球墨铸铁的销售论文

目录 目录    1 摘要    2 第1章 球墨铸铁管的介绍    3 1.1什么是球墨铸铁管？    3 1.2球墨铸铁管的主要用途    3 1.3球墨管的优点    3 第2章 球墨管销售区域与渠道    4 2.1销售区域    4 2.2销售渠道    4 2.3销售策略    4 第3章 山宁管业有限公司概括及行业发展情况    6 3.1公司简介    6 3.2中国铸铁管行业发展现状    6 第4章 球墨管市场营销环境分析    8 4.1山宁管业宏观营销环境分析    8 4.1.1政治、法律环境分析    8 4.1.2经济环境分析    8 4.2山宁管业微观营销环境分析    10 4.2.1产业竞争者    10 4.2.2替代产品的威胁    10 第5章 市场营销策略    11 5.1市场定义    11 5.2市场选择及策略    11 5.3市场竞争分析    11 结束语    13 致谢    13 参考文献    13 球墨铸铁管的销售 摘要 目前，铸铁管行业竞争日益加剧，经营者应进行自我约束，加强对营销策略的管理，实现企业与社会的长远利益，建立企业与消费者之间的良好的透明通道和市场经济的诚信，赢得更多客户的信任和认可。希望通过本文的研究。为山宁管业的发展策略研究及制定提供参考。 本文以研究拓展江苏区域的营销策略为主要内容。首先对研究所涉及的营销策略理论做了总结和概括，叫着对公司所处的宏观经营环境，微观营销环境进行分析，然后以研究理论文基础，根据企业面临的机遇和威胁，结合江苏区域自身的优劣势，提出了企业营销战略。从而运用分析和营销理论，提出了江苏区域的市场细分，定位以及目标市场策略，并针对公司实际提出相应的产品策略、价格策略、渠道策略等营销策略。 关键词：营销策略 营销环境 市场分析 第1章 球墨铸铁管的介绍 1.1什么是球墨铸铁管？ 离心球墨铸铁管是使用18号以上的铸造铁水经添加球化剂后，经过离心球墨铸铁机高速离心铸造成的管道，称之为“球墨铸铁管”（Ductile Cast Iron Pipes），简称为球管、球铁管和球墨铸管等。优点是在中低压管网，球墨铸铁管具有运行安全可靠，破损率低，施工维修方便、快捷，防腐性能优异等。 1.2球墨铸铁管的主要用途 球墨铸铁管件用于给水、排水和煤气输送管线，它包括铸铁直管和管件。劳动强度小。按铸造方法不同，分为连续铸铁管和离心铸铁管，其中离心铸铁管又分为砂型和金属型两种。 按材质不同分为灰口铸铁管和球墨铸铁管。柔性接口用橡胶圈密封，连续灰口铸铁管的公称口径为75～1200毫米，采用承插式或法兰盘式接口形式；按功能又可分为柔性接口和刚性接口两种。直管长度有4米、5米及6米;按壁厚不同分LA、A和B三级。砂型离心灰口铸铁管的公称口径为200～1000毫米，有效长度有5米及6米；按壁厚不同分P、G两级。强度大、韧性好、管壁薄、金属用量少、能承受较高的压力。 球墨铸铁管与灰口铸铁管相比，强度大、韧性好、管壁薄、金属用量少、能承受较高的压力，有效长度有5米及6米；按壁厚不同分P、G两级。是铸铁管材的发展方向。 管与管之间的连接，采用承插式或法兰盘式接口形式；按功能又可分为柔性接口和刚性接口两种。柔性接口用橡胶圈密封，允许有一定限度的转角和位移，因而具有良好的抗震性和密封性，比刚性接口安装简便快速，按铸造方法不同，劳动强度小。 1.3球墨管的优点 ① 能承受较大的工作压力，一般为0．45～1MPa，接近钢管，但其耐腐蚀性却比钢管高出几倍甚至十几倍，因此在各种环境下，球墨铸铁管都不必做特殊防腐处理； ②铸铁管在强度和抗变形上也有着很大的优势，球墨铸铁管的强度足以承受复杂的外部负荷，包括路面负荷，这一点是灰铁管、水泥管、玻璃管和塑料管等管材远所不及的； ③经过修磨的水泥内衬，粗糙度系数很低，对流体阻力小，这一点又完全可以与玻璃管和塑料管相媲美。 第2章 球墨管销售区域与渠道 2.1销售区域 离心球墨铸铁管及配套管件具有高强度,高延伸率，外观平整，抗腐蚀等卓越性能。产品主要用于城市输水、自来水、城市管网、消防工程、花园小区等流体压力主管道。南京山宁管业是本土铸铁管产业，主要销售区域为南京及周边城市，主要项目有，南京禄口机场、南京奥体工程、南京青奥会工程、金鹰、万达、无锡万达、体育馆、火车站。等大型公共区域的给排水。 2.2销售渠道 随着科学的发展，人力的进步。铸铁管业的销售渠道也发生了变化。以前都是通过电话咨询、工程投标等一些办法来谈成业务。现在都是通过网上了解、询价、网上投标等方式谈业务，实现了公平、公正、公开的销售环境，一切都可视化。 2.3销售策略 本文以系统的观点和营销理论为基础对江苏区域的营销策略进行研究，如图1-1所示 图1-1销售策略研究图 第一，对营销策略的相关理论进行了综述，为山宁管业营销策略研究引入理论依据。 第二，提出了本文的研究意义，同时确立了论文的研究思路和框架。 第三，对山宁管业基本情况进行介绍，并对铸铁管行业发展状况进行分析。 第四，任何企业的营销策略都不能脱离大环境，因此，对山宁管业的宏观和微观环境进行分析，最后进行分析，以找出公司的优势与劣势、机会与威胁。 第五，在以上环境分析的基础上，运用市场细分理论和营销组合理论对山宁管业市场策略和营销组合策略进行分析和设计。     第3章 山宁管业有限公司概括及行业发展情况 3.1公司简介 南京山宁管业有限公司成立于1993年，曾涉足煤炭、生铁、焦炭等行业，并一直专注于铸铁产品和铸造工艺的改进和推广，为立足铸管行业奠定了坚实的基础。 公司紧跟市场步伐，对内部不断优化组合，在南京铜山厂的基础上，利用山西的资源优势，于2006年在山西晋城投资修建了现代化的标准流水线作业的柔性铸铁管排水及消失模配件生产厂，至此山宁更全面的适应了市场，能快捷的为市场提供A型、W型、B型直管及配件。 公司结合国内外先进的生产技术与多年的市场时间经验首家推出全自动流水线作业模式，并对排水管进行退火处理及球化处理，最大程度的提高了韧性也强度，破损率为0.并彻底的改变了传统铸造生产企业脏、乱、差的面貌，最大限度的节约了成本，提高了人们的生活品质。 公司严格遵守物尽其用，人尽其职，不断改进，不断创新的管理原则，生产向细化管理，成本管理，质量管理方向突破，销售队伍全力向专业、快捷、周到、全面服务宗旨靠近。 公司被认定为：江苏省“高新技术企业”、南京市“明星企业”，连年被评为“AAA”级信用企业、“质量服务双佳企业”曾荣获中国专利十年成就展“金奖”、南京市优秀产品“金马奖”，南京市场“质量与服务双佳企业”，南京市“诚信服务”等殊荣。 3.2中国铸铁管行业发展现状 　随着我国经济水平的快速提高，我国铸铁管行业有了飞速的提高，每年铸铁管生产的增长率已经达到15%，在世界前列，这种发展速度是喜人的，预示着巨大的市场容量和整个行业的兴盛。随着我国国民经济和基础设施建设的快速发展及国家产业政策的调整，自一九九八年建设部“以塑代钢”的政策出台，全国市场逐步接受新型的环保铸铁管，因此，节能环保型管道市场具有巨大的挖掘潜力，蕴涵无限商机。   1.市场潜力巨大   据统计，国内市场对铸铁管的需求量可能以每年12%以上的速度继续增长，特别由于我国不断加快现代化城市建设步伐，加强污水资源化处理，在给排水系统，建筑采暖系统，供水、排污管，燃气、采暖管道，大口径地埋管等等的应用前景将十分广阔，2010年我国塑料管产量将达450万吨，到2015年将达600万吨，届时我国将成为世界上塑料管产量最大的国家。因而，铸铁管生产企业需要抓住机遇，不断开拓新的应用领域，加强品牌升级。   2.市场品牌杂乱无章   建材市场可谓品类繁多竞争激烈。无论高中低档，每个市场层面都有几个甚至几十个品牌竞争，而且由不同档次的产品也在相互竞争，铸铁管市场主要有以下产品品牌：PE管(高密度聚乙烯给水、燃气管)市场品牌主要有：金牛、宝硕、联塑、金德、等品牌;PP-R管市场品牌主要有：联塑、金牛、金德、江通、上塑、固地等品牌。   3.品牌意识普遍比较淡薄 铸铁管品牌企业意识的淡薄，营销网络建设相对滞后，加之较低的技术和资金进入壁垒，使得多数企业规模普遍不大，营销手段单一，营销成本较高，缺乏品牌策略，对目标市场和细分市场几乎没有什么调查研究和应对手段，一拥而上，埋头就干，对于技术、质量的更新与提升考虑较少，当竞争日趋激烈时，很多企业陷入了渠道冲突、成本上升、收入下降、客户投诉不断、满意度大幅度降低的尴尬困境之中。 第4章 球墨管市场营销环境分析 任何企业都如同生物有机体一样，总是生存于一定的环境之中，企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行。环境因素对营销活动有重大影响，企业营销活动要以环境为依据，主动地适应环境，同时又要在了解、掌握环境状况及其发展趋势的基础上，透过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。 4.1山宁管业宏观营销环境分析 营销活动直接面对外部环境，受到外部各种环境因素的影响和制约。环境对一个组织是至关重要的，尤其是当今日新月异的社会，不仅要适应环境而且要对环境进行控制，只有这样组织才能得以生存和发展。从竞争的角度讲，企业也应当重视对外部环境的研究与分析，并据此来制定和调整自己的生产经营计划，只有这样，企业才能在竞争中立于不败之地。 4.1.1政治、法律环境分析 （1）节能环保政策将出台 2012年5月30日，财政部副部长张少春在全国财政节能减排工作会议上表示，我国将加快发展可再生能源、循环经济和清洁生产，预计到2015年，循环经济产值达到1.2万亿元。节能环保产业有望迎来政策密集出台期。 从以上信息可以看出，节能环保政策的出台，将给铸铁管行业的发展带来困难和机会。政策要求铸铁管公司在节能和环保两项工作中要有积极的改进，另外，水电站的改造，也将扩大铸铁管的需求量。 （2）劳动法的实施带来的不利影响 2008年出台的《劳动 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 法》，第82条规定，用人单位自用工之日起超过一个月不满一年未与劳动者订立书面 劳动合同 劳动合同书模板免费下载企业劳动合同范本下载劳动合同 doc 下载劳动合同法下载劳动合同模板可下载 的，应当向劳动者每月支付双倍的工资，而且到时如果辞退工人就将支付补偿性工资，每年工龄都等于1个月的补偿性工资。这种对劳动者的保护，反过来就意味着企业巨大的成本增加。铸铁管行业属于劳动密集性产业，《劳动合同法》的实施必然加大铸铁管业的人力成本。 4.1.2经济环境分析 （1）GDP情况 改革开放以来经济持续稳定的增长，成为拉动全球经济增长的火车头。我国经济的持续快速发展，为铸铁管行业的发展提供了保证。如下图4-1所示。 图4-1 2006年至2011年国内生产总值变化情况 （2）中国居民收入增长情况 我国人民收入水平持续提高，这使人民对铸铁管的购买能力越来越强，如下图4-2、图4-3，人民收入水平持续提高成为我国铸铁管行业发展的动力基础。 图4-2 2006年至2011年农村人均纯收入 图4-3 2006年至2011年城镇人均可支配收入 （3）汽油价格上涨 油价的上涨，导致运输价格的上涨，增加企业运输成本，给企业经营带来更大的困难。 4.2山宁管业微观营销环境分析 微观环境与企业紧密相联，是企业营销活动的参与者，直接营销与制约企业的营销能力，它与企业具有或多或少的经济联系，也称直接营销环境，又称作环境，包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。 企业要成功，必须在满足消费者需要和欲望方面比竞争对手做得更好。企业的营销系统总是被一群竞争者包围和影响着。为此，企业必须加强对竞争者的研究，了解对本企业形成威胁的主要竞争对手，结合南京山宁管业的实际情况，制定相应的营销策略 4.2.1产业竞争者 （1）雍正管道公司下设给排水设备有限公司是生产经营给水、排水用灰口铸铁管、球墨铸铁管、直缝焊管、螺旋焊管、铸铁窨井及雨水篦等系列产品。同时代理各种规格的PVC和UPVC给水管,排水管,雨水管,电工管,加筋管和各种规格的排污管道。公司辖有四个分厂,在南京拥有大型露天仓库,储备管材近千吨,且配有专业安装队伍。 （2）南京首莱管道设备有限公司是销售生产球墨铸铁管、PE给水管、HDPE塑钢缠绕管、塑钢缠绕管 铸铁排水管、螺旋管、窨井盖、雨水篦及配件。并与国内诸多知名厂家联营，备有厂家资质证书，检测报告，特为一级代理，并在南京设有大型仓库，产品广泛用在城市供水、排水管道消防、电信石油、化工等工程中。 （3）新兴铸管股份有限公司由新兴际华集团有限公司（原新兴铸管集团有限公司）独家发起募集设立，前身为始建于1971年的三线军队钢铁厂，1997年发行上市，多年来，公司在“以钢铁为基础、以铸管为主导”的战略思想指导下，不断延伸和完善产业链和价值链，通过战略并购、重组、控股或参股等方式，形成以华北为核心，实现了以市场为导向，以产品结构为重点的国内战略布局。目前，公司拥有多个生产基地和遍布全国各地的17个销售分公司，是跨行业、跨区域的大型企业公司。 4.2.2替代产品的威胁 1.PVC聚氯乙烯管道 2.PP-R管 3.PE管 第5章 市场营销策略 5.1市场定义 目标市场是指企业经过比较、分析、选择，选定作为服务对象的相应的子市场。市场细分的目的就在于有效地选择并进入目标市场。一个成功有效的目标市场除了应具备有一定规模、发展前景好、有足够大的市场吸引力以外，还应具备以下条件：它必须与企业的战略目标相一致；它必须与企业资源相适应；它必须能够使本公司在竞争中取得绝对或相对优势；它必须能够给公司带来较高的利润。 5.2市场选择及策略 根据地市场是指不仅本市场的容量和消费水平较其他市场高，而且对周边区域市场有强有力的辐射作用的有中心作用的市场，铸铁管市场占有率第一或与第一品牌相差不多，与其他品牌相比处于领先地位。 根据地市场发展策略：巩固已有的市场份额和领导者地位，增加竞争对手的进入壁垒，增加产品和品牌的差异化程度；发展方式以内涵式发展为主；为公司的核心利润池。 核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。价值增长的主要手段是通过调整品牌结构，以及在品牌结构调整的基础上，进一步增加增加销量，提高利润 5.3市场竞争分析 ①潜在的行业新进入者：潜在的行业新进入者是行业竞争的一种重要力量，这些新进入者大都拥有新的生产能力和某些必需的资源，期待能建立有利的市场地位。 ②替代品的威胁：某一行业有时常会与另一行业的企业处于竞争的状况，其原因是这些企业的产品具有相互替代的性质。替代产品的价格如果比较低，它投入市场就会使本行业产品的价格上限只能处在较低的水平，这就限制了本行业的收益。 ③买方讨价还价的能力：买方亦即顾客，买方的竞争力量需要视具体情况而定。三个因素决定：买方所需产品的数量、买方转而购买其他替代产品所需的成本、买方所各自追求的目标。 ④供应商讨价还价的能力：对某一行业来说，供应商竞争力量的强弱，主要取决于供应商行业的市场状况以及他们所提供物品的重要性。供应商的威胁手段一是提高供应价格，二是降低相应产品或服务的质量