企业整合营销传播与案例分析(DOC 30页)

整合营销传播[英文]Integrated marketing communications 整合营销传播是指企业在经营过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。 整合营销传播( IMC) 这一观点是在20 世纪80 年代中期由美国营销大师唐•舒尔茨提出和发展的。IMC 的核心思想是:以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。IMC 从广告心理学入手,强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。这种接触点小至产品的包装色彩大至公司的新闻发布会,每一次与消费者的接触都会影响到消费者对公司的认知程度,如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息,就能最大化公司的传播影响力。同时消费者心理学又假定:在消费者的头脑中对一切事物都会形成一定的概念,假使能够令传播的品牌概念与消费者已有的概念产生一定的关联,必然可以加深消费者对该种概念的印象,并达到建立品牌网络和形成品牌联想的目的。 整合营销传播IMC的核心思想是将与企业进行市场营销所有关的一切传播活动一元化。 整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内;另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。所以，整合营销传播也被称为Speak With One Voice(用一个声音说话)即营销传播的一元化策略。 整合营销传播的两个特性 战术的连续性是指所有通过不同营销传播工具在不同媒体传播的信息都应彼此关联呼应。战略的导向性强调在一个营销战术中所有包括物理和心理的要素都应保持一贯性。 1、战术的连续性 战术的连续性是指在所有营销传播中的创意要素要有一贯性。譬如在一个营销传播战术中可以使用相同的口号、标签说明以及在所有广告和其他形式的营销传播中表现相同行业特性等。心理的连续性是指对该机构和品牌的一贯态度，它是消费者对公司的“声音”与“性格”的知觉，这可通过贯穿所有广告和其他形式的营销传播的一贯主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 、形象或语调等来达成。 2、战略的导向性 战略的导向性是设计来完成战略性的公司目标。许多营销传播专家虽然制作出超凡 1 的创意广告作品，能够深深地感动受众甚至获得广告或传播大奖，但是未必有助于本机构的战略目标，例如销售量市场份额及利润目标等。能够促使一个营销传播战术整合的就是其战略焦点，信息必须设计来达成特殊的战略目标，而媒体则必须通过有利于战略目标考虑来对其进行选择。 整合营销传播的七个层次 1、认知的整合 这是实现整合营销传播的第一个层次，这里只有要求营销人员认识或明了营销传播的需要。 2、形象的整合 第二个层次牵涉到确保信息与媒体一致性的决策，信息与媒体一致性一是指广告的文字与其他视觉要素之间要达到的一致性;二是指在不同媒体上投放广告的一致性。 3、功能的整合 是把不同的营销传播 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 编制出来，作为服务于营销目标(如销售额与市场份额)的直接功能，也就是说每个营销传播要素的优势劣势都经过详尽的分析，并与特定的营销目标紧密结合起来。 4、协调的整合 第四个层次是人员推销功能与其他营销传播要素(广告公关促销和直销)等被直接整合在一起，这意味着各种手段都用来确保人际营销传播与非人际形式的营销传播的高度一致。例如推销人员所说的内容必须与其他媒体上的广告内容协调一致。 5、基于消费者的整合 营销策略必须在了解消费者的需求和欲求的基础上锁定目标消费者，在给产品以明确的定位以后才能开始营销策划，换句话说，营销策略的整合使得战略定位的信息直接到达目标消费者的心中。 6、基于风险共担者的整合 这是营销人员认识到目标消费者不是本机构应该传播的唯一群体，其他共担风险的经营者也应该包含在整体的整合营销传播战术之内。例如本机构的员工、供应商、配销商以及股东等。 7、关系管理的整合 这一层次被认为是整合营销的最高阶段。关系管理的整合就是要向不同的关系单位 2 作出有效的传播，公司必须发展有效的战略。这些战略不只是营销战略，还有制造战略、工程战略、财务战略、人力资源战略以及会计战略等，也就是说，公司必须在每个功能环节内(如制造、工程、研发、营销等环节)发展出营销战略以达成不同功能部门的协调，同时对社会资源也要作出战略整合。 整合营销传播的六种方法 1、建立消费者资料库 这个方法的起点是建立消费者和潜在消费者的资料库，资料库的内容至少应包括人员统计资料心理统计消费者态度的信息和以往购买记录等等。整合营销传播和传播营销沟通的最大不同在于整合营销传播是将整个焦点置于消费者、潜在消费者身上，因为所有的厂商、营销组织，无论是在销售量或利润上的成果，最终都依赖消费者的购买行为。 2、研究消费者 这是第二个重要的步骤，就是要尽可能使用消费者及潜在消费者的行为方面的资料作为市场划分的依据，相信消费者"行为"资讯比起其他资料如"态度与意想" 测量结果更能够清楚地显现消费者在未来将会采取什么行动，因为用过去的行为推论未来的行为更为直接有效。在整合营销传播中，可以将消费者分为三类:对本品牌的忠诚消费者;他品牌的忠诚消费者和游离不定的消费者。很明显这三类消费者有着各自不同的"品牌网路"而想要了解消费者的品牌网路就必须借助消费者行为资讯才行。 3、接触管理 所谓接触管理就是企业可以在某一时间、某一地点或某一场合与消费者进行沟通，这是90年代市场营销中一个非常重要的课题，在以往消费者自己会主动找寻产品信息的年代里，决定"说什么"要比"什么时候与消费者接触"重要。然而，现在的市场由于资讯超载、媒体繁多，干扰的"噪声"大为增大。目前最重的是决定"如何，何时与消费者接触"，以及采用什么样的方式与消费者接触。 4、发展传播沟通策略 这意味着什么样的接触管理之下，该传播什么样的信息，而后，为整合营销传播 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 制定明确的营销目标，对大多数的企业来说，营销目标必须非常正确同时在本质上也必须是数字化的目标。例如对一个擅长竞争的品牌来说，营销目标就可能是以下三个方面:激发消费者试用本品牌产品;消费者试用过后积极鼓励继续使用并增加用量;促使他牌的忠态者转换品牌并建立起本品牌的忠诚度。 5、营销工具的创新 3 营销目标一旦确定之后，第五步就是决定要用什么营销工具来完成此目标，显而易见，如果我们将产品，价格，通路都视为是和消费者沟通的要素，整合营销传播企划人将拥有更多样、广泛的营销工具来完成企划，其关键在于哪些工具，哪种结合最能够协助企业达成传播目标。 6、传播手段的组合 所以这最后一步就是选择有助于达成营销目标的传播手段，这里所用的传播手段可以无限宽广，除了广告，直销、公关及事件营销以外。事实上产品包装，商品展示，店面促销活动等，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段。 整合营销传播理论的案例分析 案例一:麦当劳的整合营销传播[1] 麦当劳是世界上规模最大的快餐连锁集团之一，在全球的120多个国家有2万9千多家餐厅。1990年，麦当劳来到中国，在深圳开设了中国的第一家麦当劳餐厅;1992年4月在北京的王府井开设了当时世界上面积最大的麦当劳餐厅，当日的交易人次超过万人。从1992年以来，麦当劳在中国迅速发展。1993年2月广州的第一家麦当劳餐厅在广东国际大厦开业;1994年6月，天津麦当劳第一家餐厅在滨江道开业;1994年7月，上海第一家麦当劳餐厅在淮海路开业。数年间，麦当劳已在北京、天津、上海、重庆四个直辖市，以及广东、广西、福建、江苏、浙江、湖北、湖南、河南、河北、山东、山西、安徽、辽宁、吉林、黑龙江、四川和陕西等17个省的74个大、中城市开设了460多家餐厅，在中国的餐饮业市场占有重要地位。 作为世界首屈一指的快餐连锁集团，麦当劳近年来在全球各地市场受到了多方面的挑战:市场占有上，2002年11月8日，麦当劳宣布从3个国家撤出，关闭10个国家的175家门店，迅速扩张战略受阻。在中国大陆，麦当劳的门店数仅为肯德基的3/5。品牌定位上逐渐“品牌老化”。肯德基主打成年人市场，麦当劳50年坚持走小孩和家庭路线，“迎合妈妈和小孩”。但近年人们的婚姻和婚育观念的改变，晚婚和单身的现象日渐平常，消费核心群体由家庭群体向24岁到35岁的单身无子群体转变，麦当劳的定位以及品牌的概念恰与此偏离。投资策略上，麦当劳在中国一直坚持自己独资开设连锁店。截止2003年7月底，麦当劳都没有采取肯德基等快餐连锁的特许经营的扩张方式。公司管理上，迅速扩张的战略隐患逐渐暴露。麦当劳最引以为豪的就是其在全球的快速而成功的扩张，在2002年麦当劳缩减扩张计划之前，麦当劳在全球新建分店的速度一度达 4 到每8小时一家，而这种快速扩张也使得麦当劳对门店的管理无法及时跟进，比如一些地区正在恶化的劳资关系以及滞后的危机处理能力。在广州麦当劳消毒水事件中，店长反应迟缓，与消费者争执，都损坏了企业的品牌形象。民族和文化意识上的隔阂也给麦当劳带来了麻烦。与可口可乐、万宝路一样，麦当劳与“美国”这一概念捆绑在一起，其效应就如一把双刃剑，既征服了市场，也引来了麻烦。从中东乃至穆斯林掀起的抵制美国货运动，到“9?11”事件后麦当劳餐厅的爆炸事件，都说明了“美国”品牌的负面效应。现代社会，快餐食品对健康的影响逐渐为越来越多的人重视，这成为麦当劳的又一难题。2003年3月5日的“两会”上，全国政协委员张皎建议严格限制麦当劳、肯德基的发展;世界卫生组织(WHO)也正式宣布，麦当劳、肯德基的油煎、油炸食品中含有大量致癌毒素丙毒。 在各种因素的综合作用下，2002年10月麦当劳股价跌至7年以来的最低点，比1998年缩水了70%，并在2002年第四季度第一次出现了亏损。为改变这种情况，2002年初，麦当劳新的全球首席营销官拉里?莱特(LarryLight)上任，并策划了一系列整合营销传播方案，实施麦当劳品牌更新计划: 2003年，麦当劳在台湾、新加坡等地推出了“和风饭食系列”、“韩式泡菜堡”，在中国大陆推出了“板烧鸡腿汉堡”，放松标准化模式，发挥本地化策略优势，推出新产品，顺应当地消费者的需求。2003年8月，麦当劳宣布，来自天津的孙蒙蒙女士成为麦当劳在内地的首个特许加盟商，打破了中国内地独资开设连锁店的惯例。2003年9月2日，麦当劳正式启动“我就喜欢”品牌更新计划。麦当劳第一次同时在全球100多个国家联合起来用同一组广告、同一种信息进行品牌宣传，一改几十年不变的“迎合妈妈和小孩”的快乐形象，放弃坚持了近50年的“家庭”定位举措，将注意力对准35岁以下的年轻消费群体，围绕着“酷”、“自己做主”、“我行我素”等年轻人推崇的理念，把麦当劳打造成年轻化、时尚化的形象。同时，麦当劳连锁店的广告海报和员工服装的基本色都换成了时尚前卫的黑色。配合品牌广告宣传，麦当劳推出了一系列超“酷”的促销活动，比如只要对服务员大声说“我就喜欢”或“I’mLovingIt”，就能获赠圆筒冰激凌，这样的活动很受年轻人的欢迎。2003年11月24日，麦当劳与“动感地带”(M-Zone)宣布结成合作联盟，并在全国麦当劳店内同步推出了一系列“我的地盘，我就喜欢”的“通信+快餐”的协同营销活动。麦当劳还将在中国餐厅内提供WiFi服务，让消费者可以在麦当劳餐厅内享受时尚的无线上网乐趣。2004年2月12日，麦当劳与姚明签约，姚明成为麦当劳全球形象代言人。姚明将在身体健康和活动性、奥林匹克计划以及“我 5 就喜欢”营销活动和客户沟通方面发挥重要作用。2004年2月23日，麦当劳推出“365天给你优质惊喜，超值惊喜”活动，推出一项“超值惊喜、不过5元”的促销活动。在2004年2月23日到8月24日期间，共有近10款食品价格降到了5元以内。2004年02月27日，麦当劳宣布，将其全球范围内的奥运会合作伙伴关系延长到2012年。此举一次性地将其赞助权延长连续四届奥运会。这一为期八年的续约延续了麦当劳在餐馆和食品服务领域向2006年意大利都灵冬季奥运会、2008年中国北京奥运会、2010年加拿大温哥华冬奥会以及2012年的奥运会的独家销售权利，还可以在全球营销活动中使用奥运会的五环标志，并获得对全球201个国家和地区的奥运会参赛队伍的独家赞助机会。 经过一系列的努力，麦当劳2003年11月份销售收入增长了14.9%，亚太地区的销售收入增长了16.2%。公司的股价逆市上涨，创下了16个月以来的新高。JP摩根集团2003年12月称，麦当劳在全球经营已经有了很大的改变，并将麦当劳的股票评级从“一般市场表现”调升至“超出市场表现”。 案例二:长岛信托公司的广告宣传策略[2] 多年来，长岛信托公司(Long Island Trust Company)是美国长岛地区首屈一指的银行，它在当地规模最大，拥有比较密集的营业网点和市场基础。长岛信托公司由于在本地的历史悠久，有比较多的客户关系;同时，它还是当地市政建设和公共设施建设的主要存贷款银行。 但是，在上世纪的70年代，长岛地区的银行业格局却发生了大变化。由于纽约州通过了一项新的法律，允许所有银行在整个纽约州可以无限制地成立分行。所以，从那个时候起，长岛信托公司必须开始面对新的竞争态势。许多纽约市的大银行，例如花旗银行(Citibank)、大通银行(Chase Manhattan)、华友银行(Chemical Bank)等，都在长岛地区大量地发展营业网点。而且，因为许多长岛居民每天都会去纽约市，他们就将部分交易直接交给了那些纽约市的大银行。因为大银行的品牌声誉高、资本实力雄厚、全世界网点分布广，长岛信托公司面临着很大的竞争威胁。 为了了解自己和竞争对手在客户心目中的形象和地位，长岛信托公司在长岛地区进行了一次大规模的语意差异调查。在调查中，长岛信托公司请顾客们就营业点众多、服务项目齐全、服务品质、资本雄厚、帮助长岛居民和帮助长岛经济等六个属性，在尺度1—10上评定每个竞争者和它自己的等级。这六个属性中，前四项属性是顾客与银行往来的基本理由，后两项是针对长岛情况而特别设计的。语意差异调查结果显示，长岛信 6 托公司面临的情况相当严峻，在营业点众多、服务项目齐全、服务品质、资本雄厚四个属性方面，顾客都将它评估为最后一名。调查数据如下表所示: 营业点众多 营业点众多 服务项目齐全 长岛信托 7.0 北美国家银行 6.8 华友银行 6.6 花旗银行 6.5 大通银行 6.1 欧洲美国银行 6.1 7 花旗银行 7.8 华友银行 7.6 服务品质 大通银行 7.6 花旗银行 7.8 长岛信托 7.3 华友银行 7.5 北美国家银行 7.3 大通银行 7.6 欧洲美国银行 7.2 长岛信托 7.1 北美国家银行 7.1 欧洲美国银行 7.0 资本雄厚 长岛信托 7.0 华友银行 6.7 花旗银行 6.7 北美国家银行 6.6 大通银行 6.6 欧洲美国银行 6.4 8 但是，在帮助长岛居民和帮助长岛经济这两个属性上，长岛信托公司的得分却非常理想。调查数据如下表所示: 帮助长岛居民 长岛信托 7.5 北美国家银行 6.6 欧洲美国银行 5.2 华友银行 5.1 大通银行 4.7 花旗银行 4.5 帮助长岛经济 长岛信托 7.3 北美国家银行 6.7 欧洲美国银行 5.4 华友银行 5.4 花旗银行 5.3 大通银行 4.9 可以看出，在营业点众多、服务项目齐全、服务品质、资本雄厚等基本属性方面，长岛信托公司与竞争对手相比都处于劣势。但当属性涉及到长岛本身，长岛信托公司在顾客心目中却占有崇高的地位。 应对这种情况，长岛信托公司决定顺应顾客的看法，强化“长岛人的长岛银行”的概念，实施了系列广告宣传策略。 广告主题一:"如果你住在长岛，为何将你的钱送往纽约市,将钱存在靠家近的地方才有道理，不要存在一家纽约市的银行，要留在长岛信托，这样做对长岛有好处。毕竟，我们致力于长岛的发展，而不是去开发曼哈顿岛，或是科威特外海的某个岛屿。问问你自己好吗，你认为谁最关心长岛的未来,是一家最近才来长岛，在大都会地区有数以百计其他分行，在五大洲还有分部的银行吗,抑或是一家像我们这样，在这里已有超过50年时间，并在长岛有33家分行的银行," 9 广告主题二:"对一个大城市的银行而言，在拿梭的分行并不一定是指在我们拿梭有分行(巴哈马首都拿梭和尤岛的拿梭县同名)。很可能它的拿梭是在巴哈马，那是大城市银行喜欢的地点之一。事实上，跨国机构大约有750亿美元的贷款存在巴哈马及开曼群岛(CaymanIslands)。这并没有什么不妥，只不过对你没多大好处，如果你家在长岛的话。长岛不但是我们喜欢的地点，也是我们唯一立足的地点。我们在拿梭(县)有18家分行，在昆斯(Queens)与萨弗克(Suffolk)有16家分行。我们在这儿很久了，超过半个世纪，在财政上与当地密切相关——我们95%的贷款都贷给长岛人及他们的家庭、学校和工商企业。"(第二幅广告配有一张照片，显示一幢棕榈树间有着北美花旗银行标志的大厦。) 广告主题三:"纽约市是个值得参观的大地方，但是你有必要在那儿开户吗,对于纽约市的银行而言，它真正在意的唯一岛屿是曼哈顿。如果时局艰难，大城市的银行会在长岛撑得下去吗,"(第三幅广告配有一个画面，长岛的小图和曼哈顿的大图形成鲜明对比。) 系列广告策略实施的15个月之后，长岛信托公司又开展了一次同样的调查。调查数据如下表所示: 营业点众多 长岛信托 7.0 北美国家银行 6.8 华友银行 6.6 花旗银行 6.5 大通银行 6.1 欧洲美国银行 6.1 服务项目齐全 花旗银行 7.8 华友银行 7.6 大通银行 7.6 长岛信托 7.3 北美国家银行 7.3 欧洲美国银行 7.2 10 服务品质 花旗银行 7.8 华友银行 7.5 大通银行 7.6 长岛信托 7.1 北美国家银行 7.1 欧洲美国银行 7.0 资本雄厚 长岛信托 7.0 华友银行 6.7 花旗银行 6.7 北美国家银行 6.6 大通银行 6.6 欧洲美国银行 6.4 长岛信托公司欣喜地发现，它的广告宣传起了明显的作用，长岛信托公司的地位在每项属性上都有所改善。在营业点众多这一项，长岛信托由最后一名变成了第一名;在服务项目齐全这一项，长岛信托由第六位升至第四位;在服务品质方面，长岛信托也由第六位升至第四位;在资本雄厚方面，长岛信托由最后一位移升到第一位。 案例三:野马车的促销策略[3] 福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一，由亨利?福特创立于1903年。福特汽车公司致力于成为全球领先的汽车公司，2000年，福特汽车在世界各地的35万名员工，在30多个国家的福特汽车制造装配企业中，共同创造了1700亿美元的营业总收入。福特汽车公司旗下拥有的汽车品牌有福特、林肯、阿斯顿?马丁、美洲豹、马自达、沃尔沃等。此外，它还拥有世界最大的汽车信贷企业——福特信贷(Ford Financial)、全球最大的汽车租赁公司——赫兹(Hertz)及汽车维修公司——Kwik-Fit。在众多骄人业绩中，1964年福特野马的问世可称得上是福特的里程碑事件之一。1964年野马车问世，1966年即投产后不到两年，福特便生产出第1百万辆野马汽车。野马车辉煌的销售业绩是与其独特周密的促销策略密不可分的。 11 1962年，李?艾柯卡就任福特汽车公司分部总经理。根据公司市场研究人员的调查:第二次世界大战以后，生育率激增，几千万婴儿如今已长大成人，今后十年的人口平均年龄急剧下降，20—24岁年龄组要增长50,，购买新车的18—34岁年轻人可望占到一半。根据市场人口特征分析，艾柯卡预见到此后10年的汽车销售量将会大幅度增长，而主要的购买者是年轻人。随着受教育程度的提高，消费者的消费模式也在改变:妇女顾客和独身者顾客数量增加，拥有两辆汽车的家庭也越来越多，人们愿意把更多的钱花在娱乐上。人们正在追求一种样式新颖的轻型豪华车。 一、产品设计 艾柯卡在欧洲了解福特公司的“红雀”牌汽车的销售情况时，发现由于“红雀”容积太小，没有行李箱，而且外型不漂亮，很多消费者将考虑购买竞争对手企业的产品。所以，必须抓紧开发出一种新型汽车，克服“红雀”的上述缺点，又要迎合正成为消费主要群体的年轻人的口味。在充分了解市场信息的基础上，艾柯卡的新车设计思路形成了:车型要独树一帜，容易辨认，迎合消费者个性化的追求;为便于妇女和新学驾驶汽车的人购买，要容易操纵;为便于外出旅行，要有行李箱;为吸引年轻人，外型要像跑车，而且要胜过跑车。 有了新车的设计思路，福特的设计专家开始着手新车型的设计开发。艾柯卡授意车型经理和生产经理主持车型设计，指出这种新车一定要兼具式样好、性能强和价格低三大特点。这种车应当是小型的，但必须能容下四人;它必须是轻型的，重量不能超过2500磅;它要带有全套自选设备，但价格不能超过2500美元。1962年秋，新车设计成型。1963年春，样机陈列在福特设计中心，与公司最大的竞争对手之一通用公司的雪佛兰新车并排展示，进行对比性分析。样机一再改进，最后确定了方顶、流线型、前长后短、低矮大方的形状;整车显得既潇洒又矫健。 二、名称设计 一个好的名称将会使车的个性突显，给人留下深刻的印象。在早期设计阶段，新车被叫做猎鹰特号，后来又有人提出美洲豹、雷鸟II型等名称，但艾柯卡认为均不理想。他委托广告公司代理人去底特律公共图书馆找目录。从A到Z，在上千种动物名称中，最后筛选出“野马”。用“野马”作为新型车的名字，既能显示出车的性能和速度，使人产生飞驰的联想;又有任君驰骋天地间的狂放气魄，与美国人崇尚自由的性格不谋而合。 三、价格设计 12 在为“野马”车进行价格设计的过程中，福特公司在底特律选定了52对有中等收入的青年夫妇，请他们到福特展厅来品评新车。白领夫妇对新车造型表示满意，蓝领夫妇则把野马看作他们所追求的地位和权势的象征。艾柯卡请他们为新车估价，几乎所有人的估计都在10000美元上下，并表示家中已有车，将不再购买这种车。当艾柯卡宣布车价将定在2500美元以内时，他们十分惊讶，都表示将购买这种能显示身份和地位的新车。在研究了消费者心理之后，最终艾柯卡把车价定在2368美元。 四、促销活动设计 野马汽车正式投放市场前四天，福特公司邀请了报界100多名新闻记者参加从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故障，证实了野马车的可靠性。赛后，几百家报纸都以显著的位置刊登了关于“野马”汽车大赛的大量文章和照片。通过组织一次赛车活动，福特公司实际上是为野马的上市做了一次大范围的预宣传，使“野马”成为新闻界的热门话题。 在野马车投放市场的当天，福特不惜投入重金，在全美2600种报刊上刊登了全页广告，并在数家电视台播出广告短片。广告画面是一幅朴素的白色“野马”在奔驰的画面，注上一行简单的字:“真想不到”，副题是:售价2368美元。由于公关经理的努力，新车照片同时出现在《时代》和《新闻周刊》封面上。由于这两本杂志的销量和影响面巨大，仅这两大杂志就收到了惊人的宣传效果，据艾柯卡后来回忆说:“《时代》和《新闻周刊》本身就使我们多卖出10万辆～” 在接下来的两个月时间，福特公司继续在500家媒体上刊登广告，并保持高频率的电视宣传。 福特公司在全国15大机场、从东海岸到西海岸的200家假日饭店、众多的度假村和展销会上陈列了野马车。公司还选择最显眼的停车场，竖起巨型的广告牌，上书“野马栏”，以强视觉冲击的方法开展展示宣传和贴近宣传，激发消费者的购买欲望。 福特公司向全国各地的经销商散发目录，迅速建立起了广泛的销售渠道。同时，公司还向全国的小汽车用户直接寄发几百万封推销信，既达到了促销的目的，也表达了公司忠诚为顾客服务的态度和决心。 此外，公司大量上市“野马”墨镜、钥匙链、帽子、野马玩具车，甚至在面包铺的橱窗里贴上广告:“我们的烤饼卖得像‘野马’一样快。”利用各种配套产品、各种渠道对野马进行充分宣传。 从产品设计、名称选择、价格制定到具体的促销活动，福特公司的精心策划获得了 13 巨大的市场回报。到1965年4月16日，即野马诞生一周年之际，野马车已售出418812辆，创下了福特公司的销售记录。野马车两年内即为福特公司创造了11亿美元的纯利润。 [4] 案例四:红牛功能饮料 红牛功能饮料源于泰国，至今已有36年的营销历史，产品销往全球50多个国家与地区，凭借着强劲的实力和信誉，"红牛"创造了非凡的业绩，成为世界销量第一的功能饮料，在全球年销量达10亿美元。1995年12月，"红牛"凭着对中国市场发展的信心和全球战略眼光来到中国，成立了中国红牛维他命饮料有限公司。中国红牛公司在全国各地建立了20多个分公司，10多个代表处和30多个办事处。红牛公司在国内拥有北京和海南两个现代化生产基地，供应全国市场。 凭借"功能饮料市场先入者"的优势地位，红牛取得了另人瞩目的销售业绩，但其在中国的发展历程也并非一帆风顺。2003年8月，海南检验检疫局在对进口红牛饮料的检验过程中，发现该批饮料没有中文标签，咖啡因含量超过我国标准，并且尚未取得我国标签审核证书。随后，国家质检总局发出通知，要求各地检验检疫局对辖区内市场上销售的进口红牛饮料进行检查。南宁一家报纸媒体对此事件进行了不准确的报道，在报道中称“进口红牛被查”。随后该消息被几家网站转载，在社会公众中产生了不小的反响。一时间，红牛饮料咖啡因含量超标的传言甚嚣尘上。 在报纸和网站的报道中，并没有指出被查的红牛属于“走私进口”的非法产品，与中国红牛饮料公司生产的产品并无关联，而且报道的主要问题集中在咖啡因超标上面。其实，国家质检总局查处“进口走私红牛”并不仅仅是因为其咖啡因超标，更重要的是因为它属于走私进口的非法产品，没有经过任何部门的检验，严重干扰了正常的市场秩序，与我国严厉打击走私的法规相违背。在我国销售的红牛饮料有进口和国产之分，其中国产红牛饮料是红牛维他命饮料有限公司在海南和北京设立的两个工厂的产品。由于新闻报道并没有将两个“红牛”加以区分，消费者对两个“红牛”的概念产生了混淆，对正品红牛的品质和安全性也发生了质疑。 其实早在媒体报道之前，红牛公司已经知道了“走私进口红牛”的存在及其危害性。根据医学专家介绍，违规进口的“红牛饮料”与酒混合饮用会引起脱水现象发生，并且损害心脏和肾功能。同时功能饮料中的咖啡因会增加心脏的负担，过量服用会产生心慌、烦躁的现象，严重时可能导致死亡。“走私进口红牛”事件缘于2003年夏天过后，在广 14 西、云南、海南等几个边境和沿海城市，有不法分子在销售从非法渠道走私进口的红牛饮料。中国红牛饮料公司也一直在配合当地执法部门查处这些无中文标识的走私产品。但红牛公司对事件的严重性明显估计不组，它认为事件只是集中于少数几个地区，而且走私进口的红牛数量也很少，不会引起媒体的关注。因为媒体对“走私进口红牛”事件的不准确报道，红牛公司被推到了舆论的风尖浪口。它意识到自己起初对事件的严重性估计不足，必须实施有效手段，开展危机公关。 当“被查事件”发生后，红牛维他命饮料公司品牌策划管理部部长连续接到两个电话，询问进口红牛被查事件。根据这一线索，红牛公司马上查找信息来源，及时向总经理 汇报 关于vocs治理的情况汇报每日工作汇报下载教师国培汇报文档下载思想汇报Word下载qcc成果汇报ppt免费下载 ，并与负责质检、工商、法律、条法等部门紧急沟通。弄清事情真相后当日，红牛公司召集条法部、客户服务部和品牌部等相关人员召开紧急会议，一致认为必须向公众澄清事件，并消除由此可能带来的负面影响。会议对危机处理的各项事务作了详细安排并指定相关责任人。红牛公司的迅速反应为自己争取到了时间和主动权。 红牛公司决定首先扭转媒体的舆论导向。它立即同国内刊登该新闻的一些网站取得了联系，向其说明事情真相，然后动用公关手段，促使有关网站删除所转载的不准确的新闻，代之以红牛公司法律顾问的“严正声明”，并附以红牛公司质量承诺宣言和获得国家相关认证证书的列表。红牛公司的果断举措，既防止了媒体可能存在的“恶炒”，又重新在消费者中树立了公司产品的信誉。 红牛公司起草了一份用于报纸的新闻通稿，于当晚向全国一些主要媒体以传真形式发出。同时，该公司又针对全国约50家主要媒体做了一个广告投放计划，在每家媒体上做半个版面的广告，广告于当晚连夜设计出来。广告的内容是向消费者说明和承诺红牛的品质没有问题，红牛的品牌绝对值得信任。 在与媒体联络沟通的同时，红牛公司通知全国30多个分公司和办事处，要求它们向当地的经销商逐一说明事情真相。红牛公司将自己的声明传真给每个经销商，让经销商先期有了知情权，使经销商得到尊重，并加强对中国红牛的信赖，坚定经销商的信心。与品牌策划部同时工作的还有条法部，它们主要负责同各地的质检、工商等部门沟通，以说明情况，消除影响。 红牛公司的危机公关取得了很大的收效。大量的媒体报道和沟通措施使消费者逐渐澄清了误解，重新树立了对红牛品牌的信任。危机事件的发生对企业的负面影响是不可避免的，但公司该做的就是最大限度地降低危机的影响程度。红牛公司面对“走私进口红牛”危机临阵不慌，公关措施“快、准、狠”，避免了危机的进一步扩大。 15 案例五:喜力品牌形象的建立和传播[5] 荷兰喜力啤酒公司由杰勒德?海内肯于1864年创建。1971年，弗雷迪?海内肯出任喜力公司总裁。在他的带领下，喜力公司由一个家族企业发展成为一个由家族控股的股份制公司集团。喜力啤酒进入欧洲其他国家，而且远涉重洋登陆北美、亚洲、非洲和拉美。2002年，香伦?德卡瓦略?海内肯继任公司总裁后，喜力公司在全球进行了多项并购交易。目前，喜力啤酒在50多个国家和地区与110多个啤酒企业联营，产品在超过170个国家和地区销售。这个拥有100多年历史的啤酒酿造商已经成为最具国际知名度的啤酒集团之一。喜力公司的第四代传人香伦?德卡瓦略?海内肯在2004年《福布斯》全球富豪排行榜上，以46亿美元列第94位。有效的整合营销传播是这位全球啤酒业巨人长盛不衰的法宝。 1999年，喜力在全球市场营销上所投入的费用高达公司年收入的14%，约为8.15亿美元。喜力巧妙地把啤酒与娱乐、体育有机结合起来，频繁地在各种国际体育赛事和音乐节上露面。在许多大型网球公开赛、音乐会及电影节中，人们都能看到喜力的绿色标识。喜力和它纯净晶亮而又充满活力的绿色体验正伴随着一次次赞助的音乐盛典、体育大赛而为全世界追求个性、追求新潮的生命所共享。 高收入人士是喜力所关注的主要目标顾客群。与目标市场的选择相对应，喜力对网球这一传统的贵族运动情有独钟。喜力赞助了澳洲网球公开赛、美国网球公开赛和戴维斯杯赛等赛事，在中国更从1998年开始创办上海喜力网球公开赛。喜力网球公开赛是中国首次举办的国际级网球锦标赛，云集了诺曼、张德培等国际一流选手，赛事的宣传使喜力品牌知名度大大提升。有统计数据显示，1998年喜力网球公开赛后，喜力啤酒的销量增加了30%。 喜力品牌已经拥有100多年的历史，为了防止品牌的老化，新任CEO安东尼?鲁伊斯对市场营销策略进行了调整。他意识到年轻一代的啤酒消费能力在提高，因此年轻人市场成为喜力现在的主攻战场。喜力现阶段的主要任务在于:既要贴近年轻顾客，又不能疏远爱喝啤酒的中年人，因为后者是喜力公司的核心顾客。鲁伊斯经常带着公司的资深主管奔波于世界各地，与年轻消费者频繁接触，争取年轻消费群的偏好和支持。喜力的广告和包装也变得更加大胆，比如推出银色和绿色相间的铝制酒瓶，这种瓶装啤酒在欧洲和美国的新潮俱乐部销售，其售价相当于玻璃瓶装喜力啤酒的3倍。喜力配合年轻人喜爱的大投入电影如《黑客帝国2》等组织了搭配销售活动。它还资助赌马之类的活动，获胜者可以参加喜力公司在牙买加举行的聚会。鲁伊斯认为:“我们的策略是正 16 确的，用长久以来的成功作为后盾，我们可以更加前卫。”“音乐秀”也是喜力贴近年轻群体，进行品牌宣传的阵地之一。例如在中国，喜力举办了“1999年北京喜力节拍夏季音乐节”、“喜力节拍2000年夏季音乐节”等。在音乐节之前，喜力大造声势，瞄准了求新、求变的青年人做宣传，使喜力年轻、活力、激情的形象深入人心。经过2年的营销努力，喜力啤酒的消费群产生明显年轻化的迹象。在美国，爱喝喜力啤酒的顾客的平均年龄已从上世纪90年代中期的40岁上下降到现在的30岁出头。鲁伊斯的目标是在未来几年里将平均年龄降低到30岁以下。 喜力啤酒的广告总是充满了轻松和幽默。例如:(1)一名年轻男子将手臂伸进一个装满冰块和瓶装啤酒的大桶;他在里面四处乱摸，却一无所获，结果冻得浑身发抖，最后，他终于从里面捞出了一瓶喜力啤酒，将它打开，加入到一帮朋友中去，而这帮朋友也都在喝喜力啤酒并冻得全身发抖。(2)一群男子在玩多米诺骨牌，当其中一人表演如何将啤酒倒入杯中而不产生太多泡沫时，其他人都停了下来，此时，画外音响起:“喜力是专业人士的啤酒。”(3)一个高个子的年轻男子在超级市场的零食部选择商品，他见到附近一个美貌的年轻女子伸手欲取顶层的商品，可是够不到。男子于是走到她身边，为她把顶层两罐喜力啤酒(最后两罐)取下。取得啤酒后他突然念头一转，决定将啤酒自己留下，拿不到喜力啤酒的女子一脸无奈。(4)在拥挤的回转寿司店内，男女主角的座位相隔很远，男子先向女子举酒示意，然后倒酒杯中，把酒杯放在面前的输送带上，希望送到女子面前，可是中途被别人取走。男子无奈再倒一杯，同样在被别人中途取走。画面出现:“就次罢休,”镜头一转，男女主角相视而笑，原来全条输送带上都排满了喜力啤酒，直送到女子面前。画面出现产品和口号“不断追求，无限精彩(Neversettleforless)”。《广告时代》的评论员鲍勃?加费尔德认为:“喜力的广告做得很好，没有给人高高在上的感觉，而是使用了让人容易接受的玩笑和形象。” 2002年夏季，喜力啤酒在台湾的销售业绩激增，达上年同期的3倍。作为一个拥有30%市场份额的品牌，在没有大幅降价的情况下，是如何实现如此业绩的呢,啤酒的市场基本上分为两类——非即饮市场和即饮市场。非即饮市场包括百货店、超市、便利店、大卖场等;酒吧、餐馆、舞厅、夜市和KTV等则属于即饮市场。在非即饮市场上，各大啤酒厂商的竞争已经到达白热化，所以喜力将注意力转向了即饮市场之一KTV。KTV是朋友欢聚，纵酒狂歌，舒缓工作压力的场所。啤酒既能让人解渴兴奋，又不会让人很快大醉，正是KTV中最适合的饮料。在客人进入KTV消费的每一个环节，喜力都会恰到好处地出现。在等候大厅的电视里，全日轮播喜力的卡通广告片:圣诞老人看到别人 17 拿走了自己的喜力啤酒，停下分发礼物的工作去找啤酒。当客人等待乘电梯去楼上包间时，会在电梯门上看到一杯清洌的喜力啤酒即将倒满，上面写着“报歉，再等一下～”店内的POP广告提示客人:买“人来风”拼盘，99元台币便可得到三罐喜力啤酒。当客人打开点单，一罐变形为麦克风形状的喜力啤酒赫然入目，还有一大捆喜力站在旁页上面写着“朋友难得绑在一起，就是要唱个高下”。运用独辟蹊径，精耕细作的营销方案，喜力到达了又一个销售新高峰。 [6] 案例六:金六福:中国人的福酒 五粮液集团有限公司的前身是宜宾五粮液酒厂，1998年经过公司制改造成为集团有限公司。它是以五粮液系列酒生产为主业，涵盖塑胶加工、模具制造、印务、药业、果酒、电子器材、运输、外贸等多元化经营的特大型企业集团。集团公司占地7平方公里，现有职工2.3万人。2003年实现销售收入121.04亿元。1999年，五粮液集团和湖南新华联集团强强联合，推出了国内著名白酒品牌——金六福。该品牌的主打产品为金六福系列和福星系列。几年来，金六福酒以整合营销传播为理念，在竞争激烈的白酒业界创造了优秀的销售业绩。 一、金六福的品牌命名 从品牌名称可以看出，金六福的品牌核心价值围绕着我国传统的民族特色——“福”。金六福三字中，“金”代表富贵和地位;“六”为六六大顺;“福”为福气多多。金六福酒质的香、醇、浓、甜、绵、净与人们向往的六福——寿、富、康、德、和、孝有机地融合在一起。这一命名既突现出品牌的“福文化”，又与中国人追求吉祥富贵的心理紧密地联系起来。尤其是在喜欢讨个“口彩”的中国人心里，金六福成为喜庆时刻的首选品牌之一。 二、金六福的产品策略 金六福在我国首创了白酒产品星级分级方式，明确了产品档次的区分标准。这是在白酒产品分级方式上的创举，并很快为市场上的其他白酒品牌所仿效。 2002年下半年，金六福“为城市干杯”系列产品推出市场。在金六福酒的根据地湖南，一种被称为“为湖南干杯”的金六福酒在市面上出现。金六福“为湖南干杯”系列产品一改白酒大品牌、大包装的传统做法，旗下六个产品品种分别体现张家界、爱晚亭、南岳、岳阳楼、岳麓书院、曾国藩等文化主题，采取了针对性的不同的包装设计;并利用文字和图案对上述代表湖南地方文化特征的要素进行了描述和表现。金六福“为湖南干杯”系列酒是根据当地口感酿制，在包装上又体现了目标消费者所熟悉的风土人物历 18 史，具有很强的亲和力和文化底蕴，所以上市以后，很快获得了消费者的认同。随后不久，金六福“为湖北干杯”、“为河南干杯”、“特供江苏”、“为山东干杯”等产品也相继上市。 三、金六福的宣传策略 “好日子离不开它，金六福酒”，提起金六福，恐怕很多人首先联想起的就是这个脆亮的童音广告口号。依靠“开门见福”的概念符号和具有冲击力的广告口号，金六福的名声迅速红遍大江南北。 以“中国人的福酒”为定位的金六福酒一直希望寻找到一个合适的宣传主题，最终它选择以“体育营销”为主打策略。金六福的对外宣传与一系列的体育事件联系在一起:2001—2004年中国奥委会合作伙伴、第28届奥运会中国代表团惟一庆功白酒、第21届世界大学生运动会中国代表团惟一庆功白酒、第14届亚运会中国代表团惟一庆功白酒、第19届冬季奥运会中国代表团惟一庆功白酒、中国足球队进入2002年世界杯出线惟一庆功酒、世界杯出线珍藏酒及19届冬奥会珍藏酒等。申奥成功，国足出线，进入新世纪的中国好运连连，相应的金六福的宣传策略也出台了。2001年7月13日，北京申奥成功。金六福作为“中国奥运惟一庆功酒”这一赞助的价值顿时放大。在庆祝申奥成功的广告片中，金六福采用了时钟这个表现时间最直接的元素，各种各样的时钟不停运动，最后都定格在7月13日这一天。创意非常地单纯和直接，表现了“永远铭记这一天”的祝贺含义。在庆祝国足世界杯出线的广告片中，金六福采用象征手法，表现了从1957年到2001年国足44年的努力。 金六福的副品牌叫“福星”，福星酒以“喝福星酒，运气就是这么好～”为宣传主题，与主品牌金六福“中国人的福酒”这一概念可谓一脉相承。福星的广告《井盖篇》将“运气就是这么好”的创意发挥得淋漓尽致。广告以下列几个画面展开:都市中高楼林立的街道;由里向外的主观镜头:井盖被推开;俯视:井盖空着，就像一个黑黑的陷阱;一个西服翩翩的男性白领边打手机，边从一座五星级的宾馆里走出来;画外音:OK～(脚步声);画面:男子一边走一边继续打手机;画外音:OK～(脚步声);画面:前面就是没有井盖的下水口了，男子仍打着手机;画外音:OK～(脚步声);画面:对即将到来的危险一无所知，就在男子的一只脚踏向空洞洞的井口时，突然一个带着头盔的脑袋冒了上来，正好顶住了男子踏空的一只脚;画外音:OK～(脚步声);画面:男子安然无恙地继续前行;男子和二三好友一起品尝福星酒;画外音:喝福星酒，运气就是这么好～品牌标版:金六福，中国人的福酒。 19 当中国足球队在2001年冲击世界杯的十强赛中胜利出线，主教练米卢一时间成了拯救中国足球的英雄，更有很多人将米卢誉为“中国足球的大福星”，米卢的人物形象和福星品牌“运气就是这么好”的定位不谋而合。终于，金六福费尽心思请来米卢拍摄他在中国的第一支广告。广告中米卢说:“喝福星酒，运气就是这么好～”这支广告的效果可想而知非常理想。 从2004年6月开始，消费者发现，金六福在中央电视台以及黄金地段的户外广告已经换上了新装:“奥运福?金六福”。伴随着雅典奥运火炬来到北京，金六福借奥运东风推出了新一轮整合营销传播。金六福通过大量的电视、路牌广告，围绕金六福一贯的“福文化”理念，使“奥运福?金六福”这一口号深入人心;同时，销售队伍的战术推广也以“奥运福?金六福”为核心，将“福文化”的理念以具体的促销手段、公关活动和消费者形成互动。 【案例】“大蒜新闻”，“金七子”未销先热 下面用我做过的一个小案例，来具体阐明新闻策划的7个步骤。由于只是做一个示范，所以其中分析、施行等内容均作了简化。 “金七子”是浙江天益健康企业2001年开发的一种以大蒜为原质料的保健品，原名“正元养生素”，毫无个。正在策划过程中，建议改名为“金七子”，一是由于大蒜由七瓣组成，又名“七子”，二是由于大蒜中的蒜素药用价值很高，有“蒜黄金”之称，所以相比贴切。并且名字新奇，超卓记忆。 (1)市场分析 保健品是中国竞争最剧烈的行业之一，一般只要经过大资金砸广告，才华打开市场，“脑白金”就是一个现实的成功案例。 但天益健康企业资金实力不敷，基础没有能力进行大规模的广告投进。另外正在老百姓眼里，大蒜是低价格的农产品，但“金七子”却要70元一盒，定价太高，价格上不具有竞争力。 卖然“天益”也有其劣势，就是正在国内率先霸占了提取蒜素这一国家严重科技攻关项目，接纳超临界流体萃取的高新技术，成功地从大蒜中提出了“蒜黄金”蒜素，科技含量较高。 (2)确定胀吹目标 20 天益健康希瞧经过新闻策划达到两个手法:1、使产品有一个让人印象深进的亮相;2、尽量能突生产品的科技含量。别的由于受资金实力的，出售市场先限定正在杭州，尽量辐射天益健康总部所正在地宁波。因此胀吹覆盖范畴也以杭州为主，宁波为辅。 (3)策划“新闻点” 保健品市场太过老练，要想再策划出新鲜的行业新闻已非常难，所以从一开端我就把着眼点放正在了“金七子”的原质料大蒜身上。 凭据“借势”的要领(下一章节将作先容)，想到近年来与大蒜相关的最重要新闻是2000年发生正在中国与韩国之间的“大蒜贸易战”，正在轰动一时的中韩大蒜纠纷中，中国受丧失最大的是产蒜大省山东，而天益健康生产“金七子”的大蒜主要就是从山东进的，这样一来，就把“金七子”与谁都晓得的“中韩大蒜贸易战”挂上了勾。 山东大蒜主要靠出口韩国，因其中韩大蒜贸易纠纷发生后，山东蒜农丧失惨重，但惋惜我开端策划的时分已是2001年，中韩大蒜纠纷已经结束，因此不可能策划“浙江企业支撑山东蒜农，大手笔收购大蒜1000吨”的事情。 这卖然难不倒我，随后我把思绪倒过来，策划出了“山东蒜农千里来杭送谢谢”这一事情。也就是说正在温顺度过“大蒜贸易战”的危机后，山东苍山县的一群蒜农正在卖地政府领导的领导下，盲目地赶到杭州，谢谢援助他们克服危机的浙江企业。 这一事情一定引出天益健康由于以高科技手法成功从大蒜中提取出“蒜黄金”蒜素，所以需求从山东大量购进原质料生产“新一代保健品”“金七子”的故事。同时还站正在国家农产品贸易的战略高度，提出了一个新的瞧点:只要进步科技含量，加快农产品的深加工开发，才华使中国农产品正在市场上立于不败之地。 既有生动的故事，又有高高在上的瞧点，这卖然是条不错的新闻。更重要的是，这一策划不但让“金七子”亮了相，也卑鄙地突出了科技含量，达到了胀吹请求。 正在这一策划中，天益健康正在山店主要产蒜地苍山县大量收购大蒜是现实，援助不少蒜农度过了“大蒜贸易战”的难关也是现实，山东蒜农对浙江企业充分谢谢也是现实。唯一所做的只是推动了山东蒜农的谢谢之情，让他们特地从山东过来“方式”了一下罢了。 (4)挑选媒体 “金七子”是一种保健品，一开真个目标市场又主要选正在杭州，所以卖时挑选了正在杭州的地方主流媒体，包括浙江电看台、浙江电看台钱江都市频道、浙江电看台经济生活频道、浙江电看台教育科技频道、杭州电看台、杭州电看台西湖明珠频道、杭州电 21 看台经济生活频道、浙江日报、钱江晚报、本日早报、浙年报、浙江市场导报、杭州日报、都市快报、浙江文艺广播电台、杭州人民广播电台、西湖之声广播电台等。 (5)体例预算 这次策划最主要的投进是包袱10位左右的山东蒜农正在杭州吃、住、行、玩的用度，加上租用宾馆园地进行新闻雄布，总本钱约为6万元。 (6)策划的施行和控制 新闻雄布会正在2001年9月4日上午举行，为烘托气氛，现场摆满了大蒜。对电看媒体来说，肯定需求山东方面的画面，我原先希瞧能请苍山卖地电看台拍一点大蒜的种植、收获、出售等画面，结果蒜农们做不到，于是退而求其次，请他们拍了几十张相关照片，委误解决了电看记者对画面的请求。 正在接受山东蒜农写满谢谢语的锦旗的同时，“天益健康”还卖场签下了明年正在苍山收购1000吨大蒜的意向。因此“山东蒜农千里来杭送谢谢”这一事情不但具有很强的新闻，还有很强的方式感，几乎吸收了杭州一切的主流媒体前来捧场， 不过这次新闻雄布却发生了令人意想不到的意外，就是正狼子野心希瞧正在杭州报业市场做出一翻成绩的《浙年报》，由于记者已提早得到了我《山东蒜农千里来杭送谢谢/浙江天益依托科技点蒜成“金”》的新闻通稿，就率先正在9月3日晚排版，9月4日上午以头版头条大版面的方式抢发了新闻。并且卖天下午2点，新浪网也选登了这一新闻。 前面说过，竞争媒体间有着很强的“新闻排他”，浙年报的抢刊行为，给其他纸质媒体形成了很大的刊登压力。好正在经过勤奋，终极新闻还是基本都发出了，所受影响不大。 (7)策划效果衡量 从刊播数目来瞧，杭州的主流媒体基本都作了报道，另外像《人民日报》等大报也进行了关注，山东的《齐鲁晚报》还以整版的篇幅转载了这一报道。该卖说完整达到了原先设定的目标。 从刊登播出质量来瞧，有头版头条，有整版报道，并且一切的报道都提到了产品名字和突出了科技含量，也达到了请求。 由于“金七子”之前还没有出售，所以无法对策划施行前后的市场出售情况作出相比。但与同期进进杭州的保健品“美国诺特参”进行相比，金七子一年投进的广告不到20万(这对一个保健品来说简直是不可思议的)，但仰仗进市时那次成功的新闻策划，金七 22 子一年之后还是牢牢地耸立正在杭州市场上。而同期，诺特参的年广告投进约为500万，是金七子的25倍。但一年之后，诺特参却仍然无法打开杭州市场，出售情况不敷金七子。 假如这样的相比可以建立，那么一次新闻策划的效果实在是非常巨大的。 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,不可估量的企业第四竞争力 现代社会，传媒以其无孔不进的存正在，已经成为一种对雄众具有很大影响力的社会气力——影响着人们的瞧念、爱好、习 、以致是信仰。 正由于传媒正在现代社会有着如此强大的气力，因此企业都希瞧能借助传媒，来达到贸易上的手法。比如正在媒体上做广告，就是借助传媒气力来达到贸易手法的一种多见手法。 但就受众的关注程度来说，新闻要远远超出广告，并且新闻的可信度更高、本钱更低。因此已经有越来越多的企业熟悉到“新闻营销”的作用，有些企业还设有专人与新闻部分打交道。 可是，企业的通例活动是难以正在新闻中露面的，比如象某某酒店开张之类的事情，由于有着太强的企业胀吹色彩和“红包”怀疑(记者和编辑都需求顾及新闻记者不得拿“红包”的规定)，一般不会被刊发。 另外，世界上天天都发生大量的新闻事情，而每个别可能接受的新闻却极为有限。一条普通的企业新闻即便经过关系刊发了，也往往会被埋没正在新闻的海洋里，难以惹起别人的关注，更难让人孕育发生印象。 因此，企业的“新闻营销”要想真正起到作用，就务必对新闻进行精心策划。 对企业而言，经过新闻策划主要能达到以下四方面的手法: (一)进步着名度 媒体是卖今世界最主要的胀吹东西，假如能被媒体报道，特别是被媒体作为焦点新闻进行报道，可以说是企业或产品进步着名度的一条捷径。 很多原先台甫鼎鼎的旅游景点，就是经过一次成功的新闻策划而广为人知的。 【案例】“穿越天门洞”，天门山名动天下 天门山距张家界郊区南侧约8雄里，山顶南北宽1.93雄里，东西长1.96雄里，面积2.2平方雄里，海拔1518.6米，它以发育较完整的岩溶地貌区别于张家界武陵源风景区的砂岩峰林景瞧。令人喊尽的是，正在天门山1264米高的尽壁之上，有着一个南 23 北洞穿的自然门洞，洞底至洞顶131.5米，宽37米，卖地人称之为天门。但这一奇异的景瞧却连续不为人所知。游客到了张家界，一般都是只到武陵源风景区，而不走天门山。 为了改变这一景象，1999年11月，卖地旅游部分策划了一次“穿越天门”的世界特技飞行大奖赛。由于这将是人类首次驾驶飞机穿越自然溶洞，加上参与这一壮举的都是来自世界各地的特技飞行妙手，具有很强的新闻，因此这一计划一雄布，卖即成为媒体关注的焦点，种种相关“穿越天门”活动进展的报道连篇累牍。时期媒体还孕育发生了辩论，比如“万一特技飞行员失手让飞机撞到„天门‟上，会不会毁坏这一自然奇瞧,”，但这样的辩论环抱的都是景点掩护，反而对景点的胀吹起到了更好的推行动用。到了正式穿越这一天，“穿越天门”更是惹起了轰动，不但各地媒体蜂拥而至，电看还向全国现场直播，天门山“天门”的名字一下子就走进了众人的看野。 毫无疑问这是一个非常好的新闻策划，假如经过广告来推一个新景点，不但太费钱，效果也不会太好。而“穿越天门”策划直接突出了景点，飞机穿越天门又是一种惊险的运动，其内正在气质和作为“自然天险”的天门是非常相符的。这样的一种冒险和壮举，实践上授予了“天门”一段传说，除了正在飞越之时孕育发生的轰动和吸收无数眼球外，更重要的是正在卖前的景点推介中可以连续地谈到这个传说，勾起人们的美好回想。 2001年3月，张家界市政府特地给“穿越天门”的策划人一次重奖人民币30万元。由于这一策划给“天门”带来了巨大的着名度，而这一着名度又有效地推动了整个张家界的旅游。用张家界市市长鲁平益的话来说，就是“旅游人数增长了1.1倍，收进增长了70%”。 【案例】“横渡扶仙湖”，玉溪人全国露脸 北京体育大学教师因先后成功横渡渤海海峡和英吉祥海峡而成为名人，2002年8月3日，云南玉溪市人民政府、云南省旅游局约请这位“中国铁人”再次向运动极限提倡挑战——正在海拔为1722米的高原上横渡直线间隔长达34.2雄里的云南玉溪抚仙湖，这也是中国人首次正在高原地带进行超长间隔的横渡活动。 玉溪抚仙湖位于云贵高原上，是中国最深的淡水湖泊，均匀水深87米，湖底有多处汉唐时期的古建筑，湖水清亮，透达5至8米。由于这是挑战的第一其中国内陆湖，其长度比英吉祥海峡长，并且还将克服过走从未碰到过的缺氧的高海拔、浮力低的淡水、剧烈的紫外线等“拦路虎”，因此惹起了国内外媒体的高度关注。 24 2002年8月3日，正在万众瞩目下从抚仙湖的最南端江川孤山风景区的玉带河头下水，经过12个小时的困难勤奋，终究成功到达抚仙湖最北真个澄江金沙滩浴场登岸，直线横渡了整个抚仙湖。而核心电看台的电看直播，也直瞧地把原先台甫鼎鼎、恰恰处云贵高原的抚仙湖的娟秀风景展现给了全国瞧众。 事后，这一活动的组织者表示:由于横渡抚仙湖是属于运动方面的项目，跟卖地开发抚仙湖的定位联合得相当紧密。正在策划这一活动之初，他们就希瞧能把横渡的壮举和玉溪的旅游事业、经济发展与抚仙湖的着名度紧密地联系到一同。现实证实，借助媒体高密度的新闻报道，经过名人效应来提升抚仙湖着名度的手法已经完整达到。 ?这两个案例中的自然景点也是一种产品，是旅游消费品，因此也需求新闻策划。从中不难瞧出，好的新闻策划实在有效进步了企业和产品的着名度。 (二)扩张市场出售 这一点与前一点正在着重点上固然差别，但却是互为呼应的:着名度进步了有助于出售，而出售的增长也有助于着名度的进步。 【案例】“挂巨幅”，Win95横空出世 正在1995年8月24日，即Windows95作零碎正式正在全球市场出售之前，美国微软雄司没有正在媒体上投哪怕是一分钱的广告。但正在这之前，微软却卑鄙地向媒体透露了Windows95的诸多“改变”和“将给PC用户带来的令人难以相信的方便”，并做了一些惊人之举，比如挂出了巨大的、长度似乎纽约帝国大厦的胀吹Windows95的条幅——这些实在都是媒体非常需求的“新闻猛料”，于是世界各地的媒体以极大的热情开端对Windows95进行报道，据统计，从6月1日到8月25日这两个半月中，全球媒体共刊发了6852篇与Windows95相关的报道，约300多万字。这样的“新闻轰炸”使PC迷们都热衷于谈论Windows95，也使Windows95未销先热。 到1995年8约24日Windows95正式上市，世界各地都出现了排队抢购的上涨。上市一周，这个售价只要90美金的软件，单美国市场就有了1. 08亿美元的出售额。 这之前, 竞争敌手苹果雄司接纳降价的要领，试图正在微软雄司推出Windows95之前进步本人的麦金塔作零碎的市场份额。但微软成功的“新闻营销”计谋，击败了苹果雄司的降价手法。 【案例】“迎千禧”，石塘镇大发阳光财 从1999年下半年起，如何“握别旧千年、驱赶新世纪”成为中国社会的热门话题。1999年11月16日，“中国2000年委员会”正在北京人民大会堂向国内外新闻媒体雄布: 25 浙江温岭市的石塘镇将成为中国沐浴新世纪第一道阳光的所在。这一新闻雄布会雄布拉开了我国恭喜2000年各项活动的尾声。 据了解，为得出中国2000年第一道阳光所在，中国2000年委员会建立了以地理劳动者为主体的钻研证论小组，利用天体球面坐标系，凭据地理、地理相关数据计算出了我国几百个所在的日出时辰后，最后确定浙江温岭市的石塘镇为祖国的第一道阳光地理经纬点，光 为2000年1月1日的北京光 6时46分。 这一消息一雄布，反响灵敏的媒体卖即开端“围攻”石塘这一只要3万多人口的内地小镇，而温岭市政府也尖锐地控制住了这次机会，疾速抉择举办“阳光节”，并建立“新世纪第一缕阳光纪念碑”，希瞧经过搞好“阳光经济”，发动温岭经济的发展。温岭市策划的这些内容，为媒体报道“第一缕阳光”提供了好题材，不久，诸如“石塘将举办„阳光节‟”、“第一缕阳光映照地将建纪念碑”等报道频频正在媒体上出现。 据统计，全国先后有400多家新闻媒体“杀进”石塘。其中新华社特地组织了,人采访组，共向国内外雄布了一百多张新闻照片和数十篇文字稿件。而浙江电看台则经过电看直播，让全国人民共享了新世纪第一缕阳光照射中国这感动人心的一刻。 正在媒体的爆炒下，来自上海、杭州、温州等地的40多家的旅游雄司正在石塘展开了一场“订房大战”，正在消息雄布之后没几天，温岭城乡70多家宾馆的6200多个床位旧整个被预订一空，就连相近相隔几十雄里的三环、路桥等地宾馆也被旅行社大量“吃进”。 同时，新闻媒体的报道也让全国各地的旅游者为之猖獗，纷纷赶往石塘，以一睹新世纪第一缕阳光的风采。 正在这样的情况下，温岭人要想不发达都不可。2000年,月,日，新华社播发了一篇题为《石塘一缕阳光 换来亿元收进》的报道:“从,,,,年,,月,,日到今年的,月,日，温岭市共招待国内游客,,?,,万人次，其中,,月,,昼夜到,月,日上午，正在石塘瞧瞧新千年日出的游客就达,,万人，旅游总收进超出,?,亿元。” 实在旅游收进只是可以瞧到的数字，新闻媒体大规模聚焦温岭和石塘所带来的无形资产和效益，是无法用数字衡量的。着名度，给石塘旅游业带来的是一种恒久效应。 ?以上两个案例充辩白明:利用新闻报道，实在有助于推动产品的市场出售。 (三)进行危机雄关 美国《危机治理》一书的作者罗伯特?希斯(Robert Heath)已经对《财产》杂志排名前500强的大企业的董事长和总经理进行过一次特地察看。该察看显现，80%的被 26 察看者觉得，现代企业面对危机，就似乎人们一定会面对出生一样，已成为不可制止的事情。 每个企业都可能蒙受危机，而严重的危机事情往往是良好的新闻题材，因此正在传媒发达的今天，企业的危机随时会成为人人关注的社会事情，应对能否得卖，对企业的名誉(以致生存)将孕育发生重要影响。 于是就孕育发生了危机雄关这一新的学科。与危机事情被放大“离不开”传媒一样，危机雄关异常务必借助传媒。由于企业对危机事情所作的“清澈”和“改正”，只要经过媒体进行雄众化散播，才可能改变雄众已经孕育发生的不良影响。 因此“怎样经过媒体进行清澈”和“怎样正在媒体长远体现本人的改正”成为危机雄关及第足轻重的内容。这时，新闻策划的作用就开端显现了。假如策划得卖，能做到大事化小，小事化了，真正“化险为夷”;而策划不卖，则会导致危机加深，以致危及企业的生存。这样的例子是相当多的。 (对付新闻策划正在危机雄关中的作用，本书正在后面有特地的章节进行具体先容，要了解表面，请参瞧本书第四章“危机雄关与企业新闻策划”。) (四)打击竞争敌手 水可载船，亦可覆船。新闻可以让企业名看大振，也能让企业身败名裂，这是矛和盾的两个方面。因此企业正在使用新闻策划胀吹自己的同时，也可经过新闻有效打击竞争敌手。 卖然这里有个条件，就是务必真正捉住敌手的弱点，而不克凭空假造现实。 【案例】“假文凭案”击倒“新浪”主席 2001年底发生的“吴征文凭造假案”，就是一同新闻进攻事情。 卖时，一向被人看为资本运作妙手的吴征方才完成阳光四通与新浪网的并购，并成功担卖了新浪网董事及联席主席。就正在此时，一则相关吴征文凭造假的“谣言”开端正在网上大规模流传，称吴征不但两个博士学位(包括美国巴灵顿大学哲学博士头衔和双旦大学的博士学位)是假的，并且曾正在美国做保险出售员时因欺骗保险客户被告上法庭，最后被保险雄司开除。之后，正在美国圣路易亚裔共和党担卖一个领导职位的吴征卷走了该协会的整个资金……从学历、经历和人品等方面对吴征提出了全面质疑。 凭据“阳光四通”2001年11月30日就此雄布的一个通告，可知这一“谣言”的流传途径:11月15日至20日左右，中国香港各主要媒体均以传真方式收到包括以上内容的 27 匿名信。22日左右，内地一部分主要媒体收到异常的匿名信。23日至25日，有人向美国和国内的一些主要网站的BBS发走匿名信。26日，匿名信被以传真的方式发朝阳光卫看的主要广告客户。27日，“新浪网”及“阳光文化”的主要合作伙伴亦收到一致匿名信。29日，发信人开端接纳电子邮件散播的方式，很多新浪网及“163.net”用户亦收到匿名电子邮件，正在继续散播“谣言”之余还号召新浪网民“睁大眼睛”等等。 由于这些匿名信的内容经过搜狐等国内着名网站和不少海外网站正在互联网上广为散播，并且《北京青年报》、上海《新闻晨报》、《中华念书报》等纸质媒体也作了报道。一光 ，网上和业界充分了相关吴征的种种“飞长流短”。 吴征个别学历和历史之可疑事小，可他作为一个正在美国纳斯达克上市的上市雄司的联席主席，假如雄然造假事大，不但将影响雄众对新浪的支撑和相信，并且可能影响新浪的商誉。因此这一对吴征的进攻实在相当“毒辣”而“有效”。 对付文凭造假的指责，吴征曾雄布严正声明，称这是一同某些竞争敌手有组织的造谣伤害事情，表示将彻底察看，并保存正在全球范畴内以执法手法追溯始作俑者之权益。 但随着光 的推移，这起吴征所说的“抽象谋杀”成了一件悬案。正在今后新浪科技雄布的吴征简介中，他“无奈”走失了那个令其“蒙羞”的博士头衔。 2002年4月，吴征辞走了他正在新浪担卖的董事及联席主席职位。有媒体分析，这与几个月前他所蒙受的“新闻进攻”相关。 【案例】“农民山泉”喊板“净水同盟” 发生正在2000年的农民山泉与“净水同盟”之间的“水战”，是一场典型的“新闻大战”。 2000年4月24日，“农民山泉”召开新闻雄布会，雄布将不再生产清净水而转产自然水，缘由是清净水对健康无益。此消息一雄布即引发一场关于自然水和清净水的论战。6月8日，全国69家清净水生产企业云集杭州，遍邀媒体召开“屠农大会”，指责农民山泉有不正当竞争行为，请求其卖即中止诋毁清净水的任何胀吹，并雄开赔礼致歉。同正在杭州的农民山泉不甘逞强，也经过媒体对“净水同盟”进行了回击。这一全国的“水战”，实践上蜕酿成了一场“口水大战”，而媒体成了“战争”双方的“武器”。 (相关农民山泉单挑“净水同盟”案例的具体情况和分析，请参瞧本书第五章“经典新闻策划案例分析”中的先容) 【案例】压力锅，“苏泊尔”鏖战“双喜” 1995年发生正在浙江苏泊尔与沈阳双喜之间的压力锅大战，也是发生正在企业之间的新闻进攻战。 28 1995年5月10号，浙江一家着名晚报刊登了一篇相关压力锅安定的报道，核心内容是:以沈阳双喜牌为代表的85 准则 租赁准则应用指南下载租赁准则应用指南下载租赁准则应用指南下载租赁准则应用指南下载租赁准则应用指南下载 压力锅短缺安定，而浙江生产的相符92新准则的苏泊尔牌压力锅才是真正安定的压力锅。 文章称:“不相符准则的压力锅充分杭州市场，危及用户安定，专项整治刻不容缓。”文中还写道:“旧准则压力锅安定能较低，爆炸频发。近年来浙江发生的百余起造身、财产损伤的„炸锅‟事情，都不是使用不卖形成的，而是压力锅自己质量标题形成的。”并指出，按85准则生产的压力锅“炸锅”比率高达万分之四点二。 一石激起千层浪，此报道一处，正在市民中惹起恐慌。一夜间，人们“谈锅色变”。于是，杭州城的不少商场纷纷从柜台上撤下“老准则”压力锅。 正在这一报道中丧失最大的是占全国市场份额75,以上的双喜压力锅，报道刊出后，其正在杭州的市场几乎整个失守。而受益最大的则是压力锅新军浙江苏泊尔，卖时苏泊尔“乘虚而进”，董事长亲身站柜台采购产品，“苏泊尔”向杭州近50个出售点的停业员赠予压力锅的报道与照片也连续见诸报端，可说是易如反掌地“接管”了市场。 一篇报道造就了杭州贸易史上的一个异景:一夜之间，杭城尽销“苏泊尔”。 沈阳双喜卖然觉得冤枉，由于他们就是92新准则的主要起草单位，再过一个月就将全面推行新准则的压力锅。并且只需使用得卖，85准则压力锅的安定也是得到包管的。但只一篇报道，就使双喜的名誉大为受损。 怎样办,沈阳双喜接纳的要领是进行新闻回击。卖时他们请来核心电看台记者对压力锅市场进行新的报道。央看记者到杭州后，深进采访了浙江省消费者协会等单位，也采访了写那篇报道的晚报记者。结果发觉那篇文章中相关老准则压力锅“炸锅”的数据基础不存正在，竟然都是编造～毫无疑问，这一报道实在存正在恶意进攻的企图。 央看记者的这一察看报道正在核心电看台播出后，浙江那家晚报的记者遭到了“不得再从事新闻采编劳动”的处分，而沈阳双喜压力锅经过新闻回击，也正在一定程度上挽回了名誉。 【案例】手机仗，GSM大战CDMA 2002年1月初，就正在联通的CDMA即将正式放号之时，全国各地媒体上纷纷出现一篇质疑CDMA手机“绿色”观点的文章，一般都接纳《专家质疑CDMA “绿色”观点属炒作误导消费者》或《专家觉得CDMA并非“绿色”手机》这样的否定式标题。内容则云泥之别，都是几位专家对CDMA手机“绿色”观点的质疑，同时专家们也不忘替GSM手机说话，比如专家先容“据国际电联对市场上手机的评测显现，并非GSM手机辐射一 29 定高，而CDMA手机中也有辐射较高的，目前中国市场答应出售的GSM手机都已经过国家检测，对消费者来说都是安定的。”并且这一报道正在很多地方都是以“转载”的方式出现的，瞧得出反面有一只“无形的手”正在进行着推动。 卖时联通的CDMA正进进正式开通前的要害时辰，而“绿色”又是联通推行CDMA的主要卖点。正在这节骨眼上，这样一篇“负面”报道正在全国范畴内大量出现，实在给CDMA上市形成了很坏的影响。而联通除了一个劲地正在媒体上闷头大做CDMA的“绿色”广告外，竟然没能对这一文章进行有效回击。而沉默往往代表默许，这时分消费者卖然只能相信专家们的先容了。 联通CDMA放号后，正在很长一段光 里连续未能达到预期的出售目标。该卖说，未能雄道应对这次“新闻进攻”，肯定是其中的一个要素。 ?有时分，害人之心不可有，防人之心不可无。至多你该卖具有这样的能力——随时可敷衍来自竞争敌手的新闻进攻，并进行有效的新闻回击。 ?目前正在中国，“新闻进攻”之所以超卓识效，要害正在于关于新闻侵权的司法解释相比“宽容”: 目前与新闻侵权相关的准则主要有两条: 1、1993年最高人民法院司法解释《关于审理名看权案件若干题手法解应》第八条中明确指出:“因撰写、雄布批评文章惹起的名看权纠纷，人民法院应凭据差别情况处理:文章反映的标题基本实在，没有欺负别人人格的内容的，不该认定为侵害别人名看权。文章的基本内容失实，使别人名看遭到损伤的，应认定为侵害别人名看权。” 2、1998年最高人民法院《关于审理名看权案件若干题手法解释》进一步指出:“新闻单位对生产者、经营者、出售者的产质量量或者办事质量进行批评、评论，内容基本属实，没有欺负内容的，不睬卖认定为侵害名看权。” 凭据上述两条的司法解释，只需某一篇“新闻进攻”文章的内容“基本属实”，就不组成对被进攻一方的侵权。注重，“基本属实”并不是“完整正确”，前者答应文章与现实有些微出进。因此，只需正在进攻文章中控制好“基本属实”与“基本失实”之间的度，就很难被认定为侵权。正是这样的一种“有备无患”，使“新闻进攻”变得越来越屡次。 ?非凡需求指出的是，不但企业需求新闻策划，实在政府也需求新闻策划。 为了搞活地方经济，如今很多地方政府都热衷于搞种种“会”和“节”。比如深圳有高交会，杭州有西湖展览会，长春有国际汽车展览会，青岛有啤酒节，哈尔滨有冰雪节等。不但多数会，很多县、镇、以致农村落都开端搞“会”和“节”，比如仅浙江一个省就有琵 30 琶节、柑橘节、毛竹节、丝绸节、沙雕节等近200个“节”。这样的一种“全民参与”难免会出现“撞车”，象大连和宁波就都有打扮节，而浙江的船山、余姚、萧山、青田、仁溪和江苏的常熟等多个地方都争相举办了“杨梅节”。面对这样眼花缭乱的情况，消费者卖然会挑选，有些“会”要走，有些“节”则不走了。 实践上，这些“会”和“节”就是政府的产品，并且是已经孕育发生竞争的产品。既然是产品，就需求营销。既然需求营销，就需求新闻策划。 另外，一个都市的抽象也需求新闻策划。比如1992年珠海重奖科技职员，建立了一个广纳天下科技英才的都市抽象，结果果然吸收了众多高新技术人才“投奔”珠海，大大加强了珠海的都市竞争力。 又比如2002年，杭州市重奖了冯根生、宗庆后、鲁冠球三位企业家每人300万元，手法是为了展示杭州对企业家的重看，展现杭州作为一个“创业者的天堂”的都市抽象，以吸收更多的企业家到杭州创业，使杭州经济能更微小和更长期地发展。 郭羽，男，1970年1月出生，籍贯浙江杭州。先后结业于杭州师范学院中文系和澳大利亚拉筹伯大学(LA TROBE UNIVERSITY)治理与执法学院，为工商治理硕士(MBA)。现为浙江惠明团体有限雄司副总裁。) 31 32