[教学研究]临沂申华老客户转介绍推广
方案
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临沂申华老客户转介绍
计划
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一、动员大会时间:2012年11月16日
二、活动政策:即日起至12月15日，凯迪拉克老车主或其亲友如购置凯迪拉克全系任一款车型，即可在门店所有活动外，独享为其度身定制总值10,000元的凯迪拉克车主尊享回馈 -三年安吉星凯迪拉克智尊套餐和一年(重要部件)延长保修服务。
推荐礼:凯迪拉克老车推荐朋友购买，可获得凯迪拉克百年徽章礼盒一套。
友情提示:活动时间:即日起至2012年12月15日截止 该专案礼遇每位车主仅能尊享一次。车主可以留作自用，或推荐给一位亲友使用。
活动期内购车的车主将不得享受该活动。
在此份贵宾回馈专案外，目前门店可同享的活动包含: 凡车龄3年(及以下车龄)、原购车价20万元以内(含20万元)，即可享受以旧车购入价格(以发票金额为准)置换凯迪拉克豪华商务轿车SLS赛威;
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三、基盘客户挖掘话术:
话术:推荐话术:***先生/女士，再次感谢您成为我们申华凯迪拉克中的一
员，小李相信，您会对自己的爱车倍加爱护。但是小李不得不提醒您，新车
是需要一定时间的磨合才会达到人车合一的效果。在这段期间内，您身边的
亲戚或者是要好的朋友，也同样想感受一下您的爱车，这样会对您以后的车
子的状况产生不良的影响。小李在这里温馨的提醒您:如果您的朋友对凯迪
拉克汽车感兴趣，不妨将我们的深度试乘试驾卡交与他们，来申华展厅我们
将为他们提供最为专业的试乘试驾服务。说到这，您不妨看一下我们老客户
转介绍的“荐面礼”方案。若您介绍的朋友来展厅试驾并成功购车，您将获
得相应的价值回报。最后，小李再次衷心的祝愿您行车愉快～
话术:销售顾问:您好，我是凯迪拉克的XXX啊 ，请问您是XXX先生吗,
客户:是啊，找我有什么事情吗,
销售顾问:是这样的，首先想问一下您现在车辆的使用状况，近期还不错吧,现在车辆跑了多少公里了,
客户:已经跑了7万多公里了
销售顾问:看来您这段时间一直挺忙的，请您注意休息，另外车辆跑到一定里程之后进行必要的保养和维护，对于行车安全也是非常有必要的。
客户:恩，不错
销售顾问:此次致电给您其实还有另外一个好消息告诉您。
客户:什么好消息,
销售顾问:近期凯迪拉克厂家为了回馈新老客户对于凯迪拉克品牌的支持与厚爱，特举行“凯迪拉克尊贵客户回馈活动”，凡是拥有凯迪拉克车辆的尊贵车主，推荐再购可享受三重礼遇。
客户:给我介绍介绍吧
销售顾问:好的，只要您是凯迪拉克车主，如有您的朋友或者亲属或您本人再购凯迪拉克任意车型均可享受以下三重礼遇:1.老车主本人可尊享凯迪拉克110周年纪念徽标一套(全球限量1100套)2.推荐成功的老车主可以享受凯迪拉克经销商赠予您的免费机油机滤保养一次或1000元装具代金券3.凡经过老客户推荐成功购车的新车主均可享受上海通用凯迪拉克赠予的三年安吉星至尊套餐和重要部件的免费延保一年。 客户:这么好啊，我可以问问我周围的朋友看看有没有近期购买你们车辆的。
销售顾问:好的，非常感谢您对凯迪拉克的认可以及对我们润华凯迪拉克的认可，再次提醒您一下，主要您推荐，出示您的身份证和行驶证就可以了
客户:这些手续肯定都有，如果有朋友问我给你打电话吧
销售顾问:好的，再次感谢您，祝您生活愉快，再见
短信:即日起至11月30日，老车主或其朋友购买凯迪拉克任意一款车型，
除经销商店面活动外，可尊享价值10000元的安吉星和延保套餐。老车主推
荐成功，可获得凯迪拉克徽章套装。详情请垂8504888。
四、各部门职责:
客服部:将活动内容短信形式发送给所有基盘客户并在日常回访中提及活动。
销售部:每位进店客户均告知活动内容，针对重点基盘客户深入传达活动内容。
市场部:制作活动相关宣传物料，并在各大论坛、网站通过网络全方位传播活动内容。
售后部:对保养、维修客户宣传此活动，针对重点客户深入传达活动内容。
财务部:根据活动内容定销售政策
五、考核的KPI:
部门 KPI 目标 负责人 时间节点
进店客户的推荐率 100% 张金刚 每天 销售部
顾问基盘客户推荐率 100% 亚振峰 每天
基盘客户短信发送 100% 王晓一 11月17日 市场部
制作相关物料 张晓云 2012-11-16
保有客户推荐率 100% 李飞卷 每天 售后部
有效客户的转介率 100% 李飞娟 每天 六、激励办法:
1、跟进一个其他部门推荐的客户成功升级的，除现有任务提成外，额外奖励500/台
2、自行开发基盘客户升级成功的，除现有提成外，额外奖励800/台
3、推荐一个客户给销售顾问跟进后升级成功的:额外奖励500/台
4、未经销售顾问跟进，售后人员自行跟进，升级成功的:额外奖励800/台
5、推荐一个客户给销售顾问跟进后升级成功的, 额外奖励500/台
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