孕婴店从开业选址进货到经营宣传所有技巧总结

孕婴店从开业选址进货到经营宣传所有技巧总结 开店攻略: 母婴用品店---顾问式导购 发布时间:2010-11-2 第一:要给顾客以信任感 诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她(他)获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就 会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。 第二:要详细耐心的给顾客讲解 既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝。详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。 第三:要教会顾客正确使用产品 教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。 第四:要熟悉商场里的所有竞争产品 在销售过程中，促销员要正直成为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。 第五:为顾客打如意算盘 优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别 之处。 开店攻略: 童装商品陈列的几大要点归纳 发布时间:2010-11-19 随着中国童装业日益蓬勃，童装经营店的陈列越来越受到童装经营者的重视，且逐渐地演变成一种时尚。有效而成功的品牌商品陈列是消费者面对的最直接的广告冲击和形象效应，有着不容忽视的现实意义和价值内涵。 1、同一色搭配。同一色系的童装放在一起会给人很舒服的感觉，档次会得到提升，但不要把同样款式、同样长短的衣服放在一起，以免让人感觉像仓库。 2、对比色搭配。那就说用冷色来烘托暖色，如:用绿色的童装来衬托红色的童装，用蓝色童装来衬托黄色童装，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3:7左右的比例比较合适，要留意穿插1011101101(1代表暖，0代表冷) 。 3、合理利用活区。所谓活区那就面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推童装放在活区，把次要的款式放在死区，这样能够大大提升销售。 4、模特数量要掌握。有的加盟商认为模特比较容易提升展示效果，就在自己的卖场堆很多模特，其实会起到相反的效果。所谓“物以稀为贵”，模特展示太多会使顾客显得不知所措，把最好的款式穿在模特身上就行了。 5、时间的把握要到位。首先你要了解每天到你这里来买衣服的人是谁，不同年龄段的儿童的“妈妈们”会选择在什么时间来光顾你的童装店，掌握这个规律才好合理分配童装的陈列。例如:星期一、二、三、四来的人通常是一些收入较高的“妈妈”，这样的话你就可以把几个时尚的、贵的、款式独特的童装放在活区或穿在模特身上。在星期五下午、星期六、星期日，人群比较大众化，则可以将普通的、价格低一点的童装挂在活区和模特身上。 6、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，应有节奏感，就象音乐一样。 返回列表>> 开店攻略: 母婴用品店童装陈列十大技巧 发布时间:2010-9-16 母婴用品店服饰陈列技术是服饰店长与店员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。合理的陈列商品可以起到战士商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。 ,、主题陈列 给服饰陈列设置一个主题的陈列 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。 ,、整体陈列 将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作 为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。 ,、整齐陈列 按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。 ,、随机陈列 就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状框，另外还要带有表示特价销售的提示牌。 ,、盘式陈列 实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。 ,、定位陈列 指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。 ,、关联陈列 指将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。 ,、比较陈列 将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。 ,、分类陈列 根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。 10、岛式陈列 在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品透视度。 开店攻略: 导购如何破译顾客心理促成消费意愿 发布时间:2010-8-8 在导购实际的销售中，能否破译顾客心理显得至关重要，因为 顾客的消费心理直接决定着购买意愿。除了顾客通常的购买心理外，导购有必要关注顾客购买时的一些特殊心理: 抢购心理——顾客发现哪家店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。 待购心理——在服装经常打折出售的今天，当新款上市正价出售时，顾客只会试穿，不产生购买行为，顾客会问什么时候打折?顾客就会等待促销活动。营业员需要语言解释，给顾客立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。 从众心理——对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。营业员可运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。 逆反心理——当顾客感受到营业员急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。因此，营业员可多推荐几款给她选择、多征求顾客的意见、多关心顾客的需求。 择优心理——顾客在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时顾客购买欲望会打折扣。营业员应多提供选择的款式和颜色。 烦躁心理——顾客在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。营业员应通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。 好奇心理——人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能够引起客人的注意。 此外，顾客对商品产生信心有三个方面的原因: 相信营业员的介绍; 相信商场或品牌; 相信衣服本身的款式、色彩等。 当然，让顾客失去信心的原因有: 不是她真正想要的衣服;营业员不了解货品知识; 对质量、售后感到没有保证; 同购买 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 冲突。 顾客对某款衣胆失去信心时，营业员不应勉强顾客，可马上转移到顾客感兴趣的其他衣服上去，力求挽留，继续推荐。 开店攻略: 如何开婴幼儿用品店 销售中必备的四项基础修炼 发布时间:2010-2-26 第一、婴幼儿用品店内形象方面，主要包括: 1、门店形象。第一印象好不好就完全体现在门店形象上了，它可以给人美好的想象，也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。 2、产品陈列。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列，给人以专业的感觉(抓住心);分类陈列，方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列，方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。 3、个人形象。个人形象主要包括:基本表情、基本容貌、着装。 (1)表情的基本要求是:温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。 (2)基本容貌要求是: 女职员: 头发:长发束起，不用华丽的头发饰物;不染发(黑色除外);经常清洗，保持清洁。 面部:化淡妆，不做眼线画眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，保持面部清洁和明快的笑脸; 手:不涂指甲油(自然色除外)，不留长指甲，不戴除结婚(订婚)戒指以外的首饰。 男职员: 头发:前不遮额，后不及领，旁不盖耳;经常清洗，保持清洁;不染发(黑色除外); 面部: 不蓄胡须，经常刮脸;不让顾客看到一双布满血丝、疲倦困顿的眼睛;注意保持面部清洁和明快的笑脸。 指甲:不要过长，修剪整齐。 (3)着装的总体要求是专业、整齐、清洁、挺括、大方。 4、个人礼仪。个人礼仪包括:体态、行为规范及听说规范。 (1)体态: A、基本站姿。 不拱背弯腰，不前挺后仰，既要站直又要放松，不要以单腿的重量支撑整个身体,一定要穿适合的鞋子，尽量不要穿高跟鞋上岗。 a、头部抬起，双眼平视前方; b、双肩放松，呼吸自然，腰部自立; c、双臂自然下垂，双手叠放在腹前或相握于身后; d、两腿立正并拢，两脚呈“V”状; e、身体不能靠在展台或展柜上。 B、接待姿势: a、面带微笑，头部微微侧向自己服务的对象; b、双脚一前一后，成‘丁’字型，手臂可持物也可自然下垂; c、全身自然放松，身体应以顾客为主做适当调整。 C、行进姿势: a、在营业场所应保持礼貌，不得横冲直撞; b、讲究“先来后到”，“礼让三分”，不能抢先; c、顾及他人存在，不得阻挡道路; d、讲究公德，不可不守秩序; e、注意保持风度，不可蹦蹦跳跳; f、有优雅的行进姿势; g、仪表整洁、举止大方、语言文明、服务主动、接待热诚、介绍耐心、考虑周到。 D、进行中的手势: a、介绍产品时，右手介绍，手掌应五指并拢，手心向上，需要时左手也可辅助介绍，有必要时左手可拿笔和本子便于记录顾客的要求; b、严禁将手放在裤袋，严禁抓头发、挖耳朵等不文雅的手势。 (2)行为规范: a)严禁在营业厅内聚堆、闲聊、谈笑、打闹。 b)不在工作时间化妆、吸烟、吃零食、阅读与本行业无关的书刊。 c)行坐端正，举止文明。不能有伸懒腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅动作。进辛辣异味食物后应 注意漱口。 d)顾客正在看货时，切勿从中间穿过。 e)不斜眼偷看顾客。 f)尽量让卖场环境轻松，不给顾客压迫感，让其在店里停留时间延长。 g)如果顾客带小孩，应尽量安护好小孩，送些店里的小礼品(如气球等)。 (3)听说规范: a)不要抱着胳膊接待顾客。 b)不要把手插在裤袋里说话。 c)不要上下打量着顾客服务说话。 d)咳嗽打喷嚏时要转过头去，或用手帕遮掩。 e)不要边吃东西边接待顾客。 f)不要嘲笑顾客。 g)说话时注意观察顾客是否有耐心听，不要自顾自地唠叨。 h)说话有逻辑，突出重点，不讲多余的话，不过分夸张。 i)说话避免使用命令式，少用否定句。 j)当顾客说话时，不要打断或眼光飘移，应正视着对方的眼睛认真倾听。 k)当顾客在思索时，不要轻易插话。 l)不对未成交的顾客挖苦或口出恶言，无论成交与否，都应将微笑保持到顾客离开。 第二，服务态度。 1、微笑服务 (1)微笑是打破陌生的利器，是亲和力的传递。迷人的微笑展示的是一种自信、友善、热情、礼貌。 (2)熟练运用微笑服务技巧，需要保持良好心态，否则情绪不佳，微笑也无法打动顾客。 2、赞美顾客 (1)赞美的目的: 拉近与顾客之间的距离----增进与顾客之间的感情交流 —--从而获得顾客的信任—--最终实现推销产品 (2)如何赞美: 寻找一个赞美点------这就是一个优点------这就是一个事实 ------用自己的语言------适时的说出来 切忌:发现一个点是赞美，发明一个点是奉承 3、语言艺术: (1)接待用语的原则: a)注意讲话的顺序和逻辑性 b)讲话突出重点和要点 c)诚实客观介绍推荐，不夸大其词 d)尽量配合顾客的方式讲话 e)决不能对顾客无理，不与顾客发生争论 f)不使用粗俗语言 (2)接待用语的技巧 a、避免用命令式，多用请求式。 命令式语句完全是说者单方面的意思，不征求别人的意见，就强迫别人照着做;而请求的语句，则是尊重对方，请求别人去做。 b、少用否定句，多用肯定句. 虽然肯定句与否定句意义恰好相反，但如果运用的巧妙，肯定句却能代替否定句,而且效果更好。 (3)采用先认同后解释 a、价钱虽然高了一点，但质量很好啊; b、质量比较好，所以价钱高了一点; 第一句是认同了顾客，再做了解释，这样比较容易产生认同感;而第二句的在重点是放在“价钱高”上，顾客可能会认为:一，虽然质量好，但也不值那么多钱;二:好像我买不起这么贵的东西。 (4)语言生动、语气委婉 采用生动、形象的语言，让顾客听起来既容易产生联想，又产生购买的欲望。 (5)要配合适当的表情和动作。 说话的措词和语气固然重要，但如果说话时表情冷漠，动作呆 板，则再生动的语言也起不到好的效果。因此讲话时，一定要配以自然的动作、亲切的表情，使顾客心情愉快，但切忌不可夸张或矫揉造作，以免顾客反感。 4、文明用语 a)接待顾客，语言简洁，表达准确，要“您”字当先，“请”字在前，“好”字不断。 b)礼貌使用恰当的称呼，一般以“小姐、女士、先生”等。 c)基本文明用语:“您好、请、谢谢、对不起、再见。” d)顾客来时，要有“迎声”:“您好，欢迎光临(**品牌)” e)顾客问时，要有“答声”，热情主动，真诚地给顾客当好顾问。 f)当顾客较多，比较忙碌时，应讲“对不起，让您久等了”，“请稍等，我马上就来”。 g)当顾客买单时，应唱收唱付:“先生，收您xx元，找您xx元，请点好”“请拿好”。 h)当顾客要求退换时，态度要象购买时一样热情，讲“只要符合退换规定，均可以退换”。如有不符合规定时，要耐心解释，讲“很抱歉，按规定不能退换。”如遇到难处理的情况，要有礼貌的讲“对不起，我请示一下领导”。 i)当受到顾客表扬时，应讲:“这是我们应该做的”，“不必客气，我们做的还不够”。 j)当顾客提出批评时，要抱着虚心接受的态度，讲:“谢谢您给我们提出的宝贵意见，我们一定改进”。 k)当顾客离开时，要有“送声”:讲“恭喜您乔迁新居”“请走好”“欢迎下次光临”。 第三，销售技巧。 1、销售的基本原理 (1)销的是自己(只有接受了你这个人，才有可能接受你推荐的产品) (2)售的是观念(买卖双方的价值观不一样，无法达成一致意见，销售难以成功) (3)卖的是利益(产品能够卖得出去，是因为产品的利益能够帮助顾客解决问题，给顾客真正带来了好处) (4)买的是感觉(对终端形象、对产品、对导购人员、对卖场氛围都没一点感觉的话，谁还会去买你的产品呢) 2、婴幼儿用品店销售的流程 迎宾(点头、微笑、“欢迎光临**品牌”)—寻机(给顾客一定的时间和空间，熟悉下环境和产品，放松戒备的心情)—开场(寻找到一个合适的机会，开始给顾客作介绍:从新品介绍、促销、品牌、热销、产品卖点等着手)—体验(在体验中解决顾客的异议和疑问:对比区、体验区、FABE利益法)—开单(充满自信，敢于成 交)—送客(恭喜顾客，欢迎下次光临，转介绍客户提供信息等) 3、顾客购买心理 ?注意:寻找或注视产品 ?兴趣:走进看或动手摸产品 ?联想:不断打量或触动产品?欲望:沉思想象 ?比较:提问比较产品 ?信赖:感受产品、检查问价 ?行动:决定购买产品 ?满足:买单感谢 4、成交的方法 富兰克林法: 将要买的好处和不卖的坏处全部列出来，进行比较最后好处多过坏处，而购买的一种方法。 语言加法: 作为一种描述产品好处的递进方法:好的光源+好的镇流器+好的面罩+底盘+知名品牌+国家免检产品等等，来达到最后成交。 语言除法: 相对比较贵的产品，我们可以按照使用寿命长短，来做一个平均，某一款灯800元，市场上有同类产品500元，使用寿命同样是8000小时，300/8000=0.0375元，实际上每小时多花了4分钱不到，这样看起来便宜多了。 先认同后解说: 先顺着顾客的意思，然后再解释，这样比较容易接受。 转移法: 价格向价值转移，价格向安全转移，价格向耐用转移等等。 体验成交法: 让顾客亲身体验感受，在体验过程中消除异议，直到最后产生信赖而成交。 机会成交法: 机不可失，失不再来;对于促销活动比较常用的一种成交方法。 选择成交法: 选择性的成交方法，就是试问顾客到底选这个还是选那个，只要选定也就意味着成交了。 假设成交法: 这是一种假设已经成交的，然后描述顾客购买后会对其带来什么好处，什么利益，顾客在默认的状态下成交的一种方法。 第四，产品知识 对于产品知识我们应该掌握以下内容: 产品外观、产品工艺、原料和成分、产品性能、产品价格、保修常识、竟品相关知识等。 我们可以通过听婴幼儿用品店内专业人员讲解增进了解;通过观察来了解产品的性能特点;通过自己试用体验感受产品;通过将自己的体验感受讲出来给别人听来巩固自己对产品的认识和掌握。 以上四个方面的修炼，我们再来结合婴幼儿用品门店的销售，事实上门店销售的业绩来源主要就是由客流量、经停率、成交率、客单价这4个方面决定，而这四个方面与我们的四项修炼是息息相关的，紧密联系的，为何这样说呢, 首先形象维护的好与不好，直接影响到了顾客的视觉感受，直接影响到顾客对门店的关注度，让顾客有了一个愿意上门的理由，于无形中决定了客流量的大小。 其次，顾客上门以后，如果我们的服务态度很好，给顾客良好的印象，让顾客感到轻松而亲切，那他肯定愿意留下来，听我们的介绍，看我们的产品展示，这样一来顾客的经停率就提高了。 再次，顾客被我们的良好服务所感染，自然就接受了你这个人，这时你再向他介绍什么产品，他都愿意听，利用我们良好的销售技巧就很容易把产品推销给他，成交几率大大提升。 最后，掌握了丰富的产品知识，我们可以很详细很专业的给顾客介绍产品，帮助顾客消除异议，卖更多的好产品给消费者，提高每位顾客的消费单价。 为我们的婴幼儿用品店创造更高的业绩。 开店攻略: 婴幼儿用品连锁门店一般促销手法 发布时间:2010-3-30 婴幼儿用品连锁门店一般促销手法 纵观目前市面上的各类促销活动，其实大部份都大同小异，如果从形式和模式上来划分类别，可以笼统地将它们分为常规促销模式和非常规促销模式(即主题促销)。 常规促销是婴幼儿用品连锁店通常采用的一种促销模式，内容万变不离其宗，一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。当然活动形式和花样可以不断变换。如何做出新意，其实就是常规促销的最高境界。 (一):常规促销的特征: 1、 长期性或定期性。常规促销活动一般持续的时间较长，如一个叫酸痛灵的产品就在药店面前做了长达两年的免费试用促销; 2、 固定性。固定的地点和固定的时间，这是常规促销活动最突出的表现，常规促销活动甚至在一些企业那里称之为“周未促销”。 3、 速效性。常规促销活动达到的效果往往就是“刀下见菜”，销量上扬，但后期效果及影响力均不佳。 4、 现场通告性。常规促销一般都借助于促销现场POP、展示牌、海报、人员讲解等方式来通告促销活动内容，而不在大众媒体上予以通告。 (二):常规促销活动的应用范畴: 适合操作群体:婴幼儿用品连锁店。 适合操作产品:新产品上市或老产品应对同类产品竞争; 适合操作终端:婴幼儿用品店内有专柜、店员已受训练或有促销员派驻，客流量大。 (三):常规促销运作要点: 1、终端建设是常规促销的基础 市场终端犹如常规促销的根据地，如果根据地不牢固，做促销肯定得不偿失。在做常规促销之前，连锁店需要做好三方面的工作。 硬终端建设:将所有的产品卖场包装好，形成统一的色彩视觉。曾经在这方面做得比较好并且风行一时的一个产品可采眼贴膜不愧为硬终端建设的典范。 软终端建设:店员的培训及客情关系的维护往往是连锁店容易忽视的一个方面，连锁店需要在厂家的支持下，建立一套较为完整的终端培训体系，以提高一线队伍的销售力。 业务、促销员的定点建设:将业务员或促销员定点化，这也是对连锁店提出管理创新的一个方式，在笔者所服务的企业营销体系 就因推崇“据点管理制”，而成为市场管理中实施“筑巢引凤”策略的一个亮点:市场销量上去了，促销员收入水涨船高，将优秀的促销员很快汇聚到一起。 2、常规促销需要点面结合 婴幼儿用品连锁店做常规促销时，首先需要考虑合适的促销点，人人都促销，家家有促销，只会分散精力、物力和财力。连锁店选择合适的促销点只能从有效终端中去挑选，千万不要单方面认为某店销量上不去或没有销量，就去搞搞促销。“死水难养活鱼”这也是市场经验教训。有了合适的促销点之后，再通过一个详细的常规促销排期表来将所有的促销点所涉及的促销安排与执行、效果评估、销量统计、经验交流等信息进行分析，连锁店就可以对整个市场层面有一个大致的了解，并及时做出促销调整与统筹安排。 3、把握好时机与周期 某些婴幼儿用品连锁店在新品上市时，一开始就大搞常规促销，迅速推出买几赠几的优惠消费措施。其实稍做分析，结果就会与连锁店的初衷大相径庭，因为婴幼儿用品连锁店的想法是想通过买几赠几让消费者迅速接受新产品，让产品销量取得一个突破，但其实结果呢，消费者不仅不会对此类的活动无动于衷，无法进行尝试购买，而且他还将对新上市的产品的价格及质量表示质疑。这显然是连锁店在做常规促销时未考虑到促销时机的问题。选择合适的时机、 促销理由及促销周期，这是婴幼儿用品连锁店在制定常规促销策略应抓住的三个重点。 开店攻略: 母婴用品零售店的一般促销手法 发布时间:2009-12-11 一:常规促销 常规促销是连锁店通常采用的一种促销模式，内容万变不离其宗，一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。当然活动形式和花样可以不断变换。如何做出新意，其实就是常规促销的最高境界。 (一):常规促销的特征: 1、 长期性或定期性。常规促销活动一般持续的时间较长，如一个叫酸痛灵的产品就在药店面前做了长达两年的免费试用促销; 2、 固定性。固定的地点和固定的时间，这是常规促销活动最突出的表现，常规促销活动甚至在一些企业那里称之为“周未促销”。 3、 速效性。常规促销活动达到的效果往往就是“刀下见菜”，销量上扬，但后期效果及影响力均不佳。 4、 现场通告性。常规促销一般都借助于促销现场POP、展示牌、海报、人员讲解等方式来通告促销活动内容，而不在大众媒体 上予以通告。 (二):常规促销活动的应用范畴: 适合操作群体:经济实力偏弱的中小企业及中小代理商、连锁店。 适合操作产品:新产品上市或老产品应对同类产品竞争; 适合操作终端:店内有专柜、店员已受训练或有促销员派驻，客流量大。 (三):常规促销运作要点: 1、终端建设是常规促销的基础 市场终端犹如常规促销的根据地，如果根据地不牢固，做促销肯定得不偿失。在做常规促销之前，连锁店需要做好三方面的工作。 硬终端建设:将所有的产品卖场包装好，形成统一的色彩视觉。曾经在这方面做得比较好并且风行一时的一个产品可采眼贴膜不愧为硬终端建设的典范。 软终端建设:店员的培训及客情关系的维护往往是连锁店容易忽视的一个方面，连锁店需要在厂家的支持下，建立一套较为完整的终端培训体系，以提高一线队伍的销售力。 业务、促销员的定点建设:将业务员或促销员定点化，这也是对连锁店提出管理创新的一个方式，在笔者所服务的企业营销体系就因推崇“据点管理制”，而成为市场管理中实施“筑巢引凤”策略的一个亮点:市场销量上去了，促销员收入水涨船高，将优秀的促销员很快汇聚到一起。 2、常规促销需要点面结合 连锁店做常规促销时，首先需要考虑合适的促销点，人人都促销，家家有促销，只会分散精力、物力和财力。连锁店选择合适的促销点只能从有效终端中去挑选，千万不要单方面认为某店销量上不去或没有销量，就去搞搞促销。“死水难养活鱼”这也是市场经验教训。有了合适的促销点之后，再通过一个详细的常规促销排期表来将所有的促销点所涉及的促销安排与执行、效果评估、销量统计、经验交流等信息进行分析，连锁店就可以对整个市场层面有一个大致的了解，并及时做出促销调整与统筹安排。 3、把握好时机与周期 某些连锁店在新品上市时，一开始就大搞常规促销，迅速推出买几赠几的优惠消费措施。其实稍做分析，结果就会与连锁店的初衷大相径庭，因为连锁店的想法是想通过买几赠几让消费者迅速接受新产品，让产品销量取得一个突破，但其实结果呢，消费者不仅不会对此类的活动无动于衷，无法进行尝试购买，而且他还将对新上市的产品的价格及质量表示质疑。这显然是连锁店在做常规促销时未考虑到促销时机的问题。选择合适的时机、促销理由及促销周期，这是连锁店在制定常规促销策略应抓住的三个重点。 二、非常规促销 非常规促销模式(又称主题促销)，也是连锁店经常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式，然后由连锁店负责执行或自行实施。非常规促销活动 的次数不多，操作规模较大，在消费者中的印象也较深，能对市场的长期销量走向有深刻影响，因此一旦厂家拿出一套较具可行性的操作方案，许多连锁店都愿意跟随一搏。 (一):非常规促销的特征: 1、 指导性。操作非常规促销活动时，通常有活动方案提出者对连锁店在方案操作、程序、规模、媒体传播等方面给予全面指导。 2、 主题性。非常规促销活动一般都希望在消费者心中留下深刻印象，因此，活动操纵者都会在整个活动中提出一个有吸引力的活动主题及口号，以引起更多人的关注。如某厂家主题活动中提出的“补钙需要‘钙保险’”。 3、 时效性。非常规促销活动都会有一定的活动期限，“过期不候”的时效性也是非常规促销活动吸引受众眼球的一个重要特征。 (二):非常规促销的应用范畴: 适合操作群体:大中小企业及连锁店 适合操作周期:适合阶段性促销活动，具有一定的间隔周期，通常以月、季、半年、年为间隔; 适合操作场所:大面积户外场所或大卖场为主，也可按促销网点的形式来全面布局。 (三):非常规促销活动注意事项: 开展非常规促销活动的程序相对来说要比常规促销要复杂得多，连锁店还需要从费用、场地选择时的谈判、促销队伍、售后服务、媒体互动、促销物料支持等方面综合考虑。 在做非常规促销活动之前，连锁店要弄懂近段时期消费者在想什么，表现出什么的购买偏好，所接受的消费及促销信息多为哪些方面的内容等等。 针对消费者所想，提出符合他们口味的促销活动主题便更能动人心弦。 针对购买偏好，制定具有附加利益、满足消费者偏好和喜好的促销优惠措施，可以赢得消费者一颗长期信赖的心。 针对目前流行或雷同的促销信息，在促销形式和主题内容上进行创新，才有可能形成一股崭新的传播力。 做非常规促销时，还应随时观察市场动态及竞品动态，并根据竞品的促销拦截推出应对措施。、 三、供应商促销和连锁机构促销 促销还可以从促销方层面上划分:分为供应商促销和连锁机构促销。 (一):供应商促销 供应商促销指供应商在一些指定的零售商店或超级市场上出售的商品包装上贴上特殊优惠或折扣标志，赠品或者优惠价之类。 供应商向连锁商支付的费用往往直接与他们的商品促销有关，那么，支付费用的方法，使供应商在促销自己的商品时获得了一定的主导权，尤其是在连锁商的促销计划和活动策划还不精细和熟练时，卖场促销主导权更主要地掌握在供应商手中; 通常供应商希望展开的促销方式有: 1、对特别销售协助供货(附带退货条件)。 2、对集中区域的商业广告宣传。 3、明确地在广告上进行品牌宣传时的广告费用承担和重点进行商品展示时援助资金和店内品牌展示广告费用。 4、 售商店的广告宣传素材(照片和原画插图)。 5、 计划销售实施的大幅度让价。 (二):连锁机构促销 连锁店促销形式灵活多样，由于它经常在销售现场实施，针对性强，直接刺激了现场购买，是连锁店常用的宣传促销手段。目前较常见的主要有以下几种: (1)有奖销售。买得越多，中奖机会越大。 (2)买一赠一。赠品可是同种商品，或系列产品，也可是不相关的其他商品，但赠品的价值一般低于购买品。 (3)销售折让。买得越多越便宜，以刺激大量购买。 (4)让利销售。主要是对落后、过时的商品或厂家直销商品让利，注意各分店要协调行动，保持价格一致，以免相互拆台。 (5)返还贷款。每日或节假日选择一名幸运顾客，或每月每季度选择一天作为幸运日，返还购物的货款，刺激顾客购买欲。 (6)发放优惠卡。主要针对购买数量达到一定金额的顾客，持卡购物可享受一定比例的价格优惠。优惠卡在连锁店的各分店同样有效。 (7)现场展示。对新产品，在商店内设专柜现场展示其功能， 介绍使用方法，激发消费者对新产品的兴趣。 (8)免费品尝或试用。对新包装、新口味的食品可让顾客免费品尝，而其他新产品则可免费试用，以此鼓励顾客使用新产品，进而产生购买欲望、如许多连锁店的美容专柜香水柜台等都进行免费试用。 (9)以旧换新。连锁店必须与厂家联合才能完成，即对一店出售的某种商品以旧换新，差价较大的可由顾客补交一些价款。 (10)交易印花。由连锁店统一印制，在售货时赠给顾客，顾客将印花积累到一定数量时，可凭此向任何一家分店领取一定数额的现金或实物。 (11)特价包装，实际是一种销售折让方式，即在包装上注明包装内的商品部分免费，如装有10支彩笔的商品袋，注明5只免费。不过，为保证商品“品好质优”的形象，商家要慎用此法。 开店攻略: 婴幼儿用品店导购培训，培训什么, 发布时间:2010-3-15 婴幼儿用品店终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了，要么就是投降到别的阵营了;其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。 婴幼儿用品店终端导购需要培训 基于导购人员的成长，对加盟客户的配套服务，对客人需求的满足，有些品牌一直重视对终端导购人员的培训。为此，有企业建立培训讲师的专职岗位，是服饰企业中为数不多举措，我荣幸作为一名专职服务的销售培训讲师，自然担负了终端培训的责任:我们终端的导购应该培训什么样的内容,这里抛砖引玉。 导购培训什么, 我们先来看看孕婴店导购是个什么样的职业,作好导购需要什么必备的条件, “导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢,站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的帮助,需要什么样的帮助,我们的帮助会产生购买的效果吗,顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢,这就是培训的重点内容了，帮助顾客需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。 拿鸡蛋举三个案例，为大家说明问题。 技巧 什么是技巧,举个例子:有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗,”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备,什么样的话术促进购买,是导购在终端接待 顾客过程中必须知道和运用的，有了好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。 心态 什么是心态,举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢,谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么,是鸡蛋便宜吗,更有营养吗,不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意～这就是终端销售的心态——兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。 知识 什么是知识,还是拿鸡蛋举个例子:卖蛋酒的那个店伙计问我“老板，您来一个蛋还是两个蛋,”，我说:“来一个吧，多少钱啊”,“8毛”，“一个鸡蛋都8毛钱啊，人家一般5毛，你们这么贵啊” “老板，您不知道，我们的鸡蛋是农家的土鸡蛋，土鸡蛋的营养非常丰富，一个顶普通鸡蛋的营养两个。” “那来一个吧”。 结合婴幼儿用品店门店销售的实际需要，孕婴店导购的培训这三个方面就足够了:技巧、心态、知识。 开店攻略: 别出心裁的打折方法 发布时间:2009-8-24 用折让手法定价就是用降低定价或打折的等办法，来争取顾客购货的一种售货方式。折扣销售就是销售方为达到促销的目的，在向购货方销售或提供劳务时，想念购货方信誉好，而给予对方的一定的价格的优惠销售形式。如:购买10件，折扣10%，购购买20件，折扣20%。 日本东京银座“美佳”西服店，为了提高销售额采用了一种折扣销售方法，颇为成功。具体方法是这样:先发一个公告，介绍某种款式西服的品质、性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法:第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五天、十六天打一折，这个销售方法的结果是第一，二天的顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的，第三、四天渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺，这是一则成功的折扣定价策略， 妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢,于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不到的惋惜的情景。 根据税法规定，采取折扣销售方式，如果销售额和折扣额在同一张发标上体现，那么可以以销售额扣除折扣后的作额为计税金额;如果销售额和折扣额不在同一张发票上体现，那么无论企业财务上如何处理，均不得将折扣额从销售额中扣除。 开店攻略: 三步搞定创业资金难 发布时间:2009-4-13 盛世享受生活，乱世学会生存。金融危机下，越来越多的市民有了自己创业投资的打算，而创业首先要考虑的就是资金的问题。理财专家介绍，在常见的个人融资渠道中，市民应该依据资金需求的时间和成本来选择合适的方式。 目前，市场常见的个人融资方式包括银行抵押贷款、使用信用 卡以及保险公司保单质押等渠道，每一种融资方式都有不同的特色，某种条件下能适当满足特定人群的融资需求。中行理财师赵世杰表示，由于各个金融机构办理融资的方式不一样，对借款人的条件有不同规定，当借款人出现资金缺口时，并非从每个渠道都能顺利得到资金。这时，就要考量不同融资方式的具体规定，选择最适合的渠道。 第一步:依需选择融资方式 融资前应依据所需资金的数额来选择对应的贷款方式。其中，银行抵押贷款特别是房屋抵押贷款能够获得的贷款金额一般最大，最高可以获得房屋评估价格的80%贷款;典当行获得的贷款金额次之，如果同样以房屋做抵押，最高可获得房屋评估价格的50%贷款;保单质押则要由保单的现金价值决定，投保时间越长、现金价值越大，则获得的贷款越高;信用卡的透支额度一般最小，预借现金一般每日累计不得超过2000元，四日累计不得超过5000元。 第二步:比较融资成本 银行抵押贷款现在6个月以下的短期贷款利率是4.86%，五年以上的中长期贷款利率是5.94%;保单质押的贷款利率也按中国人民银行公布的同档次贷款利率执行;用信用卡预借现金，发卡银行将从 预借当日起按预借金额计收利息，一般是日息万分之五，并会收取1%—3%的取现费用;而根据规定，典当行的手续费不得超过同期贷款利率4倍，也是各种贷款方式中费用最高的一项。 第三步:考虑融资期限 一般银行房产抵押贷款能提供的贷款期限最长，通常在1年以上，有的甚至达到10年;而在银行办理的各种质押贷款，贷款期限会根据质物的不同及银行的不同而产生差别，从几个月到几年不等。在银行申请贷款的手续相对复杂，需要一定的时间等待。 期限较短的是保单质押和典当行贷款，一般不超过6个月。但办理的时间也相对较短。信用卡的免息期最短，只有50天，如果按照最低还款额的方式来延长贷款时间，则需要缴纳不菲的利息。但是透支最为方便，可以用来应急。 当有几种途径可以选择时，一定要考虑融资成本，选择花费小又能满足资金需求的方式，这样才能节省投资成本。 开店攻略: 商品定价不败十三招 发布时间:2009-3-22 一、同价销售术 英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招:只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l 元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。 讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。 二、分割法 没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。 价格分割包括下面两种形式: 1(用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50 克0(5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是:“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。” 2(用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0(2元电费，只够吃一根冰棍!” 记住报价时用小单位。 三、特高价法 独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。 特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。 某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。 如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。 四、低价法 便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。 这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得**地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。 对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说， 尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。 在应用低价格方法时应注意:(1)高档商品慎用;(2)对追求高消费的消费者慎用。 五、安全法 价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。 对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场;价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。 安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100 元。安全定价，价格适合。 在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉 的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。 六、非整数法 差之毫厦，失之千里。 这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。 有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这 2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。 实践证明， “非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。 七、整数法 疾风知劲草，好马配好鞍。 美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100 万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。 对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。 八、弧形数字法 “8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。 据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、 6等似乎不带有 刺激感，易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。 在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与。死”同音，被人忌讳;7 字，人们一船感觉不舒心;6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。 九、分级法 先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。 法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在 50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500―800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些**经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200―300法郎上下。 商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。 十、调整法 好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。 德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5―6(2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60,，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。 企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。 十一、习惯法 在不变化中求变化。 许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。 在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。 1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料;也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。 当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗,问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。 十二、明码法 维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。 某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家，再来‘新华’的”，便决定再 挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。 “不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。 十三、顾客定价法 自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢? 例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。 目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象. 开店攻略: 影响店铺业绩之卓越的店长管理 发布时间:2009-2-18 店长作为店铺的灵魂，发挥着重要的作用，在店铺的经营管理工作过程中起到承上启下的作用。品牌公司想开更多的直营店，加盟商亦想往单品牌多店或多品牌多店的目标发展，店长的作用至关重要。同时，对店长的业务水平要求也是越来越高。因此，如何培养出一名优秀的店长并复制下去，是店铺管理工作中最重要的环节之一。 一、打造一个共同学习和共同提高的团队。 一些品牌公司只注重对主管的培训，加盟商也只注重自身学习，往往都忽视了对店长的培训。店长缺乏培训是导致店长能力不足的最重要的原因。店长培训机会不足通常有两个原因，一个是品牌公司或加盟商害怕花了培养的成本和精力后店长因能力过强而跳槽或被挖走，甚至还对一些业务知识故意有所保留。对于员工而言，他们一般会把培训机会作为重要的工作环境考核 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 之一，所以培训机会越多的员工，其流动性反而越小。相反，在员工缺乏培训机会的情况下，其能力难以得到较大的提升空间，其流动性便越大。另一个原因是公司或加盟商不具备培训的能力。所以我们就要发挥 团队学习精神，和店长一起去参加一些专业的培训，多看一些专业的书籍杂志。我们事业发展的关键并不在于自己的能力提升多少，而是在于是否培养了具备与自己现在水平相当的接班人。比如一个加盟商开一家店的时候可能自己就是店长，当他想开两家、三家„„店的时候，重要的不是自己的能力提升多少，而是是否培养了更多的具备自己当时水平的店长，并复制下去，形成多名“隐形店长”，即职称上不是店长，但却具备了店长的能力。如果有一天店长离职了，或者要开新店了，马上就有新的接班人可以胜任这个职位。这样不但形成了一个良好的学习氛围，同时也是防止员工流失的基本保障。 二、拿捏一个准确的店长角色定位。 店长作为店铺的主角，首先就要认识到自己的角色定位，才会明确自己的工作范围和职责。 1、店长是汉堡中的夹心层。店长起到承上启下的作用。对于店员，店长是店铺老板的代表，应处处维护着老板的利益，更不能与店员一起讨论店铺老板的不好，这样不但店铺工作管不好，更使自己失去了管理的权威;对于上级，店长是所有店员的代表，应能够承担起所有店员的责任，不能遇到问题就处处推托。应该明确，店员的工作没有做好就是店长自己的责任。 2、店长是军队的指挥官。对于店员的站位不合理、配合不协调等情况即时指正，以使店员能够高效运作。 3、店长是店铺的兴奋剂。不断的激励店员，鼓舞店员士气， 使店员能够精神饱满的迎接每一天的工作。 4、店长是店铺的调和剂。店铺员工大部分都是年轻的小姑娘，在长期的工作和生活相处中难免出现一些小矛盾，这些小矛盾都是正常的，但作为店长应起到调和作用，不能让员工之间产生敌对情绪，使店铺工作得以顺畅。 5、店长是导购的协助者。在中国，大部分店铺还都是中小型店铺，员工人数不是很多，在顾客繁忙时，店长应该主动协助导购，以提升店铺销售业绩。 6、店长是店铺的培训者。店长应首先加强自我学习意识，并把自己所学到的知识不断的传授给店员，提升员工整体素质。 三、做一个极具个人权威的店长。 店长是店铺的最高管理者。然而很多店长常常抱怨，老板不给管理的权限，而店员对自己的管理又不服。店长不具备个人权威，上级下达的工作指示就无法部属到员工当中，而店长所作的决策也无法实展。那么，作为店长又如何树立起自己的个人权威呢, 1、孙子曰:将能而君不御者胜。首先将军要有才能，然后皇帝不去牵制他，这样才能打出漂亮的胜战。最近的一部电影《墨攻》便是一个很好的佐证。这个电影讲述的是墨家革离为梁城守城的故事。梁城大王一开始就把梁城的所有兵权全部交给革离，后来革离要拆皇宫修建城墙，也得到了大王的支持„„最后仅有4000军马的梁城抵挡住了拥有十万大军的强大的赵国的攻打。墨家革离很有才能，而梁城的大王丝毫没有牵制他，才取得了胜利。而我们的店铺 管理过程中，品牌公司的主管或者加盟商认为自己的能力强于店长，所以总喜欢牵制店长，总是担心店长做不好，这跟中国的教育有着直接的关系的。其实是否牵制更重要的不是跟个人能力有关，而是跟个人的做事方式方法有关。牵制就表示把您的方法强加给店长，给店长一个框架和限制。让别人用他不熟悉的方法去做事，其效果自然要打个折扣，而且店铺的管理是一个系统性的工作，如果店长在管理过程中受到一些牵制，店铺管理的系统性就可能受到破坏。所以作为店铺的经营管理者，最重要的是培训、审核和监督，具体的方案提出和实施应该完全交给店长。 2、权力不是老板给的，而是店长自己争取的。有些店长常常抱怨老板不给自己管理权限，大事小事自己一手抓，所以其工作难以开展。其实权限不是老板给的，而是自己争取的。一般来讲，店长刚上任的时候，老板都会给予最基本的权限，随着工作的开展，其权限便可能会发生变化，而变化的原因都是因为店长自身。比如店长在生意非常繁忙的时候批准了一位员工有不太重要私事的请假，那么老板就可能会收回店长批准请假的权限;屡次在合适的时候对滞消款进行合理的促销建议，并取得了良好的成效，而且在后期作以总结和汇报，那么老板就可能给予直接的降价促销的权限„„从某种意义上来说，店长权限的范围可以看出其工作的主动性、对事物的判断能力和决策能力、敢于承担责任的胆识等方面。所以，如果店长想获得管理权限并让员工认为店长的话能做主，就必须自己主动去争取。 3、领先的专业技能是树立个人权威的基础。在很多时候导购不服店长的管理是因为店长的专业技能不强，甚至还不及导购。店长从事着店铺的一定的决策性工作和管理工作，同时拿着比其他店铺员工都高的薪水，所以在老板和其他员工的眼里，对店长的要求本身就要更高一些。如果店长的陈列不及导购，叫导购调整卖场的陈列时就会显得很无力;如果店长的销售能力不强于导购，跟导购说销售技巧时就很难让人接受;如果店长的协调能力不强时，跟导购说站位安排问题时就难以让人心悦„„因此，店长必须具备强于店铺里其他员工的专业技能，特别是在综合能力方面，否则就难以服众。 4、个人魅力是树立个人权威的最坚实的利器。周恩来总理的伟大和质朴为联合国各方人士所钦佩，他的人格魅力更给人们留下了深刻印象。周恩来总理去世的时候，联合国还特地下半旗哀悼。这是联合国建立50多年以来罕见的事情。当时很多国家的政要对此举表示强烈不满，当时的联合国秘书长瓦尔德海姆对此作出的既感人又意味深长的讲话。他说:“为了悼念周恩来，联合国下半旗，这是我决定的。原因有二:一是中国是一个文明古国，她的金银财宝多得不计其数，可她的总理周恩来没有一分钱的存款～二是中国有10亿人口，占世界人口的1/4，可是她的总理周恩来，没有一个孩子～你们任何国家的元首，如能做到其中一条，在他逝世之日，总部将照样为他下半旗。”讲完这番话，我见他转身扫视了一下广场，尔后返回秘书处大楼。这时广场上先是鸦雀无声，接着响起雷 鸣般的掌声。周恩来既不是联合国的上级，同时如果联合国不下半旗对其也不会造成任何负面影响，联合国作这一决策完全是因为周总理的人格魅力。所以，人格魅力是树立个人管理权威最坚实的利器。那么，作为店长又如何树立起自己的人格魅力呢, 1)做到事事领先。作为店长，如果自己经常迟到，就无法批评其他员工的迟到;如果自己经常谈论老板的不好，就无法批评其他员工在背后说别人坏话;如果自己从来不擦玻璃，就无法批评其他员工卫生搞不好;如果自己天天工作很懒散，就无法批评其他员工工作积极性不高„„所以作为店长，要做到要规章 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 方面领先，做到对公司忠诚度方面领先，做到工作积极性方面领先„„做到事事领先。 2)宽大的胸怀。店铺的员工一般都是年轻的女孩，同时由于工资制度的竞争机制，难免让员工之间产生一些小的矛盾。如果店长不具备宽大的胸怀，非但不能调节好其他员工之间的关系，甚至还跟她们一样小脐肚肠，就难以树立起个人的权威。同时，与人相处要懂得谦虚，不摆出一副高高在上的架子。在工作中不论取得多大的成绩，也不到处张扬。 3)敢于面对和承担责任。店长应该把店铺当作自己的店来管理，负起责任。遇到错误，正面去面对;遇到挫折和困难，不去躲避;遇到问题，不去推诿，要老板和顾客面前要有承担员工错误的勇气，在员工面前要有承担员工所认为的老板办事不公和错误的决心。只有做到这样，才能树立起自己的人格魅力。 4)真诚的关心员工。一些店长(包括店铺老板)关心员工仅仅停留在口头上，这是要不得的，我们应该更真诚一些。员工感冒了店长主动给他买感冒药，如果严重还替他上班，而不仅仅是提醒多穿点衣服，下次员工生病了也会坚持上岗;员工在店铺很忙有急事要请假，店长帮他顶班，下次员工就不好意思再请假或者迟到了;员工出现经济困难店长主动借钱帮助他，就会让员工感动„„能够做到真诚的关心员工，其在员工心目中的份量无疑是最重的。 四、开一个提升员工士气的晨会。 晨会是一天工作的开始，晨会的气氛和效果直接影响到员工的士气，从而影响到店铺的销售业绩。因此，把晨会开好，能够增强员工团队精神和工作积极性，有效提升店铺销售业绩。 1、晨会的基本内容。 1)昨日晚班的同事向全体员工汇报昨日全天的销售业绩、目标达成率、业绩好(不好)的原因、昨日遗留重要事项等。 2)由当班店长总结昨日工作情况，尽可能的表扬和鼓励员工，并宣布当日的工作重点及 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 。工作计划要到细分到个人、细分到时间段。 3)检查周目标及月目标的完成率，并制定对策。 4)介绍新到货品的款号、价格、颜色、卖点，并让每一位员工迅速熟知这些问题。介绍当天新到款式的搭配技巧、促销活动、针对促销活动方案及服装搭配的附加推销技巧。 5)激励性口号、调节员工心态、宣布当日特殊奖励措施等。 6)其他工作的安排指示。 2、晨会应该天天开。 店长应该跟店员一起养起天天开晨会的习惯。每天开晨会可以及时了解到员工的心态以及店铺内的一些日常事务，每天开晨会可以让员工之间增强情感和友谊，提高团结性。销售工作员工除了工作技巧以外，其心态非常重要，店长每天开晨会，可以及时了解员工的一些心态变化。近期某位员工状态不好，是因为家里出了什么事，还是自己身体不好，还是跟其他员工闹矛盾„„这些都可以及时去了解并解决。如果遇到店长不是上早班的时候，那就是在店长上班之前开会。每个班次的副店长也要给当班员工开会，并与下一班次的员工做好交接工作。 五、排一个合理有效的班次。 很多做老板的都希望员工在店里的时间越长越好，店长就随着老板的意图尽可能的“苛刻”的安排员工的班次。其实销售工作之不同于生产，不是时间越长其收益就会越大，而是如何合理的安排上班班次，提高工作效率。特别是对于员工人数较多的店铺，排一个合理有效的班次，对于整体的销售业绩提升是有较大的帮助的。 1、店铺的排班应根据人流的时间段分批排班。一些店长的排班通常分为两种形式，一种是早晚轮班制，另一种是上统班(做一休一或者做几休一)。似乎这就形成了店铺排班的一种标准。一般来讲，店铺的人流量主要集中在中饭后2点到4点左右以及晚饭后6点到8点左右(具体视每个地区和地段)，上午时间通常人流较 少。如果是早晚轮班制，上下午的员工人数相同，一来下午生意繁忙员工偏少，另外一个容易让人们忽视的问题是，上午顾客进店较少，导购没有太多的事情可做，这样反而容易让导购形成一种懒散的工作习惯，久而久之在生意繁忙的时假导购也会变得懒散。所以，排班并非是让导购更长的时间呆在店里好，而是如何尽量让员工始终有事可做，始终能动起来，形成一种积极的工作热情和习惯，并在繁忙的时间段安排足够多的员工，才是最有助于提升销售业绩的排班方法。 2、工作时间的安排要视每个时间段的销售数据而定。我们常常会发现一些有趣的事情，就是一个地方的店铺的上下班时间通常是一样的，如果您找来某一个店长询问他为什么要这样排班的时候，他一定会告诉你，“大家都这样”。所以上下班的工作时间安排是没有任何的科学依据的，而是跟随着“大家”。笔者曾经对某些店铺做过实验，这些店铺都是在县级城市，一般早上开门营业时间较早，于是就让收银员分时间段记录进店人数和成交人数，最后发现早上10点钟几乎没有生意，而晚上打烊的最后时间经常会有少数顾客停留在店铺从而影响了导购的正常下班。于是就把上班时间往后移一个半小时、下班时间往后移半个小时，总的时间减少了一个小时，这样不但吸引了一些优秀的员工来应聘，更重要的是，提高了员工的积极性，另外有效工作时间加长了，所以营业额也跟着提高。所以，具体的工作时间不能由老板说了算，也不能按店长说了算，要通过分时间段的进店人数、成交数统计来定。 六、凝聚一个团结的销售团队。 店铺的员工由于年龄、工作性质、工资提成制度等原因，难免会产生一些矛盾。这些矛盾有时候会影响到员工的情绪，从而直接影响到销售业绩以及顾客对店铺和品牌的看法。所以作为店长，应该起到一个缓解员工矛盾、加强员工凝聚力的作用。人是一种很复杂的动物，人的思想更是这样，而且每个人的思想都存在着差异。店长如何起到调和的作用，就是要先了解每一位员工不同的个性，并针对这些不同的个性，作出不同的对策。使员工团结、产生凝聚力的另一个关键在于，树立一个共同的目标。拿最基本的工资制度举例来讲，如果设定一个总目标完成率的分级提成制度，即总销售额完成比例不同，提成也不同，这样员工即会首先考虑到整体的销售额，再考虑到个人的销售业绩。再者，店长应该适当了解员工的私人生活方面，并让员工之间除了工作和同事的关系以外，建立起一定的朋友关系。如鼓励员工之间合租住房、下班后员工AA制一起吃夜宵等都是非常不错的选择。 总之，对于一家店铺而言，不是仅仅拥有一名优秀的店长就能做出好的销售来。而是拥有一名优秀的店长，并且这名店长能够把他的优秀传递到每一位员工、发挥到每一项工作上去，让店铺员工提高工作效率、让导购提高工作激情、让团队提升凝聚力、让工作提升执行力。 开店攻略: 连锁门店顾客关系如何维护 发布时间:2009-2-18 顾客关系维护对许多连锁门店来说是至关重要的一项顾客服务内容，特别是一些采用会员制的连锁门店来说，更是尤为重要。我们可以利用一些数据来说明这一点的重要性，研究表明:60%的新顾客来自现有顾客的推荐;开发一个新顾客的成本是维护一位老顾客成本的6倍，也就是说假如维护一位老顾客关系并使其重复购买的成本是10元，那么开发一位新顾客的成本则要高达60元。由此可见顾客关系维护的重要性，不仅可以为连锁门店带来更多的新顾客，保持利润的增长，还可以减少开发新顾客的支出，降低成本。 顾客关系维护应该包括两个方面:售后服务(the after - sale service)和顾客回访(visit)。 1、售后服务 售后服务是指商品售出后继续为顾客提供的服务。由于商品的特性、质量和服务态度等问题导致顾客在购买商品后因为使用时发生的一些问题，要求连chaoshi168.com锁门店提供进一步的服务。这类服务的目的是使顾客对连锁店感到满意，树立良好的口碑或成为连锁店的常客。售后服务包括:增值服务(比如服装店的免费剪 裁、修补、清洁等)、退换(符合要求的合理退、换货服务)、赔偿(对于由于连锁店及相关人员行为给顾客造成的损失的一种补偿服务)、解决投诉(对顾客不满或异议的处理服务)等。 2、顾客回访 为了与顾客保持长期关系，增加顾客满意度，产生重复购买，连锁门店应对现有顾客进行回访，包括新顾客回访、熟客回访和流失顾客回访。出于成本方面的考虑，大多数连锁门店一般采用电话回访的方式维护顾客关系。对于新顾客，应在顾客消费过一定时间之后进行回访，主要询问商品质量、服务建议等问题;对于熟客，连锁门店最好建立熟客档案记录，在熟客生日或重大节日给顾客以电话祝福或赠送小礼物，此外也应在新商品上市、重要信息发布之时进行回访;对于流失顾客，连锁门店应了解顾客久未消费的原因，了解顾客对商品质量、价格和服务等方面的意见、建议。 开店攻略: 开店必读 发布时间:2009-2-17 ,,世纪是造就老板的世纪，独立开店、自己给自己当老板成了许多人的梦想。然而，你能开什么店,店怎么开,可不是一念之间就能搞定的，其中大有学问。 ,(为什么想开店 ?感性创业者。多属感情用事型，常被某些经营成功的店面吸引，店内 的温馨气息及井然有序的节奏，常使其情绪受到鼓舞，对开店过于乐观。 ?理性创业者。又可分为两类:一是水到渠成型，这类人拥有专业技能，科班出身，从基础做起，经历公司各项营运阶段，实力强;二是停、看、听型，他们不急于投入，心中对开店仍存疑惑，想通过各种渠道进行了解，找寻最好的方式。 ,(开店成功率有多高 美国对于开店成功率曾进行过调查，结果显示，加入加盟体系开店成功者约为,,,，独立开店成功者比例约占,,,。专家认为，店面经营成功之道，“技术”是基本生存条件:真正能让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的;留意市场讯息，关注新形态消费文化及特性，才能在消费者偏向理性思考的情形下，免于落入削价竞争的恶性循环中。 ,(开什么样的店 倘若问你到底想开什么店时，你能马上答吗,要是还没个谱，一会儿想开花店，一会儿又想开咖啡店，心中像有,,个吊桶般地七上八下的话，以下的建议，提供给你做参考。 ?若你浑身充满创造力，内心热情如火，外表光芒万丈，可考虑经营自助火锅店、传统小吃店、便当外送等餐饮服务业。 ?若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、手工艺专卖店及小型咖啡屋，能让你一展雄才。 ?若你极度敏感，有爱家、恋家情结，母婴用品店将是你的最爱。 ?若你常常跟着感觉走，时时设身处地地为人着想，宠物店、花店、园艺店正需要你这种特性。 另外，还须思考个人性格特征、兴趣，清楚手头上握有的资金数目后，进一步了解你所要开设的店面，是否因为业态属性不同，需有特殊能力，如:业务开拓能力、表达能力，并对即将投入业种的适应度做逐一评估，如工作时段、工作时间长度及工作进行方式。专家建议在尚未决定开店业种时，应多参与加盟业者举办的说明会，听听不同业种的声音，并亲自听听开店的酸甜苦辣。 ,(用什么方式开店 是单打独斗，自己开店,或是邀亲友合伙,抑或是入主加盟体系，由总部提供开店资源,专家认为，若所开设的店面，与过去工作经验有关，并曾担任经营管理职务，可考虑独立开店。但若无经验，选择合适的加盟体系，从中学习管理技巧，也不失为降低经营风险的好方法。此外，合伙投资开店，日后须有面对股东意见分歧与权责划分的勇气。合伙最好避免,人组合，而以,人为佳，最多不超过,人。 ,(开店前斟酌哪些投资要素 开店前应进行充分的调查。没有调查就没有发言权。店铺所在地人口发布情况，附近聚集的单位性质、工作性质，本区域消费能力、习惯，有无同类店铺，若有，要调查其生意好环。越深入了解目标客层，在店铺 定位时便愈能投其需要与喜好。对于转让的店铺切勿轻率接手。有的人一看见某某店铺转让，觉得其门面不错，价格也不贵，便贸然接手，殊不知开店之后才发现目标市场太小，甚至造成“无人上门”的窘境，但为时已晚。若你平时细心观察，有时便会发现某店铺上经常都写着转租二字，老板换了一个又一个，说明都没赚到钱。相反的情况是:有的店铺几年来一直没有改变，这说明该店有生意可做，有钱可赚，其选择是正确的。一般来讲，开店之前的市场调查包括以下几个方面: ?店铺周围环境如何。环境的好环有两种含义。一种含义是指店铺周围环境状况。比如有的饮食店开在公共厕所旁或附近，不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞舞，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这便是恶劣的开店环境。另一种含义指店铺所处位置繁华程度。一般来讲，店铺若处在车站附近、商业区域人口密度高的地区或同行集中的一条街上，这类开店环境应该具有比较大的优势。另外，三叉路口、拐角的位置较好，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地方位置欠佳。 ?交通条件是否方便。顾客到店后，停车是否方便;货物运输是否方便;从其他地段到店乘车是否方便等。交通条件方便与否对店铺的销售有很大影响。 ?周围设施对店铺是否有利。有的店铺虽然开在城区干道旁，但干道两边的栅栏，却使生意大受影响。因此在选择临街铺面时，要充分注意这 点。如何选择呢,典型街道有两种:一种是只有车道和人行道，车辆在道路行驶，视线很自然能扫到街两边铺面;行人在街边行走，很自然进入店铺。但街道宽度若超过,,米，则有时反而不聚人气。据调查研究，街道为,,米宽，最易形成人气和顾客潮。另一种典型街道:车道、自行车和人行道分别被隔开，其实这是一种封闭的交通，选择这种位置开店也不太好。 ?服务区域人口情况。一般来讲，开店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相对集中形成了各种区域，比如商业区、旅游区，大学区等，在不同区域开店应注意分析这种情况。 ?目标顾客收入水准。在富人聚集的地段开设首饰店、高档时装店便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。城市周边建设的各种商业别墅群或有档次的小区，都是富人聚集的地方。 影响开店位置的因素很多，因素也千差万别。为什么有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆，而有的繁华地段的店铺经营艰难，这正应了一句哲语:具体情况具体分析。位置的好环，是相对的而非绝对的。生意的好坏不仅仅取决于店铺位置，还与店铺经营内容、经营方式、服务、形象均有密切关系。开店，绝非跟着感觉走就万事,,，只有理性和感性合二为一，才能成功。 开店攻略: 开店经营九要诀 发布时间:2009-2-13 无论是你自己开店当老板还是受聘于别人当店员，店铺虽小，但其中经营学问颇多，如何开店，如何开好店，以下这些经营要诀或许对你有所帮助。 要诀一:千万不可一直盯着顾客纠缠不放，喋喋不休地介绍不停。 小李一直很害怕进离家仅十几步路的那家药店。这家药店门面气派，货架呈开放式，是典型的药品超市。应该说，在这里购买药品没有什么不便，而且售货员非常热情„„ 坏就坏在“非常热情”上。每当顾客走进大厅，门边的专柜就不断传出招徕声，而且货架旁的售货员也马上迎上来围着你转，若你说要购买感冒药时，他马上把你带到货架前，取下几种感冒药滔滔不绝地介绍，恨不得让你一样买一份回家试一试。那种热情，令你进退不得。即使你已经买了其中一种，他们仍会介绍另一种，建议你买来试试。 久而久之，小李每进这家店，就有一种窘迫感，总不好意思抬 起头，买了药就匆匆逃走。 要诀二:商品全部排列得井然有序，未必生意就好，特定情况下，某些商品故意让其杂乱反而能吸引顾客。 广东某多媒体公司在一些书店、软件店开有专柜，软件是摆在花车里售卖的。 每当顾客经过花车时，会发现车上摆放的软件花花绿绿，很是吸引人，与书店里图书音像制品的井井有条形成鲜明对比。有人不解地问:“怎么不排顺呢,那样一翻起来该多好～”售货员回答:“这是公司的规定。这样才会吸引人，让人产生随意感。” 无独有偶，一家叫“正一”的正版软件商店每逢双休日就推出特价正版软件，在室外搞现场售卖。他们总是故意把正版软件杂乱堆放，有意识地让顾客来回翻找，导致顾客停留时间加长，摊点看上去人气旺，自然吸引其他人加入其中。 要诀三:售前奉承，不如售后服务贴心。 张先生至今记得令他心烦的经历。几年前，张的姐姐要买一台录像机，请他帮忙。他到一家较熟的“名声”电器商店，老板见了他，自然很热情，极力向他推荐一台新款东芝录像机。他们把“东芝”搬回家后，才发现没有与旧式电视机相配的视频接口。要么换录像机，要么换电视机。换电视机意味着要增加一笔开支，张的姐姐自然要求换录像机。 但是等张先生回到“名声”时，看到的是老板的另一副嘴脸。老板以产品已开封无法再出售为由，死活不肯换，态度与先前完全判若两人，令张先生气恼不已。最后，在争吵带威胁的情况下，张先生多掏了二百多元才换回一台与旧式电视机匹配的录像机。此时，张先生以前对“名声”的好感一扫而光，从此，他再也没踏进“名声”的门。 要诀四:只花1元钱的顾客，比花100元的顾客对你的生意更有影响。 卖家往往对购买额高的顾客殷勤备至，对购买额小的则应付了之。但是，购买额大的顾客，往往很少登门，而经常前来购买些小商品的顾客，倒是你应该拉住的常客——他每次购买额不大，但由于光临的次数频繁，累积购买额并不低。如果怠慢了他们，等于你的店铺失去了赖以生存的“根据地”。 要诀五:当着顾客的面斥责店员或争吵，等于向顾客下逐客令。特别是一些夫妻店，争吵的结果是顾客心生厌烦不再光顾。 王先生夫妇在住宅区附近租了个门面，卖电脑耗材。该住宅区属高档小区，有电脑的人家不少，而且门面不远处是两所学校，从地理位置上看，应该有强势客源。 刚开始，生意还不错。可是，由于王先生与妻子在教育孩子上产生分歧，经常发生争吵，而且有几回是在店内，令新顾客莫名其 妙，而熟客则很窘迫，因此生意清淡了许多。于是，夫妻间的争吵主题又从孩子转到了经营上，妻子认为王先生进货无方，尽是滞销货，而王先生则认为妻子总是板着脸做生意，吓跑了顾客。这样的争吵时常发生，顾客们都不敢来了。 要诀六:缺货实质是暗示顾客:上别家买吧～因此，不可等货卖完再去进，一定要有预备。 如确实缺货，可告知进货时间，并留下顾客的电话、地址。送货上门能令顾客感到你的诚意。 要诀七:不断美化商品陈列，特别是要充分动用大幅橱窗吸引往来人们的眼光。 在同一条街上开着两家副食店，经营的品种不相上下，两个老板待人都和气，与社区的居民关系也很融洽，但生意好坏不一。 原来，生意好的副食店每隔三五天就调整一次商品，顾客再来都以为进了新货。每次调整，他们都精心布置一番，如饮料，会将它们拼成宝塔形，再用透明胶粘上几朵花，各种口香糖，把它们一盒盒交错码成正方形，这样一来，就特别吸引小孩子。再就是要利用好商店的窗子:他们把窗子改成一整块大玻璃，隔三差五就贴上一张海报——有的是帮供应商义务贴的，有的是请人画的，介绍又有什么新货。窗子下面，还摆上一些电动玩具，布娃娃、绒毛玩具，或者是自己做的食品袋、饮料瓶的模型。而另一家的货物随意摆放， 也不调整，一点创意都没有，不少滞销货上蒙了一层灰，难怪生意冷清了。 要诀八:将顾客的责备当成神佛之声。 某超市的总经理经常向员工灌输“要多多主动听取顾客意见”的观点，只有听到顾客的批评之声，才会找到自己经营上的缺点和不足。因为，你只有满足了顾客的需求，才能成交，才能赚钱。与顾客争执，会使你在失去顾客的同时，更失去了一面“镜子”。必要的解释是必须的，但要心平气和，而且面带微笑，并且是在对方批评完后。 要诀九:孩子是商店永远的“财神”。 麦当劳刚进入某县时，生意并没有今天这么火爆。为了在该县站住脚，麦当劳在孩子身上下足了本钱:推出儿童套餐、赠送玩具、赠送优惠券;举办各类活动;让前来就餐的孩子学儿童舞蹈、歌谣;店内设儿童游乐设施„„最终，麦当劳在当地青少年心中扎下了“根”。