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终端讲解规范(八大问,隐患,五不卖).doc

终端讲解规范(八大问,隐患,五不卖)

zhang小伟w
2019-06-16 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《终端讲解规范(八大问,隐患,五不卖)doc》,可适用于经济金融领域

终端讲解规范及口径一、背景(行业中各牌子产品卖货现状)如果用行业中“狼”太多了来形容目前各个太阳能牌子的卖货状态一点不为过以一个消费者的身份去体验它们的卖货手法你会发现无论二线、三线牌子还是杂牌更甚者那些名不见经传的小牌子它们都会把他们的产品给消费者介绍的天花乱坠明明不是品牌反而告诉消费者是“中国大品牌”明明太阳能达不到“冬天使用效果”却告诉消费者“冬天好用”明明是“组装”产品却告诉消费者它们都是大厂生产的都是原装原厂产品质量用起来绝对没问题在这样的行业卖货氛围中作为终端直销员的你怎样的讲解卖货对消费者更有“电击力”让消费者“心甘情愿”的选你的产品呢?????二、终端讲解卖货确定好自己的“定位”想让顾客从N多牌子中通过你的讲解认可你的产品最后主动购买产品就不要急于一心想着卖货、卖货向顾客说自己的产品有多好、多好因为顾客听这样的说法听多了感觉不出皇明什么来了。而如果你把自己定位成顾客的“终端咨询顾问”在顾客咨询、了解、购买产品的过程中讲利于他购买产品的知识以一个“专业”、“专家”的介绍风格服务客户反而让客户感受到你的“专业”来对你的信服、信赖自然带来水到渠成的“购买”。三、终端讲解坚持贯穿的条主线:()顾客进店先聊情况问顾客是哪个小区的小区的房价、环境、档次等拉近与顾客距离让顾客产生良好的感觉。()然后大问通过“问”提醒、刺激消费者意识到太阳能存在着巨大差距并启发出消费者的需求。()融入讲隐患:只做科普讲解纯正不“二”。完全站在第三方的立场和为消费者利益考虑的立场上给消费者讲解一心替客户着想不说自己的“瓜”甜不说别人的“瓜”不甜。做科普时用“如果不XX,就会XX”“如果XX,就会XX”的方式来讲可能的隐患。譬如:不能讲“我们的隐患……我们的产品……而是:如果……就会……要想……至少……”举例:太阳能发展时间短电加热是在连续阴雨天或者天气不好的时候辅助加热水的如果电加热不合格腐蚀开裂就会水中带电漏电伤人。要想避免以上隐患,至少应该选用英格莱这种材料的电加热它对防腐起关键作用的镍和铬占了一半以上使用十几年没有问题。()讲不卖:让顾客感觉到皇明是一个负责任的企业。()《得热当量表》科学给顾客算出产品型号。四、终端讲解杜绝:、杜绝直接推荐产品不引导、启发需求、杜绝说自己的“瓜”甜说别人的“瓜”不甜。五、终端讲解内容解析:(一)、大问:太阳能差距很大有很多种您想:、买一个冬天好用、冬天有热水的还是买一个冬天水不热不能正常使用的?、买一个一到冬天管路依然畅通的还是买一个冬天管路冻堵热水下不来凉水上不去的?、买一个洗碗、洗菜、洗衣服、拖地、抹桌子都有热水使用的还是买一个只能用来洗澡的?、买一个配件质量高、使用故障少的还是买一个因为配件原因而经常出问题甚至引起铅中毒的?、买一个长期稳定自动化的还是买一个短期内维修率高的?、买一个使用十几年质量性能稳定的还是买一个几年内就不能用衰减快、寿命短的?、买一个口碑好、服务有保障的还是买一个经常出问题用两三年后就没人管的?、买个一步到位的、还是一个过几年就得调换的以上大问在问的过程中不需要一连贯问下去可根据顾客的反应对所问的问题讲解回答。顾客听完你问的问题没反映感觉不明白什么意思时你可以给顾客做说明,告诉顾客:太阳能有冬天好用的也有冬天不好用的有冬天管路冻住也有管路冻不住的…………顾客听明白了后再做深一步讲解。(二)问完后融入讲隐患以做顾客咨询顾问的方式给顾客讲解(以下为标准讲解内容):、买一个冬天好用、冬天有热水的还是买一个冬天水不热不能正常使用的?冬天好用其中一个核心关键就是真空管真空管吸热能力不在于粗细、长短而在于膜层技术上膜层技术有传统渐变膜有干涉镀膜现在还将镀膜技术升级有专门针对冬天使用研发设计的UTLE极地超寒管这种极地超寒管即使在南极零下度严寒天气下照样出热水温度比以往真空管高出度。真空管如果选择不合格其他部件再好也生产不出热水来。造成这些隐患原因:主要是真空度低:如果考虑成本原因抽真空采用简单的排气机组抽真空时间短真空度达不到要求就会造成真空管用不了多长时间发白自然不集热另一方面真空管加工过程中清洗不干净内管外壁上留有手印或水渍遇高温就汽化挥发就会造成真空度降低膜层脱落这样的真空管边集热边散热一两年后就不保温了。(参照劣质真空管讲)保障:要避免这些隐患就应选择合格的真空管:(参照皇明的UTLE极地超寒管、内聚光膜式真空管讲解)您看这种真空管膜层颜色一直不变就像小孩的眼睛一样清澈透亮还有这种管子的外壁肯定是凉的这种合格的真空管采用全自动流水线生产从毛管到清洗、镀膜、到抽真空成形均由电脑控制和检测就拿其中的清洗工序来说吧采用超声波清洗、自来水清洗、去离子水清洗工序后再进行高温烘干确保管壁清洁无杂质镀膜性能稳定膜层不脱落。、买一个一到冬天管路依然畅通的还是买一个冬天管路冻堵热水下不来凉水上不去的?冬天用上热水除了真空管具备较强的吸热能力管路系统还必须畅通这样热水才能够用上一般管路在冬天天冷的时候容易冻住用不上热水。比如说水箱下水嘴这个位置到了冬天如果这儿没有保温措施或者保温管脱落了温度一低的时候就肯定会冻堵还有所用的保温管如果达不到对管路的保温效果管路也被冻住哪来的热水?!造成这种隐患原因:第一、如果简单的用胶带纸把保温管粘在水箱上上水时水管抖动刮风时来回摇晃时间久了胶带脱落保温管下坠(现场演示)水管裸露在外面在冬天一天不用可能也没事、天不用了管路肯定会冻住轻的热水用不上严重的冻裂管路漏水结冰溜子。第二、管路保温防冻系统不达标这种保温管(手拿劣质保温管)保温层气孔大、松软自然起不到保温作用。保障:如何避免这些隐患呢?(手拿皇明的防脱保温模块、管路保温系统进行讲解)第一、水箱和管路之间有专门的管路防脱保温模块第二、管路采用优质的聚乙烯保温管必须双层加厚有效防止热量散失同时外表必须紧箍铝箔来有效防紫外线照射、抗老化就确保了管路的保温及长久寿命。第三、有优质防冻带这样三重防冻层层防腐才能确保热水奔流不息畅通无阻!、买一个洗碗、洗菜、洗衣服、拖地、抹桌子都有热水使用的还是买一个只能用来洗澡的?现在热水的用途越来越广泛不只是单纯的洗澡洗碗、洗菜、洗衣服、拖地、抹桌子早上洗漱都用热水热水的便利性更好的给我们带来了不一样的生活方式生活舒适性在提高更让我们的健康指数在提高。有了热水你就会发现用着用着就离不开了而且用的要求更高了用量更大了就像洗澡原来只是淋浴现在新房子装修都配浴缸、冲浪房追求舒适、享受了。、买一个配件质量高、使用故障少的还是买一个因为配件原因而经常出问题甚至引起铅中毒的?配件是连接各个管路的就像人体的骨骼关节非常关键如果骨骼关节出现脱臼、损伤等问题人体就会出现瘫痪同样管路配件选择不合格就会锈蚀、断裂而漏水甚至造成淹了家具、泡了地板等隐患。隐患:造成这种隐患的原因主要有两点:()、选材不当(利用杂牌配件):如果配件采用废铜或铜渣进行简单的回炉制造就像这种配件表面已经生铜绿了还有砂眼这样的配件长期使用易锈蚀而出黄水另外由于这种配件铜质差含铅量高易引起铅中毒尤其对婴幼儿的大脑发育会造成严重的损害。()、加工工艺粗略(利用杂牌配件):如果配件做工不精就像这种铜配件很轻壁很薄这样在安装时如果安装师傅稍微用力不均它就会容易断裂而漏水另外它的螺纹很浅螺纹端很短这样配件与管路之间易滑丝挣脱而漏水造成水漫金山。保障:要想避免这些隐患就应该选择合格的铜配件选材方面与加工工艺交叉(利用皇明配件讲解)您看一下这种配件:您掂一下它很重因为它壁厚再摸一下它的螺纹深螺纹端长符合国家标准能牢固有效的连接各个管路关键是这种配件含铜量在以上含铅量控制在以内采用热煅加工制造而成这种配件内部组织结构均匀、致密、含铜量高、能有效的耐腐蚀这种合格的铜配件能够有效的连接各个管路为用户提供健康、舒适的热水。、买一个长期稳定自动化的还是买一个短期内维修率高的?温控仪、传感器是实现太阳能控制自动化的就像人的大脑一样假如大脑神经错乱可能会做出一些违背社会良知的事情同样如果温控仪、传感器选择不合格就会出现两假一放弃即假水温假水位!隐患:假水温:仪表上显示的是度可能实际水温是度那么人们洗澡时非常容易烫伤尤其是对老人和小孩损害更大。假水位:仪表上可能显示的两格水但实际上水已经满了由于误传信息接收错误指令造成上水不止首先造成水资源浪费还有如果家里没有人水可能顺着侧排气口流出来淹了楼顶甚至顺着楼顶哗哗流到小区影响小区正常生活假如在冬天就会结成一层冰。造成这种隐患的原因:主要是传感器采用锤式传感器感应部件是橡胶、塑料和不锈钢封在一起橡胶和不锈钢热胀冷缩系数不一样在长期高温高湿环境下橡胶、塑料很容易老化、开裂同时有、个密封点感应失灵几乎是难以避免的返修率很高。保障:如何避免这些隐患呢应该选择合格的温控仪、传感器。传感器采用热纳传感器材质是L不锈钢仅有一个密封点这样由于密封材料热胀冷缩系数相近且密封点位于顶部与水很难接触就彻底解决了智能化问题。、买一个使用十几年质量性能稳定的还是买一个几年内就不能用衰减快、寿命短的?影响太阳能质量性能、使用寿命有很多看不见摸不着的地方。首先真空度如果真空度低真空管里就有很多空气就会影响膜层几年后膜层发白真空管就不保温了用不了几年就报废了。

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