分类管理目标客户
轻松提升成功率
为了快速提高我们的业务成功率,管理好我们的目标客户,我们将自已的客户划分为A、B、C、D、O五类进行目标管理。
O级:已经签单客户。
A级:准备签单或近期可以签单的客户。
B级:有一定意向,经过跟踪(努力)可以签单的客户。
C级:觉得我公司产品好像有帮助,想先了解一下。
D级:基本可以放弃的那种。
具体客户符合A,B,C,D,E,O哪种类别?
A
A1、客户已确定某时间内上新产品;
A2、经过多次交谈,决定实地考察,确定交谈与实际相符,可以购买的;
A3、购买意向明确,有需求,有预算,谈的人也有决策力,在等决定;
A4、电话或QQ聊天,明确
表
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示近期或确定日期购买的;
A5、见过公司产品,并且谈得比较深入的;
A6、经过多次交谈,决定实地考察或多家考察,如果交谈与实际相符,进行设备性能、公司实力、技术水平、近中远期服务对比满意、可以购买的。
B
B1、过多关注价格,过多关注设备性能,需要消除疑虑的;
B2、觉得价格高;
B3、对公司产品已深入了解,准备上马,可能因为某些原因而造成短时间内未上。
注:在照顾好A、B级客户的同时,回过头来多询问一下这些客户的情况,有助于加深他对你的印象
C
C1、已发E-MAIL或传真过去给客户;
C2、只是询求一个价格,无其他要求,可列为C级客户;
注:需要等待长期追踪,因为这些客户还没有考虑成熟,所以在他下决心之前给双方足够的时间来磨合,同时可以增加相互了解,这些客户都是潜在客户,他说不定会在某一时间突然下单
D
D1、随便聊上几句,心不在焉的的客户;
D2、好像一时心血来潮的的客户;
注:这些客户虽不是主要的购买对像,但是如果回复了,可得到客户的感激,认可公司和个人良好服务,甚至还有可能成为朋友,说不定某天他会给你带来订单,
或介绍亲友下单。
对于我们的目标客户,要经常对他们进行分类管理,比如老客户、重点客户等等,这样才能提高效率,增加成交量。
要学会区分真伪,判断合作成功的可能性有多大。
重点客户的资料和记录也可以放在文件夹里,做一个档案,加一个自制的文件夹目录,这样容易找到。而且要经常去翻一翻,最好在电脑上做一个客户资料记录,以便有新产品时可以及时与他们联系。
美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计
报告
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:
2%的销售是在第1次接洽后完成;
3%的销售是在第1次跟踪后完成;
5%的销售是在第2次跟踪后完成;
10%的销售是在第3次跟踪后完成;
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成;
与此形成鲜明对比的是,在日常工作中,我们发现80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持有异议到第四次跟踪。
做好客户的跟踪工作非常重要
跟踪的最终目的是为了尽快形成销售,但在形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样了?”
跟踪工作除了注意系统的连续性外,我们更必须注意使用正确的方法和策略:
1、采取较为特殊的跟踪方式,来加深客户对你的印象;
2、为每一次跟踪找到一个漂亮的借口;
3、注意两次跟踪的时间间隔,太短会使客户产生厌烦,太长会使客户淡忘,我们推
荐的时间间隔为1-3周;
4、每次跟踪切勿流露出你强烈的签单愿望。调整好自己的姿态,试着帮助客户解决
其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?
请记住:□在冷漠的网络世界,您的电子商务更需要您一次次地跟踪。
□80%的销售是在第4至11次跟踪后完成的!
□跟踪工作使您的客户记住你,一旦客户采取行动时,首先想到你。
浙公网安备 33021202002483