汽车销售需求
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
销售顾问需求分析自评 一、是否了解顾客的隐形需求
1、是否展示了了解顾客需求的动作
2、需求分析技巧----提问技巧
a) 需求分析问了几个问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
。了解客户10个关键信息。10个关键信
息可以任选提问，在需求分析过程中需全部问完～ (1)购车时考虑的主要因素(动力、性能、安全、舒适、愉快), (2)对****品牌了解程度(奔驰、宝马、奥迪、), (3)车辆主要用途,(家用、商用),
(4)购车性质,(首次、再次、置换),
(5)家庭结构或者朋友圈子(使用者、决定者、购买者、影响者), (6)意向车型,(Q7、X5。。。。。)
(7)意向车型颜色,(浅色、深色),
(8)付款方式,(一次性、按揭),
(9)关注竞争品牌,(日韩系、欧美系)
(10)购车时间,(什么时候使用、什么时候开回家、什么时候可以定下来),
b) 是否运用了5W2H进行需求分析。结合上面10个关键信息点，
进行分析,
When/why/which/where/who, how long /how much?
二、 需求分析技巧---倾听技巧
1、是否能仔细聆听顾客谈话。不打断顾客说话并对顾客的提问经常
有回应的,
2、是否与顾客有眼神的交流。
3、需求分析的引导性
1) 在需求分析中，是否主导与顾客的谈话,
2) 是否具备影响顾客需求的能力,
三、 主动根据顾客需求介绍相关产品
1、是否根据用户需求主动推荐车型,
2、是否主动向顾客询问付款方式,
四、 总结顾客需求能力
1、是否总结顾客需求并与顾客达成一致。是否在需求分析结束时能够对顾客需求进行总结并确认,
五、 对顾客需求详细记录并分级别
1、是否运用《洽谈备忘录》等销售工具进行需求分析, 2、是否能根据顾客需求对顾客分级。检查顾客管理卡和系统，是否能按
标准
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进行正确分级,
3、是否能及时并且详细记录顾客需求信息。在卡或系统上详细记录,
4、是否有能力了解顾客的购买偏好和背后驱使动机。能够详细叙述顾客购车关注的各项需求,
5、是否有了解顾客购车的决策者和影响者,
主要改进点记录:
浙公网安备 33021202002483