[定稿]律师如何经营客户
律师的客户经营关
甘肃勇盛律师事务所周曙煜
简单来说～客户就意味着案源。客户是律师的衣食父母和生存之本。没有客户～律师就难以生存,缺少客户～律师就难以发展,没有稳定的客户～律师就难以持续发展。客户的重要性～我不多谈～下面就讲讲怎样与客户共同成长。
1、客户选择与选择客户
?学好选择客户。
在执业之初～生存是王道。青年律师做的最多的可能是四处出击～到处挖掘客户～找业务。在特定阶段只能是什么业务都做～有啥做啥。社会分工越来越细～万金油律师的生存空间必定越来越小。因此～在业务积累到一定程度～得有所选择和舍弃。对于如何选择客户～我个人认为～应当从客户本身考量～从行业发展趋势考量～从个人专业特长和兴趣这几个方面考量。对于有良好社会形象的客户我们要全力争取和维持。
?在选择客户的同时选择了专业。
虽然客户对法律有各种不同的需求～但是对于某一行业的客户。其需要最多的法律服务～当然是该行业所涉及的法律专业知识。一旦选定了客户～也就意味着律师必须朝客户需要的专业方向充实～成为特定行业的法律专家。否则～必然是留不住客户的。简单一句话～如果不能为客户解决法律问
题
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～律师即无生存基础。
对于客户的多样化法律服务需求～超出自己专业范围的～可以通过律师所、律师团队的其他专业律师来解决。
2、维系或保持客户
律师既要开疆辟土～开发新客户,也要守住成果～留住老客户。对于维持老客户的
方法
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～不同律师有不同的方法。简单归纳起来三个字:多联系。可以通过电话或会面、活动等联络感情,通过对主办案件的回访提升服务,通过提供客户需要和关心的法律资料～关注客户的成长并塑造我们的专业形象等等。
3、发掘与培育客户
如何发掘和培育目标客户～这是需要多年摸索才能
总结
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出一套适合自己的方式和方法的。从原则上讲～主要有三个方面。
?制订业务发展计划。
律师在确定自己的专业后～必须得有业务做才能得到提升。业务发展计划是帮助我们理清发展思路～确定发展目标的方向性指引。业务发展计划不妨做的长远一些。但业务发展计划不单单是纸面上的计划～还应当有可操作性的实施措施和步骤。当然～你不能指望计划能够完全实现～因为现实总在变。随着实际情况的变化～再对业务发展计划做适当调整。
?瞄准目标客户。
律师执业大多会受到区域限制～因此首先要瞄准的是执业地域的目标客户。比如～你想成为保险法律专业律师～就要时刻关注保险公司的资讯,预判他们会需要什么样的法律服务～哪些方面在法律市场上已经饱和～哪些方面在法律市场上还有空间～那些方面在法律市场上可能是空白,同时还要建立与保险公司负责法律事务人员的联系～获得他们的法律需求信息。其他行业亦是如此。
?适当发展措施。
法律服务市场充满竞争～机会也是稍纵即逝。因此～在瞄准目标客户后～一旦发现有进入的机会～要立即把握。
4、与客户共同成长
一名合格的律师必然是与客户共同成长起来的～律师和客户是相辅相成～不能或缺的。
?善待客户。
律师与客户应当是长期的合作关系～应当摒弃“一锤子买卖”的短视想法和做法。善待客户就是要善待客户的人～善待客户的事儿。对于客户的人～律师要学会理解、体谅～对客户委托事儿～要尽心尽力的去做～及时与客户沟通汇报～让客户心理有底儿。
?尊重客户。
所谓的尊重客户
表
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现在几个方面。第一就是要衣着整洁大方～行为举止得体～给客户一种形象上的认同,第二就是要尊重客户的想法～给客户一种心理上的认同,第三就是要以专业的态度处理客户委托的事物～给客户一种专业的认同。
?共同成长。
只有善待客户和尊重客户～才能获得客户的善待和尊重～才能在客户和律师之间建立信任关系。客户与律师是在共同成长中的逐步认同～在客户成长的过程中～律师才能得到专业的提升～丰厚的收入。
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