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商务谈判礼仪论文.doc

商务谈判礼仪论文

谢威律
2017-09-02 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《商务谈判礼仪论文doc》,可适用于职业岗位领域

商务谈判礼仪论文商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人不仅体现着自身的教养与素质而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。谈判前的准备礼仪:首先要注意谈判时间的选择。谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主否则是失礼的。要选择对己方最有利的时间进行谈判。避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。其次要注意谈判地点的选择。谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。若争取不到至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所。如要进行多次谈判地点应该依次互换以示公平。第三要注意谈判人员的选择。一般来说谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判人员的素质修养和仪表形象始终是一种信息会与谈判的实质内容一起传递给对方并相互影响、相互感染。第四要注意搜集信息资料。凡是与商务谈判主题有关的情况都要进行客观的调查研究以便掌握大量的信息资料在谈判中掌握主动权。信息资料的准备主要包括评估对方实力掌握主题行情弄清对方的文化背景和社会习俗掌握对方政法制度等。谈判座次排列礼仪举行正式谈判时有关各方在谈判现场具体就座的位次是谈判的一项重要内容具有严格的礼仪要求。双边谈判的座次排列主要有两种形式:一是横桌式指谈判桌在谈判室内横放客方人员面门而坐主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外各方的其他人士则应依其具体身份的高低各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位在国内谈判中可坐副手而在涉外谈判中则应由译员就座。二是竖桌式指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准右侧由客方人士就座左侧则由主方人士就座。在其他方面则与横桌式排座相仿。多边谈判的座次排列主要有两种形式:一是自由式即各方人士在谈判时自由就座毋须事先正式安排座次。二是主席式指在谈判室内面向正门设置一个主席之位由各方代表发言时使用。其他各方人士则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后亦须下台就座。谈判过程中的礼节举行正式谈判时谈判者尤其是主谈者的临场表现往往直接影响到谈判的现场气氛。在整个谈判进行期间每一位谈判者都应当自觉地保持风度礼待对手。首先心平气和。在谈判桌上每一位成功的谈判者均应做到心平气和处变不惊不急不躁冷静处事。既不故意惹谈判对手生气也不自己找气来生。其次争取双赢。谈判往往是一种利益之争因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲真正成功的谈判不应当以“你死我活”为目标而应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局使有关各方互利互惠互有所得实现双赢。第三讲究礼貌。在谈判过程中谈判者应该待人谦和彬彬有礼对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争也切莫对对方进行人身攻击恶语相加讽刺挖苦不尊重对方的人格。第四人事分开。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系做到人与事分别而论对事不对人。为了达成协议促成交易双方可以据理力争也可以直言反驳但不能偏离轨道甚至发展成人身攻击或人格侮辱,不能谈判成功是朋友谈判失败成敌手。第五求同存异。在磋商中发言措词应礼貌文明准确慎重。同时注意从对方的立场回顾己方的要求和条件并作出适当幅度的让步以求大同存小异。实在谈不下去或僵持不下时要竭力克制或暂时转移焦点或适当借助点幽默来缓和气氛再继续谈判。总之在力求一致的基础上在双方和谐友好的气氛中磋商不一致的看法共同解决问题。签字仪式商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲举行签字仪式时一定要郑重其事认认真真。其中最为引人注目的当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是:签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列双方签字人员居中面门而坐客方居右主方居左。二是相对式与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式主要适用于多边签字仪式。其操作特点是:签字桌仍须在室内横放签字席仍须设在桌后面对正门但只设一个并且不固定其就座者。举行仪式时所有各方人员包括签字人在内皆应背对正门、面向签字席就座。签字时各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字然后即应退回原处就座。国贸陈彩霞

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