化工营销大全-国产护肤品市场分析及对策探讨-3
国产护肤品市场分析及对策探讨
7 上页：国内护肤品市场现状(2)
目 录
国内护肤品市场现状(1)
国内护肤品市场现状(2)
国内护肤品市场现状(3)
中小型化妆品公司护肤品的对策探析
三、国内护肤品营销手段现状及分析
针对大卖场和商场专柜：以大卖场和商场专柜为销售通路的护肤品厂家，基本上都是实
力较雄厚的品牌，一方面注重广告引导，另一方面强化终端促销力度，也有部分资金实力薄
弱营销资源匮乏的厂家，在目标区域市场，以强化终端销售力度为主要手段。国内护肤品厂
家在经过了梦想一夜之间全国山河一片红的浮躁、头破血流之后（广州的千姿莲品牌在2000
年~2001年即有类似盲目扩张的激进，原有市场立足未稳，新开发市场又遭惨败），注重区域
的重点突破将成为一种趋势。
表
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现在同一区域内，追求单点产出，将一些有潜力的售点培养
成样板终端进而带动其它售点的销售。
由于大卖场和商场专柜的竞争激烈，终端执行力成为企业成败的关键。但终端执行力是
一个企业综合资源的集中体现，从总部、区域经理、终端主管到促销员，任何一个环节出问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
，都将导致企业执行力的弱化。一线工作不到位，执行力薄弱成为困扰诸多企业的问题。
但我们欣喜地看到，国内护肤品尽管欠缺全国性表现上乘的企业（小护士、东洋之花除
外），但在各个区域市场都有一些操作成功的品牌，他们注重目标区域市场的精耕细作，以农
夫种田的模式将一亩三分地做精做透，企业取得了良好的效益，如广州颜庄、深圳兰亭在浙
江、逸肤雪在陕西、西安圣梦在新疆，均有不俗业绩。典型的是名不见经传的“小青”品牌，
以每个县配备本土化业务员、费用承包的形式，在浙江省取得了年销售3000万元、纯利1000
万元的成就，让诸多护肤品厂家大跌眼镜。调动销售链各环节的积极性、长久保留一线激情，
强化终端营销气氛的营造、促销队伍的强化，辅之以少量广告投入，是它们的共同特点。
专卖店和小经销商通路：专卖店和小经销商的困惑在于：
A价格穿帮，遭遇竞争 由于销量有限，无法直接向厂家进货，大部分货源从批发市场
采购，无法确保利润隐蔽性，更为头痛的是，一旦产品出现旺销势头，其它专卖店势必进货
销售，打破垄断销售局面，出现价格穿帮，不得不放弃该产品的经营，重新寻找品牌。
B难以和厂家共同树立品牌形象 出于树立自我品牌的原因，专卖店和小经销商希望通
过自己的努力扶持品牌的发展除，在确保利润的前提下，也开始注重品牌形象的树立。但流
通市场的批发商大都欠缺品牌意识，无法满足专卖店的愿望，而与厂家又因为销量有限，欠
缺与厂家沟通的资格。
针对专卖店和小经销商的困惑厂家采取了一系列措施：
1、封闭操作 区域保护和毛利保护 低折扣供货；在合理的销售指标下，确保一定区域
的独家经销权；不对全国任何一家批发市场的流通渠道供货，对市场窜货制定严厉处罚措施，
以保护经营者利益，确保利润的隐蔽性；降低经销资格的门槛，许多厂家地级城市的首批提
货额只在2万元。
2、注重品牌形象的树立 在合理费用的前提下，协助专卖店和小经销商树立品牌形象，
如授予总经销或特约销售点的证明，配备一定比例的灯箱片、赠品、POP等促销物料，定期
安排统一的促销活动，定期或不定期予以营销指导，在全国媒体投入少量广告。
3、注重产品的开发 讲究配套组合，产品系列性，品种齐全；包装精美，卖相好；有独
特卖点；并且不断推陈出新，定期有新品面市。
4、市场经营费用由专卖店或小经销商自行承担，厂家不承担终端发生的任何经营费用，
以确保企业费用控制。
厂家针对专卖店和小经销商通路的营销策略正在雏形之中，在小经销商通路方面，以上
海美臣、依琳娜为代表的上海中小化妆品企业和深圳姬丝化妆品公司，已经取得不俗业绩。
由于迎合了许多人做小老板自己创业的需求，生意红红火火，甚至在北京上海广州等大城市
均有专柜销售。运作好的企业年销售额在2000万元~~3000万元，在几乎没有任何市场风险的情况下，利润率在25~30%，其效益颇为可观。
雅芳中国化妆品公司于2001年提出大规模发展连锁专卖
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
，各地雅芳分公司均配备销
售经理专门负责专卖店的加盟工作。方案内容是在两年内在全国范围建立5000家雅芳加盟专卖店，通过专卖店实现5个亿的零售额。
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