鸭子购销合同

鸭子购销合同 销售管理模拟试题3 一、判断题(6分，共六题，每题1分) 1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。( 对 ) 2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。因此，营销概念要小于销售概念。( 错 ) 3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 落实到人员行动上来。( 对 ) 4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。( 错 ) 5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。( 对 ) 6、产品型销售组织的优点是费用低( 错) 二、单项选择题(12分，共六题，每题2分) 1、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是() A 市场份额 B 销售访问次数 C 费用比率 D 顾客关系 2、适合大公司采用的销售组织结构是() A 地域型销售组织 B 产品型销售组织C 职能销售型组织 D 顾客型销售组织 3、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是() A 事先可以制订完整的推销访问计划 B 推销人员处于主动地位 C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性 D 成功率比较低 4、下列哪个不属于处理客户投诉的原则( ) A 有章可循 B 及时处理 C 推卸责任 D 留档分析 5、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责( ) A 完成组织分配的销售定额 B 制定战略 C 管理人员 D 控制销售活动 6、下列哪个不属于销售预算的作用() A 计划作用 B 协调作用 C 控制作用D 领导作用三、名词解释(6分，共两题，每题3分) 1、市场潜量: 2、间接成本: 四、简答(10分，共两题，每题5分) 1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。 2、论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。 五、论述(共15分，共三题，每题5分) 1、如何成为一名合格的销售经理。 2、销售区域管理的步骤有哪些, 3、遵循哪几个原则可以提高成交的概率, 六、计算(15分，共两题，第一题7分，第二题8分) 1、假设某公司1979年---1994年A产品的实际销售量资料如下，试用二次移动平均法直线预测模型，预测1995年销售量。计算结果填在表6-1 2、某企业历年商品销售额数据如下(期数—销售额):1—103，2—110，3—117，4—128，5—134，6—138，7—135，8—142，9—148，用二次指数平滑法预测第10和11期的值(a=0.7)小数 点后保留1位，单位:万元。 七、案例分析(共18分) 如何有效提升业绩 政党轮替，经济震荡，股市下跌，企业吹起一片萧条冷风，业务部门主管倍 感压力，眼看第一季业绩仅及目标的一半，第二季的业绩仍然很低，四月、五月的目标竹仍然有气无力，倘若六月份好转，依然补不回前二个月的落后业绩，英华企业公司业务副总陈东竹急得如热锅上的蚂蚁。 英华企业公司从事西药进口配銷业务，业务人员计有二十七名，划分北、中、南、东四大区，过去几年来，业务推展顺利，公司举办的促销活动，颇获西药房的认同，凡是购买二十五万货品的西药房，就可参加一个价值三万五千元的海外游泳团，痛快的畅玩七天，所以推出以来，业绩突飞猛进，陈副总笑逐颜开，每年都交出漂亮的成绩单。 西药房的生意因为八大行的严格控管，加上景气的衰退，影响了西药房的生意，以往的促销活动只要业务人员动之以情，鼓其三寸不烂之舌，都能做到一、二口(一口即二十五万元)生意，而业务人员的奖励除了陪同客户出国之外，还可以领到丰厚的奖金，业务陪客户出国，需达成十口的基本业绩，超过十口，每十口可获三万五千元奖金，所以每季的业绩势如破竹。 今年的第一季只做到目标的一半，第二季只剩一个月，欲没多大起色，陈副总为业务人员的业绩核算了一下，只能拿到以前奖 金的三分之一，因此，业务人员的士气低度落，经济依然没起色，急坏了陈副总。 假如你是陈副总的行销顾问，在奖金及旅游缩水的情况了，1、如何激起业务人员的斗志，把业绩拉提上来,(9分)2、面对西药房有没有什么新的方法刺激西药房的进货的欲望，还是把每口金额降低以增加他们的兴趣，但是成本上升的因素不能不考虑，除了旅游之外，有没有更好的促销办法,(9分) 八、分析理解(共18分) 销售管理案例分析 “张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗,”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资;可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。赶鸭子上架行不通,老办法看来是行不通了～很快，张老板制定了一个新的提成办法:业务员一律取消底薪，卖一件提成10 元;业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。(注:方案内容有所简化) 新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平;业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意??..。 不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗,”。(注:为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。一般来说，张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。) 一波未平，一波又起，类似的麻烦接踵而至??。“以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊～”张老板有些座不住了，他决定亲自到这些新开发的大店看一看。 真是不看不知道，一看吓一跳～张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好，更可气的是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货，再不赞助就被其他公司挖走了”张老板后悔不迭，“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。 亡羊补牢，犹为未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定: 1、凡是要求赞助的客户，相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告，并经业务经理实地考查后报总经理批准; 2、凡是发生盲目赞助造成公司损失的，公司承担50%，相关业务员承担35%，业务经理承担15%; 补充规定出台后，盲目赞助的现象渐渐的少了，可是公司每个月的销量反而只有900件了。张老板也估计到了销量要下滑，不过让张老板纳闷的是“销量怎么还不如以前好呢,”。 孰不知，张老板的公司这时已是危机四伏，暗流涌动??.。 业务员开始纷纷抱怨:“馆子的生意说垮就垮，我们又算不到，要我们承担35%还怎么抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了”。私下里，业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑，又想马儿不吃草”。 “群众的智慧是无限的”，一些业务员很快就发现“飞单”(意指将客户介绍给其他公司)是个好办法，自己不用承担赞助风险，还可以收取其他公司的介绍费。尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司，可是再一想“反正我又没拿固定工资，有什么不好意思～” 对张老板可谓忠心耿耿的业务经理，也开始抱怨了:“现在我的工作就是当业务员的表哥(表格的谐音，意指统计业务员的销量)，每天给业务员擦屁股(意指处理琐碎的客户投诉)”。业务经理对自己承担15%的赞助风险，更是颇有微词:“工资又没涨一分，我还要担这么大的责任”、“有些馆子现在生意好，说不定下个月就 凉了，让我怎么批,”、“批张三的客户，不批李四的客户，李四怎么想,”。业务经理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的准备。 补充规定出台后，公司开发的大客户越来越少。一些本来很有价值的客户，因为业务员对赞助风险有顾虑，要么主动放弃了、要么悄悄将客户介绍给了其他公司。 眼看着公司的业务一天不如一天，员工的意见越来越大，张老板一筹莫展??.。 包干的办法也不行就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计:“老张，现在都讲‘目标管理’干脆让业务员包干算了～”。(注:张老板的这位朋友大大 篇二:公司法与合同法案例 合同法 【小案例】 10月5日，某电器商行向国外某著名品牌音响代理商发函，并列明各项条件，注明如同意，请于收到信函后10日内函复告之。由于此音响为马来西亚组装，受经济危机的影响，开工不足，代理商又没有存货准备，因而一时又无法组织起货源，所以代理商没有立即答复。直到10月19日，也就是其接到信函后的第9天，代理商得知供货有保证后，才函复电器商行同意其一切条件，并按期交货。然而，按正常情形此函已不能及时到达要约人，因此，代理商于当天又向电器商行发了一个电报，将情况作了解释与说明。此电当天到达。10月22日，商行收到承诺函。然而，由于 销售市场的变化，商行已不准备再订购这批音响了，遂没有答复。而代理商却认为该承诺已生效，便开始发货，商行拒收，双方遂起纠纷。 【答案解析】对本案的正确表述是: ? 代理商的承诺未生效，因为该承诺不是在承诺有效期内作出的; ? 代理商的承诺未生效，因为本案中的电报不构成对承诺的通知; ? 代理商的承诺应视为新要约; 【案例】 二00五年三月十六日，郭某到洁净干洗店干洗大衣。其大衣为乳白色，郭某对店员嘱附不仅要洗干净，且最好不要与其他深色衣服混洗。店员答应后并给郭某一张取衣单。当月二十日，郭某去取衣服时，发现衣袖被污染了大块红渍。经洗衣店重洗后，大衣上仍有红色污渍。郭某要求干洗店赔偿其大衣价款1880元。干洗店承认因自己过失造成大衣污损，但声称本店取衣单背面印有“顾客须知”其中第三条说明，衣物如有污损，赔偿价格最高为1000元。郭某不同意遂向法院起诉， 请求判决干洗店“顾客须知”第三条内容无效，干洗店赔偿自己大衣款1880元。问:法院会支持的请求吗, 【解析】 法院经审理认为，干洗店的“顾客须知”属格式合同，该“顾客须知”第三条属格式条款，该条款单方减轻洗衣店的责任，造成不公平，不合理的结果，依照《合同法》第三十九条、第四十 条的规定，该条款无效，干洗店应赔偿郭某1880元。 评析:本案中，洁净干洗店取衣单背面的“顾客须知”属格式合同，第三条属格式条款。干洗店在交付取衣单时并没有提请郭某注意该条款，该格式条款并未由双方达成一致意见，并且该条款减轻洁净干洗店的责任，造成不公平结果，因此该条款无效，法院的判决是正确的。 【案例】 某织布厂厂长派本厂职工郭某携带采购纯棉纱的介绍信去外地某棉纱厂联系采购业务。后来，棉纺厂向郭某推荐该厂生产的人造纯棉纱质优价廉。于是签订了一份合同，约定:棉纺厂供给织布厂纯棉纱5吨;人造棉纱20万吨;需方自提。郭某当即提走纯棉纱、人造棉纱各5吨。回厂后，织布厂厂长鉴于工厂当前急需纯棉纱而不需要人造棉纱以及考虑到5吨人造棉纱已经提回，以后生产可以用，同意收已提回的货物，其他15吨人造棉坚决拒收。为此棉纺厂诉到法院。 问题:本案中合同是否有效,该如何处理, 【解析】第四十八条 行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立的合同，未经被代理人追认，对被代理人不发生效力，由行为人承担责任。相对人可以催被告代理人在一个月内予以追认。被代理人未作表示的，视为拒绝追认。合同被追认之前，善意相对人有撤销的权利。撤销应当以通知的方式作出。 违反合同的品质条款退货案 【案情简介】 1994年在广州秋季交易会上，中国H省A公司与B国一客户签订了一项冷冻北京鸭的出口合同，规定我方向对方出口带头、翼蹼、无毛的一级冻北京填鸭10公吨，冻鸭都必须按照伊斯兰教的方法屠宰。货物运到该国后，经当地卫生部门检验，发现这批鸭子是用“钳宰杀法”屠宰，不符合合同要求，为伊斯兰教习俗所不容，拒绝收货，并通报我方，或当地销毁，或将货物退回。问:本案应如何处理,为什么, 【参考答案】 答:本案是由于中方A公司擅自改变屠宰方式，违反了合同的品质标准条款，因此，中方A公司应承担一切违约责任。 根据《联合国国际货物买方合同公约》规定，卖方有凭说明交货的担保义务。凭说明交货主要有凭价格、等级、标准及说明书等形式，而在本案中的“一级北京冻鸭”属商品的等级，“伊斯兰教宰杀法”是商品的标准。由于中方A公司虽然出自善意，且利用最先进的科学方法，但由于擅自改变屠宰方式，违反了双方合同中规定的品质标准条款，触犯了B公司所在国的教规。为此，中方A公司应承担退货、往返运费和销售差价等一切违约责任，还要承担国际交往中不良影响的责任。所以，在国际货物 买卖合同 二手车买卖合同 免费下载二手设备买卖合同协议免费下载房屋买卖合同下载房屋买卖合同免费下载车位买卖合同免费下载 履行中，应坚持重合同、守信用的原则，只有全面履行义务，才能最终实现自己的权利。 【案例】 A公司向某化工厂订购化肥5000吨，双方约定分批交货，并于2006年12月底前交清。至2006年11月，化工厂向A公司共供应化肥3000吨。此后由于生产能力不够，化工厂无力再向A公司供应化肥，在得到B公司同意的基础上，化工厂与A公司协商，决定由B公司在2006年12月底之前向A公司提供化肥2000吨，以此履行化工厂与A公司之间的合同。当合同到期时，B公司没有按时交货。因此，A公司要求化工厂继续履行合同并承担由于违约而造成的经济损失。但化工厂认为A公司已知道并同意由B公司继续履行供应2000吨化肥的义务，现在合同未得到适当履行是由于B公司违约造成的，与化工厂无关，因此化工厂不应承担任何责任。A公司无奈以化工厂和B公司为被告起诉至法院。 问题:本案中谁应该承担违约责任 【评析】本例中合同的双方当事人为A公司和化工厂，B公司是作为合同的第三人出现的。根据我国合同法律的规定，化工厂应向A公司承担违约责任，并赔偿因延期履行合同所造成的经济损失。至于第三人B公司违约所应承担的责任，则应按照化工厂与B公司之间的约定，根据法律的规定另案处理。 买卖合同违约赔偿案 原 告:H 西服厂 被 告:G百货公司 【案情简介】 2004年11月1日，G百货公司向H西服厂订购了特定颜色、规格和款式的西服200套，总价款50万元，2004年12月31日前交货，双方签定了书面合同。为保证合同的履行， 双方约定被告G百货公司向原告H 西服厂支付定金10万元，货到后10日内付清全部价款。任何一方违约，均按总价款的30%偿付违约金并赔偿对方相应的经济损失。被告公司如约支付了定金。2004年12月20日，原告正准备发货时，被告突然来电要求解除合同并退还定金，原告提出被告必须来人具体洽商违约赔偿事宜，否则仍按合同约定发货，被告未予答复，后拒收货物。原告不得不削价处理，累计损失达20万元，遂诉诸法院，原告请求判决定金归原告所有,被告按总价款的30%偿付违约金15万元，并赔偿20万元的经济损失。 法院对原告的一二项请求予以认可，第三项中判定赔偿5万元。 法院的判决对吗,为什么, 提示: (1)给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金;收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。 (2)可得利益的求偿不得任意扩大，合同法规定，不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。 (3)当事人一方违约后，对方应当采取适当措施防止损失的扩大;没有采取适当措施致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求 赔偿。 (4)当事人既约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择适用违约金或者定金条款。 【案例一】 水果公司与果农王某于某年3月签订了一份苹果购销合同。双方约定王某于10月底以前向水果公司供应一级苹果2万公斤，总价款3万元，货到付款。双方还约定了交货方式、交货地点、双方的违约责任等内容。同年8月，王某的果园遭冰雹灾害，果树绝产，经气象部门勘察认定属重大自然灾害。王某及时向水果公司通报了有关情况，并出具了相应的证明。但水果公司认为王某违约使自己丧失了一个赚钱的机会，要求赔偿自己的利润损失 问题:王某可否免除不能履行合同的违约责任, 【答】提示:《合同法》第117条规定:“因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或全部免除责任，但法律另有规定的除外”。第118条规定:当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减轻可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。“ 公司法 【案例一】 2003年6月9日，某市A厂与某市B厂准备共同出资设立燕北有限责任公司。协议规定B厂以实物和土地使用权作价出资共计1200万元，A厂以货币出资800方元。燕北有限责任公司注册资 本2000万元，公司筹备事宜及办理注册登记由B厂负责。双方制定了公司章程，选举成立了董事会，制订了生产经营计划，A厂资金及时足额到位。到2004年12月A厂还未分得利润，在董事会上，A厂要求分配利润，董事长表示公司没有盈利，所以暂时不能分配利润。于是A厂的董事要求查看账簿，这才发现原B厂没有注销，用于出资的实物和土地使用权均未办理过户手续，A厂遂提起诉讼，认为B厂属于欺骗行为，应退还出资，并赔偿损失。 问题:此案如何处理? 【提示】 根据我国《公司法》的规定，股东应当足额缴纳公司章程中规定的各自所认缴的出资额。股东以货币出资的，应当将货币出资足额存人准备设立的有限责任公司在银行开设的临时账户;以实物、知识产权或者土地使用权出资的，应当依法办理其财产权的转移手续。 股东不按照规定缴纳所认缴的出资，应当向已足额缴纳出资的股东承担违约责任。 【案例二】 A、B、G系同村农民，2000年2月共同出资成立了某有限责任公司，每人出资20万元，注册资本60万元。A为董事长兼总经理。2001年6月，B家中失火，损失惨重。为了重建住房，B要求公司退还股份，A表示同意，于是B将自己的20万元股份抽回。同年12月，工商行政管理部门在年检时发现了此情况。问题: B能否抽回自己的出资?如果不能，应承担什么法律责任? 【提示】 1(《公司法》第34条规定: “股东在公司登记后，不得抽回出资。” 2(《公司法》第209条规定:“公司的发起人、股东在公司成立后，抽逃其出资的，责令改正，处以所抽逃出资金额5,以上10,以下的罚款。构成犯罪的，依法追究刑事责任。” 【案例三】 某服装公司是由9家集体所有制企业依{公司法}组建的有限责任公司。1999年6月注册资本是800万元。为进一步扩大公司生产规模，董事会制定了增资方案，该方案计划将注册资本增加到1300万元。2001年3月增资方案提交股东会讨论表决时，5家股东同意增资，同意的股东原出资总额470万元。4家股东反对增资，反对的股东原出资总额为330万元。股东会通过了增资决议，授权董事会执行。 问题:该有限责任公司作出的增资决议是否合法?为什么? 【提示】 《公司法》第39条第2款规定:“股东会对公司增加或者减少注册资本、分立、合并、解散或者变更公司形式作出决议，必须经代表2,3以上表决权的股东通过。” 【案例四】 2000年7月初，甲、乙、丙、丁四公司商议共同投资改造甲所 属微波炉厂，并将厂名改为如意微波炉有限责任公司，总投资额为3200万元。甲以旧厂折价200万元;乙出资550万 元，并以其拥有的微波炉生产改造技术折价450万元;丙、丁各出资1000万元。四方商定，10日内资金到位，由甲负责办理公司登记手续。 根据上述情况，请判断下列选项是否正确，并说明理由。 【解析】在合同生效第5天，甲、乙、丙均按照合同约定办理了出资手续和财产权转让手续;但是丁提出，因资金困难，要求退出。大家认为，丁的要求可以接受，但应赔偿甲、乙、丙的损失。 公司成立后，丙提出自己公司改造缺乏资金，要求抽回自己出资，同时愿意赔偿其他股东损失50万元，丙的要求可以接受; 甲在公司运作一段时间后，提出将自己所有的1/4股权转让给戊。甲的要求须经过全体股东1/2同意方可。如同意甲的请求，其他股东在同等条件下，有优先购买权。 【案例四】 天宇股份有限公司是一家上市公司，该公司于2000年7月2日召开董事会。该公司董事11人，出席此次董事会的成员有5人。A、B两董事因故不能出席会议，其中A董事电话委托出席会议的张董事代为行使表决权，B董事书面委托出席会议的李董事代为行使表决权。会议的内容包括:(1)决定公司的投资计划;(2)制定公司的基本 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ;(3)审议批准监事会的报告;(4)制定公司的 利润分配方案。(5)根据经理的提名解聘财务负责人。以上事项均经出席会议的董事过半数通过。 问题: 1(董事会的召开是否符合《公司法》规定?说明理由。 2(董事会通过的事项是否符合《公司法》规定? 【解析】 根据我国《公司法》的规定: 1(股份有限公司董事会会议应由董事本人出席。董事因故不能出席，可以书面委托其他董事代为出席;委托书中应载明授权范围。 2(董事会会议，应由1,2以上的董事出席方可举行。董事会作出决议，必须经全体董事过半数通过。 3(董事会有权制定公司的基本管理制度，制订公司的利润分配方案，根据经理的提名解聘公司财务负责人;而决定公司的投资计划、审议批准监事会的报告属于公司股东大会的职权范围。 【案例五】 田某系一家上市公司的经理。2000年4月，田某对公司的不良现象进行了纠正:(1)田某将公司的副经理解雇，聘用了年轻有为、认真负责、积极为公司着想的黄某为该公司的副经理。 (2)更换了一名职工监事。(3)重新制定了公司的基本管理制度。经过半年多的努力，公司状况良好，收益有所增加。2000年12月田经理提出召开临时股东大会，决定2001年公司的经营方针和 投资计划。 问题: 1(田经理的行为有无不合法之处? 2(股东大会能否在田经理的提议下召开? 【提示】 篇三:销售管理 案例分析 销售管理案例分析 案例1——提成方案也能多赢 编制按:在销售型企业的业务管理中，一个难点就是如何在制度约束与利益引导之间，寻找到一个合理的平衡点，使(来自:www.XIelw.Com 写 论文网:鸭子购销合同)员工、企业得以在一个共同的目标下，玩一个和谐的“双赢游戏”。一谈到利益引导，“提成”好似是一剂灵丹妙药，包治百病。但事实上，提成也是一把双刃剑，玩不好，也会伤着企业自己。 “张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗,”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老 板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资;可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。 点评:早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润;然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。 赶鸭子上架行不通 老办法看来是行不通了～很快，张老板制定了一个新的提成办法:业务员一律取消底薪，卖一件提成10元;业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。(注:方案内容有所简化) 新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平;业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意??..。 不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗,”。(注:为 了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。一般来说，张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。) 一波未平，一波又起，类似的麻烦接踵而至??。 “以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊～”张老板有些座不住了，他决定亲自到这些新开发的大店看一看。 真是不看不知道，一看吓一跳～张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好，更可气的是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货，再不 赞助就被其他公司挖走了”张老板后悔不迭，“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。 问题1、解释张老板说“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。 问题2、分析新规定对公司的影响。 1、点评:管理学中有一个著名的木桶理论:木桶盛水的多少取决于最短的木板，而不是取决于最长的木板，所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。同样，员工绩效的提升也不能只靠某一方面的激励，而是取决于综合的管理能力。影响员工绩效的各种因素就如同木桶上的各个板块，任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体利益。就拿张老板的公司来说，业务员为了增加销量， 最轻松的办法就是为自己的客户多要赞助。张老板的办法只是单方面的刺激了销售，并没有考虑到影响员工绩效的其它因素，一味地赶鸭子上架，只会造成员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面。 2、销量下滑、员工积极性下降 亡羊补牢，犹为未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定: 1、凡是要求赞助的客户，相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告，并经业务经理实地考查后报总经理批准; 2、凡是发生盲目赞助造成公司损失的，公司承担50%，相关业务员承担35%，业务经理承担15%; 补充规定出台后，盲目赞助的现象渐渐的少了，可是公司每个月的销量反而只有900件了。张老板也估计到了销量要下滑，不过让张老板纳闷的是“销量怎么还不如以前好呢,”。 孰不知，张老板的公司这时已是危机四伏，暗流涌动??.。 业务员开始纷纷抱怨:“馆子的生意说垮就垮，我们又算不到，要我们承担35%还怎么抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了”。私下里，业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑，又想马儿不吃草”。 “群众的智慧是无限的”，一些业务员很快就发现“飞单”(意指将客户介绍给其他公司)是个好办法，自己不用承担赞助风险，还可以收取其他公司的介绍费。尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司，可是再一想“反正我又没拿固定工资，有什么不好意思～” 对张老板可谓忠心耿耿的业务经理，也开始抱怨了:“现 在我的工作就是当业务员的表哥(表格的谐音，意指统计业务员的销量)，每天给业务员擦屁股(意指处理琐碎的客户投诉)”。业务经理对自己承担15%的赞助风险，更是颇有微词:“工资又没涨一分，我还要担这么大的责任”、“有些馆子现在生意好，说不定下个月就凉了，让我怎么批,”、“批张三的客户，不批李四的客户，李四怎么想,”。业务经理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的准备。 补充规定出台后，公司开发的大客户越来越少。一些本来很有价值的客户，因为业务员对赞助风险有顾虑，要么主动放弃了、要么悄悄将客户介绍给了其他公司。 眼看着公司的业务一天不如一天，员工的意见越来越大，张老板一筹莫展??.。 问题3、如果有的业务员提出建议:业务员承担的赞助损失少一点，请问建议可行吗, 点评:有人会问，“如果业务员承担的赞助损失少一点行不行,”。答案是不行～因为通过内部的讨价还价是解决不了根本问题的，问题的实质是方案本身有缺陷。张老板的本意是激励业务员扩大销量，从而向市场要效益。可是，在张老板的方案中，我们看不到向市场要效益的接口在哪里。正是因为业务员找不到“过河的桥 ”，客观上才助长了业务员不择手段暗渡陈仓的行为。 就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计:“老张，现在都讲?目标管理?干脆让业务员包干算了～”。(注:张老板的这 位朋友大大歪曲了目标管理的含义) “对啊～”张老板恍然大悟，很快又采用了包干的办法: 1、业务员每销一件提成25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用; 2、客户开发费用由业务员自己支出，公司不再负责。(注:一件鸡精的毛利是50元，扣除业务员的提成25元、公司固定开支10元，张老板还赚15元) 包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴，公司内的各种风波暂时平息了，可是这个办法并没有扭转销量继续下滑的趋势。销售月报显示，公司新开发的大客户仍在减少，一些以前的老客户也在慢慢流失。一番调查后，细心的张老板发现，原来业务员都喜欢做小店，不愿意做大店。 包干的办法一经宣布，业务员纷纷打起了小算盘:“卖给小店1件货，自己可以拿25元的纯提成，还是现款交易，省心省力;卖给大店1件货，赞助费起码就要15元，再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用，自己就没什么搞头了，再说大店还要铺货，万一垮了更是划不来”。 “丢掉大店就丢掉了整个市场，到头来小店都保不住～～”张老板又开始大发雷霆。 其实，用不着张老板发这么大的火，一段时间后业务员渐渐感到包干的办法也有问题:“张三太不像话了，我刚给客户报了165的价，他就背着我报162，不是故意抢我的客户吗”、“其他公司“勾兑”一个客户都是经理、老板一起出动， 哪像我们公司单打独斗”。 包干后，公司制定的价格政策已是形同虚设，业务员在市场上的报价可谓五花八门;而客户对价格混乱 的意见更是越来越大，到最后连一些小店都失去了对公司的信任，不再要货了。 问题4、请以张老板的角度解释目标管理的含义并阐述组织对营销团队的意义 点评:(1)目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人 取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。 (2)营销如果不是依靠团队的力量，而是依靠业务员的个人能力在市场上单兵作战，无异于以卵击石。其实，组织的核心功能就在于组织具备一定的整合能力，能够产生1+12的整合效果，否则公司作为一个组织就失去了意义，充其量只能算是一个“团伙”了。 为了稳住业务经理，张老板又恢复了业务经理1300元的固定工资，另外还有300元的交通补贴和通讯补贴;其 工作职责 党支部工作制度和职责国库集中支付中心工作职责安全生产工作职责分工财务部工作职责城市社区居委会工作职责 也被重新划定: 1、协助业务员解决销售过程中存在的问题;2、只负责处理重大投诉，一般投诉由业务员自行处理; 3、建立客户档案，统计公司日常销售情况。; 4、分析经营差异，提出改善方案; 5、组织策划公司的促销活动。 张老板暗想“这小子再不安份就说不过去了”。 事实上，业务经理并没有买张老板的帐，包干后其工作态度反而更消极了:“业务员沟兑的新客户，哪一家不是靠我“临门一脚”才解决问题，提成还不是算业务员的”、“300元的补贴哪里够，每个月我还要倒贴200元，饭都不敢请客户吃一顿”、“说是说只处理重大投诉，客户还不是都找我，那有时间干其他事情”。业务经理对业务员的事开始睁一直眼闭一直眼，爱理不理了。 包干后的几个月，公司渐渐呈现出一盘散沙的状态，而张老板这时已是焦头烂额、力不从心了??.。 点评:业务经理的抱怨实际上反映了公司内责、权、利不统一的问题，这个问题其实也是制约很多企业发展的老大难问题。但是，很多企业并没有充分认识到这一点，他们更热衷于搞学习型组织等前沿的东西，没有意识到自身存在的职责错位、授权不当、分配不公等现象往往是由于公司内责、权、利不统一造成的。事实上，就国内绝大多数中小企业而言，能够做到责、权、利相一致，管理的问题就解决了一大半。 问题5、如果你是张老板，你会采取什么措施管理公司，并说明案例中体现的问题 (5分) 点评:(1)请咨询公司制定了一份详细的 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 ，并形成了基本的解决思路:首先 进行工作分析，进而确定公司的组织架构和组织运作规范，在此 基础上导入绩效管理，最终形成公司内责、权、利相统一的经营管理机制。 (2)业务经理的抱怨实际上反映了公司内责、权、利不统一的问题，这个问题其实也是制约很多企业发展的老大难问题。但是，很多企业并没有充分认识到这一点，他们更热衷于搞学习型组织等前沿的东西，没有意识到自身存在的职责错位、授权不当、分配不公等现象往往是由于公司内责、权、利不统一造成的。事实上，就国内绝大多数中小企业而言，能够做到责、权、利相一致，管理的问题就解决了一大半。 办法总比问题多 “办法总比问题多”不甘心的张老板产生了想请“外脑”的打算。不久，一家专业的管理顾问公司进驻到张老板的公司。 “我们公司的问题主要是员工素质太低，有些人连初中都没毕业。”、“业务员只关心自己的荷包能装多少，根本不把公司的利益当回事，一点集体观念都没有”张老板很无奈地向咨询公司介绍了情况。“你们是专家，以后还要拜托你们多给业务员上上课”。 点评:很多企业都把管理的问题归就于员工素质太低，这一点很值得商榷。我认为，员工素质太低充其量只能说明业务素质太低(业务素质可以通过有针对性的培训加以提高)，不能说明道德素质太低，因为很难想象一个正常的公司主要是由坏人组成的。因此，管理的问题更多的还是方法问题，不是员工觉悟问题。 张老板的公司毕竟不大，一番摸底后咨询公司很快就发现了问 题:“张总，公司的问题看来还是综合管理水平不高造成的，光靠一个提成方案解决不了问题啊??”。咨询公司的一席话说到了张老板的痛处，张老板自知:“说起来我也是个老板，实际上高中都没毕业，搞管理确实是外行～” 咨询公司随即开出了一个两步走的?药方?:“张总，我们认为公司的问题可以分两步解决:第一步先搭建一个简单实用的管理平台，不用搞的太复杂，只要能体现?责、权、利?相统一的特点就行了;第二步再制定一项以?多赢?为特征的提成方案，激励员工从?要我干?转变为?我想干?，只有这样员工的利益才能和公司的发展相结合啊?..”。 张老板欣然接受了咨询公司的建议。 点评:为什么张老板以前的办法都是头疼医头、脚疼医脚的办法，不能从根本上解决问题呢,因为张老板看到的问题只是冰山一角，缺乏基础管理平台才是问题产生的根源。那么基础管理平台又是什么呢,形象地说，基础管理平台就是企业开展各种管理活动的“舞台”，这一“舞台”主要是由公司的组织结构和组织运作规范两部分组成的。实践中，尽管很多企业也有这样的“舞台”，可是是否稳固实用却是千差万别。 与张老板达成共识后，咨询公司制定了一份详细的工作计划(见附表)，并形成了基本的解决思路:首先进行工作分析，进而确定公司的组织架构和组织运作规范，在此基础上导入绩效管理，最终形成公司内责、权、利相统一的经营管理机制。 点评:有人会问，咨询公司的设计工作为什么首先要从工作分 析开始呢,这是因为工作分析所提供的工作岗位原始信息不但是人力资源管理的基础，更是整个企业管理的基础。可以这样说，缺少工作分析，任何 管理活动都是无本之木、无源之水。当前，很多中小企