经销商
管理制度
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第一条 销售指标
（一）销售指标的确定
1、根据公司下达的年度销售指标，确定各区年度销售指标并将其按月分解下达。
2、各区域主管和业务员，将相应承担不同的销售指标。 （二）指标包括销售指标和区域经销商开发数量指标。 （三）指标按月统计，由区域主管将完成情况上报销售部经理。 第二条 奖励办法
（一）实行业务员销售全额提成的办法，按月销售额（以到账为准）提取销售提
成，每由销售部经理核算并上报总公司财务部审核批准。 （二）提成包括：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。 （三）指标实行按月考核提成，实行按委发放制，每季度末发放其该季度各月应
发的提成总和。
第三条 基本市场的调查
（一）由销售部经理组织业务员对负责的区域进行基本市场情况调查，从而确认
销售渠道的发展与趋势。
（二）调查的内容应包括：
区域基本情况：即人口、经济总状况、消费者结构、购买力等。 市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。
消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好等。 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。 经销商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。
（三）调查结果，由调查人员写出
调查报告
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，并对调查结果进行分析，确定该市
场地进入方式。
（四）根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。
第四条 经销商的调查
（一）深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商分类进行调查。 （二）调查后填写《经销商调查表》。
（三）根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。 （四）由区域主管将调查结果上报销售部经理，销售部经理会同营销总监、总经
理对所调查经销假商进行优选和审批。
第五条 经销商的谈判原则与策略
（一）一般经销商谈判同销售部经理和区域主管进行，重点经销商的谈判由销售
总监及销售部经理出面进行。
（二）因各经销商的具体情况不同，全作意向及详细条件也各不相同，谈判中应
坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。 （三）约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。 （四）
合同
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期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，
及时变更和终止合同。
（五）合同起草时，应先让对方提供合同文本，这样可以反方“亮”在明处，排
除对方隐藏的“陷阱”，我方可以争取主动。
（六）全同文本规范双方行为的法律文件，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小
心，概念含糊不表的条款不能使用，以防今后“扯皮”。 （七）合同签约前双方应提供齐备合法批营许可证件，同时要复印存档。 第六条 合同的审批与签订
（一）双方合作合同起草的合同定稿后，先上报公司法律部门进行文本审核，若
存在问题时要进行再修改。
（二）双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般应由公司
总经理签订。
（三）委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。 （四）有关资料，如房产证明，房屋建筑篮图，对方的营业证件等，应当有详细
的复印件和所签合同一起存档备查。
（五）合同签订后，统一存档。
第七条 经销商制订价格
方案
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（一）经销商的供货价格方案由销售主管制订，并上报销售总监，经公司总经理
批准后实施。
（二）没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执行。
（三）定价依据
1、生产成本、运杂费、税收、管理费用。
2、本产品不同于其他产品的质量。
（四）返利办法及时间
1、根据客户销量及要求，分别为：季，半年、一年不等。 2、除表内返利规定外，销售额达到nA万+nA万元×30%以上的再另加重奖。
3、以上6档不足下一档者按本档返利。
4、月返利在下月以上同第一次进货时间为准。 5、如经销商愿意以货抵款（其货价按同出厂价供给），所返货物随货同行。
6、季、半年、年返，以合同期限为准。
7、特殊情况，另行商定。
第八条 货款结算原则
（一）为防止货款拖欠形成死账，经销商一律采取款到发货的原则。 （二）为防止样品压款造成死账，经销一律不提供无偿样品，坚持款到发货的原
则。
（三）样品在无破损的前提下，可给予换货优惠，或者经销商再进货时，对样品
价格给予一不定期的优惠返还。
（四）支票汇款结算，要等货款到账后，才能发货。 第九条 货款的回收
（一）经销商的货款回收，由所负责该经销商的业务员直接负责。 （二）货款一律由经销商直接汇到公司账号上，特殊情况现金结算时，应由店面
收银员收款，或直接到公司账务部交款。
第十条 订货管理
（一）查阅双方签订的经销合同。
（二）查阅交易记录和结算记录。
（三）如无货款结算遗留问题，可进行下次订货。 （四）骖方填写订货单一式四份。
（五）订货音交销售主管、经销商、财务部和物流部各一份。 第十一条 发货和运输
（一）产品运输一律由物流部门负责。
（二）如对方要求自己运输、发货时，经销商要到库房进行货物验收，验收合格
后对方要在验货单上签字。
第十二条 经销商的销售支持
（一）确定有利双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司
有关价格政策操作。
（二）按市场竞争势态，优先供应商品，改进进货周期与期量标准，支持经销商
合理库存。
（三）协助经销商提供有关市场与客户信息。
（四）提供我公司产品的有关技术资料和有关产品宣传促销资料。 （五）协助经销没，对销售终端导购人员进行我公司商品专业知识和有关导购技
巧的培训。
（六）进行售后组装与维修的有关技术培训与支持，样品可由我公司大区派出售
后服务人员进行示范性组装。
（七）提供相关的备件和易损件，支扭亏为盈售后服务质量。 （八）提供卖场的装修设计和商品的布置方案，并提供统一的标识。 （九）进行有关产品促销方面的整体支持。
第十三条 售后支持的实施
（一）经销商的售后支持工作，由各区域主管提出支持方案，报销售部经理审批
后实施。
（二）涉及公司有关职能部门协助的，由销售主管报销售总监审批，有关职能部
门协助进行。
第十四条 经销商定期巡访
（一）业务员每初应制订出自己所负责的经销商巡访
工作计划
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，同时填报《经销
巡访计划表》，交区域主管。
（二）区域主管对计划进行调整、修改和补充后，报总经理审批。 （三）经销商巡访工作完成后要填写《经销商信息资料表》，统一保存。
第十五条 巡访内容
（一）销售情况，包括已销售商品情况、库存成品情况。 （二）市场和消费者对我公司成品的意见和反映。 （三）售后支持与服务方面还有哪些需求。
（四）经销商基本情况及经营状况。
（五）对一步进货的品种、数量、以及进一步合作的态度。 （六）其他各方面的信息。
第十六条 附则
销售部负责对本制度的制定与修改
浙公网安备 33021202002483