【2017年整理】魏朝萍口水稿

【2017年整理】魏朝萍口水稿 买保险就是买保障，买保险就是买未来～ 平安魏朝萍培训视频文稿 大连感觉是很亲切的，真的很亲切，像回到家乡一下。很简单的做一下自我介绍，我今天演讲的内容是什么呢,简单开个头，这个背景当中那涵盖如何客户积累，包括产品设计，团体着装。这是我目前正在做的每一件事情，包括去年我在做的事情，跟大家进行汇报一下，可能我今天讲的内容就基本都是我刚刚做完的事情，就来跟大家分享，我不知道能不能帮助到大家，那在确定主题之前，还是希望大家对我有一个了解，当然，通过我们的主持人对我做了一个介绍。但有一个项目呢我一定要给大家做一下介绍，这个项目是什么呢,就是在09年的时候我获得了二十强职业经理人，这是我们安徽省近乎全行业进行评选，在整个保险行业当中呢，就我一位入围。在全国的排名当中呢，我排名309位，在我之前呢，是一位山西的矿长。那么我想这个整个安徽省能把我推出目的有两个，在06年之前我解决了大量的40,50后人员就业问题。06年以后呢我解决了大量的大学生再就业问题。我说的这两个可能大家心里面都明白了，因为我的团队就是从那个过程走到今天的。那我们也了解到看看我的团队，就是我的团队，在被推讲教师获得宝鸡为的一个奖项，在安徽省就我团队一个 那同时呢，大家看到的这三张照片，那一张照片呢是我们宝鸡的主任，那一张呢是我团队中的合资项目，都是本科以上，六位来自保险专业，两位是研究生，他们的职责，几乎都是主管，核心职责，研究我们平安金融，产品包装，今天我也会给大家带来我们的成果，这个成果不是我的是我们团队的。我团队目前的结构，39岁以上占比85%，因为团队现在年纪大的人越来越少，基本上是年轻人，可能由于我团队系统的问题，这个年纪大不对，基本上都是年轻人，大概占比76%。那在了解我一下，我呢，在东北长大，然后上山下乡，从我国的东北边疆下放到我们江淮大地。19岁到安徽，然后再也没有回去过。我老家在吉林通化，不知道有没有吉林老乡，有没有通化的,有啊，哈哈哈，真的见到老乡了。在我那个年代年龄，传说的知识青年就是我，上山下乡毫无选择，我在纺织厂在纺织厂工作20年时间，当值班长，管理200员工。我稍微了解了一下吗，跟我们做演讲的基本都是女同志。2年，为我做保险打下了基础，但是由于企业改制，企业抛弃了我们，我选择了平安，平安接纳了我们，对我最大的困惑是什么是年龄。我们那个年代，没有大学，找工作过程面临障碍，平安保险在报纸上招聘，有两个条件吸引了我，一个是年龄不限，因为我想跟年轻人一起竞争，我当时已经40岁了，没法跟其他人竞争，第二个是是共产党员优先，，然后我就过来应聘了。我不知道大连是我们合肥也是97年才有的平安。大连95年有了平安，我97年来的，墙上都是大字报，我一看就吓坏了，跟文化大革命一般，这个时候，公司经理告诉我，只需我通过一个考试，你就会被公司录取，97年10几道题的破卷子，要是做不过，我会很忐忑。我估计做卷子要求水平很高，我基本在纺织厂工作也没什么知识水平。接着让我回家等面试。咱们东北人一有事就热血沸腾。老师告诉我，你有能力，但做不了大官，因为我和我的老公是外地人，说话有些听不懂，当时我在纺织厂我有自己办公室，但没有办公桌，只有课桌。桌底下有个大窟窿，当时的环境就是这样的。慢慢就是这样的，当时也紧张，我就问让我做什么，让我推销保险，跟别人做保险，让我发名片，我就印了四个名片，第一个月我已开始发了4个名片，签了四个订单。我就开始怀疑自己的智商，重大疾病存2块不行，存一块行吗,我说不行，好的东西，一开始不习惯，坏的东西也是这样子。当时保险名声不太好，有的说是传销，连我老公都说，我们家本本分分的，你又是党员怎么能干这个。我当时心里面就特别忐忑，就一晚上一晚上睡不着觉，然后那他们想多买我不卖，因为什么呢，因为 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 要求。最终，我一个月挣了4000多块钱，97年挣4000多块钱不容易吧。我当时挣了一个月的钱，没舍得花，当时一个客户可以提成是360。总提防着还人家客户的钱，说你还我360，结果人家没人来找我。当时我老公一个月才几百块钱，然后他还是陪我去银行把这个钱拿到的。完了从银行拿钱出来，银行把我当做VIP。从此我老公沉默了，不知声了，哑口无言。但是他是要荣誉的人，他跟我说，如果公安局来抓你的话，你就说，这是是你做的，我说你当我抢劫呀，我不是抢劫啊。这个是我做的跟你没关系。我说好。跟我说你呀令居你不要讲话，我单位你不要讲话。那个人有两个姐姐，也不要讲话约法三章。再给大家介绍一个人，这个人是谁呢，这个人就是我的儿子，这是我的儿子，我最大的失误就是 ，我觉得我很多第一次都奉献给了平安。我第一次进酒吧、坐飞机、买保险、出国、第一次买车第一次年销 售突破100万。挣多的钱都是在平安，要说我在平安最大的收获，我是把我的孩子培养的非常优秀，在座的各位很多都是父母，我们最希望的就是自己的孩子足够优秀和卓越是吧～但是我们要借助一个平台，我的孩子上学毕业以后，有自己的专业。也想做自己的事情，然后他就自己开了一个公司。因为我非常尊重他的选择。开这个公司第一年的时候打电话他根本不接。一打电话，他说妈别打电话，我正在接受电视台的采访，因为我儿子的名字比较特殊，羽毛的羽„„一看就知道，问我是不是你儿子，我说是的。说很牛呀～接受电视台采访，想见一面都很难。大约过了一年都不到，他回家的次数越来越多了，然后我就问他了，我说你的公司怎么样了，他说咦，我说那你怎么不到公司去上班啊，他说盘给我同学了，我说你干嘛盘给你同学啊，你给他„„因为我觉得他要有一个定义，我想让他到市场里面看一看。因为我们现在很多的年轻人啊，在学校学到许多知识和技能，但是你走向社会的时候却截然不同对吧。当时我就给他走向市场，他看完以后呢，哎呀，重要的是你能够突破你的公司，你能如何打理你的公司，他说那我怎么办，我说你还要继续学习，你又让我考试啊，我都考过那么多次了，你还让我考，因为有些东西学不到在学校。不要走上社会抱怨人家不给你投钱。我告诉我的儿子，我要让你进一所社会大学，他说什么大学，我说社会大学，他说什么社会大学，我说平安。啊,你让我卖保险啊,我说你妈妈就是保险起家的，你一定也要来平安。当时，我跟他，就开始给我做助理。你直接让他做销售什么的，他也不搭，做了半个月，做完了以后呢，大约半个月不到，我说你看，你给我做了半月，我都觉得没有感觉，你都没有实战 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 ，你敢去做销售，那个时候叫电销。我说你开始打电话吧。我从门缝里看着他，一会从里面出来妈妈我不打电话，我说好吧既然你不敢打电话，你到人才市场去招聘，然后拿了一打传单到人才市场去招聘，招聘完了以后，就立刻给我打电话，妈妈我还要辞职，我说为什么，我可以帮他啊，发传单„„ 然后让保安给扣下了，他说你千万别扣我的资料，因为这本资料是招聘的重点嘛，然后接下来怎么办，然后在我这块儿毕业，毕业那端时间之后呢，正好我们公司内部在进行招聘，我就让他填了简历，面试的时候，就是这个父母的地方我只让他填了他父亲名字，没有填我，我说你要凭借你自己的本事，啊，然后呢，复试以后，又„„目前还不成熟，我就告诉他先从内部见，因为我把他送到内部门，当时什么岗位都没人面，啊，大家知道内部审查是非常厉害的，我今天给大家讲的主题的内容，我们要有自己的充分认知，然后„„等到复试的最后一关，我们的一把手在监视了，问你是单亲家庭吗,他说，不是，那你母亲那栏，你为什么不填啊，他说那你母亲，他实在忍不住了，因为是最后一关了，所以他说，我妈妈叫魏朝萍。后来认识了就交了，他说这样，这样也好，但不允许他到我那部门工作，四年不许涨工资，第二，工资是最低的，能不能接受,他说，能接受，然后就把它分配到我们那个叫芜湖，当时给他分到芜湖去了之后，我走的时候他也不舍得，以为真的离开我了，然后，第二天，他说，那里从一把手到底下的人，全跑完了，全跑了，然后还有一个，就他们两个人，后来大家都知道，芜湖是靠两个小朋友来玩的，什么都没有，靠他们两个人在玩，但是他们两个却把，我觉得这对他们是很大的历练，然后我就告诉他们说怎么怎么做，然后把那边搞起来了，然后这边的领导又派到了另一个机构，叫宁国，派到了宁国，宁国这个地方啊是只有五个人，然后不到一年做到了十九个人，他用手机把他的办公地点给我拍下来了，他说妈妈，这是我睡觉的地方，这是我办公的地方，这是我做饭的地方，一个房间都解决了，从5个人带到50个人，当然，这期间我也给他了支持，但他也有损失，损失是什么呢，谈了几年的女朋友没了，因为分居两地，然后接下来，由于他平时的表现，很快，平安给他申办下来正事的负责人，申下来以后呢，大约半个月后，然后他就接管了一把手的所有工作，现在已经调回合肥，用了4年的时间，调回合肥，作为我们老总的助理，这个助理呢，这是公司对他最大的„„所以说我觉得，来到平安，虽然我获得了很多价值，收获了很多财富，最大的收获，是我儿子的成长，我孩子的成功和卓越，那么一个人成功，要和成功的人在一起，我也经常介绍和认识一些朋友，这个是在我办公室照的相，第一位，„„第二位，„„一会儿会给大家讲，第三位，„„我和成功人士„„所以说，那么在座的各位也要给自己一点掌声，来到保险行业，我们非常荣幸我们选择了平安这家伟大的公司，给自己点掌声，通过平安的工作，得出以下觉悟，人生的三个因素在平安里都能实现，第一， 自我，第二，实现自我，第三，突破自我，但是来到平安，我曾经所有的遗憾，在这里都实现了，我小时候的梦想是想当一位老师，我上大学，可是社会没有给我这样的机会，来了平安，我实现了。我做了老 师，我也读了社会大学拿到了学历，这个实现自我，这个大家更应该明白，我今天来到了大连，但我每天都会工作，既有自由的时间，同时还有获取财富的自由，在这几十年的营销生活，我有一个感悟，这个感悟是什么呢，叫天到酬勤～在其他行业，也许勤奋不一定有收获，但是在保险行业，只要你勤奋，你就有收获。因为我十几年的经验，告诉了我我这么一个答案。二不要在一个树上吊死，我就经常这样教我的员工，你就拔这只羊吧，好，把这只羊拔秃了，都没毛了还在蒿，你一定要„„一天啊，二八定理，就是在众多的量当中，你再挑选出一部分蒿，在座的各位，我们以新的时代文化„„三要有量，那么由最初的量，变成了我现在的业务基础，有了量，才有今天，如果当年没有量，这是不可以的，由于客户„„记住了，我们和了各个领域的市场，接触了不同的客户理念，那么我们总部的客户的平面也得到了提升，第四呢，就是要持之以恒，一定要持之以恒的坚持。我们经常会有这种情况，客户很忙的，因为前期有无数人给他进行拜访。只是大家没有坚持，只是这个人来了就把单签了。大家知道，一年一度的开门红已经来了，机会是什么呢，所有的行业都在做这个，就是刺激了老百姓的消费欲望，为什么过年什么东西都好卖，什么东西都想买，这不仅仅是平安啊，所有的很多保险都这样，不仅保险还有银行，有很多银行准备进行关门，银行推出有有短期存款那这个过程，从十一月份十二月份，从这过程当中，从短期来看它刺激了客户对平拍产品的关注，这个是不是我们的机会?所以我说平安，伟大在于每年的每年的十一十二月份，都会有这情况，我们可以预售，我们不用关门，从12号就开始开门了。是不是这个道理，我们可以预售，我们可以把一部分客户签下来。这个就是全年的造势，而这个也是奠定全年的基础。我知道今天到的有很多的团队，包括我们的主任和新人。我们团队这几年，每年的销售业绩、收入、人力。都会以百分之20成绩增长，因为我每年都有有一个营业部成立，我明年会有两个营业部成立。我们业绩绩效永远都是第一名。为什么会这样，就是因为我们开门红打得好，为什么开门红打得好，就在于抓住这个机会。在开门红的时候因为业绩好，我资源投入的多，我跟别人相比收入也会更高。而且我们包括我自己，我们勤奋的多了，这样更有利于团队发展，因为团队团队发展需要成本呀～高端客户也是需要成本的对吧。所以说我们在这个最好挣钱的时候，抓住这个机会，所以我们全年过年的时候收入占全年收入的70%。所以我给我员工一个理念，我们团队都有一个一个理念，所以这个时候开门红打好了，我们团队建设也有一个更好地建设。我们新人未来生涯的 规划 污水管网监理规划下载职业规划大学生职业规划个人职业规划职业规划论文 是最明确的。2014年我朋友圈有两位，一位一个月的收入就4万多，就当月。另一个是3月到8月四万多，大家告诉我新人会不会留人，一定会留人呀～我现在看他我们已经把他列入我们的boss圈，他今年又有多少，1800多万的保费，已经都进帐了。就等着刷卡，开门红要速度呀，一定要速度呀～而这两由于开门红挣到了钱，他也进行团队发展，今年已经晋升主任。去年5月份入职，在14年才26岁晋升了业务主任。他的团队现在10个人，他把她自己团队的人都坚持一个理念，要靠开门红来挣钱。 所以说这是内部优势。在另一年的开门红这过程当中，在座的各位还有个机遇，是什么,客户带着大量的现金返乡。大连有没有在这里打工的，合肥是有很多的这样的人。带着大量的现金回来;第二个，行业资金也在回笼。就是我们的企事业单位要发奖金了。大量的资金寻找安全的投资渠道。因为目前的投资渠道不安全，老百姓越来越理性。大家听说深圳新一轮的庞氏被骗了吗,在深圳，一个人筹资了80个亿，然后最后跑路，这是刚刚发生的事情。所以说这个事情不断发生的同时，我们客户更加理性，我们的钱要更加安全。整体作战，减低销售难度。我们公司是前所未有的大家知道吗,因为我们从总公司开始铺就不同的投资渠道，然后，到各个营业厅再到各个营业部，再到各个营业组，包括我们自己市场也是。我举个例子，平时我做一张是1560元，但是在开门红做等于双拥。包括你去参加酒会公司给你的补贴。你算一算这些东西远远超过你的初佣。所以说这个时候是我们管理团队成本最低的时候。这个时候是我们销售成本最低的时候。公司有什么礼品，营业部有什么礼品，我们可以给出一张表哥陆列出来，可以让客户自己选，你要什么。我们一分钱都不用掏是不是,是不是这个道理，你想都要也可以必须50万。同时公司各种各种的激励 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，市场环境，而这个时候各大公司都帮我们在各大媒体帮助我们推出一些关于感业的信息。比如说我们安徽就开出了“寻找最美丽客户”，在我们的和平晚报，在媒体进行滚动播放，安徽分公司出的红头文件就是我给的建议做的。见这些特定客户的时候，由安徽分公司特定出的这个红头文件，让员工拿着红头文件去见客户，把预售中所有聚财宝客户，包括我们的保障性客户，配偶保障的客户，孩子保障的客户，再带上小礼品，在储备客户，我们最有权威。开门红的时候公司用在开门红的费用也是最多的。咱们有发布会嘛,咱大连 有发布会嘛,那个时候，公司会给我们这样一个环境，我们的公司费用花费最高，因为我们有发布会吧，这都需要钱，一本出国，二本去游艇。一二月的挣得才是我们真正的收入，。我给我的员工做规划你给你自己做目标，你开门红第一的人两个月你要挣多少，20万,你全部一分钱都不要花，你可以买房买车，存起来。其他月的钱都可以花在团队治理上，花在客户身上，花在自己身上都没问题。因为我们这么辛苦，我们首先要对自己好一点。我经常跟我员工讲，把我们的目标变成他们的目标，我们要把我们的目标变成他们的目标。作为一个管理者，我明白，我的客户不是别人，就是我的员工，我的客户就是在座的各位，我要帮助大家，我把大家当客户，我对你们的服务要到位，所以说我要讲的到位，我要把最近的事情都分享出来。我告诉大家过去是怎样都无所谓，最重要是现在，其实我们大家都非常聪明，就有可能就那一个点，可能就会激发我们所有灵感，给我们员工包括我们都要有一个规划。一个启示，一定要规划自己的收入，我们的业绩增长就是收入。我们看一下这三年我们营业部的整个成长，2012年全年1395万,2013年2315万，这都是刨除我团队业绩的;14年1-2月份1243万，在14年的元月十号的当天我做了1006万，这三年都是源于开门红的运作。在开门红运作都是那些人启动的。12年，1-2月份，做了1004万。在这其中我的绩优团队做了816万。在座的各位，我所谓的跟大家不一样吧。在我们营业部最高的保费才60万。才60万，14年9日1100万突破记录，保费很多，回报率百分之百，280多人，第一天活动率到达100%不是每一个高手做出来的，而是全员的努力。这个业绩是全年做出来的，一个牡丹开在一个枯枝上，我的团队没有核心的高手。我的团队活动率依然很高，目标的达成，达成目标在于一目标清晰，二目标运作。一个是资金，一个是团队的运作，深化如何去做的呢。我们的目标是三开门，不光是业绩开门，还有人力开门，活动率开门。我们今年定的目标依然是活动率100%，开门红当天的业绩是2280万。光双尊一个团队1600万，其实这个目标，这是我在9月份做第一次启动会的时候做的，现在已经完成。我接下来做团队包装的时候一定要讲的。活动率100%，前面做完才能做人力启动。开门红靠的是四种精神，第一个我们靠的就是势，第二个我们要有一种精神，精神头一定要好。这个时候你见客户，不是你观念不是你品牌，精神你见客户，你要用你的精神头去感染客户。第三个是速度不能慢，第四个是机遇。其实我讲速度在我的团队中，有一个理念，1,2月份一结束，就进入下一年开门红。要懂的批评，我一年要做的就两个事情，准备开门红和开门红。要的是过程，不止是喊口号，我们人力要跟上。口号不难，但做起来不容易。前面我已经跟大家讲到势那精神什么，就是一定要跟上节奏。一月到十一月我做的准备就是所有的人力准备，所有的在我来到的5号的晚上，最后收尾全部结束，后面就是等着收单。所以说，这种精神一定要节奏。12月之后，一定要全部启动。安徽公司从12月12号，所有的产品都能预售。我不给他们预售保障承诺，大家好好看看自己的投保书，要求投保书上有。要是提前退保的话，会有风险的，所以这个没有任何的风险。12月12号战役开打了，2月5号进行活动，开开心心回家过大年，节奏要掌握好方法。开门红三部曲是客户的梳理，产品的包装，员工的准备。首先看客户的梳理，客户梳理过程中，客户开拓是至关主要的。我做得了总监首先说明我客户开拓过得了关，否则我是做不了总监的，所以说，我们要主动开拓，主顾开拓是更古不变的，比如说，我要拜访客户，我会把客户的生日写在台历上，到生日那天，到网上买个小礼品，然后他的爱人的、父母的、孩子的生日他老丈人的生日都给他记下来，写在牌子上，你把这个牌子一年也不要忘记。你说她会拒绝吗,所以说礼这么送的。不会吧。市场上的大礼包很多，但平安的很独特，独一无二，平安是红色的，他真的会保你平安。这个大礼包都给她准备好。我们社区联谊会，靠背垫，写车牌号码的给靠背垫，到小区里记车号，然后告诉他们我们要开现场会，现场签单特别好，而且口碑也比较好。他们说他们来的时候值不值,下次来不来，下次再来的时候带个人我们再给她油，一桶油。好，老客户很重要，最核心的利益是老客户。1006万的份额当中，很大一部分650万是老客户的。大部分都是来自老客户。老客户都有五颗星，股票等。所以说老客户回访是非常重要的。预售中站到70%。聚财宝是对老客户的福利，直接告诉老客户，你可以放弃，但开门红理财保障各种客户，一定要跟客户讲清楚。开门红保障十天，开门红网上支持客户，我要回访你，科学的诊断，看看有没有缺口啊。每一年的七月份，对老客户全面回访，今年做的是给客户的保单穿上新衣服。有的是掏两块，然后那个保单是特别漂亮，全面进行回访，客户感觉特别好。让所有员工回访老客户，全天回访，联系卡都得改变，回访完了之后，他自己就有体会了。另外我们在微信采购做的特备成功。建群，微信、淘宝网上的个人理财，我有个管财务的，啥也不干，一天搞 漂流瓶，月月一万，网络销售，是一个最先进的平台，我自己也有个微信通。我给我的助理买的东西，全部是在人才市场摇出来的。我有三个助理，大主力而主力三主力，我们不是发到朋友圈嘛，好，那么在这里，我们必须开发客户，他只要发到朋友圈，他们评论了，他们都信息就在我这里了。高档小区进不去吧，以前一个会议需要三个主持，现在我回到家就可以进行讲。但他都有会所，他们就进入会所，给喝茶的他们发传单，因为他们也很无聊啊。有了微信，很方便了，省去了很多东西，一个人，一台电脑就足够了。因为我的团队人太多，四面八方，有了微信，不用到现场，只要加了微信，就可以进行培训。讲完了一场，这个频道停播3个小时。我的团队什么地方都有，一过年培训就比较忙，现在群随便建，可以给他们分类，真的是很不错。告诉他，我就是讲产品的，告诉他别乱讲话。通过微信可以获得大量的客户资源，不要打电话花钱，建群做培训。“微信培训会”客户感觉好，我们也不需要花钱。客户询问，微信没有成本。做的时候要注意的细节:限定人数，让客户不要插嘴，声音有可能变化版本，色彩要限量，要吸引客户眼球。进行客户甄选的最好的平台，因为不花钱。 第二个产品包装很重要。高产人群是达成一本二本三本培训都结束了，在培训过程当中，不能用传统的方式去思考，有产品攻关小组今年不玩保险责任今年就玩理财。在理财产品中玩什么，让员工全部走向市场研究三套分案，每个人至少拜访是个客户。已经经过市场的调查，已经经过客户认可了。用自助餐的形式跟客户联系。去年我营业部在安徽抢到的客户是最多的。一个客户绑定两个单。一会给大家展示，确保客户都能跟上。全部来了，之后进行答疑。去年，好，但是我们全部完事以后，然后所有培训的人写剧本，把客户的剧本全部写完，按他写的开始提问，提问完我就去整理，见客户，我们叫做答辩。客户知道了有多少钱，到时候一转帐就可以了，所以说，我们每一次，我做的分毫不差，只要我知道的，是这样进行训练的。产品包装还有一点，好，那么产品包装还有一点，突出产品的优点和特点。我们张总讲产品卖点，真是讲绝了，每次一听他讲我就想买保险，有一次带我儿子去听，听完我儿子也特兴奋，有一种资产叫负债。接下来，我把整个营业部做了规划，这块礼品台，那块是演讲区。我们会跟大家讲，给大家思考一个问题，在座的各位，认同吧,大led在那里放电影，客户在那里等，有的等到凌晨3、4点。我们的一个员工，都不敢回家了，你快买个保险。后面为了推广做了大量工作，尊崇最大的卖点是什么，是不是现金价值高，现金价值高方便什么，是不是贷款，贷款要不要钱,要～对5%。我经常贷款。也可以放量销售。而且我们有一个绝招是什么，不怕退保。我们不怕后面销售员抢占更多的市场份额，佣金给赢家。11号，光棍节做一些些秘密活动，可是这一次第一次就给大家了。好，怎么卖,聚财宝账户中档为16万，跟财富尊崇现金价值是一样的。产品保单贷款也是一样的。而客户只需要坐一期。同样是10万，第二套方案，我们业务员更厉害，3万多块钱的尊御，7万块钱全部塞进去聚财宝，多出来的不多，最终出来比最多的尊崇收益还多两万。第三套方案，我们张总监有句经典的话，给孩子准备钱是不是为了上大学，结婚买房创业养老等等。要让钱等着孩子别让孩子等着钱用。但是在座的在二十年内，我们买保险的是谁，是父母吧，你一旦我有什么事故发生的话，我是不是要用到孩子的教育进呀，那么在第二十年的时候。假设，我把收益率提前拿出来，提前拿出10001，给我做一个平安保障，不是开玩笑，是成功的例子。三套方案，第一套方案是针对新客户，第二套方案是针对对我的老客户，对不对,所以说，你可以不卖，但你必须要推荐。这是我给大家介绍的营销。这就是产品包装，接下来就是营销，包括整体营销，策略营销等。10月份，我们全面送枸杞子，因为我知道宁夏的枸杞子，只有第一茬才有用，第二拆一点点作用都没有。我们每年订1000多斤，都是第一茬，所以说，现在的客户已经离不开你了，一定要让客户离不开你。要注重营销。那今年，今年知道最流行什么，在青岛菩提寺进行开光。礼品全部菩提，我们营业单位与众不同，我们准备的礼物要有特色，我们准备的礼物基本要南阳有调，北洋无曲。所以说，重营销非常管用。老总叫我去，就是让我给她员工将这些，我们在这时候，做老人的这种业务。所以说这个各位动动脑筋，啊，当地太普通的东西各位都没有尽力，送礼营销非常重要。那其实我们刚才已经讲了，服务营销也已经讲了，这个时候台下已经准备好了，我下基地回去以后，新建的平台已经准备好了，他说老总交给我去，就是给他们讲这些„„之间，和平的„„除了平常„„钱，还有增量储备，增量服务，增量积累绩效，增量给客户，我们这个时候做老人的业务，如果这个放弃的话呢，很容易„„所以说这个„„那么第三个，就是我们的人力准备。其实我们 这个行业，在国际上有非常多的商机，现在有个国际桥啊，这个数字，我给大家罗列几个数字啊，„„从3.2%增长到5%，„„增长到3500元，我们的保险资金，那么到2020年是„„元，那么在这个过程当中呢，我们的的人均按10%算，就达到了5000亿，达到了5000亿，现在的保险业务员，人均年收入就有20万，是不是房子车子就来了，我们招你们来是„„有平安的，希望在座的各位，开启保险业务的第二春，人民拥戴啊，„„国家有政策，投入了，他们将站上，„„好，对不对，医疗健康是阳光服务，有巨大的发展空间，这是中国的繁荣，中国的„„，中国的平均保障，有很大的缺口，必须靠商业保险，因为国家„„商业保险和社保是双„„，用这个方法来解决社会福利，那么，为什么我们平安集团做的„„是不是，这是必须必的，那么如果，这种„„在座的各位，我„„的发展，今天下午可能有一个独家访谈，我给大家讲去五台山，„„，因为这个时候正是我们国家有这个政策的时候，在坐的各位，你们将成为第一批的保险先锋， 因为我们中国又另外出台了先进的„„，我相信我还是„„的，在坐的各位，借助这次机会，我们大家都要„„，大家看，新加坡1999年也不是一次，新加坡在改革过程中形成一个新的资本主义国家。你给我什么优惠，你给我什么样的优惠，他说你朋友在保险公司，这个很好嘛～ 改革过程是成功的一个例子，如果你广做业务，你会遇到，他自称:我朋友在清华、我朋友在平安，大部分的业务员会打道回府。好，他说，你朋友在保险公司能赚钱吗，你在大量贷款的过程的那个中，你一定要把它„给撤了，不小心你就成了总监，总裁所以说，在这样一个时刻，来之不易～每年1月5号是我部门的招聘会。每一年都举行发布会，并且主题都是关于理想，现场已经来了80多个对象，我们80多个人，好，那么因为这种形式会彻底把他们感动，活动更简单，希望大家更接受我们，我这有一套系列课程，最佳时代案例都有，我给那个班级就是按照这个来进行的。初期他们讲的和我讲的完全一样。好 ，平安另一个伟大的平台，科学管理系统，大家用不用,用～一个绝招，做一个易拉宝放在街报社区，大连，你放20个小时也放不完，对不对，给他们买包烟，买个小礼物就是了。 好了，最后做一个总结。我们每个人的目标不同的，我们的未来可以是不同的，源于什么呢，源于我们的选择，我们没有机会选择我们出生的时间和地点，我们没有机会选择我们出生的家庭和背景，但是只要我们不断的成长，我们可以选择我们命运的轨迹，这样呢，我们的未来才会充满希望，我热爱我们的保险事业，我热爱我的员工，我热爱他们的家人 ，我热爱他们的全部，带领他们实现自己的价值，做一个有理想有抱负的朋友，把保险送到千家万户，这是我每次发布会都会讲的理由，所以说，需求无处不在，销售无处不在，细节决定成败，最后，祝我们的大连朋友，开门大红～谢谢～ 作物品质生理生化与检测技术试题 专业:作物栽培学与耕作学 姓名:马尚宇 学号:S2009180 一、 名词解释或英文缩写 1. 完全蛋白质与不完全蛋白质 完全蛋白质:complete protein 含有全部必需氨基酸的蛋白质即为完全蛋白质。 不完全蛋白质:incomplete protein 不含有某种或某些必需氨基酸的蛋白质称为不完全蛋白质。 2. 加工品质和营养品质 加工品质:processing quality包括磨面品质(一次加工品质)和食品加工品质(二次加工品质)。磨面品质指籽粒在磨成面粉的过程中，对面粉工艺所提出的要求的适应性和满足程度。食品加工品质指将面粉加工成面食品时，给类面食品在加工工艺和成品质量上对小麦品种的籽粒和面粉质量提出的不同要求，以及对这些要求的适应性和满足程度。 营养品质:nutritional quality指其所含的营养物质对人(畜)营养需要的适应性和满足程度，包括营养成分的多少，各营养成分是否全面和平衡。 3. 氨基酸的改良潜力 (氨基酸最高含量,平均含量)/平均含量×100 4. 简单淀粉粒和复合淀粉 简单淀粉粒:小麦、玉米、黑麦、高粱和谷子，每个淀粉体中只有一粒淀粉称为简单淀粉粒。 复合淀粉:水稻和燕麦中每个淀粉质体中含有许多淀粉粒，称为复合淀粉粒。 5. 淀粉的糊化作用和凝沉作用 糊化作用:淀粉粒不溶于冷水，若在冷水中，淀粉粒因其比重大而沉淀。但若把淀粉的悬浮液加热，到达一定温度时(一般在55?以上)，淀粉粒突然膨胀，因膨胀后的体积达到原来体积的数百倍之大，所以悬浮液就变成粘稠的胶体溶液。这一现象，称为“淀粉的糊化”，也有人称之为α化。淀粉粒突然膨胀的温度称为“糊化温度”，又称糊化开始温度。 凝沉作用:淀粉的稀溶液，在低温下静置一定时间后，溶液变混浊，溶解度降低，而沉淀析出。如果淀粉溶液浓度比较大，则沉淀物可以形成硬块而不再溶解，这种现象称为淀粉的凝沉作用，也叫淀粉的老化作用。 6. 可见油脂和不可见油脂 可见油脂:经过榨油或提取，使油分从贮藏器官分离出来，供食用或食品加工等利用的 油脂，如花生油，菜籽油等。 不可见油脂:不经榨取随食物一起食用的油脂，如米、面粉、肉、蛋、乳制品等含有的油脂。 7. 必需脂肪酸和非必需脂肪酸 必需脂肪酸:为人体健康和生命所必需,但机体自己不能合成,必须依赖食物供应，它们都是不饱和脂肪酸。 非必需脂肪酸:是机体可以自行合成，不必依靠食物供应的脂肪酸,它包括饱和脂肪酸和一些单不饱和脂肪酸。 8. 沉淀值和降落数值 沉淀值:sedimentation value 小麦在规定的粉碎和筛分条件下制成十二烷基硫酸钠(SDS)悬浮液，经固定时间的振摇和静置后，悬浮液中的面粉面筋与表面活性剂SDS结合，在酸的作用下发生膨胀，形成絮状沉积物，然后测定该沉积物的体积，即为沉淀值。 降落数值:falling number 指一定量的小麦粉或其他谷物粉和水的混合物置于特定黏度管内并浸入沸水浴中，然后以一种特定的方式搅拌混合物，并使搅拌器在糊化物中从一定高度下降一段特定距离，自黏度管浸入水浴开始至搅拌器自由降落一段特定距离的全过程所需要的 时间(s)即为降落数值。降落数值越高表明的活性越低，降落数值越低表明α-淀粉酶活性越高。 9. 氨基酸化学比分和 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 模式 氨基酸的化学比分:食物蛋白质(Ax)中各必需氨基酸的含量与等量标准蛋白质(Ae)中相同氨基酸含量的百分比，即为化学比分。 标准模式:FAO/WHO根据人体生理需要在100g优质蛋白中氨基酸应该达到的含量(g)。 10. 面筋和面筋指数 面筋:wheat gluten面粉加水揉搓成的面团，在水中反复揉洗后剩下的具有弹性和延伸性的物质，主要成份是谷蛋白和醇溶性蛋白，是小麦所特有的物质。 面筋指数:优质面筋占总面筋的百分比。代表了面筋的质量，与面团溶张势，与拉伸仪的拉伸面积和面包体积都显著正相关，面筋指数低于40%和高于95%都不适合制作面包。 二、 简答题 1. 简述品质测试中精密度、正确度和准确度的关系。 精密度是指在相同条件下n次重复测定结果彼此相符合的程度。精密度的大小用偏差表示，偏差越小说明精密度越高。 准确度是指测得值与真值之间的符合程度。准确度的高低常以误差的大小来衡量。即误差越小，准确度越高;误差越大，准确度越低。 应当指出的是，测定的精密度高，测定结果也越接近真实值。但不能绝对认为精密度高，准确度也高，因为系统误差的存在并不影响测定的精密度，相反，如果没有较好的精密度，就很少可能获得较高的准确度。可以说精密度是保证准确度的先决条件。 当已知或可以推测所测量特性的真值时，测量方法的正确度即为人们所关注。尽管对某些测量方法，真值可能不会确切知道，但有可能知道所测量特性的一个接受参考值。例如，可以使用适宜的标准物料或者通过参考另一种测量方法或准备一个已知的样本来确定该接受参考值。通过把接受参考值与测量方法给出的结果水平进行比较就可以对测量方法的正确度进行评定。正确度通常用偏倚来表示。 2. 简述作物品质的控制因素、制约因素和影响因素。 作物品质的控制因素主要是生物遗传(遗传因素)、品种特性(非遗传因素)等。 作物品质的制约因素主要是栽培(土壤结构和耕作栽培方法)、气候(降雨和数量、光照度和温度)等。 作物品质的影响因素主要是病虫害(锈病、腥黑穗病、根腐病和赤霉病)、收获(收获延后、收获期雨淋、热损伤)、贮藏(霉变、虫蛀)等。 3. 麦谷蛋白和醇溶蛋白质电泳各用什么方法，简述主要步骤。 麦谷蛋白电泳使用十二烷基硫酸钠-聚丙烯酰胺凝胶电泳，即SDS-PAGE技术。该方法的基本原理是蛋白质在一定浓度的含有强还原剂的SDS溶液中与SDS分子按比例结合，形成带负电荷的SDS-蛋白质复合物。这种复合物由于结合大量的SDS，是蛋白质丧失了原有的电荷而形成仅保持原有分子大小为特征的负离子集团。由于SDS与蛋白质的结合是按重量成比例的，电泳时，蛋白质分子的迁移速度只取决与分子大小。主要步骤如下: 样品提取 制胶 电泳(恒流) 检测(染色、脱色和保存) (1)样品提取 ?从待测的小麦样品中取一粒种子，用样品钳夹碎，倒入已编号的1.5ml离心管中，在管上标明重量，待测。 ?按1:10的比例加入50%异丙醇提取液(mg: μl)，在60-65?水中水浴20-30 min。 ?第一次水浴后。取出离心管，放置在室温条件下提取2h，期间振荡几次。 ?将离心管1000rpm离心10min，弃去上清液，再按1:10比例加入50%异丙醇提取液进行 第二次水浴。 ?第二次水浴后，室温下提取2h，1000rpm离心10min，弃去上清液。 ?按1:7的比例加入HMW-GS样品提取液，搅拌均匀，至于60-65?水浴2h，中间振荡1-2次。 ?提取液10000rpm离心10min取上清液，4?冰箱保存备用。 (2)制胶 ?擦板:先用自来水将板的正反面洗净擦干，然后用酒精和Repel试剂将玻璃板内面擦拭干净。 ?封槽:将玻璃板底部先用凡士林封住，擦干净后再用橡皮膏粘紧。 ?灌胶 第一步:按分离胶贮液所需比例配分离胶，然后灌胶，将板倾斜一定角度防气泡出现，灌完分离胶立即在胶的表面加正丁醇压平。 第二步:待分离胶与正丁醇之间形成明显界限后，用滤纸吸出正丁醇，把配好的浓缩胶倒入分离胶上面，灌胶后立即插入样品梳。 (3)加样 ?10000rpm，10min离心备用样品液 ?待浓缩胶交联后小心取出样品梳，用弯管注射器迅速冲洗样品孔2-3次，所用冲洗液为稀释1倍的电极缓冲液。 ?样品孔内加电极缓冲液，用50μl微量注射器点样，每样品孔内加8μl样品提取液，两端加标准样品。 20cm玻璃板，在恒流条件下电泳14h。红线插电(4)电泳将玻璃板装入电泳槽，对于16× 源正极，黑线插电源负极。 (5)染色 电泳完毕，把浓缩胶切去，用充分吸水蓬松的毛笔在胶的一角小心挑起，靠重力作用小心取下胶板，放入塑料盘内，加入400ml10%三氯乙酸染色液和10ml考马斯亮蓝。 (6)脱色、照相 将染过色的胶放在自来水中脱色即可，脱色时间越长，蛋白带越清晰。 醇溶蛋白电泳使用酸性-聚丙烯酰胺凝胶电泳，即A-PAGE电泳。其原理如下: A-PAGE电泳使用相同孔径的凝胶、相同缓冲系统的样品缓冲液，为连续电泳，只用分离胶，不用浓缩胶，使用恒压电泳。主要步骤如下: 样品提取 制胶 加样 电泳 染色 脱色 保存 A-PAGE电泳时，样品称重夹碎放入0.5ml的离心管中按1:5的比例加入提取液，振荡提取。电泳时，采用恒压500v，恒温15-18?电泳。电泳时间一般为45-55min，时间的确定为甲基绿迁移至底板所需时间的4倍。，染色需要过夜，脱色时使用蒸馏水脱色。连接电源时，接线与SDS-PAGE电泳接线相反，电泳槽黑线(负极)连接电泳仪正极，红线连接电泳仪正极。 4. 简述A、B、C型淀粉粒的形成过程。 A型和B型淀粉粒在发育时，子粒中先形成A型淀粉粒，而后再形成B型淀粉粒，不论A或B 型淀粉粒，在其发育的过程中，都是首先形成小淀粉粒核，随后淀粉分子在核表面的沉积形成成熟淀粉粒。在花后4 d 或之前，最初的球形淀粉粒开始在淀粉体中形成，并成为A-型淀粉粒的核，核再通过葡聚糖聚合体的逐步积累而生长，最终形成A-型淀粉粒。B-型淀粉粒首先在A-型淀粉粒和淀粉体膜之间出现，然后膜向细胞质突出并收缩释放出B-型淀粉粒。C-型淀粉粒在花后21 d 开始合成。 5. 简述质构仪在食品物理特性方面的应用。 (1) 在面粉品质评价中的应用 质构仪拉伸试验参数中的拉伸距离与面团的流变学特性指标有很好的相关性，拉断力与拉断应力能较好地反映面粉吸水率的大小，拉伸距离对反映面粉筋力强弱有很好的预测性，质构仪拉伸试验参数中的拉断力与拉断应力与面粉粘度特性指标有密切关系。质构仪测定的拉伸面积、拉伸阻力、延伸度和拉伸比例可用于评价面团的强度、弹性和延伸性，可以较全面地评价和确定面粉的品质和适用范围。 (2) 在面条、面包和馒头等面类食品品质评价中的应用 与面条感官评价指标呈显著相关的质构仪TPA指标为硬度、弹性、胶着性和恢复性，TPA硬度和胶着性能较好反映面条感官适口性。TPA硬度和胶着性能部分反映面条表观状态和韧性，TPA弹性和恢复性能部分反映面条粘性和光滑性。除粘着性外，不同品种间煮熟面条的质构仪指标差异显著，表明TPA硬度、弹性、粘聚性、胶着性和咀嚼性均可反映品种间面条的质地结构差异，可作为评价面条结构特性的客观量化指标。所以，质构仪TPA指标硬度能较好地反映面条的软硬度和总评分。馒头面包等面类食品同样如此。 (3) 在大米品质评价中的应用 由于大米弹性、黏着性、硬度、黏度与大米的蒸煮指标之间存在显著的相关性，因此可以用质构仪测定的弹性、黏着性、硬度、黏度来代替蒸煮指标中的碘盐值、膨胀率、米汤干物质、吸水率来评价大米的食用品质。 (4) 在肉制品品质评价中的应用 肉的弹性可使用质构仪的一次压缩法测最大力、或一次压缩法测外力作功值的方法进行测定，两种方法的弹性测量值与感官对照值都有很好的相关性。 (5) 在酸奶品质评价中的应用 通过质构仪的A/BE反挤压装置测定的一系列力的变化可以反应出酸奶的不同特性。正的力值和面积越大，说明酸奶越稠厚、内聚力越大，对活塞下压时的抵抗力越大，也说明酸奶爽滑性、细腻度越差;负的力值说明酸奶对活塞的附着性，即力的绝对值越大，奶粘性越大，活塞上提时粘在其上的越多，一般较稠的酸奶粘性较大。 (6) 在果蔬品质评价中的应用 在水果中的应用主要包括测试其成熟度、坚实度、果皮或果壳的硬度、果实的脆性及果皮或果肉的弹性等;在蔬菜中的应用主要指测试其成熟度、硬度、酥脆度、弹性、断裂强度、韧性、柔软性以及纤维度等。 (7) 在其他食品品质评价中的应用 除上述食品外，还可用于蜂蜜、果酱、米线、饺子等多种食品品质的评价，其测定的结果具有较高的灵敏度和客观性。 6. 用中文标注粉质图谱和RVA图谱上的主要品质指标。(见试卷) 三、 综合题 结合个人研究方向，设计一个作物品质的研究方案。 硕士研究生的开题题目是《不同畦长和畦宽对冬小麦耗水特性和产量的影响》，试验以济麦22为供试材料，在山东省兖州市小孟镇史家王子村进行大田试验。试验设3个畦宽，分别为1.0m、1.5m和2.0m;每个畦宽设4个畦长，分别为10m、20m、40m和60m。随机区组设计，3次重复。不同畦宽间隔离带宽2m，不同畦长间隔离带宽1m。 各处理均在拔节期和开花期灌水，除畦首外，浇前和浇后沿灌水水流方向每隔10 m取一个点，测定该点处0-200 cm土层土壤相对含水量。灌水时，当水流前锋达到畦长长度的90%位置时，停止灌水，记录灌水量和灌水时间。 根据试验处理，拟对取点处的成熟籽粒样品进行品质测定。品质测定指标包括以下内容: (1)籽粒容重。 (2)面筋含量和面筋指数 (3)吹泡仪参数测定 (4)粉质参数 (5)糊化参数 (6)蛋白质含量 根据测定的品质指标结果以及产量和水分利用效率的综合指标选择最适宜的畦田畦长和畦宽组合，为小麦的节水高产栽培提供理论依据和技术支持。