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商务谈判实训报告.doc

商务谈判实训报告

离开是涐们的解药
2017-10-21 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《商务谈判实训报告doc》,可适用于综合领域

商务谈判实训报告商务谈判模拟实训报告专业市场营销班级市销本姓名指导教师胡建勇年月日商务谈判模拟实训报告一、实训目的了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素。熟练掌握和运用商务谈判中报价原则、合理的报价范围、报价方式、报价技巧和策略。二、实训原理包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用、以及合同的订立等相关内容。三、实训地点管理系实验室、四、实训内容:实训项目背景:购销谈判谈判项目汽车发动机购销甲方:HY汽车制造厂(买方发邀方)乙方:美国福特公司或德国大众公司或法国雪铁龙(卖方待选其一应邀方)等甲方基本情况:()在国内属大型企业年轿车生产制造能力在国内排名第位(属前列)产品在国内有一定名气但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。()当前轿车生产规模万辆(受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约)现有产品的市场竞争相当激烈各规格型号的汽车无明显竞争优势所以总体上看企业经济效益平平。开发新产品、扩大生产规模已成为企业经营的当务之急。()新一代轿车的市场前景与生产简况如下。随着我国私人轿车的发展家用中、高档轿车深受顾客们的青眯市场前景看好。按现行市价税后利润可达人民币万元,台左右(售价约为人民币万元,台)。市场竞争情况。该新品受到国家产业保护措施的保护进口数是极为有限(且目前国内只有为数不多的家企业在开发和生产但他们均未形成规模生产(所以产品市场今后年内仍属卖方市场现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发(加之现在已在生产的厂家正在积极行动提商产品性能和质量扩大生产规模预测年以后该产品的市场竞争将更激烈并转入买方市场。甲方生产该产品的简况。该新品的结构件(车壳、支撑件等)自己生产机电产品(元器件、部件、仪表等)可由国内有关厂家提供但该新品的核心部分汽车发动机国产的不能满足要求(需从国外引进(样车的发动机为法国雪铁尤公司制造的价格(万美元,台)。样车在试车鉴定中得到国内外同行专家的一致好评因此该企业决策层已做出决策全力开发该产品现年产辆该产品的生产线正在建设之中。现在生产中的关键问题就是要以合理的价格尽快从国外购进该新车用的发动机所以采购该发动机投入试生产已列入经营者的首要日程。()新品车发动机的国际市场商情如下。能提供该企业所需的发动机的生产厂家在国际上以雪铁尤、大众、福特等三家公司的产品较为有名。在性能质量上福特公司的产品最为有名大众公司的次之雪铁龙公司的基本上能满足甲方的需求:在价格上甲方收集到的报价单(参考价格)如下•雪铁龙:(万美元,台大众:(万美元,台福特:(万美元,台市场竞争激烈基本上属于买方市场(当前产品价格呈下降之势。在供货时间方面:雪铁龙公司能提供现货大众公司的为期货(个月)福特公司的也为期货(个月)货物在途运输时间:德国的、法国的均约为个月美国的约为个月。()有关的国际惯例。技国际惯例对于发动机的关键零部件卖方不得低于:的比例免费提供给买方对于低值易损件不得低于:的比例免费提供给买方。发动机保修期为年以上一般来说高质量的发动机年内不会出现重大故障除非是人为故障(未按说明书使用时其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理)(小毛病不必供方派专人前往维修(以上均所指保修期内):若产品销往供方末设置特约维修站的地方供应方应免费为批量购买方培训维修人员。五、谈判过程:(商务谈判的准备工作:收集整理信息资料谈判的目标(最低、中间、最高)的确定谈判计划的制定。(营造开局气氛开场陈述的内容。(合理报价讨价还价策略让步幅度与让步时机的选择。(谈判结果分析六、购销合同购货单位:,,,,,,,,,以下简称甲方供货单位:,,,,,,,,,以下简称乙方。经甲乙双方充分协商特订立本合同以便共同遵守。产品的名称、品种、规格和质量第一条,(产品的名称、品种、规格:,,,,,,,,,。,(产品的技术标准(包括质量要求)按下列第()项执行:(,)按国家标准执行(,)按部颁标准执行(,)由甲乙双方商定技术要求执行。第二条产品的数量和计量单位、计量方法,(产品的数量:,,,,,,,。,(计量单位、计量方法:,,,,,,。第三条产品的包装标准和包装物的供应与回收:,,,,,,,。第四条产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点,(产品的交货单位:,,,,,,,,。,(交货方法按下列第()项执行:(,)乙方送货(,)乙方代运(,)甲方自提自运。,(运输方式:,,,,,,,。,(到货地点和接货单位(或接货人),,,,,,,,。第五条产品的交(提)货期限:第六条产品的价格与货款的结算,(产品的价格按下列第()项执行:(,)按甲乙双方的商定价格(,)按照订立合同时履行地的市场价格(,)按照国家定价履行。,(产品货款的结算:产品的货款、实际支付的运杂费和其它费用的结算按照中国人民银行结算办法的规定办理。第七条验收方法,,,,,,,,。第八条对产品提出异议的时间和办法,(甲方在验收中如果发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定应一面妥为保管一面在,,天内向乙方提出书面异议在托收承付期内甲方有权拒付不符合合同规定部分的货款。甲方怠于通知或者自标的物收到之日起过两年内未通知乙方的视为产品合乎规定。,(甲方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的不得提出异议。,(乙方在接到需方书面异议后应在,,天内负责处理否则即视为默认甲方提出的异议和处理意见。第九条乙方的违约责任,(乙方不能交货的应向甲方偿付不能交货部分货款的,,,,的违约金。,(乙方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合规定的如果甲方同意利用应当按质论价如果甲方不能利用的应根据产品的具体情况由乙方负责包换或包修并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。,(乙方因产品包装不符合合同规定必须返修或重新包装的乙方应负责返修或重新包装并承担支付的费用。甲方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的乙方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的乙方应当负责赔偿。,(乙方逾期交货的应比照中国人民银行有关延期付款的规定按逾期交货部分货款计算向甲方偿付逾期交货的违约金并承担甲方因此所受的损失费用。,(乙方提前交货的产品、多交的产品的品种、型号、规格、花色、质量不符合规定的产品甲方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管不善而发生的损失应当由乙方承担。,(产品错发到货地点或接货人的乙方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外还应承担甲方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。,(乙方提前交货的甲方接货后仍可按合同规定的交货时间付款合同规定自提的甲方可拒绝提货。乙方逾期交货的乙方应在发货前与甲方协商甲方仍需要的乙方应照数补交并负逾期交货责任甲方不再需要的应当在接到乙方通知后,,天内通知乙方办理解除合同手续。逾期不答复的视为同意发货。第十条甲方的违约责任,(甲方中途退货应向乙方偿付退货部分货款,,,,的违约金。,(甲方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的除交货日期得顺延外应比照中国人民银行有关延期付款的规定按顺延交货部分货款计算向乙方偿付顺延交货的违约金如果不能提供的按中途退货处理。,(甲方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的应比照中国人民银行有关延期付款的规定按逾期提货部分货款总值计算向乙方偿付逾期提货的违约金并承担乙方实际支付的代为保管、保养的费用。,(甲方逾期付款的应按中国人民银行有关延期付款的规定向乙方偿付逾期付款的违约金。,(甲方违反合同规定拒绝接货的应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。,(甲方如错填到货地点或接货人或对乙方提出错误异议应承担乙方因此所受的损失。第十一条不可抗力甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由以减轻可能给对方造成的损失在取得有关机构证明以后允许延期履行、部分履行或者不履行合同并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。第十二条其它,,,,,,,。按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失的应当在明确责任后,,天内按银行规定的结算办法付清否则按逾期付款处理。但任何一方不得自行扣发货物或扣付货款来充抵。本合同如发生纠纷当事人双方应当及时协商解决协商不成时任何一方均可请业务主管机关调解或者向仲裁委员会申请仲裁也可以直接向人民法院起诉。本合同自,,,,年,,月,,日起生效合同执行期内甲乙双方均不得随意变更或解除合同。合同如有未尽事宜须经双方共同协商作出补充规定补充规定与合同具有同等效力。本合同正本一式二份甲乙双方各执一份合同副本一式,,份分送甲乙双方的主管部门、银行(如经公证或签证应送公证或签证机关)等单位各留存一份。购货单位(甲方):,,,,(公章)供货单位(乙方):,,,(公章)法定代表人:,,,,,,,(公章)法定代表人:,,,,,,(盖章)地址:,,,,,,,,,,地址:,,,,,,,,,开户银行:,,,,,,,,开户银行:,,,,,,,帐号:,,,,,,,,,,帐号:,,,,,,,,,电话:,,,,,,,,,,电话:,,,,,,,,,,,,,年,,月,,日订七、实训总结:(字左右)八、评语和成绩

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