销售场景异议克服2[精品]

销售场景异议克服2[精品] 销售异议克服话术 1( 服装顾问建议顾客试穿衣服～可顾客就是不肯采纳导购的意见 小姐～您真有眼光～这款衣服是我们的新款～卖得非常好:来～我给您介绍一下～这款衣服采用###工艺和面料～导入###风格与款式～非常受像您这样的白领孕妈咪的欢迎。以您的气质与身材～我认为您穿这款衣服效果一定不错。来。小姐～光我说好看还不行～这边有试衣间～您可以自己穿上看看效果～这边请,提着衣服引导顾客去试衣间, ,如果顾客还不动,小姐～我发现您似乎不太愿意去试试。其实～您今天买不买这件衣服真的没有什么关系～不过我确实是想为您服好务。请问刚才的介绍有什么问题～还是您根本不喜欢这个款式呢,为了我能为您提供更好的服务～您可以告诉我吗,谢谢您:,如果顾客说不喜欢这个款式～则转入询问推荐阶段, 2( 导购热情接待进柜顾客。可顾客冷冷的回答:我随便看看 , 导购:是的～小姐～买衣服一定要多了解、多比较、这样 非常正常。没关系的～您现在可以多看看～等到哪天想买 的时候～才知道怎么帮自己挑选一件适合的衣服。请问您 比较喜欢哪一类风格的衣服, , 导购:没问题～小姐～现在买不买没关系的～您可以先看 看我们的衣服～多了解一下我们的品牌。来～我帮您介绍 一下。。。。请问～您一般都喜欢穿什么颜色的衣服, , 导购:确实～现在赚钱都不容易～买一件衣服对我们来说 也是一笔不小的开支～多了解一下完全有必要:没有关系～ 不管顾客买不买～我们的服务都是一流的。请问您今天是 想看上衣还是, 3( 顾客很喜欢～可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方转转看 , 导购:,对陪伴者,这位小姐～您对您的朋友真是用心～能有 您这样的朋友真好:请教一下您觉得什么样的款式比较适合您 的朋友呢,我们可以一起交换看法～然后帮您的朋友找一件适 合她的衣服好吗, 4( 我回家跟老公商量一下～考虑好以后再说吧 , 导购:小姐～其实我可以感觉出来您挺喜欢这件衣服～并且我 也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商 量、并考虑一下您有这样的想法我可以理解～只是我担心自己 有解释不清的地方～所以想请教一下～您现在主要考虑的是我 们的款式还是。。。。,,微笑目视顾客并停顿以引导对方说出 顾虑,小姐。除了。。。还有其他的原因导致您不能现在作出决 定吗,,引导对方说出所有顾虑并分别加以处理, 5( 顾客试穿了几套衣服之后～什么都不说转身就走 , 这位女士～能不能请您留一下步,是这个样子。您买不买这件 衣服没有关系～我只是想请您帮个忙。我刚进入服装行业并且 非常喜欢这份工作～所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套 衣服的真正原因～这样 方便我改进工作～使自己多学点东西～ 真的非常感谢您～请问, 6( 算了～我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖 , 其实丰满是一种福气。看您笑脸迎人、红光满面的样子～生活 一定过的很优裕、很快乐。很多人求还求不来呢。再说这件衣 服本身就很适合您的气质～您看。。。。,介绍衣服优点, 7( 这款衣服还不错。下次我带朋友来帮我看看后再决定 , 小姐～您今天不带朋友来太可惜了:这件衣服您穿起来简直就 像为您量身订做的一样～价位又不高～而且我们今天又有促销～ 这几天促销就结束了～并且也不知道还有没有货。如果没有那 多糟糕啊～所以我建议您还是今天买比较合适。,犹豫不决是 缺乏信心～导购应善于为顾客参谋并推动顾客前行, 8( 你们衣服的款式还不错～可为什么颜色那么深呢, , 您这个问题提的很好～我们这款休闲系列颜色确实略深。我们 的设计师主要的考虑是希望我们的顾客穿着以后在活泼中带 点稳重和自信～所以颜色略深一些～其实它特别适合像您这样 的白领一族～在轻松休闲当中不失稳重。,顾客是上帝但不是 皇帝～适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重, 9( 顾客很喜欢某款纯棉衣服～询问是否会褪色、缩水或起球 步骤:1,认同加赞美 2,给信心不给承诺 3,弱化矛盾并转移矛盾 4,抓住时机介绍 导购:小姐～您这个问题问的好～您说的这个情况在大多数的 纯棉衣服上确实存在。不过我可以负责任的告诉您～我们十月 妈咪所有的纯棉面料都是采用特殊的工艺处理～所以这一点您 大可不必担心。我在这里卖我们十月妈咪的服装已经有好几年 了～经过我手里卖出去的衣服也有1000多件了。如果按照正 确的方法来穿～出现您说的这种情况的投诉几乎一个也没有～ 所以您完全 大胆的买、放心的穿。您真正要担心的是衣服是 否适合您～因为如果不喜欢而将衣服买回去就会有很多遗憾～ 不但不能穿反而是更大的浪费～你说是吗,。。。。。,当对方点 头或者默认时～紧接着推荐试衣,小姐～衣服一定要试穿才能 看得出效果～来～这边有试衣间～请跟我来 10( 你们家的衣服与隔壁那家相比～哪家更好, 导购:您真是好眼光～您说的这几个牌子其实都很有自己的特 点和设计风格。因为这几个拍子都是不错的品牌～因此不是哪 家更好的问题～关键还要根据顾客各自的需求来决定～请问您 在选择的时候一般比较注重面料、款式还是,。。。。。,引导顾客 说出自己的购买偏好, 11( 你们还是高档品牌呢～做工这么糟糕～这里还有线头 导购:由于我的工作疏忽～没有发现这个细节～真是给您添麻烦了:我会马上跟公司反映这个情况并立即做出调整～谢谢您告诉我这个情况。我帮您换一件试试吧～来～这边请。。。,引导顾客试衣,承认错误是一种大智慧～这样会使问题变得更容易解决, 12( 你来你们店好几次了～我是诚心想要～你再便宜点我就买了 导购:是的～我今天看到您来店好几次了～其实我很想做成您的生意～至少我也有业绩嘛～您说是吧。只是真的很抱歉～价格上我确实不可以再给您优惠了～这一点还要请您多包涵:其实您买衣服最重要的还是看是否适合自己～如果衣服便宜但不适合您～买了反而更浪费钱～您说是吧,像这件衣服不仅适合您～而且质量又好～买了还可以多穿几年～其实算起来还更划算一些～您说是吗,,让步是有策略的～坚守后灵活后撤更让顾客珍惜, 13( 隔壁柜台的衣服与你们的款式几乎一模一样～但价格比你们低的多 导购:谢谢您的善意提醒。是的～现在市场上确实有个别企业在仿我们的款～这一点其实我们也很清楚:不过只要您仔细区分一下～还是可以看得出差别的～比方说:。。。。,颜色、花式、做工、面料、舒适度等,您可以试穿一下～马上可以体会到不一样的感受～来～您这边请。,问题的处理方式比问题本身重 要～神情要显得自信而不自大～语气平和、语速适中, 14( 上次买的毛衣都缩水了～而且还起球～价格却那么贵 导购:哎呀～这我要跟公司反映一下。请问您的衣服起球、缩 水现象是怎么的呢,,让顾客说完之后,这种毛衣面料和其他 面料比起来是有一点特殊性～因此在打理上更要注意。。。。。方 面的细节～这样才能保持面料的状态～否则就容易出现您刚才 出现的现象。有很多人嫌麻烦～所以就不买这种面料的衣服～ 其实只要稍微注意一下～这种面料的毛衣。。。。。,加上优点比 如说特别保暖等,请问小姐～您今天主要是想看,。。。。。 ,扬长避短～避实就虚～导购不要自己给自己制造问题和麻烦, 15( 顾客试穿很满意～可一旦看到价格就不买了 导购:小姐～我可以请教您一个问题吗,,不必等其完全回答, 我看您穿这款衣服效果非常好～而且您自己也确实挺喜欢的～ 请问是什么原因使您不想买这件衣服呢,我真的是诚心向您 请教。,让顾客自己把问题说出来～再根据价格异议处理的几 个摸板参考回答, 16( 我也是你们的老顾客了～怎么和新顾客一样一点优惠都没有,