【doc】经销商如何向厂家借“鸡”生“蛋”

【doc】经销商如何向厂家借“鸡”生“蛋”【doc】经销商如何向厂家借“鸡”生“蛋” 经销商如何向厂家借“鸡”生“蛋” 商务目前大部分经销商起步阶段资金实力小,融资渠道单一,经营能力差,信誉低,’ 产品推广经验少,网点建设,铺货进度和销售上量缓慢,做大做强很吃力.因此,经销 ;商要在快速,复杂,多变的市场竞争中生存与立足,就应该充分借用厂家的资源与政策,借厂家的 “鸡”,不断发展与壮大自 j己.经销商要借厂家的什 i么”鸡”如何才能借到厂 ;家的”鸡”呢场做起来之后,厂家和销售代表为了上量和提高市场份额,不...

【doc】经销商如何向厂家借“鸡”生“蛋” 经销商如何向厂家借“鸡”生“蛋” 商务目前大部分经销商起步阶段资金实力小,融资渠道单一,经营能力差,信誉低,’ 产品推广经验少,网点建设,铺货进度和销售上量缓慢,做大做强很吃力.因此,经销 ;商要在快速,复杂,多变的市场竞争中生存与立足,就应该充分借用厂家的资源与政策,借厂家的 “鸡”,不断发展与壮大自 j己.经销商要借厂家的什 i么”鸡”如何才能借到厂 ;家的”鸡”呢场做起来之后,厂家和销售代表为了上量和提高市场份额,不顾经销商的利益, 不断的发展其他的经销商,造成市场相互杀价和串货,最终导致自己的网络崩一 ,借厂家的”人力资源” 1.善待厂家销售代表.伍老板是刚做汽配生意不久,资金实力不是很强,但很 :会做人,他总是将厂家的销售人员视为自己的朋友,经常性的请厂家销售人员吃饭, 喝茶,安排厂家销售人员的衣,食,住,行, 《厂家的销售人员都很喜欢待在他那里,帮他开发和建设终端网点,培训他的业务员, 他的生意越做越红火. 2.与厂家销售代表共同销售.小李是某厂的销售代表,他拥有并管理15个一级经销商,而他待在徐老板那里并帮助徐 j老板开发和管理终端网点的时间每个月不低于5天.为什么,j,李每月喜欢花很大部分时间和精力帮助徐老板呢除了徐老板将他视为朋友的原因之外,更主要的徐老板善于与厂家销售代表共同销售. 二,借厂家的”品牌” 良好的品牌知名度和美誉度,不仅能帮助经销商吸引更多的用户,获取更多的利润,还能帮助经销商树立良好的信誉度和口碑. 1.选准品牌.市场上每个行业经销商可供选择的品牌很多.经销商在选择经销品牌时,首先要坚持少而精的原则,经营品牌不宜过多,其次要适合当地需求特点和经销商实际经营状况的品牌. 2.争取自己的品牌权益.经销商在选择品牌时,一定要态度强硬地向厂家提出某个品牌或者某些品种的区域独家经销权,并将区域独家经销权及厂家的违约责任等条款写进合同,以防止当经销商将市慧聪溃.利润下滑. 三,借厂家的”政策” 1.使厂家了解市场一线实际情况. 经销商定期不定期以电话形式向厂家销售主管和销售代表反馈市场情况,获取厂家对经销商所在市场的重视.同时经常邀请并陪同厂家的销售主管和销售代表深入到市场一线,使厂家销售主管和销售代表亲自感受. 2.向厂家争取销售政策.在必要的时候,经销商可以通过直接打电话或者以书面传真形式与厂家销售主管沟通,直接表明需要厂家某项政策的支持.在沟通时, 要注意技巧:—是表达需要何种政策支持; 二是表达为什么需要这种政策支持;三是表达这种政策支持到位后,厂家的产品销售能达到何种效果. 四,借厂家的”资金” 有资金的经销商不,定能做大做强, 但经销商要做大做强必须有一定的资金保障.经销商仅凭自己的实力,很难快速发展.经销商可利用厂家的赊销或者铺货支持,来发展自己.经销商如何获取厂家的资金支持?—是经销商一定要值得信赖,还款, 销售等承诺一定要兑现. 二是话说在前面.经销商在与厂家未正式合作前, 首先了解厂家是否有信用政策,是否能给予适当的资金支持及具体操作细节,并与厂家协商并明确具体的垫底(赊销)金额,结清时间与方式等. 五,借厂家的”管理” 很多经销商起源于小摊小贬,文化程度不高,没有接受过专业的高等教育,当他们业务发展到一定规模,由于缺乏系统,科学的管理方法和管理手段,他们的业务很难进一步做大,甚至业务整体下滑.经销商应该借助厂家先进的管理理念与管理方法,提升自己. 经销商如何借厂家的”管理”呢?首先经销商应该树立一种危机感,不要总拿自己的过去比,而要和比自己更优秀的经销商比,发现自己的不足.其次决不放弃任何一次学习和提升自己的机会,经常与厂家的销售主管和销售代表探讨营销,管理,产品等方面的一些问题.再者经销商可向厂家的销售主管和销售代表征询关于自己发展方面的一些意见与建议,也可邀请他们对自己的销售队伍进行培训与指导,借助厂家的力量,提升自己的管理水平. ?o?

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