把店开到相对冷清的社区里 用送比萨的办法卖眼镜

把店开到相对冷清的社区里 用送比萨的办法卖眼镜 记 者 李 军 摄 影 沈荣江 ?“苏宁杯“浙企创新样本评选系列报道 寻找隐形冠军 她是宁波眼镜行业唯一的女掌门。 当了10年幼师的她半路出家，女承父业，进入到一个陌生的商业领域。 种种冲突之下，会发生一个什么样的故事呢？ 1 别人想想都怕了的事 她却拼了 短短5年的时间，王萍和她的视窗眼镜做成了两件事。一是打败世界巨头，二是将 企业由小变强。 “视窗”寓意“眼睛是心灵的窗户”。1986年，父亲在宁波轮船码头一间不足40平方米的小店开始眼镜生意时，王萍帮忙一起想了100多个名字，最后敲定了它。 小店一步步发展，有了英文商标“Windows”。 而当了10年幼儿园老师的王萍，也在这个时候女承父业，辞了工作开始正式接管 视窗眼镜。 到公司的第二个月，连专业术语都还没弄明白的她却收到了世界巨头微软的一纸律 师函，说视窗申请的Windows英文商标损害了他们公司的利益。 看完传真，王萍全身是汗，对方是有32年历史的世界百强企业，自己的眼镜商标 注册才不到2年。 这个官司打还是不打，王萍问了5个律师，4个律师说了同样的话：微软，谁惹得起？ 王萍一直琢磨这话。一天，对方律师代表在电话里的口气激怒了她。她开始恶补商 标知识，同时向微软摊牌：应诉，哪怕有1％的胜算也要去试试。 同行认为这个半路出家的小女子疯了，如果官司输了，不止更换商标那样简单，还 要赔偿微软一笔巨额损失。 2 打破行业惯例 试行无地段论 异议答辩 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 递交后，接下来就是等待国家商标总局的裁决意见了。可能是1年，也 可能是5年。 旁人看来，缠上这种弄不好就致命的官司，哪里还会有心情再去想发展的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。 但王萍却恰恰相反，不管官司输赢，先管公司发展。 一个女性在眼镜行业里摸爬滚打的故事应该从这里正式开始了。 王萍用的第一套经营哲学就在业界激起了很大的波澜。 当时，宁波的眼镜行业有个惯例，选址一般考虑市中心的繁华商业地段，因为人流 量大，广告效应好。以宁波最大的商业广场天一广场为例，这个商家必争之地云集了所 有的品牌。广场里有条眼镜一条街，200米的范围内聚集了6个品牌。短兵相接的格局，带来的是这个月你打折，下个月他推特价的竞争局面。 王萍想要知道，对自己的企业来说，顾客是谁。 在考虑这个问题的时候，游戏规则其实就在慢慢改变。 视窗短时间内做出个举动，除了把最大的门店驻扎在天一广场外，迅速在远离市中 心的两个社区附近开出两家门店。 没有人看好王萍的这个大胆，有些同行甚至给出了不出1年就亏损的结论。 一切出乎意料。 3个月后，这两家门店便开始收支平衡；半年后，开始赢利。 有了利润的同时，王萍还发现了很多重要的东西。比如社区店的回头客特别多。“门 店就在社区旁边，眼镜腿弯了、螺丝掉了这些小毛病，顾客只需走几步路就能解决问题。” 还有，社区的人逛店，会慢慢挑选慢慢试戴，有的还要接过服务员泡的茶，聊上一会儿。 上了MBA课程之后，王萍知道了这其中的一个生意上的道理：对于眼镜这种需要比 较和挑选的中速消费品而言，顾客在店里呆得时间越长，发生消费行为的可能性就越大。 如今，两家社区店的利润贡献率已经占到了所有门店的近四分之一，最让王萍高兴 的是，很多在天一店消费的顾客，都知道视窗在远离市中心的社区旁边也有门店。 3 比萨可以外卖 眼镜为什么不能呢 重新认识顾客，给了王萍惊喜。 但他们需要什么，似乎更加重要。 在这样的揣摩中，视窗眼镜开始了营销方式上的一次重要革命。 2006年，视窗的各个门店都打出了一幅宣传画，红色的四个字非常醒目：隐形外 卖。 “用送外卖的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 来卖眼镜，专门针对抛弃型隐形眼镜。”这个想法，源于王萍和 一个比萨外卖员在电梯里的一次偶遇。“他告诉我，商务楼里叫外卖的比例非常高，尽 管很多比萨店就在楼下，可公司白领们忙于工作，更愿意打个电话来解决问题。” 王萍马上想到了自己的眼镜。 可听了这种想法的同行当着王萍的面，笑出声来：人力成本不算，万一大老远地送 副眼镜过去，顾客试戴完说不合适不要怎么办，这不是在瞎折腾是什么。 晚上回家躺在床上，王萍睡不着。她有点不甘心。 这次的动作她瞄准的是抛弃型隐形眼镜。这一直是各家眼镜店不能没有，却最难销 售的鸡肋，但这类产品在公司白领中应该会有很大的市场。因为要让他们为换个镜片或 者护理液专门跑趟店里，肯定不方便。 “试试看吧，至少我有信心。”一觉醒来，王萍给公司的各个店长打气。 她控制好了一些风险，比如规定外送范围在各门店的500米直径内，最大程度减少人力成本；考虑到度数的精确度，眼镜初戴者不列为外送服务对象。 王萍还很细心地定出了一条铁律：外送人员一律不得接受顾客任何形式的小费。 2个月后，王萍看着月度销售报表高兴地和同事们击掌相庆。“其中一个门店一个 月就创下销售1200副抛弃型隐形眼镜的历史纪录！同比提升了20％！” 此后，视窗又在商务楼最为集中的百丈东路上开出了第七家门店，主营各种抛弃型 隐形眼镜和护理液产品。 4 从销售商 巨变成制造商 2007年对王萍来说是个幸运年。正当生意越做越大的时候，一直压在心头的那块 石头终于掉了下来。 2007年12月31日，正在店内巡视的王萍收到了一个信函，打开一看，是一张商 标注册证书。她半天说不出话来，一边流泪一边和旁边的员工们抱在一起。“盼了四年！ 我们终于赢了！” 裁定书上写着，由于指定适用的商品不属于类似商品，宁波视窗眼镜公司可以使用“Windows”商标。 视窗打赢了世界巨头的消息传遍了宁波商界。 王萍记得，事后不少素不相识的企业主动和她联系，祝贺宁波“小眼镜”扳倒了美 国的“大电脑”。 拿到了商标，王萍除了开心，又动起了脑子。 她觉得又一个机会来了。眼镜行业竞争太过激烈，已经进入一个微利时代，仅凭门 店经营的方式，想要提升利润空间太难了。 “前面的一些尝试，加上和微软的这场官司，视窗在业界有了一个蛮不错的认知度。 如果不用，真是浪费了。” 王萍想好好利用这个品牌来做更大的文章。 具体的做法是将产品供应商号召起来贴牌生产，实行产销一体化，把视窗这个牌子 做强做大。 从销售商到制造商的转变，对王萍而言，难度不小。 这场硬仗从镜片生产打起。视窗最后和上海一家知名镜片制造公司合作，今年5月1日，印着“Windows”商标的镜片正式摆到了视窗眼镜店的柜台里。 如今半年已过，“Windows”眼镜片的销售在视窗门店已经占到各类品牌销售的50％左右。 “说明什么？说明大家对我们品牌的认同，这步棋走对了。” 王萍还在发力，她开始制定全国战略。“视窗的步伐不光局限在宁波，而是要走向 全国。” 她的目标是，用10年时间，用视窗的产品带动视窗门店在全国开连锁店。 专家说 案例 全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例 创新的背后需要勇气 更要有细致的谋略 黄江伟（中国营销策划品牌管理专家、中国品牌研究院高级研究员） 创新从来都是在“不”的基础上实现“为什么不能？”的设问。 否定的勇气往往是创新的开始，面对微软的诉讼，王萍应诉的回答是“为什么不呢”； 面对眼镜店的社区化担忧，王萍尝试的回答是“为什么不呢”；面对“比萨”跨行业经 验的思考，王萍探索的回答还是“为什么不呢”。 而实现这种创新的过程又是在勇气背后的细致，为应诉的“谋先”；为社区的“谋 小”；为配送的“谋变”。 因此，从这个角度上讲，创新从来都是一种“善谋”。