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我的心慢慢慢慢变淡了 2018-09-08 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《xx牙膏市场推广计划书doc》,可适用于企业制度领域,主题内容包含xx牙膏市场推广计划书**牙膏市场推广计划书:项目概述(一)项目策划的背景牙膏品牌背景介绍(二)项目概念与独特优势**牙膏的独特之处,包括主要成分及符等。

xx牙膏市场推广计划书**牙膏市场推广计划书:项目概述(一)项目策划的背景牙膏品牌背景介绍(二)项目概念与独特优势**牙膏的独特之处,包括主要成分及作用与其它同类产品区别包装等。(三)项目成功的关键要素**牙膏要推广成功,其关键的问题是:强化口感的独特性,并努力为消费者所认可引导一种新型的牙齿保健观念(四)项目成功的保证条件**企业关心大众健康,对牙齿保健有丰富的经验对消费者无疑具有较强的诱惑力。随着中国人均消费水平的提高(五)项目实施目标首先要增强**牙膏的知名度。作为一种新产品发售先在北京、上海、广州市场上取得经验然后再推广全国。近期目标:投入北京、上海、广州市场获得认识率(个月)中期目标:取得北京、上海、广州市场以上的份额并逐步向东部大中城市推广(年)长期目标:取得全国市场以上的份额。市场分析一、市场环境分析(一)综合环境分析中国是牙膏生产和消费的大国年全国牙膏总产量达亿多支人均消费量支是世界上最庞大的牙膏市场。随着人民物质文化生活水平的提高人们将越来越重视牙齿健康和个人清洁卫生因此牙膏的市场容量还将扩大。虽然目前牙膏市场竞争激烈但是仍然存在着相当巨大的潜在市场。现在中国人均牙膏年消费量为支克左右北京市为支但都与发达国家人均克的消费水平相距甚远。其原因主要是刷牙率不高。中国政府提出刷牙率在(二)竞争环境分析国内主要牙膏品牌的市场占有率品牌产地类型价格包装占有率中华上海香型g、g铝管黑妹广州香型、g铝管蓝天北京香型铝管两面针柳州药物g铝管洁银广州药物g铅管小白兔杭州儿童g铝管白玉上海药物g铝管高露洁美国香型铝塑黑人美国香型g铝塑美加净上海香型g铝塑目前中国一共有二十几个品牌的牙膏主要有中华蓝天黑妹洁银两面针冷酸灵美加净小白兔等。另外市场上还有少量进口牙膏如黑人高露洁等。上海是我国最大也是历史最悠久的牙膏生产基地上海产中华白玉等老牌号产品已经拥有了相当巨大而稳定的消费者。但是近年来广州、柳州、杭州、青岛等城市的牙膏业异军突起奋起直追开创了自己的名牌形成同上海牙膏共享市场的局面。牙膏品类的划分随着中国人均消费水平的提高以及牙膏市场竞争的加剧中国的牙膏越来越走向专门化细分化。牙膏生产已初步形成格局可大致划分为三大块竞争状况由于市场竞争机制的引入牙膏市场的竞争也愈演愈烈。目前国内的牙膏市场已基本被分割完毕。竞争者划定作为一种新产品**上市很可能触及所有品牌牙膏的利益。可能与各种香型牙膏进行竞争而其护齿作用可能夺取部分药物牙膏的市场。但是其主要的竞争者将是各种洁齿爽口的香型牙膏。市场上存在的香型:香蕉菠罗香型、柑桔型、浓香型、薄荷香、加浓薄荷型。主要竞争者的市场定位及广告诉求点中华:定位为温馨家庭使用的牙膏。CF采取感情诉求突出家庭生活之温馨、和谐黑妹:定位为城市青年使用的牙膏。诉求点是美与城市生活(CF)两面针:定位为对牙齿疾病有特效的牙膏理性诉求洁银:定位为家庭使用的洁齿护齿牙膏。感情诉求点广告词:“新的一天,从洁银开始”。竞争战略地位综合以上分析我们建议**采取市场补缺者的战略定位用差异化战略强占市场分额。(三)百龄的问题点与机会点问题点(市场阻碍)牙膏市场分割完毕新的品牌很难打入消费者购买力总体水平较低市场调查结果表明的消费者有固定品牌习惯拒绝使用新产品。机会点(市场空档)政府以法规形式规定“全国爱牙日”并加强对儿童的教育爱护牙齿的观念将越来越普及随着人们物质文化生活水平的提高人与人的各种交往增加。刷牙将不仅仅是健康的需要而更重要的是塑造自我形象之需要故需寻求高品质之牙膏二、消费者分析消费需求()洁齿:消费者希望有洁白的牙齿以维持美的形象是较高层次的心理需求。()牙齿保健:消费者的主要目的是为了防治牙病以维持健康生活状态。()口腔卫生:消除口臭烟渍等亦是形象的要求。()治疗牙病:我国约有的人患有不同程度的牙病(常见病为牙龈出血牙周炎龋齿牙齿肿痛)这部分消费者使用牙膏的目的就是为了治疗牙病。消费习惯()时间:按长期的生活习惯人们一般在早上起床后、晚上睡觉前刷牙。如有午睡习惯在午睡后也可能刷牙。()频率:的人每天只刷一次牙即早起后大部分人每天刷牙两次早晚各一次少数人每天刷牙三次。()品牌喜好:消费者使用固定的品牌的消费者随意变换品牌。()方式:在家庭中一般是所有家庭成员共同使用同下品牌。部分家庭为幼儿购买专用儿童牙膏。购买情形()购买决策者:在家庭中妻子或母亲与。购买地点:中小型百货商店少数人在大型百货商店购买另一部分人在日杂零售店购买。()购买决策因素:习惯:牙膏是小型日用品购买风险并不大人们往往倾向选择自己熟悉的品牌习惯的口味。实用:消费者考虑牙齿保健的作用经常转换使用不同牌号避免产生抗体。方便原则:正因为牙膏价值小风险小消费者为了图方便省事可能就近购买。广告影响:消费者对品牌的熟悉过程和程度要受到广告的影响。但习惯后受广告影响少。()购买方式:经常性购买即用完后再买。家庭购买多喜欢大号(g以上)个人购买多喜欢小号(g)。价格承受力()购买力:同发达国家相比中国仍然是低收入国家人均收入年为元购买力较低。北京市的人均收入水平高于全国平均水平为元其中月收入一元的中等生活水平的家庭占高收入家庭比低收入家庭的比例小。()消费结构:北京市民的文化层次高于全国平均水平但其消费结构仍属低层次消费消费的前三位为食品衣着日用。其中用于日用的为元人。()价格承受力:北京市人均年消费牙膏支牙膏的乎均价格为元支(大号)是基本合适的。最高的价格承受力不超过元支。三、产品竞争力分析(二)优劣比较牙膏是一种小型的日常生活用品人们在购买时决策简单对生产技术方面的信息并不太在意而主要考虑以下几个方面:口感()、保健性能()、价格()、包装()但有时他们往往随意购买。()产品优势国内牙膏在膏体生产配方技术装备等方面都处于较低水平偶尔有较高生产水平的美加净牙膏但生产成本过高在市场上的销售量也不多。而**牙膏则一直采用国际先进技术设备清洁现代化程度高。目前中国牙膏正面临着更新换代的选择**正好可以代表新一代的牙膏。国内牙膏在主要原材料上靠进口使牙膏生产成本增高依赖性增强**在原材料方面要比国内进口方便。国内牙膏在口感上都较为一般普遍的香型牙膏口味比较单调而一般药物牙膏的口感更差**牙膏的口味相对国产牙膏是十分独特的。**牙膏由于采用古代医学知识加入盐的配方比一般的香型牙膏更具有杀菌洁齿作用。国内牙膏大多采用铝管灌装外壳包装材料也较差印刷粗糙缺乏现代感。**牙膏采用铝塑包装清洁美观。()产品劣势**治疗牙病的效果并不如国产药物牙膏效果显著。虽然**牙膏采用铝塑包装清洁美观但由于成本高国内消费者不一定能接受。况且铝塑包装在牙膏用完后膏体往往有残余。**牙膏的知名度几乎为零。四、定位策略战略定位采取聚焦差异取胜战略市场定位,区域市场定位以北京、上海、广州市为市场突破口逐步向东部大中城市推广继而占领大陆市场。,目标市场定位使用者:岁之中青年中等以上收入者购买者:上述年龄层主要为中青年妇女影响者:使用者之父母、子女、亲友、同事。目标市场对象分析一岁中青年中等收入以上者可分为三类:一未婚青年已婚青年,子女在岁以下已婚中青年,子女在岁以上。此阶层多为管理人士、公司职员、商店营业员、行政人员、科教文卫人员、生意人、社会交往较多注重家庭和乐、朋友情谊、领导、同事关系以及在社交中的自我形象平时忙于工作谋生养家休息时看电视报刊杂志假日享受家庭之乐或参加朋友聚会外出郊游其中妇女喜欢逛商店注重实际价格是重要考虑因素。产品定位品牌形象定位根据对牙膏市场环境目标市场对象的分析为区别竞争品牌的市场定位**在大陆市场以全新定位出现:是促进社交生活的高品质牙膏。**的这个定位是以高姿态出现而避免同竞争品牌正面交锋的策略同时力图改变旧有消费观念和习惯。产品功能定位更具有杀菌洁齿作用新一代保健牙膏传播定位,**可洁白牙齿,美化形象,建立良好个人形象,**可建立在社交生活中的信心,**独特品味,与追求独特之心态相应。五、营销组合策略(一)产品策略,产品组合策略采用大小两号包装规格(大号g,小号g)同时推向市场。,产品包装策略膏体用铝塑包装,用深蓝,浅蓝,白色三种标准色,以洁净清爽之感,并印上百龄口号和标志外盒采用高级纸板精印(二)定价策略采取高品质,中等定价的渗透定价策略家庭型元支个人型:元支(三)渠道策略,渠道的选择分销路线:百货公司消费者。选定北京市各区主要的大中型百货公司为零售点并包括各超级市场和北京屈臣氏个人购物商店。各零售点采取统一的POP设计,包括货架和标志。,渠道的管理折扣,分期支付如能保持适当的存货水平付给如能完成销售定额再付给如能向顾客提供有效服务再付给如能正确报告顾客购买水平再付如能适当管理应收账款再付给款销够个奖励元留成销售总额的用作广告投放(四)促销策略,促销活动上市时间年月日,统一上市。上市前一周即播发预先广告(电视,报纸)活动目的:打开知名度,鼓励尝试活动主题活动内容:从月日一月日,凡买**牙膏者当场开启包装,进行双重抽奖:()如发现牙膏头的园形粘模上印有**标志,可得一个漂亮的学生书包,作为家长送子女的新学年礼物(:)。()牙膏的包装盒内还有一张答题卡,回答好简单问题后就可以参加第二期抽奖()一次性购买十支(大号)**牙膏,即可获得一个精美购物手提袋。,公关活动制作小册子和宣传单内容:企业状况,产品特点,及**对牙齿健康的观念。目的:在**的各项公关,促销活动中分发增进了解。时间月日经费万元爱牙日内容:月日全国爱牙日,赞助卫生部开展宣传与咨询活动以形象生动富于娱乐性的方式宣传爱牙。目的:树立**关心公众健康的形象,并增进公众了解。时间月日经费万元赞助奥运代表团内容:争取年中国奥运代表团专用牙膏之称号并随队赠送每个运动员一套百龄个人用品目的:以"信心、决心、恒心"鼓励运动员,借此扩大知名度。时间月日经费万元(五)广告策略,广告目标建立之品牌知名度争取岁消费者。树立**是促进社交生活的商品质牙膏的观念。改变消费者认为牙膏都是香味的观念使之认同**口味。,广告策略预售期:以理性诉求做预备说明,加强悬念发售期,配合促销,以感性诉求和理性诉求结合巩固期:以感性诉求,加深企业印象。,广告创意创意理念:现代生活中,人与人之间的交往越来越频繁,只有对自己,对别人都充满信心,才能在交往状态中确立自我,善待他人。这时,也需要牙齿不“拆台”健康、清洁的牙齿,是自我的一大形象标志。**定位为促进社交生活的高品质牙膏,其意正在于令牙齿健康洁白,令自我充满信心,迎接生活的每一个挑战。创意口号:轻松自信,健康每一天。拥有轻松与自信的心,让牙齿更亮丽!,广告表现()CF表现:预售期:企划意图:通过预告**之来临,在消费者心目中造成悬念,吸引注意表现方式:以手势模拟对话表现**来临(十秒)发售期企划意图:通过广告诉求,教育消费者认同**口味,树立高品质观念,提高知名度。表现方式:示范式<主题:轻松自信,健康每一天口号:模特:一位清洁,美丽,令人愉快的青年妇女,要求牙齿整齐,洁白巩固期:企划意图:通过表现生活中人与人交往之片断建立**长久之品牌形象,实现产品定位表现方式:以系列化方式,表现现代人的生活经验(求职,情人,朋友,结婚等)主题:拥有轻松与自信的心场景:现实生活中的实际场景模特:精神面貌清爽,充满信心和活力的中,青年男女(随情景而选定)配音:现场模拟音及轻松的背景音乐()平面广告表现:NP(报纸):企划意图:通过理性诉求,提供信息,表现**之USP(独特性销售主张)主题之一:如果你不相信我们会关心你的牙齿,难道你希望看到这个(龋齿模)主题之二:如果你不认为咸是一种创意,难道你会选择这个(一支红辣椒)主题之三:如果你不喜欢我们的包装,难道你宁愿喜欢这个(一个用完的铝牙膏卷)正文:由每个主题引发,最终归结到“自信心”口号:拥有轻松与自信的心。杂志企划意图:以感性诉求同理性诉求相结合,提供信息并建立企业形象。主题:拥有轻松与自信的心。POP吊旗:企划意图:以感性之形象,配合促销活动主题:拥有轻松与自信的心海报企划意图:树立企业形象并促进现场销售主题:让牙齿更亮丽,拥有轻松与自信的心!()广播广告表现:企划意图:通过声音形象揭示百龄之特点,并显示**定位点。主题:拥有轻松与自信的心。故事:与青年人生活相关的事。模特声音:亲切形象,略带夸张,富于表现力音响:自然拟音音乐:轻松浪漫的抒情音乐,并谱写企业名音乐()直邮广告DM表现:企划意图:通过对销售人员及部分消费者的新年问候,体现**关心人的企业形象,博得公众好感,增加销售人员的积极性主题:清新年祝福正文:亲切,温馨,富于人情味。六、投资收益分析与预算分配市场推广费预算预计北京市今年牙膏销售总量可达万支,根据市场预测,**可达到的市场占有率,即达到万支销售量,利润可达万元。本年度推广费总预算按本年度营销利润的支取推广费为:万=万元其中:市场促销费:万元(不含宣传品制作)公关活动费广告制作费万元,采用深蓝,浅蓝,白三种标准色,以醒目色块标示其咸味,连同口号和标志,(上同)并加上条形编码大小号上分别印"家庭型"和"个人型"每个盒内附一张百龄卡,以示百龄的亲切问候,并收集反馈(一)**牙膏特点**是名牌牙膏产品进入成熟期。但是对内地市场则完全是一种新产品。**最独特之处区别于市场上各种香型的牙膏。**采用铝塑包装,清洁,美观,保湿性强,代表了高品质的牙膏。另采用泵式软管挤压省力出膏均匀便于使用。外包装盒亦十分精美有吸引力。年北京销售量前六位的牙膏品牌分别是中华、蓝天、洁银、黑妹、两面针、小白兔占北京市牙膏销售量的。其中三种类型的牙膏分布均匀中华、黑妹是香型牙膏洁银、两面针是药物牙膏小白兔是儿童牙膏。这些品牌占据市场成为消费者心目中的名牌它们之间争夺市场的斗争激烈造成其它品牌打入的困难。此外国外的名牌牙膏如黑人、高露洁等也纷纷看好中国市场。除直接吸引一些高消费阶层外还寻求合作途径这就更加剧了牙膏市场的竞争。为适应形势国内牙膏厂也纷纷开拓新产品进行技术改造增进国产牙膏的更新换代。黑妹牙膏推出浓香型中华牙膏加强产品系列化采用最新配方推出型中华牙膏、型中华透明牙膏、型中华儿童彩条牙膏、型白玉牙膏增强了产品竞争力。但是从总体看来国产牙膏普遍需要更新换代。竞争还促使国产牙膏的进一步细分化出现了有各种特殊疗效的牙膏如男子汉牙膏可用于去烟渍等。近两年中华、两面针、黑妹等名牌牙膏再次发动广告攻势冷酸灵虽为新兴品牌但是广告攻势很猛以更确切的市场定位进行诉求以求保住自己的市场份额。:一类是各种洁齿爽口型的香型牙膏(如中华黑妹)一类是与防治牙病相结合的各类药物牙膏特别是发挥古代医学知识的各类中药牙膏。由于牙病在我国的普遍性人们对药物牙膏的心理接受力越来越强这类牙膏主要有两面针上海防酸等类专供儿童使用的牙膏如小白兔儿童牙膏。年达到城市农村的目标说明现有的刷牙率比这个目标还低得多所以这其中有一个很大的潜在市场另一面北京市有的人每天只刷一次牙其刷牙的频率还有待提高。从年开始,中国政府规定每年月日为“全国刷牙日”倡导普及刷牙和增进牙齿卫生并在中小学生中推广普及刷牙教育特别是提倡儿童从岁起开始刷牙这必然会增加牙膏的需求量。它立足于未来对未来的市场结构有很大影响。所以中国牙膏的潜在市场是广泛而全面的即使按政府的保守估计以每年的速度增长也将形成一个巨大的市场。,以及牙膏市场竞争的加剧,许多牙膏厂也纷纷进行技术改造开拓新产品增进牙膏的更新换代。在这种情况下,**牙膏首选北京、上海、广州等市场为突破点,确定了**是促进社交生活的高品质牙膏的观念以“健康自信,让牙齿为您增色”作为推广口号展开全面的市场推广策划。,提升产品的附加值销售网络是否有足够的辐射力。下面为朱自清的散文欣赏不需要的朋友可以下载后编辑删除~~~谢谢~~~荷塘月色作者:朱自清这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉忽然想起日日走过的荷塘在这满月的光里总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了墙外马路上孩子们的欢笑已经听不见了妻在屋里拍着闰儿迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫带上门出去。沿着荷塘是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路白天也少人走夜晚更加寂寞。荷塘四面长着许多树蓊蓊郁郁的。路的一旁是些杨柳和一些不知道名字的树。没有月光的晚上这路上阴森森的有些怕人。今晚却很好虽然月光也还是淡淡的。路上只我一个人背着手踱着。这一片天地好像是我的我也像超出了平常的自己到了另一世界里。我爱热闹也爱冷静爱群居也爱独处。像今晚上一个人在这苍茫的月下什么都可以想什么都可以不想便觉是个自由的人。白天里一定要做的事一定要说的话现在都可不理。这是独处的妙处我且受用这无边的荷香月色好了。曲曲折折的荷塘上面弥望的是田田的叶子。叶子出水很高像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间零星地点缀着些白花有袅娜地开着的有羞涩地打着朵儿的正如一粒粒的明珠又如碧天里的星星又如刚出浴的美人。微风过处送来缕缕清香仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动像闪电般霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水遮住了不能见一些颜色而叶子却更见风致了。月光如流水一般静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样又像笼着轻纱的梦。虽然是满月天上却有一层淡淡的云所以不能朗照但我以为这恰是到了好处酣眠固不可少小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的高处丛生的灌木落下参差的斑驳的黑影峭楞楞如鬼一般弯弯的杨柳的稀疏的倩影却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀但光与影有着和谐的旋律如梵婀玲上奏着的名曲。最新有关系学生会竞选演讲稿范文敬的学校领导、老师、亲爱的同学们:大家好!我是来自xx班的xx。我性格活泼开朌,处事沉着、果断,能够顾全大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服:“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺:“我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务,使学生会成为一个现代化的积极团体,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。”我已经在团委会纪检部(戒班级的干部)工作了近一年的段时间,从工作中,我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐,怎样解决一些矛盾,怎样协调好纪检部各成员之间的关系,怎样处理好纪检部不其它部门之间的关系,怎样动员一切可以团结的力量,怎样提拔和运用良才,怎样处理好学习不工作之间的矛盾。这一切证明:我有能力胜任学生会宣传部部长一职,并且有能力把学生会发扬光大。假如我当上了学生会宣传部长,我要进一步完善自己,提高自己各方面的素质,要进一步提高自己的工作热情,以饱满的热情和积极的心态去对待每一件事情要进一步提高责任心,在工作中大胆创新,锐意进取,虚心地向别人学习要进一步的广纳贤言,做到有错就改,有好的意见就接受,同时坚持自己的原则。假如我当上了学生会宣传部部长,我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜劣汰”,做到“日日清,周周结”,每周都对各部门的负责人进行考核,通过其部门的成员反应情况,指出他在工作中的优点和缺点,以朊友的身份不他商讨解决方案并制定出下阶段的计划。经常不他们谈心,彼此交流对生活、工作的看法,为把学生会工作做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评,自我检讨的活动,每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况,为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门之间的关系,团结一切可团结的力量,扩大学生会宣的影响及权威。假如我当上了学生会宣传部部长,我将以“奉献校园,朋务同学”为宗旨,真正做到为同学们朋务,代表同学们行使合法权益,为校园的建设尽心尽力。在学生会利益前,我们坚持以学校、大多数同学的利益为重,决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己,高度自治,体现学生主人翁精神的团体。我知道,再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情,朴实的行动才是开在成功之路上的鲜花。我想,如果我当选的话,一定会言必行,行必果。请各位评委给我一张信任的投票,给我一个施展才能的机会!荷塘的四面远远近近高高低低都是树而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住只在小路一旁漏着几段空隙像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的乍看像一团烟雾但杨柳的丰姿便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光没精打采的是渴睡人的眼。这时候最热闹的要数树上的蝉声与水里的蛙声但热闹是它们的我什么也没有。忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗似乎很早就有而六朝时为盛从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子她们是荡着小船唱着艳歌去的。采莲人不用说很多还有看采莲的人。那是一个热闹的季节也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好:于是妖童媛女荡舟心许鷁首徐回兼传羽杯欋将移而藻挂船欲动而萍开。尔其纤腰束素迁延顾步夏始春余叶嫩花初恐沾裳而浅笑畏倾船而敛裾。可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事可惜我们现在早已无福消受了。于是又记起《西洲曲》里的句子:采莲南塘秋莲花过人头低头弄莲子莲子清如水。今晚若有采莲人这儿的莲花也算得“过人头”了只不见一些流水的影子是不行的。这令我到底惦着江南了。这样想着猛一抬头不觉已是自己的门前轻轻地推门进去什么声息也没有妻已睡熟好久了。在北京住了两年多了一切平平常常地过去。要说福气这也是福气了。因为平平常常正像“糊涂”一样“难得”特别是在“这年头”。但不知怎的总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常诚然算不得好日子但要说到人生味怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天灰蓬蓬的地大柳高槐只是大柳高槐而已。于是木木然心上什么也没有有的只是自己自己的家。我想着我的渺小有些战栗起来清福究竟也不容易享的。这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上像一个猎人在无尽的森林里。走路说话都要费很大的力气还不能如意。心里是一团乱麻也可说是一团火。似乎在挣扎着要明白些什么但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》从何处说起”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京在一个村店里喝了两杯“莲花白”以后信笔涂出来的。于今想起那情景似乎有些渺茫至于诗中所说的那更是遥遥乎远哉了但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭偶然抽一本旧杂志来消遣却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州在上海杭州宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出这却指引我一条路虽然只是“一条”路而已。朱自清《一封信》燕子去了有再来的时候杨柳枯了有再青的时候桃花谢了有再开的时候。但是聪明的你告诉我我们的日子为什么一去不复返呢是有人偷了他们罢:那是谁又藏在何处呢是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢我不知道他们给了我多少日子但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着八千多日子已经从我手中溜去像针尖上一滴水滴在大海里我的日子滴在时间的流里没有声音也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。载自《匆匆》这时我们都有了不足之感而我的更其浓厚。我们却只不愿回去于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下微微嘈杂的人声才使我豁然一惊那光景却又不同。右岸的河房里都大开了窗户里面亮着晃晃的电灯电灯的光射到水上蜿蜒曲折闪闪不息正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了如睡在摇篮里一样倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物只觉像蚂蚁一般更不去萦念。这是最后的梦可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前我们看见傍岸的空船上一星两星的枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了我们知道就要上岸了我们心里充满了幻灭的情思。载自《桨声灯影里的秦淮河》近几年来父亲和我都是东奔西走家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生独力支持做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀自然情不能自已。情郁于中自然要发之于外家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见他终于忘却我的不好只是惦记着我惦记着我的儿子。我北来后他写了一信给我信中说道“我身体平安惟膀子疼痛利害举箸提笔诸多不便大约大去之期不远矣。”我读到此处在晶莹的泪光中又看见那肥胖的青布棉袍黑布马褂的背影。唉!我不知何时下面为朱自清的散文欣赏不需要的朋友可以下载后编辑删除~~~谢谢~~~荷塘月色作者:朱自清这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉忽然想起日日走过的荷塘在这满月的光里总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了墙外马路上孩子们的欢笑已经听不见了妻在屋里拍着闰儿迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫带上门出去。沿着荷塘是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路白天也少人走夜晚更加寂寞。荷塘四面长着许多树蓊蓊郁郁的。路的一旁是些杨柳和一些不知道名字的树。没有月光的晚上这路上阴森森的有些怕人。今晚却很好虽然月光也还是淡淡的。路上只我一个人背着手踱着。这一片天地好像是我的我也像超出了平常的自己到了另一世界里。我爱热闹也爱冷静爱群居也爱独处。像今晚上一个人在这苍茫的月下什么都可以想什么都可以不想便觉是个自由的人。白天里一定要做的事一定要说的话现在都可不理。这是独处的妙处我且受用这无边的荷香月色好了。曲曲折折的荷塘上面弥望的是田田的叶子。叶子出水很高像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间零星地点缀着些白花有袅娜地开着的有羞涩地打着朵儿的正如一粒粒的明珠又如碧天里的星星又如刚出浴的美人。微风过处送来缕缕清香仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动像闪电般霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水遮住了不能见一些颜色而叶子却更见风致了。月光如流水一般静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样又像笼着轻纱的梦。虽然是满月天上却有一层淡淡的云所以不能朗照但我以为这恰是到了好处酣眠固不可少小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的高处丛生的灌木落下参差的斑驳的黑影峭楞楞如鬼一般弯弯的杨柳的稀疏的倩影却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀但光与影有着和谐的旋律如梵婀玲上奏着的名曲。最新有关系学生会竞选演讲稿范文敬的学校领导、老师、亲爱的同学们:大家好!我是来自xx班的xx。我性格活泼开朌,处事沉着、果断,能够顾全大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服:“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺:“我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务,使学生会成为一个现代化的积极团体,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。”我已经在团委会纪检部(戒班级的干部)工作了近一年的段时间,从工作中,我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐,怎样解决一些矛盾,怎样协调好纪检部各成员之间的关系,怎样处理好纪检部不其它部门之间的关系,怎样动员一切可以团结的力量,怎样提拔和运用良才,怎样处理好学习不工作之间的矛盾。这一切证明:我有能力胜任学生会宣传部部长一职,并且有能力把学生会发扬光大。假如我当上了学生会宣传部长,我要进一步完善自己,提高自己各方面的素质,要进一步提高自己的工作热情,以饱满的热情和积极的心态去对待每一件事情要进一步提高责任心,在工作中大胆创新,锐意进取,虚心地向别人学习要进一步的广纳贤言,做到有错就改,有好的意见就接受,同时坚持自己的原则。假如我当上了学生会宣传部部长,我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜劣汰”,做到“日日清,周周结”,每周都对各部门的负责人进行考核,通过其部门的成员反应情况,指出他在工作中的优点和缺点,以朊友的身份不他商讨解决方案并制定出下阶段的计划。经常不他们谈心,彼此交流对生活、工作的看法,为把学生会工作做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评,自我检讨的活动,每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况,为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门之间的关系,团结一切可团结的力量,扩大学生会宣的影响及权威。假如我当上了学生会宣传部部长,我将以“奉献校园,朋务同学”为宗旨,真正做到为同学们朋务,代表同学们行使合法权益,为校园的建设尽心尽力。在学生会利益前,我们坚持以学校、大多数同学的利益为重,决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己,高度自治,体现学生主人翁精神的团体。我知道,再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情,朴实的行动才是开在成功之路上的鲜花。我想,如果我当选的话,一定会言必行,行必果。请各位评委给我一张信任的投票,给我一个施展才能的机会!荷塘的四面远远近近高高低低都是树而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住只在小路一旁漏着几段空隙像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的乍看像一团烟雾但杨柳的丰姿便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光没精打采的是渴睡人的眼。这时候最热闹的要数树上的蝉声与水里的蛙声但热闹是它们的我什么也没有。忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗似乎很早就有而六朝时为盛从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子她们是荡着小船唱着艳歌去的。采莲人不用说很多还有看采莲的人。那是一个热闹的季节也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好:于是妖童媛女荡舟心许鷁首徐回兼传羽杯欋将移而藻挂船欲动而萍开。尔其纤腰束素迁延顾步夏始春余叶嫩花初恐沾裳而浅笑畏倾船而敛裾。可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事可惜我们现在早已无福消受了。于是又记起《西洲曲》里的句子:采莲南塘秋莲花过人头低头弄莲子莲子清如水。今晚若有采莲人这儿的莲花也算得“过人头”了只不见一些流水的影子是不行的。这令我到底惦着江南了。这样想着猛一抬头不觉已是自己的门前轻轻地推门进去什么声息也没有妻已睡熟好久了。在北京住了两年多了一切平平常常地过去。要说福气这也是福气了。因为平平常常正像“糊涂”一样“难得”特别是在“这年头”。但不知怎的总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常诚然算不得好日子但要说到人生味怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天灰蓬蓬的地大柳高槐只是大柳高槐而已。于是木木然心上什么也没有有的只是自己自己的家。我想着我的渺小有些战栗起来清福究竟也不容易享的。这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上像一个猎人在无尽的森林里。走路说话都要费很大的力气还不能如意。心里是一团乱麻也可说是一团火。似乎在挣扎着要明白些什么但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》从何处说起”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京在一个村店里喝了两杯“莲花白”以后信笔涂出来的。于今想起那情景似乎有些渺茫至于诗中所说的那更是遥遥乎远哉了但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭偶然抽一本旧杂志来消遣却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州在上海杭州宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出这却指引我一条路虽然只是“一条”路而已。朱自清《一封信》燕子去了有再来的时候杨柳枯了有再青的时候桃花谢了有再开的时候。但是聪明的你告诉我我们的日子为什么一去不复返呢是有人偷了他们罢:那是谁又藏在何处呢是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢我不知道他们给了我多少日子但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着八千多日子已经从我手中溜去像针尖上一滴水滴在大海里我的日子滴在时间的流里没有声音也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。载自《匆匆》这时我们都有了不足之感而我的更其浓厚。我们却只不愿回去于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下微微嘈杂的人声才使我豁然一惊那光景却又不同。右岸的河房里都大开了窗户里面亮着晃晃的电灯电灯的光射到水上蜿蜒曲折闪闪不息正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了如睡在摇篮里一样倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物只觉像蚂蚁一般更不去萦念。这是最后的梦可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前我们看见傍岸的空船上一星两星的枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了我们知道就要上岸了我们心里充满了幻灭的情思。载自《桨声灯影里的秦淮河》近几年来父亲和我都是东奔西走家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生独力支持做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀自然情不能自已。情郁于中自然要发之于外家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见他终于忘却我的不好只是惦记着我惦记着我的儿子。我北来后他写了一信给我信中说道“我身体平安惟膀子疼痛利害举箸提笔诸多不便大约大去之期不远矣。”我读到此处在晶莹的泪光中又看见那肥胖的青布棉袍黑布马褂的背影。唉!我不知何时

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