【doc】阿里巴巴的电子商务B2B商业模式

【doc】阿里巴巴的电子商务B2B商业模式 阿里巴巴的电子商务B2B商业模式 阿里巴巴的电子商务 B2B商业模式 程炜文 摘要:系统地介绍了阿里巴巴拓展电子商务的历程,架构和营运模式.阿里巴巴针对中 国国情,着重拓展中小企业的B2B电子商务,形成了一整套协调配套的服务网络,开拓 了一条迅速发展的创新之路.最近又在香港股市成功上市.这种敢于创新,善于创新的 精神,带来了很多启示. Abstract:Theauthorintroducestheprogress,thestructureandtheoperationmodeofAlibaba' Sdevelopinge— business.AccordingtoChina'Ssituation.AlibabaisfocusingondevelopingtheB2Be—businessmodeforamong themedium—smallscalebusinesses,formingacompletecoordinatedservicenetworkinnovatively.Recen tly,~baba wassuccessfullylistedintheHongKongstockmarket.Itsinnovativespiritisinspiredtoal1. 关键词:阿里巴巴电子商务B2B运营模式 Keywords:Alibaba,e—business,B2B,operationmode 一 ,阿里巴巴集团介绍 1.阿里巴巴的历史 阿里巴巴还是一家年轻的公 司,只有8年历史.然而,在这8 年中,马云带领他的团队创建了 阿里巴巴B2B,淘宝网,支付宝, 阿里软件和阿里妈妈,并收购了 雅虎中国,打造了全球领先的电 子商务集团. l999年,马云和其他l7名创 业者,在马云杭州的湖畔花园家 中,创建了阿里巴巴,从事的是 B2B的贸易平台,即现在的阿早 巴巴B2B公司.马云的目标是要 使阿里巴巴成为l02年的公司,即 从l999年算起,阿里巴巴要横跨 3个世纪. 2003年,阿里巴巴成立淘宝 网,从事C2C(个人电子商务)业 务.现在,淘宝网已经逐渐拓展 到B2C(企业对个人消费者)领 域.为了支持淘宝网的发展,阿 里巴巴又于2004年推出了"支付 宝"(在线支付系统).现在支付 宝已经作为一个独立的第三方支 付平台公司运作,为淘宝网和其 他公司提供电子支付和担保服 务.淘宝网和支付宝都是中国市 场的领导者. 2005年,雅虎成为阿里巴巴 战略合作伙伴.同时,阿里巴巴 集团收购了雅虎中国. 2007年,阿里巴巴又成立了 阿里软件,为中小企业提供在线 软件服务,在短短的一年内即取 得了很大的成功,成为在线软件 L,4~A— iibaba 洲 c …orn淘宝网ml aIImama.com困里妈妈{ \—一阿里巴巴旗下网站} 图1阿里巴巴的互联网品牌组合 一 蚕?蠢j一0_;;?一:;纂争《妻蕤露蓬参礴萋l蓥蘧 (SaaS)的领先者. 2007年底,"阿里妈妈"正式 成立,为中小网站服务,让中小 网站能够通过阿里妈妈销售网站 的广告. 2.中国最大的电子商务 ,厶\司 目前,阿里巴巴集团围绕着 电子商务,打造了中国乃军全球 领先的互联网品牌组合:包括 B2B的交易市场"alibaba.COl'I1", B2C,C2C的交易市场"淘宝网", 广告交易市场"阿里妈妈",第三 方支付平台"支付宝",软件工具 平台"阿里软件",以及搜索和社 区I半台"中国雅虎"(见1).这 种组合,不是一般意义上的多元 化经营,而是围绕着电子商务打 造的产业链,相互之问何很强的 协同效应. 3.搜索和社区,交易市 场,以及工具平台的协同优 势 电子商务最基本的功能是交 易,关键要素包括了信息流,资 金流和物流,以及其他因素如诚 信体系和协助电子商务的各种工 具.任阿里巴巴集团的六大公司 中,阿里巴巴B2B,淘宝网和阿 里妈妈是建立交易市场,解决信 息流和喊信体系的建立;中国雅 虎利用搜索和社区进步更好地 利用信息平台,集聚商人;支付 宝解决资金流的问题;阿里软件 提供各种管理软件,解决中小企 业在电r商务上的问题. 我们有些用户充分利用了阿 里巴巴各公司的协同作用,尽最 大可能为公司带来效益.如有一 家浙江企业,最初加入阿里巴巴 是为r利用阿里巴巴国际网站的 中同供应商,将产品销售到国外. 后来,又利用阿里巴巴中文网站 采购生产的原材料,降低成本.外 贸情况不好时,又利用阿里巴巴 中文网站的诚信通,处理积压的 外贸库存,开辟了内贸市场.最 后利用淘宝网的品牌商城零售自 己的产品,建立自己的品牌,同 时使用支付宝回收货款.最近,又 使用阿里软件,管理涉及外贸,内 贸和淘宝商铺等各种客户资源, 库存…… 二,阿里巴巴B2B模式介 绍 1.阿里巴巴B2B环境介绍 阿里巴巴B2B是阿里巴巴集 团旗下的重要公司,于2007年l1 月6日率先在香港联交昕上市,当 大市值突破200亿美元,成为中同 互联网第一股.阿里巴巴B2B的 成功,部j得益于中国庞大且不 断发展的中小企业,以及目前中 国中小企业电子商务应用水平较 低所带来的机遇. 据国家发改委的统计数据, 中国目前有4200万家中小企业, 预计将在20l1年达到4500万家. 国家统计局的数据显示,中国的 中小企业和私营企业,贡献了中 国GDP的58%,税收的48%.同 时,23%的中小企业从事出【__I贸 易,占中国出口额的68左右. 然而,中国中小企,的电子 商务现状不容乐,只何70万家 中小企业拥何自己的网站,2006 年的网上B2B贸易额只占B2B总 贸易额的4.7‰.大多数中小企业 处于生存和发展的关键阶段,不 可能投入大力气来建立完善的销 售渠道和完美的企业网站. 阿里巴巴8年的发展正足面 临着这样一种环境:一方面,大 量的中小企业有着扩大销售,寻 找商机的需求,传统的投广告,建 渠道等方式成本太高;另一方面, 中小企,对电子商务了解甚少, 独立建没和推广企业网站的意识 和能力不强.针对中国特色,阿 里巴巴建立了庞大的培训,直销 和服务队伍,一面通过培训和宣 讲提高企业的电子商务的意识, 一 面通过服务指导企业如何应用 电子商务,产生实质效益.专家 预计,到20l1年,中国B2B网上 的贸易额将占总贸易额的21, 达到57800亿元的规模,阿里巴 巴必将随着中小企,I和电予商务 的发展,形成更大的规模. 2.阿里巴巴B2B交易市场 概述 阿里巴巴建立的网上市场与 现实中的市场一样,也是由买家, 卖家组成的.阿里巴巴为卖家提 供了企业和产品介绍,让企业能 不断更新产品的供应信息,方便 买家寻找.另外,阿里巴巴针对 付费卖家开放买家资料,办便卖 家主动寻找合适买家;也为买家 提供了众多的工具和服务,帮助 卖家搜索,寻找,匹配卖家,0 找合适的供应商,降低采购成本; 还提供即时通讯工具"旺旺",以 方便买家,卖家实时线沟通,尽 快达成交易. 目前在阿里巴巴平台卜,有 服务内贸市场的中文网站,也有 服务外贸的国际网站(英文和日 文),为全球的买家,卖家服务. 3.阿里巴巴B2B模式与其 他B2B模式的比较 西方的电子商务比中国起步 早,基础好,但为什么在中国起 步的阿里巴巴成为了全球领先的 B2B电子商务公司?我们通过以 下对比来看看阿里巴巴B2B模式 的特点. (1)向买家收费v.S.向卖 家收费 收费模式足商业模式中的关 键点.许多美国电了商务公司采 用向买家收费的模式,而阿里巴 巴则是向卖家收费. 美国是一个消费大国,买家 数量多,向买家收费是合理的.中 国足制造大国,号称"全球工厂", 生产厂商数量大,阿里巴巴向卖 家收费是中国特点决定的. 但是,对r买家来说,寻找 到合适的供应商后,并不希望经 常改变,因为供应商的改变会导 致管理成本的增加.因此,向买 家收费可能导致业务不能持续, 除非买家不断何新的采购需求提 出.也就是说,对买家服务越好, 帮买家寻找的供应商能节省的成 本越低,买家越可能不再需要你 的服务.对于卖家而言,商业机 岁 会总是越多越 好,除非企业产 能跟不上订单. 因此,阿里巴巴 服务越好,卖家 就越趋向投入 更多资金使用 电子商务,开拓 市场.另外,中 国中小企业电 子商务应用水 平的薄弱,开拓 国际市场经验 的缺乏,也为阿 里巴巴提供了 发展的机遇. 向谁收费 的问题,决定了 模式的可持续 性. (2)降低成 i弛技术2oo8/1 本v.S.增加商机 对于买家来说,降低成本是 最主要的需求:通过寻找新的供 应商,降低采购成本.对于买家 而言,电子商务的支出是成本,也 需要降低,其投入必须带来更多 的成本减少.而对于一些产品而 言,成本的减少也是有限度的,节 约成本的空间也会越来越少. 对于卖家而言,扩大市场机 会,寻找更多商机是主要需求,其 电子商务的投入可以视为市场开 拓费用,如果 证明 住所证明下载场所使用证明下载诊断证明下载住所证明下载爱问住所证明下载爱问 有效,自然是 投入越多越好. 买家,卖家的需求不同,导 致对电子商务费用支出的看法不 同. (3)收取交易费V.S.收取 固定费 按交易收费(或节约的采购 成本)是一种比较合理的电子商 务收费模式.但在B2B中,企业 和企业之间是长期的合作关系, 一 旦企业之问建立合作关系,其 后的交易可以在线下实现,按交 易收费将无法实现. 阿里巴巴基本采用年费制, 看起来不太先进,但在目前B2B 的电子商务基础还不完全支持资 金流,物流等基础平台以实现交 易的前提下,收固定费的方式是 最简单的方式.它大大降低了收 费的管理成本,能够迅速扩大用 户规模.它带来的另一好处是:由 F电予商务费用已经固定支出, 用户不但不会将交易移到线下, 而且还会将原来线下的交易转移 到使用电子商务平台进行交流沟 通,大大促进了电子商务的应 用. (4)服务大企业V.S.服务 中小企业 对于向买家收费模式而言, 服务人,I是自然的选择,为 成熟的大企业何较大的采购量, 服务大企能够带术较高的收 入.这种模式会发展到一家电子 商务企,I为少数儿家大买家服务 的模式. 阿甲巴巴认为,大企有较 高的电子商务应用水平币?能力, 他们对第三方提供的电子商务服 务需求不多,或者要求较高.f 众多的巾小企业刚刚起步,不可 能投入人力气完善[J企业的电 子商务水平,更足需要第方,t,- 台帮助他们发腱.阿里巴巴坚定 地为中小企,I的电子商务服务. (5)垂卣下台v.S.综合平 台 阿里巴巴足一个综合电了商 务,t;-台,任这个平台卜,多个行 业的信息有机地联系在一起.一 家企,I,在阿里巴巴可以既是买 家,也是卖家;它供麻链的不 同位置,会处于不同的行业,会 有不同的需求.比如,一家企业 需要采购化工原料(化T行业), 生产医药产品(医药行业),又需 要寻找药品的买家.同时,它也 需要采购办公,家具等用品(办 公用晶行),满足公司发展的需 要.因此,一个综合的平台更能 满足一家企I的多种需要,形成 协同作用. 三,大买家服务介绍 1.大买家服务模式 阿里巴巴的服务对买家是免 费的,但对买家的服务确是高价 值的.我们改善平台,提供具, 方便买家使用阿早_巴巴平台寻找 和匹配合适的供应商;对于大买 家,如界500强,中闰5O0强, 以及行,l龙头企业,还提供专人 的服务. 目前对j阿里巴巴的大买 家,我们提供了两种服务,一是 "线上宣传币?报名+线下面会" 的形式,二是直接针对某个行业 或某个地的线下供m商面 会. (1)线上宣传报名+线下『见 面会 阿巴巴首先存阿里巴巴网 站上发佃某大买家的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 采购清 单和供应商资格,阿里巴巴会员 可以报参加供应.商竞选.然后, 阿里巴巴会按照买家的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 (如 区域,公司规模等)对报名商 进行初选,然后将短名和公司 (2)直接线面会 何些买家希望某个域或 某个狭窄的行内寻找供商, 这样不适合任网站做人规模宣 传.阿里巴巴会根据买家的要求, 通过服务人员直接邀约符合要求 的供商,参加买家与供应商的 面会.这种式时IhJ更短,更 精准,但初选中供应商的范围较 少. 2传统采购与阿里巴巴 采购模式对比 有关数据表明,传统采购需 要4个,6个月完成;买家的采购 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 中约有52%时Ih】消耗存寻找 合适供应商片面;买家每年约有 15%,30%供应商需要新增或更 新. 阿里巴巴采购模式,整个采 购周期平均为1个,2个,j.通过 阿里巴巴的服务,买家可以接触 到原来从来没有接触过的供应 商,扩大r选择范围;通过阿里 巴巴的信息进行初步筛选,提高 了效率,缩短r供商选择时间; 更重要的是,通过更大范围的比 较选择,找到更低价格和更高质 量的供商,降低了采购成本. 以宜家家居为例,在宜家的 采购清单发后的短短两剧内, 即获得4000多家供应商网站报 名;一个月1人J,初步筛选l411家 供商;个内,成功选择33 家洽谈成_勾潜任合作供应商.效 果相当着.其他全球500强如 GE,二星等,罔内着名企业如海 尔,长虹等,还有许多连锁超市 等,都足阿巴巴大买家服务的 对象. 欢迎各位使用阿罩巴巴网 站,找到满意的供应商.- (阿里巴巴(中国)网络技术 有限公司市场与发展部总监) 3