大润发商务谈判方案

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优秀的品质、醇正的风味、周到的服务～优厚的招商条件～赢得了广大经销商的青睐。并和“家乐福”、“沃尔玛”、“大润发”、“人人乐”等一类大卖场结成销售同盟～从而在广大消费者心中取得了良好的口碑～市场前景广阔。 “好果醋～和丝露”:和丝露公司真诚欢迎与各界人士友好合作～共创美好未来: 乙方: 永辉超市成立于2001年～总部位于福建省会福州市。十年创业～飞跃发展～已跻身全国性大型商业百亿企业～是福建省流通及农业产业化双龙头企业～被国家商务部列为“全国流通重点企业”、”双百市场”工程重点企业～荣获”中国驰名商标” ～已在上海主板上市～股票代码601933。 永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市 的流通企业之一～被国家七部委誉为中国“农改超”开创者～被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。公司已发展成为以零售业为龙头～以现代物流为支撑～以现代农业和食品工业为两翼～以实业开发为基础的大型集团企业。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海～与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场～在北京、重庆、福建等多个省市已发展200多家大、中型超市～经营面积超过100万平方米～员工逾30000人～ 2009年营业总额突破百亿元大关～位居中国连锁百强企业34强、中国快速消费品连锁百强16 强。 永辉超市股份有限公司 永辉积极承担企业公民的社会责任～热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业～已向社会捐赠资金及物资累计逾5000万元。 未来几年～永辉将稳健地向全国多个区域发展～并保持可持续盈利增长～力争至2014年销售总额逾500亿元～发展成为全国性生鲜超市龙头企业～跻身中国连锁企业前列。 二、谈判主题 我方产品进入乙方市场进行销售～促进双方获利 三、谈判团队人员组成 主谈:屈XX公司谈判全权代表, 决策人:汪XX～ 负责重大问题的决策, 技术顾问:王XX～负责技术问题, 法律顾问:付XX～负责法律问题, 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益:1、双方尽快达成合作关系～避免拉锯战～建立并维护长期合作关系, 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本～保证产品即使进入市场, 3、进入市场～扩大知名～增加市场占有率～永辉超级市场把和丝露产品放在显目的位臵～并定期为和丝露产品做促销活动。 对方利益: 1、我方可以适当性的为产品投入广告等～提高销量～为超市带来利润, 2、能建立长期合作关系, 3、我方按时按量的为其提供产品～并为其确保质量。 我方优势: 1、我方是先进企业～著名商标～且市场前景广阔, 2、是我国最大的苹果醋生产企业之一～也是果醋行业里一家进出口 篇二:商务谈判正文 可口可乐与大润发关于返点指数商定策划案 一( 时间 2015年6月9日~2015年6月10日 二( 地点 大润发公司总部 甲方:可口可乐 乙方:大润发 三( 内容 ,一, 谈判主题 可口可乐与大润发在返点指数上的商定。 ,二, 谈判目标 最高目标:在本方利益最大化的程度上～返点指数0.42 可接受目标:双方各自退让一步～0.52 最低目标:返点指数0.52 ,三, 谈判详情 (1) 双方的核心利益及优势分析 1.核心利益: 甲方:要求对方把返点比例降至0.52以下 维护双方的长期合作关系 乙方:要求把返点比例提升至0.42以上 2. 双方优势及劣势 甲方优势: 我们占据全国市场的半壁江山～据调查数据显 示～14年可口可乐占中国饮料市场份额在40%左右。 作 为全球性的大公司～我们合作商家广泛～合作 形式多样～在与其他商家的合作中～充分了解市场情况。 可口可乐公司提倡创新服务～品质和信誉都是国 内市场顶级商家～合作具有高度的执行力和正规性～有助于长期的发展。 可口可乐公司最新研制的配方～在原配方的基 础上～进行优化～更符合人的健康生活的本质～对广大消费者很有吸引力。 最新推出的新包装系列～也是针对中国市场投 放～预期会有很好的反响～在美国及北美市场有过前期的实验～效果相当明显。 甲方劣势 在与百事可乐等其他品牌的中的竞争中～差距在不断的缩小～市场占有率不断逼近～总体而言可口可乐仍旧处于领导地位～但是需要对市场的不断收集扩张～依赖于各大超级市场。 可口可乐作为饮料的提供商～并不直接面向消费人群～而需要中间代理商来进行～这种模式决定了和一些采购商必然有利益的分享～这也是我们这次谈判的主要 内容。 新产品新包装的推出～需要时间来推广～也需要市场的协助～在这过程中大润发等商家能发挥极大的作用。 乙方 优势 大润发对大陆市场占有率比较高～其管理理念和 服务质量也深得消费者喜爱～在长期的发展中～在全国大多数一二线城市都有其门店。 大润发是中国本土品牌～具有高度的亲和力和影响力～在于其他外来超级市场的竞争中～逐步站稳脚跟并且走向全国～慢慢拓展市场。 乙方劣势 在于越来越多的连锁品牌竞争中～缺乏创新成分～面临较大的压力～在于其自身管理模式的问题～需要一些时间的改变。 ,四, 谈判程序 第一阶段:摆出双方各自的观点～相互试探对方底线～逐步表明我方立场 第二阶段:不断用证据数据及一些我方优势及对方不足～进行再一步的商定～迫使对方作出一定的让步 第三阶段:在商谈中～逐步明确双方的要求～各自在能力方位内进行退让～达成协议 ,五, 谈判资料 具体见附件 四( 谈判要点和注意点 1. 创造良好的谈判氛围～做好开场陈述 2. 赞扬对方观点～适度的让其放松 3. 坦诚式开局～希望对方能考虑【查找数据】 4. 优势不先开～价格慢慢来～先苦后甜加上声东击西 5. 劣势不急躁～冷静分析～沉默对待后发制人 6. 投石问路～ 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 好坑让其往里跳 7. 获利为先～没有立场的统一～只有利益的结合 8. 扬长避短～争取主动 9. 价格高高开低走～晓之以情动之以理 10. 强调双赢的同时让其感受到紧迫感 11. 基本的谈判礼仪和风度 五( 谈判 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 1. 谈判方法:把横向谈判和原型谈判相结合～在谈判中～确定谈判的所有议题后～横向展开～多项议题同事讨论～软硬兼施。 2. 谈判策略:突出己方的优势的同时～提及对方的不足～增加自己的筹码～严密的去进行回话。提前做好模拟对抗～把谈判中可能会遇到的问题～做好预案～提前反应。底线要清楚～在谈判中～双方各自都是出于进攻状态～对一些问题进行讨价还价～要守住自己的底线～不能轻易退步。 随机应变和埋下契机～要懂得退一步进两步～把自己这一方的思路拓展～尽快找到节奏。 六( 谈判风险及预期 1. 对方可能会在价格方面不退步～就是要定了那个返点数～我方应该拿出相应的数据～摆出我方的难处～提及对方的不足～然后清算各自的比重～动之以情～晓之以理。 2. 谈判中～对手可能会设下各类的陷阱～我们要保持冷静的头脑和思维～仔细应对。 3. 谈判预期 预期双方会在0.52左右达成协议～在相应的合作框架内做好准备工作。 七( 会谈纪要和合作意向书及合作 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 八( 谈判进程 1. 双方进场 2. 介绍各自人员和职务 3. 进入正式谈判 ,1, 摆明各自的观点 ,2, 双方商谈 ,3, 达成协议 4. 签订协议 5. 握手祝贺～拍照留念 6. 招待宾客 篇三:商务谈判 :世界市场行情分析 苹果的世界市场行情分析 专业:国际贸易实务 苹果行情直接决定苹果营销和农民收入。 摘要:苹果价格反常地持续高涨～成为农场品价格上崭新的“领头羊”。在市场经济发展和农产品流通体制改革中～农产品价格的决定更为贴近于市场规律。随着人民生活水平的提高～水果成为了居民消费的必要组成部分。苹果营销企业和果农的经营决策取决于对苹果行情走势的判断～而这个行情走势则取决于诸多影响因素。企业和农户决策判断是否准确依赖于对这些诸多因素的信息收集和分析把握。那么～苹果市场的现状和影响苹果行情的因素有哪些呢,结合近几年的实际情况～本文为你一一解答。 关键词:市场现状、行情分析 一、苹果市场的现状 据了解～今年以来～大宗粮食产品玉米、小麦、水稻都已经出现一波涨价潮～部分粮食品种涨幅约30%～而农副产品绿豆、大蒜、白糖涨幅更加惊人～相继出现“糖太宗” 、“豆你玩” 、“蒜你狠” 、“苹什么”等现象～其中“苹什么”更为突出。苹果价格反常地持续高涨～成为农产品价格上涨新的“领头羊”。经经过调查发现～苹果市场基本呈现以下一些现状: ,一,、中国苹果的高中端市场～苹果质量好～数量增、进步快～业界赞许 果品上市～自各产区的高质量苹果争红斗艳～琳琅满目～ 一车车、一片片已成气候。几个市场管理工作人员、商行老板都对近年来中国苹果整体商品质量的提升给予很高评价和称赞。杭州果品批发有限公司鲁朝法副总经理是一位老果品～他认为:“中国苹果质量进步非常快～不仅是生产上～就连包装、运输、硬件、软件进步都很明显。” 今年中国苹果产量、虽然东、西有增、减～但全国结果面积却仍在扩大～总产量已超3000万吨～居世界首位。现在中国苹果质量明显的进步～也体现在市场上～在广州江南市场看到进口的澳洲青苹～质量差、价格降到6元/公斤。广州江南市场谢晔副主任认为现在国产优质精品苹果不输给进口果～卖价比进口果还要高。江南市场里的国产高档苹果～批发价格都在10元/公斤以上。 ,二,、苹果产地不同～特点各异～颇有特色 新疆阿克苏的甜心苹果在上海江南、上海农产品批发市场几乎每个苹果果行都有展示位臵。广州华润万家超市里苹果柜台上～最高价就是“西域香妃”品牌的新疆阿克苏苹果～标价9.88元/斤。 市场反映甘肃静宁苹果色艳、糖高、皮薄～是不用洗就可以吃的苹果。甘肃静宁的红富士、天水的花牛已经成了各大苹果批发市场里的特色产品。甘肃省在大力发展特色果品中～其苹果面积逐年扩大～市场份额也在不断地扩大。 陕西苹果进步快～这是批发市场老板们的评价。果子亮 度、包装的水平、贮藏的质量、包 括收购、销售的价格都在逐年上升。 山东苹果在市场上见到的也不少～据批发市场的管理人员介绍～春节前批发市场上一般是西部的几个省的果子多～过了春节～越到中后期山东苹果综合质量高、就体现出来了。另外～在山东各区域的果品卖价也不同～最贵的是蓬莱苹果。用上海江南市场“家军果行”黄老板的话说:“蓬莱苹果质量就是好～价格就是贵”。 在广州江南批发市场上有一个特殊现象是山东苹果都用40英尺集装箱货柜车运输～其它几个省的苹果一律是普通大卡车运输。由于柜车运输质量好～纸箱箱体不受损～苹果保温好、干净买价就高。 ,三,、中国苹果品牌效应初见端倪 目前中国最高端的苹果,包括其它果品,集散地是广州江南批发市场。2010年春夏～一个“金创”牌子的山东蓬莱苹果品牌引起整个江南市场的轰动。“金创”卖价最高～12.5公斤/箱～别的品牌130-150元～金创卖到155元。卖得最快～每天都是第一个卖完。买货还要预定。“金创”苹果数量大～主要经营者广州江南市场鸿发果品高锡鹏业务主办介绍～今年卖了100多个柜～效益可见一斑。市场品牌不是评出来的～不是媒体炒出来的～是市场竞争的结果～是市场认可的结果。 经调查了解～在广州批发市场上～反映比较好的“金创”、“天赐福”,均来自山东蓬莱,～山东龙口“三D”苹果可以和日本进口果媲美。山东栖霞“天宇”、甘肃静宁“葫芦河”、陕西“华圣”的几个品牌在广州已经很有名气。 在广州超市里看到～广州鑫荣懋公司的“好好吃”苹果～在广州华润万家是主打品牌。来自山东合众公司“合众”牌红富士～已成了广东省几家大润发超市的当家品牌～苹果品牌战略在中国苹果市场上已开始形成气候～令人欣慰。 ,四,、超市的力量在悄然崛起 原来在山东龙口复发中记专做广州市场销售业务的田加盛经理～现在服务于一家果品公司专做超市苹果业务～他介绍:“经过近几年来的观察～目前象广州这样的大城市～市民购买苹果的地点越来越集中到不断增建的各类超市之中”。由于我国苹果产业的不断发展进步～对于大型超市已经做到了要主打超市的四个条件:一是质量合格、稳定,二是货量充足～长年供应,三是不同定位、不同品格的苹果对号入座～价格适合,四是足够资金实力应对帐期压力。他估计～超市的苹果销量将近占市民总销费的50%。据调查～上海专为超市进行水果配送供货的四大公司,众葆、景明、泽伦、海盛,～已经发展到年经营额1.5-4.5亿的水平。成长之快～足以说明 超市销售在日益增长地国民水果消费中～存有很大的发展 空间。 ,五,、高价位、低销量、高库存、大风险是当今国内苹果市场的突出特点 1、高价位:今年苹果收购价格是在08年、09年连续两年收购价每年大涨700-800元/吨的基础上～又平均大涨1000元/吨以上。在市场和客商们座谈中～客商们反映:去年4元/斤的一级苹果～今年批发价在5元左右～每斤涨了1元钱。在广州大润发超市～二级80#果～去年每斤卖价4.98元～今天卖价5.98元。杭州果品市场今年1-10月份苹果销售额1.7亿元～均价5.6元/斤～比去年的均价4.22元～每斤增加1.38元。广州江南市场买货的客商们不禁感叹:“今年苹果价格是这些年来～新果上市期最高的价位。” 2、低销量:由于价位太高～各个市场都感觉到由于价格高～销量减少。平均都下降40%左右。广州江南市场～11月5日上午是周五～正是购销苹果较多的日子～但现场观察～一个交易大棚～几十辆苹果车两列排开～一眼望去卖苹果多～买苹果者少。我们看到广州江南市场里～某辆来自山东的柜车老板反映～往年二天就能卖完的苹果～现在第五天还没有卖完～只好把苹果再入进江南市场的冷库里。 3、高库存。今年虽说各产区丰欠不一～但总产量仍在3000万吨左右。今年进入市场的苹果减少～苹果出口也因价位高而受阻～榨汁果收购价高～榨汁厂收购量少于往年～产地的 地 面果也基本见不到了。苹果哪里去了～答案苹果入库了:: 二、苹果行情的分析: ,一,、价格因素: 1、上市价格的一般运行规律。近年来～我市苹果价格的跌宕起伏虽然杂乱无章～但仍然是有规律可循的。一般而言～若前一年产的苹果到翌年春天价格“后翘”～则当年苹果开市会高开高走。反之～则低开低走。同时～每年10月底11月初大量不套袋红富士集中上市时～一般产地售价降至低谷。 2、价格运行的主导。在苹果市场上～有三类群体在影响着价格的运行。一是作为最初卖方的广大果农,二是作为最终买方的广大消费者,三是既是买方又是卖方的苹果营销商。由于现在的苹果供应已趋饱和～从局部地区来看甚至是超饱和～因此～苹果市场已进入了买方市场～作为最初卖方的广大果农尽管对价格运行有一定影响～但已经不是主导因素～况且千家万户的果农形不成强有力的拳头～不能团结一致与市场抗衡～从而在苹果市场上成为最弱势的群体。而能主宰市场价格的就剩了两大群体～苹果营销商和广大消费者。苹果营销商决定着起初的苹果收购价格～而广大消费者则决定着最终的苹果销售价格。上年果品销售价格“后翘”～当年果品收购价格高开高走,反之～销售价格下滑～消费者 受价格的滞后影响～加之营销商在价格下滑后的大量亏损要在当年 “捞本”的心理作用～决定了当年的收购价格必然会低开低走。 ,二,、 成本因素: 苹果价格的上下波动最终要归结到成本上来～远高于成本和大大低于成本都不会长久～而成本包括生产成本和销售成本两部分。 1、生产成本。指生产苹果过程中的生产资料耗费和人工耗费。生产资料耗费包括:果树套袋、果树专用肥、果树病虫害用药、灌溉用水等。人工耗费贯穿了果树全年管理的始终～一般而言是较为固定的。近年来各项农资价格上涨～用电用水费用上涨～受整个社会生产成本上升的影响～人工费用也在上涨等～因此～苹果生产成本呈逐年上升的趋势。 2、销售成本。指苹果销售中的运输费用、贮藏费用以及直接销售过程的场地费用和人工费用。近年来桥路费、油费涨价以及限超载等～使运费增加～贮藏质量的提高和用电费用上升使贮藏费用上涨～销售过程中的场地费和人工费用也不同程度地上涨～因此～苹果的销售成本也呈逐年上升的趋势。 ,三,、 供求因素 苹果价格的上下波动还受供给与需求的影响。从不同范围来考察供求～可分为产地的局部供求～全国范围内的整体 供求以及整个国际市场的总体供求三个层面。 1、产地局部供求。一般来说～产地丰收年份～造成局部的供过于求～产地价格一般呈降低态势,产地欠收年份～造成局部的供不应求～产地价格一般呈升高态势,平产年份～则主要受翌年春天价格滞后的影响。产地局部供求对作为卖方的广大果农和作为买方的苹果营销商的买卖心理和买卖价格产生着重大的影响。 2、全国范围整体供求。中国幅员辽阔～气候特征各异。甲地丰收或欠收～乙地不一定也丰收或欠收～每一年的情况都不太一样～决定了总供给水平或升或 降或基本持平。而从国内消费总需求来看～近年来已趋饱和～局部地区甚至出现了超饱和状况。山东、山西、陕西等省份的苹果总供给基本持平的年份～总需求趋于饱和,总供给水平上升的年份～总需求将超饱和,总供给水平下降的年份～总需求将略有不足。全国范围的整体供求影响着各地苹果的总平均价格～而总平均价格影响和决定着经营者的入市价格和入市时间～最终影响其经营收益。如某些地区在总供给水平下降但局部供过于求的年份～有的果农和营销企业急于低价倾销～有的则采取了延期上市的策略～结果赚赔差异就很大。2003年烟台苹果的上市就如此～赔钱的人主要原因是只看到了局部却没有把握整体。 3、国际市场总体供求。世界各地苹果的丰欠以及进出口 状况～影响着国内市场总的供求平衡～从而对国内苹果价格产生影响。一般而言～世界市场的总供给水平,丰收或欠收,影响着苹果的总平均价格。我们作为苹果生产国～出口形势影响着国内苹果价格的上升或下降。而出口形势取决于我国出口的目标市场其本土的苹果生产现状和其他出口国的生产出口状况。如东南亚国家是我们出口的目标市场～他们本国苹果当年生产咋样,其他出口国家苹果当年生产咋样,这些国家影响着我国当年的出口形势～从而影响我国国内市场的供求～最终影响着国内的苹果价格。2003年欧美苹果欠收～拉动我国苹果出口～从而对国内市场价格形成了向上的拉动力。 因此～研究苹果价格的上下波动～要研究三个不同层面的供求状况才能作出正确的判断。那些吃了亏的果农和苹果经销商大都只是研究了局部～而缺乏整体和总体的把握所致。 ,四,、 加工因素: 加工和储藏能力的提高会相应提高苹果的总消费水平～从而形成新的供求平衡而影响苹果的市场价格。 1、果汁、果脯等果品加工。近年来～象安德利、源通、金海缘等一批果汁厂的兴起～不仅消化了大量的落地果、残次果～而且带动了加工专用苹果的种植和销售。苹果加工使消费总需求提高～拉动苹果价格的上升。加工数量越多～需 求量越大～对苹果价格的拉动力也越大。 2、冷藏厂、保鲜库对果品的贮藏。近年来～随着苹果市场周年供应的需要～各地兴建了不少果品保鲜冷藏厂～并且形成了较大的吞吐量。如烟台市有大大小小百余座果品冷藏厂～年吞吐苹果80万吨左右～是烟台苹果的1/4强。苹果贮藏不仅打破了原有的苹果购销局面～刺激了收购苹果时的需求上升～而且因周年供应还会使苹果消费总需求提高～从而也会拉动苹果价格的上升。 ,五,、 比价因素: 根据农产品的比价原理～苹果价格的升降还要受到整个农产品和其他果品价格升降的影响。 1、农产品比价影响。一般而言～在我国～无论是政策原因还是市场原因～只要粮食价格上涨～就会带来一轮农产品涨价风潮。如2004年粮食价格上升后～蔬菜、家禽、果品等农产品价格也都有不同程度地上涨。粮停涨后的稳定期～苹果价格波动受比价因素的影响就会相应降低。 2、果品内部比价影响。一般而言～在供求均衡的情况下～苹果、梨、橘子、香蕉等水果之间有一个比价～并且有相对稳定性。不可能其他水果都涨价或落价～而苹果却相反。苹果价格涨跌受到其他水果上市价格的影响并且这个影响是一定的。除非某一种或几种水果受自然等因素的影响出现了供求不平衡的情况～原有的比价就会被打破～从而带来苹果 价格的升降。 ,六,、 竞争因素: 苹果在市场上的价格涨跌与市场竞争关系密切。 1、卖方之间的竞争。包括广大果农和苹果经销商内部的竞争～同等质量看谁价格更低～同等价格看谁质量更高。怎么卖出手～主要看谁价格低廉,怎么能卖个好价钱～看谁能找到更多的客户～谁出的价钱高就卖给谁。由此可见～苹果市场价格与卖方之间的竞争关系很大。 2、买方之间的竞争。包括苹果经销商和广大消费者内部的竞争～同样价钱要买质量好的～同样质量要买价格低的。怎么买到手～主要看谁出的价格高,怎么能买到价格低的好货～主要看谁能找到更多的货源～能“货比三家”～谁的质量好～谁的价钱低就买谁的。由此看来～苹果市场价格还与买方之间的竞争存在着密切关系。 3、买卖双方之间的竞争。主要指广大果农与苹果经销商之间～苹果经销商与广大消费者之间的竞争～有心理价位、购销数量和次数、商业信誉、讨价还价等诸方面的竞争～最终达成双方认可的价格而成交。 市场上有些竞争是合理的～有些则是不正当的～如卖方之间的“低价倾销”～买方之间的“压级压价”～买卖双方的“胡吹乱侃”等等恶性竞争～都会使苹果市场价格处于非正常的运行状态～最终使生产者、消费者、经销商都会受到伤 害。 ,七,、 体制因素: 当前的管理体制对苹果质量和苹果市场价格都难以控制～苹果价格的升降与人为因素的影响有关。 1、缺乏统一的生产管理～质量失控。一家一户～生产一亩或两亩苹果～形不成生产规模～管理水平不一～生产技术标准不一～不到采收期随意采摘等等～生产出的苹果质量也就难以统一。这些质量不一的苹果由一家一户拿到市场上～价格自然也就五花八门。 2、缺乏统一的市场管理～价格失控。政府退出了市场管理～协会尚无能力和相应地权利加以管理～没有统一的价格和浮动范围～没有权威部门加以规范性管理～苹果经销商满天飞～各自为战～相互压价～相互拆台～直接导致苹果市场价格混乱。 3、缺乏一体化的管理～竞争失控。苹果生产以家庭为单位～产业化、组织化程度低～难以实现产、运、贮、销一体化～各链条之间形不成利益共同体～链条内部、链条之间“内耗”严重～市场竞争失控～使苹果市场价格处于非正常运行状态～造成了国外反倾销～国内受损伤的局面。 小结:苹果行情要受到上述多种因素的影响～每年这些影响因素都在变化着～并且每一因素对每年苹果行情的影响程度也发生着变化。因此～企业和农户必须在围绕这些因素 广泛收集信息的基础上进行认真细致地分析～才能对苹果行 情走势作出准确的判断从而形成正确的决策。