个价格总觉得还是高了，上来的第一句话就是“能不能再便宜”？究竟如何来确定你的进货价格呢？ 首先如果你不懂服装的面料和成分那么你的发言权就太低了，而且有时候很多服装和其他行业一 样还有一种叫附加值的东西。不是光看它的原材料值多少钱（比如汽车，它的成本我看不要十几 万、几十万的吧），要是这样你也进不到你要的货了。 服装穿出来是给人一种美感，好的衣服能让人感到一种气质和高雅或者干练等等，这就是服装 所带来的附加值，这个不是你用多少成本可以算出来的。 进货的时候，拿到一个款式你首先就要在心里估算自己拿回去能卖多少钱？我认为这个才是你 进货的根本。我的零售店里有的衣服进价才十几、二十几但是却能卖到一百多的高价格，这个就 是服装本身所带来的高附加值得到了顾客的认可，而相反有些进货贵的也就赚十几元顾客才要， 同样，有的货进的价格很低，但是你卖的也很低，利润同样的低。这些现象相信很多做服装的朋 友也遇到过。 只要觉得自己这个款式能卖出价格，那么也可以和供货商谈谈是否可以便宜点，一般长期做供 货的价格开始是不会给你便宜的，即使便宜也是1元2元的，这个我劝大家不能计较，因为到哪 里都是熟客才有一些折扣的，时间做长了、大家了解了，他的价格也会有优惠的。做生意的眼光 一定要长远。 另外，做服装进货的时候千万不能全用自己的眼光来选，这个已经是很多零售商的经验了。“我 进的货就是按照我的审美来进的，又和别人的不一样，为什么却卖不出去了？”请一定要看看你的市场，不然你的衣服最后都是自己穿了！ , 1.5 销售人员在处理生意的过程中，必须掌握库存管理的知识和技巧。库存管理有两个方面的内容， 一个是1.5倍原则，另一个是存货周转，以下分别阐述。 一、1.5倍原则 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则, 具体数据是建立在上期客户的销量基础上本期建议客户订单的依据。1.5倍原则备货是销售人员必须掌握的工作职责之一，是主动争取客户订货量并时刻掌握客户销售情况的营销策略。它是建立 在提高客户销量和利益基础之上,因而能赢得客户信任，客户容易采纳。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 1.5倍原则也是一个科学依据。但是，正如很多营销规律一样，必须灵活掌握和应用，避免生 搬硬套。比如，如果遇到特殊情况应适当变化(如天气、节假日等)，否则会影响生意。 1.5倍原则用好了以后，可以保证客户有充足的存货，减少断货、脱销的可能性，保证客户随 时都能买得到所需产品，帮助客户不漏掉每次成交的机会。 （1）1.5倍库存原则与做订单的关系 在销售人员做销售拜访时，要向客户建议合理的订货量,这就是“做订单”，是销售人员在拜访客户时必做的工作之一。所谓的做订单就是根据客户前一阶段的销售量，结合新的促销活动或者季 节时机或者天气等等因素，向客户建议合理的订货量，并动员他按建议订货。在做订单时要用到 客户卡上所记录的资料，所以做好订单的前提，就是正确地填写好客户卡。只有这样，才能够有 效地利用1.5倍原则进行库存管理，提高拜访的效率和效益，尽最大可能扩充销售，这也是销售人 员的关键职责之一，是直接作用于销售的。 也有销售人员是以“拿订单”的思想从事工作的。拿订单与做订单是不同的，一个被动，一个主 动。拿订单意味着主动权掌握在客户手中，而做订单则是主动的，它是根据客户的销售和库存研 究以后的结果做出的订单计划。显而易见，两个工作方法是完全不同的效果，做订单保证对客户 销售情况的准确掌握，也保证客户的资金、空间、精力和时间等最有效地利用，创造最大利润。 （2）做订单的步骤 “做订单”应该按照以下步骤进行： 第一步：检查客户记录卡上的数据； 第二步：计算自上次拜访后的实际销量； 比如：上次拜访时的库存数；上次拜访时的订货量；本次拜访时客户的现有库存数。以上这 些数据销售代表在拜访客户时都已填入客户卡，在计算自上次拜访后的销量时，销售代表将使用 它们，因此客户卡上的这些数据应正确无误。 第三步：建议新的订货量。 在建议新的订货量时要强调1.5倍的安全存货原则，具体计算方法如下： 安全存货量＝上次拜访后的实际销量X1.5 建议的订货量=安全存货量-现有库存 （3）怎样让客户接受1.5倍原则下的订货计划 在实际工作中，由很多销售人员同样十分清楚上面的步骤，并且能够准确计算出按照1.5倍原 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 则得出的订单数，但是却得不到符合该原则的订单。怎样才能够避免这类情况呢？ 关键在于在做订单的时候要注意掌握让客户接受建议的技巧。有些客户并不了解按照1.5倍原则做订单的好处，销售人员必须能够让客户明白： 按照此原则建议的订货量是比较合理的，保证客户维持合适的存货数量，避免断货，货架空 间可以得到高效地使用； 有了一定的存货量,可以满足消费者的购买需求，不会遗漏任何成交机会； 1.5倍的存货原则可以帮助客户有效地利用空间和资金，不致带来货物积压、资金、空间无效 占用等损失； 1.5倍的存货原则再加上存货周转可以保证客户提供给消费者的永远是新鲜的产品，这可以很 好地改善售点形象，带动其他商品的销售； 让客户了解销售人员所做的工作就是帮助客户更好地满足消费者的需求，提高客户的销量和 利润； 销售人员必须利用自己所掌握的知识和技巧取得客户的信任，这种信任一旦建立，客户就会 接受1.5倍原则做订单的建议。 如果销售人员是严格按照拜访路线和频率进行销售的，对每一个客户的拜访都有一定的周期， 还可以告知客户1.5倍安全库存可以有效保证客户在这一拜访周期内既不断货，又不压货。 二、存货周转 存货周转是对客户进行库存管理的一项主要内容，也是公司销售人员的重要工作职责之一。 销售到客户处的商品不是一下子就可以卖完，必定会持续一段时间，并且存货总是存在的，对于 食品来说，更加复杂的是它存在一个保质期的问题。由此可见，存货必须被科学有效地管理。 （1）什么是存货周转？ 存货管理的主要内容是存货周转。什么是存货周转呢？它包括两种类型：前线存货和后备存 货的周转。前线存货是指陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品；后备存货指的是存放在 仓库内的用于补货的货物。存货周转的内容包括前线存货和后备存货的周转。它要求销售人员一 方面应及时向客户的货架上补充货物，保证货架里面的产品陈列符合生动化标准；另一方面应遵 循先进先出的原则进行存货周转，目的是保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的。实际上， 所谓存货周转就是对暂时未卖出的货架上的产品依据先进先出的原则进行循环。 存货周转是销售人员在销售拜访时必须动手做的一项日常工作，保证客户提供给消费者的永 远是最新生产日期的产品。存货周转不仅仅是销售人员的重要职责之一，而且要指导并影响客户 做日常的存货周转。销售人员必须使客户明白： 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 存货周转可以有效而且直接刺激销售。显然，如果陈列在货架上的货物卖完了没有及时补货， 就会失去许多销售机会，而且，存放在仓库里的产品也无法卖出去，失去的销售机会将永不再来。 没有存货就没有利润。货架上没有的产品是无法卖出去的，合理的产品存货是保证有货可卖 的最简单的方法。 促进进货并且帮助客户正确地准备商品库存。大多数的客户都是根据他们的存货情况来决定 订货的品种和数量。如果仓库里的产品快没有或已经没有了，店主就会订货，所以如果销售人员 帮助客户将他们库存的产品摆放到货架上，使他们的仓库空出来，自然会订货。 销售人员在日常拜访时帮助客户进行货架补货，这不仅能刺激销售，而且节约客户的时间， 节约自己的时间。这个工作不仅是销售代表的工作职责，高级别的销售主管、经理在拜访零售商 时也要帮助客户做存货周转，而且还要影响客户帮助做及时补货。优秀的公司和销售人员明白： 销售工作不只是将产品卖给客户就结束了，而是直到消费者购买到并开始实际消费新鲜的产品才 算告一段落。为了保证消费者购买到的一定是新鲜的产品，按照先进先出的原则，这样就可能避 免产品过期现象，避免客户退货的事情发生，更好地满足消费者的需求，最终会为客户嬴得销量 和利润。 （2）怎样进行存货周转？ 如何进行存货周转？销售人员根据公司的规定和标准及时更换不良品，对客户的存货进行管 理，努力做客户的专业顾问，主动为客户提供全面的存货管理服务，而不仅仅只是“接订单”。要做 到这一点，销售人员必须做到： 对公司的产品知识掌握全面，例如保质期、代码的意义、产品存放的条件等。再比如，将产 品放在太阳直照的地方会退色，进而影响品质，不易卖出。 其次，销售人员必须了解各种包装的适用范围和库存量的多少。也就是通过了解消费者和客 户的需求，了解各种品牌、包装的知识、向客户推荐正确的包装和品牌的产品组合，这是保证客 户正在销售符合消费者需求的产品，进行客户管理的前提条件。 再次，要深刻理解存货周转的原则。有三个原则必须遵守：动手周转货架上的陈列产品；落 实先进先出的原则；把存货数记入客户卡。 另外，存货周转也要讲究方法和技巧。全面的产品知识可以帮助掌握保质期、储存条件、消 费者购买的最佳时机设定；各种包装的适用范围和库存量的熟悉可以帮助销售人员判断不同零售 商执行的分销标准以及根据该零售商的出货情况设定合适的库存数量；预测机会可以帮助销售人 员更加理性地思考问题并提前考虑到一些影响生意的因素，比如季节的影响等；了解经营和空间 上的限制条件，帮助你根据这些情况发展不同的生意主张并成功地销售给零售商从而取得合作和 促进业绩提升的机会；商品化活动显然可以通过现场的销售刺激提高销量。 再比如，存货周转对客户而言有很多实实在在的好处。主要有，帮助客户管理货架和后备仓 的存货可以节约客户的时间；可以节约厂家的时间；准确的存货周转更可以随时了解存货量，判 断销售状况、做好补货工作；等等。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 詹居臻，上海桑迪营销机构高级顾问、工商管理硕士。 , 要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。 服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店， 除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、 身材特点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断 积累，要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。 服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适 销，又要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃 过大亏，有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。 首次进货的迷途 在进货上，艾童第一次也栽了跟头。她在第一次进货前，对周围的同行出售的货品进行 了仔细分析，发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的，为了显示自己的商品跟他 们不一样，艾童决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇， 于是在店铺装修期间舍近求远，到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自 不必说，她到了杭州后发现，很多批发商听说她是从深圳来的，都用很奇怪的眼光看她。等她带 着1.5万元的货回到深圳，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有， 而且批发价比她的进价低了一半。艾童这才明白，自己是守着金山要饭吃，明明周围有的是批发 市场，却被她自作聪明地忽略了。 更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了，但只要能够卖掉，也就是少赚一些， 没有太大的问题，但糟糕的是，由于她进第一批货前，没有仔细了解附近消费者的体形特点，无 论她进的衬衫还是裤子，尺码都偏小了。店里的客人一批接一批，络绎不绝，很多都是被漂亮的 装修吸引过来的，但是他们大多数是30岁以上的顾客，身形比较丰满，艾童进的尺码对他们而言 都偏小了。每天只能做到两三百元的营业额，因为店租较低，艾童倒是没有赔钱，但她雇的店员 说，按照开业后的客流量，如果店里的衣服尺码合适，一天可以达到1000元的流水。艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。渐渐地就看出第一批货拿得不对了，不单是尺码不合适，款式 也不太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多，她们大多喜欢休闲风格，而艾童第一批进货以 衬衫为主，比较正统，适合上班一族穿，并不适合她的客户群。 服装店的经营者在进货时会面临各种困惑，诸如是该选自己喜好的款式，坚持自己的品 味，还是应该选择更潮流化的商品？是听从批发商某个款式好卖的建议，还是只挑选自己中意的 花色？是在附近的批发市场进货，还是到外地似乎更有名的市场上批发？这些问题，从开业之初 便时刻考验着店铺的投资者们，他们仿佛钻进了一个很大的迷宫，每个出口似乎都有希望，而每 个出口又好像前途渺茫。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 练就选货的火眼金睛 在进货的历练中，顺德的许保英堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业 街上，5年来，这家位置并不算好的服装店，每个月都能为她带来近万元的收入，如今她已经是3 家服装店的所有者，服装销售事业可谓是蒸蒸日上。 现在，许保英把服装店的经营大权都移交给了妹妹，妹妹接手管理已经有两年多时间了， 而且顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服，但许保英还是不能完全将服装店交出去，原因就是在进货 上，妹妹的眼光还需要磨练。 古人讲十年磨一剑，宝剑出鞘必然撼动天地，而许保英则可以说是5年练一眼，慧眼一亮便能看准热卖新款。许保英经营的是散货店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一 手淘回来的，她说衣服“淘”对了，生意就好，否则跟顾客关系再熟，也不可能把衣服卖出去。说到 进货的难度，许保英则练出了选货“快、准、狠”的本事，只有这样，才能挑到合适的货品，并将进 货成本降到最低。 由于生意兴旺，许保英每周要进3次货，每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门，8点钟左右到达虎门后，一下车就要冲到批发商店里，经常要在短短的4个小时里从数家店铺里淘够一两万元的货品，然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德。 许保英说，她所以能准确进货，主要做到了三点： 一是掌握当地市场行情：出现了哪些新品种？销售趋势如何？社会存量多少？价格涨势 如何？购买力状况如何？大体上心中有数。 二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。 三是在进货时，首先到市场上转一转，比较一下各个市场和批发商的价格，因为服装批 发“窜货”的情况非常多，常常一个市场里20元的商品，在另外一个市场15元就可以拿到，因此必须进行比较，然后再着手落实进货。 很多人对服装经营有一个认识，就是只拿新款，旧款即使好卖也不会再补货，以使店铺 新品不断流动。但许保英却并不这样做。她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货，反 而会抓住市场需求迅速补充货源，并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一 旦赢得市场认可，销售额便会屡创新高，这比试销其他款式容易得多，而且能够带来更大的利润。 一次她看中了一款新的女式羊毛大衣，款式很好，但她以前没有卖过此类款式，心里没 底，就先进了5件，结果一天就卖完了。第二次她又大胆进了40件，3天销售一空。后来她每次补货都进30件，而且销售势头一直很好。 , 50% 访谈：直接到欧洲进货 避开中间环节 产品比专门店便宜50% ? 服装商情网 时间：2005-12-08 19:45:54 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 主持人说：你的策略就是到国外采购是吗？ 极速上海（康磊）说：其实这是迫不得已的。 主持人说：到国外采购,实际上对我们现在开店的业主来说实际的操作是比较少的，可能性不大， 主要是会遇到一些什么问题？ 主持人说：对国外市场不太了解，什么地方生产品牌都不很了解，你能跟我们介绍一下吗？ 极速上海（康磊）说：开始的时候我们是在香港，因为香港也是一个时尚之都，国际品牌很多， 它的业态也非常复杂，像我这样操作的店也有。 极速上海（康磊）说：所以说你在刚刚去的时候（我刚刚去的时候成本非常高）一定要控制成 本，我需要的量大了，我不需要再被别人剥削了，因为香港他们自己要赚取20－30％的利润。 主持人说：那他们进货一般是在什么地方？ 极速上海（康磊）说：品牌都有发源地的，他们一般都会到欧洲，欧洲比较多，其实我再看下 来，国内的服装也是走欧洲线路的比较多。 主持人说：现在你主要是直接到欧洲采购？ 极速上海（康磊）说：是的，有的是厂家，有的是代理商。代理商是店家。 主持人说：你现在买的产品比香港的专卖店价格更具有优势，你觉得当中的价格差会有多少？ 极速上海（康磊）说：一般都是会差50％。 主持人说：你采购的货是不是当季的货？当中的时间差大概是多少？ 极速上海（康磊）说：三个月。 主持人说：目前国内专卖店卖的是不是当季的货？ 极速上海（康磊）说：也不是，不是国外的最新款。 主持人说：品牌货在国外的专卖店跟国内专卖店之间的价格差会有多少？ 极速上海（康磊）说：很难说，有香港直接过来开店的，当中有好几个周转的。 主持人说：每次到国外去采购的话，成本应该是很高的，你需要一次采购多少货物才能把成本 弄回来呢？ 极速上海（康磊）说：一次采购二十万。 主持人说：这样的采购是否会造成库存压货的问题？怎么尽量减少库存问题,从而加强资金的流通呢？ 极速上海（康磊）说：首先要选对产品，这样竞争力比较大，压货也会小一点。 , “” 第一次来阿里巴巴进货，卖家要我将货款先打入他的银行帐户，然后给我发货，我有点不放心， 大家都是这样上货的吗。 还有阿里巴巴里面有支付宝吗？我看到我的阿里巴巴助手里面有一项是支付宝帐户，可必须是 诚信通用户才可使用，象我这样又不是卖家，我有必要申请吗？ 唉，真是晕啊~~~~ , ?! 以下纯属个人见解，主要针对人群：没有与供应商见过面的零售商！ 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 1、 辨识货品法 识别是否是供应商确实有的产品，一般在网上只能靠图片来观察，当然，你电话去问，基本肯 定是有的（这不足信）。一般的供应商对于处理图片不会很专业，有的大多用实际照片放置。对于 一些很华丽的，制作的非常好的图片倒是存在虚假（因为被复制转贴的可能性很大，比如目前瑞 丽，日韩的一些杂志服饰图片广泛的被传播于网络），解决这种疑惑的方式，可以用实际拍摄照片 （带有日期时间参考），或通过摄像头在线看样等，比较实际的！这样假冒的少一点（当然，不排 除只有小样，没有大货的不法分子哦）！ 2、 辨识供应商 供应商有大有小，有诚信有奸诈，不要被他（她）的包装所迷惑，这是很重要的一点。其实， 对于我们零售商来说，只要我们订的货是跟洽谈内容符合，就已经满足了，至于是什么样的批发 商要紧程度不大（针对散批）。至于供应商的真假，是否是骗子，你先加他（她）聊聊山海经，起 先不要马上透漏你的意图，或者索性大造声势，来个大客户的姿态，等等，用用脑筋。在网上聊 天当中可以从某些细节察觉对方的真实性，当然，那需要时间和判断能力。举个例子（纯属个人 想象，模仿失败不承担任何责任。），在网上看到或从聊天中知道对方的地址和电话后，过两天用 陌生人的身份来个突然袭击，用手机（前提是对方不知道你号码）拨打对方电话：我已经到你的 地方了，你在那个区或多少号啊，我找不到等等，呵呵，真的是的话供应商会很欢迎你的！假的 话总有蛛丝马迹。另外引用《じ?ve笑看风云》网商的一段话：多与批发商联系，多和他联系，了解更多他们的信息，从其中看看有没有疑点．其实这个是很重要的，因为从和批发商的交谈中， 你可以了解到很多的问题，进货渠道，是否有实体商店，是否可以在当地当面看货，以及他对货 品的了解程度。 3、 汇款问题 说起汇款，什么样的汇款都存在风险，无论是银行，还是邮政，看看新闻就知道。其实问题不 在他们身上，而是在你自己身上。常规的批发，一般先款后货，这是不成文的行规。那么在网络 上呢，格局扭转了，通过金融中间服务商，可以担保货品的交易信用了。比如支付宝等中间服务 商，他们确实带来了方便，使得网络交易更成为现实。对于批发商提供的汇款途径，引用《じ? ve笑看风云》网商的一段话：“如果你从网络进货的话，就一定会存在汇款，那么用什么方式汇款，也是可以查到很多的疑点的！一般来说，实体公司进行网络批发的时候，要是很正规的话，应当 提供的是公司帐号而不是个人帐号。另外，多和供应商谈，有的供应商也是同意通过支付宝汇款 的（那样的话还可以省下手续费哦）。还有一种办法，就是通过快递公司的货到付款的服务！ ” 4、 支付宝与收货 不多说了，使用支付宝前，一定要看透责任和交易规则，不要怕麻烦，认为放心了，嘿嘿，骗 子和不法分子专钻那些空子的。记住一点，收货不要超过规定时间，收到货后一定要先看货再签 单，然后确认付款，发现不对，马上拒收货品，然后马上向支付宝提出退款，一定要及时！ , 版竹按：早就想搞这个专栏（在我申请做版竹时就策划好了）因改版一直没法开专栏，应广大网 友的要求，我们决定试办一期。以观效果。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 发贴规则： 1。厂家，批发商可以在此主贴下跟贴。在其他地方发贴者为违规。 2。可以发产品图片，但图片上不得出现其他联系方式。 3。要有产品说明，介绍，可以说明产地，品种，规格，数量。文字不得过于简单。 4。不得报价及虚假，夸大其词。文责自负。 5。不要留下联系方式，网站链接等资料。（重要提醒） 6。禁止灌水及与本次活动无关的信息和贴。 7。对优秀贴我们将给予加分。（重视图文并茂，文笔优美） 8。具体交易建议到服饰联盟内进行。 9。本论坛不负责信息的真实性及相关责任。 10。活动如与阿里规则冲突，与阿里规则为准！ 其他产品将陆续推出，迎大家参入！ , 荷包丰满了，美滋滋地在街上兜了一圈，讨价还价买回一堆东西，却发现有人仅出一半的价就搞 定了。傻眼了吧！没关系，近日应运而生的职业砍价人可以帮你忙。他们凭借一定的专业知识和 三寸不烂之舌，混迹于市场内，帮忙砍价并收取佣金。 原来砍价也像武功一样有秘笈。你是业余砍价高手吗？你如何跟商家过招？ 结伴去购物 妞子 25岁 职员 我从不一个人逛街，那样很容易被商家“温柔一刀”。通常，每月发工资后的第一个周末是我和姐妹们一起去逛街的日子，人太少没有气势太多又会乱，一般三、四人为宜。 到了小店，有谁看中了什么衣服，都不会表现出特别的喜悦，而另外两人就一个唱红脸一个唱 白脸：一个拿着衣服横挑鼻子竖挑眼，另一个对着店家猛投糖衣炮弹，既不能让她一怒就不谈了， 又给出我们是高手不会上当的信息，看中衣服的人这时说一个比心理价位下调10的价钱，让店家 再升一升价钱，最后总能以我们的心理价位成交。 当我们买到称心的东西和店家说再见时，他们都会半真不假地说，别再见了，你们多来两次， 我不是血本无归了。这时，我们就带着无比的满足杀向下一家店。 其实我们也想对店家说，不是我们太狠，实在是你们太黑。 逛大商场也要砍价 王素欣 30岁 文秘 虽然我是女的，但是天生不会砍价。所以一般不敢去逛小店，在那里，轮不到我说话，通常我 会抱着一堆别人可能只要三分之一价格就能买下的衣物回家。接下来就是一个星期的懊恼和自责， 和下一次的继续当“冲头”。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 无数次下决心苦练砍价绝技，终究发现自己不是可塑之才，只好放弃搜街的快乐，直奔大商场。 在那里，折扣、送礼、积分都写得明明白白，蓝色的实价标签和黄色的折价标签让我放心，没有 了红色标签漫天要价，就地还价的困扰，我体会出一点购物的快乐来了。可是这种快乐并未持续 很久，很快我就目睹了还价高手在大商场里的精彩表演。 那次，我看中一件女装，在营业员主动给我打了九折以后满心欢喜地买下，想着还有数百元的 礼券送就开心。这时，来了两个女的，同样看中了我买的这件衣服，她们冲着营业员一口一个阿 姨，结果打了八折拉掉了零头，还将应该换领的礼券直接抵扣了，可是刚才营业员信誓旦旦地对 我说这样不以的，最后她们用比我便宜将近一半的钱买下了。她们走后，我愤怒地质问营业员， 营业员一句她们太厉害了，就把我给打发了。 以为可以放心购物的商场原来还是还价高手的天下。看来，我只能信任卖场式的大型超市了。 , 这个今天我想跟大家讲我进完货回来，感觉秋冬会要流行的一些细节。。。希望对准备去拿货的同 志们有帮助。。 １、格子 面料是比较粗厚的。应该讲像那种尼子布吧？偶也不懂什么布料的分别，反正就是 那种手感比较厚实，毛糙的。 格子又分为：伦敦格和千鸟格。伦敦格就是那种大大的线条分隔的大一些的格子，一直以来都 有很多人喜欢这种风格的，很学院派的。有一个品牌叫：e-land吧？好像，反正是还有点小贵的一个专卖，很多款是这种格子的。下面一会找个图配一下。好理解一点。千鸟格则是很多小格子 的有规律排列，但又不是正规的方格，而是两头都有点突出，感觉像很多只小鸟一样，所以叫这 个名字吧？（我也不知道，自己瞎编的）一般来说，这种格子都比较小，我见过市场里最大的也 不超过2*2ＣＭ每格。但现在有很多细节上的变化，比如说做毛虚边啊，加缎带啊之类的等等。 2、线条 比较光滑一些的。所谓线条就是要体现沿伸的美嘛，不管是横线的还是竖线的，细条 还是宽条，在视觉上来说，都有一种拉伸的感觉。嗯，其实大家都应该知道，竖条的比横的好， 是上下拉，呵呵，感觉人会显得长一些，横向的会有点显胖，并且越宽的或是条条越密集的更显。 3、牛角扣 一头尖尖一头圆的小长扣，二边有绳结。我觉得前面说的这些个玩意都是从去年就 开始流行了的，只是今年还有再继续流的趋势。呵呵，随便一逛很常见。当然也有可能是我比较 注意这个的原因。 ４、风衣 我这里要说的风衣不是讲衣服怎么样，而是讲现在的风衣的一些细节。不知道大 家有没有这种感觉，就是今年的风衣感觉上把所有风衣上能有的都做上去了，像袖扣，领扣，腰 带，双排扣，大披领，在双排扣的上面还有一片布（那个怎么称呼的我就不知道了）反正是进货 的时候只要看着东西装备齐的，只管进，保证好卖 ５、毛边 这些里面我最喜欢的是兔毛边，呵呵，手感好，视觉好，感觉很轻又舒服。不像有 些边边感觉很厚重。今年的兔毛好像好多地方都安上了，兴许这就是流行的原因吧，口袋边，袖 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 子边，领边，下摆，呵呵，好多好多，又软又舒服，摸着心里都会跟着柔软起来呢。 ６、里衬 为什么最后还要讲这个玩意呢？不知道大家知道不知道这个是什么？最常见的就是男式西装，西装里面绝对会有一层 那种光光的丝布（也不知道是不是丝，哈哈，），我要说的就是这层布。别小看了这层布，有些衣 服就因为加了一层，就贵了10多块钱。。不过话说回来，这个东东比较显档次，感觉较精致一些。 当然别个看着显档次就证明价格也可以卖得贵些噢。呵呵，一个目的就是为赚钱嘛。另外，有些 衬布是丝，有些是绒，有些是布，其实丝的是最不好的，呵呵，因为我做的这个层次的货，丝布 本身的质量就不好，纺得很稀，并且做衣服的时候有些针角间的间距也很大，力大一点一扯，很 容易就是发线了。就是针脚处的丝脱边了。这种问题一般自己也没办法解决，因为无论怎么缝总 是没有原样的好看，并且一件衣服一旦出现这种过问题，就会接二连三的都出现，呵呵。大家选 的时候要注意看一下噢。并不是所有的丝衬里都会出现，呵呵，厚衣服出问题的机率大点，外套 的小点。 ７、毛线织边 这个毛线织边就是袖口，下摆，领口，帽边上有一圈，是由毛线织的那种边边 构成的，感觉款式就多变一些，另外也有些人就是喜欢这种织边的，比如我，呵呵。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com , 谁不知道韩装剪裁贴身又好看，从金喜善到宋慧乔，个个穿得风情万种。虽然上海韩装店不多， 但小编还是找到几家韩装小店，不用再望“韩”兴叹了。 佳妮服饰 店里的裙子颜色不要太花噢，花到连低调的黑色上衣也要不甘示弱地加一圈亮片花边来抢眼， 进店一定要小心眼睛被“灼伤”。挑了几件单上衣给大家看看，有兴趣的最好去店里试穿，因为韩装 看起来不一定漂亮，但穿起来效果极好。(南阳路227-2号) 由黛子 香黛广场下面的韩品很是不少，不过经常夹在一堆外贸衣服里找不到影。这家店是为数不多的 仅卖韩服的小店之一，主打款是裙子，而且是很飘逸的丝、绸、长裙！那句话叫什么来着？因为 专一，所以专业，淑女们可瞅准了。店里还顺带出售今年大热的坡跟鞋，回头客都喜欢和裙子搭 配着买，哈灵。(香黛购物广场32号) ALIVE绢 Alive绢是一家手绢专卖店，YSL、Burberry、Chanel、LV各种大牌手绢在这里都可以买到。不过手绢的利润太薄，为了养店也卖一些饰品和韩国服装，东西品质很地道，是外行都能看出来 的那种地道。颜色多数很含蓄，不太起眼，但一件件穿起来都是心头好，小店空间不大，只挂着 几件招牌货，下面的一排排挨着挤着在等识货的小姑娘，windowsshopping是不行的，你要耐心 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 慢慢淘。(南阳路72号) 韩晶源 这家店的店面很开阔，衣服摆放得井然有序，按风格不同分成3块区域，件件都是单品，卖完 就没有第二件，大可不必担心撞衫。韩装一般都比较“卡哇伊”，不过这家店衣服都偏成熟，中性风 格的也不少，值得一提的是裙子相当有女人味，喜欢扮靓的通勤族可不要错过哦。(香黛购物广场10号) , :? 问题：做服装的难题:换季怎样进货? 对新手来讲是个大难题,对老手也不轻松...... 大家能不能讲讲自己的经验,互相学习? 回复1：首先，不能象旺季那样一个款式进好多件，要卖了再进，宁愿多跑点路 其次，配合季节特点进货，比如夏季要少进长／厚款 再有，适当的淘点下一个季节的货品作为储备，这时的价格会便宜点 回复2：换季的时候,有的供应商那里会清仓,可以适当拿些,这个时候的价格是刚上市的时候的一 半左右,当然你们的关系要还可以的说,还有就是这个时候下一季的衣服厂里的尾货都出来的,价格便宜东西好可以多拿点,因为这个时候还没有假货上来的,东西都是好货,当然要留意JS不要把去年的坑子拿出来回炉。 回复3：换季时候都是淡季，所以在进货时两者都要兼顾，可以去找些尾货做甩货！ 回复4：可进点货存货，也可抢先进点秋冬新货~！ 我们现在秋冬款已开货了，而且现在订货可有折扣优惠（并个持续）！到旺季时就没有了！ 所以一直订我们货的批发商都会选些款，每款订几件去试卖！ 回复5：换季时一方面要甩货，另一方面进货先进少量新款式试销，销路好再多进。 , 版竹按：六.一国际儿童节快要到了,从事童装的厂家和商家又将迎来一个销售的黄金时间,我们特编 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 辑这一期专辑. 发贴规则： 1。厂家，批发商可以在此主贴下跟贴。在其他地方发贴者为违规。 2。可以发产品图片，但图片上不得出现其他联系方式。 3。要有产品说明，介绍，可以说明产地，品种，规格，数量。文字不得过于简单。 4。不得报价及虚假，夸大其词。文责自负。 5。不要留下联系方式，网站链接等资料。（重要提醒） 6。禁止灌水及与本次活动无关的信息和贴。 7。对优秀贴我们将给予加分。（重视图文并茂，文笔优美） 8。具体交易建议到服饰联盟内进行。 9。本论坛不负责信息的真实性及相关责任。 10。活动如与阿里规则冲突，与阿里规则为准！ 其他产品将陆续推出，迎大家参入！ , “” 【扣子】 衣服扣子“货不对版”，也是“好货”标志之一。 大品牌因为恐惧“盗版”，会严格控制原材料进出。下单后，他们按照生产数量向厂家提供衣服的 面料以及钮扣、拉链等辅料。 考虑到生产报废率，厂家一定能得到比预计多一点的面料，但配套的辅料就没那么多了。做完 订单后，制衣厂通常面料有剩，扣子用光。这时，就有厂家“废物利用”，用多余的那批面料，再随便找点扣子做一批衣服。 这批衣服尽管细节粗糙，但主料挺括，也是外贸货中不可多得的“极品”。 【接缝、拼花、拉链】 彩条衫、大花面料的裙子，最考验外贸制衣厂的做工。 手工精致的衣服，彩条走向、花样排布，事先都会有安排。衣服肩膀、袖口、腰身接口处，左 右两边相同颜色的条子正好对牢，走向相同；花朵的每一片花瓣都嵌得“天衣无缝”，拼出一朵完整的花。 这样的做法，不仅要事先设计周全，而且极浪费面料。有些高级成衣面料，1米之内都不会有重复的花样，可想而知，拼出一朵花，要浪费多少料子。 【剪牌】 不要相信老板所谓的“剪牌货”，那种标牌上不痛不痒打个小洞、剪个小角的，都是哄外行人的“噱 头”。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 真正被迫销毁的“剪牌货”，一剪刀下去决不会留情。要么是剪个月牙形，把商标上的字全抠掉； 要么就是把商标“连根拔”，只剩下两道商标缝线依稀可见。反正不能让你认出来。 【面料】 真正定夺一件“外贸货”的品质，说到底还要摸面料。 就说今年满街都是的那件BCBG黑色皱褶吊带衫吧。专卖店挂着的那件3150元的，衣料轻薄软透，掂在手上，仿佛握住一片云彩。四季青里款式相同、也用真丝做成的那件，开价只要135元，乍一摸也算柔软趁手，但和真货一比，就有点乔其纱的味道了。 好面料，就是要柔软舒适，却不失筋骨。比如，支数高的纯棉质地厚，多洗几次也不容易变形； 好的大衣面料，隐约有一层光泽，揉搓几次不会起球；羽绒衣要触手柔软，摸不到羽毛梗，还有 防钻绒的隔层…… “如果同样的款式专卖店里有，最好费点心思，一件件比对过来，这才是鉴别?外贸多余货的至高境界！说不定，你真能在小店里摸出件一模一样的！” , 请问那里的服装批发市场的衣服又便宜款式又好！ 评论: 广东呀，广州啦，新塘啦什么的，多走走，还有一些外贸没敢到货期的库存货也不错的 广东中山有个休闲服装批发市场，在全国还是挺有名气的． 东莞虎门呀，很多批发的 你是哪里啦 广州 石狮 北京 上海 沈阳西柳 , () 买卖双方间的较量不断升级。买方公司管理都在很大程度上依赖采购谈判。如果谈判失败，他们 就"强行要求"更加优惠的条款和条件。至于更低价格就更不用说了。供应商刚怨声如沸。最后的结 果是在公司内外都造成对立关系。 虚报其他供应商报价。老练的采购员不会说："某某公司给我出的价是一块五，你却要一块六。"相反，他会说："我只能出一块五的价，你看着办吧。"即使采购方案虚报价格，要证明这一点也几 乎不可能。因为无论采购方还是卖方的竞争者，都不会提供更低报价的书面材料。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 共同串通拒绝购买或出售。就算某家公司不按约定的价格出售产品，它的竞争者也无法联手起来 共同抵制它。一些采购联盟的潜在竞争都便可利用这一点暗中结成一体，以大幅折扣价格大批量 购买。 索要别人无法获得的低价。有意大批量购买的买主通常都会要求大折扣价格，但是卖方仍须确 保有利可图。 尽管采购方的影响力及由此产生的对立关系受到相当重视，也还有一个方面可以建立稳固的买 卖关系。提供折扣价的供应商并不在意品牌忠诚或产品质量，完全依赖低价销售。他们认为，如 果会员俱乐部不采购汰渍牌（Tide）洗夜粉，只要价格便宜就会购买其它品牌。 由于这些及其它一些原因，采购方对品牌生产另有看法。尤其对与产品性能和质量紧密相关的 零部件，以及与适时库存计划有关的节省开支方面列是如此。但是，对于办公用品或才其它没有 特色的大众化商品，买方在价格和数量上讨价还价的咄咄逼人之势可以毫不亚于大批发商。 一种最新的采购趋势是寻找独家供应渠道。Pitney Bowes（编者译：皮特尼公司）采购总监 Robert Bretz（布雷茨）说："这样简单多了。不仅卖方省不少劲，比较容易解决。"由于固定一个供应商，在付款方式、成本、交货方面获得的益处也令他十分满意。"每一位参与都都处于双赢的有利地位。"不过，选择单一货源，使得企业购买力无法由两、三家供应商分担。一旦唯一的供应 商出了问题，企业容易受到波及。 有备在先 基于以上原因，在签订独家供应协议时，采购经理们往往摆出一副铁面孔。"我们有备在先，"布雷茨承认。这包括查阅供应商的财务数据，核心参考材料，并"事先探测出所有潜在问题。"一旦真遇上麻烦，买方会尽力帮助卖方。"我们试图抓住问题核心。这话不是说的好听。我们希望解决 问题，而不是更换供应商。" 成本仍然是独家供应协议中争执的焦点。大批发商一般一会关心供应商的财务状况是否良好， 而制造商却考虑得很多，因为它要保证主要供应商能够通过成本加利润协议和长期合同获取合理 利润。这种做法最常见于汽车公司。"当你开始将供应商视为专家时，他们就成了脆弱的合作伙伴， 而不是随手可换的商品。"克莱斯勒公司（Chrysler）的采购副总裁Thomas Stalkamp（托马斯）说道。 , 近日，有媒体报道，砍价已成了一种新职业，沈阳一位邹先生就注册了全国首家砍价公司。记者 随机采访了一些圈子内公认的逛街高手，得知现在高手们流行一句术语———称逛街为“淘货”，衣服样式好不好看，在高手说来就是“货色好不好”。既然逛街成了“淘货”，那么不仅仅要能慧眼识好“货”，更在于能以合适甚至低的价格拿下，几位高手总结了多年“淘”的经验，愿意与读者分享这套与服装店老板讨价还价的“方法论”。 ?方法之一：看到中意的衣服不可喜形于色 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com “在一些个性十足的服装小店，不经意间发现了令人眼前一亮的，并且能一见钟情的衣服的概率 是非常高的。但是此时千万不可以像发现新大陆一样立马眉开眼笑，跑去向老板询问价钱。”“淘货”高手陈小姐向记者讲述着。“如果让老板察觉到你对这件衣服喜欢得死心塌地了，那么他往高里喊 价的风险也就随之减少了许多。”的确，从刚刚开始发现喜欢的商品，并且有了购买欲望的时候， 和老板的心理战就打响了。那么比较“行家”的做法又是怎么样的呢？陈小姐告诉记者：“发现好衣服的喜悦要藏在心里，脸上要不露声色。你可以漫不经心地先摸摸衣服的料子，或者对老板提出 试穿的要求。价钱大可不必急着问。穿上之后，还可以再和老板过几招，比如问问这个款式还有 没有别的颜色，即使身上穿的这个颜色你已经非常喜欢了；或者说„要是袖子再长点就好了?之类鸡蛋里面挑骨头的话。这时，老板多半会打圆场，说这件衣服的好话，但你千万不能就随着他的思 路走了。当他的好话说得差不多的时候，你就可以开始问价了。让老板觉得你不是特别喜欢，凑 合卖了算了，所以开的价钱一般不会很高。” ?方法之二：杀价要心狠嘴辣 “当试穿后发现没有什么问题，一切中意后，和老板之间关于数字的拉锯战就拉开了帷幕。这段 时间，最重要的就是不能心慈手软，要知道心软了，就得多掏银子，这没二话。”陈小姐很认真地说道。“有些时候，看准的衣服自己要有个心理价位，什么面料，什么款式，以及商店所处的地段 是否为繁华地段等等因素都与商品的价格直接挂钩。一件纯棉的长袖T恤衫，一般质量再好的也就40-50元，可是很多老板会喊出100元以上的价格。此时，你大可以做出掉头就走的架势，以 示老板不是诚心想卖衣服。老板们则会拉住你，向你说这是有牌子的正宗货，或是出口转内销的 外贸货，质量有多好等等。而你却不必理会这一套，因为谁都知道真正名牌的衣服都在大商场， 小店买衣服图的是个性和时髦。所以，你可以喊出比自己心理价位稍微低点的价格，也许是他喊 出价钱的三分之一都不到。此时，老板必然会向你加价，而你一定要坚持自己的价钱不能松口， 大不了不买。几个回合下来，老板只要拗不过你，多半会在你开出的价钱上稍微加点，这也许就 正好是你的心理价位，你也就给个台阶，点头付钱收货吧。” ?方法三：天涯何处无芳草 众所周知，小店里的衣服是跟着一阵阵流行风而来的，很多时候在这家店里看到的衣服，在另 外一家店里也能看到，有时也只是在细节的地方有些无碍大局的小变化而已。陈小姐说：“想跟风的话，就要多多了解一些行情，当然就必须要腿勤，要货比三家了。”其实陈小姐此时说的货比三家，指的就是价比三家，同样风格的衣服在不同的小店就会有不同的价钱，当然这也和衣服的面 料、小店所处的位置相关。陈小姐接着介绍道：“对于此类的衣服，可以多在几家商店逛逛，若其 中有店主流露出想和你商量商量价格的意向后，你也不必急着和他开始口水仗。你可以很轻松地 说在别家店也看到过这样的衣服，质量不见得差，价格比你低一半，即使你以前根本就没有问过 价钱，不是都说兵不厌诈吗？此时，小店老板们会很急切地表明你不识货，以那样的价格绝对买 不到。当然，你可以很轻松地说一句去别家再看看，即使没有买到衣服，起码也摸清楚了行情。 来到下一家店和老板理论的时候就有了心理准备，还下来的价钱也差不到哪里去了。” , ? 进服装的时候一定要有自己的主意。 进货之前.想好自己要进的服装...在自己拿不定主义的时候,,可以多观察观察,(自己喜欢又拿不定 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 主义的时候,就让别人带两件了..给点好处啊,,这样比自己进货要省钱啊..因为少老板不卖.还以为的打样板或者是另买的人,,也可以防止衣托,,这样就不会花很多的钱…… 在以后的进货当中就可以积累很多的经验了..... , 小毛虫子：这几天刚好休假，想去广州踩踩点，有些问题要问哦，请大家再次不吝赐教哦！先谢 谢拉！进货的时候说话要注意什么呢？？（真的是菜哦，好笨笨的我）就是说我开口该说什么？ 是问：这款怎么拿货吗？要不要问起批量是多少（真的不知道怎么问这个起批量的问题，因为亿 羽mm曾告诉我说那个市场一般的挡口都可以一款不同码子不同花色只拿两件就算拿货了）可是 我要怎么说才能问明白呢？（请原谅，也许我的表达能力实在不行哦）怕问得不内行，被那些老 板宰哦，好怕怕的。。。。。 请有经验的告知一下吧，万分感谢！！！ 啊噢～偶在这里偶在这里．．． 忆羽MM：小毛虫子，拿货的话，你就只要说：老板，这个怎么拿？有些什么色？（衣服一般情况 下分码的比较少，大多是均码的，裤子就要问：有些什么码？码子全不全？）当你问了之后，老 板就会告诉你：这个衣服拿货价是＊＊元，有＊个色．然后你再问，可不可以便宜点咯，把色拿 出来我看看．老板会回答：我们这里不讲价的靓女（我们这个没钱赚的，之类的等等），她会边讲 边把色拿出来给你看．这时候，你就说：那就少个3块咯．老板答：那少不起．然后你说：那少 一块吧，可以的话我就拿了！一般情况下可以还一元的价，但有时候有些档口是不还价的，你听 老板的口气可以听出来．当你把价钱谈定之后，就可以选颜色了，一般的衣服都有5种色或以上的，老板当然想你把每个色都拿齐咯，但你绝对别这样做，你就选你喜欢的颜色，（你别告诉我每 种颜色你都喜欢啊，呵呵）然后告诉老板，我要一件这个色的，还一件这个色的，老板这时候会 问你：只拿二件啊？这时候她会尽力向你推销其它的色．说：这种花色也走得很好，这种是主色， 拿回去包你赚钱斯拉夫啦，之类的种种话，这个时候你立场要坚定，如果觉得那些色没看中，你 就别听信老板的话，口气要坚决，说：只要这二个，开单吧！这时候老板会一边给你开单一边说： 那你再看看别的款，有没有喜欢的？这种不错，这种也不错噢，如果你看上了她介绍的款，就照 前面说的再和她讲价，如果没有，就让她开完单之后付钱，就完成啦．呵呵． , 带着梦想,走进了阿里巴巴,期盼着在大叫三声芝麻开门以后,我也能看到无数的珍宝。 藏宝的山洞真的很大,差点让我迷路,跑进社区发了一份悬赏求助贴,真的很管用,呵呵,至少让我交到上阿里巴巴里的第一个朋友。虽然爱对着他嬉皮笑脸耍无赖,可还是得感谢他教会了我很多进货的经验。 这是我第一次做生意,而且还只是开了个小小的网店,可我得对我的买家们负责,我不想让他们认 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 为我是一个不可以信赖的人。我决定选固定的供货商,以自己的尺寸订下样装,看看货是不是真的很好,那样我才能放心的肥货提上架。 做了很多的比较,我选了三家的货,锦衣阁的小马甲我已经收到,衣服很合身,说明自己量尺寸订做衣服没什么大问题。李少兰JJ的货还在路上,真的很希望能够喜欢,因为和她交谈很心情很愉悦,真的希望能长期的合作。JY时尚服饰公司的货出了点小问题。因为订货的当天是周五,我传了订单后跟她们说我马上转帐,转帐后也没再通知她们,我以为她们自己会知道的。可就在昨天,我问起货是什么时候发出的,JJ突然很惊讶的说,你订了的吗?原来后来没联系,她们以为我没订了,其实钱我汇出好多天了。 因为看了太多网上被骗的经历,再加上我没有用支付宝,几家都是银行转帐的,所以我有点怀疑自己是不是也同样运气不够好,向朋友一说,更是被挑拨得七上八下.我硬着头皮,鼓起勇气对那位JJ说:我可不可以退钱呀?你能把钱打到我的帐上?当时没有回应,我想完了,钱真的是飞了,现在想起来,也许人家当时很忙,没守着电脑>.过了半响,JJ回到:可以.我又说,那我要什么时候才可以看到我的钱?她说:明天吧.就算是这样,我也不是很安心,可是又没什么办法,只好安慰自己说,明天再说吧。 一大早我就起来守着电脑,可是又不好意思问今天要什么时候她们才去转帐,所以我留言说帐转后请通知我。一天都过得不太坦然,晚上下班后回家我查了帐号,钱回来了。JJ还留了言说中午汇出的。看到余额的那一瞬间,我觉得自己很小肚鸡肠,其实网上还是好人多的,大家跑进阿里巴巴,都是想做好生意。只不过偶尔的一粒耗子屎打坏了一锅汤。 我之所以写这份贴子,是希望在阿里巴巴的朋友们看到,网络也是有诚信可言的,既然我们都是想在网上挖宝淘金,那我们就应该互相信任,诚信卖买。也许我的生意之路不会走很长,可是我会用真诚的心对待生意路上的朋友。 , ! （本网综合讯） 江之雨 有的朋友常问及货源，而且对于别人不能坦白颇有微词。于此，我有话要说。 服装货源就是批发商的生命，如果老实交待出来了，人家都绕过你直接去找上家了，坦诚倒是 坦诚了，肚子怕也要平坦甚至要凹陷下去了。 合作，其实也有竞争的意味在里头，批发商与销售商，既是战友，又是对手，双方是矛盾统一 的关系。如果因为合作就把一切商业秘密公开了来，其结果，必然一方失去了合作的价值，再也 谈不上合作二字了。 在我看来，各守本分，付出自己应付的劳动，收取自己分内的利益，这才是最好的合作。所以， 就算找上门来，喝个头昏脑热，货源也绝对不会告诉别人的。 我只是实话直说了，可别说我小气哦！ [原贴] 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 顺时针顺时 货源是批发商商业机密！该保守一定要！ 青峰无限 保密肯定需要的，但是对批发商而言，零售客户一般不会对你形成威胁，因为他们要 不了那么大量的货，从这个角度看，认为告诉他也没有关系。但是如果他把你的进货渠道都告诉 你的同行了，那问题就大了，从这个角度还是不告诉为好。 东方博源 对于经销商来讲: 货源的确可称为商业秘密.商业秘密很多,货源是其中一个. 好的经销商一定能找到好的货源的, 当然这需要时间成本. 开服装店 10招帮你找到好货源 我对服装进货(货源选择)的一些看法 , --- 现在有不少服饰批发网站，说自己是什么什么名牌。其实是骗子！ 我发现专门有一批人干这种勾当，网站做得很漂亮，看上去是一个做品牌的公司。其实是骗子！ 根本没有自己品牌，斩你一刀就销声匿迹。 近期，我想注册一个商标，查资料时发现一种武器--商标查询 只要查一查这家公司的品牌有没有注册，和这个商标的注册公司是谁。就真象大白。 中国商标专项网地址：（可以查询商标） 更多方法，欢迎大家踊跃讨论 , 标题可能写的有点吓人，不过现实生活中的确如此，我说的是自己，也可能是很多相同经历的 人。 我在阿里一共进过两个卖家的货，一个是浙江义乌的，一个是上海的。义乌的是因为很便宜， 而且质量很好，进货中虽然也出现了丢货的现象，不过是因为物流公司的错，所以买家卖家合作 还是很愉快的。另一个上海的卖家，我真的要说说了，因为太堵了，弄的我淘宝的店铺一个多星 期没打理了。这个卖家我也是在阿里找到的，在论坛的文章里，他的个人签名里有公司的相册， 就是随便那么一浏览，哇，全是卖名牌的，什么ONLY，ELAND，ESPRIT，AF，等等，这是我认识的牌子，还有一些说是什么美国韩国的名牌服装。 一股热血冲上头，一下子订了800多元的货，货到了，一件长款换成了短款，五件号码不对， 全是小码，一件颜色不对，衣服还好说，裤子图片上描述说是2尺2-3的，实际上2尺吧，本来想：也挺便宜的（相对专卖店，因为他说是志柜货嘛），而且门槛也不高（第一次最少订货量为15 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 件以上，可以单款订），如果卖不出去就可以自己穿了，心想挺美的。我问了他们，他们说先卖吧， 这么好的东西怎么会卖不出去。我整理图片，上到淘宝，一搜索，天！！！满满一大页，更有后来 居上的趋势，有的款好几页，看来并不是只有我在阿里看文章了。好吧，价格战吧！！你一百他九 十，然后有80的，更有的上海卖家，加上十块钱就卖了。 天，我连运费都出不来，因为卖家只给走快递。我表姐我表妹全来了，强迫她们拿了几件，小 号的还在我家柜子里睡觉呢！！16件我卖了1件，自己穿了三件，我表姐妹拿了5件。怀疑自己 的眼光，他们又上了冬装了，脑袋又发热了，又买了七件，400多块钱，这次是给自己和老公买的。这回说好了，尺码一定不能给我弄错了，如果没有我可以不要，自己穿的嘛，在QQ里聊了一下 午，我还开玩笑说能不能把上回那LIVIS牛仔裤给换了，换件尺码对的就行，运费我来出。可能开 始和我聊的是他们的什么员工，半开玩笑的说不行。不行就不行吧，咱东北人也没那么小气。我 快下网了，突然那边发过来一句话：谁让你自做主张的，你说换就换？？让我哭笑不得，一想就 是他们老板。后来我说两天内我给你付款吧。 第二天上午他们就打来电话，让我付款，说货已经给我备好了。付款后，他们发货了。货到了， 这回更离谱，图片上说是藏青色的棉衣，到手成了灰色，我要的一件黑色的T恤，成了白色。我 在QQ 上说：这不是藏青色呀，你们发错了吧。他们说：那是什么颜色，不可能错，我们要检查 好几次。我说：那黑色怎么成了白色，你们怎么看的，再说如果是电脑有颜色误差，我们家三台 电脑，不可能都有误差吧！他们说：没货了吧，给你换的。我说：我也没让你们换呀，不是说好 了没有货我就不要了嘛，要不然换别的款也行。我都说了是自己穿的。很长时间不说话了，我怎 么留言也没人说话，我说到底怎么办，给不给换货或退货呀，后来终于说了：你就体谅我们一下 吧！！我们不容易呀。天，在QQ上的说明上是：十磨一剑,立誓闯入中国百富榜,**一站式外贸服饰 连锁店,诚邀你的加入.这样做生意怎么闯入中国百富榜呀！！ 后来他们也不回话，我说：你们老板还自称是上海交大毕业的，我们都是同龄人，我是七七年 的，99年大连理工毕业的，怎么会无法沟通呢。半小时过去了，还是无人答话，真的要气死我了， 我说：你们过年有没有人在，我回江苏婆婆家带几个哥们去看看你们！！大家想，当时我是以怎样 的心情说这句话的，很快有人回话了：好的，可以换。我旁边的同事看不下去了，告诉我别生气 了，他正好想给农村的亲戚买件衣服，正好，送他吧。还好。这件事过去了，淘宝里卖他们家的 衣服好像是更多了，都自称是专柜，是真正的专柜吗？？？ , 越来越多的人走上了开店的路。不管你是开实体店还是开网店都需要货源。关于怎样进货，进何 种货，在哪里进货?都是一个难题。 对于大店来说相对比较容易一点，店大压客，资金雄厚，知名度高，不愁供应商不找上门来。 可对于小店主就是一个相当大的难题。资金不足，不敢盲目进货，更重要的是不知道进什么货！ 还有进货渠道的选择，进货品种的选择都是小店主们心中的痛。 关于以上小店主的难题，本人提点自己的看法： 1。关于经营品种。不要过度追求热门，谁都知道是热门自然做的人很多，再宽广的大道也会因 为人满为患而成为独木桥。做有发展前景和空间的产品才是小店的选择。这里面多少有点辩证法。 同一块蛋糕，吃的人多，自然分到你的就少，还要看谁下手快，慢了只有蛋糕渣了。暂时的冷门， 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 做的人相对少，蛋糕可以独享或者分到的份额大。 做专还是广？对小店主来说，还是做专比较好。集中优势兵力打歼灭战。成功的把握性会大一 点。把一个小领域做专做深做透。我主张小而全。 2。怎样进货？根据自身的条件来进货。要考虑资金，销售周期等因素。勤进快销是基本策略。 根据客户需求进货。你的客户是高端客户就要进档次高的，反之。根据产品特性进货。有的商品 是有季节性的，就该把握时机；有些是不分季节的长线大路商品，要有计划的进货。 3。进货渠道。一般来说当然是进工厂的一手货源是最佳选择。但对于小店主，找大厂是行不通 的。别人不会理会。但可以找小厂，找类似工作室这样的企业。对更多的小店主来说，还是该找 批发商，代理商。 4。哪里进货最经济划算？这要看你进货的数量来核算成本。货进得多，可以去远的地方，进货 量不大，还是就近进货较好。网络进货也是一个方向。但要有所选择，一是要看供应商的诚信度， 二是要了解供应商的条件是否适合你。最好是预先和对方有很好的沟通。其次有好的朋友介绍比 较理想。 5。心态要好。不急不躁。殊不知为何炒股叫“炒”？越火越炒，越炒越少！还是放平心态找货源更有成效！ , ? 这段时间以来，许多人感觉到天气冷热交替，变化无常，让人记忆犹新的是2月16日那天的南宁， 早上还能穿单件衬衣，下午气温便急剧下降，春天这种乍暖还寒的天气，让很多逛街买衣服的市 民对买冬装还是买春装的问题感到颇为头疼。同样，对于南宁市的一些服装商家来说，变化无常 的天气，怎么进货，如何定折扣，也让他们费尽了心思。 昨天，天气微寒，但也算阳光明媚。记者在一些服装店和商场看到，各个品牌的冬装和春装同 时占据半壁江山，打折的招牌成了冬装和春装的分水岭。在梦之岛百货民族宫店的二楼，当天几 乎所有的冬装都打出了令人心动的折扣，幅度在4－7折不等，而春装则大多数位于原价。在一个服装专柜，销售员正在劝说顾客买一件冬装：趁着这么低的折扣快买吧，说不定过几天天冷了就 不是这个折了。在该店，某品牌服装的代理商向记者透露，由于现在气温时降时升，顾客对冬装 和春装的需求也在时时变化中，这对她进货也带来了难题，冬装春装哪个进多一点，或是在进货 数量上平分秋色？都很难拿捏。一旦判断失准，生意上就会有所损失。在服装的打折方面也让这 个代理商有点“头疼”，天气让服装需求一天与一天不同，但让什么衣服打什么折，却又不能天天都 变。比如说今天冷了，一件毛料大衣打了一个很低的折扣——6折，而过两天天气又热了，又不好马上把价钱往回拉，所以，打个什么样的折是很为难的。这在一定程度上也考验了服装代理商的 决策能力。 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 在七星路的一家服装店，姓杨的店老板说，进入春天，他和老婆就商量不再进冬装，原来的冬装 清货处理，虽然有时候天气变冷，但他认为回暖是一个必然的趋势，与其和老天爷打赌承担风险， 不如老老实实地进最终能卖掉的春装。但杨老板也不无遗憾地说，现在，冬装也有市场，天冷的 时候，就有不少顾客是专门来挑冬装买的，他的店里因没有冬装出售而少了好几单买卖。在新竹 路，记者见到一家既卖冬装也卖春装的服装店，老板小由告诉记者，最近她因进货次数过于频繁 而忙得不得了，她的生意经就是，有市场的货就进。在她看来，尽管天气时有变化，但也有一定 的规律可循，最近，她仍然要进一些冬装来卖，因为很多服装厂家的冬装卖得很便宜，但每次她 进的数量都不多，并且是以春装为主，这也是她进货频率这么高的原因。因为她认为，宁可忙多 一些，也要少些风险。 , 偶想开一个服装店，顺带着来个网店，再做个网站。偶的想法不错吧。 接下来就在阿里来回的转，来到论坛看到了不少警世篇，偶就想这个世界还是好人多吧，偶就 带着一份迷惑和无悔的痴念再转网店。 转来转去看花了眼，呵呵怎么办？咦，呵呵哪个竞标王的不错吧。就它了，香港品牌原单还有 韩款，接下来联系汇款，静等到货让偶检验，接货回家一看傻了眼，这么小地衣服应该是香港原 单，商标缝地松应该为了省线，吊牌几分钱，偶的朋友就能给俺印一大卷。 6岁女儿说：“那件小衣服我喜欢，要穿”。（注：38地衣服。）穿上扣不上扣，晃着长袖象打秋千。夫人旁边笑，笑的偶好汗颜。 偶无怨，也不向商家要图片，10件衣服1000多元，留在家中做纪念。 最后偶决定，开店的信念不变，在家中卧薪尝胆，在没搞懂以前。 , 10 怎么样去找服装货源呢？笔者认为，首先要量力而行。也就是说要找准自己店的定位。服装小店 分为几种类型，但主要有二种： 1． 服装品牌加盟店。这比较简单，你选准了某个品牌，只需要在某个品牌厂家或是总代理那里 去进货，选货就可以了。 2． 多品牌服装经营，或是做杂牌，这就要费点心思。如果你在省会以上的大城市开店，店面比 较大，装修也够一定档次，就要亲自去进一手货源。一般是在国内主要的服装生产地或主要集散 地去进货。常见的是广州，杭州，武汉，福建，温州等地（具体就不写了，论坛和网络上有许多 介绍，大家可以参考）。在这些地方一般都可以一次搞定开家服装小店的货，同时也可以了解一下 别人店里时如何装修，如何布置，开店的选址，价格等。以便于你开店作参考。如果你在中等城 市，或是小城市（集镇）开店，就不必去那些地方，因为你进货量不大，又进得比较频繁，去一 次费用太高。（建议在每季开始时去一趟，目的主要是了解流行趋势）可以在各省的大型批发市场 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 进货，价格高不了多少，比你去一次远门更划算。要知道和当地的批发商搞好关系对你小店的经 营大有好处。譬如你可以调货，换货甚至退货，享有很多优惠条件（记住：有钱大家赚是做生意 的根本，怕别人赚了钱，你就不可能赚钱！）别人是批发商，对流行趋势的把握，规避风险，资金， 眼光都比你好，借别人的智慧也是好办法之一。 3． 进多少服装合适？一般来说，要有二手资金，一是进货资金，二是补货资金，还要准备有点 结余，万一部分货压住了怎么办？不要把鸡蛋放在一个篮子里！对小的零售店而言，一个色，一 个码进一到二件（套）就可以了。 4． 多色多码怎么办？很多服装的大货有很多色，进货不要全进！一般有二到色足矣（可根据当 年流行趋势和当地欣赏水平来进）对尺码也要有把握，中间多进一倍，两头少进。对裤子一类产 品，有的批发商最低要求要整箱进，对尺寸的把握尤其重要，可以和商家商量，数量不变，但要 自己选码子。 5． 一业为主，兼顾其他。是很多做杂牌店的经营方法。连带产品不要忽视，有时可以收到意想 不到的好效果。笔者曾经做休闲装批发，有段时间没找到感觉，无奈之下，进了一批休闲包（想 和服装配套）不料想休闲包以上货就被一抢而空，连带服装也好销了，补进了N次货。真是无心 插柳柳成荫！ 6． 进货要注意的事项:尺寸最好试一下。请人打包时，要注意看看有没有装错货。尽量争取好 的换货条件。 7． 开网店怎么进货？最好是去批发点进货，也可以找服装工作室进货。网上进货要注意安全， 不熟悉的店可以多了解一下。不要只看相册，服装不仅要看色彩和款式，面料很重要，相册只能 看，不能摸，可以让对方寄一点面料小样，权衡一下。 8． 进处理货可以吗？这要看情况。如果你是专门做处理货的，可以考虑，不要贪一时便宜。既 然是处理，总有各种各样的问题，没把握还是不做的好。 9． 避开和邻近同类店竞争，实行错位经营。不要看到别人什么货号卖就去跟风，这样使万不可 取的。广东人有句话，我觉得很有道理。叫“喝头啖汤”。意思就是不吃人家的剩饭。别人有别人的客户，你有你自己的客户。优势不可复制，只能互补。切记！ 10. 一般来说，进货应舍近求远，舍易求难，谁都能进得到的货一般来说不好卖。有一句老话“人 叫人千声不语，货叫人点头就来”说明了进货的重要。 我的体会是，只要有好货就成功了一半！好好把握吧。 , -- 从天津市一些大型商场了解到，随着天气渐凉，羽绒服、棉服等冬季服装开始热销。就羽绒服市 场良莠不齐的现状，日前中国质量万里行促进会提醒广大消费者，慎重选购羽绒服装，谨防劣质 商品成为消费隐患。 据了解，国家新颁布的《羽绒服装标准》中增加了对羽绒服装微生物含量的检验规定，凡是监 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 督抽查中发现微生物含量超过国家标准的羽绒服装将不许销售。为避免消费者购买劣质羽绒服装， 有关专家在接受采访时特别介绍了几种简便的辨别方法。首先要“弹”，羽绒服的含绒量一般以70% 以上为宜，消费者拿到羽绒服后挤一下再松开，如果迅速回弹说明蓬松度好、含绒量高，回弹差 则含绒量低；其次要“拍”，羽绒服里料应有防钻绒性能，拍拍就有羽绒窜出的商品其质量往往难以 保证；最后要“闻”，紧贴羽绒服深呼吸，味道刺鼻的则不要购买。此外，消费者还应注意羽绒服上 的标志是否齐全，要检查厂名、厂址、成分含量、质量等级、执行标准代号等。尤其要警惕内衬 有塑料薄膜或不透气的衬料，因为羽绒服的透气性不能太差，否则穿着时水汽不散容易潮湿，同 时洗后不易晒干，羽绒容易变质发臭。有个别生产经营者为了降低成本，采用未经严格处理的羽 毛边角废料作为填充物，穿着这样的羽绒服，消费者容易感染皮肤、呼吸道、肠道等疾病。因此， 消费者应尽量选择品牌信誉度高的商品。 , 越来越多的人走上了开店的路。不管你是开实体店还是开网店都需要货源。关于怎样进货，进何 种货，在哪里进货?都是一个难题。 对于大店来说相对比较容易一点，店大压客，资金雄厚，知名度高，不愁供应商不找上门来。 可对于小店主就是一个相当大的难题。资金不足，不敢盲目进货，更重要的是不知道进什么货！ 还有进货渠道的选择，进货品种的选择都是小店主们心中的痛。 关于以上小店主的难题，本人提点自己的看法： 1。关于经营品种。不要过度追求热门，谁都知道是热门自然做的人很多，再宽广的大道也会因 为人满为患而成为独木桥。做有发展前景和空间的产品才是小店的选择。这里面多少有点辩证法。 同一块蛋糕，吃的人多，自然分到你的就少，还要看谁下手快，慢了只有蛋糕渣了。暂时的冷门， 做的人相对少，蛋糕可以独享或者分到的份额大。 做专还是广？对小店主来说，还是做专比较好。集中优势兵力打歼灭战。成功的把握性会大一 点。把一个小领域做专做深做透。我主张小而全。 2。怎样进货？根据自身的条件来进货。要考虑资金，销售周期等因素。勤进快销是基本策略。 根据客户需求进货。你的客户是高端客户就要进档次高的，反之。根据产品特性进货。有的商品 是有季节性的，就该把握时机；有些是不分季节的长线大路商品，要有计划的进货。 3。进货渠道。一般来说当然是进工厂的一手货源是最佳选择。但对于小店主，找大厂是行不通 的。别人不会理会。但可以找小厂，找类似工作室这样的企业。对更多的小店主来说，还是该找 批发商，代理商。 4。哪里进货最经济划算？这要看你进货的数量来核算成本。货进得多，可以去远的地方，进货 量不大，还是就近进货较好。网络进货也是一个方向。但要有所选择，一是要看供应商的诚信度， 二是要了解供应商的条件是否适合你。最好是预先和对方有很好的沟通。其次有好的朋友介绍比 较理想。 5。心态要好。不急不躁。殊不知为何炒股叫“炒”？越火越炒，越炒越少！还是放平心态找货源更有成效！ 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com , IN 当代商城南侧海报专卖店人大东门当代商城南侧有一家海报专卖店，并无其他名号，所出售的电 影海报种类齐全，明星海报也应有尽有。制作精美、考究，颇具收藏价值。价格由12元至600元以上不等。双榆树西里那条长200米左右的小路是海淀区著名的精品店一条街。“阿尤”、“未来谷”、“一棵树”等服饰精品店比比皆是；“cool4”、“寻易小机子”也是各具特色的首饰专门店。 四通桥东南角科技会展中心四通桥东南方向的科技会展中心也值得一逛。这里的1至3层已辟为精品购物中心，多家特色小店各自经营、风格迥异。由于这里并不被太多人所熟知，所以很少 出现其他地方那种人满为患的情形，是个可以任你放松心情、自由挑选、不受拘束的好地方。其 中最有特色的当属一楼FA3的“台湾纸艺”。这里经营的各种纸制相架、画框、台饰等均可以“D．I．Y”，店主人会亲手指导你如何制作这些精美的纸制工艺品。 华宇时尚 一、“静态活体模特”亮相。二层的深蓝彩妆做的现场彩妆展示同样让年轻女孩不舍离开。 二、地下一层的户外运动品牌中，发现了spesial的一家：BLACKYAK，韩国制造，在款式上突 破了户外运动用品的定式，不妨前去一看。目前在京只有燕莎、赛特、恒基和华宇四家设有专卖。 TIP：价格和中友、SOGO相差不多。拥有近500个停车位，比较充足。 五道口———社区天堂 只有二三十家店铺，而且还是书店、咖啡店都算上，但是非常耐逛，喜欢淘新鲜东西的你一定 不能错过。 雕刻时光?同文馆 不经意的歌曲和飘香的烤吐司，几乎成为一些人经年的回忆。现在那些书变成了点缀，一层“时光小铺”是名副其实的小杂货铺，塑像、版画、红舞鞋，都是些很有意思的小玩意。 卡瓦小镇 卡瓦小镇有两个男主人，都是特立独行、个性张扬的那种。时常举办的画展内容广泛，风格多 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 样。 光合作用和春秋书店 五道口的书店真的不少，其中光合作用和春秋，是最有感觉的，很像英国的那种BOOKSTORE的感觉。光合作用比较大，葵花装饰很舒适顺眼。春秋书店可以办会员卡，5元工本费，书可以打九折的。 红英 红英的朴素不张扬的确受到一群铁杆的拥护，鲜红和漆黑的棉布在这里成为诠释个性的万能材 料。地下一层里出售的T恤衫很有特色，上面的图案往往就是你在大脑中构想了很久的那一幅。 素人看见这两个拉着手跑的小人都感到分外亲切，记得有部法国电影，看得太久名字都不记得了， 但是结局印象格外深刻，是5岁的男孩和4岁的女孩手牵着手沿着铁路走向远方。素人的鞋子， 包包，饰品，让人见识了纯手工皮具的细致繁华。 伊达岩 素人店的二层是家名叫依达岩的服饰店，裙子很好看，也不很贵，每一条上面都有设计师的名 字。 , ??-- 做服装外表看起来很简单谁,都可以来做,,其实现在做什么事情都很难,只有你身在其中的时候才会 感觉竞争如此激烈,你自己要是没有一个好的营销策略.不学习的话,自己想怎么做就怎么做,你的生意是没有多大发展的.要象好的成功的朋友学习,就比如我们都喜欢看好的文章,谁都不喜欢看不精彩的文章一样.好的文章你是越看越想看,有很多吸引你的地方,做生意也是如此啊.经商做生意，说白了就是买卖商品并从中赚取差价的过程，但里面也关系到很多学问，就拿进货来说，进货的数 量、质量、种类该如何确定，进货资金和流动资金的比例该如何确定，什么时候补货及如何确定 补货的数量，作为经营者都应该了解。 下面，我们就把这些商业中常用的基本知识介绍给大家，希望能对一些刚入门的小本经营者有 所启发。 1:选择好方向:就是已经决定经营男装,或者.女装,要做到头脑要很清楚,不要一到服装批发市场,看什么都好,什么都想做.你一定要有一个清晰的思路,做服装最好是专一如果你的店铺很大,可以做男装,或者女装.不要到了市场忘记自己来做什么的.不要让别的东西影响你的思路. 2:选择好了服装就要给你的服装定位,是做品牌,还是做学生服装.还是中老年服装.还是童装.真对你所要进货的服装进行市场调查.例如:你做大学生服装,运动休闲系列.你就要先到批发市场了解批 发的价格.所有批发运动系列是批发商你都要了解.拿本子记住谁家批发什么样的运动服装.什么样的价格.谁家批发的好.谁家进货的人多,谁的店的生意旺.可以要一张名片标明,你都要牢记在心,这 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 就是你的财富.另外观察来进货的人,都进什么样的货,在哪里卖,如果你发现这个人总来进货,那就是他卖的好,你就要跟踪他到他的店里去偷偷的调查了.看他是怎么样经营的,怎么样销售的.这样你心理基本对你要进的服装有一定的了解.在对你马上开店有很大的帮助. 3:一切准备好了,现在就进货,如果你是第一次上货你也要装做熟客的样子,可以和经销商谈价格,因为你可以说出别人家服装的价格,所以老板看你很懂行,不是新手,新手是回答不出来老板的问题 的,中国有句话:叫知己知比,百战百胜.这样在第一次进货就不会多花大头钱,还为了拉你这样的客户给你优惠, 4:在进货当中要注意有很多的衣托,假装也是来进货的 ,新手是很容易上当的,看别人抢购,自己怕晚了没有货,也去抢购.新手看不出来,是真是假,在这样的情况下,别人拿货的人还很多,你还担心会被骗.你可以采取.让别的批发商帮你进几件,因为你进的少老板是不批发给你的,就是批发给你也是很高的价格,你给帮你的人每件衣服加点钱,就可以批发到你想要进货的衣服了,比你在老板那里批发省很多的钱,回去看看,如果好卖,卖的好,就可以根据需要来进货了.这样不会上当.前提是批发商不认识你的情况下完成. 5:进完了货要对服装的摆放,店的整体效果做到给人感觉很好的店,可以去考察批发商或者专卖 店,零售商的店铺,到那里学习衣服的摆放,这样你的店就可以以崭新的面貌迎接顾客了. 6:随时掌握市场行情,发现批发商的价格调整,你也要马上调整你的价格.卖多少,怎么卖,自己拿主义了. 7新开业的店,最好做一下促销活动,可以根据你的店的大小决定购买礼品.现在还是有很多的人贪小便宜的人,可以抓住这样一部分人的心理.帮助你做好促销.你开业的时候,可以进一些塑料盆,洗脸盆.看起来很大,很有诱惑利.还要进一些气球要带字的那种,有很多小朋友喜欢啊,大人会带孩子来要气球.记住质量一定要好,开业当天,对提前来到店前排队的顾客前200名赠送礼品.买东西的人都有礼品,商品开业还要打折,把气愤弄的火火的..这样 你的店生意就会好,很多人都会知道你的店,给人留下一个好的印象. 8:促销过后,你的店里的在没有人的情况下都不能座下一起聊天,这样别人感觉你的生意不好,服务不好,要分工明确,有擦地的,摆货的,试衣服的.要让你的店忙起来,给别人的感觉你的店很好.生意旺. , 10 怎么样去找服装货源呢？笔者认为，首先要量力而行。也就是说要找准自己店的定位。服装小店 分为几种类型，但主要有二种： 1． 服装品牌加盟店。这比较简单，你选准了某个品牌，只需要在某个品牌厂家或是总代理那里 去进货，选货就可以了。 2． 多品牌服装经营，或是做杂牌，这就要费点心思。如果你在省会以上的大城市开店，店面比 较大，装修也够一定档次，就要亲自去进一手货源。一般是在国内主要的服装生产地或主要集散 地去进货。常见的是广州，杭州，武汉，福建，温州等地（具体就不写了，论坛和网络上有许多 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 介绍，大家可以参考）。在这些地方一般都可以一次搞定开家服装小店的货，同时也可以了解一下 别人店里时如何装修，如何布置，开店的选址，价格等。以便于你开店作参考。如果你在中等城 市，或是小城市（集镇）开店，就不必去那些地方，因为你进货量不大，又进得比较频繁，去一 次费用太高。（建议在每季开始时去一趟，目的主要是了解流行趋势）可以在各省的大型批发市场 进货，价格高不了多少，比你去一次远门更划算。要知道和当地的批发商搞好关系对你小店的经 营大有好处。譬如你可以调货，换货甚至退货，享有很多优惠条件（记住：有钱大家赚是做生意 的根本，怕别人赚了钱，你就不可能赚钱！）别人是批发商，对流行趋势的把握，规避风险，资金， 眼光都比你好，借别人的智慧也是好办法之一。 3． 进多少服装合适？一般来说，要有二手资金，一是进货资金，二是补货资金，还要准备有点 结余，万一部分货压住了怎么办？不要把鸡蛋放在一个篮子里！对小的零售店而言，一个色，一 个码进一到二件（套）就可以了。 4． 多色多码怎么办？很多服装的大货有很多色，进货不要全进！一般有二到色足矣（可根据当 年流行趋势和当地欣赏水平来进）对尺码也要有把握，中间多进一倍，两头少进。对裤子一类产 品，有的批发商最低要求要整箱进，对尺寸的把握尤其重要，可以和商家商量，数量不变，但要 自己选码子。 5． 一业为主，兼顾其他。是很多做杂牌店的经营方法。连带产品不要忽视，有时可以收到意想 不到的好效果。笔者曾经做休闲装批发，有段时间没找到感觉，无奈之下，进了一批休闲包（想 和服装配套）不料想休闲包以上货就被一抢而空，连带服装也好销了，补进了N次货。真是无心 插柳柳成荫！ 6． 进货要注意的事项:尺寸最好试一下。请人打包时，要注意看看有没有装错货。尽量争取好 的换货条件。 7． 开网店怎么进货？最好是去批发点进货，也可以找服装工作室进货。网上进货要注意安全， 不熟悉的店可以多了解一下。不要只看相册，服装不仅要看色彩和款式，面料很重要，相册只能 看，不能摸，可以让对方寄一点面料小样，权衡一下。 8． 进处理货可以吗？这要看情况。如果你是专门做处理货的，可以考虑，不要贪一时便宜。既 然是处理，总有各种各样的问题，没把握还是不做的好。 9． 避开和邻近同类店竞争，实行错位经营。不要看到别人什么货号卖就去跟风，这样使万不可 取的。广东人有句话，我觉得很有道理。叫“喝头啖汤”。意思就是不吃人家的剩饭。别人有别人的客户，你有你自己的客户。优势不可复制，只能互补。切记！ 10. 一般来说，进货应舍近求远，舍易求难，谁都能进得到的货一般来说不好卖。有一句老话“人 叫人千声不语，货叫人点头就来”说明了进货的重要。 我的体会是，只要有好货就成功了一半！好好把握吧。 , ,? 服装行业资料大全 ://whuiui.blog.163.com 在八月底,本人有了做乡镇内衣店的想法,经过一个多月的筹划,在九月份终于把店子开了起来. 由于从来没有做过内衣这行,进货的时候选择了网店进货与实体渠道相结合的方式操作.虽然现在店面是开起来了,但麻烦事也来了:在传统的批发市场上,因为进货量较小,货品种类多,并不能享受大的批发商给的优惠政策,有些货甚至只能以传统批发商的零售价拿货.在小的杂的档口拿货,那质量真让自己都犯迷糊,虽然毛起胆子通过网络发了部分货品,可那质量,发货周期真让人受不了,有的还让人欲哭无泪,现在心里哪个烦啊,真是说不了口~! 本人店子面向乡镇市场的中高端,主要经营为品牌内衣,袜子,家居服等东东,虽然乡镇市场消费实力不是太强,但现在的营业额也还是可以支撑店面运转的,只是本人农村包围城市的梦想也可能因 货源不足而夭折,真是郁闷哈!质量好,价格合适的好货源啊,你到底藏在哪里的啊?!!!!快点出来助俺一臂之力哈! 评论: 1:nono107 我觉得乡镇市场还是应该以中低档为主,农村人的观念还很传统,有穿就行, 好的货源是很多,看你自己怎么认为 2:小歪哥哥 我觉得还是早了点，虽然吃螃蟹的人很可贵，但是自己要有耐力哟 3:杨先生1028 呵呵，发表下自己的意见，货源大把，看你的需要了，假如说只想买质量好， 又便宜的，那就要好好找找了，毕竟一分钱一分货，还要看你自己的定位，市场调查了吗？真的 定位好了吗 ？