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销售团队的组建计划.doc

销售团队的组建计划

我记得你给我de承诺
2017-09-28 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售团队的组建计划doc》,可适用于项目管理领域

销售团队的组建计划市场部销售团队组建计划前言为了顺利实现联凯公司既定销售计划及任务有必要建立一个完整的富有卓越销售力和工作效率的的销售团队使整个市场部正常运作发挥销售的组织、控制和调整作用进而保证销售计划和销售目标的顺利实现本计划主要主要针对市场部体系、职能范围内的人力资源组织和管理销售团队建设和培训销售团队激励机制等作一规划以期顺利有序的完成销售团队组建进入销售工作的实际开展中。目录一、项目市场部功能职责规划二、项目市场部建设、市场部发展规划及管理理念、销售团队组织架构设计原则、市场部组织架构、人员编制及职位描述、销售团队组建、销售团队激励制度三、销售团队培训、销售团队培训原则、销售团队培训的内容、培训的组织、培训的日程安排、培训的考核()、考核的组织()、考核的日程安排一、市场部功能职责规划在市场部实际运作中通过明确、细致的职能分工通过销售经理统一调配最大化的整合销售部内部资源与外部力量(如广告公司等)以取得优秀的销售业绩。职能运作示意如下所示:销售经理销售企划及控制销售推广执行销售组织执行各项操作效果评估及信息反馈市场部具体职能及工作细项如下:参与项目销售的谈判和相关服务内容参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究参与项目整体营销、推广等规划提供客户信息根据公司安排规划设计参与营销总体思路及规划的制定参与销售资料、道具的设计和制作提出意见和建议负责销售文档及文件的起草、印制负责销售策略的制定和执行挖掘客户促进成交负责销售现场(展览会或订货会)的组织、管理和控制包括人员、物料及流程管理等负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约(公司另有安排的除外)及所有客户的跟进工作负责客户资料的管理和运用收集和反馈市场信息为销售策略提供支持负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报二、项目销售部建设、销售部发展规划及管理理念作为联凯公司的销售团队其天职就是必须为项目销售持续增长和成功而存在。我们没有太多的观点没有太多固定的策划模式我们能做的正在做的只有一个目标点就是为结果而存在打造TOP级的销售团队是我们的第一职责。员工意识:热忱:为客户服务而快乐做客户的贴心顾问诚信:信守承诺保证质量用心做好每一件事勤勉:勤奋努力脚踏实地不避艰辛锲而不舍合作:对内倡导沟通对外主张互惠营造和谐、协调的氛围创新:不断学习不断超越博采众长迎接挑战企业员工的精英誓词:今天我选择挑战道路充满艰辛更有无限机遇我要全力以赴创造人生奇迹。让我们从现在开始对人感恩对已克制对事尽力对物珍惜。、销售团队组织架构设计原则)立足当前公司的实际状况架构上具有一定拓展性。)尽量精简人员降低成本提高运作效率)组织结构扁平化使管理关系更简单、清晰增强部门的运作效率)树立核心销售力量后备力量储备化发展。、市场部组织架构a销售经理b网络营销组c渠道销售组d外拓组e内勤组初期目标建设为abcd四项主要重点针对bd项以下架构也以初期建设为主框架。、人员编制及职位描述注:销售人员销售部实际运作情况确定销售经理可根据实际情况进行调整配合销售工作的开展。通过对项目实际情况的考量本市场部以销售经理全面负责为核心配置和建立编制及岗位职责使部门内业务能有效落实做到有效配合团队运作。)岗位编制设计本部门共设计a一名、b二名、c、e一名、d二名)岗位编制及职位描述岗位编制一:销售经理名职位描述:直接对总经理负责销售部门的最高负责人。直接负责产品销售推广执行及销售组织执行对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权负责团队管理制度的直接监督及执行定期向公司反馈现场销售情况对该月销售量进行评估就负责项目的市场调研并定期反映市场动态负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽负责销售佣金的计算统计和结算整体销售队伍的管理及培训负责项目(展会、订货会)销售现场的人员管理现场销售秩序的维护负责销售进度的控制根据总经理制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作完成项目经理下达的销售任务负责项目(展会、订货会)销售现场来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析并形成客源分析报告岗位编制三:网络销售名职位描述:直接对销售经理负责。负责寻找网络平台扩大公司网销圈子负责网络在线咨询工作对访客咨询要及时回应用语要专业规范清晰地了解访客需求细致耐心解答相关疑问具备职业操守严格遵守网络信息安全性规范在网络平台后台及时确认支付成功的订单向预订人进行确认补充说明相关注意事项确认平台预订信息的发送状态监督系统的正常运作并做好相关统计汇总定期提出预订流程优化建议每周填写计划及潜在客户报表整理客户常见问题汇总并提出及递交解决方案或话术配合公司营销目标制定网络推广方案岗位编制四:外拓(名)及内勤跟单名、销售团队组建()、团队发展人力规划设想)依据联凯公司目前发展的战略规划建立市场部可持续发展的人才战略)建立人才储备制度适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带来的冲击)建立良性的内部竞争和激励机制增强部门活力()、人员选择从社会招聘包括人才市场、网络招聘、学校等方式。由于销售团队编制有限所有进入销售部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。)人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据非经公司批准不得超出上述范围进行招聘)如批次人员不能满足销售部团队组建的需要可向公司申请再次招聘。)如需进行人员招聘必须由销售经理制定招聘计划提出招聘人员岗位及要求再上报公司。)人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择报由公司总经理进行最终确定是否录用。()、市场部薪酬制度)市场部实行工资佣金提成的薪酬制度)工资部分分为基本工资和考核浮动工资两部分根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。)提成由个人提成和公佣分配两部分组成具体办法详见公司的佣金制度公司相关薪酬制度如下:、佣金、公基金管理制度A(市场部佣金管理市场部佣金实行按月发放制度(根据具体工作情况)每月由销售部经理把本月所产生的销售业绩报总经理处进行确认总经理按照业绩发放标准对本月所产生的业绩进行核算并签字发放B市场部公基金管理办法市场部公基金组成:该项基金主要为每月从业绩中进行发放该项基金由市场部经理进行管理本基金主要用于销售的日常开支如:日常办公所产生的公交费销售人员的奖励等。该项基金有重大开支必须由总经理进行签字同意(以元为标准)该项基金开支每月号报公司进行审核销售人员培训销售周期所需的销售人员培训、工资制度工资待遇分为四部分。、底薪工资、绩效工资、佣金、奖金,、底薪工资:工资标准:根据不同岗位对应相应底薪待遇。发放标准:无迟到、早退、旷工中间溜号。发放时间:每月日、绩效工资工资标准:根据不同产品对应相应待遇。发放标准:根据任务完成比例发放。发放时间:每月日、个人佣金l发放的标准:以业绩及职位所规定佣金标准来核算l正职销售人员佣金发放标准:个人业绩的l试用期销售人员佣金:个人业绩的l业绩的确认:以签定的预售合同的金额为准l佣金成立标准:以客户的付款到位时业绩则算正式成交l佣金发放标准:按其比例于当月日发放业务员应得佣金的,部分剩余的于年底一次性发放、奖金超价奖超价:指公司与开发商签订的销售底价超出部分的差额超价分成比例:公司结算的实际收入按:比例销售部与公司其他部门分配结算标准:销售分配所得按如下比例分配、销售经理:、销售人员:团奖:、发放标准:以全体业绩的a)个人业绩突出b)具有优良的团队作战精神起带头作用c)积极协助上级工作、发放时间:每月日、由总经理及销售经理共同商定发放的比例销售业绩任务有关奖罚规定、销售业绩任务分:每月、阶段(三个月)两种、每月销售业绩达不到可以在阶段销售期内补。如阶段销售业绩达到其佣金发放按以上规定发放、达到每月销售业绩任务按以上规定发放、超出每月业绩任务的一半多奖的佣金、每月业绩达不到按实际完成比例扣发相应绩效工资。其销售业绩只能算一半的佣金、若销售人员连续三个月没有按时完成销售任务:A、工资底薪减半B、对于销售人员则实行末位淘汰制()、销售部内部竞争机制)遵循唯才是举因人适用的原则当市场部出现职位空缺时实行内竞外聘相结合的方式。内部员工如有意竞聘该职位可向部门提出书面申请经部门审查同意后可与外部应聘者一同参与该职位的竞争实行择优录取(具体执行方案另行制定)。)如在职员工当月考核不及格或连续两个月的考核仅为及格时其他在职员工如认为自己更为胜任该职位可以向部门提出书面竞聘申请由部门组织考核评比小组经过综合评比后实行择优录取。(具体执行方案另行制定)、销售团队员工激励制度根据公司销售部的销售体系及职位编制情况特制定如下激励考评、晋升机制。以有效的激励和促进销售部门各职位人员的工作开展及即定任务的完成。)激励参考指标:a)销售业绩b)销售后续工作c)业绩指标达成率d)业绩提升百分比e)月客户开拓率f)旧客户续订率g)每周电访量h)工作积极性i)来电、来访客户追踪及分析j)团队协作k)日常卫生l)日常考勤)晋升与淘汰的规定:实习销售人员(培训期):a)期限:一个月若有特殊情况可申请多一个月。b)填写晋升初级销售人员申请表c)一个月考核通过则升迁为正式若没有通过则辞退。d)考核标准:产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作初级销售人员a)期限:一个月若有特殊情况可申请多一个月b)填写晋升高级销售人员申请表c)一个月考核通过则升迁为初级销售专员若两个月没有通过经销售经理综合考评发放申请表重新考核d)考核标准销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作高级销售人员a)、期限:二个月若有特殊情况可申请多一个月b)、填写晋升销售主任申请表c)、二个月考核通过则升迁为高级销售人员若三个月没有通过。经销售经理综合评定后发放申请表重新考核d)、考核标准销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作销售主管:a)期限:三个月若有特殊情况可申请多一个月b)填写晋升销售经理申请表c)三个月考核通过则升迁为销售经理若四个月没有通过。经销售经理综合评定后发放申请表重新考核d)考核标准销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作、职务升降与调整()、本公司基于运营需要有权调动任何员工的职务或服务地点被调员工应无条件服从如借故推诿概以违纪论处。()、部门经理依其管辖内所属员工之个性、学识和能力力求人尽其才并根据员工的表现优劣情况可提出职务升降和调整的建议。()、为保证公司职务升降和调整的公平合理与公开透明性要求部门经理必须根据员工绩效考评和实际工作表现情况提出建议。()、本公司职员的升职、降职、调整、免职均由各部门经理提出人事报告报总经理审批执行。(注:新的任命在当月日后公布的在下个月开始享受新标准的薪资福利待遇)升职()公司所有员工都有升职的机会升职具备的条件依据:)该员工本人的工作绩效:从工作完成的质量和数量两个方面进行考察)工作态度:评价员工工作努力程度、热情和进取精神)能力:综合考察与工作相关的技能和能力)适应性:接受新环境以及适应的能力)人品:从个人的诚实性、勤勉性、容忍性、合作精神等多方面进行评价)资历:服务年限和以往的工作经验)职位是否空缺员工所在部门或整个公司提供的上升空间()员工经过公司审批后给予升职的自行政部公布任职公告后即开始担任新职务并开始享受相应的薪资福利待遇。免职()免职是指员工因为能力、道德等方面的问题造成无法担任原有职务或因为公司需要另有安排其它职务的所以不再继续担任原来的职务。员工经过公司审批后给予免职的自行政部公布免职公告后即开始免去以前职务并不再享受原有的薪资福利待遇。()免职后的员工公司将根据实际情况对其采取降职、调动或辞退的安排。降职降职是指员工从原有的职位降低到低于原来的职位降职的同时意味着削减降职员工的薪资待遇、权利范围和福利。致使员工降职的主要原因有:()企业机构调整而精简工作人员()不能胜任本职工作调任其它职务又无岗位空缺的()根据绩效考核和奖惩条例应当给予降级的等等。员工经过公司审批后给予降职的自公布任职公告后即开始担任新职务并开始享受相应的薪资福利待遇。调动、调动是公司内平行的职务变化不存在职务的升降调动的原因主要考虑到:()配合公司的管理和发展需要()配合公司的组织结构调整()适应个人的专长和能力()缓和人员冲突矛盾维持公司的正常秩序()配合对员工的培养和训练。、经过公司审批后给予职务调动的自公布任职公告后即开始担任新职务并开始享受相应的薪资福利待遇。注:员工接到升职、免职、降职和调动通知后应于日内办妥移交手续就任新职如因工作需要无法如期办妥移交手续时可酌情延长但不得超过日。、业绩考核(满分分)完成销售任务量()得分标准(满分为分)实际得分分分分分以下分、业务考核(满分分)考核标准未达标扣序号基本要求(分)分))))))))))))))))))))以上的业务考核内容总分为分如销售员某一项工作未做好或没做则按“考核标准分”栏的分数进行扣除扣除的分数标在“未达标扣分”栏最后用分减去所有“未达标扣分”栏的分数即是该销售员的业务考核得分。本月考核总分(满分为绩效考核得分()业务考核得分(=)分)销售员的考核每月进行一次销售经理在每月的日对市场部的每个销售员进行考核总评分考核满分标准为分即为销售员的业绩考核和业务考核分数之和。考核总分按以下的标准对工资进行奖惩:考核总分,分的比值工资奖惩标准奖励元(含)不奖不罚(含)罚元(含)罚元(含)罚元(含)罚元连续两个月的比值在(含)以下则给于降级或劝其离职。三、销售团队培训、市场部培训原则)持之以恒。将培训当成提升部门作战能力实现公司人才战略的大事来抓。)务实原则。避免只讲形式培训内容时有针对性能确实提升销售人员的业务素质和业务技能。)专业性原则。部门将邀请专职的市场、营销、景观及广告等相关部门及合作公司就所属专业进行培训。)系统性原则。)互动性。被训人员可以对培训的内容或形式提出意见和建议对培训计划时适当听取合理意见并结合工作需要销售人员员实际业务素质情况来进行确定。)计划性。要求提前按月度、季度、年度制定培训计划在报经公司批准后严格按计划执行。)有组织性。培训将由专门的人员负责组织和落实各级员工必须服从和配合。、项目市场部培训内容根据项目的实际情况特制定如下内容的培训课程及计划。培训内容一:销售技巧)寻找客户)迅速完成客户资料登记)客户需求点的分析)引导及促进培训内容二:销售工具)计划书的作用)问题库的积累)客户资料本的使用)客户分类的标准)日结及周结的重要性培训内容三:销售要素)销售九个要点)心态的把握、培训的组织)销售部人员在经过确定入职后先进行为期约天的上岗培训在上岗培训考核通过后才能正式上岗开始工作。)上岗培训由销售经理负责。)培训及考核工作由销售经理及培训老师全面负责。、培训日程计划安排表培训目标:理解并能熟悉各种销售技巧及使用行销工具。培训时间课程表:时间星期一星期二星期三星期四星期五第一周第二周第三周第四周培训过程中根据学习进程调整学习内容以上课程只供参与。、培训的考核()、考核的组织)培训考核各项准备工作由销售经理负责。)培训考核由销售经理配合培训老师进行。)对所有参加培训销售人员均要进行培训考核(考核方式及方案待定)。)对于培训考核不合格的将被延迟天上岗另行组织再培训之后再次进行考核考核仍不通过者将被辞退。()、考核的日程安排见培训表

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