客户来源
客户拓展渠道
优点
缺点
媒体和中介
1
中介介绍
通过评估事务所、交易市场、写字楼的物业公司等正规中介、渠道介绍来拓展客户。
客户拓展批量化、效率高。
商业机构可能要求银行给予一定的利益让渡。
2
政府牵线
通过税务部门、海关部门、工商部门、园区管理委员会、招商引资办公室、街道办等政府部门来拓展客户。
客户拓展批量化、效率高。
政府机构的信息获取有一定难度。
3
社团渗透
通过各种商会、协会等社团寻找客户。
客户拓展批量化、效率高。
获得合作有一定难度，对营销层级要求高。
4
市场咨询
利用市场调研机构等信息服务机构提供有偿咨询服务来寻找客户。
方便，针对性强。
成本比较高。
5
伙伴推荐
银行与证券、保险、信托、期货、担保公司、融资租赁公司、投资公司等之间相互推荐，交换客户信息，实现资源共享。
省力而有效。
可能因涉及合作伙伴的商业秘密而遭到拒绝。
6
资料查阅
通过查阅现有商业资料来寻找客户，如：财经类报纸和网站、行业网站、行业协会会员名册、各类证照核发机构公告、注册信息等。
较快地了解市场容量和准客户的情况；成本较低。
商业资料的时效性比较差；有些资料的获取有一定难度；资料内容可能不全。
客户带动
7
连锁寻找
通过现有客户作为营销的线索源头，营销其上下游、集团成员或关联客户。
目标明确；涉及客户多；有利于加强存量客户对银行的依赖。
对既有客户关系的稳固程度要求较高；很可能涉及跨区域协调问题。
8
斗牛效应
通过客户同业或当地影响力大的客户，利用其影响力开拓新的客户。
示范效应较强。
该类客户一般营销难度大，同业竞争激烈。
人际关系
9
名人牵线
利用在某一特定的客户开发区域内有影响的人物的帮助和协作，将该范围内营销对象转化为潜在客户。
名人效应较强，影响力大。
与名人合作有一定难度；银行难以掌握客户的反应。
10
缘故联络
通过同学、同乡、战友、亲友等人际关系拓展客户。
容易接触，了解详情。
需要营销人员有广泛的人际关系网。
特定场所
11
会展寻找
利用参加各种会议、展会等机会，与其他与会者建立联系，寻找客户。
涉及客户多；与各种类型的客户打交道可以积累经验。
目的性大，容易遭受拒绝；客户可能来自多个地区，或涉及跨区域协调问题。
12
俱乐部推荐
通过客户参加的高尔夫球俱乐部、网球俱乐部等各类俱乐部融入客户圈子，拓展客户。
客户资源一般优质。
需采取合适的方式接近客户，否则易使人感到唐突。
主动推介
13
广告搜寻
利用广告媒体发布银行产品信息，进行宣传，吸引客户。
传播速度快、范围广；节约人力、物力。
广告费用高；银行难以掌握客户的反应。
14
电话探寻
用打电话的形式来寻找客户。
同步反馈，效率高；费用较低。
范围广，容易遭受拒绝。
15
直接邮寄
以邮寄产品推介信函的方式来寻找潜在客户。
覆盖面广，潜在客户数量较多。
成本高，时间长；除非邮寄内容有特殊的吸引力，否则一般回复率较低。
16
短信开拓
利用短信开展营销。
便捷、便宜。
可能遭到客户反感。
17
网络服务
通过网站提供最新的业务信息、营销政策。
成本较低，辐射范围广。
目标客户选择性不易掌握。
18
组织活动
举办各类客户交流会、业务培训会、联谊会、答谢会、经济金融讲解会等吸引客户。
有利于在客户中迅速建立信任和专业化形象。
频度有限；有一定成本。
上门拜访
19
逐户确定
在特定的区域内，用逐户登门拜访的方式寻找客户，即“扫楼”、“扫街”。
范围广，涉及客户多；面对面交流，有利于沟通；与各种类型的客户打交道可以积累经验。
目的性大，容易遭受拒绝；耗费大量的人力物力和时间。
20
T式访问
营销人员在外营销之后顺便向左转、向右转或向后转寻找客户。
“顺便”拜访，成本较低。
随机性强，成功率低。
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