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如果你喜欢销售.doc

如果你喜欢销售

爱你_一被zi
2018-08-03 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《如果你喜欢销售doc》,可适用于生产运营领域

如果你喜欢销售如果你喜欢销售那么你一定要看~经典之作~本篇日志因为威力太大通常是都不敢公开的秘诀如果你喜欢销售那么你一定要看~随着社会商业化程度地增加销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品获得客户的认同每个人都需要培养销售能力。试想如果上班族不懂得销售自己的创意如何获得老板的肯定,如果医生不懂得销售自己的专业怎么会获得病人的信任,如果老师不懂得销售自己的知识学生会追随他吗,接下来我要送给在座各位一句话:“小时以内我们求生存小时以外我们求发展赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么,答案:自己一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身四、面对面销售过程中假如客户不接受你这个人他还会给介绍产品的机会吗,五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的产品是一流的服务是一流的可是如果顾客一看你的人像五流的一听你讲的话更像是外行那么一般来说客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗,六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一◎为成功而打扮为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么,答案:观念观价值观就是对顾客来说重要还是不重要的需求。念信念客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢,二、是改变顾客的观念容易还是去配合顾客的观念容易呢,、三、所以在向客户推销你的产品之前先想办法弄清楚他们的观念再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突那就先改变顾客的观念然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么,答案:感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配那就是感觉二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装价钱、款式、布料各方面都不错你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你让你感觉很不舒服你会购买吗,假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你会购买吗,不会因为你的感觉不对五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉那么你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好,※买卖过程中卖的是什么,答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处二、三流的销售人员贩卖产品(成份)一流的销售人员卖结果(好处)三、对顾客来讲顾客只有明白产品会给自己带来什么好处避免什么麻烦才会购买。所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上而是会放在客户会获得的好处上当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时顾客就会把钱放到我们的口袋里而且还要跟我们说谢谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么,答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句,一、你是谁,二、你要跟我谈什么,三、你谈的事情对我有什么好处,四、如何证明你讲的是事实,五、为什么我要跟你买,六、为什么我要现在跟你买,这六大问题顾客不一定问出来但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间他的感觉就是:这个人我没见过他为什么微笑着向我走来,他的潜意识在想这个人是谁,你走到他面前张嘴说话的时候他心里想你要跟我谈什么,当你说话时他心里在想对我有什么处处,假如坚他没好处他就不想往下听了因为每一个人的时间都是有限的他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时他又会想你有没有骗我,如何证明你讲的是事实,当你能证明好处确实是真的时他心里就一定会想这种产品确实很好其他地方有没有更好的或其他人卖得会不会更便宜当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时他心里一定会想我可不可以明天再买下个月再买,我明年买行不行,所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处现在不买的损失。因此在拜访你的客户之前自己要把自己当客户问这些问题然后把这些问题回答一遍设计好答案并给出足够的理由客户会去购买他认为对自己最好最合适的。照片描述:亚洲顶尖名师齐聚一堂※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手、你去贬低对手有可能客户与对手有某些渊源如现在正使用对手的产品他的朋友正在使用或他认为对手的产品不错你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误他就会立即反感。、千万不要随便贬低你的竞争对手特别是对手的市场份额或销售不错时因为对方如何真的做得不好又如何能成为你的竞争对手呢,你不切实际地贬低竞争对手只会让顾客觉得你不可信赖。、一说到对手就说别人不好客户会认为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说货比三家任何一种货品都有自身的优缺点在做产品介绍时你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较即使同档次的产品被你的客观地一比高低就立即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势正如每个人都有独特的个性一样任何一种产品也会有自己的独特卖点在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性能为销售成功增加了不少胜算。※服务虽然是在成交结束之后但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功那么怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢,答案:你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的有目的如果他愿意假的有目的地关心你一辈子你是不是愿意,一、让客户感动的三种服务:、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联客户会认为那是应该的如果你服务与你的产品无关那他会认为你是真的关心他比较容易让他感动而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次:、份内的服务:你和你的公司应该做的都做到了客户认为你和你的公司还可以。、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了客户认为你和你的公司很好。、与销售无关的服务:你都做到了客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走这是不是你想要的结果,三、服务的重要信念:、我是一个提供服务的人我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论:一张地图不论多么详尽比例多精确它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律不论多么公正永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典即使我手中的五林密集永远不可能创造财富只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义~购买情绪曲线购买信号电话行销(二)据统计,,,的营销公司,,,的推销员每天用,,,的时间进行电话行销但只有,,,的人才能达到电话高手。流程图预约时常调查找客户服务老客户目标要明确,我希望带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户的帮助客户对我的电话有什么反对意见我们要有解决与备用方案我如何讲如何服务,客户会买我的单转介绍。A:打电话的准备情绪的准备(颠峰状态)形象的准备(对镜子微笑)声音的准备:(清晰动听标准)工具的准备:(三色笔黑蓝红开笔记本白纸铅笔传真件,便签纸,计算器)成功的销售会从一点一滴的细节开始的客户细节上去看我们的工作风格简单的事情重复做是成功销售的关键(B:打电话的五个细节和要点:(用耳朵听听细节用嘴巴讲沟通与重复用手记记重点(记录来电时间和日期内容)(集中时间打电话同类电话同类时间打重要电话约定时间打沟通电话不要超过分钟(站起来打电话站着就是一种说服力。配合肢体动作参与潜意识学习(做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)(不要打断顾客的话真诚热情积极的回应对方C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈D:行销的核心理念:爱上自己爱上公司爱上产品,(每一通来电都是有钱的来电,(电话是我们公司的公关形象代言人,(想打好电话首先要有强烈的自信心,(打好电话先要赞美顾客电话沟通是自己的一面镜子,(电话行销是一种信心的传递情绪的转移是否可以感染到对方,(电话行销是一种心理学的游戏声音清晰亲切见解根据对方频率适中,(没有人会拒绝我所谓的拒绝只是他不够了解或是我打电话的时间或态度可以更好,(听电话的对方是我的朋友因为我帮助他成长帮他的企业盈利所以我打电话给他,(广告的品质取决业务电话接听沟通的品质所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一介绍产品塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来证明产品的价值。E:电话中建立亲和力的八种方法:赞美法则语言文字同步重复顾客讲的使用顾客的口头禅话情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作镜面反应)幽默F:预约电话:()对客户的好处()明确时间地点()有什么人参加()不要谈细节G:用六个问题来设计我们的话术:※每个人都应该有两套最完美的自我介绍※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃我是谁,我要跟客户谈什么,我谈的事情对客户有什么好处拿什么来证明我谈的是真实的、正确的,顾客为什么要买单,顾客为什么要现在买单,E:行销中专业用语说习惯用语:习惯用语:你的名字叫什么,专业表达:请问我可以知道您的名字吗,习惯用语:你的问题确实严重专业用语:我这次比上次的情况好。习惯用语:问题是那个产品都卖完了专业表达:由于需求很高我们暂时没货了。习惯用语:你没必要担心这次修后又坏专业表达:你这次修后尽管放心使用。习惯用语:你错了不是那样的~专业表达:对不起我没说清楚但我想它运转的方式有些不同。习惯用语:注意你必须今天做好~专业表达:如果您今天能完成我会非常感激。习惯用语:你没有弄明白这次就听好了专业表达:也许我说的不够清楚请允许我再解释一遍。习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙专业表达:我这次有信心这个问题不会再发生。服务营销(三)服务三阶段:售前售中售后。售前服务>售后服务服务的四级:基本服务渴望服务物超所值不可替代的服务。(服务=用心)服务的目的:让陌生人成为朋友从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望迅速达到所有人的需求和渴望。A:顾客是什么,顾客是我们企业的生命所在顾客是创造财富的源泉企业生存的基础衣食行住的保障B:服务的重要******使企业价值增加优质服务具有经济的意义市场竞争的加剧(微利时代高品质服务决定顾客的导向)C:服务的信念服务就是销售销售就是服务服务是手段销售是目的a(假如你不好好的关心顾客、服务顾客你的竞争对手乐意代劳b(我是一个提供服务的人我提供服务品质跟我生命品质、个人成就成正比c(我今天的收获是我过去的结果假如我想增加明天的收入就要增加今天的付出d(维护老客房的时间是开发新客户的,顾客因为需要才了解因为服务在决定e(没有服务不了的客户只有不会服务的人。《功心为上》f(所有行业都是服务和人际关系D:用心服务让客户感动的三种方法:(主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业(做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户变成朋友终身朋友(感动的服务)(诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴E:销售跟单短信服务法则:(善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)(群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写(要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发(用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你(感性的写、理性的发新朋友小时内发信息(备用短信:a(成长激励条b(祝福祈祷条c(客服售后条(对公司比较有价值意义)F:服务的五大好处:(增加客户的满意度(增加客户的回头率(更多地了解客户过去的需求现在的需求(人际关系由量转变为质变(拥有更多商机G:抗拒点解除的七大步骤:(是否是决策者(耐心倾听完抗拒点(先认同客户的抗拒点(辨别真假抗拒点(锁定客户抗拒点(得到客户的承若(解除客户抗拒点如:锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要取得的承诺:假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗反对意见的真假价钱:请问价钱是你唯一考虑的问题吗我相信服务和品质也很重要你同意吗现在很多销售人员在拜访客户的时候显得很盲目见了面不知道该说什么该怎么样说只是很简单的介绍下自己然后就极力向客户推销产品客户拒绝后便灰溜溜的走了灰心丧气拜访下家就没有激情。今天这样明日还是如此日复一日没有多大成绩便想着改行结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白为什么现在的社会客户这么难开发,客户关系这么难维护,其实不然不是没有市场也不是没有客户关键是在于做销售的人你是否是合格的销售员,有许多东西你是否注意了,有许多方面你是否做到了,如果能够多去思考善于复制别人成功的方法善于行动善于总结那么搞定客户也很轻松。就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲我认为搞定客户可以通过以下六招:第一招:专业取信客户谈客户首先是你的人接触客户人的长相我们不好改变但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平这一点很重要。给人的第一印象自不用说要注重仪容仪表也不用说这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户让客户相信你。谈到专业水平我觉得有以下几点要注意:、拜访前的调研。在拜访客户之前要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力客户的销售情况客户的人际关系客户的性格等等要尽可能多的了解。、拜访客户前的准备。凡事预则立不预则废。要顺利拜访并开发成功须做好前期准备工作。()资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。()仪容准备:要想更好地开发客户业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化尽量着职业化的装束比如西装等着装不可太随便面部形象职业化要充满自信、面带微笑等。()心理准备:作为厂商的业务员要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此也要求业务员要不断调整和锤炼自己保持一颗昂扬向上的进取心态。、与客户洽谈时更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等要很熟练的说出不能吞吞吐吐让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对自己解决不了的不要当场给予回答下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到也就是说不打没有准备的仗拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到而且要能够熟练的运用让客户觉得你很专业那么客户就会对你产生信任感对你的公司产生信任感。第二招:利益打动客户有了专业的水平只是博得客户信任只是推销的第一步那么客户相信你的产品了但是他不一定就会与你合作因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候不能极力的把产品展示给客户不能只是一直说产品或者服务如何如何的好这样是打动不了客户的他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么,又比别人的有什么优势,那么这个时候我们的销售人员就要“投其所好”极力向客户推销“利益”反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润是给客户提供一条财路和发展的机会是求的双赢的从而引起客户的兴趣让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户比如介绍某某经销商销售该产品带来较好的利润等从而为签单做铺垫。比如我在做化妆品销售的时候我一般见老板的面我第一句话会说:“老板您好很高兴今天能够拜访您我今天来是向您推荐一条财路的不知道您是否有兴趣听一听,”那么这样老板一般都不会直接拒绝你他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。第三招:态度感染客户谈客户非易事一定要做好心理准备。即使人倒下了我们的信念、精神都不不能垮那么在谈客户的时候这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度不要把上家的情绪带到下家去要充满激情与活力要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志客户可以拒绝你的产品但他不能拒绝你这个朋友要有这种思想。我在化妆品公司做业务的时候我也经常遇到困难遇到客户不理睬甚至说不好听的话但是每次我都会以平和的心态对待无论这家客户是什么样的态度绝不把这家的情绪带到下家客户那里因为我们是为客户带去机会带去财路他不接受是他的损失所以我们要转变观念我们不是去乞求客户而是平等的与客户谈判是追求双赢所以客户不接受也很正常说明他的战略眼光还不够不是因为我的原因如果能有这种想法那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力展示自己的精神风貌用积极的态度去感染客户让他觉得你永远都是朝气蓬勃那么说明你很自信你对公司很自信那么你的产品也就不会差。第四招:情感感动客户人都是有血有肉的感情动物客户也是如此有些客户表面可能很冷漠你一次两次三次拜访他都不合作但是或许你再坚持一下就能成功客户可能不光在比较你的产品更是在考察你的人品所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息打打电话节日送点礼物生日送点礼物等等让老板先成为你的朋友然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作有的还需要持续拜访跟进。记得在六安的霍邱与舒城有两家客户我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访感觉有意向客户也都很精明他们都在比较没有给出明确意思说做不做我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访拜访的时候不是很直接的谈合作的事情而是去关心客户关心客户的生意生活等等让他感觉到你这个人是个可以交的朋友那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”经常发些祝福的短信和问候的短信过去要让让客户脑海里天天有你那么你离成功就很近了终于在电话和短信的问候祝福下一个月后单子拿下来了霍邱的老板说是因为觉得我人不错才愿意做我们产品。其实做业务就象谈恋爱一样要坚持如果把追求女孩子的精神与执着拿出来那么做业务成功的可能性很大只可惜很多业务员不愿意坚持有了新客户忘记老客户其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品更是在比较你的人品和你公司的信誉所以我们要主动要善于用情感与真诚去感动客户。第五招:行动说服客户我们不光要感动客户更重要的要善于行动善于为客户着想不要只想着要客户进货要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售这里指的帮助客户可以是你帮助他整理库存可以是帮助他重新摆放陈列可以是帮助他贴贴海报可以是帮助他策划一场促销活动等等不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系其实不然很可能你的一个举动就会感动他就会说服他他就会做你的产品。在很多业务员的观念里认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑为顾客服务帮助顾客去卖产品指导顾客卖产品而不是只想着回款。我在做业务的过程中很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们而不是靠夸夸其谈去说服他们的比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友态度是真诚的这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家化妆品专卖店当时去的时候老板很忙正在做生意我并没有打扰他而是在旁边等待这时候又有一业务员来送货由于老板无法脱身业务员就把货卸在门口于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩没想到却被老板看在眼里于是待老板忙完之后我去谈的时候老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我说因为感觉我很有礼貌而且主动帮助搬东西很勤快也很能为客户着想善于为客户服务这一点感动了他这也正是能够合作很重要的原因之一。在做业务的过程中我们要把经销商当成朋友看待要去帮助他去帮助他卖产品而不是去算计他逼着他回款因为只有经销商的货到达了消费者的手中他才会不断的进货如果要靠积压经销商的库存逼着回款而货却在经销商仓库里不动那么最终损害的还是厂家的利益。第六招:用心成就客户上面说了这几点我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心要真心付出用心思考善于总结真诚的为客户服务了真正帮助客户实现销售与发展实现利润要将心比心多站在客户的角度去考虑考虑善于抓客户的心理进行“攻略”另外还需要注意以下几“心”:、专心九十分钟高度专心、没有干扰的时间会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间可能有数小时之多。假如你每天能善加利用先前浪费掉的一小时一年就会多出小时或额外的个工作天。换言之你若能集中专心不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中你会大大地提高你的生产力。、开放的心社会学家所讨论的角色模式中认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力也使我们更谦虚。因而你必须具有开放的心灵从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习接纳来自各方的思想。、博爱的心你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的但是你仍然必须经常地努力去尝试。我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心“五心”并用那么就能搞定客户、成就客户最终成就我们自己。

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