铁路货运营销

铁路货运营销 北京交通大学 北京交通大学 题 目: 铁路货运市场营销 院 系:远程与继续教育学院 专 业: 交通运输 姓 名: 党 毅 指导教师: 张秀媛 远 程 与 继 续 教 育 学 院 北京交通大学 毕业 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 (论文)成绩评议 年级 04 层次 专升本 专业 交通运输 姓名 党毅 题目 铁路货运市场营销 指 导 教 师 评 阅 意 见 成绩评定: 指导教师: 年 月 日 评 阅 教 师 意 见 评阅教师: 年 月 日 答 辩 小 组 意 见 答辩小组负责人: 年 月 日 北京交通大学 毕业设计(论文)任务书 本任务书下达给: 04 级 科 交通运输 专业学生__ __党毅__ __ 设计(论文)题目 铁路货运市场营销 一、 设计(论述)内容: 运输市场已经由卖方市场向买方市场转化，并逐渐形成各种运输方式之间、各运输企业之间日趋激烈的市场竞争局面。铁路面临着巨大压力，铁路运输企业只有加强货运市场营销工作，才能提高市场竞争能力。所以本文的研究对加强铁路货运在运输市场上的竞争能力有着重要的意义。 二、 基本要求: 在搞清营销概念，对运输市场营销问题分析的基础上，提出货运市场营销发展策略，撰写不少于1万字的论文。 三、 重点研究的问题: 当前运输市场营销存在的问题及对策。 四、 主要技术指标: 五、 其他要说明的问题: 下达任务日期:2006年6月25日 要求完成日期:2006年8月31日 答辩日期: 2006年9月 日 指导教师: 张秀媛 开 题 报 告 题 目:铁路货运市场营销 2006年6月29日 报告人:党毅 一、 文献综述: 1 吴玉俭.运输市场营销.中国铁道出版社,2000年 2 戴实、冯双(铁路货运组织与管理(中国铁道出版社,2002年 3 赵瑜.关于铁路客货营销宣传的探讨.《铁道货运》,2001年3月 4 《铁路货物装载加固规则》.中国铁道出版社,2005年 二、 选题的目的和意义: 运输市场已经由卖方市场向买方市场转化，并逐渐形成各种运输方式之间、各运输企业之间日趋激烈的市场竞争局面。铁路面临着巨大压力，铁路运输企业只有加强货运市场营销工作，才能提高市场竞争能力。所以本文的研究对加强铁路货运在运输市场上的竞争能力有着重要的意义。 三、 研究 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 : 从市场营销的概念入手，分析当前运输市场的现状及存在的问题，然后根据问题提出加强运输市场营销的策略和方法。 四、 进度 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 : 第一部分 收集资料 ( 1 周) 第二部分 论文构思 ( 2 周) 第三部分 论文写作及修改 ( 4 周) 评阅及答辩 ( 1 周) 五、 指导教师意见: 指导教师: 年 月 日 中 期 报 告 题 目:铁路货运市场营销 报告人:党毅 一、 总体设计: 通过对铁路运输市场营销概念、功能的阐述，结合铁路目前的货运现状及铁路货运市场营销现存的问题进行了系统地分析，使大家认识到铁路在我国“铁老大”的优势地位已经发生了动摇。在短途运输上，公路已占明显的优势，其中长途运输也发展迅速。民航受其运输能力和成本的限制，货运总量不大，但其增长速度却是铁路远不能比的。铁路运输在我国运输市场上所占的份额连年下降，不断地失去市场，失去效益，铁路面临的是在全社会货运量及货物周转量均增长的情况下市场份额却不断下降的严峻形势。铁路只有从自身做起，针对存在的问题，改变货运市场营销策略，积极转变观念，主动地去适应市场，建立起以市场为导向的货运市场营销机构，建立健全围绕营销、服务营销、激发营销内在动力的市场营销机制，调整产品结构，大力开发和完善运输新产品，关注服务质量，实施超值服务，通过各种促销手段，树立铁路良好形象，推销铁路货运产品，只有真正做到这些，才是铁路生存和发展的必由之路。 二、 框架(框图): 三、 进展情况: 从市场营销的概念入手，分析当前运输市场的现状及存在的问题，然后根据问题提出加强运输市场营销的策略和方法，完成初稿。 四、 指导教师意见: 指导教师: 年 月 日 结 题 验 收 题 目:铁路货运市场营销 报告人:党毅 一、 完成日期: 二、 完成质量: 三、 存在问题: 四、 结论: 指导教师: 年 月 日 目 录 摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( I ) ( II) Abstract„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第1章 铁路运输市场营销绪论 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 1 ) 1.1 铁路运输市场概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 1 ) 1.2 铁路运输市场营销概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 1 ) 1.2.1 铁路运输市场营销概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 1 ) 1.2.2 铁路运输市场营销的功能„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 2 ) 第2章 铁路货运市场营销问题分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 4 ) 2.1 铁路货运现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 4 ) 2.1.1铁路货运量及货物周转量变化„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 4 ) 2.1.2 铁路所运货物运量趋势分析 „„„„„„„„„„„„„„„„ ( 4 ) 2.1.3 铁路的运输能力大大受限，运量与运能的矛盾十分突出„„„„„ ( 5 ) 2.1.4 其它运输方式的迅猛发展给铁路带来了巨大压力„„„„„„„„ ( 5 ) 2.2 铁路货运市场营销现存问题分析„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 6 ) 2.2.1 “铁老大”思想犹存，市场营销缺乏内动力„„„„„„„„„„„ ( 7 ) 2.2.2 市场营销组织机构亟待进一步健全和完善„„„„„„„„„„„ ( 7 ) 2.2.3 价格机制僵化，收费名目繁多„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 8 ) 2.2.4 运力和需求的矛盾十分突出„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 10 ) 2.2.5 服务手段落后，服务质量离货主的要求还有很大差距„„„„„„ ( 11 ) 第3章 铁路货运市场营销发展策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 12 ) 3.1 铁路货运市场营销发展战略与发展策略的关系„„„„„„„„„„„ ( 12 ) 3.2 铁路货运市场营销发展策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 13 ) 3.2.1 积极转变观念，适应市场发展„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 13 ) 3.2.2 建立起以市场为导向的货运市场营销机构„„„„„„„„„„„ ( 15 ) 3.2.3 建立健全市场营销机制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 16 ) 3.2.4 调整产品结构，大力开发和完善运输新产品„„„„„„„„„„ ( 18 ) 3.2.5 关注服务质量，实施超值服务„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 19 ) 3.2.6 通过各种促销手段，树立铁路良好形象，推销铁路货运产品„„„ ( 21 ) 结论 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 25 ) 致谢 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 26 ) 参考文献 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ( 27 ) 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) I 摘 要 通过对铁路运输市场营销概念、功能的阐述，结合铁路目前的货运现状及铁路货运市场营销现存的问题进行了系统地分析，使大家认识到铁路在我国“铁老大”的优势地位已经发生了动摇。在短途运输上，公路已占明显的优势，其中长途运输也发展迅速。民航受其运输能力和成本的限制，货运总量不大，但其增长速度却是铁路远不能比的。铁路运输在我国运输市场上所占的份额连年下降，不断地失去市场，失去效益，铁路面临的是在全社会货运量及货物周转量均增长的情况下市场份额却不断下降的严峻形势。铁路只有从自身做起，针对存在的问题，改变货运市场营销策略，积极转变观念，主动地去适应市场，建立起以市场为导向的货运市场营销机构，建立健全围绕营销、服务营销、激发营销内在动力的市场营销机制，调整产品结构，大力开发和完善运输新产品，关注服务质量，实施超值服务，通过各种促销手段，树立铁路良好形象，推销铁路货运产品，只有真正做到这些，才是铁路生存和发展的必由之路。 关键词 铁路;货运;竞争;市场营销 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) II Abstract Through the elaboration of concepts and functions of railway transport marketing, and combining with the current level and problems of railway freight to analyze systematically, all of us have realize that the position of railway as “the biggest brother” has been shaken. In the short-distance transport, road began to show the obvious superiority, and long-distance transport has developed quickly. The total of the airlift is not very large as the limitation of the capacity of the freight and the cost. But the speed has risen so quick that railway can not be compared. The railway transport market quotient in the total transport market has decreased in recent years. Losing the market and the efficiency constantly, the railway faces the serious situation that both the social total freight and the turnover have increased while the market shares are constantly decreased. In the light of the current problems, the railway should make great have efforts to change the freight marketing strategy and the sense actively, to adjust to the market actively, to establish the market-orientated organization on freight marketing , to establish and strengthen the marketing mechanism, to modulate the products structure and develop and improve the new transport products, to pay attention to the service quality, to implement the service beyond value, to set up the good image of railway, to sell the railway freight products, all of those are the only way of living and development for railway transport. Key words railway;freight;competition;marketing 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 1页 第1章 铁路运输市场营销绪论 1.1 铁路运输市场概述 市场是商品经济与社会分工的产物，是人流、物流、资金流和信息流运行的空间。在现代市场经济社会中，任何企业都必须以市场为活动场所，以占有和扩大市场份额为目标;失去了市场，就失去了效益，也就失去了企业生存和发展的基础。 市场是联系生产者和消费者的桥梁和纽带。哪里有社会分工和商品交换，哪里就有市场，运输市场也不例外。只有当运输产品即运输劳务成为商品后，也即运输生产不是为了自身而是为了交换，出现了专门从事客运和货运的经营者时，运输市场才有产生的条件和基础,运输市场的形成才成为可能。 运输市场有狭义和广义之分。狭义的运输市场是指完成旅客和货物的空间位移而提供客位和吨位的场所。广义的运输市场则包括运输活动各方在交易活动中产生的经济关系的总和，即不仅包括运输营业场所，运输代理机构等各种提供客位和货位的场所，也包括运输产品的生产者和消费者之间、运输能力和运输需求之间、运输部门和其他部门之间的经济关系，还包括运输市场结构、运输市场机制、运输市场调节管理以及企业在运输市场的经营等。 铁路运输市场是我国的大市场中一个具有特殊性的专业市场，也是我国社会主义市场经济体系的重要组成部分。铁路运输市场的发展程度将影响全国市场的形成、发展及运输企业的生存和发展。因此，培育和建立铁路运输市场既有客观必要性又有主观紧迫性。 1.2 铁路运输市场营销概述 1.2.1 铁路运输市场营销概念 什么是市场营销,各种书籍报刊有多种解释或定义，比较一致的说法是:所谓市场营销，就是在变化着的市场环境中，旨在以产品满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程，包括市场调查、产品开发、广告策划、定价、促销、售后服务等一系列与市场有关的业务经营活动。 铁路运输业是从事社会化服务的独立的生产部门。从市场营销角度看，运输业与其他生产部门相比具有四个显著特征:一是无分割性，即生产和消费同时进行，运输业的生产过程就是消费者的消费过程;二是无存货性。运输能力不能存储，不能调拨和代用，闲置 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 2页 生产力的成本较高;三是无形性。是顾客没有取得任何实体持有物的特殊消费;四是无一致性。同一服务产品品质差异多变。 因此，铁路运输市场营销，在观念上必须把旅客和货主作为市场的真正主人，以满足旅客和货主的各种需求作为市场营销工作的出发点;在功能上主要在于确认旅客和货主的需求和欲望，并将这些内容与其他部门及时沟通，共同采取有效对策;在具体内容上，可结合铁路运输特点，将市场调查、产品开发、运力配置、价格策略、客货服务等作为铁路市场营销工作的基本内容。因此，铁路运输市场营销，可以理解为:铁路运输为了满足旅客和货主需要，实现经营目标所进行的商务活动，包括市场调查、产品开发、运力配置、价格策略、客货服务等一系列与市场有关的业务活动。 1.2.2 铁路运输市场营销的功能 市场营销在社会经济生活中的基本功能，就是解决生产与消费的矛盾，满足生产消费和生活消费的需要。它是通过执行其功能，创造出经济效用，来发挥其解决种种产销矛盾的作用的。 市场营销的功能分为四类:交换功能、物流功能、便利功能和示向功能。铁路运输市场营销的功能与一般市场营销的功能意义上是相同的，但由于铁路运输市场营销的特殊性，其功能与一般市场营销又有所区别: 1.2.2.1 交换功能 一般市场营销的交换功能包括购买和销售两个方面，铁路市场营销也不例外。但是由于铁路运输企业生产的产品是无形的，也就无所谓产品所有权的转移。其购买的功能包括旅客和货主选择何种运输方式，运至何地，何时运输等的决策;销售的功能包括寻找市场，扩大市场，改善服务质量等决策。购买和销售都离不开价格，因此，定价也就成了交换功能的应含之义。 1.2.2.2 物流功能 一般市场营销又称实体分配功能，包括货物的运输和储存等。运输是为了实现产品在空间位移上的转移;储存是为了保存产品的使用价值，并调节产品的供求矛盾。铁路运输企业生产的产品是旅客或货物的位移，是无形的。它既不能转移又不能存储，它在生产的同时又被消耗掉。运输的过程就是物流的功能。因此，铁路运输物流的功能只是一个抽象的说法，包括运量和运能等。铁路运输企业开展市场营销活动，就是力图使运能和运量相持平，并不断提高运能，开拓市场，扩大运能。物流功能的发挥是交换功能的必要条件。 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 3页 1.2.2.3 便利功能 指便利交换、便利物流的功能，包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化和分级等。借助资金融通和商业信用可以改善铁路运输设备，吸引货源，提高铁路竞争能力，增加铁路运输在运输市场中所占的份额。风险承担，是指旅客或货物在运送过程中，铁路运输企业必须承担的某些财务损失，如因意外事故而造成旅客受伤和货物损毁时，铁路必须负责赔付旅客和货主的损失。市场信息的收集，加工和传递，对于旅客、货主及运输企业都是十分重要的。没有信息的沟通，交换功能和物流功能都难以实现。产品的标准化和分等分级，可以大大简化和加快交换过程，便于旅客和货主作出选择。 1.2.2.4 示向功能 是指通过对市场的调查、研究和分析，描绘出消费者对产品的预期需求，以及市场上的供求状态、竞争状况等。从而对运输企业因时因地的推出各种产品和服务，发挥示向作用。相对于市场营销的前几种功能来说，示向功能对企业往往具有战略意义。 通过执行上述市场营销的功能，可以形成运输产品的时效性、安全可靠性、便利性和运输价格的合理性，而这四个特性也就是运输市场对运输业的基本要求。 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 4页 第2章 铁路货运市场营销问题分析 近几年来，作为中国交通运输业骨干的铁路，受到公路、水运等其它几种运输方式的严峻挑战。在短途运输上，公路已占明显的优势，其中长途运输也发展迅速。民航受其运输能力和成本的限制，货运总量不大，但其增长速度却是铁路远不能比的。统计资料表明，铁路运输在我国运输市场上所占的份额连年下降，不断地失去市场，失去效益，导致了1994年开始亏损。铁路面临的是在全社会货运量及货物周转量均增长的情况下市场份额却不断下降的严峻形势。铁路在我国“铁老大”的优势地位已经发生了动摇。铁路从建国起就实行的计划经济下的管理体制在现在的市场经济条件下已暴露出许多问题，已经不适应现在的形势。铁路货运市场份额的下降有外部经济环境的影响，更重要的还是其自身内部的问题。从自身做起，针对存在的问题，改变市场营销策略，主动地去适应市场，去占有市场，才是铁路生存和发展的必由之路。 2.1 铁路货运现状 在激烈的市场竞争中，铁路自身的不适应，再加上公路、水运的迅速发展，使铁路货运的市场占有率不断下降，所运输的货物中，大宗货物稳中稍有增长，高运价率货物的运量却在下降，铁路的运输能力受限也是其市场份额减少的原因之一。 2.1.1 铁路货运量及货物周转量变化 近些年来，随着社会经济的发展，全社会的货运量及货物周转量一直是增长的。公路运输发展迅速，其货运量、货物周转量的市场份额均有所增加，铁路货运量及货物周转量均有增加，但占全社会货运量及货物周转量的比例却一直下降分别由1986年的72.7%和10.51%上升到2004年的75.3%和11.5%。而铁路却由15.9%和43.50%下降到13.5%和27.52%。这说明铁路正有一部分货源正流向公路等其它运输方式。 2.1.2 铁路所运货物运量趋势分析 铁路运输企业所运输的货物中，低运价率货物如煤、金属矿石、钢铁等的运量占全社会运量的比例都呈增长趋势;而零散及高运价率货物的运量及所占份额却都在减少，铁路所运货物中，大宗货物运量稳中有升，而高运价率货物的运量却呈下降趋势运量由24711万吨下降到18951万吨，所占比例由45.77%下降到38.50%。这种状况说明了铁路运输企业的货运量主要还是由煤、矿建材料等大宗、低值货物支撑，而其增长速度远跟不上国民 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 5页 经济的增长。这几年国民经济工农业总产值的增长速度都在10%左右，而铁路的货运增长幅度却一直维持在2%左右，远不能满足社会经济发展的需要。但从97年亚洲金融危机以后，我国经济发展速度有所减慢，主要的经济增长点是高科技含量、高附加值和低能耗产品，工业初级产品和传统的原材料不断减少。也就是说，随着各种运输方式竞争加剧和经济结构的调整力度加大，全社会煤炭、冶金等大宗物资运输需求有所减少，初级产品运量呈明显下降势头。特别是98年以来，全路14个局中的12个局，28个品类的18类货物运量严重下滑，其中一季度货物发送量亏欠达3000多万吨。机械、电子电器等新兴产业迅速发展，社会总运量将增长缓慢，高附加值物资货运量将会增加。这种趋势也给铁路部门指明了发展方向，铁路只有将自己置身于整个社会经济大环境中，解决不适应市场竞争的种种问题，主动地去适应经济环境，才能健康发展，更好的发挥作用。 2.1.3 铁路的运输能力大大受限，运量与运能的矛盾十分突出 到2004年底，我国铁路线路总长度已达到7.44万公里，运输能力也有了较大提高。但是，我国铁路发展的一个很大的特点就是过度的不平衡。东部路网密集，西部能力严重不足，地域性的运输能力不平衡十分突出。东北北部、华北西部和西北大部，是全国原料、粮食和矿产品等物资的主要输出区，铁路承担了绝大部分运量，而铁路空车不足，一直是这些地区的主要矛盾。全国各地进入西南地区的运输，铁路通过能力严重不足，货运需求满足率还不到50%。在京哈、京广、京沪等主要干线，通过能力仍不富裕，许多地区仍处于超饱和状态。季节性矛盾突出，很多地区在运输淡季往往能力虚糜，而一到季节性产品如粮食、水果等的收获季节，则又出现有货无车现象。从整体上看，铁路运输仍处于限制性运输状态，大通道能力仍严重不足，主要限制口运输能力紧张的矛盾仍十分突出。 2.1.4 公路、民航、水运等其它运输方式的迅猛发展给铁路带来了巨大压力 首先，公路、民航、水路运输发展迅猛，规模越来越大，技术装备越来越先进，运输能力越来越强。我国东部沿海以及经济发达地区的公路、民航发展迅速，以广州为中心的珠江三角洲，以上海为中心的长江三角洲，以北京为中心的京津唐地区，以沈阳为中心的城市群带，以及武汉、郑州、济南等中心城市，高等级公路网已成规模，沿江沿海地区水运越来越发达。公路货运在华南，华东占据多部分市场份额，并已开始同铁路争夺华北、西北、西南地区的市场。目前，仅广州市区内公路就设有货配中心43个，经营单位700多家，开通国内运输线路80多条，每天进出车辆达12万辆。海上运输迅猛发展，内陆地区各种运输方式竞争也相当激烈。其次，公路、民航、水运的经营方式和经营机制灵活， 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 6页 服务质量越来越高。公路货运以门到门运输和准时到达吸引货主，并实行灵活的价格政策，随行就市，竞争优势越来越明显。这些都给铁路运输带来了巨大的压力。 2.2 铁路货运市场营销现存问题分析 铁路的市场份额为什么会下降,对铁路来说，内外原因都有。其实早于80年代初在“公铁分流”大讨论时就隐含着竞争。只是那时公路和航空运输规模较小，对铁路尚难构成威胁。但是改革开放使社会经济迅速发展，原不完善的铁路网难以承担巨大的运输需求的压力，在“瓶颈”的掩盖下，铁路优势企业无暇考虑市场营销问题。而在此时，公路、航空发展迅速，且它们的非计划经济管理体制适合市场经济运行。铁路、公路、水运和航空是竞争对手，它们共同构成一个相对独立的统一体。目前，社会运输总量有限，宏观经济形势造成铁路市场份额锐减，公路、民航也是如此，只是它们的运行机制是在市场经济条件下形成的，运量下降时它们内部便能调整，实现资源的合理配置，使矛盾缓解。而铁路几十年一贯的封闭式运行模式，导致了这一矛盾更加突出。 所以说，近几年来，铁路货物运输在运输市场的激烈竞争中，货运市场份额逐渐减少，货源不断流失既有外部原因即市场经济发展，公路、水路等其它运输方式的崛起从而给铁路造成了不小的冲击，而更主要的还是铁路自身内部的原因。铁路几十年不变的计划经济下的管理体制造成了铁路运输企业的相对封闭性，不注重进行市场调查，不注重产品开发，不注重价格策略，不注重服务质量，基本都是按照自己的意志进行运作。在当时公路、民航、水运规模很小的情况下，人们不得不依靠铁路，铁路能满足社会的基本需要已经不容易了，也顾不上进行市场调查、产品开发等一系列的市场营销活动。在这种卖方市场中，“铁老大”的地位也就自然形成，因此也形成了铁路运输中的一些不良作风，等、靠、要，服务态度恶劣，服务质量低劣。而且铁路部门对这种现象已经是习以为常，见怪不怪了。这种作风在当时的条件下对铁路的收益并不会造成什么损失。随着经济的发展，这些作法使铁路开始觉得不适应了，而庞大的铁路运输企业一时难以改变现状，终于导致了从1994年以来的全行业亏损，运输市场占有率直线下降，铁路终于尝到了不重视市场营销活动的苦果。归纳起来，铁路货物运输市场营销主要存在以下问题: 2.2.1 “铁老大”思想犹存，市场营销缺乏内动力 长期以来，由于铁路在计划经济体制下的垄断性经营，广大铁路人员对铁路市场营销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势缺乏危机感。“铁老大”思想依然存在，等货上门的“坐商”、“等、靠、要”的依赖思想依然存在。虽然经过这些年的货 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 7页 运改革和市场营销的动员、宣传、教育和培训，“门难进、脸难看、事难办”的现象有所好转，但不少货运人员对体制改革与机制转变仍存在错误认识，认为市场营销是上级的事，缺乏主动性，铁路运输部门绝大部分仍沿袭着50年代苏联的管理体制，延续着单纯生产服从型的计划经济体制下的三级管理体制，还是坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要的考核指标。各部门的主要工作仍然是抓计划、保任务、上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不作调查，认真研究市场，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地去参与竞争。铁路货运人员一直是接受传统业务教育，了解、熟悉计划经济体制下的货运生产过程，而严重缺乏市场经济知识和市场竞争能力、改革发展观念、企业效益观念、勇于创新观念、优质服务观念，服务大局、全员营销等观念尚未深入到每一个铁路职工心中。经过改革，广大干部职工的思想观念也发生了许多改变，但“铁老大”思想的痕迹尚未完全消除，特别是在铁路产品供不应求之时，在公路、水运等运输方式尚不发达之地，表现更为突出。铁路营销的内在动力在“老大”作风面前大为削弱。 2.2.2 市场营销组织机构亟待进一步健全和完善 2.2.2.1 机构不健全。在长期计划经济体制下，铁路运输企业只需要按计划进行生产，无须了解市场需求的变化，因为这个时候只要有运输产品生产出来，就不愁销不出去。铁路运能一直是供不应求。各级运输生产组织机构，从部门设置到所承担的职责都与市场营销无关，运输主管部门的主要职能是抓计划，保任务;基层站段的管理人员的主要精力是抓装、卸、排;从上到下，完全是站在铁路自身的立场上，眼光只盯着铁路运输这个圈子，没有考虑客户的需求，没有考虑社会的需要，身在市场却不了解市场，更无须说认真研究市场了。铁路运输部门很少考虑“营销”二字，直到形势急转直下，铁路才开始意识到应该从自身做起，才开始设置专门的市场营销机构开展市场营销活动。 2.2.2.2 职责不清。由于刚成立不久的市场营销机构或增设市场营销职能的原部门缺乏经验，也只能不断的摸索、实践，而且由于铁路这个庞大的组织内部生产组织关系的复杂性，市场营销与生产管理职能划分不清，交叉重叠，往往造成一件事情多头管理或无人负责，造成管理真空或摩擦。市场营销和运输组织等部门之间的职责界定还不十分明确和科学。现行的铁路货运管理体制与运输组织模式，除与运输调度指挥直接有关的管理工作外，其它与货运相关的所有管理工作也都划归货运管理部门统一管理。这在计划经济体制下无疑是一个较好的管理模式，但在市场经济体制下就暴露出许多问题。在现行的货运管理组 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 8页 织条件下，我们一般都会认为货场就是铁路货运市场营销主体队伍。因此要千方百计发挥他们的作用。但却恰恰忽视了现今货运管理体制下一个非常重要的问题，就是关系到铁路运输企业生存和发展的产品——货物位移的质量、数量与关系到货场自身利益的货物装卸吨数和货场多经延伸服务收费之间的矛盾。虽然铁路运输企业把运输生产任务和运输收入指标以指令性计划下达给货运站和车务段，但由于将这些性质不同且利益相悖的产品放在一起来管理，产生了由于利益多元化而造成同一地区不同货场之间内部“自相残杀”的局面。究其原因，就是这种“统一管理”实际上仍是行政手段，在货运市场营销机制形成以前，它的效果非常有限。 2.2.2.3 权力不够。目前各路局绝大部分市场营销机构只是相当于参谋咨询部门，没有能够以市场需求作出快速反应的决策权，与日常货物运输组织和调度指挥部门处于两层皮状态，很难承担起市场调查、产品开发等市场营销责任。 2.2.2.4 矛盾重重。由于利益主体不同，考核目标不一致，导致上下级之间、横向单位之间以及单位内部营销部门与其他部门之间存在许多矛盾。从上下级看，在目前的收入清算办法下，部对各局以及局对运输站段的经营考核，运输收入与清算收入挂钩力度小，计划下达以上年实际完成为基数，局和站段怕抽肥补瘦、鞭打快牛，缺乏开拓市场的动力和积极性。从横向各单位看，货运站之间争夺货源的情况比较严重。这种内部的无序竞争，影响了整体效益。从单位内部各部门看，市场调查，产品开发，运力配置，生产组织等环节不能紧密衔接，整个生产过程还没有按照市场营销要求有效运转。 2.2.3 价格机制僵化，收费名目繁多 目前，铁路货物运价是国家控制的为数不多的几个行业价格之一，其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体(如运杂费)和市场经济产物(如特定加价、货场服务费)组成。这种看似处于计划和市场中间的运价体系根本不适应激烈的竞争形势。在市场经济的环境下，产品价格本应由市场来进行调节，由供求关系决定的。而铁路货物运价却是由国家和铁道部控制的，作为经营者的铁路局无权根据市场供求关系来上下浮动，运价划分过细。在铁路所运的28个品类的货物中，铁路运价标出了几十个分价格，却没有标出总运价，这不仅给货主带来了很多麻烦，铁路自身在清算时也造成了许多不便。因为货主托运货物关心的是将货物从甲地运到乙地需要多少钱，而不在意这些钱具体用于何处。按货车标重计费的计费方式不合理，制约着铁路的价格。如发送一批拖拉机，每辆拖拉机重0.5吨，一辆60吨的敞车只能装载8辆，实际重量仅4吨多一点，但计费仍按60吨标重来计 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 9页 算。又如《加规》第34条要求“仅靠防滑衬垫防止货物移动时，,62A、,62A(N)及,64、,64T、,64k、,64H型的货车装载重量不得超过55吨”。这一规定，对保证铁路运输安全和货物完整起到了重要作用，也减少了托运人的加固费用。但由于现行的计费方法与货车的标重不相一致，如装车55吨，按规定还按标重60吨收费，增加了5吨的运输费用。不仅如此，如果测出装车即使超出一二百公斤，按铁路规定要减吨。由于钢材都是集装化运输，如线材，减吨至少减去一捆，也就是减去了2吨多，实际上车辆只能装52吨左右，造成厂方运费亏吨更加严重。 另外，依附于铁路的乱收费问题相当严重。一是收费项目过多。五花八门，名目繁多的价外收费多达几十项。二是收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价的几倍。三是多头收费。不仅运输业主收，“多经”、“集经”甚至各种协会学会也收。四是强行收费，重复收费的现象比较严重: 1(总体收费水平过高。铁路基本运价水平比起公路和水路并不高，但加上其它种种收费就使铁路失去了价格优势。有的高出公路1,2倍，高出水路1/3,1/2，失去了竞争力，丢失了许多货源。 2(到达收费仍在较大范围内存在。一些单位存在只强调基本运价，不压缩发到站两头价外收费的倾向。表现最突出的是集装箱到达收费。不少车站集装箱到达后，不准在车站内掏箱，即使集装箱里装的是汽车也不能直接开走，非经过短途运输方式将重箱运到站外集散站。这样重空箱的装卸次数各增加一次，加上保管站的服务费，使整个费用大大增加，虽然到达综合服务费没收，但一般每个箱的额外费用都在600,800元，有的高达1000元，大大超过了综合服务费。货主运过一次以后也许再也不敢到铁路托运货物了，宁肯走公路，发站好不容易争来的货源，就这样流失了。 3(部分装卸费率过高。铁路部分品类货物的装卸费率过高的问题已引起货主的强烈不满。在济南局，从邹县运到济南站一车煤炭，运费736.4元，而装卸费则达到777.6元，竟比运费多41.2元。此外，装卸费目过多过滥的问题也比较突出，比如，低站台的加高费，货物在货场内移动超过30米的加远费等项目给货主增加了额外的负担。 4(非运营部门的收费不规范。货主对铁路工务、电务、车辆等部门的收费反应也很强烈。一些大企业反映，铁路收费太随意:工务部门一到企业就封专用线;车辆部门对自备车不管到不到修理时限说扣就扣，都得拿钱办事;大件收费漫天要价，过桥费、设备移动费及咨询费等，一个局一个价。 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 10页 这种乱加价，乱收费现象造成的危害是显而易见的，既使铁路失去了低运价的优势，又引发了货主对铁路的不满情绪，败坏了铁路的声誉，由于有的单位管理混乱，还容易助长腐败现象和行业不正之风。 2.2.4 运力和需求的矛盾十分突出 2.2.4.1 地域性的运力与需求的矛盾突出。从各地区情况看，我国原料、粮食、矿产品等大宗货物的主要输出地区如东北、华北、西北等地，由于空车不足，其运输需求远不能得到满足。而像西南地区，由于地形复杂，线路少，其运输能力也大打折扣，丰富的资源运不出去，而其所需的大量物资的运输也大大受限，满足率不到50%。 2.2.4.2 季节性能力紧张。一是一些时令性的物资，如粮食、水果等，到其收获季节，铁路经常是空车不足，这些货物有的因此被迫走其它运输方式，而一旦这段时间一过，又出现能力虚糜的状况。二是在春运、暑运或重大节假日期间，大量增开临客，一些主要干线减少货车的开行，影响了货物的正常运输，运力安排常常是顾此失彼，捉襟见肘，特别是京广线南段能力不足，使进入广州地区的许多货车停开或滞留，加剧了运需矛盾。 2.2.4.3 运输能力适应性差。铁路运输企业往往是货源缺时着急，货源多时也着急。有的货主反映，没有货时铁路来找我们，等我们把货拿到铁路来运时，铁路又说这个方向能力紧张。铁路这种间歇性、不稳定、正弦波式的运输方式，特别是春运期间对企业的冲击太大，在停装限装后，无限期的等待，让人无法忍受。 2.2.4.4 运力配置不尽科学。日常运输常常是有货没车，有车没货，有车有货时又没去向。这种情况在运输旺季表现更为突出。去年5、6月份由于货源严重下滑，太原分局的空车大量闲置，进入8、9月份后，煤炭市场开始活跃，白货货源也充足，而空车又大量缺乏;哈、沈两局地处全国原料、粮食和矿产品等大宗物资的主要输出地区，又由于“出关”货物重车不足，哈、沈两局接重较少，空车来源一直不足，由此而导致的高附加值货源白白流失的现象屡见不鲜。 2.2.4.5 车种和货种的矛盾十分突出。如华东、华南等沿海地区输出的家用电器、饮料食品、日用工业品等需要大量棚车，而输入的物资主要是敞车装运，一方面排空敞车无货可装，另一方面棚车数量不足，有货无车。从集装箱看，限制发展的1吨、5吨、10吨等小型箱很受货主欢迎，但运用数量不足，满足不了市场需要。车种、箱型结构性能力的不足，在很大程度上影响了市场开发。 2.2.5 服务手段落后，服务质量离货主的要求还有很大差距 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 11页 在相当长的时间里，由于铁路作为国民经济发展的“瓶颈”及其垄断性，在干部职工中形成了“铁老大”观念，恪守“皇帝女儿不愁嫁”的信条，一些窗口单位官商习气严重，货主进货场得处处小心，处处磕头。野蛮装卸和个别职工刁难货主索要钱财的现象时有发生，铁路信誉每况愈下，货源不断流失。总的说来有以下几方面问题: 2.2.5.1 运到时限没有保证。由于铁路货物运输环节多，运到时间长，途中信息难以查询。货物延期到达问题使货主意见很大，也使铁路失去信誉，而且发站对货主托运的货物的运到期限难以作出承诺，影响了铁路争取货源。运输环节不协调、运输效率低、货物中转不及时是造成货物途中滞留时间长的原因。而铁路部门对货车晚点的现象已经习以为常了，根本没有像抓客车正点那样去抓。 2.2.5.2 手续繁杂，环节太多。货主到铁路运货，就像走进了迷宫。先要填运输服务订单，报计划，等承认车;承运时填运单，交各种费用，在货运营业大厅等地方或窗口跑来跑去，然后等着铁路配车，盯着装车。哪一个环节出了问题都不行。货物运出后，还要担心货物运输途中会不会出问题，是否破损，是否能按时运到。这种运输组织与市场经济条件下办事高效率、快节奏的特点很不相称。而公路运输是将汽车开到家门，装上货就走，按指定地点送到用户手中，即使水运也比铁路方便。如原福州分局罗源地区，去年六月份左右，石板材运量处于产销旺季，每天生产4000吨成品材，主要由港口运往上海、杭州、江阴地区而不走铁路，除了价格因素外一个重要的原因就是水路运输采取的是全程包干一次报价的原则，手续简便。因此，有的货主感叹，如果不是长期同铁路打交道，到铁路运货真不知如何开始。 2.2.5.3 货物保价理赔不尽人意。由于铁路沿线运输物资被盗严重，特别是在山区地区，列车运行速度低，货物被抢被盗的现象更加严重，加上一部分货物在运输途中由于冲撞等原因损坏，给发货人、收货人和铁路造成了巨大损失。有的货主害怕货物遭受损失，派人押运又不合算，只好通过公路运输。虽然铁道部作出了“先赔付，后定责”的规定，但由于赔付局与责任局之间的清算问题，常常造成“扯皮”，一拖再拖，极大的伤害了货主感情，损坏了铁路形象。 第3章 铁路货运市场营销发展策略 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 12页 前些年，全路处在一个全行业亏损状态，多数运输企业不以为然，把希望寄托在“等、靠、要”上，对市场营销工作并未引起足够的重视。铁路真正把市场营销摆在重要议事日程上，应该说还是近几年的事。在市场经济条件下，作为独立的法人实体和市场竞争主体，铁路运输企业在深化改革、逐步实现政企分开和市场化经营的过程中，在激烈的市场竞争和复杂多变的运输市场环境中如何求得长期生存和持续发展，已成为今后面临的主要问题，要妥善解决这一问题，关键在于企业是否拥有正确的、符合市场需要和自身条件的市场经营战略和运输市场营销战略。 3.1 铁路货运市场营销发展战略与发展策略的关系 一个企业的市场营销活动，往往受制于它所处的市场营销环境，在日益激烈的市场竞争中更是如此，而构成市场营销环境的各个因素是不可控的，企业难以改变，只有通过自身的调整，才能适应外部环境各因素的变化。在市场经济条件下，企业与外部环境相适应，是一个不断进行的动态过程，在这个过程中，企业要始终回答两个基本问题:一是内部市场营销环境将如何变化;二是企业如何适应外部环境的变化。要解决这两个基本问题，在企业的市场营销活动中，就必须体现在如何从总体上 规划 污水管网监理规划下载职业规划大学生职业规划个人职业规划职业规划论文 企业市场营销活动安排，也即体现在企业的市场营销战略上。 所谓战略，使指对事物全局性、深远性的谋划，应用到运输企业市场营销活动中，则可形成运输企业市场营销战略，即指运输企业在复杂的市场环境中，为实现本企业市场营销目标，对市场营销发展和市场营销活动中可能发生的问题所作的总体规划和决策。市场营销战略正确与否，不仅关系到运输企业营销的成败，而且影响企业的长远发展。因此，正确地制定运输企业市场营销战略，是个非常重要的任务。 随着我国改革开放的逐渐深化和经济结构的进一步调整，全社会经济发展的主要增长点逐步地向高科技含量、高附加值和低能耗产品转移，大宗初级产品如煤炭、冶金等的运输需求有所减少，但它们的特点决定了其主要运输渠道还是铁路，鉴于这种情况，铁路货物运输也应该有所变化。另外，要充分分析公路、水运的运输方式在今后一段时期的发展变化，铁路与其竞争的优势在那里，不足的地方在那里。铁路货物运输要充分发挥自身的长处，按照铁路运输企业规定的任务目标，从外部环境中去分析、评价各种产品业务的增长机会，结合本企业资源状况，综合考虑各项影响因素，制定出本企业的市场营销战略。在今后一段时间内，铁路货运市场营销战略重点是:瞄准“白货”，多开行直达列车和五 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 13页 定班列，以简便、快捷、优质的服务，争夺需求旺盛、适销对路的货运市场，夺回流失的货源，拓展新的货运市场;牢固稳定住大宗货源，开发中小货源，大力拓展集装箱运输市场，不断提高高运价率货物运输市场占有份额。 市场营销战略是由一系列营销策略构成的，市场营销策略是实现市场营销战略的手段和方法，要实施上述营销战略，必须采取相应的营销策略:对于大宗物资运输市场，要从运输能力上予以保证，靠信誉取胜;对竞争性强、动态性大的不稳定运输市场，则要在快捷、便利、经济、优质等方面大做文章，注意采取针对性强的市场营销措施和灵活的市场营销机制，开发适应市场的新产品来争夺;对尚待开发的市场，则需要加强市场调查，强化营销宣传，主动自我推销，以独具特色的服务来吸引。铁路运输企业要保证其市场营销战略有效实施，就是要解决其内部营销环境如何变化和如何适应外部环境的变化这两个基本问题，使其在不断变化的运输市场环境中得以稳步发展。为此，采取以下一些策略就成为铁路运输企业的当务之急。 3.2 铁路货运市场营销发展策略 3.2.1 积极转变观念，适应市场发展 随着社会主义市场经济的迅速发展，全国运输市场也和其它市场一样，逐渐由卖方市场转为买方市场，铁路、公路、水运等多种运输方式之间呈现出激烈竞争的态势，铁路在整个运输市场中所占的份额正在减少，这已是不争的事实。面对激烈的市场竞争，铁路运输企业的干部职工，经过多年改革的实践，思想观念已发生了深刻的变化，但与迅速发展的市场经济形势相比，部分干部职工的思想观念还很不适应，因此，转变观念、提高认识，树立铁路运输市场营销新观念就显得十分重要。 3.2.1.1 转变以我为主的“铁老大”意识，树立货主是上帝的观念。在计划经济体制下，铁路运输企业长期处于卖方市场，干部职工缺乏市场意识，不知道什么是市场竞争，什么是市场营销，认为铁路是“独此一家，别无分店”，“皇帝的女儿不愁嫁”，“酒香不怕巷子深”，“铁老大”意识很强，主要表现在两个方面:一是在与其它运输方式的关系上，认为铁路长期以来无论在运量还是在运输市场所占的份额上，均处于“老大”的地位，没有把其它运输方式放在眼里;二是在与货主的关系上，由于长期处于卖方市场，所以铁路说给谁运就给谁运，说什么时候运就什么时候运，货主不敢得罪铁路。随着市场经济和各种运输方式的迅猛发展，无论是在运量还是在运输市场中所占的份额，铁路的“老大”地位都受到了严峻的挑战。我们如果仍抱着所谓“铁老大”的优势而沾沾自喜，无疑将危及铁路 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 14页 运输企业的生存与发展，就会自断生路。在转变“老大”意识，增强危机感和紧迫感的同时，我们必须树立货主是上帝的观念。应当清醒的认识到，铁路运输企业也是国民经济大运输体系中的一个组成部分，也必须按照市场规律办事，将货主视为“上帝”，最大限度的满足货主的运输需要，做到一切生产经营活动都从市场需求出发，市场需要什么车，我们就开什么车，货主要什么时候运，我们就想尽一切办法，满足他们的要求。 3.2.1.2 转变“坐商”意识，树立“行商”观念。“坐商”意识的形成是铁路运输长期处于卖方市场所产生的结果，其突出表现就是以我为主，坐等货主上门求运，多种运输方式的激烈竞争要求运输企业必须最大限度的争取货主，通过主动热情优质的服务，不断扩大其在市场中的份额。在转变“坐商”意识的的同时，树立“行商”观念，要走出去，最大限度地了解货主的需要，争取更多的货源，根据货主需要安排列车开行时间，调整列车开行结构，提供优质服务。同时还要走出去开展市场调查，发现和开拓新的市场，从而不断扩大市场份额。 3.2.1.3 转变重生产、轻效益的意识，树立市场营销观念。就铁路来讲，市场营销并不是现在才有，客观的讲早就存在，只不过在计划条件下，一些营销环节被下达的运输指令性计划和行政命令所取代，铁路运输企业形成了按计划和指令完成生产任务，只抓装、卸、排，不考虑市场对运输生产的要求，造成铁路运输生产与市场相脱节，企业经济效益下滑。市场营销的重要性在相当长的一个时期被运输能力供不应求的状况所掩盖。铁路货运要走向市场，参与运输市场的竞争，就必须按照市场规律的要求，牢固树立市场经营观念，从市场需求出发，安排运输生产，改变计划经济体制下形成的思维方式，不断提高企业在市场中的竞争能力，提高经济效益。 3.2.1.4 要树立全员市场营销意识。铁路运输企业实行全员市场营销，是由铁路运输企业的性质所决定的。运输企业按其在社会再生产中的地位和作用来分析，其性质是一个服务行业。服务行业的特性就是服务营销过程与生产过程同步进行。铁路运输的特点可以概括为“高、大、半”，其中“大”就是指铁路运输企业是一个大的联动机，即为完成货物的有效位移，必须有车、机、工、电、辆等不同部门步调一致，协同工作。因此，参与铁路运输的任何一个运输环节上工作人员的失误，都将影响到货物的位移结果和质量，从而直接影响到企业在运输市场上的营销结果。因此铁路运输企业必须开展全员市场营销，在车、机、工、电、辆等部门广泛开展市场营销意识的培养教育，让每一个职工都能意识到自己的工作也是企业市场营销的一个环节，自己的工作过程也是企业市场营销过程的一个 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 15页 组成部分。只有如此，才能为货主提供安全、经济的运输服务，才能在激烈的运输市场上不断的扩大市场份额，使铁路运输企业始终立于不败之地。 3.2.2 建立起以市场为导向的货运市场营销机构 在全路范围内建立健全客货市场营销机构，建立适应市场的市场营销机制，尽快形成全路客货市场营销网络体系，是加强客货营销工作的当务之急，是铁路运输企业占领市场，扩大市场份额，提高竞争力的必由之路。 建立健全客货市场营销机构必须符合以下要求:1. 产销分离。市场营销机构是铁路运输企业与市场联系的桥梁和纽带，负责铁路运输企业的市场营销工作。运输生产部门则是根据市场需求组织生产，保障市场营销，有各自不同的职责。为真正实现运输企业生产以货主需求为导向，生产适销对路的运输产品，同时从根本上根除行业不正之风，应将市场营销部门与运输生产部门实行分离;2. 责权统一。市场营销机构承担满足货主需求，推出运输产品，完成运输收入，实现效益最大化的责任。同时，必须赋予营销部门相应的权力，通过机制的建立和考核办法的完善，确立市场营销部门对客货调的指导地位，从制度上保证运输生产服从市场需要出发，服从、服务于市场营销，为扩大市场份额服务;3. 精简高效。建立市场营销机构应服从和适应深化改革，加快建立现代企业制度步伐的总体方向，结合当前的减员增效，做到人员精干，分工明确，提倡一专多能;4. 分级管理。目前铁道部、铁路局都在经营同一运输产品，营销目标一致。铁路又具有大联动机的特点，要求有关部门密切配合，在机构设置、职能建立上尽量使部、局的市场营销机构相互衔接，按市场目标，各有侧重，有关分局站段的市场营销机构，按铁路局的情况进行自定。 在构造新的市场营销机构的过程中，要对市场营销管理和执行功能进行优化设计。市场营销管理部门作为企业的一个专业部门，主要负责整体市场机会评价，向其它部门推广市场营销理念，对市场营销人员进行培训，协调市场营销部门与其它部门的关系，制定并组织实施市场营销计划。客货市场营销中心作为市场营销执行机构，是企业联接市场的纽带，必须以市场为中心，把企业的市场营销策略转化为行动任务，并保证这种任务的完成;要全面掌握市场信息及其动态，准确了解消费者的现实需求和潜在需求，开展多种多样的产品促销和形象宣传活动，提供多样化的运输服务和售后服务，进行新产品开发设计，保护顾客的合法权益，争取市场份额最大化。 根据以上要求，要建立适应市场的市场营销机构，就要以转变职能为重点，改变现行的运输组织管理体制，对机构进行优化重组，即对客货运三个处进行实质性的结构调整， 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 16页 按照市场经济的要求，把客货运三个处中凡是与顾客直接联系，与生产经营工作直接相关的职能，将最贴近市场、最了解市场，最具备市场营销职能的有关岗位和人员纳入市场营销机构，而运输生产部门则按照市场营销部门提出的需要组织生产。没有纳入市场营销机构的部门并不是说就可以不管市场营销、只管生产了，因为市场营销不仅仅是营销部门的职能，而是所有部门的职能，即使是最好的营销部门也不能弥补其他部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。其他部门都要围绕市场营销做好各自工作，做到生产围绕营销转，营销为着市场转，所有的生产经营活动都围绕效益转。 3.2.3 建立健全围绕营销、服务营销、激发营销内在动力的市场营销机制 机构和机制是市场营销的两个轮子，光一个轮子转不起来。只有建立规范化、高效率的市场营销管理机制，货运市场营销才能真正取得突破。 3.2.3.1 反映灵敏的市场营销决策机制。运输企业必须根据市场变化情况，及时做出正确的决策，迅速占领市场。为此，一是要继续完善市场营销机构;二是建立企业市场营销的有效运作机制，强化以市场营销为中心的观念。运输组织、综合管理等各部门与市场营销部门紧密配合，协调运作，实现市场调查、产品开发、运力配置、生产组织等各个环节的紧密衔接，使企业市场营销能够快速灵敏的对市场作出反应，不断的开拓市场;三是要组建相当规模的市场营销队伍。运输企业要组建一支素质较高、业务能力较强的市场营销队伍。各级市场营销机构中的专业营销人员和服务窗口的服务人员，都要担负起企业市场营销的重要责任。 3.2.3.2 快速反应的运力保障机制。强化运输市场营销必须要有运力作保障，没有充足的运力作保障，市场营销工作就无法实现。提供运力保障，要以明确市场营销部门和生产部门的经济责任为突破口。市场营销部门在提出使用车计划去向时，要对货源兑现率负责;生产组织部门要对计划兑现率全面负责。要将这些指标纳入市场营销和生产部门考核范围。 要改进运输组织和运力配置的现状，使运输组织、运力配置能够快速的反应市场，更好地为市场营销服务。在运力配置上，应以经济效益为中心，提高运输的质量和效益。对能够落实有效货源、装车去向对路的单位，在空车调整上实行倾斜政策，保证有效货源的装出，优先保证重点物资的运输。要优先组织高附加值、高运价率和远程直达货物的运输，最大限度地提高高运价率物资的比重。 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 17页 要提高运力资源的使用效率。对运能紧张的分界口，要保证列车满轴或满长，使远程重质货物、高运价率货物优先使用限制口能力。注意棚车的收集和运用，组织车种代用，千方百计保证大宗稳定货源的需求，防止由于部分去向运力相对不足造成货源流失。另外，运输计划、运输调度等各个运输环节必须密切配合，让货物走得了，走得好，避免由于铁路运力不足而造成货源流失。 3.2.3.3 有效的激励约束机制。要实现市场营销目标，必须把开拓市场的压力和动力传递给每一个干部职工，充分调动干部职工强化市场营销的积极性。实施岗位激励，把思想素质好、责任心强、技术业务精的人员选拔到客货运市场营销第一线，使客货市场营销队伍成为铁路形象的代表，同时对市场营销人员实行淘汰制，使市场营销队伍中的每个成员都有危机感和紧迫感，从而调动市场营销人员的积极性。实行责任激励，明确各层次、各部门的市场营销责任，量化市场营销指标，进行认真考核。没有完成经营任务，有关单位、部门和人员都要承担相应责任。如哈尔滨站建立了从站长、党委书记到车间科室干部职工的逐层目标责任体系。在利益共享的同时实行风险共担，把全站的生产经营指标层层分解落实到人头，干部职工人人交纳风险抵押金，层层签订市场营销包保责任状，做到了“千斤重担大家挑，人人肩上扛指标”。经营结果与干部职工的任职资格和工资奖金实行挂钩，超奖欠罚。实行分配激励。改革市场营销人员的收入分配办法，加大市场营销与分配挂钩考核的力度，拉开收入分配档次，鼓励先进，鞭策后进。如济南分局，近两年，该分局变过去站段以安全和生产指标为主向分局清算工资，为现在以运输进款和效益、效率为主清算工资。对货运市场营销人员实行“工资封存、全挂收入、以收计酬、质量考核。”的全额计件工资制，靠机制的力量去推动广大货运市场营销人员从“管理货主”到“服务货主”、从“等上门”到“走出门”等一系列转变。实践证明，这种工效挂钩机制，不仅激发了职工的内在动力，而且使与货运营销向科学管理迈出了一大步。 3.2.3.4 灵活的运价机制。运价是旅客货主选择运输方式所考虑的首要因素，是调节市场供求的重要手段。当前，铁路僵化的运价管理机制，对市场营销工作极为不利，迫切需要改革。 1.价格决定权应下放。目前，铁路的运输价格都是由国家制定的，而身为企业主体的铁路局却没有决定权。运输市场每时都在变化，而身在市场的路局却无权进行调整，以不变应万变，尽管铁路运量大，安全性好，也迫使许多货主不得不考虑其它运输方式，影响了各铁路局的收入完成情况。 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 18页 2.根据市场需求变化，采取灵活的价格策略。要遵循竞争导向定价法和需求导向定价法，制定不同的定价策略。如在交通发达、运输市场竞争激烈的地区，通过限额浮动运价和降低服务费等措施，如对货运“五定”班列、集装箱专列、采取协议运价;对某些货主，某些品类运价实行下浮，空车方向货运捎脚运输实行优惠价格。在运输市场有较大优势的地区和领域，如在春运等运能紧张的季节，根据顾客的需求强度，价格心理和承受能力，在国家政策允许的范围内，灵活经营，以调节运量。通过运价的浮动，使铁路运输价格能够快速地对市场变化作出反应，在与其它运输方式的竞争中占据主动。 3.推行“一口价”，简化运价表现形式。铁路所运的货物分28个品类，每种品类的运价率不同，形成了几十种分价格。货主运货，关心的是总运价，而不是某一类货物的运价率或运价中包含那些部分。因此，铁路对货主的报价只要是最终价格就行了，至于其中由哪些部分组成，占多少比例，在铁路内部清算。另外要简化运价表现形式，为了方便货主，必须对货运收费项目进行简化，能取消的要取消，该合并的要合并。近期应将现行的各种收费项目简化为运费、杂费、电气化附加费和建设基金四项，今后不再增加新的收费项目，使运价表现形式简单明了。 4.坚决清理整顿乱收费。铁路运价不透明，而且价外的各种乱收费，使得铁路整体运价水平猛增，货主不胜其烦，不堪重负，宁可舍近求远，舍易求难，改走其它运输方式。铁路运费的降低，不能老在运价上做文章，其实，更重要的是杜绝各种不合理的收费。一方面态度要坚决，对那些搞“上有政策，下有对策”、为了局部利益不惜牺牲整体利益的，要严惩不贷;另一方面，改变过去那种简单剥离一部分人工资的作法，鼓励基层站段通过增运增收提高经济效益，使铁路运输收费走上健康发展的道路。 3.2.4 调整产品结构，大力开发和完善运输新产品 在市场经济条件及各种运输方式的激烈竞争中，运输产品不再单指传统意义上所说的客货位移，而且包括实现位移的方式、手段、服务等，并且后者为越来越多的旅客和货主所看重。因此，企业必须认真研究市场，以满足旅客货主需求为中心，不断改进和推出新的运输产品。如为实现高附加值、高运价率货物运输需要，开行了货运“五定”班列，实现了管理规范化，运行客车化，价格公开化，服务承诺化，这是我国铁路货运史上的一次重要突破，受到了货主的普遍欢迎。另外，根据公路、水运等运输方式的情况，调整产品结构，推出新产品可以争回货源，扩大市场份额。如原福州分局针对管内泉州、石狮、晋 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 19页 江等地区轻泡货物运输市场份额基本被公路运输占有的情况，对公路运输进行了详尽调查，研究对策，及时组织开行了5个方向的“班列”，开行10个月来共发送685列，增加运输收入6000万元，使该地区铁路运输市场份额一下子从20%升到80%。今后应以满足货主的运到时限、运输费用、运输服务等方面的要求为重点，继续加强对运输新产品的开发。 3.2.4.1 进一步完善货运五定班列，扩大零散货物市场。在原来点到点的基础上，开行枢纽间的“五定”班列，增加发到点，这既扩大了货源吸引范围，又缩短了货车集结时间。实行灵活的运价政策，适当降低“五定”班列快运收费，扩大该产品的优势，缩短开行周期，固定开行日期，并做到按期开行，树立良好的信誉。 3.2.4.2 开行合同列车，稳定大宗物资货流。对有稳定运输需求的大宗货物，开行对供、运、需三方有约束力的合同列车。铁路应给予稳定的运力保障，实行从运输到运价各方面的优惠。 3.2.4.3 开行快运直达列车，开拓鲜活货物运输市场。近年来，鲜货货物产量迅猛增长，运输市场前景广阔。为满足这类物资季节性强，批量小，到站分散，运到时限高的特点，在产销地之间实行快运，开行直达列车。 另外，根据市场需求，可以采取出租运行线的方式，开行定点、定线、定价的货物列车，并在价格上给予优惠。 3.2.5 关注服务质量，实施超值服务 铁路运输业是服务行业，我们说提高运输质量，就是提高服务质量。服务质量对于所有行业都是十分重要的。对于我们来讲，更是要像爱护自己的眼睛一样对待服务质量，因为服务质量的一个要害是，一旦发生质量问题，就无法完全弥补。因为服务具有暂时存在的特点，生产出来不能被检验和存储，人们不能够“维修”服务质量，一旦差错发生，再采取补救措施，也已经使铁路的声誉受到一定的影响。因此，要使货主对铁路运送它们的货物感到满意，使其觉得物有所值，甚至物超所值，要求铁路人员必须: 3.2.5.1 树立整体产品质量观念。铁路货运产品包括从承运到最终交付的全过程，只要有一个环节发生质量问题，整个产品就是次品，就是劣质品。因此，铁路货物运输必须树立整体产品质量观念，牢记我们营销的是“服务”，而不是“货物周转量”，更不是多少车皮。树立整体产品质量观念，对货物运输过程中的各个环节，不同岗位有不同的质量要求。 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 20页 3.2.5.2 改进服务质量，使货主满意。要使货主满意，首先要有优良的货运产品，要保证货物运输安全、快捷、便利、优惠;发生货损后，要根据“先赔付、后定责”的要求，在规定的期限内完成对货主的赔付，对逾期不赔的要有制约手段，切实增强铁路保价信誉。其次要大力开发货运新产品，对五定班列要精心组织，增强品牌效应;搞好大宗货物直达列车的组织，积极发展集装箱班列，大力开展“门到门”运输。三是努力提高服务质量，简化承运手续，积极推进货运窗口革命，减少货物办理作业环节，全面推行一个窗口、一次办理、一次收费、一次结算，把麻烦留给自己，把方便带给货主。坚决杜绝价外收费，积极发展货运代理，抓好售后服务，多方面增加货主的满意度。 3.2.5.3 实施超值服务。超值服务即超过服务本身所具有的价值的服务。其内涵一是超过服务本身所具有的价值;二是超过顾客的期望值。在市场经济条件下，运输产品不再单指传统意义上的旅客货主的位移，还包括以何种方式和手段实现这种位移，而且后者越来越被人们所看重。铁路在运输市场竞争中失去的市场份额中，有相当一部分应归因于铁路忽视了被人们重视的服务方式和手段，服务质量差，产品品种单一。这些由于自身的原因而失去的市场，完全可以通过增加服务品种、改善服务设置、改进服务方式等措施重新占领甚至扩大，而这些恰恰是超值服务所涵盖的内容。要实施超值服务，必须注意三点:一是必须站在知识经济时代的高度去认识，即今后研究市场、提供服务，不仅要有一定的量，更重要的是质。二是超值服务必须以提高劳动者素质为前提。超值服务本身具有很高的知识、智能和技术含量，它首先是知识化的服务。因此要通过高科技的技术装备和高素质的服务人员来实现，因此需要造就一支开拓型、复合式、高素质的铁路职工队伍，只有实现劳动者的知识化，才能实现服务质量超值化。三是实施超值服务必须贯穿于铁路运输企业市场营销工作的全过程。超值服务的范围包括直接服务和间接服务。直接服务主要指客货窗口单位的服务;间接服务主要是指不直接与顾客打交道，而顾客可以直接感受到，可以和其它运输方式相比较的服务。它包括运输产品品种的开发、产品定价、运力配置、售后服务管理、运输产品的宣传等。在市场经济条件下，我们应当开阔视野，把目光从铁路企业内部转移到整个大运输市场，从已经实现了超值服务的铁路运输精品(如货运“五定”班列)的市场效应和社会反响来看，仅仅在直接服务上做到超值是远不够的，更为重要的是在间接服务的许多领域也做到超值服务。因此，超值服务必须在直接服务和间接服务上全面实现才有意义，必须贯穿于铁路运输企业市场营销工作的全过程才会有所作为。 3.2.6 通过各种促销手段，树立铁路良好形象，推销铁路货运产品 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 21页 促销就是企业为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为的一系列联系、说服活动。通过这些活动，可以帮助消费者认识产品的特点和性能，引起它们的注意和兴趣，激发其购买欲望和行为，达到企业扩大销售的目的。 促销的实质是沟通，即企业与消费者之间的沟通。铁路运输市场的许多顾客，他们需要知道铁路运输企业提供运输服务的时间、地点和内容，运输企业也要与顾客进行沟通，告知它们运输企业所提供服务的详细内容，劝说它们购买本企业的运输产品，也就是让他们选择铁路来运输它们的货物。 现代企业普遍运用的促销工具主要有四大类:广告、销售促进、人员推销和公共关系，合称为促销组合。广告是非常大众化的信息沟通方式;销售促进指的是有奖销售、让利销售等促销方法，这种方法对消费者有重复消费的刺激作用;公共关系是指诸如召开新闻发布会、对某些重大活动进行赞助，主要目的是树立企业形象，其特点是可信度高;人员推销就是平常我们所说直销，其特点是购销直接见面，方便消费者。这四种促销方式，在铁路货运市场营销中都可以普遍使用。 3.2.6.1 广告。广告，作为企业宣传自己，推销自己的有效形式，已经开始被铁路所接受。在报纸、刊物、广播、电视等媒体做广告，在铁路货运市场营销中起到了不可低估的作用。 1.通过大众媒体刊播广告。通过报纸、刊物、广播、电视等媒体做广告，宣传铁路的新产品，告知货主铁路运输有哪些特殊项目和服务以及它们的调整情况，消除货主对铁路的一些错误认识和种种疑虑。如97年推出货运“五定”班列时，通过广告，使广大货主了解，取得了明显成效，较好的遏制了高运价率货源大幅度流失的现象，扩大了铁路货运市场，增加了铁路运营收入。例如原北京分局对价外收费进行了整顿，但由于缺乏大量宣传，相当一部分货主并不知道。他们对铁路的认识仍然只停留在过去的基础上，在对比价格时仍然按照整顿前的价格进行对比，致使许多货主仍然走公路运输。所以要使货源不流失，也必须加大宣传力度。 2.在最佳位置树立标牌广告。采取在火车站和城市显要位置树立广告标牌的方法进行广告宣传。如西安东站在机关大楼竖起了20米*4.6米的霓虹灯广告牌，上写“西安东站运费最低，一票出海关”，颇有收效。 3.召开专题会议发布广告。如郑州局，为让社会各界全面了解铁路的客货运输状况， 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 22页 每年都要组织召开省、市新闻单位记者参加的“新闻发布会”，局领导亲自向记者通报全局运输生产经营状况，发布新一年度铁路最新消息，请新闻记者向社会做广泛宣传，起到了较好的宣传效果。 4.组织宣传队“走街串户”送广告。组织市场营销小分队，到车站附近的市、县进行市场营销宣传。如随州车务段所辖的汉单线各站，为了与公路竞争，该段组织市场营销小分队走街串户，并通过随州电视台进行广告宣传，把“货走铁路，商机无数”，“装上我们的承诺，卸下货主的负担”，“人在家中坐，收发天下货”等广告词宣传得家喻户晓。仅2003年春运期间，该段就装车4358车，取得了建段以来的最好成绩。 5.铁路自身就是很好的广告媒体。铁路运营线路长、范围广、信誉好，许多企业都看中了利用铁路作广告的影响力，从车站广场、进出站口、地道到车厢内部、列车广播都成为各种企业和产品展示形象的大好场所。而单单铁路却不在这上边做文章。铁路货物运输更应该充分利用自身这个很好的宣传媒体，运用广告牌、车站及列车内广播等形式进行营销宣传。 3.2.6.2 人员推销。人员推销是指企业派出推销人员或委派专职推销机构，直接向消费者推销商品或劳务的一种促销方式。铁路运输企业推销的是本企业的运输能力，即争取旅客乘坐本企业的列车或争取货主委托本企业运输货物。这个过程其实就是组织客货源。人员推销这种方式，供求双方面对面交谈，情感交流随机应变，容易达成协议，可以建立与货主良好的联系，能真正了解市场对产品和服务的反映，为铁路运输企业长期利益服务。另外，推销人员可同时兼做市场调查、预测和信息反馈等工作。所以人员推销是迄今为止最有效的推销方法。铁路货物运输在组织人员进行推销时可以采取以下方法: 1.按地区组织人员推销。它分派一个或一组推销人员独立地负责一个地区的全部推销工作，这种方法责任明确，有利于鼓励推销人员努力工作，有利于加强铁路与企业的联系，加强协作往来。这种方式还能够节省往返旅途费用开支，减少成本支出。例如原哈尔滨分局分派驻厂营销员看住有效货源，即了解企业的运输信息，又为企业代办了运输手续。 2.按产品系列组织人员推销。不同产品有不同的技术特征，铁路货运可按不同列车，如“五定”班列，专列等组织货运人员推销。 3.按客户类别组织人员推销。如将货主按规模分为大宗物资企业、中小企业、零散客户等。铁路货运部门则可分别派推销人员负责相应货主的推销工作。这种方法易于深入了 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 23页 解特定用户的需求，有利于在推销中有的放矢，提高工作效率。 4.综合方法。即将上述三种方法结合起来使用。 3.2.6.3 公共关系。公共关系是指企业为获得公众信赖，加深顾客印象而进行的旨在树立企业及产品形象的促销活动。它属于一种长期促销策略，其着眼点不在于短期内货运量的增加，它研究的是树立企业的良好形象，推销企业的形象，培养货主对铁路的感情，从而实现铁路货运占领并扩大市场的长期目标。 铁路运输企业公共关系的对象主要是货主、舆论界、各有关机构、协作单位、竞争对手和企业内的职工，其采取的公共关系活动可以有以下几种方式: 1.赞助和支持各项公益活动。如节日庆祝、基金捐献等。这些活动为万众瞩目，各种新闻媒介会进行广泛的报道，因此铁路运输企业能从中得到特殊利益，建立一心为大众服务的形象。 2.建立和货主、社会团体、政府、银行等的密切联系。主动向他们介绍企业的经营情况，听取他们的咨询意见，争取他们的支持。 3.积极参加各种社会活动。如通过举办新闻发布会等向公众推荐产品，介绍知识，增进了解。有意识地组织一些引人注目的活动。如举办铁路运输企业安全生产的整数日纪念、某次列车的首次开通仪式等活动。邀请新闻记者参加，给与报道。同时可邀请社会名流、政府官员、相关企业的领导等。活动应尽可能简朴隆重，给参加人员及社会留下一个会经营、重感情的良好形象。 4.听取和处理货主意见。货主对铁路货运的印象和评价及其采取的行为，决定着铁路货运能否占领和扩大市场，决定着铁路货运的生存和发展，是铁路货运最重要的评判者。因此，铁路运输企业应积极收集货主对生产、经营、产品、服务等方面的意见和建议，及时将改进后的情况告知公众，并予以感谢。这样，既能满足公众要求，发扬诚实作风，又可以使货主心满意足，密切企业与货主之间的联系。 5.建立内部的公共关系制度。铁路运输企业应当关心职工福利，鼓励他们工作的积极性。要开展针对职工家属等的公共关系活动，密切与社会各界的联系。 3.2.6.4 销售促进。在促销活动中，我们既要学会“推”，也要学会“拉”。推就是要大力推销我们的货运产品、服务，通过各种媒介和手段，使货主对铁路货运由不知到知，由 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 24页 不喜欢到喜欢，并促使他们对铁路运输品牌保持忠诚。“拉”就是要把潜在的货主拉过来，把其他运输方式的货源拉过来，把市场份额拉过来。为了实现“拉”的目标，可以通过价格折让、有奖销售等方式，增加货主对铁路货运的亲近感，增加铁路货运的吸引力和竞争力。例如在运输淡季，货源往往不足，这时铁路就可以采取降价等措施刺激货主，使他们选择铁路这种运输方式，实现铁路运输企业的目标。 结束语 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 25页 对于铁路货运部门来说，市场营销还是一个新课题。铁路货运市场营销实施几年来，虽然还存在很多问题，但也取得了一定的成效。这是全路广大干部职工齐心协力，努力工作的结果。毕竟，从几十年传统的计划经济体制下完全走出来，适应竞争激烈的市场经济，还是需要一定时间的。只要我们在今后的工作中，认真的调查研究，冷静的分析情况，边学习边摸索，不断的总结经验，吸取教训，铁路货运市场营销战略的实施就一定会卓有成效，铁路货物运输也就能够健康发展，铁路行业也就能够走出低谷，重振雄风。 参考文献 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 26页 1 吴玉俭.运输市场营销.中国铁道出版社,2000年 2 戴实、冯双(铁路货运组织与管理(中国铁道出版社,2002年 3 赵瑜.关于铁路客货营销宣传的探讨.《铁道货运》,2001年3月 4 《铁路货物装载加固规则》.中国铁道出版社,2005年 下面是马云的经典语录～～～不需要的朋友可以下载后编辑删除～～谢谢～～ 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 27页 马云经典语录大全 1、阿里巴巴公司不承诺任何人加入阿里巴巴会升官发财，因为升官发财丶股票这些东西都是你自己努力的结果，但是我会承诺你在我们公司一定会很倒霉，很冤枉，干得很好领导还是不喜欢你，这些东西我都能承诺，但是你经历这些后出去一定满怀信心，可以自己创业，可以在任何一家公司做好，你会想:“因为我阿里巴巴都待过，还怕你这样的公司?” 2、我们家保姆，我给她1200元，杭州市场价800元。她做得很开心，因为她觉得得到了尊重。而那些高层他们月薪四五万元，即使你给他加一万元丶两万元，他也不会感到什么。但是你对广大员工增加一些，那么士气会大增。 3、自创业以来，阿里巴巴公司最初的18个创业者，现在一个都不少。别的公司出3倍薪水，员工也不动心。马云还说风凉话:“同志们，3倍我看算了，如果5倍还可以考虑一下。”对其中奥妙，马云是这样解释的:“在阿里巴巴工作3年就等于上了3年研究生，他将要带走的是脑袋而不是口袋。” 4、在点评《赢在中国》一位选手的时候，马云说道:“你自己很善良，也很有激情，也很幽默，也会讲很多的故事，但你的团队离开你的时候，你要想到一点，我们需要雷锋，但不能让雷锋穿补丁的衣服上街去，让他们跟你分享成功是很重要的。” 5、要是公司里的员工都像我这么能说，而且光说不干活，会非常可怕。我不懂电脑，销售也不在行，但是公司里有人懂就行了。 6、收购雅虎中国之后，整合问题又摆在马云面前。这次马云非常果断，“什么都可以谈，只有价值观不能谈判”，这是马云收购雅虎中国时的核心原则。一家公司一旦扩张到500人以上，仅仅靠财务丶人事上的管理很难继续成长，必须借助统一的价值观聚集人心，马云深谙这样的道理。 7、我们选择雅虎，是因为雅虎有世界最强大的技术，雅虎在中国7年的经验，无论犯的错误还是取得的进步，都是我们发展的资本。 8、人家问我你喜欢能干的员工还是听话的员工，我说Yes，就是既要听话又要能干，因为我不相 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 28页 信能干和听话是矛盾的，能干的人一定不听话，听话的人一定不能干，这种人要来干什么，不听话本身就不能干，对不对? 9、每一个人都很平凡，我马云也没什么了不起，这几年被媒体到处吹捧，其实自己很难为情。我一点儿也不聪明，也没有先见之明，只是一步一步走来，刚开始创业时被4家公司骗得晕头转向，但是那些骗人的公司今天都已经不复存在了。 10、曾有人问马云，阿里巴巴最大的对手是谁，马云不假思索地表示:是沃尔玛。 11、阿里巴巴从成立以来一直备受质疑，从8年前我做阿里巴巴的时候一路被骂过来，都说这个东西不可能。不过没关系，我不怕骂，在中国反正别人也骂不过我。我也不在乎别人怎么骂，因为我永远坚信这句话，你说的都是对的，别人都认同你了，那还轮得到你吗?你一定要坚信自己在做什么。 12、蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。 13、这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。 14、你的项目感觉是一个生意，不是一个独特的企业。 15、建一个公司的时候要考虑有好的价值才卖。如果一开始想到卖，你的路可能就走偏掉。 16、人要有专注的东西，人一辈子走下去挑战会更多，你天天换，我就怕了你。 17、要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，你拿到的可能性会更大。 18、记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明。 19、天不怕，地不怕，就怕CFO当CEO。 20、永远要相信边上的人比你聪明。 21、五年以后还想创业，你再创业。 22、上当不是别人太狡猾，而是自己太贪，是因为自己才会上当。 23、不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，你应该做的不是去挑战它，而是去弥补它。 24、这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。 25、一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。 26、如果你看了很多书，千万别告诉别人，告诉别人别人就会不断考你。 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 29页 27、做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢。 28、小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。 29、有时候死扛下去总是会有机会的。 30、诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。 30、公关是个副产品，由于你解决了以后会逐渐传出去，这才是最好的公关。 31、短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。 32、聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。 33、永远要把对手想得非常强大，哪怕非常弱小，你也要把他想得非常强大。 34、我自己不愿意聘用一个经常在竞争者之间跳跃的人。 35、多花点时间在你的其他员工身上。 36、什么是团队呢?团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。 37、领导力在顺境的时候，每个人都能出来，只有在逆境的时候才是真正的领导力。 38、碰到灾难第一个想到的是你的客户，第二想到你的员工，其他才是想对手。 39、永远记住每次成功都可能导致你的失败，每次失败好好接受教训，也许就会走向成功。 40、暴躁在某种程度上讲是因为有不安全感，或者是自己没有开放的心态。 41、不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将。 42、小公司的战略就是两个词:活下来，挣钱。 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 30页 43、创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功过的人。创业要找最适合的人，不要找最好的人。 44、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。 45、什么都想自己干，这个世界上你干不完。 46、每一笔生意必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。 67、“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。 68、互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。 69、我为什么能活下来,第一是由于我没有钱，第二是我对INTERNET一点不懂，第三是我想得像傻瓜一样。 70、可能一个人说你不服气，两个人说你不服气，很多人在说的时候，你要反省，一定是自己出了一些问题。 71、一个成功的创业者，三个因素，眼光、胸怀和实力。 72、别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情。 73、80年代的人还需要摔打，不管做任何事，要检查主观原因。 74、做小了，一定要做到独特。 75、聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。所以永远记住，不要把自己当成最聪明的，最聪明的人相信总有别人比自己更聪明。 76、人永远不要忘记自己第一天的梦想，你的梦想是世界上最伟大的事情，就是帮助别人成功。 77、我认为，员工第一，客户第二。没有他们，就没有这个网站。也只有他们开心了，我们的客户才会开心。而客户们那些鼓励的言语，鼓励的话，又会让他们像发疯一样去工作，这也使得我们的网站不断地发展。 78、看见10只兔子，你到底抓哪一只,有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多，只能抓一个。我只能抓一 北京交通大学网络教育毕业设计(论文) 第 31页 只兔子，抓多了，什么都会丢掉. 79、我们公司是每半年一次评估，评下来，虽然你的工作很努力，也很出色，但你就是最后一个，非常对不起，你就得离开。在两个人和两百人之间，我只能选择对两个人残酷。 80、您能用一句话概括您认为员工应该具备的基本素质吗,今天阿里巴巴的员工我们要求诚信，学习能力，乐观精神，和拥抱变化的态度～ 81、我们花了两年的时间打地基，我们要盖什么样的楼，图纸没有公布过，但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不稳，一有大风就倒了。 51、互联网像一杯啤酒，有沫的时候最好喝。 52、听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。 53、我们不能企求于灵感。灵感说来就来，就像段誉的六脉神剑一样。 54、把你太太当合作伙伴，不要把她当太太看。 55、有时候学历很高不一定把自己沉得下来做事情。 56、今天要在网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。这个世界没有人能替你发财，只有你自己才能替你发财，你需要的是投资和投入，spendtime，investtime，ontheinternet，把自己的时间投资在网络上面，网络一定会给大家省钱，但不一定今天就能赚多少钱，赚钱是明天的事，省钱，你今天就看得到。 57、电子商务最大的受益者应该是商人，我们该赚钱因为我们提供工具，但让我们做工具的人发了大财，而使用工具的人还糊里糊涂，这是不正常的。(经典语录 www.lz13.cn)所谓新经济，就是传统企业利用好网络这个工具，去创造出更大的经济效益，使其成几十倍地增长，这才是真的新经济的到来。今天新旧经济是两张皮。