保险公司客户服务年末送福训练保险公司客户服务年末送福训练
09主顾开拓送福计划训练支持案
—— 送福训练
送福
说福
祝福
传播福文化,,送福的成功
保险公司的传统服务项目 —
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客户有闲钱
客户有闲时
红包市场
新年新规划
节日多多
„„
1月1日
元旦
1月<26日
春节
<2月9日
元宵节
商机来了~ 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
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操作流程:
加保 ...
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加保
转介绍
增员
保单
年检
送福
约访
约访
接触前 准备
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接触前
准备
约访
送福
加保
转介绍
增员
保单
年检
工 具:名片、邀请函、 “福”帖(利是封、台历、大礼包)
个人荣誉册等
1、客户分类:孤儿单客户 缘故客户 陌生客户
买过万能险的客户
<2,制定拜访计划和路线
<2、了解“天下第一福”相关的内容
3、在“福”帖背后粘上双面胶
要 点:
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康熙御笔天下第一福
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万福之首,天下第一福解密:
第一,你看这个福字的左上角,是不是一个“多字”,其实这个福字里还有其它几个字,你能不能找出来(找出来后,要及时赞美客户“您真是个有福之人”),其实这个字可以拆成多子、多才、多田、多寿、多福。真可谓“五福齐全”。 第二,中国的汉字都是方块字,而这个“寿”字是瘦长瘦长,寓意“长寿、长寿”,是个福寿连体字。传言谁能给家中的老人请回,一定能够为老人添福添寿。所以这个福有叫做“福寿双全”。
第三,这个福字挂的时候也有讲究,他是中国所有的福字里,唯一一个必须
正着挂的“福”字,文人墨客作画写诗都会在作品的下部写上自己的名字,而康
熙与一般文人墨客不同。在这个字的正上方盖了一个印,康熙之所以把印盖在正
上方,用意就在于鸿福齐天、镇天下所有妖邪。把它挂在门上,就是康熙在为你
亲自守门呢。
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摸福:
一、讲究男左女右;
二、从下往上摸:增福添寿
三、摸到印章处时,手再横着摸:
鸿福齐天
注意事项
说福时非常积极主动,语气中带有一丝兴奋。
让客户要有参与感,比如说让客户拆福字,
拆出来了,借机进行赞美“您可真是个有福之
人”。
不同的人有不同的说明重点。
询问客户要不要马上贴。提示背面有双面胶已经粘好。
多演练,要掌握好基础知识,只有具有丰富
的基础知识才能生动的打动客户 。
接触前
准备
约访
送福
加保
转介绍
增员
保单
年检
以服务为切入,以送福为
理由,让约访更轻松~
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接触前
准备
约访
送福
加保
转介绍
增员
保单
年检
王先生,您好~我是A公司的×××,因为您是平安的老客户,到年底
了,公司委托我上门送福。同时根据公司的服务守则,公司专门派我为您做一些
保单的保全服务,给你的保单做一个整理。您看,我是下周一还是下周三过去比
较方便,我们再确认一下地址。
方 法:用二择一法
注意事项:了解清楚客户所购买险种的保险责任
约访话术1(孤儿单客户):
接触前
准备
约访
送福
加保
转介绍
增员
保单
年检
拒绝处理:
正因为有这种疏忽,所以公司派我来专门为您服务的。您看是下周
一还是下周三过去比较方便, 孤儿单客户最可能出现的问题是抱怨~
接触前
准备
约访
送福
加保
转介绍
增员
保单
年检
1、买过保险的: XX,快过年了,今年生意红火吧,我们公司为了回馈客户进行大型送福活动。我来平安也有一段时间了,为了感谢您对我的信任和支持,我想把“天下第一福”专程给您送来。如果您方便的话,把您以前买的保单整理出来,我再来给您回顾一遍。您看,星期一还是星期二我过来方便,
<2.没买保险的: XX,快过年了,今年生意红火吧,到年底了,公司开展大型的客户服务活动。我想把公司的“天下第一福”专程给您送过来。您看,星期一还是星期二我过来方便,
约访话术<2(缘故客户)
接触前
准备
约访
送福
加保
转介绍
增员
保单
年检
拒绝处理
不要麻烦了
福是要送的,不能自己买的。我连XXX,XXX(几个认识的朋友的名字)都送了,我们俩这么要好,我能不送吗,况且送福给您,不但是送给您自己,也是送给您的家人。老人孩子都会特别喜欢的。
??2
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接触前
准备
约访
送福
加保
转介绍
增员
保单
年检
约访话术<2(缘故客户)
3,平时接触少,接触有障碍的客户,可以让主力打电话预约,目的是提升业务员地位:
王先生,您好~我是A公司的„„的助理,您现在方便吗,是这样的,快新年了,公司的各项服务均已启动,公司委派我的主管„„要亲自把今年的大礼包和福字送到您府上,我主管需上门服务的客户比较多,所以让我先和您预约个时间,您看是今天下午合适还是晚上合适,
约访
接触前
准备
送福
加保
转介绍
增员
保单
年检
1、(转介绍)×××先生您好,我是A公司的的×××,我们工作最近在进行一个岁末迎新的客户服务活动,主要内容是送“福”,您的朋友×××我也去给她送过A公司的“福”,她非常喜欢,所以她一定要我也把这份A公司的福送给您,他说您一定会喜欢的~请问送到您单位还是您家里更方便一些,地址是,
<2、(有过一面之交)×××先生您好,我是A公司的保险公司的
×××,,上次我们在„„见过面,您可能已经不记得我了,但我对
您的印象非常深刻。最近我们公司在进行一个岁末迎新的客户服务活
动,主要内容是送“福”,我也很想把A公司的这份福气送给您,您看
是明天下午3点还是后天上午9点比较方便,是到你家里还是单位,地
址是,
话术3(陌生客户)
约访
接触前
准备
送福
加保
转介绍
增员
保单
年检
1、我跟你不是很熟,算了吧~
<2、很多单位都来送过了,家里已经很多“福 ”帖了,都没地方贴了~ 拒绝处理
现在这个社会,多一个朋友就多一条路,再说了,一回生、两回熟,我也很
希望能有机会跟您成为朋友~要不我把A公司的福送到你家里, 那说明您人缘好啊,您明年的福气也一定会很旺~就像没有人会嫌钱多一样,
谁会嫌福多啊,再说我们的A公司的福跟别的福可不一样,有特别的寓意呢,你
可不能不要哦~相信你肯定会喜欢~明天上午9点还是下午3点比较方便, 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
约访
接触前
准备
送福
加保
转介绍
增员
保单
年检
能够熟练生动地介绍A公司的“福”文化(见投影片4-10) 要 点:
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