商业谈判技巧
商业谈判技巧 课程目的诉求:
1、 理解商业谈判基础及谈判原则.
2、 商业谈判过程中如何把握客户的心理需求。
3、 掌握商业谈判的技巧以及在实际工作中的运用.
4、 成功案例、失败案例给我们的启迪。
课程内容框架:
引言
定位——我们是什么样子的人:顶尖的行销高手、说服专家、卓越的运动力
人生有31种失败之三:1、缺乏超凡脱俗的野心;2、缺乏明确的人生目标;3、选错配偶……
一、 谈判高手成功的条件
1、 人格特质——积极、热诚、光明磊落;
2、 形象特质——信用、专业、知识广泛;
3、 EQ——沉、静、坚、韧;
4、 具备心理透射力;
5、 高度、勇气、决断力
二、 行销精髓——信心的传递，情感的转移
1、 主动给客户洗脑;
2、 打掉客户手中的筹码;
3、 创建筹码;
? 给客户赚钱的: 1、希望 2、机会 3、能力 ? 谈判必备的概念:1、赢得你要的; 2、给予与索取的艺术 ? 谈判的三要素: 1、情报 2、时机 3、权力 三、 消费者六大行为步骤:
1、引起注意:(表达能力强 肢体语言丰富 行销卖点突出 善于抓住客户心理市场定位
标准
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行销手法不断创新);
2、提高兴趣:(锁定一类客户的认同 突出在身的优势和特别之处让客户留下来深刻的
印象，激起客户的购买欲望);
3、介绍产品:(建立好感、了解客户资讯、引导客户、制造精美问题、不要目的性太强);
4、解决问题:处理好客户的异议。
5、获利展望:增强购买欲，帮客户下决定。
6、签订合同:报账号，客户办款，促成交。
四、谈判的困难
1、掌握谈判的主动权;
2、如何面对激烈的同行竞争;
3、谈判的准备、节奏、客户心理的把握
五、谈判前的准备
1、资料、话术、客户资讯的回顾、
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
、分类。
2、目标明确。
3、提高有效性。
六、研习观念和技巧
1、把握主动性、成为强势的一方、角色的转移、局势的掌握;
2、提出优势筹码、制造精美问题、等待客户
答案
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;
3、引导客户向谈判的方向发展。
七、如何赢得客户的理解和信任
1、做好平时的公关、洒花落水、赞美、关心、有主见的人;
2、建立诚信形象、自信、肯定、诚恳、有主见的人;
3、提醒客户信任你;
4、耐心沟通;
5、提出证明、论点、论据、认证
八、现场气氛、客户心理、眼神方面的揣摩和把握
1、很强的透视力
2、运用好各种沟通技巧、业务话术、体态语言 九、如何面对同行激励的竞争
1、建立客户关系;
2、掌握充分信息;
3、突出我方优势;
4、把握好时机。
沟通?谈判?说服?成交 十、讨价还价的技巧——决策能力
1、只提供一种选择;
2、由高到低;
3、拉开差价;
4、迂回战术、商量、申请、争取;
心理素质:自信、企图心、激情、恒心、耐心、平常心
心理质量:知道为何谈判——将不畏谈判
1、 商场常态;2、合作过程;3、求同存异;4、利益
十一、经典话术:
? 相信比不相信总会多一条路!
? 你做的很好,因为那是你自己的选择,可是你敢保证你的选择永远是对的吗?
? 我相信你总有一天你会和我们合作的,原因只有一个,只有我们才能够帮你规避风险,稳
健获利!
? 选择比努力重要,眼光比能力重要!
? 选择没有对错,只是付出的代价不同!
? 我是在帮助你!
72字CALL客法
热爱电话,珍惜资源;
二个
故事
滥竽充数故事班主任管理故事5分钟二年级语文看图讲故事传统美德小故事50字120个国学经典故事ppt
,三个绩效;
获利展望,绝不能少;
良好心态,至关重要;
抓住要求,排除异议;
跌就猛打,涨就嚎叫;
掌握时机,主动成交;
关键时刻,临门一脚;
传真一响,汇款就到。
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