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最新会议销售流程.doc

最新会议销售流程

高绳直
2017-09-18 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《最新会议销售流程doc》,可适用于职业岗位领域

最新会议销售流程会议营销细节会议营销是细节营销一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计个环节每个环节都做到位了衔接好了会议营销的最终效果就会得到保证一般而言会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段操作流程包括从参会人员的邀请到会议的组织、会议议程的安排会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单然后通知目标准顾客到会议现场等会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法进行促销活动尽最大的努力去激发准顾客购买欲望促成会中销售会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选确定顾客名单的有效性做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。一般会议营销操作流程有以下三个阶段计个环节:一、会前营销会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买有的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此会前部分是联谊会销售的重点部分。(会前策划通过对确定的准顾客的了解进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前要考虑到整个会议的每一个细节。(数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等建立准顾客档案并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况对准顾客档案进行分类分析哪些准顾客是我需要的是对我有用的确定目标消费人群并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。(会前邀请在确定会期后先将目标顾客进行筛选然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚考虑顾客需求给顾客提供理由让顾客到会。同时及时送函确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气要处处体现自己是在为顾客着想。(预热与调查顾客到会后员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要如果在会前能充分预热当会议进行到售货环节时员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。(会前模拟为了确保联谊会每个环节都能顺利进行会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表)等应在会前进行模拟演练发现漏洞及时调整。比如销售代表应何时配合主持人鼓掌,何时音乐响起,何时专家出场,如何激励顾客互动等细节。(会前动员会前动员也是联谊会之前的预备会主要动员内容有:()员工激励让员工在联谊会中积极主动。()确定明确的会议目标让大家为之努力。()人员分工将联谊会中每个环节都责任到人。(会场布置把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来以烘托会场的氛围。(签到和迎宾登记准顾客详细资料员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流尽快熟悉。(引导入场就是将准顾客领到指定位置上。因为在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置所以在准顾客到达会场后一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。二、会中营销(会前提醒正式开场前注意提醒顾客去洗手间并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间分钟。(推荐专家对专家包装要得当一般主推专业医师或心理咨询师。(情绪调动包括两个方面:()员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段进行员工情绪调动员工情绪高了才会带动顾客情绪。()顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。(游戏活动主持人在会中一般会设计多个游戏包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感拉近与顾客的距离以促进销售。(专家讲座这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听注意观察顾客的反应配合专家讲解进行销售工作。(产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业知识结合实际功效提出本品牌与其他品牌有何不同有何优势。(有奖问答针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题提出一些简单明了的问题以加深顾客对产品的印象。(顾客发言这是联谊会中的一个重要环节目的是让顾客现身说法顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通确认发言顾客可以到会并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴不要有过多的修饰时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。(宣布喜讯具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。(仪器检测利用专业仪器为顾客做健康检测通过检测更深层地了解顾客需求并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会同时也是留住顾客的有效手段之一。(专家咨询针对理性的顾客仅让他们听专家讲座是不够的必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外最好还要具有营销意识。(区分顾客专家讲座之后员工可对a类顾客直接进行促销将b、c类顾客(注:关、b、c类顾客在下面有详细论述)分别送至检测区、咨询区排队于如何划分a等候以延长沟通时间不浪费顾客资源。(销售产品销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住并将他们所购买的产品高高举起放在桌上显著位置以制造场效。(开单把关对于陌生顾客销售这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜上面必须有顾客、员工的签名对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金要让顾客把所得的赠品拿走。(结束送宾这是体现服务的环节不可轻视。在这个环节中对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店应该要求员工将顾客送至电梯口。(会后总结总结的内容包括:通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表将好的经验总结推广并给予一定的鼓励。会议尽量简短以先表扬、后建议和批评为好。(送货回款按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。三、会后营销对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务指导他们使用并对使用前后的效果进行比较形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪通过一对一的沟通找出他们不买的原因消除他们的顾虑促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客同时维护好老顾客让他们成为会员长期购买。做完以上三个步骤个环节只是销售的刚刚开始此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始~会议营销的销售工作是循序渐进的通过以上三个步骤个环节的运作和新的一轮销售重复运作将会使顾客经历以下思维转变:会前部分:陌生顾客意向顾客重点顾客会中部分:观望顾客带动顾客购买顾客会后部分:使用顾客忠诚顾客员工顾客

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