版块一:专业化规范化服务(不在用算计征服顾客)
A、针对所有人,
(1)不维护和维护较少的顾客,通过专业规范化的售后服务,找到买点。
(2)塑造产品作用机理;(3)做方案,为完善与调整
(4)邀请复查;(5)找到大件买点;(6)沟通配合你的服务
(7)提升服务,产品,企业满意度。
B、高知识,高层次的顾客,(他在购买产品时的出发点→健康)围绕出发点进行规范化服务。
C、针对沟通难的顾客→只做不说,﹝对比产生不同与差距﹞
D、针对不能自己做主的顾客→让其家人思考,再认识产生信赖感。
人都不怕买东西,最怕的是在谁的身上买﹝前题条件,专业﹞
E、重购,大件消费的顾客→人买的是对自己有价值的东西,﹙前提是找到顾客需求﹚
二、全面的健康管理档案
1、遗传史;
2、原病史;
3、原用药:品种,用量,时间;
4、用了哪些保健品
5、用了我们的哪些产品,用了多长时间;
6、有了哪些改善与好转。
7、现在需求﹙买点﹚;8、有没有填写检测档案,体检情况,有无复查。
9、服务满意度;10、产品满意度;11、企业满意度;12家中有多少人在用,谁做主。
13、有没有经济能力;14、性格是哪一种;15、对他的维服目标进行分析。
三、制定计划,解决问题
1、先找到问题,解决问题,平复问题;
2、找到销售点或买点。
3、制定销售,重购、转介、宣传、发言等目标。3、制定顾客销售平台或媒介。
四、相关的服务作用。
1、通过消费数据分析,对比,来引导针对顾客服务,由顾客身体改善状况来建立顾客信赖感。
2、个人检测档案,顾客的服用量和服用信心,调整顾客服用方法,塑造产品作用机理,建立产品信赖感。
3、定期复查,增加服用信心,服用量,大件产品的需求点的塑造和沟通等。
4、积分,通过积分引导顾客积极性。
5、座谈会,维服顾客亲情,保持关系,发言→坚定信心以及提高某一产品的兴趣点,建立顾客的企业信赖感,同时是老带新的平台。
版块二,观念引导
顾客购买的过程就是顾客受教育的过程,销售能力就是顾客的教育能力。
一,常见问题,
1、乱吃保健品;
2、不按时服用;
3、不重购;
4、不转介;
5、不返站;
6、不复查
7、对大件没兴趣;8、顾客退货。
二、观念课
(1)a、迷信医疗(讲医疗现状与环境)教育就是讲故事,故事不够多,不够好,就不会教育。
B、顾客迷信保健(保健不等于保健品)
C、绝大多数养生保健品公司不负责任。
2)发达国家的健康管理
A、讲美国和日本的案例;b讲中国的国家领导人;
C、认可西医、中医、保健,但中国缺乏系统管理,资源整合。
3)告诉顾客什么事健康管理
A发起(起因)b、发展
(4)一度健康管理;
《1》步骤《2》好处(以顾客健康为出发点)
《3》健康管理的未来发展:a、中医养生b、营养c、评估d、服务
《4》原来怎么做,现在怎么做,将来怎么做。
《5》讲案例:a、好转的b、保健案例
(5)公司的产品也立足与健康管理
A、细胞本质(核酸)b、水机(没人每天都喝)c、睡系(人每天都得睡觉)
D、其它针对性产品(欣脉通、骨安、辅酶Q10)结合正分子医学
(6)引导顾客,配合公司售后服务和健康管理
A、个人档案b、复查,咨询c、结合医院
版块三:产品作用机理
(1)通过顾客的服用方法切入机理(顾客会把他非常认同,熟悉,了解掌握的产品推荐给他认识的所有人,顾客不推荐就是他不够认同,了解,掌握和熟悉)
(2)怎么讲机理:
A、使用方法及达到效果b、含量及成分c、服用后的反应情况
d、作用的过程
e、长期服用改善。
顾客想知道对我有什么好处,产品为什么有这些好处,我这样做对我有什么效果,有没有人得到改变。
(3)案例:1、典型2、极端3、有目的
保持联系,确保有效维护
(1)拜访:
1、计划;a、沟通流程,b、话术是什么『人要被别人欣赏、赞美、认可、关注』c、找到感动点d、目地明确
2、行动,(以结果为导向,不以时间为目的)
3、失败不是成功之母,
总结
初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf
才是成功之母
(2)站内维护(站内比到顾客家里更重要)
A、热情、关注、维护(人都有交互心理,顾客对你冷,原因是你对他冷,肢体接触是最有效的情感传递)
B、站内创造一对一沟通机会,如:顾客离开时送行
(越会找借口的人,办事越不会成功)
(3)鉴证:
1、引导顾客发言
2、经常确认、复习顾客效果
3、鼓励、要求发言
4、分类储备,保存档案,(越多越好)
版块四:活动组织;按维护进度,组织活动
(1)要求:拜访(有效拜访)2-3次,做过感动
服务;让顾客欠你人情,他才会理解和配合你
顾客分析;岗位(员工、顾客)负责人,目地,总人数(新老1:5)
发言准备;分类准备;如讲水机,讲睡系,讲服务,讲企业
活动后总结,分析(细决决定成败)
防止顾客变冷(活动后立即跟进)
(2)维护类;增加满意度,认可度《对服务,企业》
铁杆会;统一思想,建立团队意思,愿意为我们的团队做出自己的贡献
渗透会;大量发言顾客《总结,员工给发言顾客讲产品的全面》
老带新会议;轻松,主讲企业,健康管理
青城山会议;针对性解决顾客问题
青城山养生排毒;排毒周期,第一年四次,第二年二次,以后定期每年一次
自然销售;第一,让顾客有兴趣;第二,员工引导;第三,大量鉴证;第四,让顾客作用清晰明瞭;第五,通过顾客自然销售。
版块五:年终大会做不好必败环节
1、没有步骤的维护;
2、无效的拖延机会和时间(无效工作)
3、功单过早(暴露目标)
4、忽冷忽热的维护
5、没有铁杆团队或过少
6、不够真诚,不实干
7、势力的员工
8、形式化,不把细节做到完美的员工。
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