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婚庆谈门市接单谈单技巧_0.doc

婚庆谈门市接单谈单技巧_0

天荒地老是夜谈
2017-10-14 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《婚庆谈门市接单谈单技巧_0doc》,可适用于高等教育领域

婚庆谈门市接单谈单技巧前言关于价格各地有差异所以不要看具体价格请按照你们当地价格去对照。比如年在一个群里一个上海的司仪很牛牛地在群里说话当时我就说他我说你啊别弄错了位置我们仅仅是交流学习不分地区价钱却要看地区的。。比如万在我们这里可以买米的房子而你连厕所都买不起明白吗,所以大都市小户型之流不要上来放肆。。哈哈。。一谈单门市作为一个单独的个体出现在整个服务行业里门市的作用是不言而谕的。门市的优劣对生意的影响是非常大的。好多人认为自己谈单很厉害。其实当你跳出井底之后会发现差距是非常大的。门市人员一定要有亲和力。穿着适当举止文雅微笑处世一个好门市十分懂得顾客的心理会很恰当地收张。强调一点门市本身必须是自信型的而非服务型的。服务型的门市只能谈成模式化的单子。不敢于挑战顾客心理底线无法掌握顾客的最高消费能力。我们要有服务意识或者说是潜意识。而非服务型表现首先顾客进门后除非是问啥啥也不说的“纯转”否则三言两语之后一定会有基本了解。看车看车钥匙看穿着看手机看首饰看包包看举止。。。。。抓紧倒一杯水这是服务。服务行业的起码原则。建议各位都能买一套装摸做样的茶具或者标准透明的玻璃杯具。而不要用纸杯。倒水可以做一个饭店台面的点菜立牌上面写着绿茶可乐橙汁白开水。。。。请顾客任选。给顾客倒上一杯坐下来谈。注意添水。并且倒水不要超过杯子的三分之二。时刻注意水温的变化。根据季节的不同可能三分钟或者五分钟即使一口没喝也要换水。并且换水不要离开顾客的视线。顾客喝水了喝到不要少于三分之一就要加水。这是个细节要知道顾客和你不熟悉不可能喝到一点没有把杯子倒过来喝光。要注意到这一点。谈单时切记门市要坐下来谈。不可让顾客坐着门市站着。那等于在等待送客。坐下来谈单时要少问多听适当插话。并且说话要小声再小声。这一点非常重要~越是小声他们越会细心听。越是大声他们越是分散注意力。具体如下:顾客进门。。。门市上前迎接最好能亲自为顾客开门。门市:您好。顾客你好你这的婚庆都有什么样的啊。或者说你这的婚庆都多少钱的呀。。。基本如此门市哦您请坐。先看一看我们的作品本本这里有一些从前的作品可以借鉴一下。顾客好我先看看。门市您喝点什么。您看一下顾客不用客气。门市要不给您来一杯绿茶吧这是我们老板刚从福建带回来的(纯属胡说)。并边说边做。女士喝点什么呢,要不给您来一杯橙汁怎么样,。。。女顾客不不不要不我看看。。。。一杯白开水就行。门市放在这里小心别烫着您品一下味道真的很好。。。顾客哦好好好谢谢。门市您看这个这个这个是我们月份在XXX宾馆做的这对新人是青岛的他们很有想法我们前后为他们策划了三个多月。他们的投入让我们都很难忘。。边说边余光观察他们的表情和翻看作品的位置。注意~介绍给顾客的作品一定要有一定的档次。千万不要武断地推荐给顾客你们就做这个就行等等。观察他们翻看哪一类型的作品。尤其是他们问你的。哪怕只是一句话都要细心门市谈单要拿纸笔最好用专用的笔记本或者电脑。注意他们说的每一句话随时记录。记录什么无所谓。他们不会看的。但是这表明我们的门市很在意他们并且很认真对待他们。根据他们的车包装言表等尽快询问初级问题。比如你们哪天结婚,在哪个酒店(在个非常重要~~这里有一语双关之意换句话说堵塞他们在小区举办的话语。并且我们也确实需要知道他们所定酒店来判断他们的身份和地位),请相信市委领导的孩子结婚是绝对不会定三流酒店的。而只要他们一说什么酒店多少桌儿就基本可以断定他们的身份和地位了。并且桌子的数量也决定了他们的社交圈子的大小。一个小老百姓可能定XXX宾馆的桌吗,所以这一条记录下来。备案。初级问题问完了根据他们的眼神位置开始给他们推荐我们的探路石。怎么办呢,我们不熟悉人家我们又不能问人家你们啥身份、定多少钱。根据宾馆的档次比如在某低档酒店举行。这是个三流酒店。宴席起。桌子数量桌是一般老百姓的框架。那么门市:哦ABC酒店啊。恩我们在那里做过几次。那里二楼的厅有个小舞台厅也不大您看看这个吧这个就是去年在ABC做的一场(切记把本本合上不让看了。而是拿出光盘或者电脑硬盘来看视频)。注意啊~照片是死的顾客虽然在看其实脑子可能正在琢磨这是不是你们做的或者正在骂你胡说八道呢。所以照片尽量不要让他们多看~只是为了能让他们坐下来临时性地给他们看看。并且建议不要写价格而是完全的作品展览。拿出视频后千万切记这个视频呢是这样的。不要整个婚礼从头看到尾。而是仅仅给他们看一段不许超过三分钟。并且余光时刻观察他们是瞪大眼看还是很茫然。根据他们的装表车包酒店桌子等信息给他们选择观看的一定是比经验判断价格高一级的婚礼。如果根据经验他们这样的人也就是那就给他们看多的。一定要留出余量。并且不要告诉他们价格。看过三个之后可以根据判断来说一下您看刚才给您看那个新郎唱歌的那个那个其实很便宜但是看起来还很好因为新郎特别用心就想给老婆弄一场象样的婚礼唱歌是新郎自己提出来的。多好啊我要是结婚我就希望我老公能给我唱一个太好了。顾客那场多少钱啊。门市刚才那个新郎扎粉色领带的那场还贵。顾客唱歌那个呢门市那个。顾客。。。。为什么呢,因为我们一句都没给他们推荐多少钱的。而只是让他们看看别人的婚礼让新娘激动一下让新郎害羞一下。(看人家那才叫结婚你看你在家的时候还和我说简单就行呢。哼~)。虽然没说出来但是心理上一定是这样的。正当他们还要看下一个的时候抓紧把话题叉开。。。倒水。抓紧叉开新娘你从哪里发嫁啊。。。这都是废话。但是很有用。原因是我们关心他们的婚礼不仅仅是有金钱利益方面的而是全面关注。这里面还有反复的三两次倒水和叉话题比如:新娘你喜欢什么颜色的现场。新郎你感觉婚礼上说上几句爱情话语如何。新娘要不你先选一下婚纱看看我们新到的婚纱。毕竟新娘结婚婚纱是最最重要的。看看他们的想法和表现出来的这就跑不了。如果说太贵了我就想花来块。好抓紧给他们找一个最最垃圾的婚礼例子给他们看一下。放心吧新娘一看当时就生气了。抓紧激将我看你们就定这个就行。这样我给请示一下老板(打电话)。。。。我们老板说了你要是定这个可以送一你个专业照相。送什么都行主要是试探他们。准确判断是需要经验的。的主儿你给看的盘估计一分钟就消失了。记住几个点车包表装酒店桌子数翻看的位置关注的程度叉话收回换话再叉夸奖、激将、贬低某作品并用恰当报价二高档次婚礼的推荐顾客来了也许是慕名而来也许是随便转转目的不同。这里不包括朋友领来的顾客那么按照昨天的说法看见了宝马鳄鱼包瑞士表豪华酒店桌之后呢,这时我们需要“专业”~面对小人得志者我们需要傲慢~细心文明者我们需要服务~而有钱有势者我们需要专业~遇到一个有钱人。真有钱人。我们在谈单时首先要把我们自己的地位提高起来我们是没钱但是我们曾经做的万一场的婚礼你还真别以为我们缺少你这一个。。。。。这是一种思想千万别把它当作情绪表现出来。哪怕是这样顾客来了之后门市:在哪个酒店,顾客:XXX酒店桌。。。。门市哦那个厅不错我们做了有、次那里唯一的问题就是椅子不让挪动(其实是废话)。废话的目的就在于证明我们确实做过。这是靠近顾客的第一要素~~~千万别忘记了。门市接着说:哦那里确实不错不过说心里话那里整体色调是红色的不适合浪漫的婚礼更适合恢弘的感觉。给你看一个这个这个就是我们上个月去做的一场您看这么高的空间非常适合摇臂的操作。你象XXX宾馆那样的地方根本就无法施展。。。。。。切记话语类似。不是照搬。而这个摇臂就是我们的探路石。要知道使用摇臂的婚礼都不会少于并且你应该相信使用摇臂的婚礼难道会是一个三千两千的吗,所以用一个适当的设备或者思维试探一下看他们的反应如何。注意收集客人的重点语言快速理解的意思抓住他想要婚礼仪式方式还有就是要通过视频和图片效果来吸引客人的注意力尽量先不要往价格上面扯就可以了。等到沟通的差不多了再定项目价格多送一些非损耗品。丢单有好多种现在婚庆公司很多新人参考比较也多~大家都在谈策划时可以避重就轻的和新人谈婚礼比如一些细节婚礼现场的细节婚礼接亲时的细节还有手捧花胸花的一些细节等等。当新人和你说价格的时候你就和他说创意他说创意你就说品味他说品味你就说细节哈哈总之不要和客户死凿总会有令他心动的地方。如果你给他推他很感兴趣就找一个适当的视频去给他看。如果他没兴趣要分清荐了摇臂情况或许有钱不在乎你推荐用那就用吧。或许吝啬鬼一个。。。这个设备千万切记不是一个设备。而是我们试探他们消费能力和消费心理的工具。可以和他们说鲜花摇头干冰。。。。感觉观察情况来确定说什么。但最好本公司有相关视频资料。如果没有可信赖的资料很容易跑单。所以自己有什么资料就说什么比喻。您瞧这个这个恩是的您说的对XXX酒店的婚礼基本上都是到档次的要不酒店服务员都不配合。。。没办法。有汉堡有泡馍有拉面。和吃饭一样你先要决定自己吃那个。决定自己要吃牛排的就躲开拉面和汉堡。丢单子是因为你没决定自己吃什么。决定了吃什么你就知道了方向。叉话拉话发话收话总之把主动权永远留在自己手里。这个不行就抓紧换那个在适当的时候可以提出交定金问题。可以提出向老板请示问题等等。根据他们的文化品位来决定是否做策划。土包子不要谈策划。他不懂~很容易谈跑了。有素质的人尽量谈策划尤其是现在的新人很多新人来的时候甚至自己就有策划。一定要切记策划的感觉给他但不要说出具体想法。给自己留点后路。高档次婚礼的前提是给后面留的越多越好。大概说一下基本价值让他们很模糊但有似乎很明白。是最好的。交上定金抓紧把他们赶走。别罗嗦。回头把他们的一些事情写出来交给司仪由司仪去具体化。这样的婚礼更具有可信性。以第三方的方式协助公司形成文化和面子共有的结果。过几天叫他们来试婚纱再过几天叫他们来拍MV再过几天叫他们来。。。。总之一点一点地渗透。但是千万注意他们的实际消费能力不可过高地给做预算。最后一步是最重要的,如何让客户把定金交上,这才算完成订单任务关键是把握火候,快速定单~~切记不管未来定成什么估计他们具有消费能力和梦想的先期经过观察和沟通之后要尽量快地交定金叫他们等策划~~~~交了就没问题了。一次两次三次之后基本可以实现以上的愿望。三追单说起谈单好多人你就是说一千次他们也照样糊涂。并不是说能力不行而是缺少自信~元顾客基本能定如果说元万一跑了还不如定了多数人都有这个思想。所以常见本来可以举办婚礼的新人婚礼却是的现实。当我问新人他们的婚礼时他们好多时候会说我们哪里知道啊也没人和我们说这些呀。。。。。这就是缺乏自信而引起的失误。这个不自信并非仅仅你自己有其实都有。狭路相逢勇者胜~就看你能不能挺过最后那一下。那么怎么办呢,前天已经和大家说过了顾客进门千万不要着急用你时刻的观察和你收放自如的话语动作一定会让顾客慢慢进入你设计好的圈子的。然后再用适当的推贬激等手段让顾客即使是咬牙也基本会定下来。当然这需要一定的经验和耐性。建议各店员工之间相互扮演顾客来演习谈单。非常有效~同时要注意相互配合员工之间员工和老板之间员工和假顾客之间的配合。当然这不是欺骗而是在做好前期估算和攀谈观察之后的合围。哈哈。。。。并且要注意别弄巧成拙~有一家公司由加到了再加到再加。。。。结果顾客恼火了总不能把房子卖了举办婚礼吧。所以一定要学会把握尺度~即要达到顾客的消费顶点又不过分。即使他们过后有些后悔也不会说什么。这才算是成功。如果顾客过后骂娘会对你的生意产生很多不利的。千万不要惟利是图只图一时的钱财早晚会被财所害。君子爱财取之有道。其实最好的办法就是啥也不谈交上策划司仪录象的定金就把他们弄走。什么事情过后谈。不是一点也不谈而是具体的项目设备等等不谈。仅仅从谈单的观察里做好顾客调查备案。充分估计他们的消费能力。并且在谈单后段适当地试探性地给透露一下价格。看看他们什么表现。但最好不要定下来~前面定的越死婚礼精彩的可能就越小。前面越是少谈后面的施展空间就越大。越容易让婚礼作品更精彩。那么给后期留出足够的空间让司仪沟通时帮你谈效果要好得多。他们相信司仪的话却不相信公司的话这一点希望你不用怀疑绝对是真的。让录象帮你谈比如场地光线对录象的影响应该有灯光。。。。。录象一句话就定了你说一天他们都不信。就这样通过前期的交流备案估算配合推单交资料给司仪根据场地等情况给新人打电话提出修改和建议等。司仪交策划策划里涉及到了某某大型设备等效果。。。用强大的效果意识去灌输价格以无奈的方式告诉他们。让他们觉得这个设备太重要了~没有太可惜有了太贵能承受的自然就定了如果真的是消费能力的问题他们会请求你给一个折中的设备去替换。。。。已经谈了折中的阶段你的单就非常准确了~谈单就好像我们钓鱼开始就是第一喂鱼第二引鱼第三才是钓鱼。新人如同鱼上了你的钩想怎么玩你就怎么玩一定不要叫它跑了只要他不跑咋玩都好说。那么追单问题就是在前期工作的基础上做的一系列补充。从设备谈(比如:需要一个大灯光)从效果谈(拍个MV)。司仪谈(好司仪的钱够一般司仪几倍)从录象谈(双机还是摇臂。。)。等等等等。。。。。。。。这些补充需要司仪帮你完成。司仪沟通时因为效果的设计需要一个什么设备比你和他们说要强得多。同时大一些的店建议司仪追单的同时本店的人员再演一个策划师的身份。小张去打电话把王策划师请来。。。。。总之以外人身份去帮助追单是后期的首选。注意追单不可操之过急否则很容易造成全部否决。人家一听就感觉你在忽悠人家。那就麻烦了。尽管还很客气但是已经明显不愿意再多说了。再谈也没用了。甚至连原来说好的都一并否决了。追单要注意要按照次序的原则谈。别东一榔头西一棒子的。谈单是注意收、放、看、问、贬、激等办法开头。而追单则以某一个点开始这个点说完了以后尽量不谈。再谈下一个点。比如先谈场地因场地引起的灯光舞台等等一次性谈完。再从感情的角度去谈投影MV祝福礼物等等。完全不同的思路。这样的思路不会引起顾客对你的警戒轻松谈婚礼悄悄推东西大声论策划不听就惋惜。这是一种思维。该大就大该小就小。就到这里吧。谢谢大家的参与。大家多交流。提高自己影响别人。而不是降低自己贬低别人。大灯光大舞台大音响大场景的年份。希望大家注意推单方向。

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