销售技巧和话术

销售技巧和话术视频记录 一、应对客户:“我要考虑考虑” 那么顾客先生,想考虑考虑就 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 你有兴趣是不是呢?这么重要的事你一定会很认真做决定是吧。你这样说该不会是想躲开我吧,那我就放心了。既然你有兴趣,又会很认真地去做决定,那我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑考虑呢?你一想到什么问题我就马上答复你,这样够公平了吧,好现在请告诉我你最想考虑的是什么事呢? 坦白讲是不是钱的问题呢? 二、应对客户:“太贵了” 1、价值法“价值大于价格” 顾客先生我很高兴你能这么关注价格,因为那是我们公司最能吸引人的优点,你会不会同意一件产品的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱,如果你在荒漠里走了两公里快要渴死了,一瓶水值一百万,因为这瓶水让你重新获得你走回家所需要的力气,正是这瓶水的价值,如有有一个卖水的走过来,一瓶卖你十块钱,我保证你不会跟他讨价还价你说是还是不是?如果这时候你有钱你一定会买这瓶水,你说是吗? 2、代价法“代价大于价格”代价是顾客没有拥有我们的产品长期的损失是什么? 那么先生你是说代价贵还是指价值贵?这位先生,让我跟你说明一下,你只是一时之间在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间,你会在意这个产品的品质,难道你不同意宁可投资的比原计划多一点也不愿意比原计划投资的少一点点吗?你知道使用次级品,到头来你会为它付出更大的代价的。想想省了眼前的小钱, 3、品质法 a顾客先生,我完全同意你意见,我想你一定听过好货不便宜便宜没好货吧,身为一家公司,我面临着一个抉择,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使它的功能减到最低,或者我们也可以花额外多余的投资在产品的研发上让你拥有这个产品的时候获得最大的利益,让产品能够为你发挥最大的功效,把你要求的事情做到最好的时候,所以产品才会稍微贵一点,把所投入的钱分摊到您使用的时间里,你每天的收益是不可计量的。顾客先生,如果我认为你应该一开始就使用最好的产品,否则到头来你会为那种次级品付出更高的代价的不是吗?为什么你不一开始就使用最好的呢? b客户先生,大多数的人,包括你我都很清楚的了解到好东西不便宜,而便宜的东西很少是好的。客户有很多事可以提,他们会忘记价格的,但他们不会忘记差劲的品质和差劲的服务的。为价格解释是一时的,为品质道歉是永久的。顾客只是在买的时候会在乎价格的,当他买回去之后他在乎的是品质跟服务了你说不是吗? c客户先生,很多年前我们公司就做了一个决策,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉确是永久的。你应该为我们公司的抉择感到高兴才对,你说不是吗?一时为价钱解释确实比时候品质道歉容易多了,你愿意你让我为你解释一下价格,还是愿意我后来为你道歉品质呢?当然你希我不要来道歉品质对不对? D顾客先生我们公司产品的确很贵,这正是我们最自豪的地方,因为只有最好的公司才能卖到最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价钱你说是吗?,也只有最好的公司才拥有像我这样最好的人才,我以代表着市场最好的的公司为荣为傲,我们都知道一分钱一分货,其实最好的产品往往也是最便宜的,因为第一次就把东西买对了,您说是吗?为什么要买那种勉强过得去的产品呢?如果长期使用的话,其实好东西的产品会比较低的。你同意我的说法吗? 4、分解法 第一计算贵多少;第二计算此产品使用年限;第三算出每年贵多少;第四所得数字 除以五十二,算出每周贵多少;第五所得数字除以七,算出没天贵多少 5、如果法 客户先生如果我价格低一点,那你今天能做出决定吗?如果行的话,我可以帮您去申请一下。 6、明确思考法 第一跟什么比?第二为什么呢? 三、应对客户:“别家更便宜” 顾客先生你说的可能没错,你或许可以再别家找到更便宜的产品,在现在的社会中我们都希望以最少的钱买多最大的效果不是吗?同时我们也常常听到一个事实,就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗?许多人在购买产品的时候,都会以三件事做评估,第一最好的品质第二最好的服务第三最低的价格你说对吧?到目前为止我还没发现有任何一家公司能给顾客同时提供这三件东西,因为我们都听说过好货不便宜,便宜往往没好货,您说是不是呢?所以我很好奇,为了能让你长期使用这个产品,这三件事对而言哪一件事才是你愿意放弃的呢?是最好品质吗?是最好的服务吗?那是最低的价格咯。 四、应对客户:“超出预算” 顾客先生我完全可以理解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助公司达成目标的重要工具,不是吗?但为了达成结果,工具本身应该带有弹性,您说是吧?假如现在有一件产品能给公司带来长期的利润和竞争力,身为企业的决策人,为了达到更好的结果,你是要让预算控制你,还是你来支配预算呢? 五、应对客户:“我很满意目前我使用的产品” 第一知道顾客目前使用的产品是什么?第二知道他目前使用的产品他是否满意?第三要知道顾客使用这个产品之前使用什么产品?第四要知道他当时使用哪个产品考虑成现在这个产品的时候他转变时考虑的利益有那些?第五他转变之后利益有得到吗?那能告诉我吗,既然三年前你做出了改变,并且很满意自己所做出的决定,为什么你又否定跟当初一样的机会出现在你面前呢?当时你的考虑带给你更多的好处,为什么你现在不再做一次呢?你同意我的说法吗? 六、应对客户:“到时候我再买” 七个重点:第一半年后你会买吗?;第二现在买跟到时再买有什么差别吗?第三让客户现在买的好处;第四让他知道到时再买的坏处;第六现在买多久后你可以节省多少钱或者多赚多少钱;第七如果顾客无动于衷表示到时再买是真的抗拒点是假的。 七、应对客户:“我要问某某人” 顾客先生,如果不用问别人你自己可以做决定的话你会买吗?那换句话说顾客先生您是认可我们的产品咯。那表示你会像别人推荐我的产品咯。我知道是多余的但是允许我多问几句您对我们公司还有什么问题吗,对我的服务有问题吗,我们产品的品质有问题吗?对公司价格还有问题吗?好的,那只差问您爱人了,那我们是今天还是明天和您爱人见面呢?我来帮您再跟您爱人再解释一下。 八、应对客户:“经济不景气” 顾客先生,很多年前我学到一个我学到一个真理,当别人卖出的时候成功者买进,当别人买进的时候成功者卖出,最近有很多人说市场不景气,但是在我们公司我绝对不会让不景气困扰我们,你知道为什么吗?因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础的,他们看到长期的机会而不是短期的挑战,因此他们做出了购买的决定,而获得了成功,当然他们也必须坐出这样的决定。顾客先生今天你有相同的机会。 可以做出相同的决定,你愿意给自己一个机会吗? 九、应对客户:“不跟陌生人做生意” 我知道你的意思,我非常理解,同时你知道吗,当你走进这扇门的时候,我们就已经不是陌生人了,您说是吗? 十、应对客户“不买就是不买” 顾客先生我相信世界上有非常多优秀的推销员,他们呢经常有理由像你推销非常优秀的产品,但是你有百分百的权利对他们说不,您说不是吗?但是身为我一个专业的推销员,对我来说没有一个可以对我说不,他们是在对他们自己说不,他们在对他们自己的未来说不,为他们的生活说不,为他们的财富说不。顾客先生,换做你是我,你怎么忍心看到你的朋友因为一点小小的困难和挑战而对他们自己说不呢?你忍心吗?所以我今天也绝对不让你对我说不?