北华三隆稀土自动化有限公司--创业计划书

北华三隆稀土自动化有限公司--创业 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书 大学生创业实践项目 北华三隆自动化有限公司 创 业 计 划 书 目 录 ? 概要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2 ? 公司概述 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4 ? 产品与服务 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 ? 市场分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„26 ? 竞争分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„32 ? 市场销售战略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„35 ? 远景展望 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„38 1 一、概 要 1、公司性质 吉林省三隆自动化有限公司，是由北华大学、包头三隆稀有金属材料有限责任公司、创业指导教师以及大学生创业者共同创建的产学研一体化深度融合的大学生创业企业，股权结构依次为15%、30%、30%、25%。 2、创业团队 创业团队由6名大学生组成，总经理顾萌为2012届电气自动化专业学生，在校学习期间曾参加多个工程实践项目，设计开发的“利用废旧产品的电气控制实验平台”获国家发明协会“发明杯”创新创业竞赛一等奖，具有较强的开发设计与工程实践能力。 3、管理机制 公司实行董事会领导下的总经理负责制，由总经理依据公司经营理念及整体发展规划，独立自主的形式经营管理权力。 4、公司宗旨 公司的宗旨是“以产业兴隆、科技兴隆、教育兴隆贡献社会，体现价值”。 5、经营范围 公司将专心致力于稀土行业自动化技术领域的科技、产业以及教育的协同发展，构建基于稀土行业自动化技术现实与发展需要的，以稀土自动化新产品研究开发、生产制造以及大学生创新创业实践训练为主要内容的创新型现代化企业。 2 6、产品及其发展策略 公司将采取“关注一批热点、研发一批产品、推广一批成果、培养一批人才”的产品创新策略，在已有稀土熔盐串联电解节能技术最新研究成果基础上，持续地研发和推广系列化的节能型稀土电解自动化产品，我们的计划是2013年投放节能?型产品，2015年投放全自动化节能?型产品，2017年投放资源环保?型产品，使公司始终保持可持续的良性发展态势。 7、竞争优势 公司的产品主要针对我国稀土冶炼企业高能耗，自动化程度低的现状而开发，已申请国家发明专利，其突出优点是电解电源设备的能耗比现有设备减少了3/4，使用该设备，每年每套设备可为企业带来10万元节电效益，三年即可回收全部设备投资，因而具有很强的市场竞争能力。 8、发展愿景 未来10年以内，公司将发展成为具有10个以上大学生创业企业(子公司)的产学研一体化高科技集团公司，成为经济效益好，社会效益高的稀土自动化技术研发基地和大学生创新创业实践基地。 3 二、公司概述 1、公司的名称 北华三隆自动化有限公司 2、公司的宗旨 以教育兴隆、产业兴隆、科技兴隆创造价值，贡献社会。 3、公司的结构 (1)企业目标结构 依据公司“以教育兴隆、产业兴隆与科技兴隆创造价值，贡献社会”的企业宗旨，将公司长期发展目标锁定在技术发展、企业发展和教育发展三个方面，因此制定公司的10年发展目标如下图: (2)企业股权结构 股权结构是公司管理体制、治理结构以及决策机制的基础，股权结构设计的核心是即要有利于保护投资者的利益，还要有利于激励创业团队的积极性，因此，本公司股权结构设计如下: 4 (3)企业组织结构 组织结构是保证公司目标实现及高效运行的基础，为了实现产学研系统发展目标，本公司组织结构设计如下: (4)企业业务结构 依据公司宗旨及发展目标，将公司业务锁定在科技创新、教育创新以及产业创新三个方面，具体如下: 5 (5)企业产品结构 公司将采取“推广一代，试制一代，研发一代，关注一代”的产品研发策略，以现有节能型稀土电解自动化设备(节能?型)为创业基础，并在后续的发展过程中逐渐开发全自动化(?型)和资源节约与环境保护(?型)产品，构建企业产品的持续创新和良性发展机制。 (6)企业收益结构 企业的收益可以来至于科技服务、教育培训和企业产品销售三个方面，其中主要的是企业产品销售，应该占到企业总经济收益的90%。在产品的销售收益中，随着企业新产品的研发与推广，所占收益会不断改变，在企业创建初期，主要以现有成果的节能?产品为主，随后逐渐向转向以?型、?型产品过渡。 6 4、公司经营理念 (1)企业宗旨 以教育兴隆、产业兴隆与科技兴隆创造价值，贡献社会。 (2)发展战略 产学研三元一体，融合共生，在企业成长的过程中，培养更好的人，制造更好的产品，提供更好的服务，树立更好的形象，创建更好的品牌。 (3)核心价值观 在帮助别人的过程中成就自己。 (4)行为准则 做人，做事，共创未来～ 5、公司经营策略的专业人士 北华大学教师苏承慧，历任吉林电专科研科科长，科研产业处处长，图书馆馆长，电气装备厂厂长，北华大学产业处处长，北华大学电气信息工程学院教授，大学生创新创业指导教师。懂专业，善管理，有较强的创新精神与创业能力，曾创建吉林电专自动化设计研究所、吉林市科贸信息开发利用研究所、北华大学科技园以及“梦之梯”工程实践中心等企业和机构。 雷忠，包头市三隆稀有金属材料有限公司、包头市荧光新材料有限公司董事长兼总经理，懂经营，善管理，所经营的企业已发展成为国内稀土金属行业龙头企业。 6、相对价值增值 该产品已经过权威部门检测和实际生产应用，已申报国家发明专利， 7 2009年通过吉林市成果鉴定，2012年或吉林市科技进步一等奖。其推广应用，不仅能为用户带来巨大节能效益，提高企业自动化水平，还将产生良好的节约能源与环境保护的社会效益。 (1)显著的节能效益 使用该产品，可以为用户带来显著的节能效益，每台每年可节电: 6kA×10V×360天×24小时/天×10%×3/4×0.65元/KWh ,38800 KWh/年×0.65元/KWh ,25272元/年。 (2)显著的节能减排社会效益 推广该产品，每台每年可以为国家和社会带来显著的节能减排社会效益，经测算，使用该产品每年每台可获得节能减排效益如下: 按电煤当量0.43千克 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 煤计算，可节煤 38800KWh×0.43千克标准煤/ KWh/1000,16.68吨标准煤。 按电水当量4升/KWh计算，可节约净水 38800KWh×4千克净水/ KWh/1000,155.2吨净水。 按电粉尘当量0.272千克/KWh计算，可减少粉尘排放 38800KWh×0.272千克/ KWh/1000,10.55吨。 按电二氧化碳当量0.997千克/KWh计算，可减少二氧化碳排放 38800KWh×0.997千克/ KWh/1000,38.68吨。 按电二氧化硫当量0.03千克/KWh计算，可减少二氧化硫排放 38800KWh×0.03千克/ KWh/1000,1.16吨。 按电氮氧化物当量0.015千克/ KWh计算，可减少氮氧化物排放 8 38800KWh×0.015千克/ KWh/1000,0.58吨。 (3)提高企业技术与管理水平 使用该产品，还有利于用户的自动化水平，管理水平，进而有助于提高企业的生产效率和产品质量。 7、公司设施 公司采取核心自创、委托加工、优化集成的生产策略，生产所需要的设备除必要的检测与加工设备以外，只要配备基本的开发、设计、实验以及办公设备就可以了，因此，属于投资少，见效快的项目。 生产该项目所需的原材料主要是计算机、应用软件平台、可编程序控制器、变压器以及各种电子、电器、仪表设备或元器件，这些原材料均可以通过外购方式实现。电解槽、电源柜、操作台、电机升降机、铜排以及子线路板等均采取委托加工方式实现。 所有原材料采购及委托加工合同局以优化设计、优化集成为依据，通过系统优化集成的方式进行安装、调试、检验，然后包装出厂，其生产流程如图七所示: 9 采用这种生产方式的优点主要是: 第一，能够使企业最大限度的发挥本企业的人才与技术优势，有利于将企业有限的资源集中于企业核心能力的构建上。 第二，可以集地方、全国、乃至全世界的优势，确保所有原材料与加工件的质量。从而以优化设计性、技术先进性以及原材料的质量可靠性，确保企业产品的先进性和可靠性。 第三，有利于实行优势扩张，劣势减缩的策略，对于优化企业内部结构，减缩企业非核心组织规模，降低企业运营成本，提高经济效益都具有积极的效果。 在生产设备方面，由于采取了委托加工、优化集成的生产方式，使得该项目生产的生产条件要求比较低，主要是计算机，应用软件平台，示波器以及必要的试验设备。但为了提高科研开发效率、生产实验效率，降低 10 开发与生产成本，企业还应配备最基本、最常用的机械加工条件，以便于少量机械结构件的临时性加工、试验和修整。 生产用房方面，目前企业拥有研发和样机试制用房60M2,但可以在项目产品投放市场后，采取租用的方式在较短的时间内达到需要的条件。 11 三、产品与服务 1、产品优势 我国是世界公认的稀土大国，其储藏量、开采量、冶炼加工量均居世界首位，据资料统计，我国目前有稀土冶炼企业有200余家，现役设备在6000套以上。目前使用中的电解电源设备多为3000A-6000A/8V-12V规格，均采用一台电源设备为一台电解槽供电的方式，由于电源设备直流侧电压低8V-12V，而大功率硅整流元件的固有导通压降约为1.5v，决定了电源设备电能损耗至少为15%以上，因而造成了大量电能的浪费。 本项目采取多电解槽串联供电的技术 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，采用基于专家知识和实践经验的智能控制技术，以解决由多个电解槽串联而产生的电解槽温度协调控制的难题，采用基于生产管理与过程控制结合的管、控一体化技术，以提高生产管理水平、操作工艺水平、生产效率水平以及产品质量水平。 该项目具有广泛的市场需求，仅稀土冶炼行业现有设备改造就有6000套/4的市场需求量，产值达3亿元人民币，按年平均增长率6%计算，年新增市场需求量为1800万元人民币。可见，仅新增市场需求量就已经为本项目产品提供了足够的市场空间。 该产品已经过权威部门检测和实际生产应用，已申报国家发明专利，2009年通过吉林市成果鉴定，2012年或吉林市科技进步一等奖。其推广应用，不仅能产生巨大的经济效益，还具有提高我国稀土冶炼好业生产设备水平和节约能源与环境保护的社会效益，具体如下: 经济效益较大 现有设备6000套以上，虽然市场容量不很大，但足以支撑若干小企 12 业的生存和发展，按四合一方式更新改造，可为生产制造企业带来6000台×0.25×20万元/台,3亿元人民币潜在产值。 按照每年新增6%计算，可有1800万元/年的市场需求。 改造完成后，可以为设备应用企业带来显著节能效益，每台每年可节约电费支出: 6kA×10V×360天×24小时/天×10%×3/4×0.65元/KWh ,38800 KWh/年×0.65元/KWh ,25272元/年。 改造6000台，可为设备应用企业带来6000台×2.5272万元/台,年,1.516亿元人民币/年。 社会效益显著 第一是，促进稀土电解生产企业技术进步效果明显，减少能耗，提高自动化水平，降低生产成本，提高生产管理水平等。 第二是，节能减排的社会效益显著:(每台每年) 按电煤当量0.43千克标准煤计算，可节煤 38800KWh×0.43千克标准煤/ KWh/1000,16.68吨标准煤。 按电水当量4升/KWh计算，可节约净水 38800KWh×4千克净水/ KWh/1000,155.2吨净水。 按电粉尘当量0.272千克/KWh计算，可减少粉尘排放 38800KWh×0.272千克/ KWh/1000,10.55吨。 按电二氧化碳当量0.997千克/KWh计算，可减少二氧化碳排放 38800KWh×0.997千克/ KWh/1000,38.68吨。 13 按电二氧化硫当量0.03千克/KWh计算，可减少二氧化硫排放 38800KWh×0.03千克/ KWh/1000,1.16吨。 按电氮氧化物当量0.015千克/ KWh计算，可减少氮氧化物排放 38800KWh×0.015千克/ KWh/1000,0.58吨 2、技术描述 本产品采用了串联扩容、综合降耗，优作增效，恒温保质的技术路线，串联扩容就是借助先进的控制手段，实现串联槽数最大化;综合降耗就是，采取多种可行的方式，实现电解能耗最小化;优作增效就是，借助于先进的管控一体化技术，实现生产过程参数与生产操作过程的优化，从而提高生产效率和产品质量;恒温保质就是，借助与先进的自动化技术手段，严格控制电解槽温度，降低含炭量，从而提高产品质量。 单电解槽如图一所示，根据生产工 艺要求电解槽工作电压在8—12V，电流 6000A，因此电解电源设备在工作状态下 的直流输出为8--12V，电流6000A，目 前，普遍采用的控硅整流电源设备，如 以工作电压为10V计算，其直流压降约为1.5V，即其直流电能损耗为15%。即电源系统的最高转换效率低于85%。 下图为谋稀土电解企业生产现场情况，完全是手工作业，自动化程度很低。 14 根据生产工艺要求电解槽工作电压在8—12V，电流6000A，因此电解电源设备在工作状态下的直流输出为8--12V，电流6000A，目前，普遍采用的控硅整流电源设备，如以工作电压为10V计算，其直流压降约为1.5V，即其直流电能损耗为15%。即电源系统的最高转换效率低于85%。 当采用本技术所提出多电解槽串联供电的技术方案时，系统结构如图二所示，例如将四个电解槽串联成一个系统，则电解电源设备在工作状态下输出直流电压为40V，而管压降仍然为1.5V，系统的直流电损耗为1.5/40=3.75%，可见电源设备的直流损耗仅为单电解槽供电时的1/4。从而实现节能的目标，采用2槽供电方式时，其电能损耗为单电解槽供电系统的1/2。 15 为解决采用串联供电后多个电解槽温度协调控制的难题，本项目采用了基于专家知识和生产经验的智能控制系统，针对不同的操作过程及设备采取不同的控制策略，控制系统原理结构如图三所: 为提高企业生产管理水平，在过程计算机控制系统基础上增加了 车间级生产管理信息与辅助决策系统，如图四所示 16 这是计算机监控系统界面: 这是企业日报表数据显示界面: 17 节能型稀土熔盐电解自动化设备关键技术主要是温度协调控制技术和管、控一体化在稀土熔盐电解生产中的应用技术两个方面: 多电解槽串联供电条件下的温度协调控制技术 由于电解生产过程的物理化学变化和生产组织的多样性随机性，被控对象十分复杂，特别是高温及串联供电条件下多个电解槽温度的协调控问题，采用常规控制方法，很难适应生产工艺和生产过程的要求。特别是加料、出金属等基本的工艺操作，会对电解槽温度带来较大周的影响，是比较典型的大滞后、大惯性对象。本项目中采用计算机+现场智能设备(PLC和智能型温度调节器)的两极控制系统结构，上位机采用基于专家知识和生产案例的专家控制控制技术，借助于专家知识和生产案例的积累与学习，不断完善其预测控制与协调控制功能，实现多电解槽电解过程中的温度协调控制。 基于知识和生产案例的专家控制系统，主要由信息获取与处理单元、数据库与知识库、推理机构、综合决策与处理机构、人机接口和PLC控制系统等组成， 信息获取与处理单元,主要用于获取熔盐电解过程的全部信息,一方面从PLC上获取实时过程信息，获得总电流I0以及各电解槽分流电流In、温度tn等过程参数的数值，另一方面，将所获取的数据按照规定格式和要求存入数据库。 数据库和知识库,知识库主要存储“关键点”及“决策与控制规则集”，包括电解生产过程中各工艺参数的工作范围，操作人员经验，参数关系对照表，各种工艺参数、控制参数所允许的工作范围、报警点、工艺操作点 18 以及基于知识和生产案例的操作方法等关键数据。数据库用于存放各种当前形成数据以及历史数据。 推理机构,根据信息获取与处理单元提供的当前信息,在数据库和知识库中进行匹配推断出各个参数可能所处的工作状态，根据产生式规则和前向推理策略进行推理,不断获得新的优化给定值及其选择决策性 原则 组织架构调整原则组织架构设计原则组织架构设置原则财政预算编制原则问卷调查设计原则 ，以丰富和完善专家知识或最优生产案例。 综合决策与处理机构,根据给出的最优值选择原则和知识库中针对工况的历史、当前状态以及变化方向与速率等信息，做出控制决策，并通过PLC及其它I/O设备付诸实施。 人机接口主要包括计算机键盘、显示器、打印以及各种通讯接口与设备等，用于实现计算机与外部的信息联络，如提供离线信息数据、人工操作指令以及显示、打印等。 管、控一体化在稀土熔盐电解生产中的应用技术 管、控一体化在稀土熔盐电解生产中的应用技术，是在上述专家控制系统基础上通过软件的开发实现的，这使得该系统在几乎不增加任何硬件设备的条件下实现了过程控制与生产管理的有效结合。管理系统部分主要有生产作业、物料管理、能源管理、成本管理、设备管理以及信息查询与辅助决策系统，事实上，这些功能模块可以根据用户的具体情况和要求，按合同约定有目标、有针对性地进行添加和缩减。 2、技术发展环境 (1)研究与开发 目前，稀土熔盐电解生产企业，整体技术装备水平十分落后，多项技 19 术指标都有待提高。国内在用的稀土熔盐电解槽普遍为2000A-6000A级电解槽，以4000A级电解槽为最多，电源设备普遍采用直流输出8—12V的硅整流电解电源电设备，系统转换效率低于85%，电能损耗大，以金属钕为例，每公斤钕直流电耗最低为10.5Kwh/kgNd，平均为12.3 Kwh/kgNd左右。加上电源损耗，其电费占到了生产加工成本的40%以上。完全靠人工操作，因而，生产效率较低，产品质量也不够稳定，有时还会有废品产出。 从国内外研究方向上看，普遍把研究精力集中在电解槽的大型化和自动化方面，如哈萨克斯坦的24000A电解槽，电解电源直流输出电压为10-12V,电解温度为900-1000?，其电流效率为75%，稀土回收率为93%，电耗为11kwh/kgNd， 2002年，由包头稀土研究院研发的“万安级稀土熔盐电解成套技术”，通过国家级成果鉴定，较好的实现了在敞开式、抗氧化、抗高温氟化物熔盐侵独条件下，进行大规模电解生产稀土金属的产业化，提高了整体生产过程的机械化、自动化水平，电解电流效率、金属钕的总收率和直流电耗分别达到80.13%、94.99%及10.5kW?h/kgNd。与国际同类产品相比，该成果在电流效率、金属回收率及杂质含量等指标上均达到国际先进水平。但其仍然采用一台电解电源设备对一台电解槽的供电方式，电源设备直流输出依然是8—12V，即其系统转换效率依然很低。 在专家控制与管、控一体化方面，也有很多成功的应用案例，并取得了显著的效果。 焦作万方铝业股份有限公司，先后在280kA铝电解示范工程和280k 20 A铝电解完善工程两个工程中，利用先进的保护和监控单元，组成了较完善的整流变电所综合自动化系统，该系统由厂级、变电所管理级和PLC等设备构成的控制级三级网络组成，取得了良好的效果， 是管、控一体化系统在企业应用的典型实例。 上海宝钢炼铁厂于2005年投入使用的炼铁厂管、控一体化系统，采用ERP层、MES层和PCS层三级网络结构，系统投运以后，“在对于提高企业自动化水平、生产管理水平以及经济效益水平方面都取得了显著成效”。 莱芜钢铁公司与浙江大学合作开发的“莱钢1号750m3高炉智能专家控制系统”，系统采用DNA三层结构，B/S构架，共包含数据仓库、炉温预报、炉况诊断、炉体维护、系统优化和管理报表6个模块，系统的应用“既提高了高炉工长的生产效率和操作水平，大大减轻了脑力工作量，同时也提高了管理部门的管理工作效率和优化决策水平”。 作为国家“973”计划资助项目的研究成果“稀土萃取分离过程综合自动化系统”2004年在内蒙莫稀土公司投入使用，该系统由生产管理系统和过程控制系统两层结构组成，通过生产管理系统的生产作业管理子系统将综合生产指标分解转换为萃取分离过程两端出口产品的纯度指标，并通过以此为目标的“基于案例的专家控制策略”实现了稀土萃取分离过程优化控制，取得了显著应用成效。 稀土萃取生产是电解生产的前端工序，因此，本项目的应用正好与前段工序形成良好的配合。 高效节能型稀土熔盐电解自动化设备，包括电解电源、计算机自动控 21 制系统及配套电解槽等。 1)主要内容是研制开发集专家知识和生产经验于一体的智能控制技术，实现多个电解槽温度协调控制。 2)集管理和控制于一体的管、控一体化监控系统，实现生产作业、物料管理、能源管理、成本管理、设备管理的不断优化以及信息查询与辅助决策。 3)与自动化需求配套的电解槽及其附件。 与现有技术相比，本项目产品在结构创新与应用创新上有明显表现 在结构创新方面，该项目在供电系统结构上进行了大胆的创新，改变了稀土熔盐电解行业中普遍采用的单电解槽供电方式，用一台电源设备同时对多个电解槽供电，从而提高了电源设备的直流输出电压，大大减低了电解电源设备的电能损耗。 应用创新方面，第一是将先进的管、控一体化技术应用于稀土熔盐电解生产过程，使稀土熔盐电解生产的管理更及时、更科学。目前，国内稀土熔盐电解生产企业，都是采用手工操作方式，手动出金属、手动加料，由生产工人根据经验决定何时加料，何时出料，因此，人为的因素对生产效率、产品质量有很大影响，将管、控一体化技术用于电解生产过程后，系统可以根据过程参数和经验约定，提示操作人员应该进行的操作，并对该操作进行记录，以便管理人员监督检查。第二是将基于专家知识和生产案例的专家控制技术用于各电解槽温度的协调控制，对于提高稀土熔盐电解行业的生产装备水平有重要意义。 (2)将来产品及服务 22 依据公司的业务范围的基本定位，公司将致力于稀土行业自动化技术及产品研究开发、生产制造与咨询服务领域，特别是在资源节约、节能节材与环保保护方面的创新应用及其新产品开发。 在产品研发策略上: 公司将采取“关注一批热点、研发一批项目、推广一批成果、培养一批人才”的良性循环发展策略。 公司目前的核心产品是: 高效节能型稀土熔盐电解自动化设备(?型)，属于面向稀土金属冶炼行业的控制系统及车间级设备信息集成系统，也可以归列为优化设计、优化控制和优化运行管理的节能新技术、新产品在有色冶金行业的应用项目领域。 公司核心产品的持续发展计划是: 在研究推出本项目成果(节能?型)的同时，对具有自动出金属功能的全自动化稀土熔盐电解生产设备?型(全自动化节能型)开展预先研究，积极关注旨在解决环境污染问题的环保?型(环保、全自动化、节能型) 23 产品。节能?型产品投放市场后，将重点开展全自动化节能?型产品的研究与开发，力争用2年时间投放市场(2013年完成样机)。然后加大研发投入，快速研制开发旨在解决环境污染问题的环保型(?型)产品，力争在2015完成样机投放运行。 24 四、市场分析 1、市场描述 稀土作为一种特殊的新型功能材料，素有“工业维生素”的美称，不仅在钢铁、建材等传统行业有广泛的应用，还在发光、储能材料等高新技术领域显示了非凡的作用。中国是稀土大国，在矿产量、冶炼产品产量及稀土材料产量都居世界第一位。国家对稀土产业发展历来十分重视。邓小平同志1992年讲过:“中东有石油，中国有稀土。”“一定要把稀土的事情办好，把我国稀土优势发挥出来”。1999年初，江泽民总书记在视察内蒙古自治区时也作了“搞好稀土开发应用，把资源优势转化为经济优势”等一系列重要指示。为了加强稀土工作，国家发展计划委员会专门成立了全国稀土办公室，北京等省市自治区也相应设立稀土办公室，负责组织和协调全国和地方的稀土开发应用工作。我国几乎没有哪个产业像稀土产业这样拥有如此得天独厚的资源优势和产业优势，拥有如此惊人的发展速度，也很少有哪个产业能像稀土产业这样得到党和国家几代领导人的高度重视和关注，其在世界上的战略地位会得到如此高的评价。稀土产业，特别是稀土新材料及其在高科技领域中的应用产业，作为“朝阳产业”，必将在21世纪获得更为迅速的发展。可以预见，随着稀土应用的迅速发展和扩大，稀土冶炼行业也必将获得相应的快速发展。 我国稀土产业经过几十年发展和结构调整根据资源和市场走向,基本形成了北、南两大生产业体系，北方以包钢稀土高科公司和甘肃稀土公司为轴心,构成了以包头稀土资源为主、四川资源为辅的轻稀土产品生产体系，南方以江西、广东两省离子型稀土矿为主要资源,构成了以江苏、广 25 东两地稀土冶炼加工企业为主体的中重稀土生产体系。据不完全统计，我国稀土冶炼企业有200余家，集中分布于内蒙古、江西、江苏、四川、安徽、甘肃、广东以及山东等省份，企业数量与分布见“稀土冶炼企业分布表”。其电解生产设备拥有量依企业生产规模有较大差别，规模较大的企业如内蒙的稀土高科、和发稀土，江西的南方稀土高科等均在有100余套以上，规模较小的企业仅有几十套甚至十几至套，电解槽容量通常在3000A-6000A之间。按每家企业平均拥有30套电解生产设备计算，仅现有设备更新改造既有6000/4=1500套市场需求。 从发展角度看，稀土产业发展前景令人鼓舞。由于稀土永磁材料、稀土发光材料、稀土陶瓷材料、稀土储氢材料等高新技术产业的迅速崛起，以及稀土在钢、铁、有色金属、机械制造、石油化工、玻璃、陶瓷和农林牧业等传统产业方面用途广泛，效果显著，发挥着现代工业“维生素”的作用 ，产生出巨大的辐射经济效益。不仅带动了一系列产业的发展，也必将是稀土工业源头之一冶炼企业获得相应的快速发展。 可见，我国稀土工业良好的发展前景，为该项目产品提供了较大的发展空间。同时，该项目产品经过一定调整，还可以应用于铜、锌、锡、铅、金、银等重有色金属电解生产中。 2、项目产品的市场需求程度 “中东有石油，中国有稀土„„一定要把中国稀土的事情办好，把中国稀土的优势发挥出来”，我国是世界公认的稀土大国，但稀土个生产过程自动化装备水平普遍较低，基本停留在离线分析、手工操作、经验控制的水平，导致企业生产效率低，资源消耗大，产品质量不稳定，成为制约 26 我国稀土工业发展的瓶颈。为此，在国家“十五”稀土工业发展规划中明确提出要开展高纯稀土生产新设备和自动控制技术研究。欧洲钢铁工业技术发展指南也强调指出:“对于降低生产成本、提高产品质量、减少环境污染和资源消耗，只能通过全流程自动控制系统的优化设计来实现”。本项目产品由于采用了基于专家知识和生产案例的智能控制技术和基于生产管理和过程控制于一体的管、控一体化技术，正是适应了这一发展趋势和市场需要。对于提高稀土冶炼企业的生产装备水平，生产管理水平，产品质量水平以及生产效率水平有重要意义。 “开发与节能并重，节能优先”是国家“十一五”规划确定的指导方针之一。稀土冶炼生产是高耗能企业，高能耗不仅给国家造成资源浪费与环境的污染，也增加了企业的生产成本，降低了企业的经济效益，该项目具有显著的节能效果，仅节能效益就能在2年内回收设备投资，因此必将受到国家的支持和企业的欢迎。因而，本项目产品适应了市场的迫切需求，具有较高的市场需求度。 3、目标市场 本项目产品是针对稀土冶炼企业而提出和研发的，具有明确的应用目标。据不完全统计，我国稀土冶炼企业有300余家，集中分布于内蒙古、江西、四川、安徽、甘肃、广东以及山东等省份，其电解生产设备拥有量依企业生产规模有较大差别，规模较大的企业如内蒙的稀土高科、和发稀土，江西的南方稀土高科等均在有100余套以上，规模较小的企业仅有几十套甚至十几套，电解槽容量通常在3000A-6000A之间。按每家企业平均拥有30套电解生产设备计算，仅现有设备更新改造既有9000套市场需求。 27 若更新改造费用按每套30万元价格计算，市场需求量为30×9000/4=6.75亿元人民币。 专家预测，未来几年，稀土元素的应用将获得快速发展，因而带动稀土源头产业—冶炼产业的快速增长。 安徽省在安徽稀土产业“十一五”发展规划中提出:“未来5年内，将投入引导资金1亿元，企业重点项目投入10亿元，招商引资10亿元，建成一个公共服务平台、3个研究中心、3个稀土产业集群，同时培育2-3家上市公司，重点实施20个应用新项目。到2010年，我省稀土产业重点企业年销售收入将达200亿元以上，年增长速度达32%”。 江西省在“江西省稀土产业发展指导 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 ”中披露说，江西将以市场为导向，进一步建成为全国性的稀土氧化物、稀土金属、稀土深加工产品的研发和生产基地，形成从矿山开采、冶炼加工、科研应用到贸易较为完整的产业体系，同时继续向下游延伸，发展相关产业。重点打造五条产业链，形成五大产业集群。 四川省在四川稀土工业“十一五”规划中称要建设4个稀土产业基地，5条稀土产业链，重点生产十大系列稀土产品，到“十一五”末，实现稀土工业年产值80亿以上。 据可靠资料统计，从1999年至2005年期间，我国的稀土矿产品、稀土冶炼产品、稀土材料以及稀土产品消费量的年平均增长率见表二。 表二 稀土产品年平均增长率 项 目 名 称 稀土矿产品 稀土冶炼产品 稀土材料 稀土产品消费量 年平均增长率% 9.5 10.0 36.5 14.8 28 按年增长率6%计算，年新增市场需量为4050万元，可见，仅新增需量就已经为本项目产品提供了足够的市场空间。 另外，相类似的产品还可以在金、银、铜、锌、铅等重有色金属电解生产中应用，市场需求巨大。 4、销售战略 以特色和实力开发市场:节能是本项目的特色，目前，“双赢”的概念已成为人们普遍认同的一种商业思维模式，而节能产品正是这种先进商业思维模式的具体体现，“能为企业挣钱的机器”不仅是产品推销的手段，更是企业研发、制造的一种指导思想。发挥特色，构建实力，不断推出真正的“能为企业挣钱的机器”，不仅仅是一种思想、一个概念，更重要是通过行动创造出来的一个个“事实”。一个真正“能为企业挣钱的机器”，还会没有销路吗, 以专利和品牌稳定市场:科技的发展，已经使产品的本身进入到“无差异”时代，一个新概念、一种新产品的推出，很快就会有一群竞争者出现。因此开拓市场的同时，必须善于保持和稳定市场，专利是阻止竞争者进入的法律武器，品牌是抑制竞争者的思想武器，本项目属专利产品，“三隆”所秉持的 “在帮助别人的过程中成就自己”，“培养更好的人，制造更好的产品，提供更好的服务，树立更好的形象，创建更好的品牌”企业理念，必将指导企业逐步建立良好的品牌形象。 以持续创新导向市场:“市场导向”一直是企业奉行的一项基本原则，然而纵观国内外著名企业的发展历程和近期表现，可以发现“导向市场”给世界带来的震撼与冲击。“三隆”将在推出本项目成果(节能?型) 29 后，投入力量研发具有自动出金属功能的全自动化稀土熔盐电解生产设备(自动化?型)，然后开发旨在解决环境污染问题的环保型(?型)产品。从而形成“关注—研发—生产—销售—再关注”的良性循环，使企业立于不败之地。 30 五、竞争分析 1、竞争描述 目前，国内的电解电源设备生产制造企业按照产品应用市场目标可以分成化工行业，冶金行业，有色金属行业以及稀土冶炼行业，其中化工、冶金以及有色金属行业中所使用的设备容量都比较大，因此，企业的规模和实力都比较强。 而稀土冶炼行业是电解电源设备中设备容量最小，但生产工艺最复杂，生产环境条件最差的一类，加之其市场需求相对较小，所以多被有实力的大公司所忽略。所以目前为止，为稀土冶炼行业提供设备的厂家基本上是属于规模很小、实力较差的企业，他们的竞争方式主要是价格低廉，这也是导致国内大公司不愿进入该行业的重要原因之一。 2、竞争战略/市场进入障碍 项目的获利方式是通过产品的销售来实现，产品销售的市场目标是稀土冶炼企业，该项目产品进入市场的障碍主要存在于3个面，一是相对于现有产品本产品的价格比较高，而我国稀土行业企业相对分散，规模与实力较小，因此对价格的关注也会相对较大;二是同行的竞争;三是该产品属于新产品，我们的企业是新成立的企业，用户缺乏了解和信任，必然会增加销售的难度;四是竞争对手的模仿，产品推出后，一旦获得市场的认可，必然会有同行试图模仿，从而削弱本企业的竞争能力，对此，我们将发挥本产品显著的节能效益优势、先进的技术水平优势、专利技术的法律垄断优势以及企业的人才与形象优势，战胜对手，赢得竞争，我们的优势具体如下: 31 第一，使用该项目产品可以为企业节约大量的电费支出，仅节能费用，2年既可以回收设备投资，是企业降低生产成本，提高经济效益的有效途径之一，因此且也将乐于购买该产品。 节能不仅是国家的需求、社会的需求，更是企业自身生存与发展的需要。经测算，使用该产品对现有6000A10V电源设备进行改造，每年每套可节约电费13.47万元。每套设备按30万元计算，2年内即可回收全部设备投资。可见，该产品具有显著的节电效益，必将对用户产生巨大的吸引力，本项目产品将以替代者的身份，对原有设备供应商形成明显的竞争优势。 第二，由于使用了现代先进的基于机遇知识和生产经验的专家控制技术及管理和控制一体化技术，不仅提高了企业生产装备的自动化水平，也为企业提高生产管理水平提供了有效的技术支撑，是企业提高生产率、提高工艺操作水平、提高产品质量水平的有效途径，这一点，不仅使购买者乐于购买该产品，也为竞争者和潜在的进入者设置了较高的技术壁垒。 该项目充分发挥和利用了“三隆”在人才与技术方面的优势，采用了基于专家知识和生产经验的智能控制技术、管控一体化技术等多项先进的控制技术，不仅对于提高我国稀土冶炼企业生产装备水平，提高企业生产效率和产品质量有重要意义，对用户产生强烈的吸引力，同时也可在技术上建立了自己的优势地位，不仅对原有设备供应商构成更强势的竞争，也为潜在的进入者设置了较高的技术壁垒。 第三，本项目产品属于专利产品，受法律保护，具有独占性，因此更有利于企业获得较大的市场份额。 32 该产品在专利技术“一种稀土熔盐电解的节电方法”(申请号:200610036760.4，公开号:CN1690252A)基础上研发制造的，由于我国稀土冶炼企业数量仅有300余家，因此很容易发现其他设备提供商的侵权行为，具有较高的法律壁垒。这种法律的优势地位，不仅对原有竞争者和潜在进入者产生强势的竞争效果，还将进一步削弱购买者的某些权力优势，如购买者的价格谈判优势。 第四，我们的企业是产学研一体化大学生创业企业，我们担负着发展科技、培养人才和引领大学生创业的社会义务，加之企业奉行的“培养更好的人，制造更好的产品，提供更好的服务，树立更好的形象，创建更好的品牌”以及“在帮助别人的过程中成就自己”的先进理念，将有助于企业树立良好形象，产生有利于亲近用户，建立信任的积极效果。 因此在价格上将采取“较低价格进入，较高价格垄断”的“底开高走”型策略，以较低的利润水平进入市场，待产品为用户认可并占有一定市场份额后，再适时提高价格，从而不断提高企业的获利水平。 33 六、营销略策及销售 1、营销计划 依据公司的产品结构及收益结构定位，我们计划采取“专而精”的产品及市场策略，专门针对稀土冶炼行业的特殊情况与特别需求，开发生产具有正对性技术和产品，提供专门对服务，希望在稀土冶炼行业这一较小细分领域中，做专、做精、做深、做强。 我们企业的主要投资人包头三隆稀有金属材料有限公司，是稀土冶炼行业的龙头企业，借助于该企业在行业的信誉度和影响力，将为我们的市场销售提供极为有利的帮助。 依据公司指制定的“产学研三元一体，融合共生，在企业成长的过程中，培养更好的人，制造更好的产品，提供更好的服务，树立更好的形象，创建更好的品牌”的发展战略，我们还将致力于稀土行业自动化技术的研究与开发以及适应行业发展需要的自动化创新创业人才培养，这不仅能增强公司技术与人才的实力与优势，增强公司的竞争能力，还非常有利于企业宣传和形象的建立。 通过以上方法，我们希望公司的产品能够占到国内市场的35%以上。 未来五年，“北华三隆”将在推出适应于希土冶炼企业需要的系列产品，首先是在2012年推出具有显著节能效果的“高效节能型稀土熔盐自动化设备”(节能?型)，然后是2013年推出具有自动出金属功能的全自动化稀土熔盐电解生产设备(全自动化?型)，第三是于2015年推出旨在解决熔盐电解生产过程的资源节约与环境污染问题的环保型(?型)产品，核心产品销售计划见“核心产品销售计划表”。 34 销售收入(万元) 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 节能(?)型 1 5 10 50 100 节能全自动化(?)型 0 0 1 10 50 环保节能(?)型 0 0 0 1 50 2、销售战略 我们的产品是针对数量并不很多的稀土冶炼企业，我们清楚的了解和掌握他们的基本情况和需求，我们有行业中很有影响力的稀土冶炼企业，这不仅为我们的研发、实验、试用以及售后服务等提供有力的支撑，更重要的是有利于提高我们的可信度、信誉度和知名度。 我们不会采取传统的广告、媒体推销方式，我们将采取现场推广会、人员培训活动以及成果展示与宣传活动推广我们的成果和产品。 我们宣传和推广的，不仅是产品，更应该是企业的文化和理念，我们“以教育兴隆、产业兴隆与科技兴隆创造价值，贡献社会”的企业宗旨，以“产学研三元一体，融合共生，在企业成长的过程中，培养更好的人，制造更好的产品，提供更好的服务，树立更好的形象，创建更好的品牌”的发展战略以及“在帮助别人的过程中成就自己”的核心价值观等构成的企业理念，绝不只是用来说的，更是用来做的，我们将用自己的实际行动践行我们的理念，推广我们的理念，为国家服务，为社会服务，为稀土冶炼企业服务，也要为我们的企业职工服务，为企业的投资者带来信誉和经济的回报。 3、分销渠道及合作为伴 我们将不会采取普通的授权合作方式建立分销渠道，我们计划的分销渠道主要是建立大学生创业企业，我们将践行在企业发展过程中培养人才 35 的理念，为在企业中经过创新创业实践训练的大学生提供创业的机会和条件。 4、定价战略 我们的定价策略是“低价试点，合理收益”，即以较低的价格开展产品的应用试点，待建立信誉和打开市场后，在以合理的收益率调整价格。 5、市场沟通 我们将本着“在帮助别人的过程中成就自己”的核心价值观，与企业沟通，与市场沟通，以切实为用户解决问题，创造效益的角度，达成合作双赢的共识，建立长期的合作关系。 36 七、企业远景展望 未来10年以内，公司将发展成为具有10个以上大学生创业企业(子公司)的产学研一体化高科技集团公司。 公司将秉持“以教育兴隆、产业兴隆与科技兴隆贡献社会，体现价值”的企业宗旨;“产学研三元一体，融合共生，在企业成长的过程中，培养更好的人，制造更好的产品，提供更好的服务，树立更好的形象，创建更好的品牌” 的发展战略;“在帮助别人的过程中成就自己”的核心价值观以及“做人，做事，共创未来”的行为准则等经营理念，以产业创新、科技创新和教育创新为手段，以能源节约、资源节约以及保护环境为指引，在企业的发展过程中培“凝智慧、聚品德”之队伍，育“重创新、求实效”之文化，建“成果、效益、人才、企业”之摇篮，用十年时间使企业发展成为创新能力强(高级研发人员30人)、效益水平高(利税1000万元人民币以上)、成果数量多(成果和专利30项以上)、推广应用快(推广应用率达70%以上)的创新、创业型高新技术企业集团(10个大学生创业子公司);人尽其才，物尽其用;学习、工作、创新、创业;亲情、家庭、友情、娱乐;目标凝聚，同甘共苦，和谐共荣。 37