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《缘故客户的约访与面谈》学员手册
新人岗前培训(2009版)?学员手册
课程名称:缘故客户的约访与面谈
总公司教育培训部/个人业务部
2009年10月
1 太平人寿总公司?教育培训部/个人业务部
新人岗前培训(2009版)?学员手册
《缘故客户的约访与面谈》
一、前言
名单不等于客户。如何让名单成为客户，我们会遇到哪些问题，如何解决,与缘故客户轻松面谈的
流程
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是怎样的,我们需要注意哪些方面,今天，让我们一起来学习。通过学习，掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为你寿险生涯中的贵人～
将学习三部分的内容，第一部分:缘故客户 在这堂四个课时的课程中，我们
对寿险职业生涯的意义，意义明确以后方法自然会有;第二部分:缘故客户的约访与面谈;第三部分:训后跟进的三个关键点。在课程中，我们将进行随堂练习电话约访和面谈中的异议处理方法，让我们尽量能够当堂消化所学知识，再加上课后的演练与通关，可以帮助我们在最短的时间内掌握这项专业技能。
二、课程内容
1、缘故客户对寿险职业生涯的意义
请你在100个名单中选出与你关系最好的10个人:
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新人岗前培训(2009版)?学员手册
课程内容:
, 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人～
, 缘故陌生化
, 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求
2、缘故客户的约访与面谈
课程内容:
, 直接约见，明确见面时间、地点
, 初次拜访前准备:确定的约访名单和初次拜访三件套(笔记本、签
字笔、白纸)以及专业的形象
, 面谈过程常犯错误:一腔热情，急于用“招”、不会察言观色、不善
于倾听和引导、急于说服对方
, 面谈流程:寒暄、赞美;切入保险;认同+反问+引导;
要求背诵:其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是
对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多
了解没有坏处。
3、训后跟进的三个关键点
, 记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导
, 参与公司的角色演练通关
, 随时练习、随口练习
三、随堂练习
3.1请与你身边的同学对练电话约访
注意事项:语言自然流畅、约定见面的时间、地点
3.2请与你身边的同学对练面谈中的异议处理。(参考内容见附件)
注意事项:
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, 熟练运用“认同+反问+引导”公式，
, 正确的认同方式(你说的有道理，我了解，我知道，很多人也是这
样认为的，我以前也是这样认为的„„)
, 正确的反问:照顾到客户情绪的巧妙反问
, 引导的关键转折句:其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱
护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你
对保险多了解没有坏处。
心灵鸡汤
人生的步履
这是一个300多年前的故事:明代哲学家王廷相一天乘轿进城，途中遇雨，轿子便慢了下来，原来轿夫穿了双新鞋，抬轿走路都要小心翼翼地躲避着泥水。不料行至长安街后，路更加难走，轿夫一不小心一脚踩进了泥坑，于是他开始不再爱惜自己那双新鞋，任其在泥泞中践踏。结果不仅鞋子全部被玷污得面目全非，而且全身上下也没有一点干净之处。
也许我们对这个故事一笑了之;对这个轿夫的行为不置可否。然而，王相廷却很“哲学”地发出深深的感触:“居身之道，亦犹是耳。倘若失足，将无所不至矣～”
星星点灯:
山不在高，有仙则名;话不在多，说透就行。王先生的话，警示我们:要走好人生的每一步。
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附件:
异议处理示例1——你怎么去做保险了
, 认同:(笑)呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋
友。
, 反问:听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀,
, 引导:其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身
好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进
入“三讲”)
异议处理示例2 ——保险是骗人的
, 认同:(笑)哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。
, 反问:什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?
什么东西可以骗国务院发文去促进发展?
, 引导:其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好
像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处(进入
“三讲”)
异议处理示例3—我买过了，不需要(我不需要)
, 认同:(笑)呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的
, 反问:那你当时为什么要买保险呢, (那你为什么觉得不需要保险呢,)
, 引导:其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊
聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”)
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