客户开发
方案
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五十家子加油站客户开发方案
市场需求是加油站市场营销的中心和出发点，了解客户需求就充分掌握了市场需求，是加油站在激烈竞争中获胜的基础。五十家子加油站地处林西县东北部，与大阪、西乌旗相邻。属于农牧区，矿藏较少，经济相对落后，但随着经济的发展，农业投资力度逐渐加大，正向机械化发展，农用车、摩托车数量逐渐增加。小的私营企业和农机具用户，经济实力也在逐渐增加。因此，五十家子加油站根据周边市场客户的的形态，针对潜在客户调查的信息，根据客户关注的要点，结合公司的营销政策，以及加油站的人文特点有的放矢地制定客户开发方案。
(一)行政事业单位:
五十家子小学现有通勤车客车4辆，私家车10辆、摩托车10辆，年需求量在10-15吨之间。为了积极扩销，增加客户群，确定将五十家子小学作为重点开发客户。五十家子小学属于事业单位客户，通过以往加油了解到他们比较关注油品的质量、价格，以及现场服务。因此制定相对应的开发方案:
(1) 宣传中国石油的国有企业信誉;在赤峰地区，主要的国企是中石油占领市场，中石化、社会加油站基本是私家企业。附近的社会加油站油品质量基本无保证，只有中石油质量有保证。现在我们有公司统一配置，每批次油必须进行化验，存档。严格堵塞劣质油品流通。数量更是有保证，计量局每年校检两次，加油站每月自检一次，片区每
季度校检一次，层层把住数量关。
(2) 介绍中国石油的规范化服务。现在加油站实行规范化服务，规范操作，将现场服务细分为十三步，规范语言、规范行动举止。制定现场考核
标准
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，加强奖惩
制度
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。总之都是为了标准化、规范化服务，从而确保服务质量
(二)、出租车客户:
五十家子镇现有出租车客户轿车11辆、面包车14辆，年需求量大约在30吨左右。出租车客户，对油品价格、数质量都很敏感，偏好实用的促销品和免费服务，是加油站固定客户构成的重要部分。
(1)、向出租车客户宣传中国石油的国有企业信誉;在赤峰地区，主要的国企是中石油占领市场，中石化、社会加油站基本是私家企业。附近的社会加油站油品质量基本无保证，只有中石油质量有保证。现在我们有公司统一配置，每批次油必须进行化验，存档。严格堵塞劣质油品流通。数量更是有保证，计量局每年校检两次，加油站每月自检一次，片区每季度校检一次，层层把住数量关。
(2)、现在加油站实行规范化服务，规范操作，将现场服务细分为十三步，规范语言、规范行动举止。制定现场考核标准，加强奖惩制度。总之都是为了标准化、规范化服务，从而确保服务质量 (3)、 提供快捷、方便的优质服务。出租车客户时间观念较强，希望进站加油，加油时间短，我站有两台93#油品加油机，设立专用通道，做到方便及时，排队时间段，加油时间快。由于出租车行业性质，设立免费开水，简易洗车，天气预报等服务。
(三)、客车、货车客户
五十家子镇客运车辆10辆，大货车2辆，小货车数量居多有136台，年需求量大，单次加油数量少、加油次数频繁，是我站的销售重点。他们主要注重油品的数量、质量、价格等，必须将他们列为重点开发对象
(1) 宣传中国石油的国有企业信誉，详细介绍我们的质量、计量管理体系。在赤峰地区，主要的国企是中石油占领市场，中石化、社会加油站基本是私家企业。附近的社会加油站油品质量基本无保证，只有中石油质量有保证。现在我们有公司统一配置，每批次油必须进行化验，存档，严格堵塞劣质油品流通。数量更是有保证，计量局每年校检两次，加油站每月自检一次，片区每季度校检一次，层层把住数量关。
(2) 提供烧开水、简易洗车、提供维修工具等便民措施。 (3)、建立客户互动联系电话 ，及时了解客户需求的趋向。 (四)、小企业及农业用油客户:
五十家子加油站地处林西县东北部，与大阪、西乌旗相邻。属于农牧区，矿藏较少，经济相对落后，只有几家小企业:双赢公司、天成砖厂。用油量相对较少。重点是农业用油，占年销量的60%。现有小型农业机械100台以上。农业大户备有机械占40%以上。王建明现有拖拉机2台、收割机两台;杨玉军现有大型拖拉机2台、农用车2台; 如双赢公司先新增甜菜播种机、收割机、铲车各一辆。他们最关注的
是油品质量、数量、价格和油品供应的稳定、及时性。因此必须将农业机械客户列为本站重点开发客户:
(1)、向农业机械客户宣传中国石油的国有企业信誉;在赤峰地区，主要的国企是中石油占领市场，中石化、社会加油站基本是私家企业。附近的社会加油站油品质量基本无保证，只有中石油质量有保证。现在我们有公司统一配置，每批次油必须进行化验，存档。严格堵塞劣质油品流通。数量更是有保证，计量局每年校检两次，加油站每月自检一次，片区每季度校检一次，层层把住数量关。
(2)、现在加油站实行规范化服务，规范操作，将现场服务细分为十三步，规范语言、规范行动举止。制定现场考核标准，加强奖惩制度。总之都是为了标准化、规范化服务，从而确保服务质量。 (3)、农业机械客户因成品油市场的不确定性，在用油高峰时最害怕油源紧张，保证不了作业，耽误农业生产。和客户协调，尽量保证，同时在油品宽松时，积极储备，以缓解供求失衡造成的矛盾。同时将客户需求量进行汇总，积极组织购进，确保客户的最低要求水平。如果在我站长期用油，我站会尽量保证购油优先的权利
(3)、 提供快捷、方便的优质服务。因为农业用油客户比较分散，每天基本加油一次，往返路程耗时，本站提供小桶换大桶，即客户提小桶来站加油，在站内可用站内的大桶，加油数量增加，减少了购油时间，增加了农业机械运转效率。另外，提供送油上门服务，彻底解决客户因油品误工的现象。
(五)、私家车、摩托车客户
随找经济的发展私家车、摩托车逐步走进千家万户，私家车、摩托车数量逐渐多起来，是今后销售不可忽视的一部分。他们对油品的质量、数量以及价格有着严格的要求，同时又对服务水平比较在意。不要因为加油数量少、频繁而忽视，据以往的销售数量统计，摩托车、私家车销售数量占我站销售汽油的80%。是我站不可忽视的的客户群:
(1) 宣传中国石油的国有企业信誉，详细介绍我们的质量、计量管理体系。在赤峰地区，主要的国企是中石油占领市场，中石化、社会加油站基本是私家企业。附近的社会加油站油品质量基本无保证，只有中石油质量有保证。现在我们有公司统一配置，每批次油必须进行化验，存档，严格堵塞劣质油品流通。数量更是有保证，计量局每年校检两次，加油站每月自检一次，片区每季度校检一次，层层把住数量关。
(2)、现在加油站实行规范化服务，规范操作，将现场服务细分为十三步，规范语言、规范行动举止。制定现场考核标准，加强奖惩制度。总之都是为了标准化、规范化服务，从而确保服务质量 (3)、 提供快捷、方便的优质服务。每五天一次农贸集市，进站加油人的数量多，必须提高服务速度，现配置加油桶5只，高峰时期不倒班，在站员工全员上岗，及时引导，以缓解进站等候时间。
根据不同的客户群制定相应的客户开发方案，力争将本站所属商
业圈内的客户开发为站客户，增加我站的销量，确保终有加油站的市
场影响力及占有力。特制订本站客户开发方案。
2011年1月1日
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