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[业务]林氏木业.doc

[业务]林氏木业

张雅婷婷儿
2018-02-13 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《[业务]林氏木业doc》,可适用于企业制度领域

业务林氏木业的确恰当的时候站在风口上即便是猪也能飞起来年开始一大批人借着淘宝的高速成长而“鸡犬升天”以“顺风尿三丈”的气势让诸多传统行家们大跌眼镜。他们中间有人资源底子够雄厚眼光够毒辣借势而起自然无可厚非而真正凭借“草鞋布衣”之身逐渐走上神坛的一般分为两种要么有超人的营销法子要么有非一般的技术手段。今天请读者们品鉴的就是一家靠技术成名的家具电商公司通过数据上的分析和挖掘年时间林氏销售额从万元到亿元预计今年销售额可超亿元。它叫林氏木业创始人林佐义出生寒苦当年用省下的万元学费开创了现在的光景。他也是去年《福布斯》评选的“岁以下人”的代表。林佐义印象、林佐义当时大专毕业其实被逼无奈。为了和女友同处一地(相当深情的说)才努力给家具老板做网站最终转上电商之路。因此他做家具电商一则源于专情二则很早与淘宝结缘因为在上面买了一个便宜到咂舌的数码相机深信淘宝的前途。、林佐义相信数据但不迷信数据。比如林氏发现有同行经常会点击网店的东西查看产品比价在后期统计分析中采用筛选法则剔除这些“无效数据”的杂质(具体怎么做不肯说商业秘密哦~)才让分析有真正的意义。、林佐义依靠数据但不依赖数据。例如林氏的销售客服依靠订单提成去年双十一有人一天提成就超过万元激励刺激让人兴奋但也可能透支他们的健康和持续“作战”能力因此林佐义开发出“正能量”、“负能量”指标和特殊的订单分配机制不依赖于传统的数据体系创新业绩评价体系保障经营。毕竟人不是机器不可以用传统的数字完全衡量。用数据说话“不能把责任都推给物流。”林氏木业创始人林佐义告诉手下这是采访间隙的一通电话。工厂负责人不希望将“运输损坏”指标列入自己的KPI考核他认为那是物流的职责。但是在林佐义看来:如果出厂包装足够扎实这种损坏绝对应该更低。因为林的数据显示同样的物流公司有家具商的运损率更低显然对方有更妥善的包装所以林氏应该从自身出发改进包装控制此类风险。这就是林佐义骨子里喜欢用精准的数据来衡量得失、进退。在他的林氏木业里到处充斥着量化的数据从前端的营销到后端的管理他用这些数据提升销售业绩发现运营真谛解决生产难题„„按他的话说就这样网上开店年没遇过大的困难也没经历大的低潮林氏木业在电商大潮中衔枚疾进。数据显示林氏木业年均增长率超去年销售额已经超过亿元连续五年在淘宝家具类目中蝉联冠军被万用户光顾。同时林氏还拥有员工上千人旗下家自营厂数家代工厂间仓库总存储面积超过万平米。依照目前形势林氏今年的销售额有望达到亿元。而这一切的起点却是林佐义当年不足万元的创业资金。创业快车道年林佐义读大三同学们都在实习但他却在谋划如何为自己打工做一门生意养家糊口。此时林的女友在佛山一间家具店工作这里遍布家具生产厂各式品牌林立。于是学计算机的他以万元创立工作室联系家具城内的店主谋划着为他们建立门户网站。“可惜的是老板们的兴趣不在于此。”林佐义告诉记者数据一目了然工作室的生意极不稳定缺乏持续的现金流更没有成长性可言他明白自己必须另觅生计。直到有一天林佐义通过百度“邂逅”了淘宝这种“虚拟”买卖给了他新的灵感。当时在网上开家具店的人并不多因为家具是耐用消费品价格贵物流、运输、仓储困难进入门槛高鲜有人敢于尝试。而林佐义的身后却有全国最大的家具生产基地绵延十余里的家具工厂充足的货源成熟的供应链体系。“这里具备做家具电商的先天优势。”他解释道。由此林佐义在淘宝注册了店铺交了元保证金开始走上电商之路。此时他手上可用的资金只剩下元。已无退路的林佐义做了一份商业计划书又到家具城内和每一个老板谈自己的想法甚至质押个人证件博取其信任。“最终说服了几家他们允许我做代理商先拿货后付款并提供产品的图片等完整资料给我摆上淘宝货架。”林佐义说道。年月林氏木业正式在淘宝开张生意模式很简单将照片上传网店待消费者下单由厂家直接发货。如此“倒手炒货”林氏稳赚差价。是时家具零售店普遍保持以上的暴利而林氏却走的微利路线因此迅速积累起大量客户和信用积分。据林佐义回忆当时每天都忙碌到很晚。有时为了说服用户付款能与其聊到凌晨点为了解决运输中的破损与供应商据理力争睡梦中听到“淘宝旺旺”的叮咚声就爬起来继续工作„„如此辛苦了天月林氏的营业额已经突破万元林佐义拿到了创业的第一桶金。在逐步打开知名度之后林佐义意识到仅仅作为渠道绝非长久之计供应商很快就能“师汝长技以制汝”价格战也会越来越激烈。因此林氏必须寻求自己的品牌溢价打造自己的拳头产品。经过仔细的市场调研结合自身的销售数据林佐义发现偏向日韩风的田园系家具深受后淘友喜欢。于是他聘请了有数十年经验的大师操刀用“模仿改良”的模式打造出独具特色的林氏田园家具建立自己的品牌“标准”。结果该系列一经推出立刻受到淘宝买家的追捧当月仅林氏田园沙发的销量就突破件。由此林氏木业正式步入发展的快车道年底它的年销售额突破万元成为淘宝家具类名副其实的“老大”。数据化营销创业要靠数据摸清方向守业更得靠数据精细地运作。在林佐义眼中前端的营销尤其需要如此。去年“双”购物节林氏木业单日销售额接近万元一位业务员因促成的销售额巨大当天获得的提成就超过万元。而这一切均由系统自动结算从最初业务员与哪些消费者沟通过沟通后成交的金额付款的状况„„均由后台记录系统可以实时核算每个人的业绩。这套自动化系统由林佐义亲自带队开发。平时业务员上班打开电脑后桌面会自动弹出当日的第一项任务完成后系统再弹出新任务如此反复。同时每项任务的处理过程、成果都会自动递交到上级电脑中显示出来。这样销售过程变得透明公开每一级管理者的电脑中都有一张实时更新的报表林佐义和管理层可以随时了解总订单情况待处理的订单有多少什么原因导致处理延时„„如此当数据在整个系统中快速流转、共享问题得以快速解决任务接连不断业绩数字的刺激历历在目销售工作的效率自然大大提升。“许多来应聘的人都想当管理者却不知道在这样的系统下其实最赚钱的却是基层的业务员。”林氏木业总经理马灿兴告诉记者在林氏木业工作一年就买房买车的事情绝不稀奇。如果说数据是串联林氏销售系统的主线那么对于产品的经营而言数据就是根本。来自于超级数据的调查显示林氏木业、月间销售前的商品平均改价次改名次平均销售额超过万元。“修正必不可少数据则是修正的基础。”马灿兴说道。以改价为例定价过高消费者不能接受影响产品销量定价过低利润不够林氏不能接受。因此每款产品上线后都会经历试价的过程依据产品的成本、销量、销售速度、用户的评价、产品的生命周期等多项数据不断调整价格。像最近一款热卖的高箱储物皮床最初上架是元因为销售火爆改价次逐渐调整为元让林氏获得的不菲的利润而到了产品生命的尾端价格则逐渐降至元快速甩货避免库存积压。至于改名则是另一项技术活目的是抬高产品在搜索引擎上的排名加大产品吸引力。例如家具风格是法式还是田园质地是真皮还是布衣命名中需要用这些关键词提高搜索转化率。执行时一般按照搜索权重数据在品名上排列关键词的顺序。若数据有变且销量迟迟无法上升则改名必不可少。可见从产品运营到销售营销层面的数据化支撑着林佐义的“精益创业”让他可以快速迭代优化前端以超高的效率适应市场。数据化管理如此下来前端的业务越来越红火林氏的规模快速扩张后端需要管理的东西自然也越来越多此时数据更成为管理的利器。首先对于飞速增长的员工林佐义坚持数据化的薪酬制度。打开林的工作系统可以看到一张员工的KPI考核表里面不仅有每一位员工的业务成绩还有特殊的两列指标:“正能量”、“负能量”二者由用户的好评、差评、客单价、退货率等数十个因素构成经过复杂的加权运算获得相应的数字将它们与业绩相结合便可以核算出每个员工的薪资。在这种公平透明的制度下回报与长期工作表现结合可以激励员工不断努力。“更重要的是让我们及时发现影响员工的问题。”林佐义补充道。比如一位员工前三月的业绩稳定成长“正能量”数据一直很好但第四个月“负能量”数值却突然上升这时上级管理者会立刻与之交流看他是否遇到心理上的问题还是工作压力太大能否通过工作减压或人文关怀化解此种“负能量”使其找回原来上佳的状态。如此种种林氏才能在激烈的电商竞争中吸引人才、留住人才。其次必须用数据做好设计、生产的管理。在林佐义看来家具由消费者选择因此设计产品之前必须先挖掘客户的需求校准市场定位。因此数据分析必不可少。一般情况下市场部的数据分析组会将林氏木业的产品数据与热卖家具单品进行对比分析出市场到底需要什么样的家具是法式还是田园风是布艺还是皮质是深色还是浅色价位大致在何种范围„„然后再将数据分析结果交由设计团队形成产品设计方案。接下来再在生产线上进行“打样”。林氏通过对新产品进行小批量生产掌握各细分项目的费用进而制定出工价标准、材料标准和包装标准等成本标准掌握住生产控制的主动权。之后不管产品是出于自有工厂还是通过OEM生产成本价目单都变得一目了然。就是靠着这种手段林氏将加工费用压缩到了售价的相当于业界平均水平的一半。为自己的产品争得了更多的价格优势和利润空间。再次林佐义将数据管理带入到物流进程中。每一笔出货都会有跟单人负责他们会对比合作物流公司的发货及时性、到货及时性是否有运输损坏等等数据而“负面”数据过多的物流公司将失去林氏的订单。林佐义总是不断提醒自己有时一个管理不当就可能让自己一败涂地“那不过是一睁眼一闭眼的事”而不断更新的数据则可以让它发生的几率降低很多。“因为有了这些数据平时企业里的‘咳嗽’、‘感冒’都被很快治好了自然不会演变出致命的疾病。”他解释道。

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