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销售通路—雅迪.doc

销售通路—雅迪

丁克明
2017-10-26 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售通路—雅迪doc》,可适用于综合领域

销售通路雅迪小组成员:第页共页一、摘要西安作为一座古城众多的历史遗迹使得其交通发展成为阻碍城市发展的瓶颈基于此轻巧灵便的电动车在西安市场上活跃了起来据不完全统计西安市场上目前有雅迪、绿驹、爱玛、邦德、捷安达、永久等四十多个品牌近千家销售网点为了了解电动车在西安市场上的渠道建设问题我们联系采访了雅迪集团西北大区经理并且实地探访了解了位于西安市大明宫遗址公园南部的雅迪电动车专卖店从该店的经销商姚经理处了解了一些情况。图西安市太华路雅迪电动车专卖店二、调研背景随着人们生活水平的提高出门代步的工具也显得日益重要自行车由于其速度慢、载重少等自身的缺陷而无法承担起重责机动车由于其自身安全系数较低、环境污染严重、交通拥堵及西安市对机动车的一系列限制因素也在一定程度上削弱了自己的优势所以在全民提倡低碳环保的今天轻便灵巧的电动车也在一定程度上成了人们的新宠儿。目前西安电动车市场上主要有爱玛、绿驹、邦德、绿源、捷安达、永久等较大品牌:其中爱玛较为花哨个性主要为青年人所亲睐绿驹价格便宜主要在农村市场上较受欢迎邦德是陕西的老牌子市场上有一定的认知度基于此针对西安我们选择了雅迪这一外来品牌着重了解一下雅迪电动车在西安第页共页市场上有关渠道建设方面的问题。三、调研目的了解雅迪电动车在西安市场上的渠道建设调查其渠道现状另外分析其现状的利弊以及针对其缺陷给出优化的相关建议。四、调研对象及方法我们小组选择的是访谈法和实地调查法:我们于月日联系了雅迪集团西北大区经理方航向其发去了访谈问题并于月日收到回复另外我们小组于月日前往位于西安市太华路的雅迪电动车专卖店进行了实地了解。图销售场景五、渠道现状通过我们的访谈和实地调查我们了解到雅迪集团主要采用的是“制造商,经销商,终端用户”为主的营销模式这种模式属于一阶通路。据访谈中雅迪专卖店经理介绍雅迪集团早三年前采用的是以省级代理或大区(两到三个省)代理制度为主也有市场容量大的地区执行地市级代理没有硬性的规范要求。如今公司采用的是渠道扁平化发展趋势以县级市场设立专卖店直接与雅迪集团对接取消了全国的省级代理同时以县级专门店为依托发展乡镇网点为主的营销模式。第页共页制造商制造商代理商向渠道扁平化发展县级市场专卖店经销商终端客户终端客户图雅迪电动车销售渠道变化为了在渠道中进行促销企业尤其是生产型企业通常会采用各种激励政策用以调动经销商的积极性雅迪集团在这方面也制定了自己的策略:雅迪集团对于每一个销售网点每个月都有相应的销售任务要求与此同时公司根据经销商的任务达成率给予其产品价格让利及促销礼品配发终端建设费用支持广告宣传补助等。一般情况下商品都会有销售高峰和相对的低谷基于此在销售旺季时经销商往往要求企业大量供货已供货源保障以防止产品脱销在销售淡季期间经销商则希望抽出资金经营其他热销产品针对经销商的这种要求雅迪集团在西安市场上采取的措施为专卖制度开设专卖店店内只允许销售这一品牌的产品有效地解决了这一问题。由于雅迪集团采用的是扁平化发展趋势这种模式分销渠道短销售网点多可以及时、准确的将市场需求的变化反馈给生产商生产商可以及时有效地控制分销渠道有利于效率的提高而且便捷的渠道有利于形成产品的价格竞争优势渠道服务也易于展开。但是随着市场供求关系的急剧变化许多领域的产品开始供大于求竞争日益激烈产品价格不断下降企业利润越来越薄除此之外由于同级经销商之间的激烈竞争而引起竞相竞价造成渠道中的价格不一出现混乱针对这种情况方经理谈到了雅迪集团的解决办法:雅迪集团所有产品附合格证上有整辆车的编码经销商每销售一辆车都要输入进公司的系统凭此可以给予经销商第页共页每辆车元的配件返利同时该编码跨区域销售则无法输入且该编码可以直接查询对应车辆从那条生产线下线及有哪个班工人组装配件在那个配套商处采购以什么价格发到哪个区域一目了然同时对于跨区域销售雅迪集团有着严格的处罚措施因此对于跨区域窜货现象在雅迪集团的所有销售网点是不存在的。由于产品供应的不平衡而且雅迪集团在西安有多家销售网点我们猜测雅迪集团在西安市场会存在不同经销商之间出现“脱销”或“积压”问题。针对这个问题经销商姚经理为我们作了解答:电动车行业不属于快速消费品所以这个问题在这个行业体现的不是很明显总体来说在单个店里能热销的车型数量有限甚至一个省销售的车型都基本类同所以由经销商控制进货数量及种类同时由公司保证热销车型的供给可以避免“脱销”和“积压”的问题。货款的问题比较敏感但是货款流往往也是渠道建设中相当重要的一部分如果处理不恰当制造商容易和经销商起冲突对于这个问题方经理解释道由于雅迪集团奉行的是专卖原则这是销售商唯一的收入来源所以销售商只怕公司不供货给他而决不会有钱不回款除此之外雅迪集团在销售商回款方面的政策是先货后款没有任何激励政策也不认为需要什么激励措施。六、渠道利弊分析通过我们的访谈和实地调查我们认为由于雅迪集团实力雄厚品质稳定售后服务体系完善销售商及用户购买后无后顾之忧所以相比于经销商雅迪集团处于较为强势的一方针对经销商也有很多强硬的措施例如回款、激励政策等方面的做法不利于培养经销商的忠诚度但是为保证品牌形象雅迪集团在“淡旺季的产品供应”、“避免价格混乱”、“防止产品供应不平衡”、“防止跨区域窜货”等方面的措施相当成熟堪称完美据姚经理讲这也是经销商热衷于雅迪的一个重要原因。七、渠道优化对策我们经过讨论认为尽管目前雅迪集团的渠道建设已经比较成熟但仍有部分环节需要改善其中亟需完善的就是针对经销商的激励政策我们再次给出自己的意见:首先应给予其资金支持如先货后款或分期付款等方式以缓解其资金周转的问题。第页共页其次应该积极向经销商提供情报有必要定期或不定期邀请一些有代表性的经销商座谈共同研究市场动向制定扩大销售措施等。最后为了与经销商结成长期的合作伙伴关系雅迪集团应常与之沟通交流让其产生对企业的长期信赖。八、调研总结经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个重要环节是企业最重要的资产值之一是企业发展的重要组成部分也是中国市场上既传统又中间的渠道力量它起到物流、资金流、信息流、商流的作用完成厂家产品从工厂到消费者的流通任务。经销商还为厂家提供了产品售出渠道在销售的过程中间接掌握了消费者需求的资料无论从产品的外观到技术、从整体效果到细枝末节等都由销售数据和销售代表逐级反映出来由此准确地把握了产品的市场动态和发展趋势以及雅迪产品在电动车行业中所占据的优势和需要改进的细节。经过调查、了解和分析我们从发现稳固的品质保证到良好的品牌形象最终形成强大的品牌辐射力这是雅迪产品畅销的的强大后盾但是由于渠道竞争的不断加剧使得左右渠道竞争的要素越来越多越来越复杂进而导致其中的任何一个环节出现问题都可能对整个渠道结构产生影响。综上所述我们认为当所有销售已经进入“渠道为王决胜终端”的时代雅迪电动车更要以坚硬的品质保证为依托建立完善的、可持续的销售渠道建立雅迪电动车销售的S终端形象店以专业的服务、卓越的品质和专营销售模式提升核心竞争力生产和销售能让消费者有幸福感的优质产品。通过此次调研使我们对销售渠道方面的知识有了更好的掌握通过运用使我们更加深刻的认识到渠道在整个销售过程中的重要作用。第页共页九、附录、组内分工任前期讨资料搜实地调资料分撰写报务访谈姓论集查析告名、日程安排月日:全体组员进行讨论及资料搜集月日:拜鹏对方经理进行访谈调查月日:全体组员去专卖店进行实地调查月日:进行报告撰写并后期完善。、访谈实录以下是我们此次访谈的问题如果涉及机密可以直接跳过:首先请介绍下您目前所处的职位。答:方航任:雅迪集团西北大区经理其次请您介绍下雅迪集团在西安市场上有关营销渠道建设的相关情况:()雅迪集团西安市场销售渠道的类别:第页共页答:B类雅迪集团早三年前以省级代理或大区代理制(两到三个省)为主,也有市场容量大的地区执行地市级代理没有硬性的规范要求如今公司采用的是渠道扁平化发展趋势,以县级市场设立专卖店(直接与公司对接),取消全国的省级代理同时以县级专卖店为依托发展乡镇网点为主的营销模式A制造商,制造代理商,经销商,用户B制造商,经销商,用户C制造商,用户(直销)(注:代理商不具有商品的所有权经销商持有商品所有权)请针对以上渠道类型详细谈谈雅迪集团西安市场销售渠道的情况()为了在渠道中进行促销企业尤其是生产型企业通常会采用各种激励政策请详细谈谈雅迪集团在西安市场上对经销商的政策。答:公司每月都有销售任务要求,同时依据任务达成率给予产品价格让利及促销礼品配发,终端建设费用支持,广告宣传补助等等()任何商品都会有销售高峰和相对的低谷基于此在销售旺季时经销商往往要求企业大量供货提供货源保证以防止产品的脱销在淡季期间经销商则希望抽出资金经营其他热销产品针对经销商的这种要求雅迪集团在西安市场是如何应对的,答:我公司一直采用专卖制度(开设专卖店,店内只许销售我司产品),无这方面担忧()由于同级经销商之间的激烈竞争而引起的竞相竞价造成渠道中的价格不一出现混乱请详细谈谈雅迪集团在西安市场是如何防止和解决这种混乱的。答:我司产品附合格证,上有整车编码,销售商每销售一辆车要输入公司系统,可以给予销售商每辆车元的配件返利同时该编码跨区域销售则无法输入,且该编码可以查询对应车辆从哪条生产线下线及由哪个班工人组装,配件在哪个配套商处采购以什么价格发到哪个区域,一目了然同时对于跨区域销售我司有严格的处罚措施因此对于跨区域窜货现象在我市场基本没有!()由于产品供应的不平衡会导致西安市场上不同经销商出现“脱销”或“积压”请问雅迪集团是如何解决供货均衡问题的,答:电动车行业不属于快速消费品所上述问题在我们这个行业体现不是很明显在单店能热销的车型数量有限,甚至一个省销售的车型基本类同所以由各销售商控制进货数量及品类同时由公司保证旺销车型供给可避免上述问题出现()货款问题比较敏感容易引起制造商与经销商之间的矛盾请问雅迪集团针对对西安市场经销商的付款情况是:A第页共页A先款后货B款货同清C先货后款()汇款有助于企业资金的周转请问雅迪集团对于经销商的快速回款有什么激励措施例如“返点”、“折扣”等。答:在这问题上公司无任何激励措施也不需要任何激励措施因为公司奉行专卖原则(销售商唯一的收入来源),销售商只怕我们不给他货,我们不怕经销商有钱不打款()西安市场上除了雅迪外还有爱玛、绿驹、邦德等电动车品牌与之形成直接竞争请问雅迪是如何避免与之正面冲突的,答:每个品牌都有自己的优势,如爱玛简易车比较花哨,年轻人喜欢绿驹价格低农村人喜欢,邦德陕西老牌子市场有一点认知度雅迪的品质稳定,售后服务体系完善销售商及用户购买后无后顾之忧因消费者是多层次的消费,消费习惯也不同注重点及价值观念也不同任何一个品牌都不能满足整体市场的消费需求,所以以上问题不成立,我们要做的不是如何去正面与其它品牌碰撞,而是发挥自己的优势,抓牢自己的目标消费者最后衷心的感谢你于百忙中接受我们的访谈。实地调查:我们实地探访了解了位于西安市太华路雅迪电动车专卖店第页共页

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