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[方案]如何销售电脑[方案]如何销售电脑 6顾客说:你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 [错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。 [错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信 [错误应对3](沉默不语继续做自己的事情) “如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的...

[ 方案 ]如何销售电脑 6顾客说:你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 [错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。 [错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信 [错误应对3](沉默不语继续做自己的事情) “如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息:导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。导购:小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为…… 点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购:我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心;二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧,当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请～点评:借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。观点当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任 7 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定 [错误应对1]不要等，现在不买就没有了 [错误应对2]你现在买就可以享受折扣 “不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。模板演练导购:小姐，您做事真的很细心～其实您刚才也说了这款产品无论从配置还是外观来说，都比较适合于您。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢, 点评:首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。 8/如何避免将成功的一次销售被客人顺口否决 [错误应对1]哪里不好看啦, [错误应对2]你不买东西就不要乱说 [错误应对3]你不要听他的，他乱说的。 [错误应对4]拜托你不要这么说，好吗, 模板演练导购:(微笑着对闲逛客说)谢谢您，这位小姐，请问，您想看个什么配置的,(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧,其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看……(阐述商品的优点) 聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移 9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 [错误应对1]好走，不送～ [错误应对2]这个很不错呀。 [错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的 [错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。 [错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊, 模板演练导购:这位女士，请您先别急着走，好吗,这位女士，请问是不是我们这几款你都不喜欢，还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服务好。请问您真正想找的是什么样的机子导购:小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗,谢谢您，小姐～请问……(重新了解顾客需求意图) 点评:导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐～导购:这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问…… 点评:导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。 10:顾客进店后看了看说道:东西有点少，没啥好买的 [错误应对1]新款过两天就到了。 [错误应对2]已经卖得差不多了。 [错误应对3]怎么会少呢，够多的了 [错误应对4]这么多东西你买得完吗, 模板演练导购:是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您是想要个什么配置的, 导购:您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为。。。。。。。。不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，

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