发挥优势 奋力“抢滩” 国旅总社积极开展国内旅游
发挥优势 奋力“抢滩” 国旅总社积极开展国内旅游
发挥优势 奋力“抢滩” 国旅总社积极开展国内旅游
国旅总社公民旅游部
【论文分类】旅游经济
【论文网络来源】【学刊期数】1995年01期
【论文期刊来源】《中国旅游报》(京)1994年0107期第?页
面对日益兴旺的国内旅游市场，面对巨大的潜在客源，国旅总社作为全国规模最大、实力最雄厚、每年接待人数和创汇额均居全国同行业之首的旅游骨干企业，必须以40年创办、开拓、发展国际旅游事业之丰富经验，开拓发展国内旅游业，进行“抢滩”，后来居上。
基于上述认识，国旅总社于1992年决定开展国内旅游业务，并投入人力、财务和物力，组建了国旅总社国内旅游部(现与原海外部合并为中国公民旅游部)，专司组织、招徕接待中国公民在国内和赴境外观光游览。
国旅总社具有发展国内旅游的优势。国旅总社直属国家旅游局，开展这项业务得到国家旅游局的直接领导和支持。
拥有一批知识渊博、业务熟练、有着丰富的国际、国内旅游经验的管理干部和销售骨干，并有一批通过严格资格考试的优秀导游翻译队伍。 国旅总社是国旅集团的核心企业，集团成员遍布全国149个大中小城市，拥有一个覆盖面广、关系密切的销售、接待网络。所有集团成员旅行社，无论在接待能力和服务质量方面，在当地大多名列前茅。
国旅总社具有很强的处理交通票务能力。总社是少数几家最早被指定为中国民航票务代现机构之一，现与国内外多家航空公司签订有代理协议，与铁路、轮船公司保持着十分密切的业务联系。在北京，拥有车型齐全、实力雄厚的天马旅游汽车公司，并与其他汽车出租公司订有业务合同。
总社已与国内一百多家高档宾馆、饭店签订了常年合同，公民部还与几十个中、低档宾馆、饭店建立了密切合作关系。此外，还与各社会餐馆、商店保持着良好的协作关系。
有一套成熟、完善、行之有效的外联、计调、财务
管理制度
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和办法，工作
流程
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规范
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。
国旅总社开展国内游的主要做法:大市场、低成本、高质量是我部追求的目标。我们紧紧围绕着总社制定的“在市场战略上要高人一筹，促销战略上要招招领先”的战略方针，充分发挥每个销售人员的聪明才智，狠抓产品的开发，完善和促销三个主要环节:
1、产品必须适合消费者口味。以地区自然景观和人文景观为依托，编排适销对路的路线，并通过电话和设在总社大堂的柜台，免费向客人提供旅游咨询，散发宣传材料。如对中小学生，通过解答咨询、了解市场需求，推出适销产品，以提中小学生对祖国、对首都的了解，激发他们的爱国热情。活动内容包括到天安门广场参加升、降国旗仪式并请国旗班战士讲革命故事，瞻仰毛主席遗容、参观人民英雄纪念碑、中国历史博物馆、亚运村、圆明园遗址等，还安排同学
们与解放军战士联欢，进行爱我中华、爱我长城教育，收到了很好的效果。一位老师在来信中写道:“去北京旅游，到国旗护卫班座谈，给同学们上了一堂深刻的爱国主义教育课，纪律性加强了，集体主义观念增强了，学习知识的积极性提高了，我打心眼里高兴。很多家长表示，明年还让孩子们到北京去。”现在，到天安门广场参加升、降国旗仪式已成为学生旅游团的首选节目。 在组织北京人到外地旅游的工作中，我们采用灵活机动的销售战术。去年为配合大周末，我们及时推出了北京周边地区休闲游。除承德、北戴河等常规景点外，对白洋淀、白沟、大同、泰山等周末游产品进行了充实，增加放河灯、放鞭炮、温泉浴、采莲捕鱼、品尝全鱼宴等节目，使旅游者得到了极大的满足。 面对市场需求，旅游形式我们力争多样化、除组织、接待旅行者外，还承办会议、单项委托、奖励旅游等。1993年5月，我部受美国称灵葆雅公司(中国)有限公司委托，在拉萨成功地举办了有100多个中方客户参加的药品订货会。拉萨迎来了有史以来最大的中国会议团队，旅游报社专门委派了随团记者。在各方面的努力下，此次活动收到了极好的成效。
2、制定合理收费标准。众所周知，价格历来是发展旅游业的关键问题之一，我部本着“薄利多销、按质论价、合理收费、广招客源”的原则，制定了有竞争力的收费价格，从每人几十元的短线产品，到每个几千元的豪华长线产品应有尽有，使促销更加灵活，有效。
3、产品必须不断完善。产品的推出、被市场认识只能说是初具雏形，但要使雏形产品变为拳头产品，要做很多完善工作，去春我们在推荐三峡旅游时，雏形是北京(火车)——宜昌(游船)——三峡，再由宜昌返京。后为适应客人要求及返程硬卧的局限，更新为北京(火车)——宜昌(游船)——三峡——重庆，然后返京。随后，我们将线路再度延伸，加长到成都、峨眉山和九寨沟。进入九月，根据豪华轮的营业情况，更推出了三峡豪华游，从而使三峡产品系列化、层次化、规范化。
4、产品的促销必须多方位。促销的目的，就是要通过各种宣传活动，提高本部门及其产品在市场上的知名度，以刺激购买者的欲望。1994年伊始，我部在北京、广州等地参加了不同类型的旅游交易会，将是新的产品信息传播给市场。此外，还利用电视台、广播电台和新闻报纸，向社会介绍我们的产品。在北京、我们抽调专门人员，组成了促销小组，选定促销目标，有
计划
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、有针对性地走出去，送“货”上门，收到了很好的成效。
5、提供一流服务，树立良好信誉。加强司陪人员的教育和管理一直是我们工作的重点之一，每年举办定期的培训班进行强化教练，要求我们的司陪人员不光要有热情、友好、耐心、细致的服务态度，还须具备较高的业务水平。今春为迎接旅游旺季的到来，我们的培训还特别组织了一场抽签讲解和服务比赛，采取优胜劣汰的
管理办法
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，不断提高我们司陪队伍的素质。此外，我们视信誉为第一重要，我们的原则是“宁受损失，不丢信誉”。去年有个团，由于变动过频和其他原因，造成其中9人没有离京火车票，在金钱和信誉面前，我们选择了后者，改让客人乘飞机离京，承受了经济上的损失，保证客人按期抵达目的地，从而受到了好评，保住了信誉。
国旅总社涉足国内旅游业的时间不长，要作的事情还很多，今年我们将继续与国内同行一道，为发展国内旅游这一前途无量的事业，作出自己的贡献。^
(本文来源:《论文资料库》 )
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