《超速赢利总裁班》邀约流程手册

《超速赢利总裁班》邀约流程手册 中国企业《超速赢利总裁班》邀约手册 ——潍坊研讨说明会邀约手册 整理人:赵礼周 时间:2010年11月17日星期三 一、说明会营销模式解析 1. 说明会营销定义 2. 说明会营销模式的优点 3. 说明会营销模式的定位 4. 影响说明会成交率的因素 二、说明会流程解析 三、邀约说明会前前期准备 1. 心态篇 2. 客户名单篇 如何搜索客户名单 如何判定客户名单质量 优质名单特点 客户对象分类 3. 电话销售技巧篇 打电话的十个细节 电话邀约销前的准备工作 训练电话聆听的十个要点 陌生电话推销的9 大步骤 电话中建立亲和力的7 种方法 电话沟通7 项禁忌 电话邀约的时间管理 销售技巧之绕前台法 四、邀约说明会话术集 1. 邀约话术 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 1 2. 参考系列 3. 邀约说明会伙伴经验分享 五、说明会六次成交步骤 1.六次成交原则 2.六次成交步骤分解 3. 推广课后期跟进流程 第一天:一个小时邀约话术的设计 电话邀约时所传递的状态 每天打的邀约电话数量(量大而质优) 营销人员的学习力与专业度 杠杆的借力 客户的到场数量 精细化说明会会务的打造 说明会的五次成交 现场成交动作的疯狂、执行是否彻底 2 二、说明会流程解析 1、电话说明研讨会价值，以及免费邀请参加，(只是场地费餐费)发传真详细了解。 (邀请人员为:每家企业仅限总经理、董事长、总裁级别本人参加) 2、交由部门总监审核，将经部门总监审核通过后的回传邀请函交至客户部备档 3、通过审核确定参加送票上门。现场收取380元。 4、会前一天与客户确认(时间、地点、其他温馨提示等) 5、研讨会进行中((( (客户需带邀请函及本人名片、身份证签到后方可入场) 签到入场时伙伴必须第一次面对面沟通客户建立情感基础 中场休息时伙伴必须第二次面对面沟通确认收获 现场成交时伙伴必须第三次面对面沟通成交 6、研讨会会后回访 与意向客户保持沟通联系 再次邀请参加研讨会 登门拜访成交 三、邀约前期准备 1、心态篇 打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道 打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 打电话是体力劳动，是一种体检式行销 想打好电话首先要有强烈的自信心 电话邀约是一种信心的传递，情绪的转移 拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的就是帮助顾客。 简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。 盯着目标，看不到障碍;盯着障碍，迷失目标 过程很舒适，结果很痛苦;过程很痛苦，结果很快乐。 一开始就冲刺 3 买不买是客户的事，说不说是你的事。(买不买是客户的权利，说不说是你的义务) 努力没有结果的原因一般只有两个:要么方法不对;要么努力不够 量大一定有质优的 遇到冷脸时，大声对自己说:太棒了，又给了我一次成长的机会。 所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。 2、客户名单管理 (1)、如何搜索客户名单 A类名单: 同行客户名单 商业协会、行业协会名单 商学院EMBA的同学录 客户转介绍 B类名单: 参加展览会名单 行业报刊、杂志收集、 路牌等户外传媒广告的企业 名片店、复印店收集 人才市场、招聘会收集 向专业的名录公司购买 C类名单: 陌拜扫楼(带上邀请函及产品DM) 随时随地交换名片 和其他公司业务人员互换资源(如保险公司、高尔夫球会等 网上下载的名单(网络查询 (2)、如何判定客户名单质量 客户信息的来源 客户公司基本资料与职务 (3) 优质名单特点 总经理、董事长职务 参加过同行课程的学习 4 公司人数在50人 以上 (4) 普遍培训的客户联系对象分类: 100人左右以下的公司(总经理、董事长) 200人—500人左右的公司(人力资源部) ,000人左右的公司(培训部) 5000-10000 人左右的公司(培训中心、学院) 如果认识总经理、董事长那就最好～直接与高管建立沟通，成交速度会快很多～ 3、电话邀约技巧 通过使用电话、邮寄、短信、传真、信件、E-mail 等来实现有计划、有组织的、有策略并 且高效率的发展准客户，扩大顾客群。 打电话的十个细节: 1) 用眼睛看，看全局 2) 用耳朵听，听细节 3) 用嘴巴讲，沟通与重复 4) 用手记、记重点 5) 肢体动作参与，潜意识学习 6) 激发想象力 7) 感悟 8) 放松 9) 快乐 10) 空杯归零的心态 电话邀约销前的准备工作: 1) 2 种颜色的笔:红、黑 2) 便签纸 3) 行动手册:公司名称、联系人、职务、电话、MAIL、谈话内容简记、时间 4) 同类名单放在一起 5) 传真件 发传真的4个要点: a) 有了3-5 个再发传真 b) 十分钟确认对方收到与否 5 c) 确认对方看过并有回复 d) 跟进和联络，达成目的 训练电话聆听的十个要点: 1) 不要打断顾客的话 2) 不要让自己的思绪偏离 3) 真诚热情积极的回应 4) 沟通取决于对方的回应 5) 了解回馈反应 6) 努力了解讲话的内涵 7) 做出重点记录、并对重点做出确认 8) 不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的 9) 全神贯注当前的电话 10) 提出适当的 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 引导出问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 陌生电话邀约的9 大步骤: 1) 自我介绍 2) 了解决策者是谁 3) 建立友好的关系 4) 了解顾客的需求 5) 介绍产品、塑造产品价值:塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故 事、很感性地表达来证明产品价值。 6) 尝试成交 7) 说服拒绝:拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯， 害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的就是帮助顾客。 8) 假设成交 9) 确定客户参加的细节 电话中建立亲和力的7 种方法: 1) 赞美法则 2) 重复顾客讲的话 3) 使用顾客的口头禅 4) 情绪同步 5) 生理状态同步:呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映 6 6) 信念同步——合一架构法，我同意你的意见，同时„„把所有的转折“但 是”转为“同时” 7) 幽默 电话沟通7 项禁忌: 1) 在和客户交谈之中禁忌“闭嘴”:所谓的“闭嘴”，就是一言不发，从而 使交谈变相地冷场，导致不良的后果。 2) 在和客户交谈之中禁忌“插嘴”:所谓的“插嘴”，就是在客户讲话的过 程中，自己突然插上一句，打断客户的话。 3) 在和客户交谈之中禁忌“脏嘴”:所谓的“脏嘴”，就是说话不文明，满 口都是“脏、乱、差”的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。 4) 在和客户交谈之中禁忌“油嘴”:所谓的“油嘴”，就是说话油滑，毫无 止境地胡乱幽默。 5) 在和客户交谈之中禁忌“贫嘴”:所谓的“贫嘴”，就是爱多说废话，爱 乱开玩笑,话头一起就絮絮叨叨。 6) 在和客户交谈之中禁忌“争嘴”:所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩， 喜欢强词夺理。 7) 在和客户交谈之中禁忌“刀子嘴”:所谓的“刀子嘴”，就是说话尖酸刻 薄，喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再”打破沙锅问到底”，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人。 电话邀约的时间管理: 1) 利用非工作时间列名单、列电话 2) 集中时间打电话 3) 预演电话:电话前先问或先听10 个优秀伙伴打电话的方法 4) 重要的电话约定时间打 5) 珍惜客户的每一分钟 6) 约访的电话不要超过3 分钟 7) 沟通的电话不要超过7 分钟 8) 同类电话同类时间打 9) 分析并检讨每一通电话的效率 10) 电话中把每一句话都发自内心 7 11) 要时思考自己自己做对了哪些，做错了哪些 销售技巧之绕前台法 1) 在找资料的时候，顺便找到负责人的名字，在打电话的时候，直接找负责人， 若对方问到是谁，说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些;装负责人朋友/客户;与外有业务联系的部门是比较好转的，如:销售，市场，广告，采购。 2) 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的 反应，这样成功的几率也比较大。 3) 随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或财务部，这 样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到负责人那里。 4) 如果你觉得这个客户很准，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺 便考考你的同事，也可以学到新方法～ 5) 假设知道负责人姓李:你好这是++公司开场，说手机号码掉了，只好通过坐 机联系或直接要求对方给你总经理手机号码。 6) 假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定。 四、邀约说明会话术集 电话异议处理 1、为什么会有异议, 1) 准客户看待事物的不同角度、信息的不对称造成不信任 2) 准客户对业务人员的沟通不满意造成不喜欢 3) 不信任+不喜欢=异议(拒绝) 2、如何消除异议, 1) 打消不信任:给予准客户尽可能多而齐的信息 2) 去除不喜欢:沟通中体现专业行销人员的形象——不卑不亢、逻辑连贯地 回应 重点提醒:认清准客户的真实意图或立场～ 3、所有异议都对应至少一个解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ～ 4、精心组织、流利连贯的话术是处理异议的利器～ 异议处理话术: 8 1. 我没时间(很忙，没空) 真实意图:除非你能证明参加的重要性和必要性，否则我不会抽时间参加 话术要点:帮助准客户发现重要性并挤出时间，除非你能证明课程的可信度和价值 话术模板一:(您说得很有道理～是这样的王总，)这正是我跟您联系的原因。因为到场的跟您一样都是商务繁忙的老总，他们都被这次的 课程所吸引，我相信王总一定不会错过这样一个难得的学习机会，所以我特别打这个电话，不知道王总今天下午还是明天上午比较方便呢,我来帮您详细解说„„ 话术模板二:噢，您要出差吗,确实，我们邀请的老总都很忙，但是，王总，这次您无论如何一定要抽出时间来参加，因为有一点可以明确，您一定期望通过很多手段来推动您企业的发展并提升利润，是吗,而学习是最好的途径之一。在这个课程中您能解决目前您企业经营管理中的很多困惑。磨刀不误砍柴功嘛，是吗, 话术模板三:王总，你一直都很忙，其实你也很想解脱出来是吗, 话术模板四:正因为您很忙,所以我才提前跟您预约 2. 我们老总不在(不感兴趣) 真实意图:除非证明这件事情非常重要我才会通知他(才会感兴趣) 话术要点:阐述重要性， 话术模板: 通过这次学习能帮你解决在管理中的很多困惑，„„ 3. 没有需求 真实意图:除非你能证明我有需求 话术要点:帮助准客户发现需求和缺口 话术模板: , 4. 现在不能确定 真实意图: 话术要点: 话术模板: 5. 有费用吗, 话术要点: 话术模板: 6. 如客户要安排下属来: 9 话术要点: 话术模板: 7. 我要考虑考虑，以后答复你 真实意图: 话术要点: 话术模板: 没有最好的话术，只有你行动后总结出来的话术才是更好的～ 邀约话术设计要点: 不同分公司说明会内容不同，渲染方式也不同，但万变不离其宗，均是帮助企业解决问题 的课题，围绕这一点伙伴们可自行操作演练。 关于邀约的关键点总结: 1) 建立信任感 2) 让客户喜欢 3) 第三方案例 电话邀约六个步骤: 1，我是谁——自我介绍 2，我要和客户谈什么——邀约说明会 3，我谈的内容对客户有什么好处——塑造课程价值 4，拿什么来证明我说的是对的——列举企业成功案例 5，客户为什么要来参加——帮助企业解决管理困惑 6，为什么一定要现在来参加——问题解决越早越好， 研讨会主题内容: 1、《企业赢利总裁班》 2、《企业集中营》 3、《企业战略绩效》 4、《企业基业长青的秘密》 5、《杠杆管理》 10 、、、、、、 1、是下属为你“打工”，还是你为下属“打工”。 2、如何解决管理者四处“救火”的问题。 3、如何让下属积极主动地去解决问题。 4、让下属动起来，而不是替下属在动。 5、一个解决员工在职训练的管理杠杆。 6、一种提升管理魅力威信的管理方法。 邀约话述不同版本: 1、老客户版本 2、转介绍版本 3、陌生人版本 话术: “**总，您好，非常高兴给您通话，我是影响力的**，我们是专门为中国企业家提供高端管理培训的教育机构，**总，我们在,号举办一次《企业赢利总裁班》的总裁研讨会讲座，我们邀请到了国内最著名中国企业开门模式创始人刘婕老师和实战派战略绩效专家宋智易老师来作分享。所以诚邀你一起参加研讨(((((( 。 “**总，现在全球经济危机，很多企业家都反映经营压力越来越大，员工不好管理，企业的执行力很差。所以我们在本月的,号举办了一个“((((((”总裁研讨会讲 ，我今天给您打电话，就是为了把这个消息告诉到您，您看，您提前安排一下时间，届时参加我们的课程。王总，您传真号码多少,我把资料发给您看一下。 邀约说明会成功关键: 1. 正式邀约前整理客户名单，制定自己的邀约目标 11 2. 每天早上晨会结束后用10 分钟时间预演话术，调整状态，调整好后立即进入电话状态，邀约重点是塑造课程的价值，邀约中切忌打完一个电话就发一个传真，这样工作效率极低。一般上午集中打电话(打电话时就告知客户你在什么时间会跟他确认)，11:30 左右集中发传真，下午15:00 左右跟客户确认，再一次塑造课程的价值，让客户选择一个回传的时间，比如“您是明天上午还是下午给我回传过来，我好为您申请席位”。 3. 夕会时对一天的邀约进行总结，比之前进步的地方拿出来和伙伴们一起分享，将在电话中遇到的客户疑义及时反馈给部门主管或其他同事，有必要的话可以邀请部门内的伙伴进行实战演练，相互指出演练过程中的优缺点，不断改进和完善。 4、邀约话术主要信息点 熟悉内容，倒背如流 表现自信、语气自然 充满信心、生动幽默 五、说明会六次成交步骤 1、原则 任何时间都是销售，预埋良机 任何场所都是最佳跟踪销售地点 任何人员都是销售推进人员 2、六次成交步骤分解 第一次拜访送票时 1、 2、 3、 用送票作为理由提前向客户介绍产品，让客户提前知会 在和客户沟通的同时了解企业现状。并填写客户信息表。 起身离开前再次辅垫 第二次签到时主动提示客户先了解资料袋里的品牌课程 第三次中场休息时积极主动，探询客户对品牌课程的是了解并予以解答，“神 秘”告知有优惠。 第四次现场成交时 锁定目标，紧盯不放， 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 话术，锲而不舍 现场成交时间结束后继续成交促成。 第五次终场时，伙伴贴身沟通客户并附赠公司统一安排的礼品。 12 3、说明会五次成交解析 第一次成交:拜访送票时 1. 用送票作为理由提前向客户介绍品牌课程，让客户提前知会 介绍到客户没有到成交时就想购买的程度 要把品牌课程介绍清楚，卖点、优势、价格都要详细介绍 2. 起身离开前: “王总，这次有很多各个行业的老总会来参加，到时候你要多带些名片哦～这次课程是讲关于企业决策层如何解决管理困惑的，所以一定是你本人来参加。如果不是您来的话我们是不太建议来参加的。” 第二次成交:签到入场时 主动谈品牌课程，提前加深客户对品牌课程的了解。 第三次成交:中场休息时 1、沟通: “试水温”，了解客户对研讨会的认可度。 了解所来人员是否为决策人。 了解企业经营规模、经营方式。 主要问题如下: 上半场感觉非常不错吧～ 企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢, 公司现在有多少员工,中高层管理人员有„„, 公司主要经营什么产品,是生产型还是销售型企业, (如果时间允许，还可以了解对方:是哪里人,企业经营有多久,以前有没有参加过其他公司培训,年营业额,年目标,企业经营中遇到最大的障碍是什么,„„) 2、起身离开时:“王总，马上上课了您先听课，下面的内容会更精彩。” 第四次、现场成交时技巧和注意事项 第一步观察: 目的:确定重点成交客户，点对点分配到人，重点邀请老师沟通: 要点: 1、在下半场开课时，15分钟由会务总监进行部署定向，自己回报最有意向的客户，把自己的重点意向客户的第一手资料进行分析，(包括开什么车、 13 企业规模、员工人数、是否有培训意识、是否对课程感兴趣)找出最有意向的进行重点跟 进，点对点分配到人进行跟进。(第几桌的XX总有哪位伙伴负责) 2、下半场课程后15分钟，助教悄悄入场。找好自己的位置。 3、 在讲师授课过程中注意观察客户表情，眼神，如果感觉到客户听得非常投入，将该客户列入重点成交对象 4、老师在进行现场成交提问的时候特别注意观察本小组有没有人举手，举手的客户列入重点成交对象。 5、在成交前记得提示客户从资料袋里拿出“现场报名表” 6、邀请导师沟通时，先和客户沟通请导师给到更专业的建议，塑造导师形象，让客户觉得能和导师说话很受重视，请导师过来并入座，自己坐在客户身边倾听导师与客户沟通并配合发出赞美，兴奋的声音。导师在沟通时其他人员切勿围观，给客户造成不好的印象。 第二步轮问: 目的:在讲师进行3 分钟成交时，如果本小组无人填表，现场成交人员立即对本组客户进行轮问，以促使犹豫不决的客户成交。 论问话术: 您看领袖风采已经开了十年了，有那么多企业家走进学习，王总，我们向您 保证你的选择一定会让你满意的～(肯定式沟通) 今天现场报名最重要的是把握优惠的机会，您反正也一定会走进课程学习 的，而现场刷卡可以享有另外一个课程的赠送，是吗, “王总，今天时间太短，您可能对我们课程了解不够多，这样，您今天先 交300 元的定金把现场报名的赠送课程保留下来，我明天再带着详细的资料到您公司去帮您做具体的培训规划。” 轮问要点: 轮问频率要快，每个客户不要超过30 秒，每个客户都要问到。 成交人员要有激情，要能够感染客户。 成交关键:速战速决，干净利索，快、稳、准。 唱票并恭喜对方(讲给身边的人听)。 眼观六路，耳听八方。 14 “您先稍等～我马上过来～”将手边成交后，立马过去～ “您先填写相关信息，抓住机会～如果有问题我们可以会后再沟通～ ” 让别人觉得你很忙。 温馨提示:现场报名表一定要求客户填写清楚必填信息。 第五次:终场补射篇 贴身沟通原则: 1、不带强迫强制色彩 2、不管成交与否必须热情 3、对犹疑不定客户循循善诱促动客户 方法: 1、用客户同行举例已经上课 2、刚才一起的同学已经报名 3、现场赠送的优惠把握 话术: 1、“X 总，今天现场报名有课程赠送为什么不把握呢,” 2、“X 总，您可以留下来和我们现场的咨询顾问详细交流一下，他们会给到您最专业的建议的” 第六次:课后第二天回访 要点: 1、抓重点，一定要带上礼物，(书籍等) 2、重点大客户，事先电话沟通，有需要导师亲自沟通的一定要事先和客户讲。 话术:“X总您好，昨天课程现场我知道您很有对课程很感兴趣，我跟我们领导申请了，如果您需要和我们宋老师沟通，我可以帮您预约，这样可以帮您做更好的培训规划，不知道您今天时间方便吗，我去拜访您，向您当面请教。” 六、研讨会后期跟进流程 第一天:一个小时内一条短信(感性、感召、预约拜访) 第二天:拜访 1了解企业内部困惑、给出方案 2展示老客户运用成功(企业学习前后对比) 第三天:10万以上购买能力的重点意向客户与老师电话深度沟通 15 第四天后:每周2条短信(与推广课销售产品相同的工具短信) 每周一通电话，再次感召。 说明会现场客户抗拒点解除话术 1. 没时间 ——(笑)很多企业家都会说没时间，我好奇的问一下，我们忙来忙去是否还是为了把企业办得更好,我听说过这样一句话:用同样的方法做同样的事只能产生同样的结果，如果要想改变我们的结果(每天 依然这么忙)，我们必须做些改变，我们通过学习就是为了让我们每天工作更有效率，花更少的时间做更多的事，我想“磨刀不误砍柴功”这个道理大家都懂，今天您就是做一个报名的决定，就是让您以后有 更充分的时间享受您的工作和生活。您说是吗, ——(笑)其实我们都知道“提升企业整体的管理能力”很重要,如果我们学习一些方法可以让我们的管理效率更高，企业效益更好，您该不会反对吧,而我们投资在学习上的时间就是帮助我们更好的提高企业效益的，是吗, ——是的，我非常能体会您的感受，我们学习就是为了提升公司管理水平，从而增加企业盈利，您说是吗,换句话说，我们投资学习就是学习如何赚更多的钱，您该不会说有多赚钱的机会您都不愿投资时 间吧, 2. 不需要/没兴趣 ——投资学习对企业家来说，就像我们普通人用手机一样，已经成为我们企业发展必不可少的工具了。为什么不给自己企业发展都拓宽些空间呢,您知道您有多少个竞争对手希望您说出这个“不”吗, ——当人们对一个事物说不需要时，通常有两个原因:1、真的不需要，2、对他不了解，今天您能够来到现场，首先说明非常想要了解这方面的信息、工具和方法，您能坚持听课到现在说明这些课程对您也 是有用的，那肯定是我没跟您讲清楚，您看如果您要来投资学习您最关心什么,(针对问题具体解决) ——(笑)您真会开玩笑，如果您没兴趣(不需要，)您今天就不会来了，您一定是还不够了解，这样我跟您再介绍一下，假如您报名领袖风采课程目前最担心什么, 16 3. 考虑考虑 ——(笑)作为老总做事深思熟虑是是值得我们学习的，同时在机会面前果断决策也是企业家的非凡特质，我们的课程已经开了十年了，已经有那么多企业家走进学习并取得了很好的学习成果，您目前还要考虑什么呢,我希望提供更多的信息供您决策，我们一起做个有益于您的决定吧，我们退一步讲:现在报名对您来说最大的担心是什么,(向客户说明我们的承诺保证) ——XX 老总，很明显，你不会花时间思考这件事情，除非你对这个事情真的很感兴趣，是吗,我的意思是:“你告诉我要考虑一下，不会只是为了躲开我吧，是吗,(微笑、稍停顿3 秒)因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗,可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么,„是上课的品质还是课程的服务还是我漏讲了什么, 4. 小公司用不到 ——(笑) 小公司一定会成为大公司的，而且我坚信王总您有很大的雄心壮志希望把公司做大做久的，是吗,您今天您来到现场，也足以说明您希望通过学习来提升管理水平让您的公司发展更加壮大是吗,而每一个从小做大的公司老总都是很注重学习投资的，你也是其中一位～(肯定式) 5. 在参加另外一个/同类课程/培训 ——非常好，您真是一个很热爱学习的企业家，难怪您的企业做得这么优秀，您目前在哪里学习,(了解同类的课程情况，千万不要贬低同行课程，因为即使他选错了，他也会维护自己的决定)您当初为什 么会选择上这个课程,您参加这个课程得到的收益是什么,您认为您目前参加的这个课程哪几方面做得更好您会更满意,(顾客存在两种潜在的需求:1、很满意原来的决定，但还有更高的需求，介绍影响力是目前中国企业整体解决方案第一服务商; 2、不满意现在的决定——说明客户的核心价值需求——实效第一) 6. 没效果,用不上 (这里要分两种情况:1、原先消费过培训产品，但没见效果2、担心没效果) ——(笑)您之前参加哪些培训, ——情况1: 我非常理解您的感受，我们说学习最重要的是为了讲所学应用到工作中，解决工作中的问题和困惑，我谈谈我对“上了很多课没效果”的看法，您当时在现场是否感觉很好，觉得学到很多东西，只是回去没办法用，其实每个人多有这样的情况，这个情况就是我们停留在“知道了”的层面，我们对一件事 17 物了解掌握需要经过几个阶段:知道了并不代表懂了，懂了并不代表会做了，会做了并不代表能做好，所以只有通过不断的强化，不断的学习才能真正掌握，并付诸实施。就象学开车一样，讲了开车的原理，但还不会开车，教练手把手的教，拿了驾照，很多人真正上路时还是战战兢兢的，这就是学习的一个过程，现在等于烧开水烧到60 度、80 度，所以要继续学习。 ----情况2:您担心上课没效果，其实是每个第一次接触培训的人都会担心的，我们先抛开这个课程不谈，您觉得什么样的课程会让您觉得有效果,(答)上课老师好，实效啊、能解 决问题呀等 这里分几个步骤: 1) 先问怎样会觉得有效果,(要不停问还有吗,还有吗,) 2) 要求对每个说出的要点做个诠释，也就是下个定义 3) 排列重点 4) 也就是说只要符合您说的????„，您就会报名参加喽, 5) 根据他的价值观排列顺序，一一介绍产品优点 7. 太贵了 —— 当您说贵的时候，也就是说您是认可我们的课程的，只是因为价格的原因才会犹豫是吗, 的确我们的课程是比学习卡啊、其他公司贵很多，价格贵是因为我们可以给客户带来真正的实效价值，而能否保证学习的效果也正是你关注的关键是吗, 8. 下次吧 ——(笑)王总，你说下次是指你下次一定会报名还是不好直接拒绝我呢, 如果你下次一定会报名的话跟现在报名是作出了同样的决定，如果是担心或顾虑什么的话我们可以现在做十分钟深入的沟通您好吗, 9. 没带钱(没有带卡) ——王总，那你是决定报名了。这样吧，我先帮您把报名表填了，我明天去你公司收款，你看我明天什么时候去方便, 对于一个销售伙伴来说，多数时间都在与客户接触。在交流过程中，如时常有一些情感上的互动会收到意想不到的效果，因为我们与客户之间并非只是单纯的合作关系，而是通过不断的沟通增加客户对我们的信任，拉近彼此距离，这才是我们所追求的。 18 短信要点: 4、 关于短信的后缀，在开始不是很熟悉的情况下，一定要注明公司(影 响力)和伙伴的姓名***(敬上，共勉„)。 5、 6、 一般频率为每周一条问候短信，二条激励、管理类短信 比较适宜的时间:周日晚，面临一周工作的开始;周三，周中工作 的继续;周五晚，一周工作结束了。 一、说明会短信集 收到回传十分钟后发信息: ——尊敬的X 总:您好～您的回传已收到，我们已为您预留好了席位，明天,点我将在XX酒店恭候您的到来。祝您一切顺利～影响力XXX 敬上。 邀约短信 ——管理资讯:中国战略绩效专家宋智毅老师本周三与您共同探讨企业管理基本功，再造团队铁营盘～免费订票电话:12345678910。 研讨会前一天发信息: ——尊敬的X 总，您好～〈,,〉总裁研讨会今天晚上X 点在XX 地点准时开始～祝您一切顺利～影响力XX敬上。 前一天打给客户时的电话: ,总，您好～我是影响力的,,,，现在电话方便吗,明天请您一定要记得前来参加总裁研讨会，地点是潍坊丽景酒店，时间是下午1:30 准时开始，因为这次来参会的老总有**多位，酒店的车位有限，所以请您最好是提前过来，就样停车、入场都会更方便，****的课 程一定对您非常有启发，咱们明天下午会场见。,总，谢谢您，再见～ 研讨会当天开始前一个半小时左右电话: ——X 总，您好～我已经为您预留好了席位，您记得来的时候把您的邀请函带上，同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人，别忘记带上名片交流认识～研讨会在9:00 准时开会，您记得早点就餐。 如到开场后一小时对方告知来不了时: ——哦，X 总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜，您确定抽不出身也没办法，那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗,再见～ 邀约短信: 19 1、您好～我是影响力的赵礼周。每一位企业家都一定是思想的战略家，经营企业的同时一定也是时刻再做调整规划，不断地制定企业持续赢利的解决方案您在管理中是否缺乏一套基于竞争对手而非客户需求的竞争战略,缺乏一套吸引人才、凝聚人心的文化系统,赵礼周诚邀您一起走进《企业超速赢利》咨询研修班 20