选址问题分析报告

单店店铺选址问题 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 报告 单店店铺选址问题的分析 1、新店周围地理位置特征表述 在屈臣氏全国市场急速扩张的背景下，正当业界还在为“直营模式”和“加盟模式”争论不休时，全民开店时代的步伐已经走到了我们的面前，面对单店的低存活率、连锁的高难度基因复制，以及店铺品牌的跨区域推广和文化移植，如何科学经营、有效管理好单店就成为了关键要素，不积跬步无以至千里，如何进行前期的商圈调查与新店选址则是首当其冲的重要问题。 屈臣氏坚持其店铺的选址方向基本如下： 1.人流量集中的商业街道、办公楼，比如：上海的淮海路、北京的西单等 2.居住人口大的社区，比如：上海的柳州店等 3.大型百货商店、超大型卖场、大型商业中心 4.中心城市的地铁沿线 5.与肯德基、麦当劳等具有共同目标消费群的商业靠近 屈臣氏将店铺分为“街铺店”和“非街铺店”，使用面积约在200至500平方米。对于街铺店，最好在楼层1楼，有独立的进出口。如位置很好，可考虑2楼，但在临主街的位置上必须有独立、便捷的进出通道，形象展示好。临主干道、人流汇集点，可视性好，有较好的招牌广告位。对于“非街铺店”，必须在主要人流量的通道上。 同时，在进出口的位置上必须有非常明显的广告标识或者广告位置。 1)化妆品店接近人们聚集的场所。如剧院、电影院、公园等娱乐场所附近，或者大工厂、机关附近，这一方面可吸引出入行人，另一方面易于使顾客记住该店铺的地点。2)化妆品店选择人口增加较快的地方。企业、居民区和市政的发展，会给店铺带来更多的顾客，并使其更具发展潜力。3)化妆品店要选择较少横街或障碍物的一边。许多时候，行人为了要过马路，因而集中精力去躲避车辆或其他来往行人，而忽略了一旁的店铺。4)化妆品店要交通便利。在主要车站的附近，或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道设店。选择哪一边较有利于经营，需要观察马路两边行人流量，以行人较多的一边为好。 1、店址选择遵循的原则 : 要选定一个好的店址，有多方面的因素是需要考虑的，但投资者首先要明确自己的选择原则，因为原则是自己的作业导向和目标指引。  （1）要综合考虑行业的特点  （2）要综合考虑地区的特点  （3）要综合考虑人流量调查的结果  （4）避免在同一区域重复进行网点建设  （5）要有利于连锁店店铺管理目标的实现  （6）要注重对成本的核算  （7）方便顾客  2、店址选择的具体方法：选择店铺的具体位置时，可以从以下几个方面入手： （1）首先选定区域  设立店铺的一个前提是先找出目标市场和服务对象，然后根据目标市场和服务对象选择网点设置区域，考虑设在消费者集中的区域，尤其以商业中心为最佳位置，但同时也应考虑成本因素。 （2）通过制图找出最佳位置  在选定区域后，可以绘制出简图，并标出该地区现有的商业网点，包括竞争对手和准竞争对手的店铺，还应该标出现有的商业结构、客流集中地段和流向、交通路线、停车位等，通过分析和评估，以便正确设置店铺的位置。  （3）进行市场调查  （4）具体实施  3、店址考察数据分析  （1）店址临近主干道的人流量和车流量  店址临近主干道的含义指：主干道和店址之间最方便、最近距离的不行时间不超过15分钟。  店址临近主干道的人流量：一类城市日人流量应该在50000人次以上，二类城市日人流量应该在10000人次以上，三类城市日人流量应该在5000人次以上。 店址临近主干道的车流量：一类城市日车流量应该在8000人次左右，二类城市日车流量应该在5000人次左右，三类城市日车流量应该在2000人次左右。 （2）核心商圈的收入水平  （3）人口数量  （4）交通状况  （5）核心商圈的城市规划状况  （6）核心商圈的同类店铺饱和状况  4、对于备选店进行评估  为了判定某个特定的场所是否能够开设店铺，投资者还需要对很多因素进行调查，比如：  （1）该场所的空间是否足够大？能否满足日后的正常营业需要？  （2）该场所的交通便利性是否方便？  （3）留客空间和缓冲空间是否具备？  （4）该场所的商业历史是什么？该场所是否拥有很高的承租人更新率？  （5）该区域正呈现出的发展趋势是在增长还是停滞或是下滑的？  （6）场所在道路的哪一侧？这对自己的未来店铺生意是否有影响？  5、在选址时应注意的其他事项  （1）观察商业区位  （2）考虑规模  （3）考虑价格  （4）分析竞争程度  （5）分析潜在的顾客数量和客流规律 2、被选店址周围商业环境和竞争店情况 北海市屈臣氏地处北海市中心，和安商都一楼。交通便利，人流量大。位于北海商圈正中心，有着很大优势的地理位置。 商业环境分析 北部湾路商业业态分析 ◆ 北部湾路是北海人流量最大的一条主干道，是传统的商业旺街，和安商港为首、新力、宝谊等商场同在北部湾路的一条线上。 ◆ 北部湾路交通便捷，有多路的公交车经过； ◆ 毗邻北部湾广场，白天成为旅游一点，旅游者成为该区域销售动力，晚上北部湾广场成为市民的聚集地，带旺商铺夜市。 长青路商业业态分析 ◆ 长青路商业街主要以经营电脑，电子产品，配件及办公用品等为主，已形成初步的专业的电脑市场，形成一定的规模和知名度 竞争店情况： 和安商都 l 位置:长青路北部湾广场 l 物业形态，底层裙楼-1-5层+部分沿街底商 l 商业面积10000 ㎡ 和安商都位于北部湾广场东侧，是北海商业旗舰“和安商港”首家姐妹店，拥有约5万平方米超大商业规模，是以超市、百货为两大主业态，集购物、餐饮、娱乐、美容美发、医药保健等多种业态于一体的综合型购物商都。 2009年9月28号正式营业，目前招租基本已满，主要经营商家皆为和安商港的姐妹店。 3、新店址周围居民及流动人口消费结构、消费层次 在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者选择合适的产品和优质的购物体验才能赢得市场，而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群。北海屈臣氏将目标消费群体锁定在18-35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。它为何偏爱的是这一人群呢？屈臣氏围绕个人护理商店这一个性化主题，屈臣氏货品分为化妆品、个人护理用品、药品、保健品、时尚饰品礼品、糖果零食几大类，这些18-35岁左右的女性占其顾客量的70％—80％。据调查，这类女性喜欢逛街大多属于冲动型消费者，她们关注时尚，对品质有一定要求，渴望更年轻健康、更美丽。 40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。 小于这个年龄段的女生，都在忙于学习，自己不独立，没有独立选择权，购物时间很少。而超过这个年龄段的女人，都比较保守，有自己很忠诚的消费品牌和生活方式，消费壁垒很强，很难打破，而且这个年龄段的女人两极分化严重，由于经济原因，有的高端直接美容护理，有的消费能力差随便对付。所以18岁—35岁的时尚女性成为了屈臣氏消费的主体人群。 北海屈臣氏便利的地址位置，靠近和安商都的超市口，位置醒目，能见度高，更吸引了很多北海市大学生，学生是个非常庞大的消费群体，有着不可估量的消费价值。和安商都一楼很多也都为化妆品，但是由于价格都偏高，消费群体有限，而对于屈臣氏产品的价格平民和商品种类的齐全、繁多，能够吸引到更多的消费群体。并且屈臣氏周围有多个住宅区，一些时尚女性可以通过下班后的时间，去屈臣氏消费。 相比普通超市年轻女性更青睐屈臣氏，主要因为购物感受的不同。屈臣氏迎合了她们感性的消费心理，精心营造轻松、愉悦、服务至上的购物氛围，这无形之中为商品增添了不少附加值，让顾客感受到在这里消费是一种时尚、品味的象征。 屈臣氏的店内环境、货品陈列都是经过精心设计。不同于普通超市的传统顶部照明，屈臣氏在货架上也设置了很多光源，令店堂整体明亮度大大提升，很好地利用了顾客的“趋光心理”；有的顾客会感到不解，为什么有些货品高高摆放在手不能及的货架上。其实它们不是用来卖的，而是营造一种氛围，让人有琳琅满目的感觉；屈臣氏常常把自有品牌的商品放在货架两头处，因为这个位置最容易引起注意，另外在收银台旁边会设置一些促销货架，这些都是针对目标顾客“冲动型消费”的特性。 4、新店开业后预计能辐射的范围 所谓商圈，就是指店铺吸引顾客的地理区域，泛指店铺的辐射范围。 1、 商圈组成 （1）核心商圈 核心商圈对于整个店铺来讲是非常重要的，其消费者数量约占顾客总数的35%—45%，顾客的消费忠诚度比较高，距离店铺最近，是潜在消费者密度最高的区域。目前，在国内一二线市场的核心商圈的辐射半径约为500米左右。 （2）次级商圈 次级商圈位于核心商圈的外围，顾客较为分散，店铺的辐射力较弱，但是由于当今社会经济，信息和交通业的迅猛发展，该商圈的消费者重复消费的概率还是比较大的。次级商圈的辐射半径约为1000米，消费者数目约占顾客总数的25%—30%。 （3）边缘商圈 边缘商圈包括了所有余下的顾客，较为分散，多为偶然性、机遇性消费的顾客或回头客，边缘商圈的半径为2000米以上；交通便利与否，是影响边缘商圈的顾客消费欲望的重要因素。 2、商圈形态 我们在选址时，一定要对商圈形态进行详细的了解和划分。 （1）商业区 商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹，各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。 （2）社区或是住宅区 该区户常住户户数多，至少应该在1000户以上。住宅区的消费习性为消费群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。 （3）高校区或是文教区 该区附近有大中专院校或是文教单位密集。文教区的消费习性为消费群以学生或是教师居多，消费意识超前，观念时尚，虽然在该区的客单价水平不比，但是联单率指标往往却很高。 （4）混合区 该区的特性集中表现为商住混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，具有多元化消费习性的特点。 3、商圈调查  商圈调查主要是从人流量、交通状况、道路状况、区域特征、经营环境等方面对一个商圈进行全面的考察，以分析商圈商业未来的发展状况。 （1）人流量调查 人流量调查就是观测一个区域的人流数量，因为调查不需要被调查者知晓，所以调查比较容易进行，调查数据也相对准确。按照专业的作业流程，人流量调查通常分为四个步骤：首先，要选择调查的地点；其次，确定调查的时间；再者，计数方法；最后，数据整理。 （2）交通状况调查 对于交通状况的调查主要是考察店铺周边的公共交通环境，这又分为两个部分：其一，是对于公共交通环境的现状调查；其二，是对于公共交通未来发展状况的调查。 （3）道路状况调查 道路状况调查是了解店铺周边的道路状况，包括道路宽度、车道数量、限行标志、过街天桥、地下通道、道路出入口、停车位数量等等方面，目的是为了了解店铺的交通便利性和交通顺畅性。 （4）区域特征调查 区域特征调查的目的是考察店铺所在区域的设施状况，包括文教设施、金融设施、政府机关、休闲设施以及医院等。通过对于这些设施场所的了解，可以知道这个地区的区域特征。  4、商圈分析 （1）商圈分析的意义  ① 商圈分析是店铺选择成功的必要条件，一旦商圈确定就能获得顾客的消费习惯、消费层次、消费水平等各种消费资讯。 ② 确定促销活动，根据商圈大小选择媒体，确定宣传、公关模式。 ③ 可根据商圈内的同行业经营状况确定竞争方案，或者确定是否在有同行业的商圈内开设店铺。 ④ 可以充分反映商店地理位置上的优缺点。如距离社区或住宅区的远近、交通便利程度、人流量、潜在消费者进店的客观便利性等。 （2）商圈分析的内容  ① 人口的特征分析。  ② 竞争分析。在作商圈内竞争分析时必须要考虑以下因素：现有店铺的数量、规模、地域分布、新店开张率、所有店铺的竞争优势和竞争弱势、市场饱和情况等。 ③ 经济状况分析。如果商圈内经济状况很好，居民收入稳定增长，则零售市场也会增长；如果商圈内产业多元化或居民从事不同行业，则零售市场一般不会因为对某种产品市场需求的波动而发生相应的连带波动；如果商圈内居民多从事同一行职业，则该行业波动往往会对居民的消费力产生影响，店铺的生意自然也会受到影响，因此投资者应该选择行业多样化的商圈开店。 5、新店的经营面积和商业结构 位于长青路1号的屈臣氏营业面积达108平方米。 屈臣氏是一个零售型的连锁企业，在组织架构设置方面，除了常规的财务部、人事部等基础部门外，最核心的部门有：网点开发部（Site Development Department）、店铺开发部（Store Development Department）、 采购 采购部分工政府采购法87号令广东省政府采购政府采购法及采购员下一步工作计划 部（Merchandising Department）、营运部（Operation）。 以上的4个部门是屈臣氏组织架构最有价值，也是最具有核心竞争力的部门。每个部门具备严格的角色与职责分工，确保各项工作能够顺利开展，也确保了门店数量不断地拓展、门店的单产不断地提高！ 部门 角色 主要职责 网站开发部 全面负责店铺选址的工作 1.选择与确定目标店铺位置 2.与目标店铺物业谈判租金等租赁事宜 店铺开发部 全面负责店铺布局 1.规划店铺货架等陈列布局 2.店铺装修等事宜 采购部 全面负责商品采购与促销 1.选择与确定品牌或商品是否符合公司的商品结构策略 2.与相关的品牌厂商或供应商谈判贸易条款与促销活动 营运部 全面负责店铺的日常运作 1.执行各部门在店铺运行层面上的各项工作 2.协调与管理店铺的员工、供应商人员       选址方面屈臣氏颇为讲究。最繁华的一类商圈是屈臣氏的首选，例如有大量客流的街道或是大商场，机场、车站或是白领集中的写字楼等地方也是考虑对象。如北京王府井新东方广场地下一层设的屈臣氏就是成功选址的象征。 除了选址在店内经营更有讲究，为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米，并且主销产品在货架的陈列高度一般在1米3至1米5，同时货架设计的足够人性化。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。 商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品―护肤品―美容用品―护发用品―时尚用品―药品---饰品化妆工具----女性日用品的分类顺序摆放。并且在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。” 在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。精准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构两类组合的营销魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第三成功密码。 超市型业态所吸引的顾客，具有价格敏感度高的特点，这并不符合它的定位。屈臣氏特别注重在引进品牌、品类和产品时，其具有“小资”特点，突出时尚个性化，最好是注重独家经营。并以此扩大“消费满足主导区”，达到重新将目标消费群定位为白领和城市青年的目的。 同时，屈臣氏将“健康、美态和乐观”三大理念植入到产品、服务、环境中，营造出一种顾客能体会到的“屈臣氏式”氛围。令与对手的比拚从硬件进入到硬件表达理念所带来的软环境。 这种软环境能满足目标消费群了追求自我的、个性化的心理需求，令其笼罩在“屈臣氏式”的消费体验中，使既有品牌与产品，因店铺产生了溢价力。 在屈臣氏品类占比重最大美容美发及护理用品，当然会有许多品牌会相中如此优秀的终端，不屈臣氏也不会客气，进场前后费用不低，进去卖不好还可能被清退；等你买好了，屈臣氏却可能拿出与你产品相似的屈臣氏品牌的产品设计，请你代工。你不代工，必有他人代工，结果都一样。通过此模式，屈臣氏在近期已经将自有品牌扩大到1/3比重了。 如此，屈臣氏在开发自有品牌的过程中，切实做到新产品最贴近消费者需求，顺应时尚潮流。 6、新店的市场定位和经营特色 屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，以低价作为吸引点，围绕"健康、美态、快乐（health，good，fun）"三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。 一）用自有品牌实现低价和差异化的完美结合　 零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信息等方面的先天优势，在价格方面一般要比制造商品牌便宜20％左右，是零售业在激烈市场竞争中的一个重要的利润增长点。屈臣氏用“屈臣氏”的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 与品牌冠名大量商品，使货品价格得以降低，吸引目标顾客中对价格敏感的消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到它的目标顾客（18－35岁的年轻女）比起价格因素更在乎的是追求个化与自我满足感，于是不断开发自有品牌产品的品种，在过去两年中，屈臣氏自有品牌在中国增长显著，并在商品的销售中占据了21%的市场份额。自有品牌品种数量也由最初的约200个类别，迅速增长到目前的700多个。品牌大师 McGoldrick认为：“对于自有品牌来说，定位不明确不可能成功，但定位不一定以价格为基础，如果一个自有品牌与其它品牌的差异仅仅是价格，它将很快消失。” 通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。” 屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，巧妙的把低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品，用最高的价比也满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚，成为别的企业不可复制的核心竞争力，从而在中国内地市场上所向披靡，无往而不胜。 二）营销一种全新的购物体验 屈臣氏除了在产品上下足了功夫，在营销方面更是处处为它的目标顾客着想，各种手段细致而独具特点，使消费者在购物的同时经历一种让她们觉得非常新奇而满足的体验，把到屈臣氏购物当作一种放松和休闲活动，在不知不觉中形成对屈臣氏的品牌偏好，最终成为它的忠实顾客。 一进入屈臣氏，你就会有一种与其他商店截然不同的感觉，优美的音乐，摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等，还有一些可爱的标志，例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上，面积并不大却让人感觉到很轻松和舒服。这正是屈臣氏所极力营造的一种购物环境。为了让顾客更加满意，以女为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米；将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度；另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑，按化妆品－护肤品－美容用品－护发用品－时尚用品－药品的分类顺序摆放。“我们在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。” 个人护理是个需要很多专业知识的行业，由于种类和新品层出不穷，很多顾客在进店前 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 购买的商品和在出店时实际购买的东西大相径庭，店内专业人员的指导对消费者有很大的影响。屈臣氏深暗此道，它构建了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料 手册 华为质量管理手册 下载焊接手册下载团建手册下载团建手册下载ld手册下载 ，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。 三）产品升级，用世界一流产品构成产品组合 在屈臣氏销售的商品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理用品占30%，其他的20%是食品、美容产品以及服饰品等。2005年，屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大的香水零售商Marionnaud，在2006年下半年，屈臣氏再行并购的准备金就高达65.83亿港币。屈臣氏依靠连续不断的收购，使产品组合与世界一流产品实现了零距离。李嘉诚进行的多次跨国并购。是一种必要的战略选择，他在一系列海外业务并购中，依靠资本魔杖在短期内实现了业务扩张，屈臣氏成功地建立了自己成功的核心产品组合。同时，为了成功地进行市场推广，屈臣氏还大打自有品牌翻身仗。 屈臣氏自有品牌的产品类别已从最初的200多个迅速增长到1000多个，其自有品牌产品由于可靠的品质和良好的性价比赢得了消费者对屈臣氏的认同和信任。反过来，因为大量的自有品牌被越来越多的消费者所识别和认知，在屈臣氏个人护理用品商店，屈臣氏自有产品包括有：大众非常熟悉的屈臣氏饮用水、新奇士果汁、沙士饮料、果汁先生系列以及标有Watsons商标的各类个人护理用品，屈臣氏品牌个人护理用品主要在护肤品方面有杰出的表现，如面膜系列、润肤系列、沐浴洗发系列。还有另外两个品牌的产品虽然一直非常受消费者所青睐，然而大家并不知道这也是出自屈臣氏自有品牌大家庭，这就是MIINE以及ORITA，MIINE主要是在护理工具、饰品以及玩具公仔方面有杰出表现，如非常方便实用的化妆小工具套装，可爱的薰衣草系列公仔，漂亮的发饰等等，而ORITA屈臣氏开发的在家庭日常用品方面的品牌，如非常实用沐浴工具、衣服柔顺剂、衣柜香熏袋、空气清新产品、干燥剂系列、干电池等等，这些产品是屈臣氏在多年经营中自己研发的自有产品。 四）情感升级，长期低价促销保证人流量 促销作为吸引喜爱消费者眼球、提高产品销售额的有效方式被商家广泛运用。屈臣氏的促销策略是站在消费者立场思考问题，同时也要保证销售额的稳定增长，通过价格优惠留住消费者，并且促使顾客第二次消费。屈臣氏的顾客定位为18岁至40岁的女性，特别是18岁至35岁的时尚女性。对于这些月收入比较高的顾客，屈臣氏并没有在高举高打中令其就范，而是主动降低门槛，目的有三：一是要获得足够的客源，二是要维持她们终身购买，三是鼓励她们购买时多多益善。 在屈臣氏的店铺里，“我敢保证我低价”的标语就悬挂，这一直白的诉求具有巨大的穿透力，据统计：平均每周大约可以吸引150万顾客前来消费。屈臣氏明确表示，100人的全职专业价格调查队伍将对产品的价格进行调查和及时反馈，保证当天商品的低价，而公司也十分欢迎消费者通过价格比较向屈臣氏及时反馈市场信息。屈臣氏不仅把低价商品扩大到1300多种，以彰显自己运用低价策略参与市场竞争的决心，而且在促销上进行不断创新，以提高服务品质来确认自己的品牌是绝对“不打折扣”的。每一天，屈臣氏的采购团队以及自有品牌OEM作业团队都在搜寻和网罗各种独特、新颖的商品，给消费者带来惊喜。 五）营销升线，多种体验营销提高顾客购物满意度 在现代企业营销体系中，服务化营销至关重要，它强调了服务质量和顾客满意度，把购买满意度作为重大指标，可以极大地提高顾客的回头率，在服务营销体系建设中，屈臣氏始终强调三大理念： 1.药品及保健品始终保留着开店以来所形成的特色，倡导“健康”; 2.美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，诉求“美态”概念; 3.以独有的趣味公仔及糖果精品传递“乐观”的生活态度。 六）在服务营销策略建设中，屈臣氏进行了三方面的创新： 1.专业化指导。屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。由于广告对产品的包装渲染过度，很多消费者对挑选产品有点迷茫，如果在购物时有一些专业人士指引，会吸引更多消费者。 2.特色化服务。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选;在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询;药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法;积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。 3.社会营销。2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的资讯，并筹募善款用于乳癌的研究。2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。这些公益活动取得了巨大的社会反响，当年的营业额获得了80%的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。 七）促销手段 我们在很多的店铺里，都可以看到“换购”、“加1元多1件”等耳熟能详的促销活动。可是大家能够想到吗，这样的促销活动概念更多是源于屈臣氏的独创！目前，屈臣氏的主题式促销活动主要有2种类型： 1.价格导向型：以低价策略为主要的方向，通过各种形式变向低价，比如：买一送一、10元1件、5元换购等； 2.非价格导向型：以品牌策略为主要的方向，通过各种形式强化屈臣氏品牌概念，比如：会员卡积分、封面女郎评选等。 屈臣氏的每档主题式促销活动对于店铺的销售都很有帮助，最重要的是它的消费者很喜欢这样的促销氛围，而且会期待屈臣氏的每期促销！为什么这些主题促销活动能够起到好的作用呢？其实，关键的因素是这样的主题促销活动避免了一些直接的价格折让、给消费者一种不断变化的、不断创意性的概念，这也是屈臣氏对消费者购买行为习惯和方式不断深入分析、研究与总结的结果。相反，我们很多的零售店铺，哪怕是一家店的老板，可能从来都没有真正地想过你的消费者到底喜欢什么？因此，有些店铺也“照葫芦画瓢”地推出与屈臣氏一样的主题促销，并没有得到好的销售增长，这就是因为，偶然性的促销活动并不会吸引消费者！ 7、新店址经营效益预估 一个店面的经营效益包括很多方面，最重要的两个方面就是经营成本和收益。 在成本的构成中，有很多方面，例如租金、能源使用、人力、货运成本、宣传费用等等。通常租金占很大比重。一般屈臣氏单点需求的使用面积在200-500平方米间，以200-350平方米居多，租金一般4-6年一签。北海市屈臣氏店大约为110平方米（租金未知）。由于屈臣氏成功经营自由品牌，所以毛利率一般大于普通超市的25%。由于实际利润要扣除成本费用，单点租金水平一般占总营业额的9-10%，超出这个比例很可能亏本。 其他因素中，根据实际情况，商家未透露具体数据，在此不做调研。 客流量（北海屈臣氏店） 根据相关的调查数据，一周内平均每日的客流量为720人左右。总体数量中，以女性消费者为主，约占总流量的85%，男性消费者占15%。其中每日11:00至13:30以及17:30至18:30的客流量约占总体客流量的65%，周末的客流量为1100人左右。其中，每日11:00前的客流量仅占总体客流量的3%，18:00至20：00的客流量占总体客流量的65%。另外，考虑到季节因素，节假日因素，寒暑假因素，商圈其他人为因素等，客流量的具体会根据实际情况在调查的基础上波动。从以上数据看，屈臣氏的日平均收益最高点在17:30至20:00这一大致时间段，由于屈臣氏的目标消费群体是年轻的上班族女性以及大学生，而这一时间段正处在下班高峰期以及学生放学时间，所以这一时间段的客流量较大。其中，平均每人消费33元左右。在消费者群中25-35岁女性消费者的平均消费数额最高，约为50-80元。这一群体中大多数为工薪阶层以及白领。 商品价格。由于不同品牌针对的消费群不同，不同时期的促销方式不同，所以顾客商品的需求也再不断变化。通常屈臣氏商品价格比超市中同类商品的价格平均高出30%，但是因为屈臣氏在消费者中拥有良好的口碑和较高的信誉度，所以很多消费者还是愿意光顾屈臣氏。调查显示，屈臣氏与周围超市相比，同类商品价格较低或相同，90%以上的消费者愿意到屈臣氏购买，价格较超市价高出1-10%，70%的消费者愿意到屈臣氏购买。价格高出10-20%，30%的消费者愿意到屈臣氏购买。由于屈臣氏在消费者心目中有良好的品牌形象，且有着明确而稳定的目标消费群，店铺选址得当，促销方式去的了很好的效果，所以收益会逐年上升。 8、新店未来前景分析 北海市地处北部湾东海岸，处于多区域的交汇点和泛北部湾的中心位置，是我国走向西南地区的重要出海通道。北海市目前辖一县三区，人口152万，是1984年国务院首批开放城市。北海三面环海，拥有一流的海水，空气清新，最适宜居住和旅游。北海资源丰富，土地辽阔平坦，基础设施基本完善，拥有大概500公里的海岸线，具备铁路、高速公路等立体交通网络，非常适宜土地成片投资开发。历经20多几年的改革开放，北海的经济社会日新月异，尤其是近几年我们趁势而上，抓住广西北部湾开放开发重大机遇，进入快速可持续发展的轨道，呈现出又好又快的发展态势。伴随着经济发展，北海的发展也在不断实践中完善。 北部湾经济区发展规划对北海今后的发展明确了方向，提出了目标要求，明确了重要使命。北海作为广西北部湾经济区的组成部分具有的举足轻重的作用。为了更好贯彻落实规划，我市还聘请了上海社科院等城市策划方面有经验专业的团队，根据北海的功能定位，结合北海的实际，提出了战略发展计划。北海市在新一轮的城市发展定位中立足北部湾，沟通东西面向东南亚，充分发挥连接多区域的重要通道，交流桥梁和合作平台作用，开发滨海新市旅游和跨过旅游的带动功能，拓展生产要素的极具提升和强化科技开发和教育功能，增强体制创新和示范功能，建设国际北海、海洋北海、休闲北海，成为城市网络的节点。 新店未来前景分析 为了提升北海市的整体形象和增强投资信心，是政府正在不断加快处理烂尾楼的步伐，随着投资环境、经营环境明显改善，将扩大整体市场需求量（包括经营、消费和投资市场）。这将为屈臣氏在北海的发展提供很大的市场机会。 1. 随着社会经济的不断发展，市民生活水平不断提高，必然对消费活动产生更高的要求，尤其随着年轻女性德生活品质的要求越来越高，这样也会大大增加屈臣氏的客流量。 2. 北海市大力投入市政建设，随着房地产业逐步复苏，城区常住人口的增长幅度将不断加大，而且大型企业（如石化、恒基伟业、软件、药业等）在北海投资设厂，将增加大量就业机会，消费人口也随之大幅度增加，从而加快零售业的发展步伐，有利于促进商业的发展。 3. 长青路商业步行街的建造，将会很大程度地提升和安商港的商业价值，北海将会有一个新的商业格局出现（但也有可能转化为威胁，这就要视长青路步行街的开发进程是否顺利，北海的市场规模并不大，但在北部湾广场东西两侧将规划两个规模相当的商业步行街，并不是明智之举）。 4. 北海是广西重要的开放城市，国内品牌商户欲进驻北海，对选址和场地要求之高，其他商场必然难以满足，而项目的优势将有助吸引品牌商户的进驻。 但是在存在机会的同时，也面临一些挑战。 1.以新力为代表的旧经营模式，目前占有绝对的市场份额，新的经营模式、消费模式的出现与落后模式的衔接，必定需要一定的时间进行市场引导和培育。 2.由于北海市场并不是很大，一批已在营运的项目已消化了相当一部份商家，对本项目的招商和市场推广宣传都会造成一定的压力。 3.在同一区域内，众多的大型商业物业聚堆在一起进行正面竞争，加剧了北海商业市场的竞争，我们是后来者，后来者欲居上，必须进行更大的投入，导致经营成本上升。 5. 经调查研究，与国内同等经济规模的城市相比，北海商铺的租金水平属于低租值，受整体商业物业租金水平影响，要迅速通过租金收入来回收投资，在时间上有一定的难度，而必须向经营要效益，发展商要有长线投资、逐步回报的考虑。 综上所述，北海屈臣氏的发展是面临机遇与挑战并存的局面。北海的商业步行街即将在长青路与富贵路兴建。商业步行街是提升城市品位的重要标志，随着北海新一轮大开发的开始，市委市政府从加快城市化进程、提高城市功能的角度出发决定兴建一条具有购物、休闲、饮食、旅游、观光功能于一体的商业步行街。在这样的环境，北海屈臣氏的发展会朝着规模更大、品种更多、更能满足消费者需求的方向迈进。 什么决定了屈臣氏的选址策略？屈臣氏店铺选址的关键考量指标是什么？    当我们面对店铺选址的问题时，大多数人都会觉得很复杂，无从下手！其实，复杂的问题答案很简单！归纳而言，屈臣氏对于店铺选址的策略只有一个，那就是：紧跟目标消费群！也就是说，目标消费群在哪里，屈臣氏就会在那里！屈臣氏的目标消费者是18至35岁的优质女性消费者，那么找到这些消费者，然后就在那里开店吧！这时，一定会有人提出质疑：这些目标消费者无处不在，那是不是任何地方都可以开店？当然不是！有效的目标消费群才是最重要的！因此，首先必须考虑“目标消费群密度”、“捕捉率”、“租金成本”这3个关键的考量指标。通常，目标消费者有效数量=目标消费群密度×捕捉率。一般情况下，屈臣氏的捕捉率预估会在8%到10%之间，通过这个可以计算出店铺的预计销售额。举例说明：在某一店铺位置的门口，从上午10：00到晚上10：00，经过的目标消费群有10000个人，那么按捕捉率8%计算，则预计能够捕捉到800个有效消费者；按屈臣氏店铺平均客单价50元计算，则平均每天的销售额可达到40000元。另一方面，租金成本与销售额和商品毛利率成一定的比率。通过与这些数据的计算分析，就可以得出店铺投入与产出是否合理。